研討班動員致辭補充資料

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!研討班動員講話補充資料一、杜書記

1、四個率先：

一是圍繞推進(jìn)工業(yè)新型化，率先建成轉(zhuǎn)型發(fā)展示范區(qū)。

二是圍繞推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，率先建成全國一流有機食品生產(chǎn)基地。三是圍繞推進(jìn)市域城鎮(zhèn)化，率先建成全省一流的城鎮(zhèn)群。四是圍繞推進(jìn)城鄉(xiāng)生態(tài)化，率先建成全國一流的園林生態(tài)城。

2、五個翻番：到“十二五”末，長治要實現(xiàn)五個翻番，就是gdp達(dá)到1700億翻一番，固定資產(chǎn)投資、財政收入、城鎮(zhèn)居民收入和農(nóng)民收入分別翻一番，

二、袁書記四個化：

工業(yè)新型化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、市域城鎮(zhèn)化、城鄉(xiāng)生態(tài)化

三、農(nóng)口各業(yè)

畜牧。發(fā)展規(guī)模健康畜牧養(yǎng)殖業(yè)，建設(shè)三大規(guī)模特色養(yǎng)殖區(qū)，即以長子、屯留等縣為主的優(yōu)質(zhì)蛋雞和生豬養(yǎng)殖區(qū)，以沁源、XX縣區(qū)等縣為主的肉牛肉羊肉兔養(yǎng)殖區(qū)，以潞城、XX縣區(qū)等縣為主的奶牛養(yǎng)殖區(qū)。

農(nóng)經(jīng)。農(nóng)民專業(yè)合作社作為發(fā)展高效生態(tài)農(nóng)業(yè)的主要經(jīng)營組織形式，實施農(nóng)民專業(yè)合作社“351”示范工程，重點建設(shè)市縣鄉(xiāng)三級示范社。

農(nóng)機。實施農(nóng)業(yè)機械化推進(jìn)工程，加大農(nóng)機示范基地建設(shè)力度，發(fā)展農(nóng)機合作社，基本實現(xiàn)全市機耕、機收全覆蓋。

襄屯灌區(qū)。繼續(xù)抓好節(jié)水灌溉續(xù)建配套工程建設(shè)。

氣象水文。健全農(nóng)業(yè)氣象服務(wù)體系和農(nóng)村災(zāi)害防御體系，為建設(shè)高效生態(tài)農(nóng)業(yè)提供全面保障。

第二篇：體驗補充資料曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的美國著名未來學(xué)家阿爾文·托夫勒于多年前在中央電視臺的一檔節(jié)目中預(yù)言：“服務(wù)經(jīng)濟將逐步轉(zhuǎn)向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多與體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務(wù)提高競爭力及獲得更高的市場回報?！比缃瘢@一預(yù)言正在一步步變成現(xiàn)實，體驗消費時代已經(jīng)悄然來到我們身邊。在我國，大眾在滿足了基本溫飽需要，繼而轉(zhuǎn)向更高的精神曾面需求的時候，體驗式營銷便隨之大行其道。因為體驗營銷銷售的不僅是產(chǎn)品與服務(wù)，更是一種精神曾面的愉悅體驗，我們愿意花高出產(chǎn)品或服務(wù)本身價值幾倍甚至幾十倍的價錢去購買的一種喜歡的感覺。

說到體驗式營銷，我們不得不提到將體驗式營銷功能發(fā)揮到極至的星巴克（starbucks）他們的咖啡確實非常美味，但美味到要我們毫不猶豫地付出高于同等一杯咖啡5倍甚至10倍的價格走進(jìn)星巴克。實際上他們的咖啡也許沒有雀巢的更美味，甚至可能沒有自己親手泡的更合口味。那為什么要排隊花這么高的價格去喝一杯并非十分美味的咖啡呢。因為去星巴克的人并不是去購買咖啡，而是去購買一種心情，一種感覺，一種愉悅的體驗，這種愉悅的體驗不要說5美元，就是10美元、20美元，甚至更高，我們也可能愿意付出，因為一份好心情是沒法用金錢來衡量的，尤其在經(jīng)濟高度發(fā)達(dá)的地域。

在中國，體驗式營銷應(yīng)用還不很普遍，多見大企業(yè)采用，而且是以塑造品牌為主。很多中、小企業(yè)不是不想使用體驗式營銷，而是對體驗營銷存在一些理解上的誤區(qū)，導(dǎo)致操作失敗或望而怯步。誤區(qū)主要有以下5個方面。

1、認(rèn)為體驗式營銷就是做好服務(wù)或服務(wù)就是體驗營銷。其實并非如此，成功的體驗式營銷是給消費者提供一種高于產(chǎn)品或服務(wù)的愉悅而深刻的精神體驗，服務(wù)和產(chǎn)品只能說是其中的手段、工具與傳遞載體；

2、認(rèn)為體驗營銷只適合服務(wù)性企業(yè)。和上面的問題相似，依然認(rèn)為體驗營銷等同于服務(wù)，其實任何類型的企業(yè)都可以通過商品直接或間接的交換來傳遞體驗，比如在產(chǎn)品設(shè)計上注重顧客的體驗等。有意識地塑造這個體驗，就是體驗式營銷；

3、認(rèn)為體驗營銷是大企業(yè)的專利。搞個大型體驗會、汽車行業(yè)的體驗自駕游等，體驗營銷需要的經(jīng)濟成本、要求的操作水平都很高，離中、小企業(yè)太遠(yuǎn)了。其實事實正好相反，體驗式營銷是低投入高回報的“平民化營銷工具”尤為適合中、小型企業(yè)，星巴克不也正是由一家小咖啡廳做起的嗎。

4、照搬西方理論。把西方成熟經(jīng)濟環(huán)境下的體驗式營銷理論完全搬過來使用，不考慮市場化程度與文化之間的差異，導(dǎo)致市場回報差強人意。體驗式營銷的作用不容質(zhì)疑，但其發(fā)端在西方經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家，其經(jīng)濟特點、文化特點、地域特點同中國都有著很大的差別，故此，體驗式營銷在中國的實際應(yīng)用要與本土的經(jīng)濟、文化特點相融合，即形成“中國式體驗營銷”這樣才有實際的應(yīng)用價值。

5、有很多人說體驗營銷太虛了，離我們太遠(yuǎn)了，即使操作，也只適合塑造品牌，對促銷產(chǎn)品沒什么直接幫助。其實體驗式營銷活動經(jīng)常發(fā)生在我們身旁，我們來看一個情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸針，她急忙走進(jìn)店里去買下這只胸針。因為店主找了她一大把零錢，她和店主發(fā)生了爭吵，回到家，這位女士怎么看這個胸針怎么別扭，沒了當(dāng)初的那份喜愛。

其實這個簡單的交易過程就是一個傳遞體驗的過程，產(chǎn)品本身沒問題，但因為與店主發(fā)生的不愉快，導(dǎo)致了負(fù)面的購物體驗，最終這種情緒又轉(zhuǎn)嫁到了商品上，我想這位女士再也不會去那家飾品店消費了。我們再看一個情景片段：一位先生請朋友去一家韓式餐廳吃飯，走進(jìn)餐廳就被地道的韓式裝修環(huán)境所吸引，操著韓語的服務(wù)人員用韓國的禮儀接待顧客，韓國特色的餐具、菜肴、音樂，無處不體現(xiàn)出韓國特色情調(diào)。這位先生與朋友就餐后覺得這家餐館的菜是最正宗的韓式料理，以后常常光顧。其實這家餐廳的菜和其它餐廳的韓國菜沒什么區(qū)別，只是這位先生和朋友獲得了美好的相關(guān)體驗，綜合后在情感上為商品加了分。與以上的兩個情景片段類似的情況常發(fā)生在我們身邊，只是我們沒有注意罷了。如果我們能有意識地通過一些技巧、方法來掌控這一體驗的過程，使這種體驗為消費者留下深刻、美好的記憶，如后面的情景片段中那家韓式餐廳一樣，不僅可以塑造品牌同時還可以促進(jìn)銷售，反之亦然。

我們來看一下各種類型的中、小企業(yè)是

如何因地制宜，靈活運用體驗式營銷來促進(jìn)銷售，塑造品牌的。

前年上海成立了一家“黑暗餐廳”整個餐廳除洗手間外全部一片漆黑，在餐廳內(nèi)手機也必須關(guān)閉，打火機、熒光表等一切能發(fā)出光亮的物品都會在進(jìn)入餐廳前被服務(wù)人員收管在存物處，而后由佩帶紅外線夜視儀的服務(wù)人員引導(dǎo)客人進(jìn)入黑暗餐廳就坐。筆者曾親身體驗，確實讓人耳目一新，印象深刻，至少兩年前所去過的所有飯店中，我今天僅記得這家“黑暗餐廳”可以說是一個很成功的體驗式營銷案例，當(dāng)然，接下來必須有周到的服務(wù)、特色產(chǎn)品等作為對體驗營銷的硬件支持，因為，很難想象一個僅靠獨特體驗卻沒有優(yōu)良產(chǎn)品品質(zhì)與周到服務(wù)的企業(yè)可以成功。

法國一家叫“琉璃時空”的工藝品店非常有特色，整個建筑都是由玻璃制品來裝飾的，6個雖然不大的產(chǎn)品展廳卻各具特色，有中國傳統(tǒng)風(fēng)格，法國風(fēng)格，美國風(fēng)格，日本風(fēng)格等，每個展廳都充滿了對應(yīng)的文化氣息，色調(diào)也分為熱情的紅色，典雅的紫色，自由的綠色等，不同的音樂與燈光相配合，讓你有一種走進(jìn)世界各國，穿行于時間與空間的感受。商品在這樣的環(huán)境映襯下，也顯得格外華貴，充滿文化氣息，極容易使人產(chǎn)生沖動購買的欲望。衣著考究的服務(wù)人員也不會喋喋不休的向你介紹或推薦，只是安靜地，自然地站在一個固定的位置，視線微微向下，給客人一個充分自由，不被打擾欣賞、選購的空間，只有你詢問的時候，她們才會輕盈地走過來，步伐幽雅端莊，讓人覺得，她們就是這個廳堂的主人。當(dāng)然，這家店的產(chǎn)品價格也確實不菲，一只市面賣100元左右的琉璃燈在這里要600多元，但你絕對相信，它值這個價錢，它一定不同于市面的同類產(chǎn)品，雖然事實并不見得如此。

在日本奈良有一家地理位置很偏僻的溫泉旅館，雖在旅游景區(qū)內(nèi)，但不通公路，到這家旅館要步行30分鐘左右，對于以車代步的都市人來說，確實很不方便。這樣一家旅館可能生意火爆嗎。可以。因為這家旅館充分運用了體驗式營銷，不僅加深了顧客對旅館的印象及好感度，更化地理位置偏遠(yuǎn)、不通汽車的劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)樘厣u點，我們來看一下這家旅館是怎樣做的。

高速公路旁的石板路通向這家溫泉旅館，汽車無法通行，這家旅館就在高速公路旁的入口處用當(dāng)?shù)靥赜械臉涮傺b飾了一塊告示板：千年溫泉，百年旅館，感受特色文化，享受溫泉浴，洗去旅途疲憊，請到千葉莊溫泉旅館……感興趣的旅客可以把車存放在路旁專設(shè)的停車場。

走在這條綠樹環(huán)抱，鳥語花香，兩邊種滿奇花異草的小路上，讓久居都市水泥森林中的游客產(chǎn)生一種恬靜的心靈感受，身心都會融合到這詩幻般的自然中，中途每隔500米就會有幾個用樹藤編制的藤椅供游客休息，前方岔路口會有一位著當(dāng)?shù)胤椀拇迕駷橛稳酥嘎凡⑺蜕蠋讉€水果給游客解渴，這個村民其實就是旅館的工作人員，也是第一個迎賓接待人員，只是接待方式特別了些。石子路、樹藤椅、碧泉小溪……一路新奇怡人的美景讓游客不覺間走完了30分鐘的路程，來到旅館工作人員跳起當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗舞蹈及有趣的待客儀式更使游客耳目一新，風(fēng)味美食，獨特雅致的臥室，晚上在洗個舒服的溫泉浴，走時旅館還會送上一只制作精美的樹藤工藝品。這些都給游客留下深刻而美好的體驗與回憶，甚至若干年后游客每每提起都津津樂道，再到當(dāng)?shù)赜瓮姹刈≡诖寺灭^。

這就是體驗營銷，不僅可以通過為消費者提供獨特而美好的體驗來提高其對品牌的認(rèn)知與好感，更可直接提高經(jīng)濟效益。下面介紹一個筆者在某家私企業(yè)任營銷總監(jiān)時，利用體驗營銷來促進(jìn)銷售及提高品牌知名度的案例。

景居家私是一家中型家具生產(chǎn)企業(yè)，主營軟床、床墊、沙發(fā)、實木臥室配套家具等。其中以軟床、床墊為主要銷售產(chǎn)品，企業(yè)80%的銷售額也來源于此。景居軟床、床墊屬區(qū)域品牌，市場定位中、高端。之前憑借優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)取得了不錯的市場業(yè)績。而今年受宏觀因素，行業(yè)丑聞頻傳，原材料價格持續(xù)上漲等因素影響，導(dǎo)致h市一直高速發(fā)展的家具行業(yè)陷入低迷，一些商家采用劣質(zhì)材料降低成本，企圖以價格優(yōu)勢沖出困境，可這種飲鴆止渴的方式反而給整個行業(yè)雪上加霜，“黑心棉”、“鋸末板”、“銹彈簧”等被暴光的負(fù)面事件使整個行業(yè)產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機。被暴光的這些材料都是制作軟床、床墊的主要原材料，故此，對軟床及床墊的沖擊最為強烈。此時國外一些品牌產(chǎn)品開始大舉進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯叨讼M者寧可花高價去買進(jìn)口品牌產(chǎn)品，圖個放心，而低端消費者則更愿意購買價格便宜的低質(zhì)量小廠家產(chǎn)品。上有國外大品牌打壓；下有地產(chǎn)小品牌抽薪；行業(yè)大環(huán)境不利；原材料價格上漲……“景居”四面受伏，遇到了前所未有的危機。而采取應(yīng)對市場危機的手段只有打折促銷，把利潤縮小，保持市場的份額。指望挨過眼前的黑暗。

我以營銷總監(jiān)的身份進(jìn)入“景居”后，首先做了一次市場走訪，得到的市場信息讓人十分憂慮：“景居”犧牲的不僅僅是利潤，還有品牌的形象和高端市場地位。搞搞促銷，銷量即有所上升，促銷一停，銷量馬上下滑，消費者養(yǎng)成了不降價，不促銷不買“景居”產(chǎn)品的思想。這對于一個定位高端的品牌來說是極其危險的。降價促銷是死路，但不打折促銷死的更快?？粗蠹乙苫笥謳в衅谕哪抗?，我陷入了沉思……不能坐以待斃，而主動出擊采用什么辦法呢。降價促銷肯定是不行了，那么廣告促銷呢。同樣不行，目前產(chǎn)品的利潤已經(jīng)很薄了，打廣告提高了成本不說，在目前市場環(huán)境下也不見得能取得什么成效，而且現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急不僅是要促進(jìn)銷售，更要扭轉(zhuǎn)“景居”品牌在消費者心目中的不利形象。更難辦的是目前企業(yè)經(jīng)營陷入困境，市場運做艱難，而外部又有大量拖欠景居的應(yīng)收帳款沒有收回，資金鏈繃的很緊，因此能給我運作市場的資金十分有限。面對這么多的困難，用什么方法可以走出現(xiàn)在的迷局呢。

“那家燭光西餐廳太棒了，那種獨特的體驗終生難忘呢，讓你男朋友也帶你去吧……”兩個女員工在走廊的談話讓我眼前一亮，“體驗”對。就是它——體驗式營銷。體驗營銷可以淡化價格因素并快速提升品牌形象與親和力，以體驗帶動消費，以體驗塑造品牌。這種營銷方式正適合現(xiàn)在的“景居”。

以軟床、床墊為突破口。方向已定，我同市場部的人員一起去跑市場，尋找操作體驗營銷的切入點。幾天下來有幾點人心喜的發(fā)現(xiàn)。

1、消費者很關(guān)心睡床對健康的影響；

2、擔(dān)心家具買回家后與室內(nèi)環(huán)境不相配；

3、除款式價格外，更在意家具所帶來的一種情感層面的感覺，如家的感覺，浪漫的感覺，溫馨的感覺等。

這些已經(jīng)讓我們看到了希望：舍棄注重價格的低端消費者，主攻注重情感因素，關(guān)心健康的中、高端消費者。目標(biāo)人群定了，但營銷的核心點在哪里呢。消費者買床的目的是什么。單純的睡覺休息嗎。不。表面買走的是一張床，實際買走的理性目的是舒適，感性目的是家的溫馨、家的溫暖、對家美好的憧憬——家文化浮出水面。營銷的核心重點找到了，接下來就是如何具體運作市場的問題了。在產(chǎn)品營銷策略方面做了很大的調(diào)整：理性層面改以往訴求舒適、美觀的泛化賣點及符合人體工程學(xué)，優(yōu)質(zhì)材料等利益支持點。以“適合亞洲人身體特點”“中華醫(yī)學(xué)穴位經(jīng)絡(luò)理論”為健康利益點。因為消費者是非專業(yè)的，但又有自己對事物的理解與認(rèn)識，中國醫(yī)學(xué)理論與量身定做的訴求，容易與其頭腦中所掌握的認(rèn)知相匹配，自然容易產(chǎn)生認(rèn)同；推出“東方神韻”系列產(chǎn)品為外觀賣點。軟床因是國外流入中國的，大家一直在努力地把產(chǎn)品外觀設(shè)計的很“西化”這樣才覺得夠檔次，夠品位，但西方的文化在中國沒有根基，當(dāng)大家把產(chǎn)品都做成西方風(fēng)格的時候，消費者沒了當(dāng)初的新奇感，開始產(chǎn)生審美疲勞，逐步在以自己的欣賞眼光個性化地挑選產(chǎn)品。我們便推出“東方神韻”系列符合東方審美特點的軟床并賦予其東方文化內(nèi)涵，以外觀區(qū)隔其它產(chǎn)品，給消費者耳目一新的感覺并產(chǎn)生文化層面的認(rèn)同；感性層面設(shè)計了“把浪漫帶回家”“把溫馨帶回家”“把愛帶回家”等主題，喚起消費者的情感認(rèn)同及歸屬感，將冰冷的產(chǎn)品變的溫暖人性，甚至具有生命力。著重強調(diào)、營造“家”文化，以東方的文化理念、思維方式、人群特點、審美情趣、地域差異等直擊外國品牌軟肋。以性價比對抗低端產(chǎn)品，挽回要流向低端市場的消費者。

推出“體驗優(yōu)質(zhì)睡眠環(huán)境，擁抱快樂健康生活”的主題活動，活動內(nèi)容為在本市6個展場各擺放三張軟床，一張為我廠產(chǎn)品，另兩張為劣質(zhì)產(chǎn)品，去除上面的所有商標(biāo)、名稱等。我廠導(dǎo)購人員現(xiàn)場講解劣質(zhì)床對健康的危害、鑒別方法、優(yōu)質(zhì)軟床的標(biāo)準(zhǔn)及我廠產(chǎn)品的特點等，而后請顧客參與互動，根據(jù)剛剛獲得的鑒別常識親自體驗、鑒別三張軟床的不同，如果測評出哪一張軟床為我廠產(chǎn)品，哪張軟床最舒適，最符合健康標(biāo)準(zhǔn)即送特制沙發(fā)靠墊一對。顧客在體驗中親自感受到了優(yōu)質(zhì)床與劣質(zhì)床的區(qū)別并得到了實惠，同時加深了對我廠產(chǎn)品的印象及好感度。獲得刺繡有我廠標(biāo)識及“景居”字樣沙發(fā)靠墊的消費者也將是我廠很好的推廣宣傳員及潛在消費者。參加完體驗而決定購買的消費者占15%以上。

同時在當(dāng)?shù)赝韴蟆⒓已b報上開辟專欄，主題不是宣傳產(chǎn)品，而是講授如何鑒別軟床的優(yōu)劣、劣質(zhì)軟床對健康的危害等。主旨塑造一個以維護消費者健康為己任的健康睡眠專家形象。后在各賣場各層扶梯位置擺放同樣內(nèi)容的展架，派發(fā)宣傳品等。空中、地面結(jié)合，雖未做過多的產(chǎn)品宣傳活動，但終端卻火爆異常，不僅扭轉(zhuǎn)了消費者對我廠品牌不良的印象，更促銷了產(chǎn)品。

改變終端產(chǎn)品展示的形式，

改以往單純以展示軟床為目的的大視角全方位展臺式展示方法，以營造一個美好、舒適、充滿溫馨的臥室環(huán)境為終端布置特點——每款床都有它獨特的氣質(zhì)與內(nèi)涵，或新穎活潑，或安靜內(nèi)斂，或成熟大氣，或簡約明快，不同的類型由符合其內(nèi)在、外在特征的家庭環(huán)境來搭配，相配的墻壁顏色、燈光、音樂、地板，甚至是床頭的一個小飾品都與產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，使顧客產(chǎn)生一種對家庭、對臥室美好的憧憬與感覺，同時為產(chǎn)品添色不少。試想一下，一張擺在展臺上的冰冷冷的睡床和一張擺在溫馨臥室中的睡床，你會選擇哪個。一定是后者，因為后者不僅賣你的是一張軟床，更是將家庭的溫馨，休息空間的舒適、愜意一并打包賣給了你。同樣的軟床擺放在這種布置溫馨的樣品展示間內(nèi)，銷量增加20%以上，后來在各示范店推廣。

體驗式營銷策略取得初步成功，隨后又推出“體驗空間服務(wù)”消費者在選購家具時雖看中某件家具，但總擔(dān)心擺在自己家中整體效果是否會好。影響消費者購買的主要因素也在于此，因此推出了“體驗空間”服務(wù)——既通過我電腦將我廠各產(chǎn)品的電腦三維模型制圖與模擬消費者臥室空間進(jìn)行組合，讓顧客提前看到家具擺放在自己家中的效果，此舉推出后大受歡迎，雖然后來被同行所效仿，但領(lǐng)跑者的行業(yè)地位已經(jīng)奠定。

與裝修公司、地產(chǎn)公司合作，把產(chǎn)品擺到新樓盤的樣板間中，配合產(chǎn)品風(fēng)格分為6個不同特色的樣板間：溫馨舒適型，浪漫華美型，簡約大方型等。消費者看房時親身體驗，選擇到喜歡的類型后買房的同時可以找這家裝修公司裝修并購買我們的家具。

通過前面的活動發(fā)現(xiàn)適婚年齡的白領(lǐng)購買力十分強勁，對價格不明感，十分感性，注重款式、情趣、格調(diào)。我們急忙趕制了5000張制作精美的鼠標(biāo)墊，鼠標(biāo)墊正面是一幅擺放有“景居”軟床溫馨的臥室環(huán)境圖片，一句“愛上家的感覺”把對家庭的美好憧憬與感覺描繪了出來。派發(fā)到各寫字間及到展廳的顧客。一套組合營銷攻勢下來，已從競爭對手手中搶過了不少的市場份額。

第三篇：成本會計補充資料成本會計的工作流程詳解

1、收集材料單，入庫單，與倉庫材料會計或保管員/倉庫記賬員接口，做好協(xié)調(diào)工作。

2、確定最合適你公司材料成本計算方法。先進(jìn)先出，后進(jìn)先出，加權(quán)平均等。

3、建立材料明細(xì)賬，確定產(chǎn)品分類。

4、月底根據(jù)發(fā)出材料，購進(jìn)材料單，匯總合計，與倉庫材料會計核對。

5、根據(jù)計算方法確定單位成本，及結(jié)存成本。

6、期間末做材料預(yù)算，成本對比，進(jìn)銷差價分析?？刂粕a(chǎn)成本。

一點拙見，參考。

1、成本項目中一個重要的內(nèi)容就是直接消耗的主要原材料，一般企業(yè)都在60％以上。所以就這個問題，企業(yè)的成本會計和倉庫和車間要密切配合，搞好原材料的核算工作。歸集原材料成本主要根據(jù)車間開具的領(lǐng)料單，這個領(lǐng)料單一般是一式三份：車間留存一份；倉庫一份、財務(wù)一份。在實際工作中，月末三家要核對領(lǐng)料單，差一張也不行。之后成本會計根據(jù)領(lǐng)料單編制本月材料耗用明細(xì)表，據(jù)此進(jìn)行會計處理。

2、財務(wù)制度規(guī)定，要劃分產(chǎn)成本和在產(chǎn)品的成本界限，所以到月末成本會計要和車間一起盤點在產(chǎn)品，如果主要原材料成本占總成本的比重比較大，那么在產(chǎn)品成本可以只計算原材料成本，不計算加工成本。根據(jù)上月在產(chǎn)＋本月領(lǐng)料－本月在產(chǎn)＝本月實際消耗，計算出實際的材料成本。

3、正確核算當(dāng)月的產(chǎn)成數(shù)量，因為這是計算當(dāng)月成本的基礎(chǔ)，這也需要成本會計和成品庫還有車間核對當(dāng)月的入庫單，三家要把產(chǎn)成數(shù)對齊了。

以上三點是成本會計和材料庫、成品庫和生產(chǎn)車間要協(xié)調(diào)的工作，這些工作做好了，就為成本核算工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

“成本會計”和“出納”、“應(yīng)收賬款會計”、“應(yīng)付賬款會計”都是會計工作的基礎(chǔ)崗位?！艾F(xiàn)金流”循環(huán)中從現(xiàn)金變存貨，再由存貨變?yōu)楝F(xiàn)金，一般企業(yè)特別是工業(yè)企業(yè)，存貨在資產(chǎn)負(fù)債表中所占的比重很高，可以說流動資產(chǎn)中大部分是存貨，都在至少三個月銷售額以上。就是說企業(yè)的現(xiàn)金流中承上啟下的就是“成本會計”。他要核算和控制的是從材料變?yōu)樵诋a(chǎn)品，最終成為產(chǎn)成品的所有財稅處理?！俺杀緯嫛笨赡苁菚嫻ぷ髦凶顭┈嵉墓ぷ鳌Ｒ驗樵牧?、在產(chǎn)品、產(chǎn)成品的種類繁多，要核算清楚是工作量巨大。要了解每一個bom，有差錯要一顆顆料去查。每天就在做表，查差異。還要去了解企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等實際情況。

“成本會計“主要工作是核算和控制企業(yè)的所有存貨成本。企業(yè)的從財務(wù)來說可以建立核心競爭力的只有成本最優(yōu)。成本會計所有工作應(yīng)該都是建立在此基礎(chǔ)上的。成本方面的預(yù)算一般都是通過bom的標(biāo)準(zhǔn)成本來實現(xiàn)的。bom可以說是成本的核心。成本會計的工作都要依賴其他部門的同事的協(xié)助才可以完成。舉例來說一個新型號的產(chǎn)品上馬。第一步是研發(fā)部門，設(shè)計好產(chǎn)品定好bom。供應(yīng)商開發(fā)部門的去詢價，定樣品。成本會計應(yīng)參與到此流程中去分析產(chǎn)品的成本毛利等，為相關(guān)部門人員提供決策的依據(jù)。第二步是小批量試生產(chǎn)，制造工程部門的工程人員制定產(chǎn)品的工藝流程，測試和制定人工和機器定額等。成本會計應(yīng)按業(yè)務(wù)的實質(zhì)制定相關(guān)的成本核算和控制和流程。第三步是批量生產(chǎn)。成本會計應(yīng)該為此提供實際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本的差異分析，查找到相關(guān)原因。為管理和決策提供依據(jù)。如返修率過高，應(yīng)按相關(guān)工程人員的分析報告，將因為返修引起的所有成本做出分析，將工程人員估計的正常返修去除，按工程人員分析引起返修的工位分到部門或個人等。簡而言之就是用數(shù)據(jù)來反映出返修的原因，提出分?jǐn)傁嚓P(guān)成本到相關(guān)責(zé)任部門或建議有權(quán)的管理人員出臺相應(yīng)措施來實現(xiàn)返修率的正常。返修率高看來只是小問題，但因為現(xiàn)分工精細(xì)化的今天，因為返工需要時間，客戶對產(chǎn)品有交貨期限的要求，可能會不能及時交貨，客戶就會撤銷定單。就算來的及交貨，但采購一般是按正常用量加上估計的返修或報廢的量定購的材料。因為返修可能要用相應(yīng)的材料，但企業(yè)沒有庫存，要向供應(yīng)商要貨。但供應(yīng)商的貨一樣有交貨期限，不可能馬上就到，一樣會引起企業(yè)相關(guān)成本的增加。這是一個不良的現(xiàn)金循環(huán)，會造成銷售量的下降，相關(guān)材料的積壓。對于現(xiàn)金循環(huán)來說，就會讓企業(yè)的現(xiàn)金永久性的減少。從以上例子可以看出企業(yè)的成本會計是“現(xiàn)金流”回流的關(guān)鍵，只有企業(yè)生產(chǎn)出最優(yōu)成本的產(chǎn)品，才可以從客戶處取得現(xiàn)金，用于新的現(xiàn)金循環(huán)。“成本會計”應(yīng)具備的相關(guān)知識和能力：

一、財稅方面知識和能力。掌握會計準(zhǔn)則和會計制度中所有與成本核算有關(guān)的知識。掌握增值稅、營業(yè)稅、所得稅等相關(guān)稅法中與成本有關(guān)的知識。掌握財務(wù)分析的日常在成本中的運用。掌握現(xiàn)金流相關(guān)知識。掌握數(shù)據(jù)庫的運用。財務(wù)軟件中成本相關(guān)的知識。精通電子表等相關(guān)工具。

二、業(yè)務(wù)方面知識和能力。產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)的相關(guān)知識。生產(chǎn)工藝相關(guān)知識。財務(wù)分析能力，可以及時提供高質(zhì)量的成本分析。

三、溝通能力相關(guān)知識和能力。成本與內(nèi)部相關(guān)部門的溝通。如與研發(fā)部門溝通bom中用料的成本分析，建議有綜合成本最低的料。與生產(chǎn)部門溝通某產(chǎn)品的超定額用量問題等。如何成為“成本會計經(jīng)理”。當(dāng)你對企業(yè)的成本了如指掌時，并可以按從企業(yè)的全局高度為成本管理提出有建議性的意見并帶來實際的收益?？梢越鉀Q一切非正常業(yè)務(wù)。如新的稅法政策規(guī)定的相關(guān)規(guī)定。可以根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝變化結(jié)合業(yè)務(wù)實質(zhì)，事前及時的更新和制定企業(yè)的成本流程。并可以很好的與內(nèi)部部門等進(jìn)行有效溝通。有能力激勵和領(lǐng)導(dǎo)成本團隊時。不論你的抬頭是什么，你已經(jīng)是一個“成本經(jīng)理”了。舉例說明如有企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)、軟件等為銷售部門制定銷售價格的策略等提供決策的依據(jù)。

成本會計的工作本來就是跟生產(chǎn)緊密聯(lián)系著的啊，想想看：成本會計的采購就是原料驗收入庫，對應(yīng)入庫單和應(yīng)付帳款；成本會計的領(lǐng)料就是原料投入生產(chǎn)，對應(yīng)出庫單和生產(chǎn)成本；

成本會計的折舊就是車間里終日轟轟作響的設(shè)備，對應(yīng)固定資產(chǎn)臺帳和生產(chǎn)成本；成本會計的人工就是那些工人三班倒汗流浹背的勞動，對應(yīng)人事考勤和生產(chǎn)成本；

成本會計的其他費用就是車間水電煤、螺絲刀之類小工具等等，你的盤點就是期末庫里的存余……

可以說成本會計的一切都跟生產(chǎn)直接對應(yīng)，緊密相連，而成本會計的價值就在于將這些過程以具體的金額歸類匯總反映出來，報給上面領(lǐng)導(dǎo)參考。

成本會計的意義么。領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常開會，通報說“同志們，我們這個月生產(chǎn)工作做得不錯，廢品率降低了3%，產(chǎn)品的成本有效下降了7%，供貨速度提高了15%，獎勵，值得獎勵?！边@些數(shù)字就是從你上報的數(shù)據(jù)中提煉出來的，用以指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)們的決策。

所以成本會計的工作是基礎(chǔ)，是前提，是一切的源頭——假設(shè)那天你抽筋，亂報一通，公司馬上就會跟著抽筋中風(fēng)，這就是你對企業(yè)的意義。

成本會計想與生產(chǎn)更緊密地結(jié)合，那就多跑跑倉庫和車間，多想想自己的工作如何提高效率和準(zhǔn)確度，甚至整理總結(jié)出來一套工作流程，那就說明你的工作已經(jīng)熟能生巧了。

成本會計首先應(yīng)當(dāng)建立起所有產(chǎn)品的檔案資料備查，包括產(chǎn)品的品番、進(jìn)價、擬定售價等，這些對之后開展工作是必須的，至于在財務(wù)軟件里建立，還是用excel做備查表格，這可以視單位條件來做。

然后自己設(shè)計一個或一套成本核算的體系，用什么方法核算成本。（產(chǎn)品法。步驟法。等），用什么方法核算庫存和發(fā)出產(chǎn)品成本單價。（先進(jìn)先出。個別法。等等），是單筆結(jié)轉(zhuǎn)成本。還是月末一次核算。用excel還是直接用軟件進(jìn)行成本結(jié)算。這些需要有成文的規(guī)則事先定下來。

日常的工作中，要注意及時把采購入庫的商品核算入庫成本并登記入帳，銷售的產(chǎn)品可以單筆結(jié)算成本，也可以平時只記數(shù)量，到月末一次性計算結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。工業(yè)企業(yè)需要先核算制造成本，分配轉(zhuǎn)入各產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，依照完工情況結(jié)轉(zhuǎn)完工產(chǎn)品到“產(chǎn)成品”科目，并再做“銷售成本”的結(jié)轉(zhuǎn)。

如果公司比較小，可以在年末一次性計算存貨跌價損失，大公司可以每月末依照公司制度記提，可以根據(jù)產(chǎn)品的可變現(xiàn)凈值提，但一般都是依據(jù)貨齡來提。

成本會計應(yīng)當(dāng)關(guān)注商品的盤點，親身參與乃至組織，跟蹤盤盈盤虧情況，及時覆蓋帳面存貨金額，做帳務(wù)處理。

成本會計工作流程設(shè)置工作職責(zé)與任務(wù)

（一）負(fù)責(zé)公司的成本核算

1.整理各項費用并進(jìn)行歸集和分配；

2.做記賬憑證并登賬；

3.月末對費用進(jìn)行核算；

4.統(tǒng)計各項費用的指標(biāo)考核結(jié)果并上報經(jīng)理。

（二）進(jìn)行公司的成本分析

1.根據(jù)成本構(gòu)成和歷史發(fā)生情況以及計劃指標(biāo)進(jìn)行比較；

2.成本分析報告。

（三）負(fù)責(zé)公司的固定資產(chǎn)賬1.負(fù)責(zé)每月提取折舊；

2.負(fù)責(zé)固定資產(chǎn)報廢、清理的賬務(wù)登記；

3.新購入固定資產(chǎn)的入賬；

4.年終匯總。

（四）負(fù)責(zé)總賬的一部分

1.匯總總賬，進(jìn)行試算平衡；

2.與明細(xì)賬的核對。

（五）負(fù)責(zé)應(yīng)付賬款往來核算

1.接收原材料入庫單、銷售發(fā)票，核算、審核付款清單和各種應(yīng)付賬款，審核各項記錄；

2.審核各業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)交的發(fā)票及單據(jù)；

3.登賬，記賬。

（六）負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售應(yīng)收賬款往來業(yè)務(wù)核算1.核算各國內(nèi)銷售客戶應(yīng)收賬款和記錄，

2.憑發(fā)票登記，記賬；

3.定期與銷售人員核對銷售明細(xì)及監(jiān)督匯款。

（七）負(fù)責(zé)有關(guān)報表的報送工作

1.每十天報送給總經(jīng)理銀行存款余額明細(xì)；

2.月底向部門經(jīng)理報送本月銷售明細(xì)、應(yīng)收賬款明細(xì)和費用分類、罰息明細(xì)給銷售部；

3.月底報外銷部外銷回款統(tǒng)計。

（八）現(xiàn)金與支票管理

1.保管單據(jù)（支票、支票報銷單、支票申請單、收據(jù)等）、財務(wù)專用章及現(xiàn)金；

2.填寫現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票及匯款憑證；

3.辦理匯款、取現(xiàn)和支票轉(zhuǎn)賬手續(xù)；

4.辦理國際收支申報手續(xù)；

5.每日對庫存現(xiàn)金進(jìn)行盤點與結(jié)算；

6.開立還款收據(jù)、交款收據(jù)及客戶回款收據(jù)；

7.初步審核現(xiàn)金報銷單據(jù)的合法性和真實性，辦理現(xiàn)金報銷手續(xù)。

（九）財務(wù)檔案的整理、裝訂

（十）完成上級委派的其他任務(wù)

工作績效標(biāo)準(zhǔn)

（一）成本核算方法科學(xué)合理；

（二）成本計算準(zhǔn)確，能如實反映生產(chǎn)狀態(tài)，無差錯；

（三）總賬及固定資產(chǎn)賬登記準(zhǔn)確，無差錯；

（四）應(yīng)收及應(yīng)付賬款的核算清晰明確，各種單據(jù)合法有效；

（五）提供的銷售考核數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；

（六）對銷售回款的狀態(tài)監(jiān)督有力，無差錯；

（七）向管理層提供內(nèi)容翔實、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的分析報告，并能從中及時發(fā)現(xiàn)問題；

（八）現(xiàn)金收支相符，差錯率為零；

（九）現(xiàn)金與賬目相符，差錯率為零；

（十）保證現(xiàn)金報銷單據(jù)合法、真實，符合公司的各項規(guī)章制度；

（十一）安全穩(wěn)妥地保管現(xiàn)金、單據(jù)、財務(wù)專用章，不出現(xiàn)遺失；

（十二）認(rèn)真填寫有關(guān)財務(wù)單據(jù)，做到字跡工整，易于辨認(rèn)；

（十三）安全穩(wěn)妥地保管原始憑證并按月裝訂成冊，保證財務(wù)檔案完整，尋找方便。

不同類型的企業(yè)成本會計工作差別很大；在同一類型的企業(yè)里，若分工不同，工作流程也會有所不同。

一般來說，成本會計工作包括成本核算和成本分析。成本核算：

1.整理各項費用并進(jìn)行歸集和分配；

2.做記賬憑證并登賬；

3.月末對費用進(jìn)行核算；

4.統(tǒng)計各項費用的指標(biāo)考核結(jié)果并上報經(jīng)理。成本分析。

1.根據(jù)成本構(gòu)成和歷史發(fā)生情況以及計劃指標(biāo)進(jìn)行比較；

2.成本分析報告。

除非是新設(shè)立的企業(yè)，沒有自己的成本會計業(yè)務(wù)流程。一般，每家企業(yè)都有自己的成本報表，以確保管理者需要的數(shù)據(jù)和會計信息的一貫性。

如果是采用財務(wù)軟件的話，一般可以根據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)自動生成報表，只要注意基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入正確就可以了

一個成本會計的多年工作感受在目前工廠中，普遍存在生產(chǎn)高于一切，領(lǐng)導(dǎo)成本觀念單薄，公司沒有完善的內(nèi)控，財務(wù)的地位得不到認(rèn)可等現(xiàn)象，這些都左右了成本的管控。實質(zhì)上講，成本會計扮演的是一個幫公司省錢的角色，成本工作包括“反映實際”，監(jiān)督預(yù)算的執(zhí)行，考核管理者的經(jīng)營業(yè)績等。成本管控體現(xiàn)在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，諸如減少倉存，提升生產(chǎn)效率，減少浪費，加速貨物的周轉(zhuǎn)，增強資金的回流，延長應(yīng)付款的占用，提升工藝水平和增強原料的利用率，杜絕不必要的投資等。成本管控要明確成本責(zé)任人，一般是部門主管，成本控制需納入其的績效考核。會計核算需要分部門核算，事業(yè)部劃為利潤中心，非事業(yè)部劃為成本中心，關(guān)帳后，通過管理報表可以看出實際與預(yù)算數(shù)據(jù)的差異，分析查明原因。

存貨管理好壞關(guān)系成本核算的準(zhǔn)確，一個公司存貨帳實不符，那成本的信息一定失真。存貨的管控非常重要。財務(wù)可以采用以下幾種方式：

1）

抽查盤點檢查貨倉的數(shù)量，發(fā)現(xiàn)問題，提出改善意見，督促貨倉改進(jìn)。

2）

系統(tǒng)中存貨的發(fā)出和入庫會過帳到不同的會計科目上，從會計科目的發(fā)生額看出異常的地方。

3）

存貨報廢，生產(chǎn)補料一定要列明事由，部門主管核準(zhǔn)，文件需送叫成本會計。4）

對存貨的帳齡進(jìn)行分析，減少呆滯，消除資金積壓。

5）

考核存貨對經(jīng)濟利潤（eva）的影響程度，比較不同時期存貨水平周轉(zhuǎn)，提出改進(jìn)意見，減少存貨資金占用。

6）

分析材料成本差異，觀察生產(chǎn)中的異常。

以上是小弟這幾年的一些工作感悟，全當(dāng)拋磚引玉的作用，歡迎各位前輩的指正和

第四篇：教師補充資料教師補充機制

據(jù)了解，葛石教辦出臺了多項舉措，以完善農(nóng)村教師補充機制，優(yōu)化農(nóng)村教師隊伍結(jié)構(gòu)。初中學(xué)校統(tǒng)一按員生比1∶13.5配備教職工；小學(xué)在校生200人以上的學(xué)校按員生比1∶19.5配備教職工，在校生31～200人的學(xué)校按班師比1∶1.7配備教師，在校生10～30人的至少配備2名教師，在校生10人以下的配備1名教師。

優(yōu)先補充農(nóng)村小學(xué)緊缺學(xué)科教師

為解決學(xué)校教師結(jié)構(gòu)不合理的問題，允許在農(nóng)村教師總體老化的情況下，按照每年教師自然減員總數(shù)30%補充急需專業(yè)的年輕教師。新的編制標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后，今起3年先核增的593個編制數(shù)，優(yōu)先用于補充農(nóng)村小學(xué)緊缺學(xué)科教師。

另外，我校將在確保義務(wù)教育學(xué)生不流失的情況下，合并了多處幼兒園及小學(xué)。

2008年9月北莊完小

教師補充機制

我校采取多項政策引導(dǎo)、鼓勵優(yōu)秀教師從城鎮(zhèn)學(xué)校、離城鎮(zhèn)近的農(nóng)村學(xué)校向邊遠(yuǎn)農(nóng)村學(xué)校、薄弱學(xué)校合理流動，以解決部分地方出現(xiàn)的骨干教師“青黃不接”問題；XX縣區(qū)中小學(xué)選聘新教師，要優(yōu)先錄用師范類應(yīng)屆畢業(yè)生，避免因XX縣區(qū)學(xué)校向農(nóng)村招聘教師而造成農(nóng)村優(yōu)質(zhì)教師資源向XX縣區(qū)學(xué)校集中。

將實施農(nóng)村緊缺師資代償學(xué)費計劃。凡具備相應(yīng)教師資格的本科畢業(yè)生我校小學(xué)任教，服務(wù)期5年，按每人每年5000元計算，逐年退還學(xué)費，連續(xù)退費4年。

爭取要求城鎮(zhèn)辦學(xué)水平較高的學(xué)校要有計劃地安排教師，到我校支教幫扶；我校要有計劃地推薦選派教師到城鎮(zhèn)達(dá)標(biāo)校、示范校和實驗校掛教培訓(xùn)。我校參照當(dāng)?shù)馗刹肯屡赊r(nóng)村工作的補貼標(biāo)準(zhǔn)，每月給予支教掛教教師一定的生活補助和交通補貼

2009年9月北莊完小

教師補充機制

我校利用各種資源，采取各種措施，全方位加強我校小學(xué)教師隊伍的建設(shè)，使教師隊伍的整體素質(zhì)有了明顯的提高。

一、認(rèn)真落實農(nóng)村義務(wù)教育階段學(xué)校特設(shè)崗位計劃

為使新上崗的特崗教師迅速成為農(nóng)村中小學(xué)的骨干力量，重點抓了三個環(huán)節(jié)：

一是抓好特崗教師培訓(xùn)。上崗前，由設(shè)崗的縣（市）教育局組織特崗教師接受為期7天的崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)包括縣情、教情和教學(xué)技能、新課程、新教法。上崗后，由設(shè)崗學(xué)校利用雙休日、寒暑假，同在職教師一道開展職業(yè)道德培訓(xùn)、專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)、信息技術(shù)培訓(xùn)等多種形式的培訓(xùn)，有針對性地解決特崗教師在教學(xué)中遇到的問題。

二是解決特崗教師后顧之憂。通過安排報考原籍的特崗教師回原學(xué)校工作，解決了特崗教師食宿不方便的問題。對女教師采取了“成批安排”的辦法，不單獨安排，確保食宿安全、衛(wèi)生。

三是抓好日常管理與考核。設(shè)崗縣（市）把特崗教師與在編教師一道管理與考核，一視同仁。

特崗計劃實施以來，為全市的農(nóng)村教師隊伍建設(shè)注入了新的活力，有效緩解了我校教師隊伍數(shù)量不足的問題，緩解了我校教師結(jié)構(gòu)性矛盾和教師隊伍素質(zhì)較低的問題，充實了短缺學(xué)科的教師，提升了我學(xué)的教育質(zhì)量，更新了小學(xué)的教育理念，促進(jìn)了我校教學(xué)質(zhì)量的提高。

二、因地制宜，招聘幼兒教師

面向社會共同組織了招聘幼兒教師工作。招聘方案公布后，經(jīng)過筆試、面試、政審等程序，最后錄用。

三、建立和培養(yǎng)骨干教師隊伍

一是利用域外資源采用人才項目管理的方式培養(yǎng)骨干教師；二是認(rèn)真落實各項農(nóng)村骨干教師的國培和省培計劃，提高我校骨干教師的整體水平；三是組織專家講學(xué)，及時傳授新的教育理念和教學(xué)方法；四是開展送教下鄉(xiāng)活動，邀請城鎮(zhèn)一批優(yōu)秀教師來我校講課，利用自身優(yōu)質(zhì)資源帶動我校教師的成長。

2010年9月北莊完小

第五篇：變更研究和補充申請”研討班問題解答

（二）發(fā)布日期

欄目

標(biāo)題

作者

部門

正文內(nèi)容

20090716

咨詢問答>>2009研討班問題與解答

“變更研究和補充申請”研討班問題解答

（二）

馬玉楠

審評四部

今年由藥品審評中心主辦的關(guān)于“變更研究與補充申請”的研討班共舉辦了三期，在這三期研討班期間，共收到參會代表提交的問題卡440份，第一期研討班結(jié)束后，每個主講人結(jié)合審評實際工作及反映比較突出的問題進(jìn)行了歸納整理，形成第一期研討班問題解答，在中心電子刊物上發(fā)表，受到業(yè)界的歡迎和好評。我們延續(xù)了第一期的形式，對第

二、三期收到的問題進(jìn)行了討論、匯總，形成以下書面問題解答，作為補充申請有關(guān)問題書面答疑

（二），供申報單位在補充申請申報工作中參考：化藥部分：

1、變更注射劑處方中的輔料，如何對非注射途徑的輔料進(jìn)行質(zhì)量控制。

【答】

首先，注射劑中輔料選用應(yīng)遵循如下原則。（1）符合注射用要求；（2）在滿足制劑質(zhì)量指標(biāo)的前提下，所用輔料的種類及用量應(yīng)盡可能少；（3）應(yīng)盡可能采用注射劑常用的輔料。

按照“關(guān)于發(fā)布化學(xué)藥品注射劑和多組分生化藥注射劑基本技術(shù)要求的通知（國食藥監(jiān)注[2008]7號）”，使用尚未經(jīng)國家食藥監(jiān)局按注射途徑批準(zhǔn)生產(chǎn)或進(jìn)口的輔料，除下述情況外，均應(yīng)按新輔料與制劑一并申報注冊。

（1）使用國外公司生產(chǎn)，并且已經(jīng)在國外上市注射劑中使用，但尚未正式批準(zhǔn)進(jìn)口的輔料，在申請臨床研究時可暫不要求提供《進(jìn)口藥品注冊證》，但須提供該輔料的國外藥用依據(jù)、執(zhí)行的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及檢驗報告。在制劑批準(zhǔn)生產(chǎn)前所用輔料應(yīng)獲得進(jìn)口注冊。

（2）對于注射劑中有使用依據(jù)，但尚無符合注射用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生產(chǎn)或進(jìn)口的輔料，可對非注射途經(jīng)輔料進(jìn)行精制使其符合注射用要求，并制定內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。申報資料中應(yīng)提供詳細(xì)的精制工藝及其選擇依據(jù)、內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)的制定依據(jù)。必要時還應(yīng)進(jìn)行相關(guān)的安全性試驗研究。

以聚山梨酯80為例，國內(nèi)生產(chǎn)聚山梨酯80的多為化工企業(yè)，在中國藥典2005年版二部收載的聚山梨酯80也不是注射用標(biāo)準(zhǔn)。需首先對聚山梨酯80進(jìn)行精制處理，結(jié)合日本藥典（jp）、歐洲藥典（ep）和英國藥典（bp）相關(guān)要求制訂（供注射用）內(nèi)控要求，同時注意以下問題：①對聚山梨酯80反應(yīng)物環(huán)氧乙烷及其含有的雜質(zhì)二氧六環(huán)、2-氯乙醇、乙二醇和二甘醇總量應(yīng)進(jìn)行控制，殘留溶劑檢查增加環(huán)氧乙烷、二氧六環(huán)、2-氯乙醇、乙二醇和二甘醇總量的檢查，限度分別為1ppm、10ppm、10ppm、0.25%；含量測定油酸限度60.0％以上，其他脂肪酸限度和項目可參考bp。③由于聚山梨酯80的顏色和其質(zhì)量關(guān)系密切，顏色過深可能與所含雜質(zhì)有關(guān)（如不同脂肪酸殘基混入、更高分子量高聚物的產(chǎn)生、降解產(chǎn)物等），需注意對其顏色進(jìn)行控制（如可參考jp的顏色規(guī)定）。

其他非注射途徑輔料的質(zhì)量控制可參考國食藥監(jiān)注[2008]7號文的技術(shù)要求。需要說明的是，很多輔料組成復(fù)雜，制備工藝與輔料的質(zhì)量控制關(guān)系密切，一些輔料的取代度和/或取代位置還可能影響輔料的作用。此時，對輔料進(jìn)行進(jìn)行精制處理尚不能保證其符合注射用要求，需根據(jù)輔料具體情況進(jìn)行必要的研究工作，包括安全性評價。

2、對于注射劑變更包材的同時變更滅菌工藝條件，但f0值相同，是否為滅菌工藝變更，即應(yīng)在包裝容器變更同時申請工藝變更?！敬稹?/p>

滅菌工藝變更包括滅菌設(shè)備變更、滅菌工藝過程變更和增加生產(chǎn)過程質(zhì)量控制方法或嚴(yán)格控制限度。其中滅菌工藝過程變更包括變更滅菌條件、變更除菌工藝過程、變更滅菌柜中藥品的裝載量和裝載方式，且變更的裝載量和裝載方式超過原驗證范疇。滅菌工藝條件變更，雖然f0值未變，仍屬于滅菌工藝變更。因滅菌條件不同，可能對藥品的質(zhì)量和穩(wěn)定性的影響不同，故應(yīng)進(jìn)行工藝條件變更前后產(chǎn)品質(zhì)量的對比研究，并進(jìn)行相應(yīng)的滅菌工藝驗證。即應(yīng)在包裝容器變更同時申請工藝變更，并提供相應(yīng)的研究與驗證資料。

另外，在歐盟滅菌方法選擇決策樹中明確要求。（1）無菌藥品生產(chǎn)企業(yè)，首先應(yīng)根據(jù)特定的處方選擇最佳的滅菌方法，然后再選擇包裝材料；（2）使用熱不穩(wěn)定的包裝材料不能作為選擇無菌生產(chǎn)工藝的理由；（3）因其他因素選擇的包裝容器不能進(jìn)行最終滅菌，藥品生產(chǎn)企業(yè)仍有責(zé)任不斷尋找可接受的替代容器，使得產(chǎn)品可以在可接受的時間范圍內(nèi)采用最終滅菌的方法；（4）任何商業(yè)考慮均不能作為不使用具有最高無菌保證水平的最終滅菌方法的理由。歐盟滅菌方法選擇的原則，供申請人在變更包材時考慮。

3、小容量注射劑采用“100℃流通蒸氣滅菌30分鐘”是否會強制性要求改為更高的溫度條件。

【答】

根據(jù)“關(guān)于發(fā)布化學(xué)藥品注射劑和多組分生化藥注射劑基本技術(shù)要求的通知（國食藥監(jiān)注[2008]7號）”要求，小容量注射劑滅菌工藝選擇原則為：（1）應(yīng)首選終端滅菌工藝；（2）如有充分的依據(jù)證明不能采用終端滅菌工藝，且為臨床必需注射給藥的品種，可考慮采用無菌生產(chǎn)工藝；（3）對于過濾除菌工藝同時采用了流通蒸汽輔助滅菌的品種，建議修改為終端滅菌工藝，對確實無法采用終端滅菌工藝的品種，應(yīng)修改為無菌生產(chǎn)工藝。

對采用“100℃流通蒸氣滅菌30分鐘”的小容量注射劑，應(yīng)按照以上原則進(jìn)行滅菌工藝的變更。申請人應(yīng)根據(jù)藥品的熱穩(wěn)定性，選擇滅菌工藝，如果藥品的熱穩(wěn)定性較好，則應(yīng)采用最終滅菌工藝（f0≥8，產(chǎn)品微生物殘存概率＜10-6）；如果藥品的熱穩(wěn)定性較差，經(jīng)充分研究確實不能采用最終滅菌工藝且為臨床必需注射給藥的品種，可考慮選擇無菌生產(chǎn)工藝。同時應(yīng)按照二○○七年八月十日國食藥監(jiān)辦[2007]504號“關(guān)于開展注射劑類藥品生產(chǎn)工藝和處方核查工作的通知”的要求，進(jìn)行變更研究和申報。

4、我公司的一個緩釋膠囊，生產(chǎn)設(shè)備從包衣鍋變更為流化床，變更前后藥物釋放行為等關(guān)鍵理化性質(zhì)一致，這屬于ii類還是iii類變更。是否還需要進(jìn)行人體生物等效性試驗。

【答】

根據(jù)變更研究技術(shù)指導(dǎo)原則，上述變更屬于制備工藝iii類變更的范圍。依據(jù)處方工藝變更研究總體思路，該制劑屬于緩釋制劑，iii類工藝變更可能會對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和安全性產(chǎn)生比較大的影響，需通過進(jìn)行人體生物等效性試驗證明變更前后產(chǎn)品的等效性。

此外，包衣鍋工藝制備緩釋微丸工業(yè)化放大生產(chǎn)難度大，如果原工藝無法實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，無法得到變更前質(zhì)量穩(wěn)定的樣品時，建議選擇市售質(zhì)量可靠的產(chǎn)品（如進(jìn)口的緩釋制劑等）作為參比品進(jìn)行生物等效性試驗。

5、國內(nèi)藥用輔料質(zhì)量不穩(wěn)定，不同批次質(zhì)量有時波動很大，經(jīng)常導(dǎo)致在生產(chǎn)時臨時調(diào)整處方，如外用凝膠制劑使用的卡波姆等。如果申報變更可能每個月都會需要申報，遇到此種情況應(yīng)如何處理。

【答】

這個問題在實際工作中比較有代表性。

生產(chǎn)中的確會遇到因輔料批次間質(zhì)量波動大，需要對處方進(jìn)行調(diào)整的情況。如果每次都申報處方變更是不具有可操作性的，也會導(dǎo)致變更申報數(shù)量的“急劇增加”。因此，建議實際工作中從以下幾個方面考慮解決：

首先，在產(chǎn)品的研發(fā)階段就需要加強輔料的質(zhì)量控制研究，對市售輔料的質(zhì)量和生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行考察，選擇質(zhì)量穩(wěn)定的輔料生產(chǎn)企業(yè)；同時，可以針對制劑質(zhì)量控制的需要向輔料生產(chǎn)企業(yè)提出輔料質(zhì)量的內(nèi)控要求（如增加特定檢測項目、嚴(yán)格某些項目的限度等），從源頭加強輔料的質(zhì)量控制。

在嚴(yán)格控制輔料的來源和質(zhì)量的情況下，如果研究發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中仍需要對輔料量進(jìn)行微小調(diào)整時，可以通過進(jìn)行翔實的研究證明輔料在擬定的微小范圍內(nèi)變化對產(chǎn)品質(zhì)量、療效和安全性不會產(chǎn)生影響，并依據(jù)這些研究結(jié)果在注冊申請時將處方中該輔料用量限定在研究確定的范圍內(nèi)，以減少上市生產(chǎn)后不必要的處方變更注冊申請。

6、干混懸劑、栓劑（直腸栓和陰道栓）處方變更前后是否也需要進(jìn)行溶出行為對比研究。

【答】

對于水溶解性差的原料藥制備的干混懸劑，處方變更前后需要進(jìn)行溶出行為的對比研究。如果原質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)中未制訂溶出度檢查，可以參照同類產(chǎn)品自行建立溶出度檢查方法，根據(jù)藥物的滲透性情況進(jìn)行一種或多種介質(zhì)的溶出行為對比研究。

對于藥物以混懸狀態(tài)存在于基質(zhì)中的栓劑，處方變更前后需要進(jìn)行溶出行為的對比研究。由于栓劑的特殊性，溶出度試驗操作有一些特殊性，具體可參考相關(guān)研究文獻(xiàn)方法，如栓劑溶出度檢查方法的研究（天津藥學(xué)，2003年4月，第15卷第2期，p13）。

7、對于變更申請（包括變更處方、工藝、規(guī)格、包裝材料等）的穩(wěn)定性研究，原標(biāo)準(zhǔn)中未設(shè)置有關(guān)物質(zhì)檢查的品種，穩(wěn)定性研究中不進(jìn)行有關(guān)物質(zhì)檢查是否可行。

【答】

目前已上市產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)中未設(shè)置有關(guān)物質(zhì)的情況一般分為兩種：一是該標(biāo)準(zhǔn)制定時間較早，當(dāng)時要求較低，或受當(dāng)時試驗條件的限制，未設(shè)置有關(guān)物質(zhì)檢查項；二是產(chǎn)品經(jīng)過穩(wěn)定性研究發(fā)現(xiàn)在貯藏期間有關(guān)物質(zhì)無增加。

無論是哪種情況，目前進(jìn)行上市后產(chǎn)品的變更申請，都有必要進(jìn)行有關(guān)物質(zhì)考察的研究，對于產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性而言，有關(guān)物質(zhì)檢查都是其中一個最主要的指標(biāo)，需進(jìn)行對比研究。有關(guān)物質(zhì)檢查方法的建立需申報單位參考有關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)原則進(jìn)行。至于最終標(biāo)準(zhǔn)中是否設(shè)定有關(guān)物質(zhì)檢查項，需視產(chǎn)品劑型的特點及穩(wěn)定性考察結(jié)果確定。如果需在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)中增加有關(guān)物質(zhì)檢查項，可同時進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)變更申請。

8、對于一個產(chǎn)品原批準(zhǔn)劑型有水針和粉針，其中粉針是否還可以增加規(guī)格。

【答】

小容量注射劑滅菌工藝選擇原則為。（1）應(yīng)首選最終滅菌工藝；（2）如有充分的依據(jù)證明不能采用終端滅菌工藝，且為臨床必需注射給藥的品種，可考慮采用無菌生產(chǎn)工藝。根據(jù)藥物的熱穩(wěn)定性情況，如果屬于熱穩(wěn)定性比較好的藥物，可以采用最終滅菌工藝（f0≥8，產(chǎn)品微生物殘存概率＜10-6）的產(chǎn)品，那么現(xiàn)采用無菌生產(chǎn)工藝的產(chǎn)品應(yīng)屬于劑型不合理的品種。目前對于這種劑型不合理的產(chǎn)品不再批準(zhǔn)相關(guān)的變更申請，故不再批準(zhǔn)增加規(guī)格的補充申請。

9、本公司產(chǎn)品被批準(zhǔn)的儲存條件為冷處，但國家后批準(zhǔn)的相同產(chǎn)品及國外產(chǎn)品的儲存條件為陰涼處，是否可以直接將本公司產(chǎn)品改為陰涼處保存。

【答】

由于不同申報單位申報的相同品種可能存在處方、工藝的差異，有可能帶來產(chǎn)品穩(wěn)定性的差異，所以不進(jìn)行相關(guān)的穩(wěn)定性研究不可以直接套用其它產(chǎn)品的儲存條件。

對于這種由冷處改為陰涼處保存的變更，屬于放寬儲存條件的變更申請，應(yīng)提供變更前后兩種貯藏條件下相同三批樣品的穩(wěn)定性對比研究資料，以分析藥品穩(wěn)定性的差異，考察指標(biāo)需全面。只有通過穩(wěn)定性研究證明這種放寬儲存條件的變更不降低藥品的穩(wěn)定性，這種變更申請才能被批準(zhǔn)。

10、變更包裝材料/容器生產(chǎn)廠，屬于幾類變更，需進(jìn)行哪些研究驗證工作。

【答】

對于非無菌制劑/原料藥，變更包材生產(chǎn)廠屬于Ⅰ類變更，一般無需進(jìn)行研究驗證工作。但是由于目前包裝材料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定不夠完善，僅僅通過檢驗說明包材符合國家標(biāo)準(zhǔn)的要求還不能證明不同廠家包材質(zhì)量的一致性，故仍建議研究者在更換包材生產(chǎn)廠時，進(jìn)行變更前后包材詳細(xì)的質(zhì)量對比研究工作，尤其是需要考察和產(chǎn)品特性密切相關(guān)的指標(biāo)。

對于無菌制劑/原料藥，變更包材生產(chǎn)廠屬于Ⅲ類變更，需要進(jìn)行詳細(xì)的研究驗證工作。首先要進(jìn)行變更前后包材詳細(xì)的質(zhì)量對比研究工作，其次要進(jìn)行新包裝下的密封性考察，再者要進(jìn)行新包裝下的穩(wěn)定性考察，其中需結(jié)合產(chǎn)品特點和包裝材料特點考慮必要的相容性研究。

11、變更大容量注射液包材時，對于不同規(guī)格的同一產(chǎn)品，如何開展研究，是否需要進(jìn)行所有規(guī)格的考察。

【答】

對于大容量注射劑，變更包材需考慮進(jìn)行的研究工作有。包材和產(chǎn)品的相容性研究、新包裝下的滅菌工藝驗證、新包裝下的穩(wěn)定性研究。

對于相容性考察，可考慮采用其中一個規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行。

對于滅菌工藝驗證，熱分布試驗可采用其中一個規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行，但是由于濃度不同熱穿透能力會有差別，熱穿透試驗和生物指示劑試驗需要采用能反映所有規(guī)格產(chǎn)品特點的極端規(guī)格來進(jìn)行。

對于穩(wěn)定性考察，如已知產(chǎn)品不同規(guī)格的穩(wěn)定性基本一致或差異較小，可考慮采用括號法或矩陣法來進(jìn)行穩(wěn)定性設(shè)計。如已知不同規(guī)格產(chǎn)品的穩(wěn)定性差異較大，則需采用各個規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行穩(wěn)定性考察。

12、關(guān)于原料藥工藝變更后雜質(zhì)研究檢測方法缺乏針對性具體指的是什么。假如某藥品在中國藥典上已有雜質(zhì)檢測方法，在這個品種發(fā)生工藝變更后是否可以用中國藥典的檢測方法對變更后的產(chǎn)品進(jìn)行研究。

【答】

對于原料藥來說，雜質(zhì)來源有工藝雜質(zhì)和降解產(chǎn)物，雜質(zhì)研究需結(jié)合原料藥具體的工藝以及產(chǎn)品的特點開展研究。原料藥生產(chǎn)工藝發(fā)生變更后，產(chǎn)品中所含有的雜質(zhì)情況可能會發(fā)生改變，雜質(zhì)研究就需要根據(jù)變更后所采用的具體工藝展開相應(yīng)的研究工作。雜質(zhì)檢測方法缺乏針對性指的就是沒有基于具體的制備工藝對產(chǎn)品進(jìn)行雜質(zhì)研究，如未考察終產(chǎn)品與反應(yīng)過程中所使用的原材料及其引入的雜質(zhì)、所生成的中間體和副產(chǎn)物的分離度和檢測靈敏度等