21世紀(jì)全國應(yīng)用型本科財經(jīng)管理系列實(shí)用規(guī)劃教材商務(wù)談判課件

21世紀(jì)全國應(yīng)用型本科財經(jīng)管理系列實(shí)用規(guī)劃教材—商務(wù)談判郭秀君主編中國林業(yè)出版社2008年3月一、談判與商務(wù)談判談判的定義談判的基本原理商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的主要特征第一講商務(wù)談判概述（一）談判的定義談判判分辨和評定談?wù)f話或討論談判定義的不同表述劉必榮:談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。杰勒德·尼爾倫伯格

:談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為。威恩巴羅:談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能,其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。羅杰費(fèi)希爾、威廉尤瑞：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。不同談判定義的共性

談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性談判是指參與各方在一定的時空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。談判的定義（二）談判的基本原理1、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？（二）談判的基本原理2、談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)（二）談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對象利益上的沖突使雙方坐下來談判利益的實(shí)現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo)分析：合同糾紛雙方的談判（二）談判的基本原理4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對獨(dú)立如果失去了與對方對等的力量或地位，那么對方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對象（二）談判的基本原理5、談判的工具是思維——語言鏈在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會使傳送和交換信息的過程受到影響甚至中斷。思維層面活動語言層面活動生理層面活動物理層面活動生理層面活動生理層面活動語言層面活動語言層面活動思維層面活動物理層面活動生理層面活動語言層面活動（三）商務(wù)談判的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程雙方在利益上存在差異或沖突談判是互相逐漸讓步、逐漸妥協(xié)的過程在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？（三）商務(wù)談判的主要特征2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一首先，必須對矛盾要有深刻的認(rèn)識其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益之間找到一個平衡點(diǎn)為什么說談判的過程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過程？（三）商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判是互惠的，但不一定是平等的互惠性是指，雙方都可通過談判得到利益不平等性是指，談判雙方對談判利益的享有不完全一樣

商務(wù)談判為何不一定平等？（三）商務(wù)談判的主要特征4、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過價格來表現(xiàn)出來

（三）商務(wù)談判的主要特征5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對談判環(huán)境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上二、商務(wù)談判的要素與類型商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類型（一）商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判目標(biāo)主體客體1、商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員

談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體談判者的主體資格

能夠以自己的名義參與談判并承擔(dān)談判后果的能力。不具有某些談判的特定法人資格

不具有談判所必需的行為能力

沒有代理權(quán)或超越代理權(quán)

主體不合格的常見情況

2、商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指進(jìn)入談判主體活動領(lǐng)域的人員和相關(guān)議題。人員議題談判客體作為談判客體的人，其最大特點(diǎn)是具有可說服性和一定程度的被動性。議題就是商務(wù)談判涉及的具體問題，其最大特點(diǎn)是雙方認(rèn)識的一致性。請列舉貨物買賣談判所涉及的議題3、商務(wù)談判目標(biāo)

談判雙方各自的具體目標(biāo)往往是不同的，甚至是對立的，但它們都統(tǒng)一于商務(wù)談判活動的目標(biāo)；

商務(wù)談判活動的直接目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議。（二）商務(wù)談判的類型1、按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判多方談判，是指有三個及三個以上的當(dāng)事方參與的談判2、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量大型:12人以上中型:4～12人小型:4人以下3、按談判所在地，分為主場談判、客場談判、主客場輪流談判、第三地談判主場談判第三地談判客場談判主客場輪流談判請列舉主場談判的有利因素

有較好心理態(tài)勢，自信心比較強(qiáng)不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新情況可選擇較為熟悉的場所，按照自身喜好布置場所對己方有利因素可主動掌握談判進(jìn)程，對對方施加潛移默化的影響“臺上”與“臺下”人員溝通聯(lián)系比較方便可節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)和旅途時間免去車馬勞頓，以逸待勞請列舉主場談判的不利因素

可能因公司事務(wù)而受到干擾，分散注意力由于離高層領(lǐng)導(dǎo)較近，會產(chǎn)生依賴心理負(fù)責(zé)客人的接待工作對己方不利因素安排談判會場以及談判中的各種事宜主場優(yōu)勢

美國心理學(xué)家拉爾夫·泰勒曾經(jīng)按支配能力(即影響別人的能力)，把一群大學(xué)生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一組，讓他們討論大學(xué)10個預(yù)算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里，一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學(xué)生。由此可見，一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中更有說服力。

4、按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判

買方談判，是指以求購者的身份參加的談判

賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判

5、按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判口頭談判，是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話、視頻進(jìn)行的商談。書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商。6、按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判

國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū)7、按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判

優(yōu)點(diǎn)：所強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系，較有效率，尤其在產(chǎn)生談判結(jié)果上效率突出。

缺點(diǎn)：所產(chǎn)生的協(xié)議不會是平等和明智的，己方易受傷害，有時甚至一敗涂地。

適用：多是一些談判新手或沒有產(chǎn)品品牌背景的談判者，不得已而采取。但也往往被一些談判高手所采用，尤其在總體利益和長遠(yuǎn)利益大于一次具體談判所涉及的局部近期利益時。指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。（1）軟式談判缺點(diǎn)：難以達(dá)成談判目標(biāo)；不具效率；合作關(guān)系難以維護(hù)。適用：談判是一次性交往；談判雙方實(shí)力相差懸殊。談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強(qiáng)硬的談判方法。（2）硬式談判特點(diǎn)：它綜合軟、硬式兩種談判方法的長處而避免其走極端的弊病，從而形成一種應(yīng)用更廣泛、更便于操作的方法。也稱互惠式談判，它是以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的談判方法。(3)原則式談判三種談判類型的特征軟式硬式原則式談判的對方是朋友對手是敵人雙方是問題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過讓步來搞好與對方關(guān)系把對方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問題分開對人對事采取軟的態(tài)度對人對事采取硬的態(tài)度對人軟、對事硬輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而非立場同意以己方的損失來促成協(xié)議堅持己方片面得利提出互利選擇堅持達(dá)成協(xié)議堅持自己的立場堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力三、商務(wù)談判的基本原則（一）雙贏原則（合作互利原則）首先，要認(rèn)識到參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。第二，要認(rèn)識到即使利益分歧也是可以合作的。第三，要著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。

戰(zhàn)略上的雙贏：禮尚往來實(shí)質(zhì)上的雙贏：各取所需雙贏的幾種情形表面上的雙贏：你分我選（二）立場服從利益原則第一，利益決定立場，立場影響利益，立場背后都隱蔽著某種利益。第二，站在立場上談問題容易發(fā)生沖突，而以利益為轉(zhuǎn)移談問題就不容易發(fā)生沖突。第三，商務(wù)談判雙方有共同利益基礎(chǔ)，談判的最終目的是利益。

（三）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外、合乎情理和實(shí)用的準(zhǔn)則。

善于闡述自己的理由，用事實(shí)和推理來說服對手

尋找客觀依據(jù)，建立公平的利益分配方案

堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意

堅持標(biāo)準(zhǔn)的公正性

（四）人事分開原則