杭州好利來銷售人員激勵(lì)問題研究-以西湖店為例

標(biāo)題:杭州好利來銷售人員激勵(lì)問題研究-以西湖店為例目錄一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究意義 11.理論意義 12.現(xiàn)實(shí)意義 1二、杭州好利來激勵(lì)現(xiàn)狀 2（一）公司概況 2（二）杭州好利來西湖店銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀 21.杭州好利來西湖店銷售人員的薪酬現(xiàn)狀 22.杭州好利來西湖店銷售人員的福利規(guī)定 33.杭州好利來西湖店銷售人員的培訓(xùn)情況 34.杭州好利來西湖店銷售人員的考核管理 4三、西湖店銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題以及原因分析 5（一）薪酬福利制度股過于簡單不完善問題以及原因分析 5（二）績效考核指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定過于簡單問題以及原因分析 6（三）對(duì)西湖店銷售人員教育培訓(xùn)機(jī)制不規(guī)范問題以及原因分析 6（四）忽視企業(yè)文化的引導(dǎo)作用缺少職業(yè)規(guī)劃問題以及原因分析 7四、杭州好利來西湖店銷售人員激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化改進(jìn)方案 8（一）完善薪酬福利管理制度改進(jìn)方案 81.改進(jìn)薪酬福利結(jié)構(gòu) 82.薪酬結(jié)構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計(jì) 8（二）優(yōu)化績效考核機(jī)制改進(jìn)方案 91.設(shè)置績效管理流程 92.明確績效管理方法 10（三）建立內(nèi)部育人機(jī)制改進(jìn)方案 101.加強(qiáng)并規(guī)范對(duì)西湖店銷售人員的教育培訓(xùn) 102.設(shè)置西湖店有效培訓(xùn)模式 10（四）加強(qiáng)企業(yè)文化管理重視職業(yè)規(guī)劃改進(jìn)方案 111.強(qiáng)化公司企業(yè)文化，讓西湖店銷售人員參與管理 112.設(shè)置西湖店銷售人員職業(yè)規(guī)劃，提供個(gè)人發(fā)展平臺(tái) 113.加強(qiáng)西湖店銷售人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng) 11五、結(jié)論 13參考文獻(xiàn) 14

一、緒論（一）研究背景近些年，由于好利來門店的增多，杭州好利來的市場占有率和品牌的影響力是不斷擴(kuò)大，但是公司的銷售隊(duì)伍也出現(xiàn)了一系列的問題嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展速度。本文以杭州好利來目前的西湖店銷售人員以及銷售現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，通過對(duì)杭州好利來西湖店銷售人員現(xiàn)有激勵(lì)模式的分析，結(jié)合西湖店銷售人員激勵(lì)滿意度調(diào)查及西湖店銷售人員訪談，文獻(xiàn)查閱等方法來分析激勵(lì)存在的問題，根據(jù)相關(guān)激勵(lì)理論，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)杭州好利來激勵(lì)管理中存在的問題進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的改進(jìn)優(yōu)化方案。通過完善企業(yè)的激勵(lì)體系不斷提高西湖店銷售人員的專業(yè)能力和增強(qiáng)西湖店銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，充分發(fā)揮西湖店銷售人員的銷售積極性來為企業(yè)創(chuàng)造更好的效益，從而更進(jìn)一步的謀求更高的市場地位和影響力。（二）研究意義1.理論意義目前國內(nèi)外對(duì)于西湖店銷售激勵(lì)的現(xiàn)有的研究成果眾多，但是在杭州好利來西湖店銷售的激勵(lì)上的現(xiàn)有研究成果相對(duì)較少，因此期望通過本文的研究，能夠更深入地剖析出杭州好利來西湖店銷售的特點(diǎn)以及杭州好利來西湖店銷售的激勵(lì)需求，從而能夠形成出特定個(gè)案公司杭州好利來西湖店銷售的激勵(lì)方案，彌補(bǔ)現(xiàn)有研究成果上的不足。本文主要研究杭州好利來西湖店銷售人員的激勵(lì)現(xiàn)狀，在一定程度上有利于西湖店銷售人員實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)生涯規(guī)劃。根據(jù)激勵(lì)理論，采用有效的激勵(lì)模式，不僅使得西湖店銷售人員獲得物質(zhì)回報(bào)獲得較高的薪資待遇，更加贏得企業(yè)對(duì)西湖店銷售人員重視和信任，企業(yè)通過提供良好的工作環(huán)境和職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)來實(shí)現(xiàn)西湖店銷售人員職業(yè)生涯目標(biāo)。2.現(xiàn)實(shí)意義本文主要研究杭州好利來西湖店銷售人員的激勵(lì)現(xiàn)狀，在一定程度上對(duì)實(shí)踐工作有一定的理論指導(dǎo)意義，有利于增強(qiáng)公司在市場上的競爭力。通過對(duì)杭州好利來西湖店銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀分析，得出杭州好利來西湖店銷售人員在激勵(lì)方面的問題，根據(jù)相關(guān)激勵(lì)理論，分析問題產(chǎn)生的原因，并針對(duì)問題提出優(yōu)化方案，以期通過一系列的改進(jìn)優(yōu)化措施來激發(fā)西湖店銷售人員的工作積極性，從而達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)，提高品牌影響力和市場競爭力?？梢宰鳛橥泄緦W(xué)習(xí)借鑒的參考文獻(xiàn)。為了在日益復(fù)雜變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不斷地提高企業(yè)的市場競爭力，每個(gè)企業(yè)都在變革自己公司的管理模式和管理理念，希望通過一系列合適的，有利于產(chǎn)生利潤最大化的方案達(dá)成凝聚人才、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，于是研究西湖店銷售人員的激勵(lì)模式就變成了企業(yè)管理者感興趣的工作內(nèi)容。因此，本文對(duì)西湖店銷售人員激勵(lì)模式的研究在一定意義上也為同行業(yè)西湖店銷售人員激勵(lì)提供借鑒和參考。二、杭州好利來激勵(lì)現(xiàn)狀（一）公司概況杭州好利來蛋糕率先吸納和采用國際一流先進(jìn)技術(shù)、硬件設(shè)施、生產(chǎn)理念，將原本勞動(dòng)密集型的焙烤食品產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新為資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，有效地保證了生產(chǎn)加工食品的安全衛(wèi)生，帶動(dòng)和推進(jìn)了行業(yè)的快速發(fā)展及行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。杭州好利來蛋糕以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得優(yōu)異的市場成績：被評(píng)為全國十佳餅店、獲得“食品安全示范單位”、“中國最具競爭力十大品牌”等諸多榮譽(yù)，并連續(xù)多年榮獲焙烤行業(yè)比賽金獎(jiǎng)。（二）杭州好利來西湖店銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀1.杭州好利來西湖店銷售人員的薪酬現(xiàn)狀職位基本工資津貼獎(jiǎng)金固定收入所占比重店長11253120500074.19％副店7892280350074.41％后廚6692880350073.23％導(dǎo)購6092280250077.01％表2.1杭州好利來西湖店銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)表單位：元根據(jù)公司內(nèi)部資料，杭州好利來西湖店銷售人員的薪酬方面的規(guī)定主要有，西湖店銷售人員的總體薪酬由基本工資，銷售提成構(gòu)成?；竟べY用來保障銷售西湖店銷售人員基本生活，根據(jù)西湖店銷售人員的職位等級(jí)按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。根據(jù)店鋪流水級(jí)別配置店長(初/中/高級(jí)店長)、副店、后廚崗位。大店長薪資構(gòu)成=駐店固薪+駐店銷售獎(jiǎng)金+兼管區(qū)域業(yè)績提按照上述工資獎(jiǎng)金來看，導(dǎo)購工資屬于多勞多得，上不封頂，但是薪資結(jié)構(gòu)過于簡單，且沒有長期薪資，而店長則拿導(dǎo)購的平均提成，使得店長在平時(shí)管理中為了達(dá)成更好的銷售而不斷提升自己的管理水平，銷售技巧，指導(dǎo)下屬多勞多得有一定引導(dǎo)作用，但是只有季度獎(jiǎng)勵(lì)沒有年度獎(jiǎng)金，大店長是西湖店銷售人員的最高指揮，一個(gè)人負(fù)責(zé)兩家以上的店鋪管理，但是由于大店長的薪資結(jié)構(gòu)中是跟所在店鋪的銷售掛鉤，使得大店長的關(guān)注點(diǎn)落在所在店鋪，這是一把雙刃劍，一方面增加大店長對(duì)該店的管理精力，另外一方面又使得該店的人本值會(huì)比較高，如果所掛店鋪效益不好，大店長的積極性會(huì)因?yàn)楣べY的原因積極性受到影響。2.杭州好利來西湖店銷售人員的福利規(guī)定職務(wù)通訊補(bǔ)貼交通補(bǔ)貼住房補(bǔ)貼津貼匯總店長80080010002600副店5006008001900后廚8008008002400導(dǎo)購5006008001900表2.2好利來企業(yè)經(jīng)營者月津貼表單位：元注：資料來自好利來企業(yè)財(cái)務(wù)部.杭州好利來西湖店銷售人員福利政策主要體現(xiàn)在:（1）經(jīng)濟(jì)型福利主要有:各類補(bǔ)貼，包括妝容補(bǔ)貼、加班補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼;差旅費(fèi)，包括差旅補(bǔ)貼、探親假差旅費(fèi)報(bào)銷等（2）非經(jīng)濟(jì)型福利主要有:福利設(shè)施方面。公司為部分西湖店銷售人員提供方便的集體福利設(shè)施，如宿舍;人文關(guān)懷方面。舉辦生日派對(duì)，生日基金，困難家庭的援助;文娛活動(dòng)方面。公司為活躍西湖店銷售人員業(yè)余生活而舉辦各類體育活動(dòng)如:排球賽，籃球賽，跑步，戶外徒步，戶外燒烤，戶外拓展等（3）社會(huì)保險(xiǎn)福利主要有:公司為西湖店銷售人員提供五險(xiǎn)(生育保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、住房公積金)，但是并非全部覆蓋，根據(jù)現(xiàn)有狀況了解，大店長全部購買覆蓋，店長90%覆蓋購買，導(dǎo)購覆蓋率為16%-19%:上班時(shí)間:每月休息3天，每天兩個(gè)班次的時(shí)間排班上班以確保從早上9:30一晚上11:00有西湖店銷售人員上班3.杭州好利來西湖店銷售人員的培訓(xùn)情況為了實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，提升西湖店銷售人員的銷售知識(shí)技能，提高西湖店銷售人員素質(zhì)，增強(qiáng)西湖店銷售人員對(duì)本職工作的能力與對(duì)企業(yè)文化的了解，有計(jì)劃地充實(shí)西湖店銷售人員知識(shí)技能，發(fā)揮西湖店銷售人員的潛在能力，杭州好利來對(duì)西湖店銷售人員有自己的培訓(xùn)體系。培訓(xùn)類型有兩種:（1）零售支持類:零售支持部門設(shè)有專門的培訓(xùn)講師，由2名內(nèi)部培訓(xùn)講師主講，公司內(nèi)部開發(fā)培訓(xùn)小幫手為輔，主要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，顧客服務(wù)技巧，陳列培訓(xùn)，換季新產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)，新西湖店銷售人員培訓(xùn);培訓(xùn)時(shí)間:根據(jù)內(nèi)容不同每季度一次或每月一次，新西湖店銷售人員培訓(xùn)主要是依靠內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍完成，換季類新知識(shí)的培訓(xùn)主要是有培訓(xùn)師統(tǒng)一組織完成（2）店長管理能力類:主要是店長培養(yǎng)類的培訓(xùn)，由人力部門負(fù)責(zé)，主要是尉官班的培訓(xùn)項(xiàng)目，半年報(bào)一次名，根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果決定受訓(xùn)西湖店銷售人員是否具有店長任職資格。4.杭州好利來西湖店銷售人員的考核管理半年度考核等級(jí)薪酬和崗位調(diào)整方案AA薪酬晉升1-2級(jí)或崗位晉升AB薪酬晉升1級(jí)或崗位晉升BA薪酬與崗位不調(diào)整BB、CA、AC薪酬與崗位不調(diào)整BC、CB薪酬不調(diào)整，給予觀察期，逾期無改進(jìn)則轉(zhuǎn)崗或降級(jí)或勸退CC轉(zhuǎn)崗、降級(jí)、勸退表2.3職員進(jìn)行相應(yīng)的崗位晉升與薪酬調(diào)整杭州好利來西湖店銷售人員考核主要包括兩個(gè)方面內(nèi)容，即崗位變動(dòng)和績效考核。（1）崗位管理規(guī)定:在西湖店銷售人員晉升方面，對(duì)于有銷售業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定上升、有一定管理能力的西湖店銷售人員，經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，可以提升為副店或者店長，不僅自己可以達(dá)成銷售目標(biāo)獲得提成，還可以從店鋪其他西湖店銷售人員的銷售中提取銷售提成。但事實(shí)上，有些大的店鋪因?yàn)殇N售比較好，西湖店銷售人員寧可做副店也不愿出來單獨(dú)管理一家獨(dú)立的店鋪。其次，在晉升之后盡管可以帶來相應(yīng)收入的提升，相應(yīng)的工作壓力比較大，涉及到經(jīng)營管理工作，西湖店銷售人員管理，店務(wù)管理等相應(yīng)要負(fù)責(zé)的事情比較多，有些導(dǎo)購寧愿一直做一個(gè)安靜的賣手，而不愿承擔(dān)更多的工作。在西湖店銷售人員崗位調(diào)整方面，往往充滿著隨機(jī)性、偶然性，有些是因?yàn)橐粋€(gè)崗位西湖店銷售人員離職，迫切需要調(diào)動(dòng)西湖店銷售人員以確保工作的持續(xù)性，有些是由于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的隨意性臨時(shí)決定，有時(shí)西湖店銷售人員十分想調(diào)整工作崗位卻沒有合適的崗位，有時(shí)候西湖店銷售人員自己在不知情的情況下就被調(diào)到別的店鋪。公司缺乏固定的輪崗制度，也缺少合理的調(diào)崗制度。（2）績效考核管理，杭州好利來的西湖店銷售人員績效考核主要體現(xiàn)在西湖店銷售人員對(duì)銷售任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成情況。公司建立了績效考核體系和指標(biāo)，根據(jù)店鋪規(guī)模大小以及個(gè)人能力劃分每位店長級(jí)別，并根據(jù)級(jí)別設(shè)置不同的基本薪資，績效考核主要就是銷售目標(biāo)的達(dá)成情況。銷售任務(wù)指標(biāo)的下達(dá)具有一定的主觀性，銷售任務(wù)指定的高，總體達(dá)成就不好，西湖店銷售人員的提成低，西湖店銷售人員的積極性就會(huì)受到影響，銷售指標(biāo)定的低，總體達(dá)成好，西湖店銷售人員的提成高，人力成本就是提升，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)收到影響。三、西湖店銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題以及原因分析（一）薪酬福利制度股過于簡單不完善問題以及原因分析（1）沒有嚴(yán)格遵守薪資設(shè)置原則，基本薪資對(duì)外不具有競爭性，對(duì)內(nèi)不具有公平性。西湖店銷售人員的學(xué)歷水平參差不齊，初中學(xué)歷和大專學(xué)歷在基本薪資上沒有區(qū)別，在薪資制度設(shè)置中完全沒有考慮學(xué)歷的因素。從現(xiàn)實(shí)實(shí)際工作需要的角度出發(fā)，銷售工作對(duì)西湖店銷售人員的學(xué)歷要求不高，同時(shí)學(xué)歷不能完全代表個(gè)人的能力，但在一定程度上它代表西湖店銷售人員的綜合素質(zhì)和可挖掘的潛力。從公司長遠(yuǎn)發(fā)展來看，公司引進(jìn)高學(xué)歷的西湖店銷售人員，在一定程度上節(jié)約了培訓(xùn)成本，公司應(yīng)該體現(xiàn)學(xué)歷不同而對(duì)基礎(chǔ)薪資有稍微不同的區(qū)別。（2）薪資組成設(shè)置比較簡單，只考慮短期銷售提成，沒有長期激勵(lì)獎(jiǎng)金。西湖店銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)為:基本工資和獎(jiǎng)金提成，幾乎沒有考慮季度或者年度績效獎(jiǎng)金、利潤分紅或是西湖店銷售人員持股等長期的激勵(lì)措施。針對(duì)零售行業(yè)，西湖店銷售人員流動(dòng)性比較大，要想通過薪資提高對(duì)公司的忠誠度和歸屬感，使其認(rèn)識(shí)到公司未來的發(fā)展與自己密切相關(guān)，產(chǎn)生持續(xù)的激勵(lì)作用，則必須考慮與公司長期發(fā)展相關(guān)的薪酬制度才能激勵(lì)西湖店銷售人員。目前公司采用了銷售競賽和大額銷售單據(jù)提成，但是在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)公司的銷售競賽這種銷售激勵(lì)常年都舉辦，大家都麻木了。主要是因?yàn)楣疚骱赇N售人員流動(dòng)性比較大，每年新入職的西湖店銷售人員也比較多，店鋪與店鋪之間西湖店銷售人員調(diào)動(dòng)也比較頻繁，再加上激勵(lì)金額較低，對(duì)西湖店銷售人員的刺激感覺不大。根據(jù)邊際效用遞減規(guī)律理論，隨著消費(fèi)者對(duì)某種物品消費(fèi)量的增加，他從該物品連續(xù)增加的消費(fèi)單位中所得到的邊際效用是遞減的。同理，隨著西湖店銷售人員接受某種激勵(lì)程度的增加，所能得到的激勵(lì)效果也是遞減的。因此在設(shè)計(jì)激勵(lì)方案時(shí)，要充分考慮邊際效益遞減規(guī)律，避免單一的激勵(lì)手段，應(yīng)多采用不同的激勵(lì)組合。（3）公司的福利僅僅只有最基本的福利，福利種類單一。經(jīng)濟(jì)型福利僅僅只有節(jié)假日福利，生日福利，非經(jīng)濟(jì)型福利僅僅只有西湖店銷售人員工服，保險(xiǎn)福利也僅僅只是部分人覆蓋五險(xiǎn)，并沒有公積金。每月西湖店才休息3天，原因是西湖店編制人數(shù)太少，排班排不開使得擔(dān)心工作受影響，西湖店銷售人員寧愿休息也不愿拿加班工資，福利的單一在一定程度上導(dǎo)致了公司西湖店銷售人員滿意度的不高。（二）績效考核指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定過于簡單問題以及原因分析西湖店銷售人員對(duì)績效考核的滿意度比較低，屬于整體比較不滿意范圍。只設(shè)置銷售任務(wù)指標(biāo)可以很快的提高企業(yè)銷售業(yè)績，但是從長遠(yuǎn)發(fā)展來看卻有許多不利的地方。原因如下:（1）績效考核的目標(biāo)設(shè)置隨意，不科學(xué)，單一。績效考核指標(biāo)設(shè)置不僅僅需要關(guān)注銷售指標(biāo)，還需要考慮部門之間的關(guān)聯(lián)度，否則實(shí)際執(zhí)行起來會(huì)出現(xiàn)一系列的問題，如部門之間相互推語扯皮，工作目標(biāo)達(dá)成情況不能完全確保;缺乏對(duì)顧客滿意度方面的考核，因?yàn)槲骱赇N售人員直接面對(duì)的顧客，不考核顧客滿意度會(huì)造成對(duì)客戶服務(wù)水平的下降。基于之上這些問題，杭州好利來績效體系對(duì)西湖店銷售人員行為缺乏正確的導(dǎo)向，部門之間協(xié)作比較差，服務(wù)質(zhì)量得不到保障。（2）績效考核周期重短期，不重長期?？己私Y(jié)果只是為了發(fā)獎(jiǎng)金，指標(biāo)僅僅設(shè)置月度指標(biāo)，季度，年度，淡旺季的目標(biāo)不是很明顯。只有店長崗位設(shè)置了季度考核，也只是為了發(fā)放季度考核獎(jiǎng)金，大店長這種關(guān)鍵崗位根本沒有年度獎(jiǎng)勵(lì)，大家只知道公司的淡旺季的銷售時(shí)間，也理所當(dāng)然的認(rèn)為，旺季時(shí)間銷售任務(wù)重，但怎么設(shè)置任務(wù)并不清楚。（3）績效考核的方法不明確。公司無論是從制度上還是從西湖店銷售人員訪談結(jié)果來看，都沒有一個(gè)明確的考核方法，西湖店銷售人員僅僅知道自己的銷售目標(biāo)，每月達(dá)成多少，能拿多少提成，至于績效考核是按照KPI考核還是按照BSC考核根本不關(guān)心。很顯然，單一業(yè)績導(dǎo)向的西湖店銷售人員績效管理不符合企業(yè)的利益。（三）對(duì)西湖店銷售人員教育培訓(xùn)機(jī)制不規(guī)范問題以及原因分析（1）在公司的開設(shè)的西湖店銷售人員培訓(xùn)課程，課程系列混亂不完整，沒有一系列比較系統(tǒng)連續(xù)的培訓(xùn)流程，也沒有固定的培訓(xùn)時(shí)間，培訓(xùn)內(nèi)容基本上圍繞如何解決實(shí)際工作中遇到的問題，培訓(xùn)目的也僅僅為了企業(yè)短期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，西湖店銷售人員的培訓(xùn)還局限于類似師徒之間的“傳一幫一帶”，由于行業(yè)的特殊性，銷售工作具有一定的挑戰(zhàn)性和不確定性，這就使西湖店銷售人員非常注重個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，尤其是在競爭激烈、客戶要求不斷提高的零售行業(yè)，為了更有效地開展銷售工作，西湖店銷售人員不僅重視職業(yè)發(fā)展道路上自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更加注重自身業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)的提高。因此，與學(xué)習(xí)提升發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)及挑戰(zhàn)性的任務(wù)對(duì)西湖店銷售人員都是重要的激勵(lì)手段。（2）培訓(xùn)忽略了對(duì)西湖店銷售人員職業(yè)生涯的規(guī)劃和成長方向兩個(gè)方面的需求。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，公司的管理者管理西湖店銷售人員的過程中，并沒有結(jié)合西湖店銷售人員個(gè)性幫助西湖店銷售人員做職業(yè)生涯規(guī)劃，而只是聚焦于西湖店銷售人員的“口袋問題”即銷售業(yè)績可以帶來多少提成的回報(bào)，以后可以買車、買房等等。應(yīng)該針對(duì)西湖店銷售人員的興趣和特長，設(shè)定人生目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃，分成具體的階段性目標(biāo)和相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃來落實(shí)，使西湖店銷售人員逐步成長。（3）西湖店銷售人員培養(yǎng)機(jī)制不完善，杭州好利來雖然很注重內(nèi)部提拔，但是內(nèi)部培訓(xùn)體系不完整，市場拓展迅速，人才提升的速度跟不上業(yè)務(wù)拓展的速度，有些人很隨意的被迫提高到一個(gè)高點(diǎn)工作，也有一些從外部招聘的西湖店銷售人員，在還未達(dá)到對(duì)應(yīng)崗位的需求就到了職位，過于隨意。作為零售體育行業(yè)的企業(yè)管理者，必須充分認(rèn)識(shí)到對(duì)西湖店銷售人員的培訓(xùn)工作除了銷售技巧培訓(xùn)外，還應(yīng)該結(jié)合公司的業(yè)務(wù)情況對(duì)西湖店銷售人員開展全面的延展知識(shí)培訓(xùn)，從專業(yè)運(yùn)動(dòng)科技信息提供者的角度來要求公司的西湖店銷售人員達(dá)到更為專業(yè)的水平。同時(shí)還要引導(dǎo)西湖店銷售人員對(duì)銷售工作認(rèn)同感，消除西湖店銷售人員單純業(yè)績導(dǎo)向等傾向。（四）忽視企業(yè)文化的引導(dǎo)作用缺少職業(yè)規(guī)劃問題以及原因分析（1）企業(yè)在制定總體的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，沒有對(duì)人力資源的配置和開發(fā)引起足夠的關(guān)注和重視，往往把物質(zhì)資源的配置放在首位。再次，在日常的管理工作中，管理者不懂得如何尊重和發(fā)展西湖店銷售人員，只知道控制和使用西湖店銷售人員，有著“以人為本”的思想但是現(xiàn)實(shí)確是能者多勞，過度壓榨西湖店銷售人員，這樣的軟環(huán)境，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展十分不利。（2）管理者往往以自我為中心，將支付西湖店銷售人員工資和福利視為企業(yè)的一種消耗資源。這種思想導(dǎo)致的直接結(jié)果就是，西湖店銷售人員與企業(yè)之間的關(guān)系只是純粹的利益上的交換關(guān)系，就是“你付工資我干活”。西湖店銷售人員缺乏歸屬感，基本上沒有什么積極性可言，西湖店銷售人員的流失率比較高，企業(yè)的發(fā)展受到影響和阻礙。四、杭州好利來西湖店銷售人員激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化改進(jìn)方案（一）完善薪酬福利管理制度改進(jìn)方案1.改進(jìn)薪酬福利結(jié)構(gòu)調(diào)動(dòng)西湖店銷售人員工作積極性最有效的手段是薪資，根據(jù)馬斯洛需求理論，這解決了西湖店銷售人員最基本的生存需求，科學(xué)的激勵(lì)體系可以提高西湖店銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)，由于薪酬管理是人力資源管理中的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)杭州好利來目前的激勵(lì)現(xiàn)狀，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化:（1）采用合理的薪酬水平。薪酬水平過低，會(huì)降低西湖店銷售人員的工作積極性，西湖店銷售人員流失率高，難以吸引和保留優(yōu)秀的西湖店銷售人員，薪資水平過高，會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營成本，西湖店銷售人員流動(dòng)性比較差，對(duì)銷售業(yè)績的影響也不大。薪酬水平的高低在企業(yè)的薪酬管理工作中起著舉足輕重的作用。根據(jù)薪酬設(shè)計(jì)的原則，通過內(nèi)部外部的薪資水平的科學(xué)調(diào)研設(shè)計(jì)合理的薪酬水平，做到外部具有競爭性，內(nèi)部具有一致性。績效考核的結(jié)果直接關(guān)系到獎(jiǎng)金或者提成水平的高低，跟薪資結(jié)果密切相關(guān)，西湖店銷售人員目標(biāo)完成結(jié)果直接決定其最終的收入回報(bào)的多少。（2）盡量改進(jìn)福利體系福利，在傳統(tǒng)文化觀念深厚的中國人看來，對(duì)福利的重視不亞于工資薪酬。福利也是西湖店銷售人員確保生活質(zhì)量的重要因素，是企業(yè)西湖店銷售人員保持一定的生活質(zhì)量的重要保證，是一項(xiàng)具有保障性的激勵(lì)手段。從本質(zhì)上看，西湖店銷售人員福利是西湖店銷售人員激勵(lì)體系的一項(xiàng)重要組成部分，它能增強(qiáng)雇員歸屬感和組織凝聚力。對(duì)于企業(yè)而言，福利的支出也等同于直接貨幣支出，也是屬于人力成本的一個(gè)組成部分，盡量改進(jìn)西湖店銷售人員的福利體系，使得薪資福利體系做到合理高效的搭配，短期上看來是屬于支出，但是巧妙運(yùn)用福利措施，能夠以德為先，以人為本，能夠建立長久合作關(guān)系。因此，完善高效的福利制度有利于吸引并且保留優(yōu)秀西湖店銷售人員，合理的福利體系能夠解決西湖店銷售人員的后顧之憂，增強(qiáng)西湖店銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠度，同時(shí)也能提高公司的社會(huì)聲望和公司的品牌影響力。2.薪酬結(jié)構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計(jì)根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論，薪酬的公平影響西湖店銷售人員的工作積極性和滿意度。杭州好利來要充分發(fā)揮薪酬福利對(duì)西湖店銷售人員的激勵(lì)作用，就必須解決他們的最基本的生存發(fā)展的需要，滿足西湖店銷售人員正常的社交需求和尊重需求，通過合理科學(xué)的薪資福利標(biāo)準(zhǔn)使他們能感到在杭州好利來受到公平的待遇，不斷提升杭州好利來以人為本的管理理念。主要有如下以下幾點(diǎn):根據(jù)公司所處行業(yè)體育用品行業(yè)的實(shí)際現(xiàn)狀及目前公司所處的發(fā)展階段，本方案所設(shè)計(jì)的薪酬福利體系采取是以崗位工資為主的薪酬福利制度，具體內(nèi)容為:基本工資，主要包括崗位工資、工齡工資、銷售提成、績效獎(jiǎng)金、全勤獎(jiǎng)、其他獎(jiǎng)金福利與補(bǔ)助等?；拘劫Y的組成主要是:基本薪資二崗位工資+工齡工資+工資補(bǔ)助。也叫做底薪，是西湖店銷售人員在入職時(shí)，符合公司基本的入職資格或具備崗位所需的技能而向其支付的穩(wěn)定性報(bào)酬。即無論是導(dǎo)購還是副店還是店長以及大店長，均有基本崗位薪資且組成內(nèi)容無區(qū)別，同時(shí)根據(jù)其所承擔(dān)工作的覆蓋范圍，對(duì)公司的價(jià)值來以及難易程度確定西湖店銷售人員的基本薪資。獎(jiǎng)金，主要是指全勤獎(jiǎng)，年終獎(jiǎng)或者向有突出業(yè)績和貢獻(xiàn)的西湖店銷售人員額外支付的報(bào)酬，西湖店銷售人員一般而言每月休息3天，這在一定程度上比較難以達(dá)到每天都上班，所以設(shè)置全勤獎(jiǎng)，全勤就給到50元全勤獎(jiǎng)，金額不大但是一定程度上讓西湖店銷售人員重視自己的出勤情況，年終獎(jiǎng)是指留一部分金額放在年底，根據(jù)年度達(dá)成情況按照一定的規(guī)則分配年底獎(jiǎng)金?？冃И?jiǎng)金，主要是指季度績效獎(jiǎng)金達(dá)成，設(shè)置一定階段的獎(jiǎng)金，在西湖店銷售人員的挽留上取得一定的作用，通常，基層西湖店銷售人員，主要是導(dǎo)購，在發(fā)完工資之后就不做了，也沒有任何損失，想走就走了，但是設(shè)置季度獎(jiǎng)金，西湖店銷售人員在一定程度上會(huì)考慮這種未來的損失，某種意義上也是穩(wěn)定西湖店銷售人員的一種手段。（二）優(yōu)化績效考核機(jī)制改進(jìn)方案1.設(shè)置績效管理流程完善績效評(píng)估系統(tǒng)首先要采用科學(xué)的績效管理的流程，根據(jù)行業(yè)特征，通常都是以一年為周期單位，分為季度，月度，并且是一個(gè)持續(xù)的過程，數(shù)據(jù)通常體現(xiàn)在公司的預(yù)算體系中，這一步主要是通常由管理者來完成，根據(jù)西湖店銷售人員的銷售情況共同設(shè)置績效目標(biāo)，主要流程如下。（1）預(yù)算規(guī)劃(每年3月份之前)，主要明確工作目標(biāo)，工作步驟，階段應(yīng)完成的工作內(nèi)容，額外的工作計(jì)劃以及每個(gè)月應(yīng)完成的工作任務(wù)，主要是零售經(jīng)理來設(shè)置年度銷售指標(biāo)以及零售拓展計(jì)劃，設(shè)置店鋪工作計(jì)劃，結(jié)合計(jì)劃設(shè)置比如大店長，可以制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，合伙人發(fā)展計(jì)劃，承包店鋪計(jì)劃;（2）年中回顧，根據(jù)年初指定的規(guī)劃或者預(yù)算，檢查主要工作目標(biāo)、工作內(nèi)容以及個(gè)人發(fā)展的進(jìn)展情況，根據(jù)實(shí)際發(fā)生的變化調(diào)整或者糾偏工作重點(diǎn);（3）年底考評(píng)和評(píng)估，討論并評(píng)估當(dāng)年的整體績效。讓西湖店銷售人員參與到公司的管理過程，讓經(jīng)理參與到西湖店銷售人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃之中，讓西湖店銷售人員與其經(jīng)理一起來考核，根據(jù)業(yè)績達(dá)成以及工作表現(xiàn)作出整體績效的評(píng)級(jí)結(jié)果，結(jié)合公司情況，利用評(píng)分結(jié)果確定西湖店銷售人員的年終獎(jiǎng)和業(yè)績分紅。2.明確績效管理方法根據(jù)己經(jīng)設(shè)置的好的考核目標(biāo)，采用KPI考核方式，設(shè)置關(guān)鍵績效指標(biāo)，并根據(jù)崗位的不同分解關(guān)鍵任務(wù)，比如考核大店長，可根據(jù)區(qū)域不同，設(shè)置區(qū)域合伙人的考核方式，大店長只對(duì)區(qū)域銷售流水負(fù)責(zé)，設(shè)置關(guān)鍵目標(biāo)任務(wù)，超出部分可以參與超出部分分紅，簽訂責(zé)任書。（三）建立內(nèi)部育人機(jī)制改進(jìn)方案1.加強(qiáng)并規(guī)范對(duì)西湖店銷售人員的教育培訓(xùn)（1）針對(duì)不同崗位、不同層級(jí)西湖店銷售人員，根據(jù)調(diào)查問卷，首先應(yīng)對(duì)西湖店銷售人員做全方位的培訓(xùn)需求分析，根據(jù)分析結(jié)果，采用合適的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。（2）重新梳理培訓(xùn)內(nèi)容。根據(jù)西湖店實(shí)際需求，對(duì)培訓(xùn)課程做分類以形成面對(duì)不同的受訓(xùn)對(duì)象采用不同內(nèi)容或者同一主題采用不同深度的課程內(nèi)容，西湖店培訓(xùn)可以從思想文化提升上、基本的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能以及能力提升三個(gè)方面來進(jìn)行。（3）培訓(xùn)方式要靈活，不能局限于課堂式教學(xué)，主要包括:巡店督察，案例分析，課堂授課，服裝搭配競賽，參觀學(xué)習(xí)，現(xiàn)場輔導(dǎo)等。面對(duì)西湖店大部分的西湖店銷售人員，店長應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的帶教任務(wù)，通過以身作則，角色扮演，不斷的進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)的方式。（4）要對(duì)績效評(píng)估結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和反饋。2.設(shè)置西湖店有效培訓(xùn)模式根據(jù)調(diào)查結(jié)果，杭州好利來西湖店68%的銷售人員入職時(shí)間不滿6個(gè)月，這意味著新人比較多，西湖店銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)，新入職西湖店銷售人員如何通過學(xué)習(xí)能快速上手并達(dá)成銷售目標(biāo)顯得尤為重要，目前的最有效的培訓(xùn)就是新西湖店銷售人員入職后，店長有15天入職帶教計(jì)劃，結(jié)合后期集中新西湖店銷售人員培訓(xùn)是目前業(yè)績做得比較好的區(qū)域普遍采用的方式。新西湖店銷售人員入職后，對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)工作內(nèi)容和工作流程，以及產(chǎn)品知識(shí)不太熟悉，通過老西湖店銷售人員帶教新員的方式，讓老西湖店銷售人員分臭自己的真實(shí)案例以及教授基本的工作內(nèi)容，工作流程和產(chǎn)品知識(shí)，以及在工作當(dāng)中會(huì)遇到的一些問題該如何解決，可以讓新西湖店銷售人員很快的融入到公司文化當(dāng)中，熟悉工作崗位和工作內(nèi)容。當(dāng)新西湖店銷售人員在西湖店實(shí)際工作一段時(shí)間后，再開展新西湖店銷售人員培訓(xùn)的課程，新西湖店銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容包括:公司發(fā)展歷程、經(jīng)營狀況、經(jīng)營理念、企業(yè)文化;規(guī)章制度類學(xué)習(xí)，店長應(yīng)給予詳盡的說明;對(duì)導(dǎo)購所需要的基本技能要求進(jìn)行有計(jì)劃有步驟的培訓(xùn)。其中企業(yè)文化的培訓(xùn)為重點(diǎn)課程。（四）加強(qiáng)企業(yè)文化管理重視職業(yè)規(guī)劃改進(jìn)方案文化本身具有導(dǎo)向性、約束性和凝聚的功能，能夠潛移默化地影響西湖店銷售人員的工作積極性和主觀能動(dòng)性，激發(fā)西湖店銷售人員的創(chuàng)造性思維。企業(yè)應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀、目標(biāo)和個(gè)人價(jià)值觀以及目標(biāo)相統(tǒng)一，這就需要我們不斷加強(qiáng)企業(yè)的文化管理，具體如下:1.強(qiáng)化公司企業(yè)文化，讓西湖店銷售人員參與管理杭州好利來大部分西湖店銷售人員是店鋪的基層西湖店銷售人員也就是西湖店導(dǎo)購，他們的工作是最簡單的銷售，每天在銷售過程中可以發(fā)現(xiàn)各種問題，有些問題西湖店銷售人員可以解決，有些問題西湖店銷售人員解決不了就需要管理者的幫助。比如定期的做一些團(tuán)隊(duì)建設(shè)，比如派代表參加公司會(huì)議或者座談等方式，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)和參加公司會(huì)議的方式提升西湖店銷售人員的參與度與歸屬感。當(dāng)管理者將普通的銷售西湖店銷售人員僅僅作為利益交換工具，西湖店銷售人員也會(huì)認(rèn)為自己只是為了賺錢而為公司工作，那么最終的結(jié)果就是西湖店銷售人員對(duì)于公司發(fā)生的很多事情或者問題會(huì)視而不見甚至漠不關(guān)心。2.設(shè)置西湖店銷售人員職業(yè)規(guī)劃，提供個(gè)人發(fā)展平臺(tái)西湖店銷售人員在不同的年齡階段和所處的時(shí)間段，要實(shí)行不同的管理模式。對(duì)正在事業(yè)上升階段的西湖店銷售人員，公司要給他們一定的升職空間，給他們施展才華的機(jī)會(huì)，滿足他們個(gè)人的職業(yè)需求，充分發(fā)揮個(gè)人價(jià)值作用。對(duì)于表現(xiàn)比較好的新西湖店銷售人員，在入職初期工作表現(xiàn)以及上進(jìn)心要及時(shí)采用合適的方式予以肯定和評(píng)價(jià)，不足的地方及時(shí)的糾正和輔導(dǎo)。對(duì)于那些工作出色的基層西湖店銷售人員，要讓他們有不同的角色去施展自己的能力，他們的榮譽(yù)感和虛榮心就能得到滿足;對(duì)于那些在工作中不出色的西湖店銷售人員，則要針對(duì)性的對(duì)其原因進(jìn)行分析，并給出改善方案和執(zhí)行期限，對(duì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到要求的西湖店銷售人員予以保留，達(dá)不到要求的西湖店銷售人員進(jìn)行勸退，以保證西湖店銷售人員中間有良好的士氣和緊迫感。、3.加強(qiáng)西湖店銷售人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)由于杭州好利來的門店西湖店銷售人員的工作性質(zhì)與特點(diǎn)，可以安排節(jié)假日銷售動(dòng)員大會(huì)，安排季度西湖店銷售人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。另外杭州好利來可以聯(lián)合各大客戶或關(guān)聯(lián)合作單位比如高校學(xué)生做一些體育競賽類的活動(dòng)，一方面可以豐富西湖店銷售人員的業(yè)余活動(dòng)，豐富西湖店銷售人員團(tuán)建活動(dòng)開展的形式，一方面可以增進(jìn)客戶與企業(yè)之間的聯(lián)系，增加相互了解，還可以讓那些獲勝的西湖店銷售人員有產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，從而讓西湖店銷售人員不斷堅(jiān)定提升自己的信念。增加福利項(xiàng)目，在一定程度上必然會(huì)增加公司運(yùn)營成本，但是換位思考，換一種管理思路，對(duì)西湖店銷售人員的投入也是一種投資，投資必然會(huì)有回報(bào)。對(duì)于西湖店銷售人員的福利的投資，