銀行零售信貸業(yè)務調研匯報材料

銀行零售信貸業(yè)務調研報告材料一、支行零售信貸業(yè)務及人員現狀截至11月26日，*部個貸本年凈增*萬元，結余*億元。其中小額貸款本年下降*萬元（其中再就業(yè)*萬元，草食畜牧貸款*萬元），結余*萬元，消費貸款本年新增*萬元，結余*億元。個商貸款下降*萬元，結余*億元。重要是從*月底變更擔保單位后后續(xù)跟進不到位未能續(xù)接放款，雙業(yè)貸款（下降*萬元，重要是*后無此項貼息，貸款陸續(xù)到期。個商下降重要是部分大額商務到期后由于多個因素退出、客戶轉到他行、不再使用貸款等因素。人員配備方面，截至11月28日，配備信貸客戶經理5名，信貸主管1名。5名信貸客戶經理中，其中2人有1年以上信貸工作經驗，其它3名為近來1年以內轉入信貸崗位（1人將于11月28日休產假）。資產質量方面，截至11月26日，逾期金額*萬元，不良*萬元。不良貸款中，其中小額*萬元，商務*萬元，煙草貸（觀察期）*萬元，家庭農場*萬元。其中小額、煙草貸、家庭農場在年終之前有望收回，難度較大的是個商，除1筆正在正常催收外，其它全部進入司法催收。二、業(yè)務發(fā)展、管理、營銷中存在的問題1.客戶經理對業(yè)務的影響巨大**現有的5個客戶經理，其中1名有3年工作經驗，1名有2年工作經驗，其它均為1年以內的新客戶。除2名老客戶經理外，其它客戶經理管護的客戶均來自其它老客戶經理，極大限制了業(yè)務營銷與客戶管理。另外，由于客戶經理經驗局限性，調查水平有限，業(yè)務能力普通，非常影響到業(yè)務解決速度，多次出現客戶重復補充資料的狀況，普通狀況下，經營類貸款解決時限嚴重超出宣傳的時限。2.對老客戶維護不到位，新客戶拓展上沒有后續(xù)跟進方法由于客戶經理對客戶不熟悉，客戶不認識客戶經理，客戶經理不認識客戶的狀況很普遍。造成老客戶維護不到位，甚至在貸后管理中也不能精確把握客戶的風險點，貸后效果差，出現客戶一旦逾期很快進入不良的狀況。同時，由于對老客戶維護、回訪不到位，100萬元下列個商、部分家庭農場、小額貸款客戶到期后自然結清，不再在我行申請貸款。事后回訪的時候，以“不需要貸款”、“已經在他行申請貸款”等理由流失，讓老客戶介紹客戶，營銷老客戶上下游客戶，與個金業(yè)務交叉營銷更是無從談起。另外，在新客戶拓展上，花了大量的精力和成本進入單位、辦公室進行了宣傳營銷，但存在后續(xù)跟進局限性的狀況，除非當場提交資料，否則后續(xù)客戶申請不能保障。3.項目落地進度緩慢創(chuàng)業(yè)貸款方面，因8月31日變更擔保單位后，我行始終未能與擔保公司訂立新的擔保合同，造成未能開展此項業(yè)務。其它信用村方面，還沒有落地的信用村。草食畜牧等貼息類貸款，由于近年來扶貧貼息狀況的變化，前期做的某些優(yōu)質客戶陸續(xù)還款后無后續(xù)產品對接。個商貸款方面，一是現有老客戶我行主動退出和客戶主動退出，單筆金額100萬元以上的就有1500萬元。二是年初制訂的與**合作的汽車合格證抵押貸款由于擔保公司擔保政策變化未能落地。三是**方擔保貸款和流水貸均由于擔保和額度的問題未能有效落地。4.不良開始集中出現即使在市分行清收小組的配合，加之司法催收催收，今年收回了部分不良貸款和已核銷貸款，但不良貸款開始持續(xù)攀升。**不良重要集中在個人商務貸款上，且都是老客戶、支用多筆、單戶金額大。由于金額大，自行組織的催收效果不明顯后，均采用了司法訴訟。但也存在訴訟周期長，與法院、客戶溝通成本高，抵押物為第三方或非房產抵押物處置難度大等問題。家庭農場也不同程度出現逾期和不良，影響業(yè)務發(fā)展主動性。5.基礎管理有待加強在個貸業(yè)務宣傳營銷上，即使按照市分行零售信貸的部的規(guī)定進行了某些專項宣傳，但**自己也存在宣傳營銷工作沒有計劃、沒有重點、隨大流的狀況。對于客戶經理辦理業(yè)務速度慢的現象即使老早就已經發(fā)現，但未能采用有效方法整治；某些前期圈定的目的客戶和營銷項目，虎頭蛇尾，管理局限性。三、支行零售信貸風險狀況及化解方法從已經逾期和不良的貸款看，**信貸客戶經理沒有明顯的道德風險，基本都是客戶資金盲目擴張、經營出現重大下滑、家庭出現重大變故等問題造成的。從近期走訪*萬元以上個商和*萬元以上家庭農場貸款客戶狀況看，出*筆個商出現處置生意，生產經營嚴重下滑（現在正常還款）外，其它均正常。整體上風險可控?，F在，**已經對金額較大的*筆個商進行了訴訟，將主動聯(lián)系法院盡快進入執(zhí)行階段。對逾期和不良貸款進行分析后，發(fā)現除客戶經營或家庭發(fā)生重大變故造成逾期外，還存在下列問題：1.盲目相信老客戶，對第一還款來源調查不認真不良的個商均是多次支用的老客戶，在客戶調查和支用調查的時候，以以往還款狀況作為參考，對第一還款來源調查不認真，對客戶透露的重大變化（如出現轉移財產、孩子轉學、投資不熟悉的行業(yè)）等軟信息調查局限性，發(fā)現了也未引發(fā)足夠的重視。2.存在放松準入條件的狀況盲目信任抵押，放松了客戶準入條件，對客戶應收賬款、主營業(yè)務收入放松條件，對重要財務指標未進行交叉驗證，客戶說什么就是什么。3.調查能力和水平不夠由于**新客戶經理比較多，普遍存在調查能力局限性的狀況，對客戶行業(yè)不熟悉，對客戶財務狀況沒有基本判斷，對客戶還款能力把握局限性，造成了逾期。4.貸后管理工作不到位以上幾筆不良貸款均存在貸后管理不到位的狀況，我行不能及時掌握客戶變化，經常是客戶逾期后才發(fā)現經營或家庭發(fā)生了重大變故，此時再催收，效果非常差。經常是一出現逾期即快速進入不良。四、發(fā)展規(guī)劃及具體工作方法（一）小額貸款1.重點開展煙草貸的營銷。去年，在*的指導下，**逐戶進行了上門營銷和電話拜訪，獲得一定效果。但也存在部分大額客戶聯(lián)系不到負責人看店員工無法做主、對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶走訪局限性的問題。2.牧類客戶集中營銷。從近2年跑客戶狀況看，**區(qū)養(yǎng)殖行業(yè)（牛、豬、雞）已經初步形成規(guī)模，*也通過資金獎勵、提供技術支撐等方式，逐步增進養(yǎng)殖戶提高規(guī)模、提高經營專業(yè)化水平，有較大的資金需求。受限于擔保人、抵押物難找的問題，部分客戶未能獲得貸款。現在，**已經聯(lián)系*提供最新養(yǎng)殖大戶名單，結合省農擔見貸即保，不要反擔保物優(yōu)勢，對名單客戶進行集中營銷。3.加緊信用村建設進度。在把控好風險的前提下，盡快實現信用村的落地。重要圍繞蘋果、櫻桃、中藥材等種植行業(yè)以及養(yǎng)殖行業(yè)。（二）個商貸款2.梳理現有客戶信息，讓老客戶引見新客戶或我行主動挖掘上下游客戶。從今年新增的個商客戶看，老客戶引見成為重要的來源。下一步通過貸后管理等工作，重點是挖掘老客戶上下游客戶在天水本地的商戶，由我行客戶經理主動聯(lián)系，而不是等待客戶引見。3.符合條件的存量個商客戶，推薦增信貸產品，同時依靠該產品開展結算資金的交叉營銷?，F在，**個商增信貸已成為重要的增加點，大部分符合條件的客戶基本都進行了增信。但還是存在部分客戶由于我行流水局限性造成無法增信的狀況，下一步也是交叉營銷的重點。（三）消費貸款1.持續(xù)開展上門宣傳。重要是*政府機關、事業(yè)單位和部分公司單位，持續(xù)通過已發(fā)放貸款的客戶引見、提供宣傳見面禮等開展營銷。2.形成營銷臺帳，分單位包干。去年到今年的上門宣傳營銷，確實存在有的單位多次上門，有的單位無人問津，有的單位宣傳一次再也不去的狀況。**已對今年走訪過的單位進行了梳理，分派了管護客戶經理，根據臺帳定時督導客戶經理上門拜訪。（四）管理方面1.加強基礎管理，提高客戶經理素質**信貸客戶經理是自下六個月以來業(yè)務出現下滑的重要制約因素。下一步將加強信貸客戶經理的培訓，同時做好備選信貸客戶經理的儲藏，盡快熟悉崗位，提高業(yè)務解決速度，提高調查能力，提高貸后管理能力，提高客戶管理能力，提高交叉營銷能力，熟悉市場、熟悉重要行業(yè)、熟悉客戶、熟悉重點行業(yè)的行業(yè)規(guī)律、熟悉農村市場，切實提高客戶經理素質。同時，每日召開晨會，由信貸主管對每筆業(yè)務進行逐筆跟進督導，提高業(yè)務解決速度。2.加大宣傳力度。一是以現有老客戶、有可支