營銷策劃方案樣本概要

將方案中的主要項目列出.(一)企劃客體環(huán)境(二)競爭對手基本情況業(yè)使命、目標.(三)市場分析額為依據(jù)).8、本項目的營銷機會.(四)項目定位(五)市場定位(六)業(yè)主情況及相關服務?)(七)營銷活動的展開(八)營銷策略(5)營銷/業(yè)務活動控制指標、方法以及使用表格.(十)銷售服務1、服務理念、口號、方針、目標。3、服務體系(組織結構、職責、程序、過程、資源)。4、服務質(zhì)量標準及控制方法.(十一)總體費用預算(十二)效果評估(9)各競爭品牌公關活動的比較分析.(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。(12)公司過去5年的損益分析。(二)企劃書正文營銷企劃書正文由6大項構成，現(xiàn)分別說明如下：(1)公司的主要政策確定銷售方式.促銷活動的重點與原則.(2)銷售目標所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標.為評估工作績效目標提供依據(jù).(3)推廣計劃企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷活動的目標.②策略決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣(4)市場調(diào)查計劃市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因不過，市場調(diào)查常被高層領導人與企劃書人員所忽視。很多市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項(5)銷售管理計劃調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須率先陸軍的攻城掠勝利.所以，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。任何營銷企劃案所希翼實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤,只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。銷售促動(SALESPROMOTION)是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本造商、銷售人員的銷售促動在此不列為討論范疇.隨著競爭的加劇，活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要.據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用如何撰寫促銷方案?一份完善的促銷活動方案分十二部份：一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的實行闡述。市場現(xiàn)狀如何?展開這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?惟獨目的明確，才干使活動有的放矢。范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的準確降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配.在確定了主題之后要盡可能藝術化地"扯虎皮做大旗",淡化促銷的商業(yè)目的，使活人員各方面紀律作出細致的規(guī)定.況空前.僅靠一個好的點子是不夠的.的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)實行等等,必須對各個可能有了一份有說服力和操作性強的的活動方案,才干讓公司支利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心);形象超市或者高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為"青梅煮酒論英雄"雀巢加咖啡送咖啡杯名曰"紅杯歡樂送(頌)";ü贈品綽號要響亮：ü贈品價值要抬高：ü限量贈送做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多,旁邊贈品空箱子3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如"買二送一"),免有降價拋貨之嫌，結果可能"打不到"目標消費者，反而"打中了"貪便宜低收入的消費群.果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取),可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，特別在二三級城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。ü廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：ü巧寫特價：味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價(如：海鮮味2元/包、其余口味1。8元/包)消費者自ü師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等"借口";ü寫清晰限制條件：ü盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引(太"生僻"的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或者用途不廣泛,難以接受);ü高形象，低價位；ü與目標消費群的心理特點及品牌定位相符.ü贈品價值在產(chǎn)品價值5%-20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用.促銷期間銷量的預估.說明：如果促銷期大于1天，那末即時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上；促銷期內(nèi)(如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率,對超市全品項充足供貨負責;駐場促銷人員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作)六、各項人員、物料準備工作有完成排期表；實質(zhì)性的準備工作需細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間,避免某項工作浮現(xiàn)疏漏而影背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日一10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作)?；顒訙蕚渑牌诒砣缦拢汗ぷ黜椖恳鬁蕚鋾r間完成時間執(zhí)行人跟進人1、廣宣品設計采購廣宣品設計周期為2天，交項目經(jīng)理審核通過.采購制作周期3天，9月5日前提交給項目經(jīng)理9。1—9.59。5采購部人員/促銷活動組人員A采購經(jīng)理/2、禮品制作制作周期5天，樣品交項目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經(jīng)理9。1-9。59。5采購部人員/促銷活動組人員B采購經(jīng)理/項目經(jīng)理3、確認促銷超市向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議,并獲得駐場場促銷人員核準手續(xù)。9.5-9。209.21業(yè)代A/項目經(jīng)理項目經(jīng)理4、與店方洽談供貨事宜確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨9.25-9。289.28業(yè)代A項目經(jīng)理5、再次與店方確認促銷配合事宜持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認9。28-9。299.29業(yè)代A/項目經(jīng)理項目經(jīng)理6、促銷人員招聘活動招聘熟手促銷人員5名(有當?shù)厣矸葑C、健康證、有擔保人),按促銷培訓指引實行崗位培訓9。1—9.5招聘9:20—9:28培訓9.28促銷主管負工作項目要求準備時間完成時間執(zhí)行人跟進人備貨、陳列、標價、碼放等作出詳細規(guī)定(最好有現(xiàn)場摹擬圖)促銷前一天要求全部到位9.29-9。309。30業(yè)代A/促銷活動組全體人員項目經(jīng)理8、確認準備工作已全面落實促銷全部內(nèi)容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促9。30項目經(jīng)理銷售經(jīng)理天跟進，即時糾偏，銷售經(jīng)理當天審查促銷效果10.110.1項目經(jīng)理銷售經(jīng)理填表人：指定促銷檢核人員(如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)一、背景：為什么做促銷——新品推廣?節(jié)日促銷?競品攻勢?意在說服上司促銷活動的必要性.①促銷形式(選擇準確答案打勾)限時限量DM張，發(fā)放時間及頻率；堆頭POP張，陳列要求；銷量增長(估計)曲線圖利潤增長(估計)曲線圖具會使談判更具說服力.談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等.談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，店方可②其它技巧注意控制自身情緒，避免浮現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞.我們的合作是長期的；欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允，經(jīng)過"艱難"談判之后的讓步會讓對方更歡躍，更有"成就感".掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又問另一談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；區(qū)等.的言行、禮儀，對所有消費者(包括未發(fā)生購買行為)熱情介紹，積極主動匡助店方營推銷在概率中實現(xiàn)—-不論經(jīng)歷多少次拒絕，I主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責培訓內(nèi)容積極認真工作做出檢核1)消費者路過店門外就能夠看到醒目的促銷信息；2)店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內(nèi)獲4)知促銷內(nèi)容；5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知"我們今天做促銷",并7)收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域通過以上5個告知點的布置，消費者從經(jīng)過店門口、進店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在比等工具"對店方做出匯報",旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；公司和店主都失去利潤和銷量；失去的銷售機會永遠不會再來；生動化是業(yè)務人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務人員已經(jīng)盡責，銷量小不是他們的錯.證前線(貨架)充足度，促動后線(超市店堂的暫時倉庫)空倉；A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm;D、冰柜把手附近兩層(冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP);生動化法則-—廣告品使用技巧A、商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標準制作，不得任意圖畫廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致POP也有準確的品牌和包裝順序POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關系E、廣告品要集中投放在入口處或者產(chǎn)品陳列區(qū)-—專有貨架、堆頭、端架F、