白酒團(tuán)購(gòu)簡(jiǎn)單工作計(jì)劃-楊維江

團(tuán)購(gòu)事業(yè)部PAGEPAGE5竭誠(chéng)為您服務(wù)白酒團(tuán)購(gòu)簡(jiǎn)單工作計(jì)劃非常有幸，能參加我們?yōu)o州老窖的第三次面試，我也很希望可以通過(guò)該次面試，順利的加入我們?yōu)o州老窖成為這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一員！從小在“酒城”之鄉(xiāng)長(zhǎng)大，對(duì)瀘州老窖有很深的情結(jié)……。如果我有幸能加入瀘州老窖團(tuán)購(gòu)部，我將全力以赴地開(kāi)展工作，以不辜負(fù)胡總以及家人對(duì)我的支持和鼓勵(lì)；并，將以后工作簡(jiǎn)單計(jì)劃如下：（剛接觸該行業(yè)，若下文中有不正確、不妥當(dāng)?shù)牡胤秸?qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多批評(píng)指正！）行業(yè)市場(chǎng)前景近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來(lái)了社會(huì)階層的迅速分化和消費(fèi)的全面升級(jí)，中國(guó)高端白酒市場(chǎng)迎來(lái)了難得的黃金發(fā)展期，原因在于：一是，我國(guó)白酒消費(fèi)基礎(chǔ)扎實(shí)，文化底蘊(yùn)深厚，特別是隨著我國(guó)地位的崛起，也必然伴隨著白酒文化的繁盛；二是，在于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)依然保持活力，政、商務(wù)活躍，居民收入水平不斷提高，并由此帶來(lái)消費(fèi)的不斷升級(jí)；三是，橄欖型社會(huì)結(jié)構(gòu)是發(fā)展的方向，特別是隨著我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的壯大，也必然帶來(lái)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，表現(xiàn)在近年中高端白酒的高速增長(zhǎng)，這將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。除08年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響白酒產(chǎn)量增速有所下滑外，2006年到2011年白酒行業(yè)銷(xiāo)售增速基本鎖定在30%左右的水平，預(yù)計(jì)白酒行業(yè)未來(lái)3-5年至少保持15%以上的銷(xiāo)量增速，利潤(rùn)仍可有20-30%的增速，白酒行業(yè)景氣度依然維持。作為白酒行業(yè)的佼佼者，我有理由相信，我們?yōu)o州老窖也將在未來(lái)幾年續(xù)寫(xiě)輝煌！加強(qiáng)學(xué)習(xí)作為一個(gè)新人，我首先要做的就是通過(guò)各途徑虛心學(xué)習(xí)、努力學(xué)習(xí)，同時(shí)多向老前輩多多請(qǐng)教。用盡量短的時(shí)間使自己成為“專(zhuān)業(yè)人士”。熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉、自信、專(zhuān)業(yè)，這樣才容易建立信賴(lài)感。熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。即：從理論上進(jìn)行客戶(hù)篩選和銷(xiāo)售策略確定。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)1-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。在宏觀上對(duì)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)和判斷，以提高對(duì)市場(chǎng)的敏感度、應(yīng)變能力和整體掌控能力。三、針對(duì)這3個(gè)月的實(shí)習(xí)期，整理銷(xiāo)售思路和具體目標(biāo)客戶(hù)任務(wù)分解。所有的銷(xiāo)售歸根結(jié)底就是以業(yè)績(jī)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，所以我將目標(biāo)客戶(hù)任務(wù)分解如下：1.成都亞光電子股份有限公司（老軍工970）任務(wù)5萬(wàn)銷(xiāo)售額客戶(hù)需求：該企業(yè)每年都有很多接待和送禮的需求：接待目前領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有特別傾向于那個(gè)品牌的高端白酒（即，碰見(jiàn)那個(gè)就喝那個(gè)），在酒店叫酒消費(fèi)；送禮主要是以購(gòu)物卡為主。銷(xiāo)售思路：接待可以建議客戶(hù)團(tuán)購(gòu)我司的白酒，如果量大可以定制開(kāi)發(fā)，降低消費(fèi)成本。送禮雖然以購(gòu)物卡居多，但也可以建議客戶(hù)恰當(dāng)時(shí)也可以送酒，如客戶(hù)的客戶(hù)愛(ài)好喝酒，特意送酒的話(huà)，一是我們四川特產(chǎn)，二是迎合客戶(hù)個(gè)性化的愛(ài)好，三是去客戶(hù)家時(shí)總不能空手吧？禮多人不怪。2.奧凱煤業(yè)集團(tuán)發(fā)展有限公司任務(wù)1萬(wàn)銷(xiāo)售額客戶(hù)需求：該企業(yè)老板是西北人喜歡喝酒，整個(gè)企業(yè)喝酒風(fēng)氣也很濃厚，應(yīng)酬接待特別多；但，低端白酒是定制的邛崍市漁樵酒廠(chǎng)的酒，高端老板喜歡茅臺(tái)。銷(xiāo)售思路：從旁邊人了解一下，看主要是老板直接采購(gòu)還是辦公室主任直接采購(gòu)？若是老板，就直接找老板談一下；若是辦公室主任，就可重點(diǎn)公關(guān)。主要賣(mài)點(diǎn)是，公司接待的客戶(hù)也許不一定喜歡茅臺(tái)，給客戶(hù)多一種選擇；二是瀘州老窖也是高端白酒知名品牌，但比茅臺(tái)價(jià)格更優(yōu)惠，可以節(jié)省成本。若都不行，就找銷(xiāo)售總監(jiān)，以私交請(qǐng)他幫忙至少買(mǎi)一萬(wàn)，用于出差時(shí)給客戶(hù)送禮或應(yīng)酬時(shí)用，以及過(guò)年他私人送禮時(shí)用。3.清風(fēng)嶺電廠(chǎng)任務(wù)1萬(wàn)銷(xiāo)售額客戶(hù)需求：部分高端酒用于內(nèi)部接待；低端酒是廠(chǎng)書(shū)記的同學(xué)以50元/斤供應(yīng)的散裝酒。銷(xiāo)售思路：和山莊的各管理人員都很熟悉，填補(bǔ)其高端白酒供應(yīng)空白。4.部分親友有高端白酒的送禮需求任務(wù)2萬(wàn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售思路：親友關(guān)系幫個(gè)忙，提前買(mǎi)，反正白酒是越放得久，品質(zhì)越高，口感越好。其次是，高端白酒年年漲價(jià)，今年也肯定漲，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)。5.以上客戶(hù)都有現(xiàn)成的部分關(guān)系除此之外就是關(guān)系不怎么近或之前沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶(hù)群任務(wù)6萬(wàn)銷(xiāo)售由于和該類(lèi)客戶(hù)沒(méi)有多少交情，加之現(xiàn)在是淡季（運(yùn)氣碰單的機(jī)會(huì)就更少），而大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的周期又很長(zhǎng)，恐怕3個(gè)月后出單時(shí)我已經(jīng)不在成都了。所以，我將目前市場(chǎng)鎖定在非主流客戶(hù)（政府、軍隊(duì)、石油、電力和本地知名大企業(yè)）之外的重點(diǎn)客戶(hù)，如：各地市州駐成都辦事處，鎮(zhèn)政府，中小型企業(yè)和學(xué)校，各行業(yè)協(xié)會(huì)等。銷(xiāo)售思路：電話(huà)拜訪(fǎng)—面談—推銷(xiāo)產(chǎn)品—送禮或品鑒—呈現(xiàn)價(jià)值—促成銷(xiāo)售—回款—發(fā)貨推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，這3個(gè)月是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的3個(gè)月，是辭舊迎新、再次展現(xiàn)自己的又一開(kāi)始。我將滿(mǎn)懷熱情，全力以赴