辦事處運營特訓

辦事處運營特訓理解XX第一章XX的戰(zhàn)略第二章理解辦事處第三章辦事處管理第四章目標管理第五章執(zhí)行力第六章一理解XX第一章1、我所理解的。。我所理解的XX6、重視人才的培養(yǎng)。7、注重團隊和諧。8、行業(yè)領先的營銷。9、民主的決策方式。10、數(shù)字化。1、健康、開心、用心。2、有人性的制度化管理。3、審慎的財務觀念。4、追求費效比。5、重視品牌形象。理解XXXX的戰(zhàn)略第二章1、管理戰(zhàn)略。2、人才戰(zhàn)略。3、市場競爭戰(zhàn)略。戰(zhàn)略管理-管理戰(zhàn)略解讀：1：使用一致報表、電子化辦公、使用OA系統(tǒng)完成無紙化審批、隨時隨地辦公；2：在集團、XX公司的文化的基礎上，建立辦事處文化；3：建立適用，略有余地的組織架構。1，利用高科技加強信息化管理；2，加強企業(yè)文化升級改造及教育；3，調(diào)整組織架構----摘自XX集團五年戰(zhàn)略規(guī)劃建立高效率管理團隊賽諾的戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理-人才戰(zhàn)略XX的人才戰(zhàn)略：與員工共發(fā)共榮解讀：1，辦事處職位補缺優(yōu)先考慮公司內(nèi)部員工。2，為條件具備的員工提供調(diào)崗機會。3，員工如有福利待遇上的問題，可向經(jīng)理反饋。4，辦事員員工可向區(qū)域總監(jiān)申請調(diào)動、調(diào)崗。1，以培訓為主，外聘為輔；2，建立能激勵員工上進晉薪晉級獎勵制度；3，完善能安定員工的各項福利及措施；4，提供能為員工自我增值的內(nèi)外培訓----摘自XX集團五年戰(zhàn)略規(guī)劃賽諾的戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理-市場競爭戰(zhàn)略XX的市場競爭戰(zhàn)略：不是最大也是最好的市場補缺者戰(zhàn)略。1、形象：XX在單個城市，相比同類品牌，應做到以下幾點的部分最好全部：布點最多、平均單店面積最大、店面形象最好。2、產(chǎn)品：功能最多、產(chǎn)品保健功能最強、中高檔的市場價位、產(chǎn)品應是具有保健功能的生活用品。3、營銷：XX在單個城市，相比同類品牌，應做到營銷推廣最先進，最有力；賽諾不求價格最低，而求推廣最強。賽諾不以價格做為主要競爭能力，而以系統(tǒng)銷售能力作為主要競爭力。4、渠道：XX主要在一、二線城市發(fā)展；百貨選擇為B級以上；家具城選擇為連鎖家具城。必須符合：“有保健作用”“中高檔次”“生活用品”三個作用----摘自XX集團五年戰(zhàn)略規(guī)劃簡單的說，XX不是進行價格戰(zhàn)而是進行品牌戰(zhàn)賽諾的戰(zhàn)略理解辦事處第三章1、為什么設立辦事處？

為什么要開設立辦事處？4、對市場進行更高效的管理；5、讓品牌有堅實穩(wěn)定的市場基礎。1、XX的目標是全國市場；2、XX五年后要做到13個億；3、中國復雜的、差異化的區(qū)域市場；理解辦事處辦事處管理第四章1、管理的核心訴求。2、KPI任務管理。3、費用管理。4、產(chǎn)品價格管理。5、直營店面管理。6、直營店導購員管理。7、督導的工作重點。8、促銷活動管理。9、經(jīng)銷商管理。10、物流管理。11、商場關系管理。12、內(nèi)部關系管理。

1、打造辦事處系統(tǒng)性的銷售能力；2、辦事處的運轉(zhuǎn)，不會應部分人的變動而發(fā)生重大變化；3、首先是追求團隊的成功，其次才是追求個人的成功；4、辦事處是員工共同的家；5、辦事處能給公司貢獻人才；6、辦事處能對重點市場進行高效管理；7、最關鍵還是：品牌、利潤！辦事處管理的核心訴求辦事處管理

1、公司對辦事處的管理和考核，以KPI指標為主要依據(jù)，辦事處經(jīng)理對辦事處KPI任務負責；辦事處業(yè)務員對轄區(qū)內(nèi)銷售任務、網(wǎng)點任務、單店增長指標負責；辦事處督導對導購員銷售能力、店面陳列、促銷活動銷售負責。2、KPI任務應以年任務、月任務的方式，分解到各業(yè)務員。業(yè)務員對自己的指標負責3：業(yè)務員應把自己的指標，以年任務、月任務的方式，分解到各網(wǎng)點/經(jīng)銷商。并跟進完成。4：任務分解不應只落實到現(xiàn)有網(wǎng)點/經(jīng)銷商；應把部分任務分解到新開網(wǎng)點/經(jīng)銷商5：現(xiàn)有網(wǎng)點的任務，應符合可行性原則6：督導需對促銷活動的銷售任務負責辦事處的KPI任務管理辦事處管理

1、使用費用時，應開具發(fā)票;2、購買小件、零散物品，盡量在大型超市購買，保留小票，開具發(fā)票；3、委托導購員進行的購買，應在巡場時給導購員報銷；4、能從公司領用的物品，不應自行購買；5、商場費用應盡可能帳扣，少交現(xiàn)金；6、費用需在發(fā)生后立即整理、貼票；當月費用最遲下月保險；7、辦事處督導和業(yè)務員可向辦事處經(jīng)理申請備用金，需寫借條。領取備用金后，自行使用、報銷。辦事處的費用管理辦事處管理

1、產(chǎn)品進行分渠道銷售：1百貨渠道2家具城渠道3團購渠道4汽車渠道5生活館；2、產(chǎn)品進行分類營銷：1促銷品2正常品3不打折品；3、辦事處對現(xiàn)有產(chǎn)品，可有選擇的上市；4、辦事處對新產(chǎn)品，要按總部安排及時上市試銷并主動提交反饋；5、辦事處對同渠道的產(chǎn)品，可在本區(qū)域內(nèi)分系統(tǒng)，分區(qū)域進行產(chǎn)品區(qū)隔；6、對終端的產(chǎn)品款式數(shù)量，應有所控制；7、新品上市必須配以相應宣傳及新品培訓，否則就不要上市。上市后，每周跟進陳列及銷售情況，持續(xù)8周。辦事處的新品上市管理辦事處管理

1、所有正常產(chǎn)品不得低于5折銷售；2、所有正常產(chǎn)品回款率不得低于4折；3、促銷品可以買一送一、第2件XX折、2件/3件XX折等方式進行銷售時，就不要直接5折。原則上，不允許單件產(chǎn)品以5.5折以下的價格進行銷售；4、正常品的直接折扣，原則上不得低于6.5折；正常品在進行換卷等隱性折扣活動時，可不受此限制，但回款率原則上不得低于4.2折；5、不打折產(chǎn)品在非店慶或十分重大的活動時，不允許折扣。不打折產(chǎn)品在同一網(wǎng)店一年之內(nèi)的折扣銷售次數(shù)不得多于2次。6、不打折產(chǎn)品可以使用買贈的方式進行銷售。但回款率不得低于5折；7、臨時性大批量的非常規(guī)產(chǎn)品的促銷，不受上述限制。但需總部批準方可實施；8、團購產(chǎn)品售價原則上不低于4.5折；9、床墊、薄墊類產(chǎn)品，應盡量7折以上銷售；10、業(yè)務員設計促銷活動時，應注意與激勵制度的結合。辦事處的產(chǎn)品價格管理辦事處管理

1、專柜實用面積原則上不得低于10平米，不得超過50平米；建議在20-30平米為宜；2、本專柜導購員需進行客戶回訪并做記錄。枕頭、舒壓類產(chǎn)品需在售后第7天左右回訪；床墊類產(chǎn)品需在售后第14天左右回訪；3、專柜需以專用的優(yōu)質(zhì)筆記本記錄顧客資料；4、專柜進銷存帳本需記錄進、退、調(diào)貨單號，記錄滿后需交回辦事處助理保管。5、有條件的專柜需配置視頻宣傳系統(tǒng)；6、專柜的床位數(shù)量以2-4張為宜，不能沒有床位；7、業(yè)務員對專柜的貨物、賬目負有責任；業(yè)務員需每月末對專柜進行抽盤。每月抽盤網(wǎng)點數(shù)量不得低于所管轄門店的1/3家。盤點報告需提交給辦事處經(jīng)理。8、任何情況下不允許辦事處任何人從專柜拿走產(chǎn)品或物品，特別是以送人為名的。辦事處的直營店面管理辦事處管理

1、專柜定編2名導購，需設店長；2、專柜導購員的底薪在本地應處于中高偏高水平；3、專柜導購員的年齡建議為18-35歲。推薦聘用已婚且小孩已滿周歲的少婦。不允許錄用男導購員；4、允許各辦事處每年年初自行提報本辦直營店導購員的底薪標準；5、專柜的導購員招聘、入離職、考勤、崗位培訓，應由業(yè)務員負責。辦事處的導購員的銷售技巧培訓、職業(yè)培訓、脊椎與健康知識培訓，應由督導負責。辦事處的直營店導購員管理辦事處管理

1、督導的工作范圍和工作重點：2、導購員招聘、入離職、崗前培訓劃歸業(yè)務員負責；3、強化督導對導購員的崗位培訓、職業(yè)技能培訓、服務培訓；4、強化督導隊促銷活動的全程銷售跟進；5、強化督導對產(chǎn)品和促銷成效的分析；6、強化督導駐店指導、現(xiàn)場銷售示范功能。辦事處督導的工作重點辦事處管理目的：督導專注于產(chǎn)品、導購員銷售能力、促銷活動銷售。

1、每個辦事處每年的大型推廣活動（例如睡眠講座），不得低于3場；2、大型推廣活動應由經(jīng)理計劃及策劃，由經(jīng)理或其指定人員組織實施。大型推廣活動必須保證品牌形象；3：每個辦事處每月的場外促銷活動或靜態(tài)展，小型辦事處不得低于2場；大型辦事處不得低于5場；4、小型促銷活動應由業(yè)務員完成。如設有督導，則督導必須進行促銷活動的現(xiàn)場管理；5、原則上，促銷活動的總費用，不得高于活動銷售額預估的10%；6、小型促銷活動亦不得損害品牌形象。辦事處的促銷活動管理辦事處管理

1、辦事處是總部與經(jīng)銷商的溝通橋梁；2、經(jīng)銷商與廠家的溝通層級是：經(jīng)銷商-業(yè)務員-辦事處經(jīng)理-區(qū)域總監(jiān)-總經(jīng)理-品牌正副總監(jiān)；3、在不違背公司政策的前提下，辦事處需全力解決經(jīng)銷商的問題；4、對有培養(yǎng)價值的(潛在)大經(jīng)銷商，公司可以提供政策以外的支持；5、非重要客戶，原則上不建立其與區(qū)域總監(jiān)的直接溝通渠道；非(潛在)大經(jīng)銷商，原則上不建立其與總經(jīng)理、品牌正副總監(jiān)的直接溝通渠道；6、原則上不對個別經(jīng)銷商進行進貨優(yōu)惠活動辦事處的經(jīng)銷商管理辦事處管理

1、辦事處需與物流供應商簽訂運費協(xié)議。規(guī)定起步價及每網(wǎng)點加價；2、找一個穩(wěn)定可靠又有恰當實力的物流合作方，是保證運送順暢的前提；3、定時補貨、定時供貨是控制成本的最好方式；4、每月進行的數(shù)據(jù)正確的出貨統(tǒng)計，是確保合理庫存的基礎；5、先進先出是避免貨物變質(zhì)的基本要求；辦事處需每月對倉庫進行盤點，并留底盤點記錄。對庫存時間接近6個月的產(chǎn)品，需及時處理；6、進出有單是保全貨物的制度基礎。辦事處的物流管理辦事處管理

1、公關手段的先后選擇：個人親戚朋友關系--送產(chǎn)品--吃飯--送禮品—公司參觀--送現(xiàn)金-香港游；2、辦事處經(jīng)理的主要應酬對象是總采、店長、（潛在）百萬專柜主管；業(yè)務員的主要應酬對象是樓層經(jīng)理、單店采購；區(qū)域總監(jiān)的主要應酬對象是系統(tǒng)總采；總經(jīng)理和品牌正副總監(jiān)的主要應酬對象是核心系統(tǒng)總采及總采以上高層。3、與商場人員的溝通必須避免吵架；4、需注意常規(guī)的溝通，不可凡事靠公關解決；5、注意關注公關對象的解決起來物質(zhì)成本比較低的問題。辦事處的商場關系管理辦事處管理

1、辦事處經(jīng)理需同總部保持密切的聯(lián)系，有必要保持同物流組、市場部各組長、總部各助理建立良好的關系；2、辦事處經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)的重大事件（喜訊、預警、壞消息），應及時向上級反饋，以爭取上級的支持和幫助；3、辦事處職員應每月填寫月工作報告，經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后提交給南區(qū)總監(jiān)助理。職員的每月工作，應圍繞月工作報告中的計劃進行。4、辦事處經(jīng)理應做好各項審批工作，把好關，避免本辦事處的低級錯誤向外傳播；5、辦事處職員應從多方主動了解公司動態(tài)，特別是對公司的發(fā)展方向、近期工作重點、公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術變動等認真理解，以使本辦事處同總部協(xié)調(diào)一致【Q群、OA】辦事處的總部關系管理辦事處管理

辦事處的內(nèi)部關系管理辦事處管理正如柳傳志所言，“執(zhí)行力就是積極選拔合適的人到合適的崗位上，即選好人、用好人”。1、業(yè)務員、督導需及時化解導購員矛盾（行動上的和觀念上的）；創(chuàng)造員工增進相互了解的機會，以確保本辦事處員工的團結；2、辦事處經(jīng)理應避免同導購員過于深入的關系，以免業(yè)務和督導的影響力受損；3、辦事處各崗位工作內(nèi)容分工應遵循《辦事處職員工作內(nèi)容列表》。4、辦事處職員應對辦事處經(jīng)理負責；5、辦事處員工之間不允許打架、冷戰(zhàn)等對立行為，如有矛盾，應通過溝通解決；6、辦事處內(nèi)部不允許發(fā)展情侶關系目標管理第五章1、我們說過的。。2、團隊目標制定。

1、廣州辦要不斷加強對經(jīng)銷商的服務；2、深圳辦要為所有老員工安排進一步的培訓；3、XX，9-12月份，武漢市場要做6場健康睡眠講座；4、為更好的做好倉庫管理工作，我要學習3D畫圖；5,XX，我們過段時、間去拜訪一下各超市系統(tǒng)吧。我們說過的。。目標管理第五章

辦事處的團隊目標制定正如柳傳志所言，“執(zhí)行力就是積極選拔合適的人到合適的崗位上，即選好人、用好人”。辦事處應以SMART法則為團隊制定目標S：明確、具體M：量化（數(shù)量、百分比、質(zhì)量、成本、時間、滿意度）A：可實現(xiàn)R：相關T：時限第五章目標管理執(zhí)行力第五章1、辦事處的執(zhí)行力。2、如何寫報告和申請？

1、所有員工對辦事處的執(zhí)行力都負有責任；2、A、B、C法則；3、符合SMART法則的目標；4、有所短，寸有所長：人盡其才；5、共同完成重大工作事項；6