美孚基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略開展案例

1美孚案例2美孚石油北美區(qū)分銷暨煉油事業(yè)部1992年，NAM&R還是一個(gè)積弱不振的組織，獲利率居行業(yè)排名之末，管理體制官僚化，效率低，無(wú)法抵御外部劇烈競(jìng)爭(zhēng)，因此而開始引入新戰(zhàn)略和一系列的組織改革。1994年計(jì)分平衡卡開始實(shí)施，1995年它的獲利能力晉升為行業(yè)之冠，并在成熟飽和且競(jìng)爭(zhēng)白熱化的行業(yè)市場(chǎng)中，持續(xù)維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四年，直到99年美孚與艾克森合并為艾克森美孚集團(tuán)。NAM&R制定的戰(zhàn)略涉及明顯的市場(chǎng)重新定位、本錢控制和提高內(nèi)部工作效率幾個(gè)重心。平衡計(jì)分卡是其戰(zhàn)略管理流程的核心，籍由它NAM&R創(chuàng)造了績(jī)效導(dǎo)向的文化。3美孚石油的公司戰(zhàn)略降低本錢，并且提升整個(gè)價(jià)值鏈的生產(chǎn)力〔低本錢〕增加高價(jià)位高品質(zhì)的產(chǎn)品和效勞的營(yíng)銷量〔差異化〕

由以上兩項(xiàng)將公司資本運(yùn)用回報(bào)率〔ROCE〕提高至12%4美孚NAM&R的戰(zhàn)略地圖財(cái)務(wù)層面顧客層面內(nèi)部流程層面學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面提升資本運(yùn)用報(bào)酬率〔ROCE〕至12%營(yíng)收成長(zhǎng)策略資本運(yùn)用報(bào)酬率凈毛利〔與同業(yè)相比〕生產(chǎn)力提升策略開發(fā)非油類產(chǎn)品的營(yíng)收來(lái)源以良好品牌形象提高顧客利潤(rùn)奉獻(xiàn)率維持在業(yè)界的本錢優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有資產(chǎn)的最正確利用非油類產(chǎn)品的營(yíng)收及毛利與同業(yè)相比的銷售量高級(jí)品的銷售比率與同業(yè)相比的現(xiàn)金支出〔美分、加侖〕現(xiàn)金流量“讓顧客有愉悅的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)〞“雙贏的經(jīng)銷關(guān)系〞根本要求干凈、平安、高品質(zhì)的產(chǎn)品、可信賴的品牌神秘課客防查評(píng)估特定顧客群的占有率經(jīng)銷商獲利成長(zhǎng)經(jīng)銷商滿意度“建立經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)〞“增加對(duì)顧客的價(jià)值〞“建立作業(yè)優(yōu)勢(shì)〞“做社區(qū)的好鄰居〞過(guò)程與結(jié)果目標(biāo)考核指標(biāo)過(guò)程與結(jié)果目標(biāo)考核指標(biāo)過(guò)程與結(jié)果目標(biāo)考核指標(biāo)過(guò)程與結(jié)果目標(biāo)考核指標(biāo)訓(xùn)練有素且士氣高昂的工作團(tuán)隊(duì)組織氣候員工核心能力與技術(shù)科技工作目標(biāo)工作目標(biāo)工作目標(biāo)考核指標(biāo)考核指標(biāo)考核指標(biāo)效勞迅速友善助人的員工獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客更多消費(fèi)性產(chǎn)品協(xié)助經(jīng)銷商提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力差異化競(jìng)爭(zhēng)因素案例總結(jié)5美孚戰(zhàn)略圖：財(cái)務(wù)層面6財(cái)務(wù)層面美孚財(cái)務(wù)構(gòu)面的最高一級(jí)戰(zhàn)略目標(biāo)：

在三年內(nèi)將資本運(yùn)用回報(bào)率〔ROCE〕由7%提高到12%

在一個(gè)已飽和而成長(zhǎng)趨緩的資本密集行業(yè)，面臨著至少半打以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和無(wú)數(shù)的小型業(yè)者的覬覦，美孚的領(lǐng)導(dǎo)階層認(rèn)為，從7%到12%的資本回報(bào)率成長(zhǎng)，是一個(gè)困難的伸張指標(biāo)〔stretchtarget)。7當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用低本錢戰(zhàn)略，靠降低本錢、提高生產(chǎn)能力來(lái)獲得收益時(shí)，美孚怎么做？在“資本運(yùn)營(yíng)回報(bào)率成長(zhǎng)〞的戰(zhàn)略目標(biāo)之下，美孚有兩項(xiàng)重要的策略性主題：提高生產(chǎn)力〔productivity)〔節(jié)流〕提高經(jīng)營(yíng)收益〔revenuegrowth〕〔開源〕財(cái)務(wù)層面8“提高生產(chǎn)力〞的戰(zhàn)略性目標(biāo)1.降低本錢：戰(zhàn)略目標(biāo)是成為產(chǎn)業(yè)中的本錢領(lǐng)導(dǎo)者〔costleader)。測(cè)量指標(biāo)：營(yíng)運(yùn)本錢〔operatingcashexpenses)與產(chǎn)業(yè)內(nèi)平均值比較，每加侖多少美分〔centspergallon)。2.提高現(xiàn)有資產(chǎn)利用率：戰(zhàn)略目標(biāo)是營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)時(shí)，不增加對(duì)固定資產(chǎn)的投資。測(cè)量指標(biāo)：現(xiàn)金流量用現(xiàn)金的流入減去資本的支出，即用現(xiàn)有資產(chǎn)創(chuàng)造出更高的生產(chǎn)能力所帶來(lái)的現(xiàn)金流增加。還要做到因庫(kù)存量降低而提高收益。9“提高經(jīng)營(yíng)收益〞的戰(zhàn)略性目標(biāo)1.增加銷售量戰(zhàn)略目標(biāo)是籍由優(yōu)良的品牌形象，提高經(jīng)營(yíng)收入.要做到：1〕一般性的石油類產(chǎn)品銷售量的成長(zhǎng)率必須高于產(chǎn)業(yè)的平均成長(zhǎng)率2〕高價(jià)位產(chǎn)品的銷售量占所有產(chǎn)品總銷售量的比例必須逐年提高測(cè)量指標(biāo)1：銷售總量增長(zhǎng)率〔與競(jìng)爭(zhēng)者比較〕測(cè)量指標(biāo)2：高級(jí)品所占的銷售比例2、以顧客導(dǎo)向思維來(lái)捕捉商機(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)收入戰(zhàn)略目標(biāo)是：增加非油類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)收益，同時(shí)創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，要做到：1〕加油站附設(shè)便利商店，增加一般消費(fèi)日用品的零售。2〕提供與汽車相關(guān)的效勞和產(chǎn)品，增加洗車效勞、換油、局部維修，以及機(jī)油、潤(rùn)滑油和一般零件的銷售。測(cè)量指標(biāo)：銷售非油類產(chǎn)品及效勞的經(jīng)營(yíng)收入與毛利〔margin〕10財(cái)務(wù)層面解決的重要問(wèn)題有的時(shí)候，同時(shí)并行采用兩種不同的戰(zhàn)略方向時(shí)，很容易造成企業(yè)內(nèi)部對(duì)戰(zhàn)略認(rèn)知的混淆和執(zhí)行的失敗。對(duì)同時(shí)采用低本錢和差異化戰(zhàn)略，兼顧提升生產(chǎn)力和擴(kuò)大營(yíng)銷范圍與數(shù)量的美孚顯然是一個(gè)挑戰(zhàn)，但是平衡計(jì)分卡幫助他們清楚地界定了兩者的內(nèi)涵和意義，明確了各自的重要性和可能的權(quán)衡取舍，并可以有效管理。11美孚戰(zhàn)略圖：顧客層面12顧客層面首先美孚將其目標(biāo)客戶群定位為：“道路勇士〞、“忠誠(chéng)族〞和“Ｆ３世代〞。在顧客層面上第一個(gè)策略性主題是：“讓顧客有愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)〞其次美孚跳出舊模式，把經(jīng)銷商看作“顧客〞，協(xié)助他們?cè)跒樽罱K顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和效勞的同時(shí)，成為獲利率最高的加油站業(yè)者。第二個(gè)策略性主題是：“雙贏的經(jīng)銷商關(guān)系〞13美孚在顧客層面的戰(zhàn)略目標(biāo)是：以為顧客提供優(yōu)良的購(gòu)置體驗(yàn)來(lái)凸顯品牌的價(jià)值和集中差異化戰(zhàn)略創(chuàng)造性地建立與經(jīng)銷商的雙贏關(guān)系顧客層面的戰(zhàn)略目標(biāo)14顧客層面—是否需要細(xì)分市場(chǎng)90年代初，美孚曾企圖盡可能提供完整而多樣化的產(chǎn)品給所有顧客，也曾與對(duì)手劇烈削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。美孚經(jīng)過(guò)了相當(dāng)掙扎的過(guò)程，起初他們對(duì)能否有顧客甘愿每加侖多付美元買美孚的產(chǎn)品，看法非常分歧。后來(lái)從一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中他們了解價(jià)格敏感型顧客群只占20%，無(wú)品牌忠誠(chéng)度的顧客群只占21%。他們經(jīng)過(guò)困難的抉擇，決定按市場(chǎng)細(xì)分的方法為另外三類顧客提供高價(jià)位產(chǎn)品和高品位的效勞。15顧客層面—差異化競(jìng)爭(zhēng)方法美孚實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的方法，是選擇價(jià)格不敏感的三個(gè)目標(biāo)顧客群，為他們提供產(chǎn)品和效勞，要作到：〔1〕效勞迅速〔2〕環(huán)境平安潔凈優(yōu)雅、員工友善〔3〕獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客〔三個(gè)主要的差異化競(jìng)爭(zhēng)因素〕16使顧客產(chǎn)生優(yōu)良購(gòu)置體驗(yàn)的因素研究能夠到站立即加油，不必等候在加油機(jī)處有自助式付款機(jī)，不必排隊(duì)等候付款加油機(jī)處有遮雨棚，使顧客免于被雨或雪淋濕百分之百無(wú)缺貨之虞，特別是高級(jí)品潔凈的洗手間加油站整體的外觀令人滿意平安、明亮的加油站供給新鮮、高品質(zhì)商品的附設(shè)便利商店顧客采買可以很迅速省時(shí)靠近便利商店處有足夠的停車位員工很友善有簡(jiǎn)易的汽車相關(guān)效勞17顧客層面—快速而友善的效勞由于顧客的購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)對(duì)美孚的新戰(zhàn)略成功與否有關(guān)鍵性影響，美孚決定慎重測(cè)量它，因而委托特定外部調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行秘密訪查，每個(gè)月訪查者到各加油站加油和購(gòu)置零食，之后根據(jù)23項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)每一次購(gòu)置體驗(yàn)。美孚的每一加油站每月得到一個(gè)訪查結(jié)果的評(píng)量等級(jí)。18顧客層面—與經(jīng)銷商的關(guān)系由于美孚是分銷商，要通過(guò)獨(dú)立的加盟加油站銷售產(chǎn)品和效勞給最終顧客。過(guò)去美孚的經(jīng)銷商不是其戰(zhàn)略的執(zhí)行局部，雙方因財(cái)務(wù)利益抵觸而劍拔弩張。只有美孚降低批發(fā)價(jià)，零售商才能降低進(jìn)貨本錢。這種觀點(diǎn)將美孚和經(jīng)銷商處于零和搏弈的對(duì)立情景。在新戰(zhàn)略中，美孚覺(jué)察必須改變過(guò)去模式，他們與經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)共享營(yíng)業(yè)收益增長(zhǎng).

19顧客層面美孚與經(jīng)銷商共創(chuàng)并且共享新顧客關(guān)系帶來(lái)的利益，主要依靠以下途徑：1.針對(duì)目標(biāo)顧客銷售高價(jià)位商品；2.依靠品牌提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率；3.提供非油類的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與效勞；美孚與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“雙贏的經(jīng)銷關(guān)系〞時(shí)，要做到：1〕更多地提高總銷售額2〕協(xié)助經(jīng)銷商提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力

20顧客層面測(cè)量指標(biāo)〔1〕三個(gè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的占有率〔2〕為目標(biāo)客戶“提供優(yōu)良購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)的水平〞〔由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)秘密訪查評(píng)估〕〔3〕經(jīng)銷商毛利增長(zhǎng)〔與經(jīng)銷商共享的經(jīng)營(yíng)收益利潤(rùn)增長(zhǎng)〕〔4〕經(jīng)銷商滿意度21美孚NAM&R的戰(zhàn)略地圖：顧客層面神秘客訪查評(píng)估特定顧客群的市場(chǎng)占有率經(jīng)銷商獲利增長(zhǎng)經(jīng)銷商滿意度“讓顧客有愉悅的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)〞“與經(jīng)銷商的雙贏關(guān)系〞根本要求干凈平安高品質(zhì)的產(chǎn)品可信賴的品牌差異化的競(jìng)爭(zhēng)因素效勞迅速友善助人的員工更多消費(fèi)性產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客協(xié)助經(jīng)銷商提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力返回戰(zhàn)略圖22美孚戰(zhàn)略圖：內(nèi)部流程層面23內(nèi)部流程層面美孚的內(nèi)部流程層面有四個(gè)策略性主題：

1.建立經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)2.增加顧客價(jià)值

3.建立營(yíng)運(yùn)作業(yè)優(yōu)勢(shì)

4.做社區(qū)的好鄰居四個(gè)主題下有八個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。24內(nèi)部流程層面首先美孚將其內(nèi)部流程的前兩項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)直接與顧客層面的目標(biāo)相銜接：１、理解目標(biāo)顧客的需要，開發(fā)新的產(chǎn)品和效勞——〔為顧客提供優(yōu)良的購(gòu)置體驗(yàn)〕２、增加非油類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)收益和利潤(rùn)——〔降低經(jīng)銷商對(duì)油類商品獲利的依賴程度，以利形成雙贏的關(guān)系〕

另一項(xiàng)來(lái)源于顧客層面的重要內(nèi)部流程戰(zhàn)略性目標(biāo)是：3、協(xié)助經(jīng)銷商提高管理能力，〔經(jīng)營(yíng)好加油站、汽車效勞棚和便利商店〕建立行業(yè)內(nèi)最正確的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。25內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面前面三個(gè)目標(biāo)達(dá)成情況有三個(gè)衡量指標(biāo)：非油類新產(chǎn)品的投資回報(bào)率非油類新產(chǎn)品被接受的比例

經(jīng)銷商的品質(zhì)評(píng)估26內(nèi)部流程層面其余的美孚內(nèi)部流程目標(biāo)來(lái)源于財(cái)務(wù)層面，它們涵蓋了煉油和配送的運(yùn)作及環(huán)境問(wèn)題，戰(zhàn)略性目標(biāo)包括：1、降低作業(yè)本錢，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)2、保持設(shè)備質(zhì)量，提升設(shè)備功能3、維持產(chǎn)品品質(zhì)良好統(tǒng)一，及時(shí)供貨4、改善庫(kù)存管理5、環(huán)境保護(hù)、平安和健康保護(hù)。27內(nèi)部流程的量度方法，要能夠即充分支持“目標(biāo)顧客關(guān)系差異化〞戰(zhàn)略，又支持降低本錢和提高生產(chǎn)力的財(cái)務(wù)目標(biāo)，衡量指標(biāo)是：1、優(yōu)良產(chǎn)品維持統(tǒng)一率5、存貨水準(zhǔn)2、無(wú)方案的停工次數(shù)6、缺貨率3、零缺失定單7、環(huán)境事故次數(shù)4、營(yíng)運(yùn)作業(yè)本錢8、出勤率〔與競(jìng)爭(zhēng)者相比〕〔平安與健康〕

內(nèi)部流程層面28美孚的戰(zhàn)略地圖：內(nèi)部流程層面“建立經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)〞“增加對(duì)顧客的價(jià)值〞“建立作業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)““做社區(qū)的好鄰居“了解細(xì)分顧客市場(chǎng)提升環(huán)境質(zhì)量，注重健康及平安目標(biāo)顧客群的市場(chǎng)占有率經(jīng)銷商品質(zhì)評(píng)量提高硬體設(shè)備功能改善存貨的管理優(yōu)良產(chǎn)品率落差〔下降水平〕無(wú)預(yù)警的停工存貨水準(zhǔn)無(wú)料發(fā)生率〔缺料〕品質(zhì)良好且能按時(shí)交貨零缺失交貨維持在業(yè)界內(nèi)的本錢優(yōu)勢(shì)作業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)本錢(與競(jìng)爭(zhēng)者相比)環(huán)境事故平安事故業(yè)界內(nèi)最正確的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供非油類的產(chǎn)品及效勞新產(chǎn)品的投資報(bào)酬率新產(chǎn)品被接受的比率返回戰(zhàn)略圖29美孚戰(zhàn)略圖：學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面30學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面的策略性主題是：訓(xùn)練有素并且士氣高昂的工作團(tuán)隊(duì)

這是美孚的戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的根基，工程小組界定了三項(xiàng)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)層面的戰(zhàn)略目標(biāo)：1.提高員工的核心能力和技能〔corecompetenciesandskills):幫助鼓勵(lì)員工能夠?qū)φ麄€(gè)石油精煉和營(yíng)銷的事業(yè),對(duì)美孚戰(zhàn)略有更廣泛深入的了解(有全局眼光以利業(yè)務(wù)整和)員工掌握達(dá)成組織目標(biāo)的核心能力與技能。〔要界定每一項(xiàng)能力和每一項(xiàng)能力中不同程度水平差異的內(nèi)涵〕開發(fā)管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力?！彩顾麄兡軠贤U述戰(zhàn)略；落實(shí)業(yè)務(wù)整合及團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的理念；并努力開展員工才能〕312、使用戰(zhàn)略信息〔資訊〕突破過(guò)去的缺乏戰(zhàn)略信息的困境，界定為確保戰(zhàn)略執(zhí)行必須的有關(guān)戰(zhàn)略信息，改善信息的傳播流程，開展建立信息系統(tǒng)平臺(tái)，以便于廣泛使用戰(zhàn)略信息3、全員參與全員奉獻(xiàn)的組織氣氛使美孚的全體成員能對(duì)戰(zhàn)略有清楚的認(rèn)知，并創(chuàng)造一個(gè)讓全體成員能被鼓勵(lì)被授權(quán)，愿為共同目標(biāo)而努力，積極奉獻(xiàn)思想奉獻(xiàn)能力的組織氣氛，并幫助員工個(gè)人成長(zhǎng)

32學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面對(duì)以上目標(biāo)找出適宜的測(cè)量方法，是四個(gè)層面中最困難的工作，美孚用了以下測(cè)量指標(biāo)：?jiǎn)T工的滿意度調(diào)查(含對(duì)新戰(zhàn)略認(rèn)知程度、支持新戰(zhàn)略的積極性對(duì)戰(zhàn)略的反響學(xué)習(xí)等〕全員中完成個(gè)人計(jì)分卡員工的比例員工的能力與技能水平〔含對(duì)業(yè)務(wù)全局的了解、掌握戰(zhàn)略核心技能的程度和比例等〕戰(zhàn)略信息的完備與信息系統(tǒng)的可用程度33美孚NAM&R的策略地圖：學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面組織氣候與企業(yè)目標(biāo)一致的行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)員工核心能力與技術(shù)科技優(yōu)越的專業(yè)能力領(lǐng)導(dǎo)能力整合的觀念信息系統(tǒng)流程改善Ｙ２Ｋ〔千年蟲〕個(gè)人計(jì)分卡員工回饋策略性技能的完備率系統(tǒng)流程工程方案建立里程碑訓(xùn)練有素且士氣高昂的工作團(tuán)隊(duì)返回戰(zhàn)略圖34美孚戰(zhàn)略圖：總結(jié)35美孚NAM&R的平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略目標(biāo)測(cè)量指標(biāo)財(cái)務(wù)構(gòu)面(Financial)財(cái)務(wù)成長(zhǎng)F1資本運(yùn)用回報(bào)率F2現(xiàn)有資產(chǎn)利用F3獲利F4成本優(yōu)勢(shì)F5獲利成長(zhǎng)資本運(yùn)用回報(bào)率現(xiàn)金流量?jī)裘c競(jìng)爭(zhēng)者比較的排名單位售油成本(與競(jìng)爭(zhēng)者比較)銷售量增長(zhǎng)(與競(jìng)爭(zhēng)者比較)高級(jí)品所占銷售比例非油類產(chǎn)品的營(yíng)收與毛利顧客構(gòu)面(Customer)讓顧客有愉悅的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)雙贏的經(jīng)銷商關(guān)系C1使目標(biāo)顧客群有愉悅購(gòu)買體驗(yàn)C2建立與經(jīng)銷商的雙贏關(guān)系目標(biāo)市場(chǎng)的占有率神秘客訪查評(píng)價(jià)經(jīng)銷商毛利成長(zhǎng)經(jīng)銷商問(wèn)卷調(diào)查內(nèi)部流程構(gòu)面(Internal)建立經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)安全與可靠具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商品質(zhì)社區(qū)的好鄰居I1創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)I2業(yè)界最佳經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)I3煉油廠績(jī)效I4庫(kù)存管理I5成本優(yōu)勢(shì)I6符合規(guī)格與交期I7提升工作環(huán)境的安全衛(wèi)生新產(chǎn)品的投資回報(bào)率新產(chǎn)品被市場(chǎng)接受的比率經(jīng)銷商品質(zhì)評(píng)價(jià)良品率落差（下降水平）非計(jì)劃性的停工存貨水準(zhǔn)缺貨率運(yùn)營(yíng)成本(與競(jìng)爭(zhēng)者比較)零缺失訂單環(huán)境意外事件發(fā)生次數(shù)工時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)構(gòu)面(Learning&Growth)訓(xùn)練有素且士氣高昂的工作團(tuán)隊(duì)L1利于行動(dòng)的組織氣氛L2員工核心能力與技術(shù)L3戰(zhàn)略性資訊的獲取員工滿意度調(diào)查完成個(gè)人計(jì)分卡的比率(%)戰(zhàn)略性員工技能戰(zhàn)略性資訊（系統(tǒng)）的完備率36美孚平衡計(jì)分卡特點(diǎn)美孚的平衡計(jì)分卡總共有：4個(gè)層面9個(gè)戰(zhàn)略主題17個(gè)戰(zhàn)略性任務(wù)目標(biāo)26個(gè)測(cè)量指標(biāo)其最大的特點(diǎn)是設(shè)計(jì)精練、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔易懂，便于溝通，能夠快速準(zhǔn)確地把企業(yè)開展戰(zhàn)略的關(guān)鍵信息傳播開來(lái)

37平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)方法你究竟需要多少個(gè)目標(biāo)和測(cè)量指標(biāo)？每層面的策略主題最好控制在3個(gè)以下每個(gè)策略主題下的任務(wù)目標(biāo)控制在1-3個(gè)每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的績(jī)效測(cè)量點(diǎn)控制在1-2個(gè)績(jī)效測(cè)量指標(biāo)總數(shù)一般不超過(guò)20個(gè)〔美孚是26個(gè)〕如何產(chǎn)生目標(biāo)和指標(biāo)？行動(dòng)學(xué)習(xí)、群策群力、小組研討如何精選目標(biāo)和指標(biāo)？對(duì)每一個(gè)目標(biāo)、指標(biāo)反復(fù)討論、投票使用歸類法和演繹法確保目標(biāo)與指標(biāo)與使命、價(jià)值觀〔文化〕一致，可以詮釋戰(zhàn)略確保戰(zhàn)略與策略主題、目標(biāo)、指標(biāo)的內(nèi)在邏輯聯(lián)系38建立平衡計(jì)分卡的工作難點(diǎn)澄清戰(zhàn)略尋找支持戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的策略性主題建立戰(zhàn)略任務(wù)目標(biāo)探尋績(jī)效測(cè)量指標(biāo)及測(cè)量基準(zhǔn)畫戰(zhàn)略地圖建立信息系統(tǒng)平臺(tái)把計(jì)分卡普及到員工39附錄40附錄一：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)41關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)–財(cái)務(wù)維度平均利潤(rùn)收入資產(chǎn)平均利潤(rùn)收入負(fù)債客戶預(yù)付款的壞帳資金充足率現(xiàn)金流壞帳和不確定債務(wù)的費(fèi)用收益率本錢交叉銷售客戶和生產(chǎn)線收益率股息盈利與股息比率直接費(fèi)用每股收益異常及其他條目費(fèi)用比率(效率比)基于費(fèi)用的利潤(rùn)增長(zhǎng)對(duì)客戶的總預(yù)付款無(wú)實(shí)施的貸款總額沒(méi)有執(zhí)行的貸款總額與客戶預(yù)付款之比間接費(fèi)用無(wú)利潤(rùn)的效勞/產(chǎn)品百分比稅前利潤(rùn)利潤(rùn)率投資支付率貸款流失儲(chǔ)藏資產(chǎn)收益資本收益用主要資產(chǎn)種類回報(bào)資金使用資產(chǎn)凈值回報(bào)地區(qū)銷售增長(zhǎng)率每個(gè)員工的銷售額股價(jià)股東資金特殊儲(chǔ)藏覆蓋率特殊儲(chǔ)藏生產(chǎn)量運(yùn)營(yíng)資本率資產(chǎn)收入產(chǎn)量投資回報(bào)流動(dòng)比率每期凈現(xiàn)金流稅后凈利潤(rùn)稅后凈利潤(rùn)與股東平均投資之比稅后凈利潤(rùn)與平均總資產(chǎn)之比凈銷售額無(wú)息費(fèi)用無(wú)息收入與運(yùn)營(yíng)總收入之比無(wú)息利潤(rùn)無(wú)實(shí)施的貸款運(yùn)營(yíng)費(fèi)用撥款前的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)其它運(yùn)營(yíng)收入計(jì)算總收入前的日常管理費(fèi)用歸還借款新客戶的銷售百分比新效勞/新產(chǎn)品的銷售百分比無(wú)利潤(rùn)客戶的百分比42關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)–客戶維度戰(zhàn)略效勞/產(chǎn)品的年增長(zhǎng)率每個(gè)客戶的平均存貨量每個(gè)客戶平均總預(yù)付款每種客戶類型的平均利潤(rùn)率客戶認(rèn)知的品牌價(jià)值產(chǎn)品提供的廣度第一時(shí)間解決的投訴客戶忠誠(chéng)度客戶滲透率客戶滿意度每個(gè)員工效勞的客戶員工對(duì)客戶滿意度的認(rèn)知調(diào)查知識(shí)性員工客戶關(guān)系深度客戶的市場(chǎng)占有率效勞/產(chǎn)品類型的市場(chǎng)占有率推銷和廣告的費(fèi)用獲得一個(gè)新客戶所需的推銷和廣告費(fèi)用每個(gè)客戶的凈利潤(rùn)每月投訴次數(shù)每個(gè)客戶區(qū)域的