電信營業(yè)廳投資項目計劃書

電信營業(yè)廳投資項目計劃書項目初衷：把握電信重組機遇、尊享3G時代、開啟通信行業(yè)財富大門、穩(wěn)獲實業(yè)投資收益項目名稱：開辦中國電信營業(yè)廳項目目標：在市內開辦電信營業(yè)廳，做大做強電信業(yè)務和終端銷售發(fā)展思路：依托電信營業(yè)廳的良好形象和品牌號召力，做好電信業(yè)務項目中的小靈通轉網(wǎng)、電信寬帶、IPTV、CDMA通信業(yè)務，將業(yè)務和終端銷售（CDMA手機、數(shù)字機頂盒、CDMA無線網(wǎng)卡等）優(yōu)勢互補，組合營銷，尋求差異化經(jīng)營！并將示范營業(yè)廳的成熟模式得以復制推廣，逐步將網(wǎng)點發(fā)展到全市。一、行業(yè)背景5月24日國家工業(yè)化和信息產(chǎn)業(yè)部，財政部，國家發(fā)改委聯(lián)合下發(fā)了《關于深化電信體制改革的通知》，電信行業(yè)重組的序幕正式拉開了。重組方案將6個運營商變成了“3+1”------中國鐵通并入中國移動集團，中國聯(lián)通進行分拆，其中CDMA網(wǎng)絡并入中國電信，保留GSM網(wǎng)絡與中國網(wǎng)通合并組成新聯(lián)通，“1”是指中國衛(wèi)通，它主導運營衛(wèi)星通信廣播業(yè)務，基礎業(yè)務也將并入中國電信。從而形成中國電信，中國移動通信，中國聯(lián)通三家大型國有通信集團，3G牌照也將會下發(fā)到這三家公司。中國電信在此次的重組中受益匪淺，這個世界上最大的固話運營商終于得到了期盼已久的移動牌照，中國電信CEO王曉初宣布在未來三年內計劃投資800億，用來擴建優(yōu)化CDMA網(wǎng)絡，同時推出一系列的優(yōu)惠政策，將8000萬的小靈通用戶轉到CDMA網(wǎng)絡，使得CDMA用戶數(shù)量突破一個億。從七月份開始電信已經(jīng)著手CDMA的準備工作，全國各省市廣招網(wǎng)絡優(yōu)化人員，出資300億定制中低檔CDMA手機，這些舉措都直接告訴我們，CDMA將是電信未來業(yè)務的重點，也是其進入二、電信的現(xiàn)狀和發(fā)展前景通過此次重組電信將擁有固定電話、小靈通、寬帶、IPTV、移動電話全業(yè)務經(jīng)營權。固話、小靈通、寬帶是電信一直發(fā)展的業(yè)務，其保有量位居三家集團之首，IPTV是近兩年推出的新業(yè)務，主要有以下功能1、點播功能：用戶可以在任何時段收看節(jié)目庫中喜歡的內容2、廣播時移動功能：即廣播時可以暫停在繼續(xù)播放功能3、雙向互動：用戶可以參與討論互動。上海是IPTV的實驗城市，短短六個月內其用戶數(shù)就增加了15萬。08年一月份國務院辦公廳轉發(fā)了國家發(fā)改委、科技部、財政部、信產(chǎn)部、稅務部和廣電總局聯(lián)合制定的《關于鼓勵數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》，該政策打破了電信、廣電分業(yè)經(jīng)營的相關規(guī)定，為電信運營商發(fā)展IPTV業(yè)務鋪平了道路，相關市場有望步入高速增長期。CDMA是中國電信斥資1100億從聯(lián)通收購的，CDMA網(wǎng)絡現(xiàn)有用戶4000萬，主要是中高端用戶，網(wǎng)絡速度達到2.5G的標準，3G對于CDMA來講，只需要一個軟件升級的過程，且具有信號穩(wěn)定，輻射低，健康環(huán)保等優(yōu)勢。由于中國電信將實現(xiàn)全業(yè)務運營，這將加快固定和移動業(yè)務的融合?；贑DMA技術在平滑演進方面的優(yōu)勢，該網(wǎng)絡可以快速實現(xiàn)向EV-DO版本A的升級（4G），搶占市場先機。運營商可以利用CDMA的技術優(yōu)勢向用戶提供差異化服務，快速實現(xiàn)高速無線數(shù)據(jù)業(yè)務（無線上網(wǎng)）和IP實時業(yè)務的市場化，增加移動業(yè)務收入，提高用戶黏性。電信現(xiàn)有的寬帶用戶，小靈通用戶和企業(yè)用戶將成為CDMA的潛在用戶，這部分用戶向CDMA轉網(wǎng)將會加速3G發(fā)展初期CDMA用戶的增長。電信將會在以后兩到三年內，依托CDMA移動業(yè)務提高35%的收入！運營商\業(yè)務項目移動用戶固話用戶寬帶用戶IPTV用戶中國電信4192.6萬+8000萬2.26億3817萬一百多萬中國移動3.86億幾百萬0中國聯(lián)通1.2億1.1億2266萬0三、營業(yè)廳的開發(fā)和收益(1)基礎建設首先是選址，門面要大于60平米，方圓500米內最好不能有其他營業(yè)廳，可以經(jīng)營其他業(yè)務，所以需要集中優(yōu)勢資源重點選定營業(yè)廳的合適地點。合作營業(yè)廳在期初的基礎投資階段，電信會投入一定的資金來扶持，通常做法是電信補貼部分房租、裝修和設備電信最高能承擔90%左右。(2)運營收入營業(yè)廳的收入來源主要是業(yè)務前臺的傭金收入和終端（手機，小靈通，無線網(wǎng)卡，數(shù)字機頂盒等等）銷售收入。業(yè)務傭金月收入在全業(yè)務運營后將能突破10000。其中主要的收入取決于新入網(wǎng)用戶的數(shù)量，每發(fā)展一個新移動用戶的傭金在30-70元左右，無線網(wǎng)絡業(yè)務最高收入在400元/戶左右，最低的季度網(wǎng)卡傭金120元/戶，寬帶和IPTV在幾十元每戶左右。營業(yè)廳的另外一塊收入是終端銷售，主要是以手機銷售為主，手機的銷售也是CDMA占大部分，CDMA手機采取的充值補貼機價的政策，例如顧客存1000元話費可以得到價值700元的手機，而我們能得到話費中的700（顧客得到的手機消費款）+100元（傭金）=800元作為顧客消費消費的手機款，這樣一來，顧客同事得到了實惠，我們營業(yè)廳的手機毛利也增加，這是聯(lián)通原有的渠道補貼機制，電信接手后這樣的銷售政策不會有什么變化，對于運營商來說也是捆綁了用戶，增加用戶在網(wǎng)忠誠度！終端銷售還有小靈通和CDMA的雙網(wǎng)雙待機，GSM和CDMA的雙網(wǎng)雙待手機，GSM國產(chǎn)手機，利潤比較豐厚的是CDMA和國產(chǎn)手機，國產(chǎn)手機和無線上網(wǎng)卡的利潤在60%----100%。總的來說終端銷售這一塊保底收入在20萬左右。(3)投資和收入預估①營業(yè)廳的期初投資分別是基建5萬+期初終端備貨6萬+電信保證金5萬+流動資金1萬=17萬左右投資預算18萬（包含五萬元保證金）第一年毛利收入在12萬左右。（按照最低毛利收入計算）第二年毛利收入在21萬左右。（按照最低毛利收入計算）四、營業(yè)廳經(jīng)營策略(1)組合營銷電信營業(yè)廳和一般手機賣場區(qū)別在于前者能進行業(yè)務全方位的受理，對于一個新入網(wǎng)的用戶來講，購買信號碼同時也可能需要一部手機，對于此類用戶進行新入網(wǎng)補貼機價，比如用戶首存750話費能夠得到500元的機價補貼。這樣一來顧客實際購買手機的價格就便宜了5OO元，這樣的惠民政策這要稍加廣告推廣，反響會很大，中國移動雖然也有這樣的業(yè)務優(yōu)惠，但是其推行的力度遠不及CDMA，而且龐大的GSM市場也會造成其補貼的高風險性，所以作為組合營銷這一策略，電信營業(yè)廳將會秉承CDMA的一貫補貼制度，更多的拉攏CDMA新用戶的增加，對于我們營業(yè)廳而言即能增加新入網(wǎng)用戶的數(shù)量又能捆綁手機來銷售，業(yè)務和終端銷售同時獲利！(2)差異化經(jīng)營電信營業(yè)廳也不可能是我們壟斷，還會有其他的渠道來加入，那么我們自己的營業(yè)廳面對相同的電信營業(yè)廳如何來競爭？①充值返利對于每個月話費消費在300元以上的用戶實行定期返利，高消費的用戶一般是商務型人士，如果該用戶每次充值都在我廳，一年的充值收入在3600，傭金可以收入36塊，這個36塊還不及一個新入網(wǎng)的傭金，我們抽出這個傭金，以物品的獎勵在重要的節(jié)日返還到本人，使得用戶對我廳的忠誠度直線上升，顧客在二次購機時也會首先考慮他可惜信賴的我們，我們的營業(yè)員也將推出組合營銷中的老用戶維系（業(yè)務政策），使得顧客在我廳存話費，給予一定的機價補貼，這樣我們就能做成手機的銷售，提升單臺手機的利潤！在業(yè)務上我們也將以顧客的角度，選擇其最實惠的自費套餐，產(chǎn)生連鎖效應使其變成我們的廣告宣傳者，無形中拉攏其周圍的人群成為我們的新用戶，慢慢的最終形成蝴蝶效應。利用這36六塊對顧客進行投資，收益將十倍以上，在實際的操作過程中，也不是每個顧客都需要投入這份錢，我們還將進行積分制，抽獎活動，等舉措讓顧客在消費的過程中得到快樂的體驗，感覺實惠，最終樹立本營業(yè)廳在消費者心中的地位?、跇I(yè)務走出去利用地緣優(yōu)勢爭取集團客戶，集團客戶的主要對象是公司用戶，有很多的企業(yè)對本公司的業(yè)務人員都有話費補貼，主動和這些顧客介紹電信集團的優(yōu)惠政策，對想購機的用戶介紹購機補貼政策，并將有意向人員組建集團網(wǎng)，幫助這類人群選擇最實惠的套餐。中小企業(yè)在成開支上更加注重業(yè)務員的話費補貼金額，這就需要我們主動上門主動營銷，拉攏集團用戶。③活動差異化中國人是很注重節(jié)日的消費，每年節(jié)日個商家都會推出種類繁多的促銷活動，活動的目的是為了增加人流量，增加收入，我們的指導思想是：人無我有，人有我優(yōu)！(3)優(yōu)化團隊好的經(jīng)營是各方面系統(tǒng)的配合，有好的營銷思路，還需要一個高效能的團隊來實現(xiàn)，主要有兩點：1、完善的制度，小到員工作息時間、規(guī)范用語大到財務制度、營業(yè)廳安全章程，整個制度包含了一系列