人力資源管理-定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題研究

ResearchontheLossofSalesStaffinChenRuilanPaperMillindingnancountyAbstract：Inrecentyears,China'ssocialeconomyhascontinuedtodevelopatahighspeed,andthelossofsalespersonnelinmanysmallandmedium-sizedenterprisesisrelativelyserious,whichhasbroughtgreatadverseeffectstoenterprises.ThisarticletakesDingnanCountyChenRuilanPaperReinforcementFactoryastheresearchobject,andexplainsthecurrentsituationofthesalespersonnellossinthisfactory,andtheharmofsalespersonnellosstoDingnanCountyChenRuilanPaperReinforcementFactory.Thehazardsincludeblockingthecontinuityofwork;causinganincreaseinthecostoftheenterprise;andaffectingthestabilityofin-servicepersonnel.Duringtheanalysisofthephenomenonofsalesstaffturnover,itwasfoundthatthecausesofsalesstaffturnoverincludethefollowingaspects:(1)Unreasonablecompensationandbenefitssystem;(2)Noattentiontothepersonaldevelopmentofemployees;(3)InternalstaffrecommendationThesystemlacksrationality;(4)Ignorethepersonalfeelingsofemployees.Forthelong-termdevelopmentoftheenterprise,improvethecompetitivenessoftheenterprise,andreducetheturnoverrateofitssalesstaffasmuchaspossible,thefollowingsolutionsareproposedtoChenRuilanPaperReinforcementFactoryinDingnanCounty:(1)Improvethesalaryandwelfaresystem;(2)ImprovethecareerPlanning;(3)Improvetheinternalpersonnelrecommendationsystem;(4)Increaseemployeehappinessandsenseofbelonging.Keywords：Salesman，StaffTurnover，SalaryandBenefits

目錄TOC\o"1-3"\h\u31438第1章緒論 154881.1研究背景和意義 141401.1.1課題背景 177451.1.2研究意義 178261.2文獻(xiàn)綜述 2280641.2.1國(guó)內(nèi)研究 2249361.2.2國(guó)外研究 2123931.3課題研究方法和內(nèi)容 373641.3.1研究方法 35861.3.2研究?jī)?nèi)容 328134第2章定南縣陳瑞蘭紙筋廠的發(fā)展概況 517082第3章定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的現(xiàn)狀及危害 6309033.1定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的現(xiàn)狀 618003.2定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的危害 787453.2.1阻斷工作的連續(xù)性 7147763.2.2造成企業(yè)成本的增加 7180873.2.3影響在職銷售人員的穩(wěn)定性 814771第4章定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的原因分析 953694.1不合理的薪酬福利制度 982204.2不重視員工的個(gè)人發(fā)展 10146584.3內(nèi)部人員推薦制度缺乏合理性 10188994.4忽視員工個(gè)人感受 108456第5章定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的解決對(duì)策 12271035.1完善薪酬福利制度 12103425.2完善職業(yè)生涯規(guī)劃 13215935.3完善內(nèi)部人員推薦制度 13168535.4增加員工幸福感和歸屬感 1428053第6章總結(jié) 1529997參考文獻(xiàn)： 1618321致謝 17PAGEPAGE17第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1課題背景隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加快，我國(guó)的商品混凝士行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展已經(jīng)日趨成熟,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。作為混泥土企業(yè)，銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的落腳點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。而銷售人員在現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)內(nèi)流失是比較嚴(yán)重的，銷售人員流失會(huì)導(dǎo)致企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)造成了很大的干擾。頻繁且大量的銷售人員流失會(huì)動(dòng)搖企業(yè)的營(yíng)銷體系，打亂企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏,破壞企業(yè)的組織架構(gòu),并且會(huì)導(dǎo)致客戶資源外流,擾亂員工心智等負(fù)面影響。定南縣陳瑞蘭紙筋廠是以銷售為主的小型企業(yè)，創(chuàng)立于2010年，位于贛州市定南縣歷市鎮(zhèn)東環(huán)路廣州大道。定南縣陳瑞蘭紙筋廠目前銷售人員流失狀況非常嚴(yán)重，該企業(yè)在2019年下半年，銷售人員流失數(shù)量上百人，其中9月到12月末的離職率分別為19.4%，21.1%，21.8%,28.8%，可以看出銷售人員流失數(shù)量趨于上升的狀態(tài)。這樣的現(xiàn)狀給企業(yè)造成了工作連續(xù)性的阻斷以及影響在職人員的穩(wěn)定性等不利的影響。在這種情況下，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，降低企業(yè)銷售人員流失的數(shù)量，挽留住優(yōu)秀的銷售人才，對(duì)該企業(yè)銷售人員流失問題進(jìn)行研究是迫在眉睫的。1.1.2研究意義銷售人員，對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展有著極其重要的作用，尤其是像定南縣陳瑞蘭紙筋廠這種以銷售為主導(dǎo)的小型企業(yè)。通過研究定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員的流失現(xiàn)象，可以進(jìn)一步了解和分析銷售人員的流失原因，有助于企業(yè)完善的各項(xiàng)制度，推動(dòng)企業(yè)的壯大發(fā)展。通過本課題的研究，可以提高定南縣陳瑞蘭紙筋廠對(duì)銷售人員培訓(xùn)的注重，加強(qiáng)在職銷售人員的培訓(xùn)與開發(fā)，提升員工的自身素質(zhì)以及業(yè)務(wù)技能，達(dá)到提高業(yè)務(wù)總額的目的。本文以定南縣陳瑞蘭紙筋廠為例，對(duì)定南縣陳瑞蘭紙筋廠的發(fā)展概況和銷售人員的流失現(xiàn)狀進(jìn)行了分析研究，提出其存在的主要問題、原因以及對(duì)應(yīng)的改善措施。通過該課題的研究能在一定程度上降低定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員的流失率，對(duì)該企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。這給同行業(yè)企業(yè)銷售人員的流失起到一定參考價(jià)值，同時(shí)希望引起定南縣陳瑞蘭紙筋廠的高層重視銷售人員的流失現(xiàn)象，提升對(duì)銷售人員的待遇。1.2文獻(xiàn)綜述1.2.1國(guó)內(nèi)研究李宇韜（2019）研究指出，以需求層次理論和成就激勵(lì)理論基礎(chǔ)，經(jīng)過實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，個(gè)人的成長(zhǎng)、工作自主、業(yè)務(wù)成就和金錢財(cái)富是員工是否選擇離職的重要因素。企業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注員工對(duì)這些因素的需求，從而降低銷售人員的流失率。王蓉（2019）研究發(fā)現(xiàn)，員工流動(dòng)性的原因是受人力資源消耗性和時(shí)效性的影響，組織的進(jìn)步與發(fā)展及組織結(jié)構(gòu)變化也會(huì)加劇員工的流動(dòng)性變化。所以企業(yè)要做到合理的組織變化與發(fā)展，從而降低人員的流失。蔡書鵬（2019）研究指出，薪酬的公平性、激勵(lì)性和及時(shí)誠(chéng)信的兌現(xiàn)薪酬，有助于增強(qiáng)銷售人員對(duì)公司的忠心和信心；一旦薪酬制度不合理，長(zhǎng)期低于市場(chǎng)平均水平，會(huì)導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生“跳槽”傾向，最終導(dǎo)致銷售人員離職流失，甚至走向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)上的變化，從而更好地留住銷售人員。1.2.2國(guó)外研究拉蘇爾·阿齊·法伊茲和同馬德哈（2019）等人研究指出，員工的工作滿意度和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的評(píng)估者這兩方面因素，會(huì)影響到銷售人員是否會(huì)流出企業(yè)。企業(yè)要關(guān)注到這些影響因素，從而去留住銷售人員。穆罕默德·阿哈馬德和戈麥斯（2019）等人研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷售人員流出企業(yè)的合理性因素，會(huì)受到在職人員自我感覺的工作滿意程度、與同事之間人際關(guān)系的協(xié)調(diào)程度，以及個(gè)人對(duì)公司內(nèi)外工作關(guān)系的預(yù)知把握等因素的影響。所以企業(yè)要留意到這些因素給銷售人員帶去的影響，從而降低人員的流失率。詹姆斯·韋斯特曼和馬達(dá)蘇（2020）等人研究發(fā)現(xiàn)，通過差異化的績(jī)效考核評(píng)價(jià)指標(biāo)，完善培訓(xùn)制度和晉升制度，減少銷售人員不良情緒，提高銷售人員的積極性，從而降低人員流失率。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法本論文在撰寫過程中主要運(yùn)用了以下三種研究方法：文獻(xiàn)研究法，主要指收集和整理文獻(xiàn)資料，并通過對(duì)文獻(xiàn)的研究，形成對(duì)本課題的科學(xué)認(rèn)識(shí)。通過文獻(xiàn)研究法加深銷售人員流失問題的理解，從而更加全面的分析定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題帶來的影響和危害，幫助完成本課題的研究。調(diào)查法，通過實(shí)地考察，了解定南縣陳瑞蘭紙筋廠的銷售人員流失情況，包括人力資源組織結(jié)構(gòu)及分布情況、銷售人員流失現(xiàn)狀及影響等。信息研究方法，通過對(duì)收集到的信息資源進(jìn)行加工與整理，從而更加具體地了解和分析定南縣陳瑞蘭紙筋廠的銷售人員流失情況，為本論文的撰寫提供正確全面的信息資源。1.3.2研究?jī)?nèi)容本文以定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題為研究對(duì)象，對(duì)定南縣陳瑞蘭紙筋廠進(jìn)行了深入地觀察分析，闡提出了對(duì)定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的原因提出了合理的建議。本文有六個(gè)章節(jié)，具體內(nèi)容如下：第1章：緒論。這部分簡(jiǎn)單闡述了所選論文題目的背景和意義，以及研究此論文的文獻(xiàn)、研究方法和內(nèi)容。為下文詳細(xì)的課題分析做了簡(jiǎn)單鋪墊。第2章：定南縣陳瑞蘭紙筋廠的發(fā)展概況。這部分主要敘述該企業(yè)的基本情況、包括該企業(yè)的發(fā)展歷程，發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)。第3章：定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的現(xiàn)狀及危害。這部分是結(jié)合相關(guān)資料和企業(yè)的實(shí)際情況，介紹定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失的現(xiàn)狀，以及銷售人員嚴(yán)重流失會(huì)給企業(yè)帶來的相關(guān)危害。第4章：定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的原因分析。這部分是通過結(jié)合定南縣陳瑞蘭紙筋廠內(nèi)外部環(huán)境因素以及相關(guān)資料，對(duì)定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的原因進(jìn)行分析。第5章：定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的解決對(duì)策。這部分針對(duì)定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失的問題及原因提出相關(guān)對(duì)策。第6章：總結(jié)。這部分是根據(jù)整篇文章的結(jié)構(gòu)脈絡(luò)把文章主要內(nèi)容進(jìn)行刪繁就簡(jiǎn)的歸納和總結(jié)。

第2章定南縣陳瑞蘭紙筋廠的發(fā)展概況定南縣陳瑞蘭紙筋廠于2010年創(chuàng)立，位于贛州市定南縣歷市鎮(zhèn)東環(huán)路廣州大道。于2014年在石崗鎮(zhèn)羅山村成立外加劑廠；2015年在廬山南大道成立里甲站；2016年在贛州市章貢區(qū)大圩鎮(zhèn)完成了公司新建的帶一家攪拌站，三分部攪拌站；2017年在贛州市于都縣成立了第一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)——峽山站；2018年，組建混凝土技術(shù)研發(fā)部門；2019年，新型建材廠粉磨站建成投產(chǎn)。該公司實(shí)施跨區(qū)域市場(chǎng)布局，已形成贛州市，吉安市、宜春市三個(gè)核心區(qū)域市場(chǎng)，并成功進(jìn)入萍鄉(xiāng)市、新余市、撫州市等市場(chǎng)，混泥土業(yè)務(wù)覆蓋全省六七個(gè)市區(qū)，大半個(gè)省市。定南縣陳瑞蘭紙筋廠以銷售混凝土為主要的業(yè)務(wù)，屬于典型的銷售型企業(yè)，現(xiàn)有50名員工，其中人事部3人、財(cái)務(wù)部2人、研發(fā)部2人和銷售部43人以及下轄有1座現(xiàn)代化中型環(huán)保攪拌站，擁有專業(yè)自動(dòng)化混泥土生產(chǎn)線2條，混泥土運(yùn)輸罐車5輛，商品混泥土年設(shè)計(jì)產(chǎn)能80萬立方。目前，定南縣陳瑞蘭紙筋廠面臨著非常嚴(yán)峻的環(huán)境。2018年以來，混凝土行業(yè)經(jīng)營(yíng)生存環(huán)境處于空前未有的嚴(yán)重狀況，是多重因素層疊的結(jié)果。一方面，混凝土行業(yè)總體而言需求處于下行趨勢(shì)，各個(gè)地方價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的情形；另一方面，受原材料價(jià)格頻繁上調(diào)、國(guó)家又是嚴(yán)格管制裝重物的車輛超載、國(guó)家加強(qiáng)管制環(huán)保污染等因素的共同影響，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本大幅增長(zhǎng)，而混凝土價(jià)格上漲較慢，且由于嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)的存在可能導(dǎo)致上漲幅度有限，這會(huì)極大壓縮企業(yè)的生存空間。定南縣陳瑞蘭紙筋廠未來打算在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，打造出“研發(fā)-生產(chǎn)”一體化發(fā)展的完整產(chǎn)業(yè)鏈，建立了“資源-加工-銷售-服務(wù)”的上下游產(chǎn)業(yè)鏈條。以混凝土研發(fā)、生產(chǎn)為中心，混凝土技術(shù)研發(fā)中心、外加劑、粉磨、設(shè)備運(yùn)輸、石料開采、新型建材墻體材料等業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，打造中國(guó)建筑綠色混凝土產(chǎn)業(yè)。面向未來，定南縣陳瑞蘭紙筋廠將秉承服務(wù)社會(huì)、造福人類、建設(shè)祖國(guó)、福利員工的企業(yè)宗旨。弘揚(yáng)堅(jiān)毅、可塑的企業(yè)精神，堅(jiān)持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。以最佳的服務(wù)和優(yōu)良的品質(zhì)，與社會(huì)各界共同澆鑄時(shí)代的豐碑!

第3章定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的現(xiàn)狀及危害3.1定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的現(xiàn)狀近一年，定南縣陳瑞蘭紙筋廠在職人員50人，流失人員163人，根據(jù)流失人員的情況進(jìn)行不同部門人員流失的現(xiàn)狀分析、性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行分析。（1）不同部門人員流失的現(xiàn)狀分析，根據(jù)著者在定南縣陳瑞蘭紙筋廠的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、人事部等職能部門人員相對(duì)穩(wěn)定，而銷售部門的人員流失現(xiàn)狀是非常嚴(yán)重的。在2019年9月至2019年12月月末期間，銷售人員流失數(shù)量共計(jì)62人，其中9月到12月的離職率分別為19.4%，21.1%，21.8%，28.8%，由此顯然可以看出定南縣陳瑞蘭紙筋廠的離職人數(shù)呈現(xiàn)擴(kuò)張的現(xiàn)象，即人員流失數(shù)量趨于上升的狀態(tài)。而職能部門人員的流動(dòng)性相對(duì)于銷售人員而言，幾乎可以忽略不計(jì)，人員的工作穩(wěn)定性也比較強(qiáng)。（2）流失的銷售人員性別結(jié)構(gòu)分析，在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，男女員工的性別比例行對(duì)比較平衡，但是銷售人員流失的性別比例卻有著極大的差異。由于職能部門的員工比較穩(wěn)定，著者主要從銷售人員的流失進(jìn)行分析。定南縣陳瑞蘭紙筋廠在9月份至12月份銷售人員性別流動(dòng)數(shù)據(jù)分別是：男性銷售人員11人，12人，12人，14人；女性銷售人員2人，3人，2人，3人。由此可知在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，男性銷售人員的流失占據(jù)較大的數(shù)量，而女性相對(duì)較為穩(wěn)定，根據(jù)反饋得到的結(jié)果，其中一個(gè)最主要的原因是受到男女性性格因素的影響，相對(duì)于女生，男生更易于沖動(dòng)，也比較果斷，當(dāng)工作中受到打擊或者刺激，離職的沖動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性。由于女性銷售人員的穩(wěn)定性高于男性，因此女性銷售人員在職工作時(shí)間一定程度上要比男性久。據(jù)調(diào)查了解，從定南縣陳瑞蘭紙筋廠成立以來，還在職的銷售人員，一共有5位，其中女性4位，男性僅剩1位，其中這位男性還是公司目前的銷售經(jīng)理。由此可見，從性別上而言，男性銷售人員的流動(dòng)性高于女性銷售人員。（3）流失的銷售人員年齡結(jié)構(gòu)分析，定南縣陳瑞蘭紙筋廠是一個(gè)以90后為主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，所以本文著者將定南縣陳瑞蘭紙筋廠的年齡層次劃分為三個(gè)區(qū)間：18歲，即00后；18-29歲，即90后；30歲及以上，即80后。定南縣陳瑞蘭紙筋廠在9月份至12月份銷售人員年齡流動(dòng)數(shù)據(jù)分別是：00后有13人，90后有46人。80后沒有人。由此可看，00后和90后剛進(jìn)入社會(huì)的初期，一人年輕人在剛進(jìn)入公司是最容易出現(xiàn)波動(dòng)的，所以當(dāng)工作中受到打擊，離職的沖動(dòng)會(huì)高于80后。（4）流失的銷售人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)分析，定南縣陳瑞蘭紙筋廠的員工以高中學(xué)歷為主，其在9月份至12月份銷售人員學(xué)歷流動(dòng)數(shù)據(jù)分別是：初中4人，高中41人，大專9人，本科5人。由此可見，定南縣陳瑞蘭紙筋廠的銷售人員，學(xué)歷稍微高一些的，越是留不住，流失的也快。因?yàn)槎峡h陳瑞蘭紙筋廠對(duì)員工的培養(yǎng)缺乏意識(shí)，不重視對(duì)人才的培養(yǎng)及規(guī)劃，導(dǎo)致學(xué)歷高一些的銷售人員對(duì)自身在企業(yè)中的發(fā)展和定位感到迷茫，看不到希望，思想就會(huì)動(dòng)搖。所以當(dāng)定南縣陳瑞蘭紙筋廠忽視了人才培養(yǎng)的重要性，優(yōu)秀人才感到對(duì)職業(yè)生涯的不確定性，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)優(yōu)秀銷售人才的流失。3.2定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的危害3.2.1阻斷工作的連續(xù)性良好的合作團(tuán)隊(duì)，在出現(xiàn)人員流失之后，正在執(zhí)行的工作任務(wù)會(huì)因此而發(fā)生中斷，從而阻斷工作進(jìn)程，甚至影響到企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施。在定南縣陳瑞蘭紙筋廠2019年10月份和2019年12月份兩個(gè)月流失人員在15人以上，而且人員“入不敷出”，招聘進(jìn)度無法跟上流失的速度，一旦人員發(fā)生流失，尤其是銷售人員出現(xiàn)流失之后，該銷售人員所跟進(jìn)的客戶、即將成交的項(xiàng)目都會(huì)因此而擱淺，讓企業(yè)蒙受極大的利益損失以及信譽(yù)損失。與此同時(shí)，因銷售人員流失導(dǎo)致的工作任務(wù)中斷還需要有新的銷售人員繼續(xù)接手，否則不僅會(huì)影響當(dāng)前工作的連續(xù)性，還會(huì)降低公司的經(jīng)營(yíng)效率，影響到客戶的滿意度。而且，在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，銷售人員流失后，一般無法立刻招聘到合適的人選對(duì)接離職人員的工作任務(wù)，那么就需要在職銷售人員對(duì)接離職人員的工作任務(wù)，這樣一來，就會(huì)影響到在職銷售人員手上原本工作任務(wù)的進(jìn)程，因此影響企業(yè)整個(gè)工作項(xiàng)目的連續(xù)性。3.2.2

造成企業(yè)成本的增加當(dāng)企業(yè)對(duì)新入職的銷售員工進(jìn)行培養(yǎng)時(shí)，需要付出財(cái)力成本、時(shí)間成本以及人力資源成本等，而當(dāng)銷售人員出現(xiàn)流失，就會(huì)給企業(yè)造成直接的經(jīng)濟(jì)損失。第一，財(cái)力成本的增加。在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，新銷售員工入職后，需要準(zhǔn)備相應(yīng)的資料進(jìn)行入職培訓(xùn)，而后新銷售員工入職還需耗費(fèi)相應(yīng)的企業(yè)資源，如客戶和設(shè)備等資源。而當(dāng)銷售人員開始出現(xiàn)流失，就意味著其企業(yè)之前對(duì)于該銷售人員所進(jìn)行的、與之相關(guān)的入職培訓(xùn)、技能培訓(xùn)等等都將會(huì)付之東流。而且，在銷售人員流失之后，迫使企業(yè)還需要招納新的接替者來填補(bǔ)這個(gè)崗位的空缺，與此同時(shí)還需要對(duì)新員工進(jìn)行新一輪的培訓(xùn)，而這一個(gè)過程也是需要資金的投入，這對(duì)于定南縣陳瑞蘭紙筋廠也是一項(xiàng)成本負(fù)擔(dān)。第二，時(shí)間成本的增加。當(dāng)定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售內(nèi)部老員工離職，那么離職員工當(dāng)時(shí)手中的任務(wù)或者工作就會(huì)出現(xiàn)斷裂，而新的銷售人員接手時(shí)，需要一個(gè)短暫的適應(yīng)期，這無疑會(huì)影響當(dāng)下的工作進(jìn)程，并且也會(huì)增加其企業(yè)的時(shí)間成本負(fù)擔(dān)。第三，人力資源成本的增加。在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，每當(dāng)企業(yè)納入新的銷售人員，銷售經(jīng)理或培訓(xùn)人員就需要放下手中的原有工作，對(duì)新銷售員工進(jìn)行培訓(xùn)，而該名員工有可能隨時(shí)產(chǎn)生流動(dòng)的現(xiàn)象，而這無疑是一種人力資源的消耗。3.2.3影響在職銷售人員的穩(wěn)定性人作為一種群居生物，無時(shí)無刻都在影響著周圍一些人的行為習(xí)慣。在企業(yè)內(nèi)部，一般存在著各種各樣的非正式組織，這些非正式組織可能是由某種因素而形成的，但是長(zhǎng)時(shí)間處于這種非正式組織下，讓成員們的價(jià)值觀、情緒意識(shí)趨向一致，當(dāng)某一成員出現(xiàn)工作異常時(shí)，將會(huì)影響到組織成員的情緒和行為。在以銷售為主導(dǎo)的定南縣陳瑞蘭紙筋廠，銷售人員是定南縣陳瑞蘭紙筋廠所有成員中基數(shù)最大、流動(dòng)最為頻繁的群體，銷售團(tuán)隊(duì)人員的心理和情緒在高強(qiáng)度的工作環(huán)境下高度緊繃，極易失控，團(tuán)隊(duì)成員之間會(huì)通過互相安慰、加油鼓勵(lì)的形式減輕自己的工作壓力，同時(shí)再加上內(nèi)部推薦這一用人制度的影響，導(dǎo)致了非正式組織在定南縣陳瑞蘭紙筋廠尤為顯著。所以當(dāng)團(tuán)隊(duì)中一個(gè)人出現(xiàn)離職的情況時(shí)，必將會(huì)影響到其周圍的同事、與之合作的團(tuán)隊(duì)成員的情緒。而且，如果團(tuán)隊(duì)的核心成員一旦流失，肯定會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的整體士氣，更為嚴(yán)重的可能會(huì)出現(xiàn)集體離職或者是集體跳槽的現(xiàn)象，破壞企業(yè)內(nèi)部在職人員的穩(wěn)定性。

第4章定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的原因分析4.1不合理的薪酬福利制度合理的薪酬福利制度是企業(yè)員工對(duì)企業(yè)保持忠誠(chéng)的基礎(chǔ)，需求層次理論中有提到，人的第一需要是生理需求，員工之所以參加工作就是為了獲得報(bào)酬，滿足自己的生理需求。員工薪酬主要是由基本薪酬、獎(jiǎng)金、津貼、員工福利四個(gè)部分構(gòu)成的。但是，在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，員工的薪酬僅僅只是由基本薪酬、提成以及全勤獎(jiǎng)構(gòu)成。而且銷售人員的薪酬體系在2018年至2019年間發(fā)生了極大地變化，居然出了減薪現(xiàn)象，讓薪酬本來的不太合理變?yōu)榱藰O度不合理。2018年，銷售人員薪酬的構(gòu)成方式為：3000元（基本薪酬）+100元（全勤獎(jiǎng)勵(lì)）+業(yè)績(jī)提成，實(shí)行單雙休的休息制度。其中試用期（15天）薪資1300元，但是新員工若沒有通過公司的試用期考核，不僅只能獲得1000元的勞動(dòng)報(bào)酬，而且還要被迫解除勞動(dòng)關(guān)系。2019年，銷售人員薪酬的構(gòu)成方式轉(zhuǎn)變?yōu)椋?400元（基本薪酬）+200（全勤獎(jiǎng)勵(lì)）+業(yè)績(jī)提成，大小周休息制度調(diào)整成單休，并且還降低了銷售人員的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)。其中試用期（30天）薪資2000元，未通過試用期的，薪資800元，員工若是在15天內(nèi)提出離職，公司將不發(fā)放薪資，而這種薪資制度與勞動(dòng)法的約定無疑是背道而馳的，對(duì)于公司而言更是一種法律隱患。同時(shí)，在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，不存在員工法定節(jié)假日帶薪的法定福利，即在春節(jié)、中秋節(jié)等法定節(jié)日內(nèi)，員工無任何薪資，只是相對(duì)于平時(shí)多了幾天休息時(shí)間。而且員工在入職時(shí)，不購買五險(xiǎn)一金，還存在《員工自愿放棄不購買社保協(xié)議》這種無任何法律效益的文書。如果員工想要購買社保，則必須入職滿半年以上。在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，員工的法定福利都是缺失的，其他的企業(yè)福利更是無需談。因此，這轉(zhuǎn)變的薪酬制度對(duì)于人事招聘工作無疑是雪上加霜，而且在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，銷售員工加班是一種常態(tài)，但是卻沒有任何的加班補(bǔ)助或是相關(guān)的福利待遇，完全是一種員工自愿任勞任怨的工作現(xiàn)象，這無疑是加劇了銷售人員的流失傾向。

4.2不重視員工的個(gè)人發(fā)展一般員工到企業(yè)去申請(qǐng)一份工作，薪資成為員工最為注重的前提。但是當(dāng)工作狀態(tài)穩(wěn)定之后，員工能夠完全勝任此工作時(shí)，員工就會(huì)開始考慮自我實(shí)現(xiàn)的問題。員工希望能夠增強(qiáng)自己的能力，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。員工之所以會(huì)離開原企業(yè)，是因?yàn)樵诙峡h陳瑞蘭紙筋廠晉升空間小、機(jī)會(huì)少；缺乏員工內(nèi)部流動(dòng)渠道。而基層的銷售人員要晉升，就意味著原領(lǐng)導(dǎo)崗位的人升職，或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)崗位的工作人員離職、調(diào)崗，才會(huì)出現(xiàn)職位空缺的機(jī)會(huì)。當(dāng)這些銷售人員看不到升職的希望，得不到自我能力的提升和未來的發(fā)展時(shí)，就會(huì)失去對(duì)該企業(yè)的信心，從而導(dǎo)致企業(yè)銷售人員的流失。4.3內(nèi)部人員推薦制度缺乏合理性對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，補(bǔ)充新鮮的血液對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是一種良性的循環(huán)發(fā)展，一般而言，企業(yè)吸納人員的制度都是以外部招聘為主，以內(nèi)部人員推薦制度為輔。但是，在定南縣陳瑞蘭紙筋廠卻是相反，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是大力支持內(nèi)部推薦制度，以期望降低員工的招聘成本，因此在其內(nèi)部形成了一種畸形的用人推薦制度。在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，公司內(nèi)部銷售人員推薦來的外部人員，若該外部人員工作滿7天，內(nèi)部銷售人員就會(huì)獲得100元的推薦費(fèi)；若工作滿15天，就可獲得200元的推薦費(fèi)。因?yàn)橛羞@樣的制度存在，所以但凡是內(nèi)部銷售人員推薦來的外部人員，完全不考慮求職者是否符合銷售的這個(gè)崗位，也不考慮求職者的個(gè)人能力問題，只要能夠與人正常溝通，那么就可以被錄用了。而通過外部招聘渠道所邀約過來的應(yīng)聘人員，則必須經(jīng)過層層的選拔，并且最后的面試結(jié)果還要受到業(yè)務(wù)經(jīng)理以及面試官主觀意向的干擾。因此這種熟人推薦的弊端被無限放大了，也呈現(xiàn)出一種“近親繁殖”的病態(tài)趨勢(shì)。而這種畸形的內(nèi)部人員推薦制度最后所導(dǎo)致的結(jié)果，便是公司內(nèi)部裙帶關(guān)系極為嚴(yán)重，部門之間黨羽林立，甚至出現(xiàn)互相傾軋的情況，工作任務(wù)的推行進(jìn)度受到重重阻礙，最后收效甚微。當(dāng)部門團(tuán)隊(duì)中有人離職，便會(huì)帶動(dòng)其親朋好友，甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)的離職，從而導(dǎo)致銷售人員嚴(yán)重流失。4.4忽視員工個(gè)人感受在現(xiàn)代社會(huì)中，進(jìn)入企業(yè)的主流人群以80后或者90后的群體為主，占據(jù)員工總數(shù)里的較大份額，而90后的個(gè)性以及行為習(xí)慣與60后或者70后的人員有著顯著的差異，甚至與很多企業(yè)的用人準(zhǔn)則截然不同。在定南縣陳瑞蘭紙筋廠，領(lǐng)導(dǎo)者為人墨守成規(guī)而且獨(dú)斷專行，公司的所有發(fā)展規(guī)劃都是由他們少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者決定的，公司員工沒有任何的知情權(quán)和建議權(quán)力，即使員工提出建議也幾乎不會(huì)被認(rèn)可；而且在工作分配及組合、工作內(nèi)容、資源的分配及組合方面也多由領(lǐng)導(dǎo)者單獨(dú)決定，并且要求企業(yè)員工絕對(duì)地、無條件地服從命令；只看工作的結(jié)果，完全忽視員工努力的過程。若是有獎(jiǎng)懲的措施，也往往是對(duì)人不對(duì)事，完全不顧員工的個(gè)人感受。而80后或者90后有較強(qiáng)的自主個(gè)性和極強(qiáng)的自尊心，如果企業(yè)的管理層不能夠去考慮到員工的個(gè)人感受，不能夠?qū)Υ龁T工持一個(gè)公平公正的態(tài)度，就可能導(dǎo)致員工的心里產(chǎn)生心理落差，最后導(dǎo)致員工流失的現(xiàn)象。銷售人員作為當(dāng)前流動(dòng)率最大的幾大群體之一，其壓力除了來自于對(duì)高薪的追求、企業(yè)工作任務(wù)的壓力，還有來自家庭的贍養(yǎng)壓力、社會(huì)上的輿論壓力等等。其情緒和心理呈現(xiàn)一種極度緊繃的狀態(tài)，在定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售內(nèi)部，這種情況比比皆是，但是高層的領(lǐng)導(dǎo)卻完全沒有意識(shí)到這種現(xiàn)象，只是一味地鼓舞銷售人員去提高自己的業(yè)績(jī)，而沒有意識(shí)到銷售人員的心理感受，銷售人員可能會(huì)因此產(chǎn)生一定的心理落差。所以一旦受到某些刺激，銷售人員緊繃的情緒就會(huì)決堤，最后導(dǎo)致銷售人員主動(dòng)離職，流出企業(yè)，甚至投向企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。

第5章定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員流失問題的解決對(duì)策5.1完善薪酬福利制度建立起合理有效、具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度，給優(yōu)秀的銷售人員予以合理的待遇，是企業(yè)吸引、挽留住優(yōu)秀員工的直接手段。畢竟一個(gè)銷售人員加入企業(yè)的直接目的就是為了獲取經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，滿足自己的生活需求。所以企業(yè)在完善薪酬制度方面應(yīng)當(dāng)從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫娉霭l(fā)：根據(jù)企業(yè)內(nèi)部情況進(jìn)調(diào)整，首先在員工的物質(zhì)報(bào)酬方面，企業(yè)應(yīng)該將銷售人員的薪酬和銷售崗位的職責(zé)與工作績(jī)效相關(guān)聯(lián)起來，并且與其他職能崗位的薪酬拉開合理的差距，實(shí)行差別化的薪酬制度，畢竟職能崗位和銷售崗位的工作性質(zhì)存在明顯差異。提高銷售人員的收入，解決銷售人員在經(jīng)濟(jì)上的后顧之憂。企業(yè)要改善銷售人員的基本薪酬和業(yè)績(jī)提成點(diǎn)，還要加大對(duì)員工福利的投入，比如獎(jiǎng)金、津貼等等。當(dāng)然除了從物質(zhì)層面激勵(lì)員工，還需要從精神層面激勵(lì)員工，提高銷售人員的積極性和自信心，比如通過實(shí)行階段性工作任務(wù)，從簡(jiǎn)單的工作慢慢引導(dǎo)向一定難度的工作，提升員工的工作成就感、勝任感、以及體會(huì)到公司的重視，從而提升銷售人員對(duì)公司的歸屬感。根據(jù)企業(yè)外部情況，定南縣陳瑞蘭紙筋廠應(yīng)當(dāng)通過了解同行業(yè)同崗位的薪資水平，采取相應(yīng)的薪資舉措，可以采取薪酬跟隨策略，或者是薪酬領(lǐng)先策略。當(dāng)定南縣陳瑞蘭紙筋廠采取薪酬跟隨策略時(shí)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)是最小的，而且企業(yè)的用人成本，即薪資資成本也會(huì)相對(duì)較低，也可以吸納足夠多的員工為其工作，滿足因?yàn)楣疽?guī)模擴(kuò)大，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的人員需求，但是這種策略對(duì)于吸引流動(dòng)的優(yōu)秀銷售人員來說就沒有較大的優(yōu)勢(shì)了。如果定南縣陳瑞蘭紙筋廠實(shí)行薪酬領(lǐng)先策略，雖然說在銷售人員的薪資成本這一塊會(huì)增加，對(duì)定南縣陳瑞蘭紙筋廠這種處于發(fā)展階段的微小型企業(yè)是一種成本壓力，但是帶來的效果卻是非常明顯的，領(lǐng)先的薪資水平可以在挽留住企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀銷售人員的同時(shí)，還可以吸納社會(huì)上流動(dòng)的優(yōu)秀銷售人員，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。讓銷售員工存在一種必須去努力工作以防止被用人單位解雇的危機(jī)感，從而提高銷售人員的留存率，5.2完善職業(yè)生涯規(guī)劃定南縣陳瑞蘭紙廠要加強(qiáng)銷售人員職業(yè)觀指導(dǎo)，完善職業(yè)生涯規(guī)劃。對(duì)銷售人員而言，工作的著眼點(diǎn)絕不應(yīng)僅停留于工作本身，怎樣制訂合理的生涯規(guī)劃，是否能成功的主要因素。在銷售人員剛?cè)肼?，就要根?jù)定南縣陳瑞蘭紙筋廠銷售人員自身的需求條件、培訓(xùn)成果、能力狀況等，對(duì)奮發(fā)向上、努力謀求自身發(fā)展的銷售人員來制定符合其特點(diǎn)的職業(yè)規(guī)劃，借此加深銷售人員對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)同感和對(duì)工作的積極性，讓銷售人員能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)制定的目標(biāo)和發(fā)展的需要，與此也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)設(shè)定，工作能力的提升，自身價(jià)值的努力實(shí)現(xiàn)，這樣企業(yè)就能留住人才。通過制定銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售人員能在今后的工作中更加積極進(jìn)取，對(duì)定南縣陳瑞蘭紙筋廠未來的發(fā)展充滿信心。從而增加銷售人員對(duì)企業(yè)的忠心程度，降低銷售人員的流失。5.3完善內(nèi)部人員推薦制度從出發(fā)點(diǎn)上而言，企業(yè)內(nèi)部人員推薦制度，在一定程度上是對(duì)于企業(yè)目前外部招聘渠道的一種補(bǔ)充和完善，如果將這種內(nèi)部推薦制度利用得好，可以很好地緩解招聘的壓力，完善企業(yè)的招聘渠道。但是內(nèi)部人員推薦制度也有其不足之處。因此，定南縣陳瑞蘭紙筋廠可以在實(shí)行的過程中，采取以下的措施：對(duì)于內(nèi)部人員推薦的銷售人員和外部渠道邀約的求職者要一視同仁，保證面試的公平和公正。第二，減少個(gè)人的主觀感受，遵循企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，選擇合適的銷售人員。面試官在面試求職者的時(shí)候，要保證自己情緒的穩(wěn)定，盡量避免自己的刻板印象，不要因?yàn)樽约簩?duì)求職者當(dāng)時(shí)某一主觀刻板印象，或者個(gè)人直覺感受而淘汰掉原本適合當(dāng)前崗位的人選，而影響到企業(yè)的工作進(jìn)程。通過完善內(nèi)部人員推薦制度，使得所有留下來的員工，都是適合這個(gè)崗位的銷售人員，使得銷售人員又熟悉其崗位工作，加上在工作當(dāng)中效率較高，從而降低銷售人員的流失率。5.4增加員工幸福感和歸屬感銷售人員的身心壓力其實(shí)是極重的，尤其是90后較為年輕的銷售人員，又有極強(qiáng)的自尊心，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在與銷售人員溝通交流的時(shí)候，不要一味地以工作任務(wù)為中心，可以多添加一些人文關(guān)懷，緩解銷售人員的工作焦慮，增強(qiáng)員工的工作幸福感和對(duì)企業(yè)的歸屬感，從而可以留住銷售人員。90后的年輕人是具有時(shí)代印記的，可以說不是人力所能逆轉(zhuǎn)的。所以，作為企業(yè)管理者或領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，學(xué)著去嘗試了解年輕人，給予年輕人一定的理解和寬容，不能只看到年輕人的缺點(diǎn)，也要學(xué)會(huì)看到年輕人的長(zhǎng)處。當(dāng)管理者以包容的心態(tài)看待年輕人時(shí)，年輕人也會(huì)迸發(fā)出屬于年輕人這個(gè)群體獨(dú)特的創(chuàng)新性，從而增強(qiáng)年輕員工對(duì)公司的幸福感，提高銷售人員的留存率。因此，定南縣陳瑞蘭紙筋廠可以通過采取一些適當(dāng)?shù)拇胧?，提高銷售人員的幸福感，從而提升銷售人員的留存。第一，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍。當(dāng)公司處于一個(gè)良好的工作氛圍和文化氛圍時(shí)，不僅可以豐富銷售人員的精神文化生活，還可以增強(qiáng)員工之間的凝聚力，當(dāng)員工從內(nèi)心認(rèn)可公司，這樣才會(huì)愿意留在公司。第二，開展各類戶外活動(dòng)，推動(dòng)員工身心健康發(fā)展。企業(yè)通過組織員工戶外活動(dòng)，可以一定程度上有效地釋放銷售人員在工作上負(fù)擔(dān)的壓力，讓員工進(jìn)一步展示自我，提升身心的愉悅度，增進(jìn)員工間的友誼，創(chuàng)建溫馨、穩(wěn)定的公司氛圍，從而留住銷售人員。第三，適時(shí)開展員工交談會(huì)，及時(shí)了解員工的內(nèi)心想法。銷售人員尤其是定南縣陳瑞蘭紙筋廠內(nèi)部的電銷人員，管理者要根據(jù)銷售人員的一個(gè)工作特性，采取平易近人的方式，每隔一段時(shí)間對(duì)銷售人員進(jìn)行一次員工慰問，了解銷售人員在工作上的進(jìn)度，遇到的問題，及時(shí)幫助和化解銷售人員的困難，讓工作中充滿人情味兒，以提高銷售人員的工作積極性和工作幸福感，達(dá)到留住銷售員工、提高銷售員工忠誠(chéng)度的目的。

第6章

總結(jié)本文在了解和學(xué)習(xí)了人員流失的相關(guān)理論，將定南縣陳瑞蘭紙筋廠作為研究企業(yè)，從人員流失的基本理論出發(fā)，結(jié)合定南縣陳瑞蘭紙筋廠目前的銷售人員流失狀況，并從薪酬福利制度、員工的個(gè)人發(fā)展、內(nèi)部人員推