國際商務(wù)(英文版數(shù)字教材版)教學(xué)課件第11章-兩分法談判VS綜合型談判

第十一章談判類型：兩分法談判VS綜合型談判案例導(dǎo)入閱讀案例導(dǎo)入討論該案例的含義所在案例導(dǎo)入對于你開始學(xué)習(xí)新的一章有何幫助談判可以按照人們對于談判結(jié)果的預(yù)期分為兩種類型：兩分法談判，即贏-輸型結(jié)果；綜合型談判，即贏-贏性結(jié)果。輸-贏？贏-贏？兩分法談判贏輸關(guān)系:簡單和次要事件:簡單具體支付體系:贏或輸對后果的預(yù)期:只考慮眼前利益使用策略降低對方對做出讓步的抵抗力

降低對方認(rèn)為你讓步的預(yù)期

利用對方的談判技術(shù)低下和經(jīng)驗(yàn)不足的弱點(diǎn)

利用信息不對稱

價(jià)格談判與成本分析兩個(gè)成本可變成本:原材料與勞力固定成本:制造商即使不生產(chǎn)產(chǎn)品也必須支出的成本，例如租金、利率、保險(xiǎn)、工資等固定成本組成計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用和生產(chǎn)費(fèi)用

建廠和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，工資、保險(xiǎn)費(fèi)、折舊、為透支支付的利息等管理經(jīng)費(fèi)營銷活動費(fèi)用包括銷售人員的工資，支付零售商的費(fèi)用

可變成本+固定成本=生產(chǎn)成本+利潤空間=銷售價(jià)格成本結(jié)構(gòu)等式Profit價(jià)格談判價(jià)格區(qū)間買方的談判區(qū)間

首次出價(jià)

底價(jià)首次出價(jià)賣方的談判區(qū)間150180170200買方

賣方可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)間10綜合型談判

“綜合”這個(gè)概念具有合作的含義，可以理解為通過整合資源去取得共同的目的。綜合型談判具有更高程度的信任和建立更好的關(guān)系，因?yàn)殡p方希望談判結(jié)束后各自都取得了各自希望獲得的價(jià)值。綜合談判的過程就是確定一個(gè)一致的可以彼此分享的目標(biāo)，或者是合作目標(biāo)，通過合作的方式確定共同的問題并采用適當(dāng)?shù)牟呗詠斫鉀Q這些問題。綜合型談判的基本原則多個(gè)議題信息分享問題解決建立長久關(guān)系綜合性談判的策略獲得一手信息公平提出多種解決方案第三方的協(xié)助第三方的建議可以帶來如下效益：提出談判雙方都沒有想到的方案和建議安全地分享更多的敏感信息建立彼此的信任防止單方獲利，所以降低了錯(cuò)誤發(fā)生的概率模擬談判二手車銷售談判要求:閱讀賣方和賣方部分的背景介紹;與同伴討論談判策略,包括首次出價(jià)、底價(jià)和可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)間

Ralph二手車手冊案例研究

買方是如何確定賣方所報(bào)價(jià)格過高?

指出有助于買方進(jìn)行成本核

算的方法有哪些。案例研究莎拉遇見沃爾瑪（1）莎拉怎樣將兩分法談判轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性談判？（2）莎拉與沃爾瑪談判成功的最重要原則是什么？（3）為什么莎拉認(rèn)為“試圖以假象欺騙沃爾瑪?shù)牟少徤滩豢扇　?？?）為什么莎