看圖說(shuō)保險(xiǎn)之金剛?cè)?發(fā)子彈

金剛?cè)?5發(fā)子彈圖述保險(xiǎn)約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談促成面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓銷(xiāo)售流程回顧銷(xiāo)售面談的內(nèi)容壽險(xiǎn)觀念導(dǎo)入客戶(hù)資料收集客戶(hù)需求分析約定下次面談銷(xiāo)售面談步驟介紹自我介紹建立輕松良好關(guān)系道明來(lái)意安排雙方坐位介紹公司背景資料收集重申客戶(hù)的需要及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間話(huà)術(shù)示范（1/4）步驟話(huà)術(shù)一、自我介紹二、建立輕松良好的氛圍三、道明來(lái)意業(yè)：楊總，您好！昨天我已跟您電話(huà)聯(lián)系過(guò)的，我就是中國(guó)人壽的郝勤奮，很高興能認(rèn)識(shí)您。這是我的名片，請(qǐng)多多指教。能不能跟您交換一張名片。業(yè)：楊總，您這么年輕就已經(jīng)是老總了，真是年輕有為??！這照片上活潑可愛(ài)的男孩一定是您兒子吧，我兒子也是這么上下年齡。陳總，不管工作多累，只要見(jiàn)到兒子，您一定覺(jué)得多累都是值得的，對(duì)吧？我想您肯定是個(gè)非常有責(zé)任心的父親。業(yè)：楊總，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是我在電話(huà)里所說(shuō)的，和您共同做一個(gè)保險(xiǎn)需求的分析，同時(shí)，還想跟您分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。經(jīng)過(guò)這次的分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我會(huì)給您一些資供料您作進(jìn)一步的參考；就算您現(xiàn)在不考慮，起碼您都了解這方面的知識(shí)了，將來(lái)您自己或您的朋友有這方面的需要時(shí)，也會(huì)多一種選擇。話(huà)術(shù)示范（2/4）步驟話(huà)術(shù)四、安排座位五、公司介紹六、資料收集業(yè)：楊先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些呢？業(yè)：其實(shí)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，了解一家公司的實(shí)力背景是非常必要的?，F(xiàn)在讓我為您介紹一下中國(guó)人壽的背景……

楊先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介,一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。收集資料一：個(gè)人保障狀況1、您單位有沒(méi)有社保？2、您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)？3、您有沒(méi)有其它醫(yī)療福利？收集資料二：家庭背景1、愛(ài)人怎么稱(chēng)呼，有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)人壽保險(xiǎn)？2、小孩多大了，有沒(méi)有為其準(zhǔn)備教育金？3、除了愛(ài)人和小孩，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其它成員？收集資料三：家庭開(kāi)支狀況我學(xué)習(xí)了一些家庭理財(cái)方法很不錯(cuò)，在這里，想與您一起分享。

注意資料收集多和客戶(hù)溝通，用輕松聊天的方式。每月收入15%-20%家庭保障計(jì)劃話(huà)術(shù)示范（3/4）④一部分作為個(gè)人投資，包括住房、股票、基金等；①這是一張家庭收入支配圖③剩余的收入一般人都會(huì)將一部份作為儲(chǔ)蓄計(jì)劃；②一般人大概會(huì)將收入40－50%用于衣食住行等基本生活支出；⑤除此之外，不少人會(huì)用收入的15－20%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。這就是專(zhuān)家提出的理財(cái)三分法：儲(chǔ)蓄、投資和保險(xiǎn)，您覺(jué)得有道理嗎？①40-50%衣食住行等家庭基本生活支出②儲(chǔ)蓄各種投資住房、股票、基金等③⑤④壽險(xiǎn)觀念溝通—餅圖步驟話(huà)術(shù)七、重申客戶(hù)的需求及預(yù)算八、約定下次會(huì)面的時(shí)間話(huà)術(shù)示范（4/4）業(yè)：一般家庭都會(huì)將錢(qián)花在刀刃上，人生有五大需求，它們分別是家庭保障、健康、養(yǎng)老、理財(cái)、子女教育，那您覺(jué)得以上5個(gè)問(wèn)題，您最關(guān)心的是哪個(gè)？客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。業(yè)：楊先生，您真的很有責(zé)任心。剛才您也認(rèn)同，收入約15%用于家庭保障計(jì)劃，您覺(jué)得每月2000元還是3000元比較適合？客：2000元吧。業(yè)：我會(huì)根據(jù)您的需求，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。業(yè)：我需要一兩天的時(shí)間給您做這份