留學(xué)生本科醫(yī)學(xué)教育現(xiàn)狀思考

中國石油大學(xué)（北京）現(xiàn)代遠程教育畢業(yè)設(shè)計（論文）第一章緒論1.1研究背景隨著經(jīng)濟的發(fā)展，全球經(jīng)濟之間密切聯(lián)系，通信技術(shù)也得到很大的發(fā)展，人們可以不受時間、地點的束縛，任何時間都可以與任何人進行通話，因此通信行業(yè)的營銷渠道也越來越受到企業(yè)的關(guān)注，在各種廣告的宣傳中，做好營銷渠道成為企業(yè)市場競爭的重要因素，因此加強通信行業(yè)的營銷創(chuàng)新十分必要。在近幾年中，運營行業(yè)有著巨大的變化[1]。中國移動、中國聯(lián)通等企業(yè)成為聞名的企業(yè)，此外，還有許多電信企業(yè)活躍在市場中，在如此熱鬧的市場中，企業(yè)之間的競爭變得十分的激烈，各大運營商都面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇，以往單一的營銷渠道已不適應(yīng)市場的需求，只有具有創(chuàng)新精神的運營商最能抓住市場的趨勢，吸引消費者的關(guān)注，從而構(gòu)建有特色的運營商，在激烈的市場競爭中得到發(fā)展。本文研究的是中國聯(lián)通漢中市分公司的營銷渠道的創(chuàng)新問題，中國聯(lián)通是服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，與人們的生活有很大關(guān)聯(lián)，中國聯(lián)通經(jīng)過多年的發(fā)展，使用人群越來越多，并成為三大電信運營商之一，在電信行業(yè)中占據(jù)著重要的地位[2]。與此同時，中國聯(lián)通由賣方市場轉(zhuǎn)化成了買方市場，以前營銷渠道是以營業(yè)廳為主，代理為輔的營銷形式，模式較為單一，不能適應(yīng)市場的發(fā)展，聯(lián)通企業(yè)進行改革創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，因此營銷渠道的創(chuàng)新就顯得尤其重要。在各大運營商中，企業(yè)的營銷渠道是決定這個運營商在市場競爭力的表現(xiàn)，企業(yè)要想有一個高效的運營模式，就要不斷的對營銷渠道進行創(chuàng)新和改進，只有這樣，運營商才能在市場競爭中占得一席之地[3]。1.2研究意義本文研究在分析與總結(jié)國內(nèi)外相關(guān)文獻資料的基礎(chǔ)之上，還了解了聯(lián)通公司的營銷渠道情況，了解漢中市分公司營銷渠道存在的問題，并找到相應(yīng)的解決措施，研究漢中市分公司在市場的營銷渠道問題與對策具有一定現(xiàn)實意義。聯(lián)通公司是具有代表性的運營企業(yè)，近幾年來發(fā)展非常迅速，使用人數(shù)逐年上升，對漢中市分公司營銷渠道進行分析，為消費者提供更好的產(chǎn)品，提升消費者的滿意度。理論意義：能夠?qū)ふ业礁舆m合的營銷渠道，大部分有關(guān)于營銷渠道的研究完全適用漢中市分公司在市場上的營銷情況。但為本文研究提供了一定理論基礎(chǔ)。實踐意義：通過研究漢中市分公司在市場的營銷渠道存在問題及對策具有重要意義，通過優(yōu)化營銷渠道結(jié)構(gòu)、協(xié)調(diào)營銷渠道與業(yè)務(wù)發(fā)展、完善營銷渠道合作確保聯(lián)通公司有更好的發(fā)展前景。同時，廣泛的營銷渠道能夠幫助聯(lián)通公司發(fā)展的更加迅速，對于同行而言具有一定借鑒意義。1.3研究方法1.3.1理論研究法通過研究國內(nèi)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信營銷的有關(guān)問題，尤其是部分學(xué)者關(guān)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信的銷售如何進行市場營銷的相關(guān)研究，確定論文寫作思路，參考論文研究方法，并參照有關(guān)資料對漢中市分公司營銷渠道現(xiàn)狀進行初步分析。1.3.2定性研究方法為了深入了解我國手機市場的現(xiàn)狀和實際情況，一方面，收集本地的市場相關(guān)資料和信息，了解市場行情；另一方面，通過對收集的資料進行一定的量化分析，掌握影響市場的主要因素，為后期研究奠定基礎(chǔ)。1.3.3比較分析法比較漢中市分公司營銷渠道創(chuàng)新前后產(chǎn)生的不同情況，提出有效的營銷渠道創(chuàng)新方案。第二章企業(yè)營銷渠道的創(chuàng)新理論概述2.1企業(yè)營銷渠道管理創(chuàng)新隨著市場的發(fā)展，我國的營銷觀念也在發(fā)生著變化，各種新型營銷觀念應(yīng)運而生，營銷手法和技術(shù)也在不斷進步，在市場競爭中，營銷重點也由產(chǎn)品轉(zhuǎn)到渠道，因此企業(yè)加強營銷渠道的創(chuàng)新也勢在必行。首先，企業(yè)對營銷渠道進行管理創(chuàng)新有利于加強競爭的優(yōu)勢，來適應(yīng)市場的競爭[4]。通常情況下，一個企業(yè)在市場有一席之地一定是有某方面的競爭優(yōu)勢，可能是價格優(yōu)勢，可能是產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢，還可能是營銷渠道方面的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢隨著市場的發(fā)展可以會其他企業(yè)所取代，而具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)才能在市場上占據(jù)重要地位。其次，企業(yè)對營銷渠道進行管理創(chuàng)新，可以確定企業(yè)的核心能力[5]。企業(yè)擁有核心的能力，就是擁有一定的技術(shù)，從而該企業(yè)的營銷渠道會在市場發(fā)揮重要的作用[6]。再次，企業(yè)對營銷渠道進行管理創(chuàng)新時要加強服務(wù)的功能。在以前的營銷管理中，營銷渠道主要是分銷、匹配、運輸?shù)?，但隨著營銷觀念的轉(zhuǎn)變，營銷渠道越來越關(guān)注顧客的滿意度，提高運營商在消費者心中的形象，從而讓消費者進行購買。2.2企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新傳統(tǒng)的銷售渠道是金子塔形式的，個別運營商掌握著市場的大權(quán)，但在激烈的市場競爭中，傳統(tǒng)的銷售渠道存在著很多的缺陷，一是企業(yè)難以控制銷售渠道，二是傳統(tǒng)渠道的多層結(jié)構(gòu)不利于效率的提高，不能形成價格競爭的優(yōu)勢；三是金字塔形式的銷售渠道是單向性的，不利于信息的溝通及反饋，這樣在一定程度上造成信息的堵塞，使企業(yè)錯失良機，同時造成人員和時間的浪費[7]。因此，企業(yè)要改變金字塔形式改為扁平化的銷售渠道，即由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)改為一層的批發(fā)環(huán)節(jié)，這種方式與傳統(tǒng)的銷售模式相比，簡化了銷售的環(huán)節(jié)，縮減了銷售的成本，加大了企業(yè)的利潤，同時又對銷售渠道進行重組。企業(yè)要做到扁平化的銷售渠道要事先進行評估，評估廠家與渠道成員之間的利益關(guān)系，以優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。2.3企業(yè)營銷渠道關(guān)系創(chuàng)新企業(yè)營銷渠道關(guān)系創(chuàng)新體現(xiàn)在成員的關(guān)系上，由傳統(tǒng)的渠道關(guān)系轉(zhuǎn)為伙伴型的關(guān)系，傳統(tǒng)的營銷渠道關(guān)系是由生產(chǎn)商、零售商和批發(fā)商組成，每個個體之間都追求自己的利益，即使損害其他人的利益也在所不惜，因此要將關(guān)系型的關(guān)系轉(zhuǎn)為伙伴型的關(guān)系，讓各部分之間建立合作的關(guān)系，各部分之間相互溝通協(xié)作，各自負責擅長的部分，這樣還可以減低生產(chǎn)成本，提高銷售渠道的效率[8]。伙伴型的銷售渠道方式可以將廠家商家結(jié)合在一起，為共同利益所努力，使分散的銷售模式變?yōu)榧械匿N售渠道。第三章中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道現(xiàn)狀分析3.1營銷渠道管理特點中國聯(lián)通是一個開放性的經(jīng)濟企業(yè)，在很大程度程度上會受到營銷環(huán)境的影響，在這種影響下，聯(lián)通公司要采取策略去適應(yīng)銷售渠道的環(huán)境，根據(jù)市場制定新的銷售渠道的策略[9]。當前聯(lián)通行業(yè)處在一個多元化的市場，但聯(lián)通行業(yè)的內(nèi)部問題并沒有徹底解決，有序的營銷渠道管理也沒有形成。首先，聯(lián)通營銷渠道管理的第一個特點是聯(lián)通市場需求不斷擴張，且增長迅速，但速度有一定程度的減弱，各個聯(lián)通公司市場競爭激烈，以下聯(lián)通業(yè)2018年1月到3月的增長數(shù)，詳見表1。表1：聯(lián)通行業(yè)2018年1月到3月的增長數(shù)從表1中可以看出固定電話的使用人數(shù)在減少，而互聯(lián)網(wǎng)寬帶的使用人數(shù)在增加，這時聯(lián)通行業(yè)要把握市場的趨勢，看到互聯(lián)網(wǎng)寬帶的發(fā)展前景，大力的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)寬帶。此外聯(lián)通行業(yè)在營銷渠道管理中擅長用價格戰(zhàn)。對用戶實行一定的優(yōu)惠政策，以此吸引中低端的消費者。同時聯(lián)通行業(yè)還重視技術(shù)，用利用互聯(lián)網(wǎng)和通信技術(shù)來加強自己的競爭優(yōu)勢。3.2營銷渠道結(jié)構(gòu)特點漢中市分公司根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，結(jié)合客戶的情況，確定渠道建設(shè)為公司發(fā)展的目標，從而提高市場的競爭實力。聯(lián)通公司從結(jié)構(gòu)、管理、模式等方面來完善銷售渠道。詳見圖1。圖1：漢中市分公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)從圖中可以看到漢中市分公司的營銷結(jié)構(gòu)包括大小企業(yè)、代理商和網(wǎng)上營業(yè)廳。因此可以分析出漢中市分公司營銷渠道結(jié)構(gòu)有以下特點：第一，營銷規(guī)模逐漸擴大，為了方面用戶繳費，設(shè)立了網(wǎng)上營業(yè)廳，讓用戶在網(wǎng)絡(luò)上就可以繳費，免去了用戶排隊的麻煩。第二，營業(yè)廳的數(shù)量急劇增加，漢中市分公司在近年增開了不少流動的營業(yè)廳，隨著寬帶等業(yè)務(wù)的需要，營業(yè)廳會得到很好的發(fā)展。第三，服務(wù)新渠道網(wǎng)上營業(yè)廳開始出現(xiàn)，用戶可以登錄聯(lián)通網(wǎng)對自己的話費、流量和其他業(yè)務(wù)進行查詢，預(yù)約和投訴，極大的滿足了用戶的需求。第四，漢中市分公司渠道層級較多，有些職能有重復(fù)，利用率較低，在渠道成員增長的同時也造成了渠道人員管理出現(xiàn)問題，渠道管理人員不能對營業(yè)廳或零售點進行全面的管理。3.3營銷渠道關(guān)系特點現(xiàn)階段，漢中市分公司的渠道關(guān)系有營業(yè)廳之間的關(guān)系，各大銷售網(wǎng)點之間的關(guān)系，與其他運營商之間的渠道關(guān)系，網(wǎng)上營銷渠道關(guān)系，在業(yè)務(wù)不斷發(fā)揮在那的同時，各大運營商之間競爭也十分激烈。到目前為止，漢中市分公司已建立40多個營業(yè)廳，覆蓋全市的各個范圍，漢中市分公司聯(lián)通的主要渠道營業(yè)廳負責多項業(yè)務(wù)，如業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)推廣等。下表是漢中市分公司2015年到2017年營業(yè)廳的數(shù)量，詳見表2。表2：漢中市分公司2015年到2017年營業(yè)廳的數(shù)量從表2中可以看出漢中市分公司2015年到2017年營業(yè)廳的數(shù)量在逐漸增加，說明聯(lián)通公司對營業(yè)廳營銷渠道起到指導(dǎo)作用，但目前漢中市分公司個銷售網(wǎng)點還存在著不規(guī)范的地方，公司應(yīng)幫助營業(yè)廳建立標準的銷售模式，定期對員工進行培訓(xùn)，提高員工的銷售熱情。此外，還應(yīng)注意的是，近年，網(wǎng)上營業(yè)廳迅速發(fā)展，但由于技術(shù)等方面，網(wǎng)上營業(yè)廳的功能還不夠完善，漢中市分公司領(lǐng)導(dǎo)要注意網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，讓網(wǎng)絡(luò)營業(yè)廳在營銷渠道中發(fā)揮最大的作用。第四章中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道存在的問題4.1中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道管理存在問題中國聯(lián)通的銷售管理針對客戶有4類管理渠道，第一類是由商戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、流動經(jīng)理組成的直銷渠道；第二類是由營業(yè)廳組成的實體渠道；第三類是由中心渠道、網(wǎng)上渠道組成的電子化渠道；第四類是由普通代理渠道、資源型渠道、合伙型組成的社會渠道，詳見圖2。圖2：漢中市分公司銷售渠道的分類從圖中可以看出漢中市分公司銷售渠道管理創(chuàng)新的種類較多，在一定程度上造成公司的工作計劃不能均衡發(fā)展，做到管理要從公司的實際出發(fā)，充分考慮客戶的需求。目前公司的渠道管理信息系統(tǒng)不夠完善，社會渠道的信息應(yīng)以手工操作為主，代理商的信息不能全面的進行統(tǒng)計、分析，公司缺乏一定的信息管理方法，因此，公司要建立一個強有力的渠道管理信息系統(tǒng)。漢中市聯(lián)通分公司的營銷渠道主要以四大類為主，基本實現(xiàn)了渠道的多樣化，但渠道體系中存在一些問題，如分銷渠道與直接渠道相失衡，社會力量的問題沒有得到基本解決，同時與發(fā)達國家的渠道體系相比存在很大差異，中國聯(lián)通的直銷體系展銷售體系中的很大比重，而社會渠道卻占到很小的比重，社會渠道形式單一且利用率不高，同時互聯(lián)網(wǎng)渠道未能發(fā)揮銷售的作用，互聯(lián)網(wǎng)等電子化的渠道功能應(yīng)進一步加強。渠道結(jié)構(gòu)的失衡性，造成兩個方面的結(jié)果；一是公司需要許多人力的投入和資金的投入，不利于資源的優(yōu)化配置；二是靈活性不強，對渠道覆蓋和銷售能力的發(fā)展起到阻礙的作用。4.2中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道結(jié)構(gòu)存在問題中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道結(jié)構(gòu)存在的一個問題是市場營銷的渠道結(jié)構(gòu)存在問題，漢中市分公司渠道層級較多，有些職能有重復(fù)，利用率較低，在渠道成員增長的同時也造成了渠道人員管理出現(xiàn)問題，渠道管理人員不能對營業(yè)廳或零售點進行全面的管理。同時企業(yè)的管理鏈較長，信息傳遞時間長，對市場的敏感度不夠，市場運行效率不高，因此導(dǎo)致市場營銷的競爭力下降。此外，每個部門只對本部門負責，對用戶需求的了解不夠，不能讓客戶提供全面的服務(wù)，因此，造成了公司市場效率低下的問題。中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道結(jié)構(gòu)存在的第二個問題是渠道結(jié)構(gòu)不夠多元化。漢中市聯(lián)通分公司主要采取直接支付的方式，不能滿足客戶在網(wǎng)上或通過電話進行購買的期望，同時銷售結(jié)構(gòu)的種類和形式也不夠豐富，因此提高銷售渠道的多元化勢在必行。下表是漢中市某小區(qū)居民期望與現(xiàn)實渠道的對比，詳見表3。表3：漢中市某小區(qū)居民期望與現(xiàn)實購買渠道的對比（百分比）從表3可以看出大部分居民希望可以通過撥打電話來進行充話費或?qū)拵з徺I，這時客戶在電話中就可以表達自己的需求，而不用親自去營業(yè)廳，通過打電話進行購買可以節(jié)省客戶的時間，同時銷售員可以在電話中通過客戶的描述來為客戶推薦商品。但現(xiàn)在大部分聯(lián)通公司對電話、互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋程度不夠，還是以營業(yè)廳為主。4.3中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道關(guān)系存在問題現(xiàn)階段，漢中市分公司的渠道關(guān)系有營業(yè)廳之間的關(guān)系，各大銷售網(wǎng)點之間的關(guān)系，與其他運營商之間的渠道關(guān)系，網(wǎng)上營銷渠道關(guān)系，在業(yè)務(wù)不斷發(fā)揮在那的同時，各大運營商之間競爭也十分激烈。因此漢中市分公司，滿足客戶的需求成為重中之重，而漢中市分公司對客戶的需求，產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈存在著不足。首先，銷售渠道沒有對客戶群和產(chǎn)品體系沒有進行細分，沒有使產(chǎn)品形成完成的體系，這體現(xiàn)在三方面，一方面是公司對同一目標的用戶群不能進行不同產(chǎn)品之間的推銷，讓用戶對其他產(chǎn)品的購買欲不強；第二方面是不同渠道的銷售計劃缺少溝通與交流，使營銷渠道的效率不高；第三方面是渠道關(guān)系的靈活性差，對渠道覆蓋和銷售能力的發(fā)展起到阻礙的作用，因此漢中市聯(lián)通分公司的市場競爭力有待提高。下表是2017年聯(lián)通分公司與中國移動、中國電信的用戶使用數(shù)，詳見表4。表4：2017年聯(lián)通分公司與中國移動、中國電信的用戶使用數(shù)從表中可以看出中國聯(lián)通的市場競爭力處于中等水平，沒有在任何領(lǐng)域占有領(lǐng)先的地位，在移動和寬帶的用戶數(shù)量上不如中國移動，在固話的數(shù)量上不如中國電信，因此，聯(lián)通公司加強公司的市場競爭力十分重要。此外，漢中市分公司在客戶的溝通上存在不足，對客戶的需求和偏好缺乏全面的了解，因此用戶對產(chǎn)品的種類的認識也不全面。另外，聯(lián)通銷售人員在營銷中對于人際關(guān)系過分重視，當市場人員發(fā)生變化時，銷售業(yè)務(wù)就會出現(xiàn)一定的困難，這時就會給公司帶來一定的挑戰(zhàn)。第五章中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道創(chuàng)新對策5.1中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道管理創(chuàng)新對策5.1.1營銷渠道管理創(chuàng)新策略渠道管理創(chuàng)新是以制度創(chuàng)新作為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新作為手段，通過系統(tǒng)創(chuàng)新來推動渠道管理的創(chuàng)新，以此讓公司的目標得以達成[10]。首先，公司要控制好渠道管理的力度，讓市場有一個良好的秩序，在控制渠道管理時，要加強對社會渠道的管理，讓社會渠道的員工可以進行直接的管理，同時對代理商給予一定的授權(quán)，允許代理商特許經(jīng)營[11]。同時對社會渠道的市場進行規(guī)范，對市場營銷行為進行一定的獎賞與懲罰，讓運營商朝著正確的方面發(fā)展，營造出穩(wěn)定的營銷渠道體系[12-13]。其次，漢中市分公司要對營銷渠道建立考核和激勵體系，聯(lián)通公司要有明確的業(yè)績考核體系，運用適當?shù)霓k法激勵員工去完善渠道管理體系。同時公司要把渠道員工的業(yè)績、渠道對公司的影響加入渠道考察中，以防渠道成員之間出現(xiàn)問題相互推諉現(xiàn)象的發(fā)生，同時還可以對員工與客戶之間的渠道進行管理[14]。再次，建立用戶的信息庫，對分銷加強管理，將客戶的信息錄入渠道管理的信息庫，因此，分銷員工可以根據(jù)信息庫中客戶的信息來進行銷售，這樣可以為客戶提供更好的服務(wù)[15]。5.1.2營銷渠道管理創(chuàng)新方案經(jīng)過上面對漢中市渠道管理方面出現(xiàn)的問題可以發(fā)現(xiàn)，渠道管理之間沒有完整的體系，層級過多，渠道之間的客戶滿意度得不到滿足，因此，針對這些問題，營銷渠道管理創(chuàng)新方案有以下措施[16-17]。首先可以演示業(yè)務(wù)流程和試點，主要步驟如下，第一，將市場鏈植入到市場機制中，即把經(jīng)濟利益機制運用到企業(yè)的內(nèi)部，使上下員工相互結(jié)合，使每一個業(yè)務(wù)流程都有直接服務(wù)顧客，因此每個員工都可以面對市場和顧客，以此提高員工的積極性與熱情。第二，營銷渠道管理要以市場為中心，市場部在舉行新的營銷活動時，可以事先與客戶溝通交流，知道客戶的需求與愛好，知道用戶最喜歡那種營銷方式，從而為營銷渠道積累一定的經(jīng)驗，為以后渠道營銷的開展發(fā)揮最大的作用[18]。5.2中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新對策5.2.1營銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新策略傳統(tǒng)的營銷結(jié)構(gòu)是金字塔形式的模式，每個級別之間都分開，如由廠家到總經(jīng)銷商到二級批發(fā)商再到消費者，這種模式拉長了廠家與消費者的距離，已不適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展，因此要改變這種營銷渠道的結(jié)構(gòu)[19]。首先，要建設(shè)扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，減少運營商與消費者之間的距離，同時對分銷渠道進行整合。公司還應(yīng)建立聯(lián)通行業(yè)與終端消費者的直接聯(lián)系，加大網(wǎng)上的銷售渠道的建設(shè)，讓用戶習慣用新渠道辦理自己的業(yè)務(wù)，這樣可以減少運營之間的中間環(huán)節(jié)，降低企業(yè)的成本[20]。其次，要對支付渠道進行創(chuàng)新，要考慮到以客戶為中心，建立方便的支付方式，加大網(wǎng)上銀行的建設(shè)，讓用戶可以隨時對自己的信息進行查詢，當看到自己的話費余額不足時及時繳費，避免欠費的情況產(chǎn)生。同時，營業(yè)廳還可以建立自主繳費機，讓信用卡的客戶可以查詢、繳費，以此減少營業(yè)廳窗口用戶過多的情景，同時減少用戶的排隊時間。5.2.2營銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新方案漢中市聯(lián)通分公司面對競爭的市場，要努力降低生產(chǎn)成本，以此加強渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。首先對客戶經(jīng)理進行組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，在原有的營銷渠道中一個客戶經(jīng)理只對一個地區(qū)進行負責，因此沒有更多的時間對信息進行收集，這種方式不利于資源的配置，因此，對客戶經(jīng)理進行組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新很有必要，具體方法為：第一，將就近地區(qū)的客戶經(jīng)理組成一個虛擬的小組，通過競選，選出小組的負責人；第二，各客戶經(jīng)理有原來的負責整個區(qū)域變成只負責某一個區(qū)域信息的搜集；第三對負責具體區(qū)域的客戶經(jīng)理進行考核，從而提高客戶經(jīng)理信息收集的效率。5.3中國聯(lián)通漢中市分公司營銷渠道關(guān)系創(chuàng)新對策5.3.1營銷渠道關(guān)系創(chuàng)新策略營銷渠道關(guān)系創(chuàng)新應(yīng)以合作共贏為目標。首先，營銷渠道關(guān)系建設(shè)要以共贏為目標，將關(guān)系型的關(guān)系轉(zhuǎn)為伙伴型的關(guān)系，讓各部分之間建立合作的關(guān)系，各部分之間相互溝通協(xié)作，各自負責擅長的部分，這樣還可以減低生產(chǎn)成本，提高銷售渠道的效率。因此，各渠道關(guān)系之間的伙伴要拋棄各自為政的思想，共同承諾，實現(xiàn)互利互幫，實現(xiàn)合作的共贏。其次，公司要定期舉行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)或公司文化的培訓(xùn)，讓營銷渠道的文化深入人心，使分銷商與聯(lián)通公司在利益上融為一體。同時加強對渠道管理人員的培訓(xùn)，提高渠道管理人員的業(yè)務(wù)能力和水平，以此更好的處理運營商與銷售商之間的關(guān)系。在此，聯(lián)通公司在進行渠道關(guān)系營銷創(chuàng)新時要選擇有效的合作伙伴。在渠道關(guān)系的建設(shè)中，合作伙伴起到重要的作用，有利于聯(lián)通公司更好的進入市場；有利于公司開展新的業(yè)務(wù)等。5.3.2營銷渠道關(guān)系創(chuàng)新方案漢中市聯(lián)通公司要選擇合適的伙伴，形成互利供應(yīng)的策略有以下幾點：第一，公司可以與電腦廠商進行合作，選擇著名的電腦廠商，當用戶買電腦時可以考慮聯(lián)通的寬帶，并對消費者給予一定的優(yōu)惠，這樣，許多用戶在買電腦時就會順帶買了聯(lián)通的寬帶。此外，漢中市聯(lián)通分公司還可以與名聲好的物業(yè)公司進行合作，在消費者入住小區(qū)后，實行一定的寬帶捆綁政策，在住宅小區(qū)實行聯(lián)通寬帶鋪設(shè)，讓消費者可以方面的享受網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。第二，對寬帶代理商進行謹慎地選擇，考察寬帶代理商的營銷能力和服務(wù)能力，同時在大型商場設(shè)立寬帶柜臺，在消費者購買電腦時就植入聯(lián)通的寬帶服務(wù)，讓消費者不用專門去營業(yè)廳辦理寬帶服務(wù)。第六章結(jié)論營銷渠道是企業(yè)管理的重要內(nèi)容，關(guān)系到市場的發(fā)展，消費者的需求、偏好是否得到滿足，因此在激烈的市場競爭下，營銷渠道的管理創(chuàng)新顯得十分重要。本文針對漢中市聯(lián)通分公司在營銷渠道管理創(chuàng)新的現(xiàn)狀與問題，得到如何更好發(fā)展渠道營銷管理創(chuàng)新的一些策略，為以后聯(lián)通事業(yè)的發(fā)展起到一定的借鑒作用。參考文獻[1]E.A.M.Tarimo,M.Bakari,D.C.V.Kakokoetal..MotivationstoparticipateinaPhaseI/IIHIVvaccinetrial:AdescriptivestudyfromDaresSalaam,Tanzania[J].BMCPublicHealth,2016,16(1).[2]YavuzHekimoglu,IpekEsenMelez,NergisCanturketal..Adescriptivestudyoffemalesuicidedeathsfrom2005to2011inVancity,Turkey[J].BMCWomen'sHealth,2016,16(1).[3]EmilyS.Yin,NicholasS.Downing,XiLietal..OrganizationalcultureincardiovascularcareinChinesehospitals:adescriptivecross-sectionalstudy[J].BMCHealthServicesResearch,2015,15(1).[4]何軍彪,張明韜.論市場營銷渠道的管理問題及