上海萬(wàn)科悅城蓄客階段工作匯報(bào)

萬(wàn)科悅城蓄客階段工作匯報(bào)2013-6-19階段工作銷售目標(biāo)客戶分析推廣計(jì)劃信息釋放目錄階段工作階段工作匯報(bào)類別簽約套數(shù)預(yù)證受理取預(yù)證銀行審批中抵押收件收據(jù)出抵押未放款全款逾期累計(jì)286283281402265319065項(xiàng)目搜房新浪樂(lè)居安居客短信6月17日413

6月18日3

4216月19日21247累計(jì)92968階段媒體效果6.20回訪結(jié)果：3組客戶稱周末來(lái)訪多數(shù)為普陀、長(zhǎng)寧客戶，對(duì)嘉定不清楚多組客戶推脫稱沒(méi)時(shí)間多組客戶表示不是昨日留電的人，待告知昨天情況后，又稱是某某了。昨日短信30萬(wàn)條，有效來(lái)電47通，對(duì)嘉定的安亭、浦東的張江、京橋、陸家嘴，月入萬(wàn)元以上。但通過(guò)實(shí)際來(lái)電登記及今日早上回訪，發(fā)現(xiàn)客源與目標(biāo)客源嚴(yán)重不符。數(shù)據(jù)庫(kù)短信是重要的客戶導(dǎo)入方式，建議選用穩(wěn)定的、可靠的數(shù)據(jù)庫(kù)公司，盡量不要所謂的新資源，反而浪費(fèi)業(yè)務(wù)工作量，且造成了數(shù)據(jù)的虛假，影響了業(yè)務(wù)媒體的投放判斷。日期發(fā)送數(shù)量發(fā)送范圍2013/6/1820萬(wàn)普陀、長(zhǎng)寧2013/6/1930萬(wàn)嘉定安亭板塊，浦東張江板塊+金橋板塊+陸家嘴板塊，25-40歲，工作5年以上，具有一年以上社保，月收入1萬(wàn)元以上2013/6/2020萬(wàn)嘉定2013/6/2620萬(wàn)閔行和寶山2013/6/2720萬(wàn)徐匯和松江2013/6/2930萬(wàn)楊浦和閘北階段工作計(jì)劃6月20日完成業(yè)務(wù)員考核6月21日完成新調(diào)入業(yè)務(wù)員考核6月21日回訪意向客戶，邀約周末樣板房6月21日幸福憑證業(yè)務(wù)動(dòng)作培訓(xùn)6月22日~23日考核不通過(guò)業(yè)務(wù)員嘉定城區(qū)派單拓客短信內(nèi)容：買90平送35平！【萬(wàn)科幸福系】升級(jí)力作，11號(hào)線絕版寬景洋房，6.2m橫廳+雙臥朝南，樣板房即將華麗綻放，歡迎品鑒！59921999銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)14#15#16#17#樓棟單元數(shù)套數(shù)14559154481644717446合計(jì)200銷售目標(biāo)：160套認(rèn)籌目標(biāo)：250套幸福憑證：480組蓄客總量：1000組開(kāi)盤(pán)目標(biāo)分解7.206.297.67.137.21200組300組400組100組來(lái)訪目標(biāo)80組150組220組30組幸福憑證250組意向認(rèn)籌1000組480組重要節(jié)點(diǎn)示范區(qū)羅賓森巡展老業(yè)主活動(dòng)認(rèn)籌交付標(biāo)準(zhǔn)7.176.30客戶分析單選年齡&家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)次數(shù)&動(dòng)機(jī)

置業(yè)周期&預(yù)算居住&工作區(qū)域多選關(guān)于11號(hào)延伸段開(kāi)通戶型&配套設(shè)計(jì)

媒體渠道選擇萬(wàn)科悅城的理由數(shù)據(jù)解讀：近期到訪的客戶3/4的客戶年齡在26－35歲，其中26－30占比略高，達(dá)到41%。與此相對(duì)應(yīng)的是，家庭人數(shù)以三口之家為主，占比達(dá)到56%；而4－5人三代同堂的占到近三成。結(jié)論：到訪客戶年齡相對(duì)較年輕，以30歲左右的三口之家居多。年齡&家庭結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)解讀：65%的客戶屬于首次置業(yè)，二次置業(yè)僅占到三成左右。置業(yè)動(dòng)機(jī)以改善居住條件為主，達(dá)到40%；其次是結(jié)婚成家和落戶上海。結(jié)論：由于客戶相對(duì)較年輕，以剛需的首置客戶為主，以改善居住條件為購(gòu)房目的的也占到一定比例。置業(yè)次數(shù)&動(dòng)機(jī)數(shù)據(jù)解讀：表示會(huì)在1個(gè)月內(nèi)買房的客戶比重最大，達(dá)到38%。而預(yù)算以160萬(wàn)以下居多，170－180萬(wàn)預(yù)算的僅占到6%。結(jié)論：絕大多數(shù)客戶置業(yè)表示會(huì)在三個(gè)月之內(nèi)購(gòu)房，但預(yù)算并不高，符合首置客戶的基本特征。置業(yè)周期&預(yù)算數(shù)據(jù)解讀：居住區(qū)域排名前三的是嘉定、閔行和浦東；而工作區(qū)域前三的是嘉定、浦東和徐匯。結(jié)論：居住和工作都在嘉定的客戶比重占到三成；和居住和工作與徐匯相關(guān)的客戶比重有顯著上升。居住區(qū)域&工作區(qū)域數(shù)據(jù)對(duì)比：三標(biāo)成交客戶排名前八的區(qū)域分別是嘉定、浦東、普陀、長(zhǎng)寧、閔行、寶山、楊浦和閘北。結(jié)論：1）嘉定客戶占到三成，比重較三標(biāo)有所上升，會(huì)繼續(xù)深度挖掘；2）臨近的普陀和長(zhǎng)寧客戶比重有所降低，后續(xù)有待加強(qiáng)；3）閔行和徐匯的客戶比重有明顯增加，后續(xù)會(huì)持續(xù)重點(diǎn)跟進(jìn)。居住區(qū)域&工作區(qū)域關(guān)于11號(hào)線延伸段數(shù)據(jù)解讀：43.4%的客戶認(rèn)為：隨著11號(hào)線北段二期的延伸，交通出行會(huì)更加便捷；43.4%的客戶認(rèn)為：房?jī)r(jià)也會(huì)隨著軌道交通的開(kāi)通而上漲，這是一直的規(guī)律；35.85%的客戶覺(jué)得：軌道交通有利于帶動(dòng)人氣，促進(jìn)配套的完善。結(jié)論：軌道交通11號(hào)線的延伸對(duì)項(xiàng)目利好較為明顯戶型&配套設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)解讀：

戶型上：客戶較為看重復(fù)式帶來(lái)的更多的朝南面；

景觀上：客戶對(duì)柔光寶寶樂(lè)園關(guān)注度較高，其次是慢跑道和社區(qū)商業(yè)。媒體渠道數(shù)據(jù)解讀：

認(rèn)知渠道：以網(wǎng)絡(luò)為主，其次是戶外媒體和短信；

網(wǎng)絡(luò)媒體：以搜房網(wǎng)占比最大，其次是安居客和騰訊房產(chǎn)。媒體渠道5大網(wǎng)絡(luò)媒體占比數(shù)據(jù)對(duì)比：三標(biāo)成交客戶網(wǎng)絡(luò)媒體占到成交客戶的半數(shù)以上，其次是戶外廣告和朋友介紹。朋友介紹、老業(yè)主推薦占比17%。數(shù)據(jù)解讀：客戶普遍對(duì)90平贈(zèng)送35平的戶型設(shè)計(jì)認(rèn)可度較高，其次看重的就是萬(wàn)科品牌和萬(wàn)科物業(yè)。選擇萬(wàn)科悅城的理由客戶看過(guò)的競(jìng)品南翔：華潤(rùn)中央公園、中建溪岸瀾庭白銀路：新城金郡、盤(pán)古天地、白銀時(shí)代嘉定北：日月光伯爵天地、天居玲瓏灣安亭：德紹豪斯閔行：萬(wàn)科VCITY松江：金地自在城結(jié)論：目前市場(chǎng)上總體的供應(yīng)量不大，并沒(méi)有形成較大的熱點(diǎn)，熱門(mén)的樓盤(pán)也比較有限。推廣計(jì)劃搜房網(wǎng)計(jì)劃蓄客量（來(lái)電200通，來(lái)人350組）其他推廣資源：首頁(yè)軟性資源置業(yè)點(diǎn)評(píng)團(tuán)論壇炒作駐點(diǎn)派單看房團(tuán)SOSO看房專題“悅城試音會(huì)”炒作愛(ài)房網(wǎng)計(jì)劃蓄客量（來(lái)電150通，來(lái)訪200組）廣告形式頻道投放位置投放數(shù)量

6-7月六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四2223242526272829301234567891011樓盤(pán)+房源自營(yíng)銷賬號(hào)平臺(tái)操作更新軟文和房源在首頁(yè)輪播1期（2個(gè)月）6.13--8.12（2個(gè)月）活動(dòng)單頁(yè)策劃、設(shè)計(jì)制作團(tuán)購(gòu)單頁(yè)上線檔期（2周）

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站內(nèi)圖片廣告網(wǎng)站首頁(yè)焦點(diǎn)圖上線檔期（2周）

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問(wèn)答頻道問(wèn)答單頁(yè)上線檔期（2周）

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新盤(pán)頻道新盤(pán)列表頁(yè)焦點(diǎn)圖上線檔期（2周）

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新房頻道新房列表頁(yè)焦點(diǎn)圖上線檔期（2周）

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團(tuán)購(gòu)頻道團(tuán)購(gòu)單頁(yè)上線檔期（2周）

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團(tuán)購(gòu)頻道團(tuán)購(gòu)列表頁(yè)廣告位上線檔期（2周）

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團(tuán)購(gòu)頻道團(tuán)購(gòu)單頁(yè)今日其他團(tuán)購(gòu)上線檔期（2周）

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團(tuán)購(gòu)頻道團(tuán)購(gòu)單頁(yè)其他城市團(tuán)購(gòu)上線檔期（2周）

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專場(chǎng)看房——7.7短信及EDM的發(fā)送自營(yíng)銷平臺(tái)的每日軟文發(fā)布數(shù)據(jù)庫(kù)短信計(jì)劃蓄客量（來(lái)電400通，來(lái)訪150組）6月7月181920262728345910111718周二周三周四周三周四周五周三周四周五周二周三周四周三周四普陀+長(zhǎng)寧安亭+張江+金橋+陸家嘴嘉定楊浦+閘北徐匯+松江閔行+寶山待定待定待定待定待定待定待定待定20萬(wàn)30萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)由每周的短信效果及下周的派單計(jì)劃，落實(shí)后續(xù)的短信目標(biāo)區(qū)域及短信內(nèi)容。電視廣告計(jì)劃蓄客量（來(lái)電30通，來(lái)訪20組）星地產(chǎn)投放套餐：4分鐘專題——7.5新聞口播電視硬廣第一地產(chǎn)記者探盤(pán)：記者探盤(pán)節(jié)目——7.5電臺(tái)廣告計(jì)劃蓄客量（來(lái)電80通，來(lái)訪30組）選擇調(diào)頻101.7投放周期6.24-7.146.20完成文案6.21錄制完成

（中國(guó)夢(mèng)之聲背景音樂(lè)）導(dǎo)師（熱情，最好模仿一下李玟或者韓紅或者黃曉明的聲音）：歡迎參加購(gòu)房夢(mèng)之聲，你的夢(mèng)想是？選手（女，做幻想狀）：我想用90平米的錢(qián)買三房三廳兩衛(wèi)！最好還是上下兩層的復(fù)式花園洋房！導(dǎo)師（驚訝）：啊，這怎么可能？選手：有可能！萬(wàn)科悅城，90平米寬景復(fù)式洋房，暢享35平升級(jí)贈(zèng)送空間，直通專線59921999正式的，磁性的男低音：59921999，花90平公寓的錢(qián)，住萬(wàn)科三房三廳兩衛(wèi)絕版寬景復(fù)式洋房！戶外廣告計(jì)劃蓄客量（來(lái)電80通，來(lái)訪50組）葉城路道旗——爭(zhēng)取7月初上畫(huà)勝辛路平城路口圍擋——本周內(nèi)上畫(huà)道路指示牌——6月底完成更換嘉定西廣告牌——爭(zhēng)取月底上畫(huà)

22歐尚、樂(lè)購(gòu)2425262728嘉亭薈嘉亭薈嘉亭薈南翔鎮(zhèn)南翔鎮(zhèn)12345曹楊路站中山公園站曹楊路站中山公園站中山公園站89101112嘉定老城嘉定老城嘉定老城嘉定老城嘉定老城1718192021領(lǐng)域客源領(lǐng)域客源領(lǐng)域客源領(lǐng)域客源樣板房邀約2425262728新聯(lián)康客源新聯(lián)康客源新聯(lián)康客源新聯(lián)康客源活動(dòng)邀約12345新聯(lián)康客源新聯(lián)康客源外購(gòu)客源外購(gòu)客源認(rèn)籌邀約89101112外購(gòu)客源外購(gòu)客源外購(gòu)客源外購(gòu)客源認(rèn)籌邀約按派單計(jì)劃，派單日每組自行安排3人進(jìn)行外出派單工作，每人次派單100份。累計(jì)派單量20000份。以到訪禮形式積極留電。對(duì)留電客戶邀約轉(zhuǎn)來(lái)訪。工作日人均Call客100組，每日匯總有效客戶數(shù)量。累計(jì)Call客量30000組。拓客計(jì)劃蓄客量（登記電話300通，來(lái)訪110組）羅賓森巡展計(jì)劃蓄客量（登記電話350通，來(lái)訪100組）分上午（8:00~14:15）、下午（14:00~20:00）兩個(gè)時(shí)間段每組每個(gè)時(shí)間段出1名業(yè)務(wù)員，另新聯(lián)康公司支援4位同仁做派單工作。安排班車自8:30起每半小時(shí)一班，積極帶客戶至售樓處看房。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)登記客戶，在DM樓書(shū)上加蓋“悅城活動(dòng)專用章”，至售樓處可領(lǐng)取清涼大禮包一份。租賃一輛中巴車及現(xiàn)場(chǎng)增加看房時(shí)刻表的易拉寶。DM簡(jiǎn)易單頁(yè)8000份。增加一臺(tái)冰淇淋機(jī)或者爆米花機(jī)，便于聚集人氣。29-30日接待安排29日主要接待兩輪線路看房團(tuán)客戶。30日對(duì)外公示正式開(kāi)放樣板房。29-30日現(xiàn)場(chǎng)將舉行萬(wàn)科悅城試音會(huì)活動(dòng)。有專人發(fā)號(hào)，登記姓名及人數(shù)，并按樣板房進(jìn)度喊號(hào)。樣板房安排1名保安，維持秩序。每批10人進(jìn)樣板房看房，15分鐘。以抽獎(jiǎng)為噱頭，對(duì)看房團(tuán)客戶做登記。對(duì)等待客戶由業(yè)務(wù)員進(jìn)行沙盤(pán)、樓書(shū)的介紹，觀看悅城試音會(huì)活動(dòng)。新聯(lián)康公司將安排6人支援29~30日的現(xiàn)場(chǎng)售樓處秩序工作。拓客計(jì)劃Call客短信與Call客同步，保證Call客質(zhì)量Call客有效數(shù)量統(tǒng)計(jì)，積極邀約，工作日來(lái)訪派單精準(zhǔn)目標(biāo)客源派單，汽車夾報(bào)，以來(lái)訪禮邀約來(lái)訪配合數(shù)據(jù)庫(kù)短信目標(biāo)區(qū)域派單巡展老業(yè)務(wù)員搭配新人一起留電，比拼轉(zhuǎn)來(lái)訪成績(jī)由業(yè)務(wù)員督報(bào)加大學(xué)生派單，立體式巡展推廣老帶新老業(yè)主介紹新客戶，獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)季度物業(yè)費(fèi)/組老帶新政策在社區(qū)及物業(yè)處公示6月21日派單登記量Call客轉(zhuǎn)訪巡展轉(zhuǎn)訪累計(jì)數(shù)量排名得分累計(jì)得分孫雅俊組

倪曉鋒組

彭芬組

蘇嘉組

以小組為單位，規(guī)定每日最低工作量，保質(zhì)保量完成。對(duì)拓客資源積極主動(dòng)的轉(zhuǎn)來(lái)訪動(dòng)作，對(duì)工作日來(lái)訪，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。由數(shù)據(jù)庫(kù)短信，配合拓客目標(biāo)區(qū)域，最