寫字樓營銷方式

寫字樓營銷方式市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”。這個(gè)過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。

第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)

在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表?D?D銷售主管?D?D銷售經(jīng)理?D?D公關(guān)經(jīng)理?D?D總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

展銷會(huì)

展銷會(huì)寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來增加項(xiàng)目的知名度。

寫字樓的促銷

因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬^長，不可控因素相對較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時(shí)間內(nèi)成交就變得尤為重要。

折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。

變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對購買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。免費(fèi)經(jīng)典：亞太地區(qū)寫字樓營銷手法全面總結(jié)\o"復(fù)制本帖鏈接"[復(fù)制鏈接]詭計(jì)1差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機(jī)會(huì)。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實(shí)力與策略等。

1、地段選擇

所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。

2、具有前瞻性

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。

3、尋求市場空白點(diǎn)

寫字樓開發(fā)也要針對該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。

詭計(jì)2“品牌”賣點(diǎn)致勝

據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經(jīng)驗(yàn)的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時(shí)間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級(jí)商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。

隨著消費(fèi)市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，而更多地關(guān)注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。

一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價(jià)格如何優(yōu)惠的同時(shí)已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費(fèi)者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機(jī)信號(hào)無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認(rèn)可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。

詭計(jì)3先入為主手法

正如某寫字樓項(xiàng)目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機(jī)，就能先得到市場，有效避開競爭對手。

詭計(jì)4先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。

1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個(gè)性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2)對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

詭計(jì)5創(chuàng)新營銷

由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓項(xiàng)目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴(kuò)大市場容量。

新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競爭的“營銷時(shí)代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時(shí)代。

與此同時(shí)，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時(shí)代，社會(huì)公眾只會(huì)有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息；這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時(shí)必須考慮的現(xiàn)實(shí)。

詭計(jì)6形象營銷

寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項(xiàng)目的宣傳成本。

詭計(jì)7客戶關(guān)系營銷

隨著科技的進(jìn)步，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。

1、有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個(gè)人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。

2、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費(fèi)用50％—80％。發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對象。

3、創(chuàng)新客戶營銷手法

培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動(dòng)客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。

4、目標(biāo)性實(shí)施CRM

客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)。實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識(shí)影響潛在客戶。

詭計(jì)8寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個(gè)性和功能特點(diǎn)的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個(gè)有力位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點(diǎn)

1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。

2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營策劃、企業(yè)文化與核心價(jià)值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。

3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。

詭計(jì)9網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時(shí)代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點(diǎn)提練，

1)通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。

2)網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。

3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4)通過網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己檬酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。

詭計(jì)10公關(guān)營銷

寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。而更應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系營銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨(dú)品牌價(jià)值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。

操作1、組建公關(guān)團(tuán)隊(duì)

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。客戶組要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個(gè)較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個(gè)客戶組，每個(gè)客戶組中必須由一個(gè)具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。

操作3、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)同時(shí)也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計(jì)劃。

操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。

操作5、注重客戶需求

從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實(shí)行關(guān)系營造。

詭計(jì)11競爭策略營銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。

詭計(jì)12合作策略營銷

開發(fā)商在市場運(yùn)作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。

詭計(jì)13誠信營銷寫字樓營銷方式市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”。這個(gè)過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

：寫字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

*第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。

第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)

在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段，項(xiàng)目內(nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷

專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

*展銷會(huì)：展銷會(huì)寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來增加項(xiàng)目的知名度。

*寫字樓的促銷：因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬^長，不可控因素相對較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時(shí)間內(nèi)成交就變得尤為重要。

折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。

變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對購買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。寫字樓銷售推廣的一般運(yùn)用

*報(bào)紙雜志：

特點(diǎn)：傳播范圍廣、速度快，圖文并茂、針對性強(qiáng)，但廣告費(fèi)用較高。

一般選擇：《北京青年報(bào)》、《參考消息》、《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《時(shí)尚先生》、《繽紛》、《新地產(chǎn)》、《目標(biāo)廣告》、《高爾夫》、《IT經(jīng)理世界》、《世界經(jīng)理人文摘》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國之翼》、《今日民航》、《東方航空》、《南方航空》、《中國民航報(bào)》、《北京現(xiàn)代商報(bào)》(飛機(jī)背插式媒體)、《CHINA

DAILY》、《BEIJING

TODAY》、《Business

Weekly》等報(bào)刊雜志。

例如：住邦2000的“暨國貿(mào)的又一艘商務(wù)旗艦”的報(bào)紙廣告，金碼大廈的“扶你上金碼送你100萬元”的新聞策劃。

寫字樓廣告一般使用報(bào)紙雜志頻率較低，一般只在初期為擴(kuò)大知名度時(shí)才采用。報(bào)紙對于寫字樓推廣的意義主要在于寫字樓推廣中的企業(yè)新聞策劃。

*電視媒體：

特點(diǎn)：傳播范圍廣、受眾面大，圖，文、聲并茂，傳播速度快，但廣告成本高、駐留時(shí)間短、受播出時(shí)間局限，且需要連續(xù)性和持續(xù)性，所以廣告費(fèi)用較高。一般選擇：北京電視臺(tái)5臺(tái)、7臺(tái)房地產(chǎn)專欄節(jié)目：中央電視臺(tái)2臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道，如《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》、《科貿(mào)觀察》等名牌財(cái)經(jīng)欄目。還可以利用飛機(jī)上播放的液晶電視節(jié)目做本案的宣傳廣告。

例如：朝外寫字樓“朝外純寫字樓”。

一般寫字樓廣告及企業(yè)新聞策劃很少采用，由于目標(biāo)受眾一般比較忙碌，對電視關(guān)注程度有限很難達(dá)到一定效果。

*廣播媒體：

特點(diǎn)：傳播范圍廣，廣告信息抵達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)大，且隨意性強(qiáng)，不會(huì)占用消費(fèi)者大量的寶貴時(shí)間。速度快，費(fèi)用較低，但受時(shí)間段局限，廣告駐留時(shí)間短，表現(xiàn)形式單一而無真實(shí)感。

一般選擇：新聞臺(tái)證券類、財(cái)經(jīng)類節(jié)目頻段；交通臺(tái)上下班時(shí)間“一路暢通”欄目或整點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告；音樂臺(tái)的經(jīng)典節(jié)目插播廣告等。

例如：左岸公社的“向左，向左，當(dāng)世界都向右的時(shí)候我們向左”

廣播廣告是寫字樓推廣使用頻率較高的媒體之一，因?yàn)閺V播廣告信息抵達(dá)目標(biāo)受眾的機(jī)會(huì)比其它廣告形式大得多。往往可以達(dá)到比較大的效果。

*網(wǎng)絡(luò)媒體：

特點(diǎn)：傳播速度快，廣告駐留時(shí)間長，費(fèi)用較低，相關(guān)查詢便捷，廣告點(diǎn)擊量和反饋可精確統(tǒng)計(jì)。美中不足的是需要專業(yè)查詢設(shè)備支持(電腦)，且查詢者的文化層次要求較高。

一般選擇：搜房網(wǎng)等，在有相關(guān)公關(guān)活動(dòng)時(shí)需要在新浪等大型門戶網(wǎng)站首頁作相關(guān)連接。

例如：昆泰國際中心在搜房網(wǎng)上飄動(dòng)式的廣告。

一般寫字樓項(xiàng)目都會(huì)采用。

*戶外廣告：

特點(diǎn)：適合做樓盤整體形象，而不適合于細(xì)節(jié)繁復(fù)的訊息傳遞，可利用其特性與其他媒體相配合。達(dá)到立體的宣傳效果。

一般選擇：項(xiàng)目周邊主要路段明顯位置。

例：如CBD左岸公社的“左岸公社不在這”，東北三環(huán)邊的“第三置業(yè)”的路邊廣告牌。

戶外廣告是幾乎所有寫字樓項(xiàng)目都要采用的廣告方式。也是比較有效的一種廣告形式。

*直效媒體：

樓書和單頁具體介紹樓盤的基本情況，屬于項(xiàng)目銷售工具，在預(yù)售階段尤為重要。是每個(gè)項(xiàng)目必備的宣傳手段之一。

*直郵(DM)：

特點(diǎn)：可以把握客戶特征和廣告到達(dá)率，有的放矢。

一般選擇：北京黃頁企事業(yè)單位名錄。為寫字樓銷售采用的比較重要的一種推廣方式。

*銷售現(xiàn)場包裝：

銷售現(xiàn)場的包裝包括以下幾個(gè)方面．環(huán)境美化：銷售現(xiàn)場的外環(huán)境會(huì)給到訪客戶留下第一印象，因此環(huán)境的好壞直接關(guān)系到項(xiàng)目的形象問題。

工地圍墻：圍墻的功能之一在于分隔工地和售樓現(xiàn)場，減少現(xiàn)場施工等不利情況對銷售的影響。就銷售而言，圍墻的功能在于營造賣場氣氛，同時(shí)輔助于宣傳，提升項(xiàng)目形象。

銷售中心：銷售中心是項(xiàng)目銷售推介的主要場所，不僅要展示物業(yè)形象，同時(shí)亦需為銷售人員和客戶提供一個(gè)舒適的洽談空間。

沿街指示牌：為使更多過路人注意本項(xiàng)目，同時(shí)也為前來看樓的客戶作指引之用。

樓體條幅：條幅是樓盤宣傳工具之一，條幅內(nèi)容內(nèi)需有明確的賣樓信息(如現(xiàn)正公開發(fā)售等)、宣傳語(如5A智能化寫字樓等)。

路燈彩旗：路燈彩旗的作用與廣告牌，條幅等類似，主要營造地盤附近的銷售氣氛，范圍局限于項(xiàng)目周邊，特別在舉行活動(dòng)時(shí)效果更明顯。寫字樓出租的一般推廣過程及方法

由于寫字樓的資金壓力較大，所以一般寫字樓都采取以售為主的經(jīng)營方式。但出租經(jīng)營方式有遠(yuǎn)期收益較高的特點(diǎn)，也促使一些有實(shí)力的發(fā)展商把出租作為其經(jīng)營形式。我們寫字樓按不同檔次分別予以說明。不同檔次寫字樓出租的經(jīng)營方式

頂級(jí)寫字樓的王牌戰(zhàn)略

如國貿(mào)、嘉里中心，一般發(fā)展商本身有非常強(qiáng)的實(shí)力，有很高的知名度和良好的商譽(yù)，既定目標(biāo)就是王牌。發(fā)展商本身就對寫字樓的地段、硬件、配套及服務(wù)有非常高的要求。經(jīng)營方式為只租不售，并且通常在經(jīng)營初期要忍受較長一段的虧損期，對客戶資質(zhì)有很高的要求。

一般推廣初期以各種媒體組合擴(kuò)大知名度為目的，尋找客戶一般以發(fā)展商商務(wù)圈為基礎(chǔ)。這種項(xiàng)目建成后一般都是城市標(biāo)志性建筑物，所以后期以其標(biāo)志性的外立面、業(yè)內(nèi)口碑及新聞策劃為主要宣傳方式，一般有自己獨(dú)立網(wǎng)站，少與中介合作。

甲級(jí)寫字樓最終成為王牌的過程就是經(jīng)營客戶的過程，通常寫字樓入住初期，會(huì)對知名客戶給予較大幅度的優(yōu)惠，知名客戶入住之后進(jìn)入逐漸提價(jià)過程，當(dāng)入住率達(dá)到一定水平之后進(jìn)入進(jìn)—步提高客戶資質(zhì)階段，直至達(dá)到預(yù)期目標(biāo)為止。一般甲級(jí)寫字樓的出租經(jīng)營方式

一般甲級(jí)寫字樓均為區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑，分為全部出租經(jīng)營方式和部分出租部分出售結(jié)合經(jīng)營方式兩種。

全部出租經(jīng)營方式：一般要求開發(fā)商有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)營有多樣性的特點(diǎn)，并且為了提升物業(yè)檔次，在經(jīng)營初期對客戶的要求也較高。在推廣方式方面：與中介合作、建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站、坐銷，及部分媒體組合宣傳等多種形式(報(bào)紙很少采用)。

部分出租部分出售經(jīng)營方式：一般有整體出現(xiàn)的推廣形式和小業(yè)主分別的推廣形式，一般與中介合作，有一些項(xiàng)目有自己獨(dú)立的網(wǎng)站，必要時(shí)會(huì)在門戶網(wǎng)站做鏈接，主要借助媒體為專業(yè)網(wǎng)頁及報(bào)紙。甲級(jí)寫字樓的標(biāo)志性外立面也是其有效宣傳手段之一。

在分散產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營過程中很容易造成內(nèi)部的惡性競爭，所以對項(xiàng)目租金的維持，項(xiàng)目的保值增值都會(huì)造成一定的不利影響。

乙級(jí)或乙級(jí)以下寫字樓出租經(jīng)營方式

一般借助于項(xiàng)目本身外立面或者是戶外廣告、報(bào)紙名片式廣告、中介或經(jīng)營者的商務(wù)圈進(jìn)行對外招攬客戶。如：精品購