《現(xiàn)代物流營(yíng)銷管理》課件第05章

第5章物流客戶需求分析第1節(jié)物流客戶的形成及其需求開(kāi)發(fā)

5.1.1物流客戶的形成5.1.2物流需求5.1.3物流客戶需求的種類5.1.1物流客戶的形成物流客戶是指對(duì)物流服務(wù)有需求的企業(yè)或組織。

物流客戶形成的原因有很多，主要包括以下幾個(gè)方面：

1．地區(qū)之間的自然資源和商品分布不均（1）自然資源地區(qū)分布不均衡，生產(chǎn)力與資源產(chǎn)地分離。（2）產(chǎn)品品種、質(zhì)量、性能、價(jià)格存在空間上的差異。

2.專業(yè)化分工進(jìn)一步加深

3.客戶對(duì)交貨期的要求越來(lái)越高

5.1.2物流需求

定義——

物流需求即指對(duì)物流服務(wù)的需求。對(duì)物流服務(wù)的需求是指一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域的原材料、成品和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產(chǎn)生的對(duì)物在空間、時(shí)間和效率方面的要求，涉及運(yùn)輸、庫(kù)存、包裝、裝卸搬運(yùn)、流通加工、配送以及與之相關(guān)的信息需求等物流活動(dòng)的諸方面。

1.物流需求是一種引致需求2.現(xiàn)代物流需求包括物流需求量和物流需求結(jié)構(gòu)兩個(gè)方面3.物流需求的特征

物流需求是一種引致需求，它可以通過(guò)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量以及貨物運(yùn)輸量等指標(biāo)反映出來(lái)。（1）通過(guò)國(guó)民生產(chǎn)總值來(lái)反映。（2）通過(guò)貨物周轉(zhuǎn)量來(lái)反映。（3）通過(guò)貨物運(yùn)輸量反映。（1）物流需求具有時(shí)間和空間特性。（2）不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的物流需求模式。（3）產(chǎn)品生命周期的不同階段會(huì)有不同的物流需求模式。（4）物流需求同時(shí)包含獨(dú)立需求和派生需求。（5）物流需求還具有部分可替代性。5.1.3物流客戶需求的種類工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)（1）原材料生產(chǎn)企業(yè)。（2）制造業(yè)。商業(yè)貿(mào)易企業(yè)（1）國(guó)際商業(yè)貿(mào)易。（2）批發(fā)企業(yè)。（3）零售業(yè)。其他單位——政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、文化企業(yè)、軍隊(duì)、建筑企業(yè)以及本身就是物流行業(yè)的碼頭、車站、機(jī)場(chǎng)等等。第2節(jié)物流需求的影響因素5.2.1宏觀因素的影響5.2.2微觀因素的影響5.2.1宏觀因素的影響1.經(jīng)濟(jì)因素GDP與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)——經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身直接產(chǎn)生物流需求。宏觀經(jīng)濟(jì)政策和管理體。消費(fèi)——消費(fèi)水平和消費(fèi)理念的變化也將影響物流需求。2.技術(shù)因素3.政治法律因素（1）政治環(huán)境。政治環(huán)境包括國(guó)家的政治體制、經(jīng)濟(jì)體制以及各種方針政策。（2）相關(guān)的法律法規(guī)。5.2.2微觀因素的影響1．物流服務(wù)水平2．中介單位3．顧客4.物流市場(chǎng)營(yíng)銷方案第3節(jié)物流客戶需求模式與行為過(guò)程

5.3.1物流客戶的需求行為模式5.3.2物流服務(wù)購(gòu)買者的行為類型5.3.3影響物流服務(wù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素5.3.4物流服務(wù)購(gòu)買的決策過(guò)程5.3.1物流客戶的需求行為模式

營(yíng)銷外部刺激刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的價(jià)格技術(shù)的地點(diǎn)政治的促銷文化的購(gòu)買者購(gòu)買者的的特征決策過(guò)程文化問(wèn)題認(rèn)識(shí)社會(huì)信息收集個(gè)人方案評(píng)估心理方案決策購(gòu)后行為購(gòu)買者的決策產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買數(shù)量刺激反映模式

“5W1H”——誰(shuí)買（who）、為什么買（why）、在何處買/何處使用（where）、何時(shí)買/買多少（when）、買什么（what）和如何買（how）5.3.2物流服務(wù)購(gòu)買者的行為類型

1.習(xí)慣型購(gòu)買2.質(zhì)量型購(gòu)買3.理智型購(gòu)買4.價(jià)格型購(gòu)買5.沖動(dòng)型購(gòu)買6.隨意型購(gòu)買5.3.3影響物流服務(wù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素

1.環(huán)境因素2.組織因素3.企業(yè)內(nèi)部人事關(guān)系的因素4.個(gè)人因素5.3.4物流服務(wù)購(gòu)買的決策過(guò)程

1.需求的認(rèn)知階段2.信息搜集階段

（1）記憶信息（2）商業(yè)來(lái)源（3）個(gè)人來(lái)源（4）公眾來(lái)源（5）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

3.對(duì)可供選擇的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)4.購(gòu)買決策5.購(gòu)后感覺(jué)

全部企業(yè)知曉企業(yè)考慮企業(yè)選擇企業(yè)決定ABCDEFGHIABCDEFABCDAB?消費(fèi)者信息收集過(guò)程

在購(gòu)買意圖與購(gòu)買決策之間，有兩種因素會(huì)起相互作用。第一個(gè)因素是其他人的態(tài)度。其他人的態(tài)度會(huì)影響一個(gè)人所喜愛(ài)的選擇，其程度取決于兩件事：（1）其他人對(duì)購(gòu)買者所系好的品牌持否定態(tài)度的強(qiáng)烈程度；（2）購(gòu)買者對(duì)遵從旁人的愿望的動(dòng)機(jī)。第二個(gè)因素是未與其情況的影響。小結(jié)物流客戶形成的原因有很多，主要包括自然資源分布的不均衡，產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，專業(yè)化分工以及客戶要求幾個(gè)方面。物流需求是一種引致需求，包括物流需求量和物流需求機(jī)構(gòu)兩個(gè)方面。物流需求包括工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)貿(mào)易企業(yè)、其他單位三類。影響物流需求的因素包括宏觀因素和微觀因素。其中宏觀因素是不可控因素，微觀因素是可控因素。小結(jié)要分析物流服務(wù)購(gòu)買者的需求模式，事實(shí)上只要弄清描述物流服務(wù)購(gòu)買者的購(gòu)買行為5W1H就可以了。5W1H是指誰(shuí)買、為什么買、在何處買/何處使用、何時(shí)買/買多少、買什么和如何買。物流服務(wù)購(gòu)買者的行為類型包括：習(xí)慣型購(gòu)買、質(zhì)量型購(gòu)買、理智型購(gòu)買、價(jià)格