中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務現(xiàn)狀及問題分析

中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務現(xiàn)狀及問題分析摘要本文以中國人壽廣州分公司的實習經(jīng)歷為基礎，結合對中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的調(diào)研與分析，對人身保險業(yè)務的現(xiàn)狀、問題及產(chǎn)生問題的原因展開討論，最終提出提升中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的對策建議，為行業(yè)發(fā)展提供決策參考。中國人壽保險公司是世界500強企業(yè)，是國際市場上對國民生命保險的巨大貢獻，作為國有控股人壽保險公司唯一的專業(yè)市場，中國人的生活必須承擔社會管理職能，企業(yè)管理和風險管理職能，以及這三項職能由個人保險。因此，中國生活，要提高市場份額，實現(xiàn)其經(jīng)營目標，必須對個人保險市場進行全面系統(tǒng)的調(diào)查研究，立足營銷原則。經(jīng)過此次對中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的研究，發(fā)現(xiàn)其存在產(chǎn)品責任與功能偏向投資、產(chǎn)品期限偏向短期及產(chǎn)品銷售渠道偏向銀行保險等問題，經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，導致問題的原因主要在于保險公司、保險營銷員、消費者三方面，在此基礎上結合相關文獻及所學知識，分別從產(chǎn)品設計、產(chǎn)品期限及產(chǎn)品營銷渠道等方面提出建議，以期促進中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的更好更快發(fā)展。本文以廣東中國人壽公司的實習經(jīng)歷為基礎，結合對廣東中國人壽公司健康保險業(yè)務的調(diào)研與分析，對健康保險業(yè)務的現(xiàn)狀、問題及產(chǎn)生問題的原因展開討論，最終提出提升廣東中國人壽公司健康保險業(yè)務的對策建議，為行業(yè)發(fā)展提供決策參考。關鍵詞：中國人壽廣州分公司；人身保險業(yè)務；產(chǎn)品設計

LIFEINSURANCEBUSINESSSITUATIONANDPROBLEMANALYSISOFCHINALIFEGUANGZHOUBRANCHABSTRACTInthispaper,onthebasisoftheguangzhoubranchofChinalife'sinternshipexperience,combinedwiththeguangzhoubranchofChinalifeinsurancebusinessofresearchandanalysis,thecurrentsituationoflifeinsurancebusiness,problems,anddiscussesthecausesoftheproblem,finallyputforwardimproveguangzhoubranchofChinalifeinsurancecountermeasuresandSuggestions,providedecision-makingreferenceforthedevelopmentofindustry.Chinalifeinsurancecompanyisoneoftheworld'stop500enterprises,whichisagreatcontributiontonationallifeinsuranceintheinternationalmarket.Astheonlyprofessionalmarketforstate-ownedlifeinsurancecompanies,Chinesepeople'slifemustassumesocialmanagementfunctions,enterprisemanagementandriskmanagementfunctions,andthethreefunctionsofindividualinsurance.Therefore,Chineselife,toincreasemarketshare,toachieveitsbusinessobjectives,itisnecessarytoconductacomprehensiveandsystematicinvestigationoftheindividualinsurancemarket,basedonmarketingprinciples.ThroughthestudyofguangzhoubranchofChinalifeinsurance,productliabilityandfunctionhavebeenfoundbiastowardsinvestment,productdeadlineforshortterm,andtheproblemofproductsaleschannelstobankinsurance,onanalysiswasfoundtocauseoftheproblemliesmainlyinthreeinsurancecompanies,insurancemarketingstaff,consumer,onthebasisofrelatedliteratureandknowledge,fromproductdesign,producttermandputforwardsuggestiontoproductmarketingchannel,inordertopromotetheguangzhoubranchofChinalifeinsurancebusinessbetterandfasterdevelopment.Inthispaper,basedontheguangdongChinalifeinsurancecompanyinternshipexperience,combinedwithChinalifeinsurancecompanyinguangdonghealthinsurancebusinessresearchandanalysis,thehealthinsurancebusinessofthecurrentsituation,problemsandcausesoftheproblemdiscussed,finallyputforwardascensionhealthinsurancebusinessofChinalifeinsurancecompanyinguangdongcountermeasuresandSuggestions,providedecision-makingreferenceforthedevelopmentofindustry.Keywords：Chinalifeinsuranceguangzhoubranch;Lifeinsurancebusiness;Theproductdesign

目錄1緒論 11.1研究背景和目的 11.2研究內(nèi)容和方法 12中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的現(xiàn)狀 12.1公司簡介 12.2廣州人身保險業(yè)務結構現(xiàn)狀 12.2.1產(chǎn)品責任與功能 12.2.2產(chǎn)品期限配置 22.2.3產(chǎn)品銷售渠道 33廣州人身保險業(yè)務發(fā)展存在的主要問題及影響因素分析 43.1產(chǎn)品責任與功能設計偏投資 43.2產(chǎn)品期限配置偏短期 43.3產(chǎn)品銷售渠道偏銀保 54人身保險業(yè)務發(fā)展問題原因分析 64.1保險公司 64.2保險營銷員 64.3消費者 65提升中國人身廣州分公司人身保險業(yè)務的對策 85.1保險產(chǎn)品責任的加強與設計 85.1.1加強風險保障 85.1.2降低理財型產(chǎn)品比重 85.1.3樹立正確的保險消費理念 85.2人身保險產(chǎn)品期限的合理化設置 95.2.1降低短期產(chǎn)品比重 95.2.2提升中長期產(chǎn)品比重 95.3人身保險營銷渠道建設與完善 105.3.1個人代理人渠道 105.3.2調(diào)整控制銀行渠道 105.3.3拓展新興營銷渠道 10參考文獻 11致謝 12第2頁共14頁1緒論1.1研究背景和目的保險是社會再生產(chǎn)中一個不可或缺的環(huán)節(jié)。它不僅與經(jīng)濟、政治與社會發(fā)展狀況緊密相連，還滲透到經(jīng)濟社會的各個領域，為經(jīng)濟運行、社會發(fā)展提供了多種保障。保險業(yè)，作為國家經(jīng)濟建設的助推器和家庭生活的穩(wěn)定器，在構建社會主義和諧社會的進程中，起到了至關重要的保障作用。因此，中國人壽要提升市場份額、實現(xiàn)其經(jīng)營目標，必須對人身保險市場進行全面的、系統(tǒng)的調(diào)查和研究，依據(jù)市場銷售原則，較完美地實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。為盡快滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，我國保險業(yè)必須抓住面臨的發(fā)展機遇，加強市場營銷工作和與其相關的一系列工作。2016年新醫(yī)改方案出臺，國家高度重視醫(yī)改工作，明確深化醫(yī)改的工作任務，讓廣大民眾享受醫(yī)改帶來的成果。本研究對于現(xiàn)階段中國人壽廣州分公司做大、做強人身保險業(yè)務具有重要意義。即使有了戰(zhàn)略，沒有結合當?shù)睾妥陨淼膶嶋H情況設計科學的營銷戰(zhàn)略，也會在激烈的市場競爭中敗下陣來。總結健康保險業(yè)務發(fā)展的存在的問題，而且能夠通過研究制定符合廣東中國人壽公司發(fā)展的健康保險業(yè)務發(fā)展策略，為廣東中國人壽公司的發(fā)展做出應有的貢獻。1.2研究內(nèi)容和方法1.2.1研究內(nèi)容本文以相關的理論作為理論指導，以中國人壽廣州分公司為研究對象。共分為五大章進行分析與研究。通過對其產(chǎn)品期限的配置、銷售渠道等結構分析，發(fā)現(xiàn)其在保險業(yè)務發(fā)展中遇到的主要問題問題及產(chǎn)生問題的原因展開討論，最終提出提升中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的對策建議，為行業(yè)發(fā)展提供決策參考。研究分為五部分，第一部分為緒論，主要對研究背景和意義進行闡述，引出研究主題；第二部分為中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務現(xiàn)狀，主要從產(chǎn)品責任、產(chǎn)品期限及產(chǎn)品銷售渠道等方面進行分析；第三部分為廣州分公司人身保險業(yè)務存在的問題；第四部分為導致問題的原因分析，主要是從保險公司、保險營銷人員及消費者三方面進行論述；第五部分為廣州分公司人身保險業(yè)務提升對策，結合前文的研究，分別從產(chǎn)品設計要素，產(chǎn)品期限及產(chǎn)品銷售渠道三方面進行對策提議。緒論緒論中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的現(xiàn)狀中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的現(xiàn)狀廣州人身保險業(yè)務發(fā)展存在的主要問題及影響因素分析廣州人身保險業(yè)務發(fā)展存在的主要問題及影響因素分析人身保險業(yè)務發(fā)展問題原因分析人身保險業(yè)務發(fā)展問題原因分析提升中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的對策提升中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的對策1.2.2研究方法（1）文獻法。對中國人壽廣州分公司人身保險研究理論采用查閱文獻的辦法。采用的技術路線是圖書館借閱有價值的書籍，并通過中國知網(wǎng)查閱已有的研究成果。（2）調(diào)查研究法。對中國人壽廣州分公司人身保險的現(xiàn)狀和問題分析主要采用座談走訪、數(shù)據(jù)查閱等方法來完成。1.3理論基礎1.3.1保險需求理論需求決定供應，供應滿足需求。人壽保險產(chǎn)品最終是為了滿足人們在日常生活中的長壽，事故，疾病和死亡等風險保障需求。自20世紀以來，損失賠償理論，損失分擔理論，風險轉移理論和風險緩解理論等保險需求分析理論在保險領域不斷涌現(xiàn)出來，幫助人們識別消費者的保險動機，影響生活的商業(yè)結構。保險公司。挪威經(jīng)濟學家博爾奇（1990）曾指出，人壽保險的需求源于消費者厭惡自身身體相關風險的不確定性，購買人壽保險的動機是避免個人風險。今天的國內(nèi)壽險業(yè)積極呼吁保險的性質(zhì)回歸保險，這是對保險起源的一種回溯。此外，博希還分析了人壽保險需求與儲蓄需求之間的選擇，這成為安全產(chǎn)品和儲蓄產(chǎn)品設計的理論基礎。1.3.2資源能力理論資源能力理論是現(xiàn)代組織理論的重要組成部分?，F(xiàn)代組織理論認為，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和市場地位取決于其核心資源和競爭力。“管理式醫(yī)療”可以有效監(jiān)管醫(yī)療供給方的不合理醫(yī)療問題，減少醫(yī)療開支，提供優(yōu)質(zhì)快捷服務，達到醫(yī)療服務體系高效運行地結果。現(xiàn)代組織理論在廣義環(huán)境，戰(zhàn)略，資源，技術，規(guī)模和效率等基礎上，指出組織必須以環(huán)境和資源為約束條件，合理協(xié)調(diào)不同群體之間的縱向和橫向要素協(xié)調(diào)控制能力，從而更好地發(fā)揮組織的效率，實現(xiàn)更理想的結構。不同的壽險公司在資源和能力方面存在差異，以及外部環(huán)境，發(fā)展階段和資本約束等應急因素。因此，當人壽保險公司選擇業(yè)務結構類型或促進業(yè)務結構轉型時，必須充分考慮外部政策環(huán)境，市場機會，技術條件，內(nèi)部資本實力，制度網(wǎng)絡，銷售隊伍等應急因素，根據(jù)自己的資源和能力選擇轉型路徑。1.3.3健康保險基本概念健康保險是以被保險人在保險期間內(nèi)因疾病不能從事正常工作，或因疾病造成殘疾或死亡時由保險人給付保險金的保險。健康保險的保險費率和被保險人的年齡，健康狀況密切相關，承保相對比較嚴格。健康險與傳統(tǒng)的壽險相比，具有自己的特殊性。健康險是以疾病的發(fā)生率和意外傷害事故的發(fā)生率為保費計算的基礎。健康險的保險事故是指患病和意外傷害，而不是死亡。根據(jù)保障范圍的不同，健康保險產(chǎn)品通常可以分為醫(yī)療費用保險和失能收入損失保險及長期護理保險。按給付方式劃分，一般可分為三種給付型，報銷型和津貼型。健康險公司還對其診療行為有效進行，以節(jié)省不合理的支出，節(jié)省開支。監(jiān)督機制通常包括：要求醫(yī)生遵循行醫(yī)指南、醫(yī)療服務審核、征詢第二位外科醫(yī)生手術意見、實施病歷管理。醫(yī)療提供者的激勵機制。為了有效激勵醫(yī)療供給方，當其過度醫(yī)療時，會承擔財務風險；而合理醫(yī)療則會獲得相應的收益，從而促進醫(yī)療服務體系高效運行。目前，較為有效的激勵安排包括：按患者人數(shù)付費、門診按門診類別付費、住院按病種付費。2中國人壽廣州分公司人身保險業(yè)務的現(xiàn)狀2.1公司簡介中國人壽保險（集團）公司屬國家大型金融保險企業(yè)。2017年，集團公司合并營業(yè)收入達8125.48億元，實現(xiàn)高位上的穩(wěn)定增長；合并保費收入6434億元，同比增長14.80%；合并總資產(chǎn)達到3.6萬億元。中國人壽保險（集團）公司已連續(xù)16年入選《財富》世界500強企業(yè)，排名由2003年的290位躍升為2018年的42位；連續(xù)12年入選世界品牌500強，2018年品牌價值達人民幣3253.72億元；2016年，中國人壽入主廣發(fā)銀行，開啟保險、投資、銀行三大板塊協(xié)同發(fā)展新格局。2.2廣州人身保險業(yè)務結構現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品責任與功能目前廣州人壽分公司的產(chǎn)品結構如下：一是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的比重相對較低，相應地，新壽險產(chǎn)品的發(fā)展速度相對較快，占比較高;其次，賠償業(yè)務的比例非常有限，意外傷害和醫(yī)療保險不再處于核心發(fā)展狀態(tài)，傳統(tǒng)壽險業(yè)務的比例也很低，明顯落后于一線城市，不能迅速滿足增加市民的醫(yī)療支出需求。從圖2.1可以看出，自2004年以來，傳統(tǒng)人身保險和健康保險的總和比例在上升，但仍然不高，2016年傳統(tǒng)人身保險不到20％，健康和傷亡人數(shù)在10％左右，而且保險的分紅獎金高達60％，產(chǎn)品結構不合理，富裕的壽險市場占傳統(tǒng)壽險的比例一般可以達到65％以上，這是我們需要改進和完善的。數(shù)據(jù)來源：根據(jù)保監(jiān)會公布的相關數(shù)據(jù)整理圖2.1中國人壽廣州分公司各類產(chǎn)品占比2.2.2產(chǎn)品期限配置人身保險產(chǎn)品可分為長期支付產(chǎn)品和短期一次性支付產(chǎn)品。目前，廣州長期支付業(yè)務的發(fā)展水平相對較低。保險公司的長期支付業(yè)務不能保持較高的發(fā)展速度，不再占據(jù)核心發(fā)展狀態(tài)，而單一支付業(yè)務的比例相對較高。在正常情況下，隨著適時支付的產(chǎn)品保證程度的不斷提高，消費者需要支付的保費往往大不相同。通常，保證程度越高，保費率越高。因此，支付業(yè)務一詞將對消費者和人壽保險公司產(chǎn)生巨大的積極影響。但是，在最大化保費規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略的指導下，壽險公司為了盡快實現(xiàn)自身收入的目標，對銀行代理渠道有很強的依賴性，通過這種渠道，他們不斷擴大業(yè)務，這是一種不合理的表現(xiàn)。單筆支付的單筆保費占很大比例。自2004年廣州保險監(jiān)督管理委員會實施償付能力監(jiān)管以來，單筆支付的單筆保費比例有所下降，而定期支付的比例有所增加，但比例仍然過低。2016年，廣州人身保險費約占43％（見圖2.2），續(xù)保保費約占42％。然而，與成熟人身保險市場相比，續(xù)保保費仍然不高，美國人身保險市場的續(xù)保保費占近69％。廣州的保險業(yè)務結構調(diào)整取得了一些成果，但理想與改善的需要仍然存在差距。數(shù)據(jù)來源:根據(jù)保監(jiān)會公布的相關數(shù)據(jù)整理圖2.2中國人壽廣州分公司保費來源占比2.2.3產(chǎn)品銷售渠道2001年，銀保業(yè)務的保費收入僅為45億元，占人身保險總收入的比例不到3.5％。到2002年，保費收入猛增至388億元，占人身保險總收入的17.1％。2003年，銀行保險費從2001年的45億元增加到765億元，占壽險保費收入的26％和人身保險費的1/3。此后，持續(xù)增長達到70％，如圖2.3所示，保險業(yè)在廣州保險業(yè)結構調(diào)整后情況有所改善，但白銀渠道比率依然較高，2016年銀行渠道和保險費收入占全壽險保費收入的50％左右，風險渠道約占43％，而發(fā)達渠道的壽險市場風險作為主導渠道結構仍然存在差距。數(shù)據(jù)來源:根據(jù)保監(jiān)會公布的相關數(shù)據(jù)整理圖2.3中國人壽廣州分公司各類營銷渠道占比

3廣州人身保險業(yè)務發(fā)展存在的主要問題及影響因素分析3.1產(chǎn)品責任與功能設計偏投資首先，人身保險產(chǎn)品的研發(fā)過程尚未達到系統(tǒng)和長期目標發(fā)展的需要。根據(jù)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，只有在其他產(chǎn)品的銷售過程中存在嚴重問題時，才能考慮新產(chǎn)品的研發(fā)。新產(chǎn)品研發(fā)的目的是吸引顧客的注意力，以增加保險費的規(guī)模。在實際開發(fā)過程中，產(chǎn)品業(yè)務規(guī)模不會相應調(diào)整，以前銷售環(huán)節(jié)的相關問題也不會得到全面改善。一旦新的保險類型出現(xiàn)問題，它很可能會陷入惡性循環(huán)。人壽保險公司在產(chǎn)品研究過程中存在嚴重的短視行為，這個問題一直沒有得到解決。因此，保險業(yè)務結構優(yōu)化的相關工作尚未取得突破。其次，人身保險產(chǎn)品費率政策不夠靈活。自20世紀90年代末以來，監(jiān)管機構一直在對傳統(tǒng)壽險行業(yè)的保險費率進行全面監(jiān)控。雖然有效控制實際效用市場價格機制的部分利率風險無法充分發(fā)揮，傳統(tǒng)壽險保費由于較高的毛不能與市場上的其他產(chǎn)品競爭，大部分新的人身保險產(chǎn)品是在這個過程中逐漸發(fā)展起來，它對人身保險業(yè)務的結構變化也有一定的影響。三是缺乏有效保障人身保險產(chǎn)品的創(chuàng)新機制。產(chǎn)品結構優(yōu)化和調(diào)整的基本目標是滿足產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展的需要。從目前的發(fā)展情況來看，市場上銷售環(huán)節(jié)的大部分產(chǎn)品都存在更新緩慢的問題。由于缺乏對相關法律的有效保護，產(chǎn)品創(chuàng)新者容易受到嚴重損害自身利益的影響。由于造假者不需要承受巨大的成本壓力，市場上的同質(zhì)化競爭非常顯著。3.2產(chǎn)品期限配置偏短期利潤驅動型改革是期限結構調(diào)整的主要方式，缺乏相應的配套措施。目前，市場上的一些壽險公司可以普遍增加對期間捕獲業(yè)務的評估，提高期間捕獲的補貼使用，作為刺激期間捕獲業(yè)務的手段。但是，僅僅依靠經(jīng)濟手段，在產(chǎn)品，宣傳，管理等活動過程中，相應的配套措施并不完善。這也嚴重制約了中國人身保險業(yè)的期限結構轉型。另外，期限業(yè)務結構的評價指標不夠科學，優(yōu)化效果不易衡量。從目前的發(fā)展情況來看，人壽保險公司的期限指標包括新單期付款率等方面的內(nèi)容。由于評價指標嚴重缺乏完善，結構調(diào)整活動的最終發(fā)展目標無法得到充分體現(xiàn)。同時，在設置過程中沒有充分考慮一些指標，如公司地位和發(fā)展規(guī)模的差異，使得難以比較不同的公司。3.3產(chǎn)品銷售渠道偏銀保從目前的發(fā)展情況來看，保險公司主要使用銀行代理渠道銷售相關產(chǎn)品，但銀行更愿意出售單一付款產(chǎn)品。與時間支付產(chǎn)品相比，單一支付產(chǎn)品的支付方式方便。通過銷售單一支付產(chǎn)品獲得的費用是時間支付產(chǎn)品的3-5倍，所有這些費用可以一次性收取。期間捕獲產(chǎn)品要安裝捕獲費用，充電費用低且需要安裝。這種現(xiàn)象也導致了人壽保險公司業(yè)務結構轉型中缺乏外部渠道的支持。中國人壽保險公司的渠道問題主要表現(xiàn)在：一是專業(yè)中介渠道占比不高。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些保險公司甚至沒有臨時中介渠道;其次，個人代理渠道發(fā)展速度不高，在保險業(yè)務結構中占有較高的份額。第三，銀行代理渠道依賴性很強。另外，在信道結構的發(fā)展中也存在一系列問題。例如，個人代理渠道建設機制尚未建立。

4人身保險業(yè)務發(fā)展問題原因分析4.1保險公司由于中國人壽保險公司長期堅持擴大經(jīng)營模式，在評估過程中，過分強調(diào)保險費的重要性，甚至后臺員工的保費收入工資收入水平直接影響，有的反應公司內(nèi)含價值指標，如新單階段的薪酬等級，如維持比例未進入評估指標的范圍。在這種狀態(tài)下，保險公司必須盡快完成評估任務，而且往往無法關注保險業(yè)務結構的合理性。對于新的人身保險產(chǎn)品和短期保險產(chǎn)品，他們很容易在短時間內(nèi)滿足其業(yè)務規(guī)模的需求，因此他們將主要推廣這類保險產(chǎn)品。另外，為了方便銷售，壽險公司過度依賴銀行代理渠道的客戶資源，導致個人保險渠道發(fā)展緩慢，銀行代理渠道成本上升，渠道結構不合理。4.2保險營銷員首先，從現(xiàn)狀看，保險公司與銷售員之間的標志是代理合同，其與正式勞動合同存在顯著差異，主要銷售人員不能保證穩(wěn)定收益或主要銷售任務未完成時，有很低的工資安全只能保證。在這種傭金管理模式下，保險銷售人員傾向于銷售傭金較高的產(chǎn)品。首先，大多數(shù)保險公司的評估都是從保費規(guī)模的角度進行的。為了確保開發(fā)規(guī)模符合實際要求，單一付款人產(chǎn)品的傭金率往往會增加。為了滿足自身經(jīng)濟利益的發(fā)展需求，保險銷售人員將盡可能多地銷售付款人產(chǎn)品。此外，與長期支付產(chǎn)品相比，短期和單一支付業(yè)務產(chǎn)品設計過程相對簡化，更容易被保險營銷人員接受。第三，保險營銷團隊嚴重缺乏穩(wěn)定性，脫落率相對較高。凈可以是一次性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且期間薪酬需要很長時間，而且保險營銷人員不穩(wěn)定，他們會更愿意從事快速，快速型產(chǎn)品的支付傭金，凈推量凈產(chǎn)品一般是大于支付產(chǎn)品的期間，長期支付業(yè)務發(fā)展滯后，短期支付業(yè)務過度發(fā)展。4.3消費者保險期間捕獲就是用一些資金來滿足大規(guī)模的保護需求，雖然保險費用金額從幾百元到幾千元不等，但保持相應的金額基本上可以達到幾十萬。一方面，它有助于減輕財政支出的壓力。另一方面，脫離危險的每個時間點都可以使索賠滿意。其次，大多數(shù)消費者愿意一次性支付保費。支付太多次對消費者來說是一種麻煩。一些消費者對保險失去信心，因為他們擔心保險公司沒有長期支付能力，這容易給逾期產(chǎn)品的銷售造成嚴重障礙。由于上述原因，一些人壽保險公司未能順利進行轉型，這需要我們深刻理解并立即解決。

5提升中國人身廣州分公司人身保險業(yè)務的對策5.1保險產(chǎn)品責任的加強與設計5.1.1加強風險保障（1）對保障型壽險產(chǎn)品的研發(fā)要增加資金的投入。產(chǎn)品的研發(fā)離不開經(jīng)濟基礎，人員的配置、市場調(diào)研、分析數(shù)據(jù)等都需要有強大的資金基礎。所以壽險公司要想在產(chǎn)品生產(chǎn)方面突顯出競爭力，必需要加大資金的投入，而這也將會給公司帶來更加豐厚的回報。（2）壽險公司要把人才培養(yǎng)的基礎性工作做扎實。優(yōu)秀產(chǎn)品的設計離不開優(yōu)秀的技術人員。壽險公司要加強對人才的培養(yǎng)力度以及優(yōu)秀人才的引進力度，從而提高公司整體人員的素質(zhì)和能力。也只有這樣，壽險公司才能生產(chǎn)出符合社會需求的，受到市場歡迎的產(chǎn)品。此外，公司還應該建立完善的激勵機制，激發(fā)人才隊伍的整體活力，從而能夠為壽險公司帶來更高的利潤。5.1.2降低理財型產(chǎn)品比重隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，人們投資理財?shù)男枨蟛粩嗵岣?，壽險公司的投資理財產(chǎn)品也得到了迅速的發(fā)展，滿足了人們的需求。但當今社會，我國仍處于社會主義的初級階段，保障需求仍然是當今社會的主導需求。所以投資理財型產(chǎn)品不能占據(jù)主導地位，應適當降低比例。但這并不意味著對于投資理財產(chǎn)品的全盤否定，投資功能是壽險公司的衍生功能，但也是重要功能之一。壽險公司要做的是適當降低投資理財產(chǎn)品的比例，保證保障型產(chǎn)品的主導地位，使保障型產(chǎn)品與投資型產(chǎn)品合理均衡發(fā)展。人壽保險公司產(chǎn)品結構調(diào)整的本質(zhì)是要滿足社會各階層、各層次的真實需求，從而促進壽險產(chǎn)品的市場適應性，促進壽險公司的發(fā)展。不同層次、不同階層的人們，當然對保險的需求是不一樣的。人們對人身保險既有保障的需求，同時也有投資需求。因此，保險公司推出的產(chǎn)品也應該反映人們的不同需求，使人身保險產(chǎn)品有區(qū)別和多樣化。同時，投資理財產(chǎn)品也要與時俱進，跟隨時代的步伐，不斷創(chuàng)新，適應時代的發(fā)展。5.1.3樹立正確的保險消費理念人們對于保險本質(zhì)的認識不清，這也是壽險產(chǎn)品結構不合理的重要原因之一。也鑒于此，我們要整合整個保險行業(yè)的資源，大力地開展保險宣傳教育。首先，各級政府、媒體、壽險公司以及有關部門要多報道保險的起源、發(fā)展及其核心功能，報道一些人們在保險理賠對于補償人們的生活所起到的重要的作用，這樣將會更有說服力，讓人們認識到保險的本質(zhì)是幫助人們抵抗風險，保險的本職功能是保障功能。其次，購買了保險產(chǎn)品后不能有僥幸心理，對于風險依然要采取適當?shù)拇胧┻M行規(guī)避。保險是一種風險管理的工具，但不能完全消除風險，風險是無處不在的。此外，人們應該清楚不能簡單地把保險產(chǎn)品與銀行理財、投資型產(chǎn)品進行比較，它們的本質(zhì)是不同的。保險產(chǎn)品雖說也有獲利的一方面，但它的本質(zhì)依然是保障功能，起到的是保障作用。5.2人身保險產(chǎn)品期限的合理化設置5.2.1降低短期產(chǎn)品比重保險業(yè)務增長的模式有兩種：一是依靠躉繳促進保費的發(fā)展，依靠保費的更新刺激業(yè)務增長；另一種就是依靠期繳保費，使保險公司的保費能夠得到穩(wěn)定地進步。躉繳能快速推動總保費的增長，但穩(wěn)定性差，可能導致業(yè)務的起起落落。目前，我國躉繳保費占市場百分之五十左右的份額，占比偏高，使壽險公司的穩(wěn)定性受到了影響。躉繳保費所帶來的保險金的穩(wěn)定性沒有期繳保費的強，價值含量沒有期繳保費的高。一味的以躉繳保費沖保費規(guī)模是不理智的，壽險公司在注重數(shù)量的同時，也要注重質(zhì)量。所以壽險公司要降低繳業(yè)務的比例，降低短期產(chǎn)品的占比，削減一些短期產(chǎn)品的研發(fā)與市場推廣工作。5.2.2提升中長期產(chǎn)品比重相比之下，人壽保險公司的續(xù)期業(yè)務能夠提升壽險公司的持續(xù)發(fā)展能力和整體實力。大力推進期繳業(yè)務的發(fā)展，不斷提高業(yè)務增長率，使保費維持穩(wěn)定增長的趨勢，從而實現(xiàn)壽險公司的持續(xù)發(fā)展。與中國臺灣、美國等壽險行業(yè)發(fā)展水平較高的區(qū)域相比，它們更加重視續(xù)期保費。上世紀七十年代，美國人身保險業(yè)的續(xù)期業(yè)務所占比例相對較高，最高值可以達到百分之八十二左右。2005年后，臺灣保費收入的百分之五十以上是通過續(xù)保業(yè)務所獲取叫，而且截至2011年，該比例依然處于不斷上升狀態(tài)。在過去幾年發(fā)展時間內(nèi)，我國人壽保險公司依靠躉繳業(yè)務，逐步實現(xiàn)了行業(yè)穩(wěn)定增長的發(fā)展需求。據(jù)統(tǒng)計，我國續(xù)期保費占據(jù)百分之四十左右的市場份額。所以，對于人壽保險公司而言，應大力發(fā)展期繳業(yè)務，增加續(xù)期占比，改變保費的結構來源，從而實現(xiàn)壽險公司的穩(wěn)定長遠發(fā)展。5.3人身保險營銷渠道建設與完善5.3.1個人代理人渠道個險渠道是壽險行業(yè)最重要的渠道。在各壽險市場發(fā)達國家中，個險渠道的占比一般都是最高的。所以我國壽險公司要提高個險渠道占比。個人營銷體系發(fā)展過程中，突出長期產(chǎn)品和壽險保障功能的優(yōu)點，確保其在營銷渠道建設過程中占據(jù)主導發(fā)展地位；提高誠信體系建設力度，在營銷團隊內(nèi)部建立個人誠信檔案，采用動態(tài)檢測方式，從而更有效地管理整個發(fā)展流程。5.3.2調(diào)整控制銀行渠道目前，我國的壽險渠道結構當中，銀行渠道位于第一位，這與發(fā)達壽險市場的渠道結構相比有所不同，銀行渠道占比過高，會造成壽險公司對外部的過度依賴。同時，銀行渠道會趁機提高費用，加大壽險公司的經(jīng)營成本。所以壽險公司應適當降低銀行渠道所占的比重，減少在銀行渠道的投入，把更多的精力放在個人代理人渠道上；并且應進一步完善與銀行的合作，嘗試從更加深度的角度入手，保持良好的戰(zhàn)略合作發(fā)展關系，例如股權的合作關系等。從而保持銀保渠道的合理定位以及更加健康的發(fā)展。5.3.3拓展新興營銷渠道鼓勵公司結合實際發(fā)展狀況，開展電話及網(wǎng)絡營銷發(fā)展方式四。這些新興渠道成本更低，效率更高，是壽險公司拓展客戶、增加收益的有效渠道；同時也是促使壽險公司渠道結構合理化的必要措施。開