4G業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)手冊

增加校園，4G業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)手冊2015年2月背景15年2月14日，中國電信4G業(yè)務(wù)正式上市，可以全面開展4G業(yè)務(wù)營銷啦??！小伙伴們，你們做好銷售4G的準(zhǔn)備了嗎？3/7/2023怎樣才能開通4G功能呢？3/7/2023新用戶：新入網(wǎng)4G用戶開通4G功能。老用戶：未開通4G功能但已經(jīng)更換4G手機(jī)和4G卡的老用戶，在用戶確認(rèn)同意的情況下進(jìn)行4G功能的開放，并提醒用戶可通過手機(jī)側(cè)4G功能按鈕進(jìn)行4G網(wǎng)絡(luò)控制。3G用戶如何升4G？路徑查詢方法：營業(yè)人員登錄省內(nèi)CRM系統(tǒng)——點(diǎn)擊4G指引——點(diǎn)擊接入號碼（輸入用戶的移動手機(jī)號碼）——點(diǎn)擊查詢——3G轉(zhuǎn)4G簽轉(zhuǎn)路徑下——系統(tǒng)直接顯示用戶升級路徑方式。3/7/2023目錄4G優(yōu)勢4G終端賣點(diǎn)示例4G營銷話術(shù)示例模板來自于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢套餐優(yōu)勢終端優(yōu)勢流量優(yōu)勢套餐全、贈送多大流量、資費(fèi)低三保險(xiǎn)、免流量不清零、更省心國際范、覆蓋廣速度快、質(zhì)量高全網(wǎng)通、品牌機(jī)款式全、價(jià)格低天翼4G四大優(yōu)勢一句話銷售：全球通用的網(wǎng)絡(luò)制式，上網(wǎng)速度更快，流量贈送更多網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在線視頻無法實(shí)現(xiàn)多緩沖、卡頓即點(diǎn)即看、流暢5M

MP3幾十分鐘幾分鐘<1秒1G電影>1天幾小時(shí)幾分鐘1、天翼4G理論下載速度可以超過100Mbps，3G理論速度是3.1M，按理論速度4G是3G的33倍。2、天翼4G采用國際主流的FDD制式，高速穩(wěn)定，95%的國家都在用，暢享全球。7網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢—銷售話術(shù)參考話術(shù)1：天翼4G采用國際主流的FDD制式，高速穩(wěn)定，95%的國家都在用哦，4G好不好，用戶來說話。選4G，就要認(rèn)誰有國際范的天翼4G。參考話術(shù)2：電信的網(wǎng)絡(luò)覆蓋好、質(zhì)量高，就算沒有4G的地方，也有3G，速度一樣還是很快，不用擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)切換的問題。參考話術(shù)3：如果說3G是飛機(jī)的速度，那么天翼4G就是火箭的速度；如果說3G是雙向2車道，天翼4G就好比是雙向8車道，跑起來舒適的很哦。8網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢—場景銷售話術(shù)用戶：我為什么要換4G？參考話術(shù)1：用4G是一種趨勢，可以彰顯你的品位。參考話術(shù)2：您現(xiàn)在使用最多的應(yīng)用是哪個(gè)？（例微信）用3G下載大約3分鐘，而用4G下載需要幾秒鐘。（理論4G下載速度是3G的50倍）參考話術(shù)3：年后3G手機(jī)廠家不生產(chǎn)了，馬上都是4G手機(jī)時(shí)代，您現(xiàn)在不換4G,到時(shí)候再買還要多花一份錢。參考話術(shù)4：所有運(yùn)營商的3G套餐也都不再主推了。9網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢—場景銷售話術(shù)用戶：4G比3G好在哪里呢？店員：通俗地講，4G比3G下載速度快，在線看高清視頻不卡頓。您平常有用手機(jī)看視頻嗎？用戶：用過，一般是用手機(jī)在家里連接WiFi看的，3G網(wǎng)絡(luò)看視頻有點(diǎn)卡。店員：您現(xiàn)在可以在線看下搜狐高清視頻，緩沖速度很快，想看哪就看哪，快進(jìn)拖拉也沒有明顯卡頓現(xiàn)象。用戶：好像是比3G網(wǎng)絡(luò)快一些。店員：您還可以體驗(yàn)下高速下載，以我們常用的淘寶用戶端為例，大小27MB，使用4G手機(jī)幾秒內(nèi)即可下載完畢。用戶：是挺快的，和家里用的WiFi速度差不多。店員：天翼4G理論下載速度可以達(dá)到150Mbps，實(shí)際速度可能略微慢一點(diǎn)，但

足夠日常使用了。這款手機(jī)上裝有第三方測速軟件，您可以直觀地感受下4G的高速度。10網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢—場景銷售話術(shù)用戶：4G速度這么快，會不會耗費(fèi)更多流量呢？店員：這點(diǎn)請您放心，4G速度快，但用起來不貴。流量費(fèi)是按照下載內(nèi)容的大小來收費(fèi)的，不是按下載速度來收費(fèi)的。比如你下一部電影，只和電影本身的大小有關(guān)，和用3G還是

4G無關(guān)。一杯水分一口水喝下去，和分三口喝下去，容量是一樣的。微信大約34M,4G現(xiàn)在下載也是34M,只是速度更快了。同樣的套餐，4G的流量是原來的3倍，更少的錢享受更多的流量。11網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢—場景銷售話術(shù)用戶：4G套餐會不會很貴？店員：這點(diǎn)請您放心，原來100元只包2G流量，現(xiàn)在100元不但可以包2G，還可以送價(jià)值100元的700分鐘的國內(nèi)通話?；ㄒ槐兜腻X得到2倍的實(shí)惠，賺了！12參考話術(shù)1：手機(jī)好不好，一看屏幕大不大，二看能用幾種卡。電信手機(jī)可用電信、移動、聯(lián)通三種卡，是真正的“三網(wǎng)通吃”手機(jī)。參考話術(shù)2：電信4G手機(jī)都是品牌手機(jī)，有蘋果、三星、華為、中興、OPPO、vivo、小米、榮耀、魅族等多個(gè)知名品牌供您選，用起來更放心。參考話術(shù)3：電信手機(jī)質(zhì)量好價(jià)格低，幾百塊錢就可以用高檔的4G手機(jī)了，配備4核處理器，5吋以上大屏幕，還有拍照手機(jī)、音樂手機(jī)、安全手機(jī)等各種終端，總有一款適合您。13終端優(yōu)勢—銷售話術(shù)樂享4G套餐：更多流量，存費(fèi)打折，網(wǎng)齡優(yōu)惠4G純流量云卡（僅限開放渠道）：

49元低門檻，2G大流量4G積木/個(gè)人定制套餐：靈活選擇業(yè)務(wù)，自由模塊組合4G分享計(jì)劃：多業(yè)務(wù)/多人分享，更優(yōu)惠14套餐優(yōu)勢—一句話賣點(diǎn)樂享4G套餐：同檔次套餐比移動、聯(lián)通包含更多上網(wǎng)流量或語音時(shí)長；加入合約，補(bǔ)貼比例高達(dá)42%；存費(fèi)打折，根據(jù)預(yù)測話費(fèi)額度，提供6-9折優(yōu)惠。4G純流量云卡：4G套餐門檻低至49元，包含2GB省內(nèi)大流量；國內(nèi)語音0.15元/分鐘，短信0.1元/條。4G積木/個(gè)人定制套餐：每個(gè)人都是套餐設(shè)計(jì)師，語音模塊、流量模塊及可選包自由組合。4G分享計(jì)劃：寬帶分享，辦理4G套餐，寬帶免費(fèi)或打折；家庭分享，辦理4G套餐最多5人共享套餐內(nèi)語音、流量。15套餐優(yōu)勢—賣點(diǎn)詳解月基本費(fèi)（元）含國內(nèi)通話（分鐘）含手機(jī)上網(wǎng)流量（國內(nèi)）月基本費(fèi)（元）含國內(nèi)通話（分鐘）含手機(jī)上網(wǎng)流量（國內(nèi)）59100500MB49100200MB79200700MB69150300MB993001GB89240400MB1295001GB129330600MB1697002GB159450750MB1997003GB1896001G2297004GB2298001.2G樂享4G套餐

樂享3G套餐（上網(wǎng)版）套餐優(yōu)勢—4G套餐與樂享3G套餐對比同檔位4G套餐贈送流量最高是3G套餐的3倍，通話分鐘數(shù)最高1.5倍16套餐優(yōu)勢—三大運(yùn)營商4G套餐對比17每月實(shí)交電信聯(lián)通移動月基本費(fèi)國內(nèi)流量國內(nèi)通話月基本費(fèi)國內(nèi)流量國內(nèi)通話月基本費(fèi)國內(nèi)流量國內(nèi)通話59元500MB10058元500MB5079元700MB20076元400MB20088元700MB2005999元1GB300106元800MB30077129元1GB500136元1GB500138元1GB500101169元2GB700166元2GB500158元2GB500119199元3GB700196元3GB500137229元4GB700238元2GB1000179299元4GB1500296元4GB1000268元3GB1000239399元6GB2000396元6GB2000338元3GB2000299499元6GB3000359599元11GB3000596元11GB3000588元6GB4000599999元9.9GB9999對比結(jié)果套餐檔位：電信12檔位、移動/聯(lián)通8檔位，電信可選擇度大。套內(nèi)資費(fèi)：電信無論從流量或者通話均比移動、聯(lián)通優(yōu)惠。套外語音資費(fèi)：電信、聯(lián)通超出后均為0.15元/分鐘，移動為0.19元/分鐘。套外流量資費(fèi)：聯(lián)通（

0-200MB，按照0.3元/MB計(jì)費(fèi)，超過200MB以后按60元/GB計(jì)費(fèi)）；移動（0.29元/MB或10元100M）。套餐資費(fèi)智能機(jī)合約套餐月費(fèi)國內(nèi)流量國內(nèi)通話總話費(fèi)返還（元）次月起23月每月返還（元）第24月返還用戶月交首月預(yù)存政策59500MB10049020303910039打5979700MB20059024385555打79991GB30099040705959打991291GB500129052947720077打1291692GB700169068126101101打1691993GB700199080150119119打1992294GB700229092174137300137打2292994GB15002990120230179179打2993996GB20003990160310239400239打399套餐優(yōu)勢—合約計(jì)劃18說明：國內(nèi)流量：超出套餐贈送部分按0.0003元/KB計(jì)費(fèi)，不足1KB按照1KB計(jì)算，不足0.01元按0.01元計(jì)算，500M以內(nèi)最高收30元；用戶套餐外流量超過500MB后，仍按上述原則計(jì)費(fèi)，以此類推；上網(wǎng)當(dāng)月套餐外流量消費(fèi)600元封頂，當(dāng)月按套餐外資費(fèi)累計(jì)的總流量達(dá)到封頂值（15GB）則暫停當(dāng)月上網(wǎng)服務(wù)，申請繼續(xù)提供服務(wù)，按照標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收費(fèi)；套外流量三保險(xiǎn)，放心使用：自動升檔，不足100MB部分，按0.3元/MB計(jì)費(fèi)，100MB-500MB免費(fèi)終端標(biāo)配4G開關(guān)，通過手機(jī)任選使用4G或3G網(wǎng)絡(luò)；流量費(fèi)用雙封頂，套外流量滿600元不再收費(fèi)，套外流量超出15GB自動關(guān)閉數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。內(nèi)容流量一體化，省心使用：4G終端預(yù)裝愛看、愛聽、愛玩用戶端，實(shí)行流量+內(nèi)容一體化計(jì)費(fèi)，不單收流量費(fèi)。流量不清零：有3個(gè)月、6個(gè)月、12個(gè)月的流量包可供選擇。19流量優(yōu)勢原則1：3G機(jī)配3G卡，4G機(jī)配4G卡原則2：針對新用戶，3G套餐配省內(nèi)卡，4G套餐配集團(tuán)卡原則3：辦理4G卡才可開通4G功能原則4：做好四類卡的分類管理（省內(nèi)3G卡、省內(nèi)4G卡、集團(tuán)3G卡、集團(tuán)4G卡），網(wǎng)點(diǎn)4G卡備卡量不少于4G終端量的1.5倍20號卡匹配原則號卡匹配原則3/7/2023場景號卡匹配用戶類型場景說明終端套餐4G功能集團(tuán)

4G卡省4G卡集團(tuán)

3G卡省3G卡4G手機(jī)3G手機(jī)3G套餐4G套餐新用戶用戶購4G終端，優(yōu)先推4G套餐，原則上不配3G套餐，除非用戶強(qiáng)烈要求辦非177號碼○○開通配集團(tuán)卡○○開通配省卡用戶購3G終端，可選擇3G套餐或4G套餐○○不開通配集團(tuán)卡○○不開通配省卡老用戶用戶前期已辦4G終端+省4G卡，可直接通過三種路徑升級4G○○○開通不用換卡用戶新購4G終端，可

選擇三種路徑升級4G，均要換集團(tuán)卡○○○開通換集團(tuán)卡用戶不換原有3G終端，想要辦理4G套餐○○不開通不用換卡如果用戶單辦卡/換卡，要詢問終端類型，提示“3G配3G、4G配4G”原則目錄4G優(yōu)勢4G終端賣點(diǎn)示例4G營銷話術(shù)示例4G終端賣點(diǎn)示例：4G明星機(jī)——華為榮耀4X主要賣點(diǎn)：v首款配備BOX音效的千元機(jī)v27mm廣角攝像頭，鏡頭增透并防指紋v千元檔機(jī)型高端機(jī)的配置重要參數(shù)：v屏幕：5.5英寸v處理器：4核1.2GHzv相機(jī)：前置500萬，后置1300萬v內(nèi)存：2G

RAM

8GROM一句話銷售：榮耀首款高配千元4G全網(wǎng)通手機(jī)！23目錄4G優(yōu)勢4G終端賣點(diǎn)示例4G營銷話術(shù)示例4G營銷話術(shù)——新用戶銷售指引介紹4G套餐種類、賣點(diǎn)、177靚號，對比移動/聯(lián)通套餐體現(xiàn)差異化優(yōu)勢。根據(jù)用戶需求介紹4G手機(jī)終端，重點(diǎn)介

紹終端獨(dú)特功能，預(yù)裝“愛聽、愛看、愛玩”，免費(fèi)易信為用戶辦理套餐、現(xiàn)場驗(yàn)機(jī)。真機(jī)體驗(yàn)套餐介紹終端推薦讓用戶直觀體驗(yàn)4G的高速度，并打消用戶“4G更費(fèi)流量”的疑慮。業(yè)務(wù)辦理用戶引導(dǎo)判斷用戶類型，了解引導(dǎo)用戶需求。254G營銷話術(shù)——老用戶銷售指引判斷用戶是否4G卡，提醒3G卡用戶更換4G卡。對樂享3G用戶推薦直接開通4G業(yè)務(wù)；

對其他套餐用戶推薦變更為樂享4G套餐或加裝4G流量包。為用戶辦理套餐變更等業(yè)務(wù)。檢查用戶終端檢查用戶號卡檢查用戶套餐判斷用戶是否4G終端，引導(dǎo)3G終端用戶體驗(yàn)并推薦4G終端。業(yè)務(wù)辦理用戶引導(dǎo)判斷用戶類型，了解引導(dǎo)用戶需求。264G營銷話術(shù)—“一家親”274G“一家親”營銷話術(shù)（專營渠道）4G“一家親”營銷話術(shù)（開放渠道）4G“一家親”營銷話術(shù)（專營渠道）28變化綜述：加入了4G切換、光寬提速、ITV等的元素。主要變化在于三個(gè)場景的第一個(gè)切入環(huán)節(jié)和第八其他問題上。切入環(huán)節(jié)的變化：交異網(wǎng)話費(fèi)的突出4G流量翻倍用的特點(diǎn)；

購機(jī)和裝寬帶的場景增加了對購機(jī)需求的挖掘和寬帶需求的了解，讓切換到省一半更加平滑無痕。增加了答疑篇：我為什么換電信4G?為什么使用你們百兆寬帶？為什么裝你們機(jī)頂盒?4G“一家親”營銷話術(shù)（專營渠道）29每月實(shí)交套餐家人共享寬帶速率5999510M77129520M101169550M11919951372295100M179299523939952994995359599559999994G套餐優(yōu)惠選檔表4G“一家親”營銷話術(shù)（專營渠道）場景一：交（異網(wǎng)）話費(fèi)場景二：裝寬帶場景三：買手機(jī)304G“一家親”營銷話術(shù)（開放渠道）314G套餐合約銷售流程及話術(shù)步驟關(guān)鍵詞內(nèi)容要點(diǎn)應(yīng)用話術(shù)示例1選探尋用戶終端需求來了，想看什么手機(jī)?/您好，XX牌手機(jī)歡迎您，現(xiàn)在手機(jī)搞優(yōu)惠活動，給誰買手機(jī)？多大屏幕手機(jī)？想要什么價(jià)位手機(jī)？(1)我看看或說某款功能直接拿一款想推的電信版手機(jī)(2)看XX品牌（有電信版終端的品牌）問用戶需求后，直接拿符合用戶需求的XX品牌對應(yīng)電信版型號手機(jī)(3)看XX品牌（無電信版終端品牌）問用戶選擇原因，給用戶拿手機(jī)，同時(shí)拿電信版競品品牌手機(jī)轉(zhuǎn)推(4)看XX型號問用戶選擇原因，贊同用戶選擇，給用戶拿手機(jī)，同時(shí)拿電信版競品手機(jī)轉(zhuǎn)推2切切活動鎖定體驗(yàn)手機(jī)后，直接切入活動：您選的這款手機(jī)，跟您很配，而且是大品牌服務(wù)售后有保障，更重要的是，現(xiàn)在這款手機(jī)的活動，可能只花一半錢就能買到。3問引電信問題：您一個(gè)月通信費(fèi)是多少？手機(jī)您常用來打電話還是上網(wǎng)，一個(gè)月大約用多少流量，打多少電話？電信聯(lián)通移動？算4G合約套餐匹配4G合約套餐進(jìn)行算賬，讓用戶感覺優(yōu)惠購1290以下終端，至少

59打99【回答：每月消費(fèi)60以下，需要再問一個(gè)家人消費(fèi)，二者相加在60即可套用以下】【回答：每月消費(fèi)60-100之間，匹配59打99元】話術(shù)：現(xiàn)在搞活動，一個(gè)月只需要59，就可以用99套餐，比原來多使用XX分鐘通話/XXM流量，一個(gè)月節(jié)省XX元錢，比原來的卡可以多用XX元錢，一來一去一個(gè)月就給優(yōu)惠了XX元錢，一年就優(yōu)惠XX元錢，兩年優(yōu)惠XX元錢，相當(dāng)于XX元買手機(jī)了(1)①【舉例1：回答每月五六十元】話術(shù)：現(xiàn)在搞活動，一個(gè)月僅需59元，您花同樣的錢，比原來可以多用XX分鐘通話/XXM流量，也就是說一個(gè)月多贈40元，一年就是480元，兩年就是960元，這快是一半手機(jī)的價(jià)格了【舉例2：回答每月八九十元】4②話術(shù)：現(xiàn)在搞活動，一個(gè)月僅需59元，比原來可以多用XX分鐘通話/XXM流量，也

就是說比原來少花30元，比原來還多用10塊錢，一來一去就是優(yōu)惠40元，一年就是480元，兩年就是960元，這快是一半手機(jī)的價(jià)格了(2)購1290以上終端，至少【回答：每月消費(fèi)100-140之間，匹配77打129元】77打129購3000以上，(3)至少10