譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)的營銷戰(zhàn)略分析

譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)的營銷戰(zhàn)略分析劉瓊（西南政法大學(xué)管理學(xué)院重慶市401120）目錄譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)的營銷戰(zhàn)略分析 1譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)的分析 3一、譚木匠的背景介紹 3二、譚木匠的發(fā)展概況 4三、譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)的可行性分析 5（一）相關(guān)行業(yè)分析和產(chǎn)品特色 51.消費(fèi)者需求 62.市場(chǎng)容量 6（三）營銷渠道建設(shè)與維護(hù) 61.尋求采購商 62網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè). 63.產(chǎn)品展覽會(huì) 6四、關(guān)于美國市場(chǎng)的分析 71.政治環(huán)境 72.經(jīng)濟(jì)因素 73.文化因素 74.技術(shù)因素 7（二）譚木匠在美國市場(chǎng)上的五力模型分析 81.供應(yīng)商的議價(jià)能力 82.購買者的議價(jià)能力 83新進(jìn)入者的威脅 84替代品的威脅 85行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 9五、譚木匠美國市場(chǎng)營銷策略 9（一）譚木匠在美國的STP戰(zhàn)略 91.市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting） 92.進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting） 93.市場(chǎng)定位（Positioning） 10（二）譚木匠在美國的營銷策略設(shè)計(jì) 101.產(chǎn)品策略 102.價(jià)格策略： 103分銷策略： 104.促銷策略： 10（三）在美國市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的確立 111.堅(jiān)持產(chǎn)品的高檔路線： 112挖掘文化價(jià)值： 113采用高級(jí)的渠道商： 11六、美國市場(chǎng)營銷策略的相關(guān)跟進(jìn)保障 11（一）海外辦事處的建立管理和人力資源保障 111.制定美國市場(chǎng)的銷售的跟進(jìn)表格： 112.選擇適當(dāng)?shù)墓芾砣藛T： 113.工作人員的人力資源保障: 111靈活使用網(wǎng)絡(luò)會(huì)議: 122.建立專門的業(yè)團(tuán)隊(duì): 12七、結(jié)語 12譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)的分析【摘要】工業(yè)文明的喧囂使傳統(tǒng)手工業(yè)逐漸成為稀缺資源。譚木匠作為一家專注于木梳行業(yè)的企業(yè)，產(chǎn)品以木為本質(zhì)，在技術(shù)上將現(xiàn)代制造技術(shù)與傳統(tǒng)手工藝技術(shù)相結(jié)合，在文化上將現(xiàn)代流行時(shí)尚與中國傳統(tǒng)文化工藝相結(jié)合，在個(gè)性上將產(chǎn)品的藝術(shù)性、工藝性、觀賞性、收藏性與實(shí)用性相結(jié)合。傳遞出譚木匠木梳的品牌定位，深厚的文化底蘊(yùn)，彰顯了獨(dú)特的品牌特色。譚木匠逐漸地深入了大眾的生活，博得了人們的喜愛。在中國走向世界的今天，越來越多的國外友人對(duì)中華文化產(chǎn)生濃厚興趣。譚木匠也將做出努力，成為傳遞中國文化的載體將豐富的文化內(nèi)涵與產(chǎn)品完美結(jié)合走出國門、逐步走向國際市場(chǎng)。關(guān)鍵字：譚木匠美國市場(chǎng)營銷策略品牌一、譚木匠的背景介紹譚木匠秉承中國傳統(tǒng)手工精華，奉行“我善治木”、“好木沉香”的產(chǎn)品理念，歷經(jīng)十余年的發(fā)展，公司從大到小，產(chǎn)品由單一到多樣，現(xiàn)已發(fā)展成為集梳理用品、飾品為一體的專業(yè)化公司。譚木匠享有較高的市場(chǎng)知名度和社會(huì)美譽(yù)度。截止2013年6月底，譚木匠已擁有專利80余項(xiàng)，在中國大陸已有古香古色的連鎖店1400余家。工藝品：通過手工或機(jī)器將原料或半成品加工而成的產(chǎn)品，是對(duì)一組價(jià)值藝術(shù)品的總稱。譚木匠生產(chǎn)的工藝品可謂古香古色，頗有文化韻味。譚木匠運(yùn)用高價(jià)策略以及獨(dú)特的包裝、形象成功地打造出高檔次的品牌形象。譚木匠產(chǎn)品梳齒圓滑、手感舒適。產(chǎn)品外觀將實(shí)用和藝術(shù)很好的結(jié)合起來，創(chuàng)造了多樣的梳體造型，賦予了藝術(shù)美的品味。“譚木匠”梳系列，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代專利拋光技術(shù)、插齒技術(shù)結(jié)合起來，用料考究，具有防靜電、保健順發(fā)等基本功能;產(chǎn)品開發(fā)概念有牡丹，翠竹組成的“花開富貴，竹報(bào)平安”，以及“鳳求凰”系列，突出民族特色，為產(chǎn)品增添文化特色。按照木材質(zhì)地劃分：黃楊木系列、各種檀木系列、牛角系列；按照木梳用途劃分：有普通桃木梳、高檔護(hù)發(fā)梳“鵲橋山”系列等;包裝上：高檔木梳有禮盒包裝，普通的木梳的包裝是黑色或藍(lán)底白花的中式小布口袋，非常富有中國傳統(tǒng)。豐富的產(chǎn)品系列不僅使消費(fèi)者有了更多的挑選余地，也擴(kuò)大了消費(fèi)群體，體現(xiàn)了“譚木匠”優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)能力，給用戶留下了高檔次產(chǎn)品的印象。。圖一：譚木匠工藝流程二、譚木匠的發(fā)展概況譚木匠從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，一路發(fā)展。發(fā)展的行程也塑造了公司誠實(shí)、勞動(dòng)、快樂的公司理念。發(fā)展階段年限重要事件起步階段1993~1997豬圈旁生產(chǎn)木梳，創(chuàng)辦三峽工藝品有限公司95年，火燒15萬把不合格梳子97年成立了重慶譚木匠工藝品有限公司；登報(bào)招聘銀行融資，引發(fā)業(yè)界關(guān)注摸索階段1998~200298四川第一家加盟店。并由此推廣全國2000導(dǎo)入VI，推廣第二套店的形象系統(tǒng)。年2002召開首屆全國專賣店年會(huì)。創(chuàng)辦《文化報(bào)》。成長(zhǎng)階段2003~至今03年取得IOS9001:2000質(zhì)量管理系統(tǒng)認(rèn)證。04年取得出口業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)。05第一家國外點(diǎn)在新加坡開業(yè)。獲得多項(xiàng)榮譽(yù)：06被認(rèn)定為“馳名商標(biāo)”。09譚木匠控股有限公司在香港上市推出TAN’S直營精品店。11年成立技術(shù)委員會(huì)、科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)。12年獲得“中國特許連鎖120強(qiáng)”譚木匠在國內(nèi)取得巨大成功，是中國的民族品牌。這與譚木匠的開拓進(jìn)取、扎實(shí)勤勞的作風(fēng)分不開。下一步，譚木匠將張開雙翼，展翅飛向更遠(yuǎn)的地方，在傳遞產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)，也將中國的優(yōu)秀文化傳播出去。要做到這些，我認(rèn)為譚木匠應(yīng)該瞄準(zhǔn)世界最成熟的市場(chǎng)，反傳統(tǒng)地由“由簡(jiǎn)入難”到“以難取易”——先占領(lǐng)以美國為代表的重要市場(chǎng)，樹立全球品牌，再逐漸地向世界其他的市場(chǎng)開拓，最終贏取海外市場(chǎng)成功。三、譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)的可行性分析（一）相關(guān)行業(yè)分析和產(chǎn)品特色在美國，中國工藝品主要是由華商經(jīng)銷，規(guī)模不大，影響有限，甚至還不如墨西哥與印度的工藝品。與其他國家的工藝品相比，譚木匠有著自己高、精、尖的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。美國市場(chǎng)上流通的梳子或同類產(chǎn)品，都很難有著譚木匠般的專業(yè)化，也不入譚木匠專注于一類產(chǎn)品。在同行業(yè)中，譚木匠是佼佼者，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景很好。譚木匠以情感為主線，通過人類最基本的友情、親情、愛情以及對(duì)民族的大愛、人生觀、價(jià)值觀來打動(dòng)受眾、產(chǎn)生共鳴。木梳全部采用天然木材，以匠人手工精雕細(xì)作而成，色彩絕正自然，質(zhì)地細(xì)膩，通過豐富多變的肌理紋路，從中流露出一種安靜而純潔的自然氣息。撫過木紋，眼里就會(huì)浮現(xiàn)青山悠悠、綠水潺潺，自然的氣息撲面而來，讓浮躁的心找到回歸的感覺。圖二：譚木匠的產(chǎn)品介紹（二）消費(fèi)者需求與市場(chǎng)容量1.消費(fèi)者需求美國消費(fèi)者最喜歡用新材料、新工藝、新題材的工藝品，他們購買這種新奇的工藝品感到自用與送人都很酷，能體現(xiàn)新潮與個(gè)性。他們對(duì)購買有神秘色彩，具有民俗特色的工藝品出手很大方，例如美國不少人喜歡購買西藏與印度的工藝品作擺設(shè)，新疆、蒙古的工藝品也開始受青睞?，F(xiàn)代美國人更講實(shí)際，更傾向一些多功能、實(shí)用性的工藝品。2.市場(chǎng)容量由于中國勞動(dòng)力成本低，一些制作精美，能迎合潮流的工藝品，在美國是有很大市場(chǎng)發(fā)展空間的譚木匠產(chǎn)品將實(shí)用功能與文化特色相結(jié)合，迎合了大多數(shù)美國消費(fèi)者的需求，其市場(chǎng)也很廣闊。（三）營銷渠道建設(shè)與維護(hù)1.尋求采購商中國工藝品對(duì)美出口，過去主要是港商、臺(tái)商、美國華商到國內(nèi)采購，通過外貿(mào)公司作為窗口。但是這種方式，一般采購數(shù)量不大、合作風(fēng)險(xiǎn)也高。由于以窗口的形式由中間商運(yùn)送到美國市場(chǎng)，使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的適應(yīng)力和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不是很清楚，對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新方向的反饋信息了解也很滯后。譚木匠要突破傳統(tǒng)，主動(dòng)與美國的采購進(jìn)行合作，像其推銷自己的產(chǎn)品2網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè).譚木匠可以在美國本土創(chuàng)設(shè)英文網(wǎng)站，直接在網(wǎng)站上介紹自身的產(chǎn)品，展示產(chǎn)品的特色與優(yōu)勢(shì)，在美國創(chuàng)立加盟直營店。3.產(chǎn)品展覽會(huì)參加美國的工藝品博覽會(huì)或自己做一個(gè)專題的博覽會(huì)，吸引采購商的注意，并采取公開報(bào)價(jià)、推出新產(chǎn)品的方式，引起采購商的興趣和重視。（四）其他因素中國經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展，中國在國際上的地位也越來越重要。中國經(jīng)濟(jì)對(duì)世界的影響和貢獻(xiàn)也非常突出。尤其是中國制造，在世界范圍內(nèi)影響很廣。中國的崛起也使得越來越多的中國企業(yè)更有自信，從而走出海外。另一方面，中國的文化影響也越來越大。譚木匠走出中國，進(jìn)入有代表性意義的美國，是很多人樂意看到的，也是大勢(shì)所趨。四、關(guān)于美國市場(chǎng)的分析（一）宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境（1）美國政府的政策譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)一般在政治方面會(huì)遇到諸如外匯管制、價(jià)格限制、進(jìn)口限制、勞動(dòng)力限制等。其中最大的風(fēng)險(xiǎn)是進(jìn)口限制。美國通過調(diào)高進(jìn)口稅以及反傾銷反補(bǔ)貼調(diào)查，對(duì)進(jìn)口商品進(jìn)行嚴(yán)格的管理。（2）美國的法律法規(guī)在美國市場(chǎng)，商品經(jīng)濟(jì)成熟，法律法規(guī)健全，很多信息公開透明，而且，對(duì)于保護(hù)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)很重視。這對(duì)于譚木匠在美國的進(jìn)一步發(fā)展十分有利。2.經(jīng)濟(jì)因素（1）美國市場(chǎng)十分龐大，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)十分成熟。人口的受教育程度較高，民眾的購買力強(qiáng)勁。加之隨著美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響逐漸消散，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望逐漸的回升。（2）美國的基礎(chǔ)設(shè)施完善，交通十分便利，美國吸納消費(fèi)的能力很強(qiáng)。每年有來自世界各地的留學(xué)生、移民來美，人數(shù)眾多，消費(fèi)能力很強(qiáng)，市場(chǎng)潛力很大。（3）美國逐漸從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中走出來，其消費(fèi)逐漸回暖。美國的商業(yè)步行街、華人社區(qū)較多，而且比較繁華，人流量大，這對(duì)于譚木匠這種工藝品的銷售十分有利。另外，一些社區(qū)精品店和旅游景點(diǎn)附近也有很大的市場(chǎng)。3.文化因素（1）消費(fèi)態(tài)度：美國是一個(gè)移民國家，本土文化很少，很多美國大眾對(duì)國外的文化有很大的好奇心，喜歡到世界各地旅行并樂意購買一些帶有文化韻味的產(chǎn)品。（2）消費(fèi)習(xí)慣：美國人喜歡新奇和創(chuàng)新。帶有中國傳統(tǒng)文化的木梳無疑能夠吸引美國消費(fèi)者的眼球。美國人很喜歡相互贈(zèng)送小禮品，尤其是美國的節(jié)假日很多，人們很喜歡一些取材新穎、有故事、有內(nèi)涵的產(chǎn)品。譚木匠的產(chǎn)品是中國文化的載體，產(chǎn)品本身就蘊(yùn)含著很多中國文化和故事，而且結(jié)合實(shí)體功能與工藝品于一身，市場(chǎng)前景可觀。4.技術(shù)因素美國很注重科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新，專利技術(shù)更新很快。而且，美國的產(chǎn)品技術(shù)的開發(fā)、應(yīng)用等都比較先進(jìn)。在美國市場(chǎng)上，能夠借助其先進(jìn)的技術(shù)，提升自身產(chǎn)品的附加值、增加產(chǎn)品的種類、附加值等方面都有前進(jìn)的空間。（二）譚木匠在美國市場(chǎng)上的五力模型分析1.供應(yīng)商的議價(jià)能力供應(yīng)方主要通過氣提高價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力來影響行業(yè)中現(xiàn)有的企業(yè)盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（1）譚木匠作為供應(yīng)方，在開拓美國市場(chǎng)的前期，沒有穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，容易受到競(jìng)爭(zhēng)者的影響。（2）譚木匠的產(chǎn)品富有特色，產(chǎn)品精美，文化氣息濃厚，古香古色，其特色突出。這些方面使得買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本很高，在這方面議價(jià)力比較強(qiáng)，很難找到可以替代的產(chǎn)品譚木匠由于采取國內(nèi)外購，國外加盟直銷，所以庫存方面的成本較低。2.購買者的議價(jià)能力購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。在美國市場(chǎng)，潛在的購買用戶很多，譚木匠產(chǎn)品的銷量前景很樂觀，所以購買者的議價(jià)能力有限。這對(duì)于譚木匠在美國市場(chǎng)的穩(wěn)定利潤(rùn)有很大意義。3新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者主要是瓜分現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，對(duì)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生壓力，從而影響產(chǎn)品的盈利能力。對(duì)于，新進(jìn)入者威脅，譚木匠主要通過采取加快新產(chǎn)品的推出進(jìn)度，縮短新產(chǎn)品的上市時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)做出迅速判斷并加以改進(jìn)產(chǎn)品等方面來應(yīng)對(duì)。4替代品的威脅替代品通過相似產(chǎn)品功能或服務(wù)，以更低廉的價(jià)格能夠使消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的使用。譚木匠的木梳等產(chǎn)品是實(shí)用性和觀賞性的統(tǒng)一。具有其他類似產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)。由于，存在潛在替代品的威脅，譚木匠需要在美國市場(chǎng)做好產(chǎn)品宣傳，提高知名度，將自身打造成中國文化的符號(hào)，賦予產(chǎn)品品牌與文化價(jià)值的力量，這對(duì)于保持產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和產(chǎn)品的銷售都有重要的幫助。5行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅行業(yè)內(nèi)的企業(yè)利益是息息相關(guān)的。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)往往通過價(jià)格、服務(wù)、售后等方面形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。作為中國的梳子大王，譚木匠在國內(nèi)是領(lǐng)軍者。在美國采購對(duì)象中有著重要的不可替代作用。譚木匠有著自身的價(jià)值取向和產(chǎn)品風(fēng)格，并且秉承勞動(dòng)、務(wù)實(shí)、快樂的企業(yè)經(jīng)營理念，在行業(yè)中是佼佼者。當(dāng)然，在面對(duì)美國復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，以及美國本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，譚木匠還需要更多的創(chuàng)新以適應(yīng)美國市場(chǎng)。五、譚木匠美國市場(chǎng)營銷策略（一）譚木匠在美國的STP戰(zhàn)略1.市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）根據(jù)產(chǎn)品的用途、種類和功能、外觀特點(diǎn)以及消費(fèi)者所處的地理位置、年齡性別等可以講劃分出很多細(xì)分市場(chǎng)。（1）按照產(chǎn)品的用途、種類及功能。譚木匠有產(chǎn)品主要有兩個(gè)用途，實(shí)用和收藏。對(duì)于用于實(shí)用的用戶而言，譚木匠的防靜電木梳很有價(jià)值，而且木質(zhì)產(chǎn)品手感舒適，加上特制的香料能夠令人神清氣爽、心情愉悅。對(duì)于用于收藏的消費(fèi)者而言，譚木匠的產(chǎn)品可以買來留作紀(jì)念、送禮、裝飾等。（2）按照消費(fèi)者所處的地理位置?？梢詫⒚绹譃闁|部、中部、西部等三大地域。每個(gè)地域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣和消費(fèi)風(fēng)格各不相同。對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的紀(jì)念用途來講，不同地理區(qū)域景區(qū)的多少也能夠劃分為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。（3）按照消費(fèi)者的年齡和性別，劃分出多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。主要有年輕的女性消費(fèi)者，中年的男性消費(fèi)者以及老年人消費(fèi)市場(chǎng)。2.進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）（1）針對(duì)產(chǎn)品功能劃分的細(xì)分市場(chǎng)，譚木匠可以投入相關(guān)的資源進(jìn)入。針對(duì)木梳能夠有效的防靜電、護(hù)發(fā)等功能可以向細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的發(fā)廊等美發(fā)機(jī)構(gòu)推銷；針對(duì)年輕女性，設(shè)計(jì)符合女性消費(fèi)者的梳子以及配套包裝。針對(duì)生活節(jié)奏飛快、壓力較大的中年男性，可以宣傳木梳的獨(dú)特品質(zhì)，如順發(fā)理發(fā)，更有信心，緩解壓力；針對(duì)老年人細(xì)分市場(chǎng)，譚木匠加緊宣傳產(chǎn)品古香古色的風(fēng)格，保健順發(fā)的作用。（2）針對(duì)傾向于收藏的消費(fèi)者：譚木匠可以選擇在學(xué)校、社區(qū)周圍的精品店銷售，這針對(duì)于年輕的消費(fèi)群體，他們喜歡新奇的、有意思、有故事的產(chǎn)品。另外，在一些旅游景點(diǎn)、唐人街繁華的地方也可以銷售。（3）針對(duì)不同的地理區(qū)位，可以適當(dāng)?shù)倪x擇代理和加盟直銷的方式進(jìn)入。另外，要針對(duì)不同的銷售對(duì)象，進(jìn)行產(chǎn)品的包裝和宣傳。3.市場(chǎng)定位（Positioning）根據(jù)產(chǎn)品工藝特點(diǎn)以及原材料的不同，可以將譚木匠分為高檔、中低檔等類型。在不同的區(qū)域，不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的策略。由于譚木匠在美國市場(chǎng)的影響力有限，目前只能被統(tǒng)一認(rèn)同為“中國元素”因此，譚木匠在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品定位上都緊跟中國風(fēng)。（二）譚木匠在美國的營銷策略設(shè)計(jì)1.產(chǎn)品策略 （1）注重產(chǎn)品的質(zhì)量，遵守美國法規(guī)針對(duì)美國和中國兩個(gè)不同的市場(chǎng)。譚木匠若想在美國占據(jù)一席之地并發(fā)展壯大，就要嚴(yán)格的從公司內(nèi)部把好質(zhì)量關(guān)，真正做到：我善治木。同時(shí)也要了解美國消費(fèi)品安全委員會(huì)（CPSC）對(duì)產(chǎn)品安全所制訂的各種標(biāo)準(zhǔn)。（2）豐富產(chǎn)品的種類譚木匠在美國要針對(duì)消費(fèi)者不同的需求以及喜好，推出品類豐富、設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣的產(chǎn)品，以多樣化吸引眼球，同時(shí)傳遞產(chǎn)品的中國元素。（3）盡快推出新產(chǎn)品，突出新產(chǎn)品在美國，采購商很關(guān)注新產(chǎn)品。想要獲得采購商的重視，就要突出新產(chǎn)品，并在產(chǎn)品網(wǎng)頁的首頁給予展示出來。這點(diǎn)，可以滿足快節(jié)奏的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。（4）結(jié)合美國文化，推出結(jié)合美國大眾喜聞樂見的文化元素的產(chǎn)品要大膽選擇國外廣大消費(fèi)者熟悉并喜歡的題材，用于產(chǎn)品的推陳出新，不斷富有活力。2.價(jià)格策略：（1）通過美國的行業(yè)協(xié)會(huì)、地區(qū)商會(huì)等了解相關(guān)產(chǎn)品的公開報(bào)價(jià)，并注意美國市場(chǎng)的價(jià)格管控。（2）譚木匠的產(chǎn)品毛利潤(rùn)率一直很高，譚木匠2013年毛利率為67%，凈利潤(rùn)則高達(dá)45%（2009年分別為61%和33%）。在美國市場(chǎng)上，主要運(yùn)用需求導(dǎo)向的定價(jià)策略，而新產(chǎn)品的發(fā)布，則取撇脂定價(jià)。高價(jià)高品質(zhì)的產(chǎn)品策略，在消費(fèi)者心中留下深刻映象，與傳統(tǒng)的中國制造區(qū)分出來，樹立高檔的品牌形象。3分銷策略：（1）譚木匠進(jìn)入美國前期，可以采取與行業(yè)聯(lián)盟的方式，共同建立工藝品展覽會(huì)，主動(dòng)的吸引美國采購商關(guān)注，尋求合作機(jī)會(huì)，并建立穩(wěn)定的產(chǎn)品渠道。（2）中期，譚木匠可以在美國細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)建立自己的直營店。（3）后期，譚木匠通過對(duì)市場(chǎng)的熟悉，逐漸的采取特許加盟直營的方式。4.促銷策略：譚木匠結(jié)合本地特有的市場(chǎng)環(huán)境和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理，進(jìn)行多種方式促銷活（1）產(chǎn)品組合方式:通過贈(zèng)送附加產(chǎn)品的方式，吸引消費(fèi)者的購買。美國消費(fèi)者購買工藝品主要在旅游假期，各種節(jié)慶日與個(gè)人紀(jì)念日。他們對(duì)購買價(jià)格在20-50美元的商品不會(huì)猶豫。要求商品本身及包裝比較講究，最好有簡(jiǎn)單的文字介紹，既增加自已的知識(shí)，又能向親友與同學(xué)作宣耀，說明所購買的工藝品的奇特好玩有趣之處。（2）折扣方式常見的促銷方式。用于平時(shí)消費(fèi)淡季。（3）可以采用積分、互聯(lián)網(wǎng)宣傳、論壇話題等新穎方式予以優(yōu)惠。（三）在美國市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的確立品牌一被賦予了豐富的文化內(nèi)涵，便成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，譚木匠公司以其獨(dú)特的商業(yè)哲學(xué)和鮮明的企業(yè)文化進(jìn)行發(fā)展。向世界傳遞出東方的美學(xué)，更閃耀著中華名族手工文化的光輝。所以，在美國市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的確立，對(duì)于產(chǎn)品在美國的推廣很重要，事關(guān)全局。1.堅(jiān)持產(chǎn)品的高檔路線：譚木匠進(jìn)入美國市場(chǎng)，賣的不僅僅是木梳，而是中國的文化元素。堅(jiān)持高檔的品牌形象對(duì)于產(chǎn)品持續(xù)地開拓市場(chǎng)有很大的幫助，能夠在消費(fèi)者心目中樹立高端的品牌形象。2挖掘文化價(jià)值：重視產(chǎn)品的內(nèi)在文化價(jià)值，建立專門的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。譚木匠在美國，可以充分利用美國市場(chǎng)在世界重要的作用。在美國建立品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)，不僅僅要營銷中國的傳統(tǒng)的元素，也要大力的發(fā)掘世界各地的文化元素，為己所用。3采用高級(jí)的渠道商：主要是避免國外消費(fèi)者混淆為傳統(tǒng)低端中國制造。從戰(zhàn)略層面為譚木匠的全面進(jìn)入美國市場(chǎng)布局。六、美國市場(chǎng)營銷策略的相關(guān)跟進(jìn)保障譚木匠著手進(jìn)入美國市