銷售管理第8章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理

第8章銷售網(wǎng)絡(luò)管理本章學(xué)習(xí)目標(biāo)理解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成和類型了解影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素掌握不同類型商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建了解銷售關(guān)系管理熟悉如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與改進(jìn)版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制第8章銷售網(wǎng)絡(luò)管理8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)8.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建8.4銷售網(wǎng)絡(luò)的管理8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制、銷售網(wǎng)絡(luò)的作用、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述一、銷售網(wǎng)絡(luò)的作用

銷售網(wǎng)絡(luò)是由銷售網(wǎng)點(diǎn)與銷售渠道所形成的信息共有、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)。銷售網(wǎng)絡(luò)的作用：時(shí)空便利作用擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面降低銷售成本提高抗御風(fēng)險(xiǎn)作用信息溝通作用形成綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型終端網(wǎng)絡(luò)成員中間商網(wǎng)絡(luò)成員制造商自建網(wǎng)絡(luò)成員8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型（一）終端網(wǎng)絡(luò)成員

終端網(wǎng)絡(luò)成員指的是對(duì)所購(gòu)商品或勞務(wù)加以使用的網(wǎng)絡(luò)成員，它們不再將所購(gòu)商品或勞務(wù)完整的轉(zhuǎn)售。

終端網(wǎng)絡(luò)成員是物流終點(diǎn)，付款流起點(diǎn)，包括一般消費(fèi)者、組織購(gòu)買者和政府采購(gòu)者。8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型（二）中間商網(wǎng)絡(luò)成員

中間商網(wǎng)絡(luò)成員是指商品或勞務(wù)由制造商傳遞給最終消費(fèi)者的過(guò)程中所使用的中間網(wǎng)絡(luò)成員，它是構(gòu)成銷售網(wǎng)絡(luò)的主體。

中間商網(wǎng)絡(luò)成員包括代理商網(wǎng)絡(luò)成員、批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)成員、零售商網(wǎng)絡(luò)成員和輔助商網(wǎng)絡(luò)成員。8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型（二）中間商網(wǎng)絡(luò)成員

代理商網(wǎng)絡(luò)成員代理商是相對(duì)于經(jīng)銷商而言的，它是指企業(yè)以代理人的身份，以代理企業(yè)的名義從事商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)個(gè)，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由被代理的廠家承擔(dān)。代理商只收取一定的代理費(fèi)。代理商的存在是必要的，它能迅速地的幫助企業(yè)打開市場(chǎng)。代理商根據(jù)其分類的標(biāo)志，可以劃分不同的類型：獨(dú)家代理和多家代理、總代理與分代理、傭金代理與買斷代理。8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型（二）中間商網(wǎng)絡(luò)成員

批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)成員批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)成員是指為了進(jìn)一步加工和轉(zhuǎn)售而進(jìn)行大宗商品買賣的商業(yè)企業(yè)，處于商品流通的起點(diǎn)和中間環(huán)節(jié)，服務(wù)的對(duì)象是生產(chǎn)企業(yè)和零售商。特點(diǎn)是大批量、少品種8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型（二）中間商網(wǎng)絡(luò)成員

零售商網(wǎng)絡(luò)成員零售商網(wǎng)絡(luò)成員是指將商品以零售價(jià)格賣給最終消費(fèi)者的企業(yè)，是商品流通的最終階段。其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是：零售商服務(wù)的對(duì)象是最終消費(fèi)者；用于交換的商品不僅有有形商品、而且還有無(wú)形商品。8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型（二）中間商網(wǎng)絡(luò)成員

輔助商網(wǎng)絡(luò)成員產(chǎn)品由制造商的工廠生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，最后到達(dá)最終消費(fèi)者手上。在這個(gè)過(guò)程中需要方方面面的配合與協(xié)作，除了中間商網(wǎng)絡(luò)成員與自建網(wǎng)絡(luò)成員外，還有一些其他參與該過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)成員，如廣告商、運(yùn)輸商、咨詢商、會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、銀行等網(wǎng)絡(luò)成員，它們?cè)谄渲衅鹬苤匾淖饔谩?.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型（三）制造商自建網(wǎng)絡(luò)成員

制造商自建網(wǎng)絡(luò)成員是指制造商自己的銷售分支機(jī)構(gòu)及銷售辦事處，包括各級(jí)分公司和子公司。

自建網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中占有重要的地位，有著其他網(wǎng)絡(luò)成員不可替代的特殊作用。8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型（三）制造商自建網(wǎng)絡(luò)成員制造商自建網(wǎng)絡(luò)成員的任務(wù)：負(fù)責(zé)本企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)和決策工作，尋找中間商，并與之建立良好的營(yíng)銷關(guān)系，促使中間商積極銷售本企業(yè)的產(chǎn)品；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)中間商的關(guān)系，處理好企業(yè)與中間商、中間商與中間商的關(guān)系，這樣才能保證本企業(yè)的產(chǎn)品快速有效地送到消費(fèi)者的手中；建立企業(yè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述三、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織（一）特許經(jīng)營(yíng)組織

國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)認(rèn)為：“特許經(jīng)營(yíng)是特許人與受許人之間的契約關(guān)系，在這種契約關(guān)系下，特許人有義務(wù)向受許人提供經(jīng)營(yíng)訣竅和培訓(xùn)，并對(duì)此給予持續(xù)的支持；受許人的經(jīng)營(yíng)須采用由特許人所有和控制的共同標(biāo)記、經(jīng)營(yíng)模式和（或）過(guò)程；并且受許人從自己的資源中對(duì)其進(jìn)行投資?！?.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述三、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織（一）特許經(jīng)營(yíng)組織特許經(jīng)營(yíng)按照特許權(quán)的交易形式可分為：制造商對(duì)批發(fā)商的特許如：可口可樂(lè)和百事可樂(lè)公司制造商對(duì)零售商的特許如：石油公司和加油站之間特許關(guān)系批發(fā)商對(duì)零售商的特許

如：藥店、超級(jí)市場(chǎng)、計(jì)算機(jī)商店零售商之間的特許

如：沃爾瑪、西爾斯8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述三、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織（二）網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織

網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)是指通過(guò)因特網(wǎng)進(jìn)行的商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱，是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代條件下商業(yè)創(chuàng)新的產(chǎn)物。它是利用電子信息技術(shù)，將企業(yè)、用戶、供應(yīng)商以及其他商業(yè)所需環(huán)節(jié)連接到統(tǒng)一的因特網(wǎng)系統(tǒng)上，實(shí)現(xiàn)商業(yè)活動(dòng)的電子網(wǎng)絡(luò)化，從而實(shí)現(xiàn)了充分利用有限資源，縮短商業(yè)周期和環(huán)節(jié)，提高營(yíng)業(yè)效率，降到營(yíng)業(yè)成本，提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述三、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織（二）網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織

網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)是指通過(guò)因特網(wǎng)進(jìn)行的商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱，是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代條件下商業(yè)創(chuàng)新的產(chǎn)物。它是利用電子信息技術(shù)，將企業(yè)、用戶、供應(yīng)商以及其他商業(yè)所需環(huán)節(jié)連接到統(tǒng)一的因特網(wǎng)系統(tǒng)上，實(shí)現(xiàn)商業(yè)活動(dòng)的電子網(wǎng)絡(luò)化，從而實(shí)現(xiàn)了充分利用有限資源，縮短商業(yè)周期和環(huán)節(jié)，提高營(yíng)業(yè)效率，降到營(yíng)業(yè)成本，提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述三、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織（二）網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織體系的特點(diǎn)：銷售全球化無(wú)店租金成本供應(yīng)鏈縮短價(jià)格低廉為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)24小時(shí)服務(wù)8.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述三、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織（二）網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織的構(gòu)成：網(wǎng)上市場(chǎng)中心網(wǎng)上購(gòu)物中心網(wǎng)上特色或小型商店個(gè)人中心虛擬社團(tuán)網(wǎng)上支付系統(tǒng)物流配送系統(tǒng)8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制、影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素、銷售渠道類型的選擇、銷售網(wǎng)絡(luò)模式8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)一、影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素目標(biāo)顧客消費(fèi)行為與銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)與銷售網(wǎng)絡(luò)8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)一、影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素（一）目標(biāo)顧客消費(fèi)行為與銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者的類型：常規(guī)反應(yīng)型、有限解決問(wèn)題型、廣泛解決問(wèn)題型消費(fèi)者的購(gòu)買行為和購(gòu)買模式的發(fā)展趨勢(shì)：沖動(dòng)性購(gòu)買行為大量增加對(duì)便利的要求更高閑暇時(shí)間的增加，人們對(duì)旅游業(yè)及旅游產(chǎn)品及服務(wù)的需求越來(lái)越多8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)一、影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素（二）產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)不同性質(zhì)或特定的產(chǎn)品必須采用不同的銷售網(wǎng)絡(luò)（三）企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)企業(yè)規(guī)模的大小也是影響企業(yè)組建銷售網(wǎng)絡(luò)的重要因素。8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)一、影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素（四）目標(biāo)市場(chǎng)與銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)的組建除了考慮企業(yè)的產(chǎn)品特性、規(guī)模的大小和消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)外，還要考慮市場(chǎng)因素。市場(chǎng)因素包括：市場(chǎng)的容量及每次購(gòu)買的數(shù)量市場(chǎng)范圍和顧客的集中程度市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)中的策略8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)二、銷售渠道類型的選擇直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道與短渠道寬渠道與窄渠道單渠道與多渠道8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)三、銷售網(wǎng)絡(luò)模式松散型銷售網(wǎng)絡(luò)模式公司型銷售網(wǎng)絡(luò)模式管理型銷售網(wǎng)絡(luò)模式契約型銷售網(wǎng)絡(luò)模式聯(lián)盟型銷售網(wǎng)絡(luò)模式8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)三、銷售網(wǎng)絡(luò)模式（一）松散型銷售網(wǎng)絡(luò)模式獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商，追求獨(dú)自的利益。價(jià)格機(jī)制與信息溝通起基礎(chǔ)作用。不穩(wěn)定和短期效應(yīng)8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)三、銷售網(wǎng)絡(luò)模式（二）公司型銷售網(wǎng)絡(luò)模式一家公司擁有或控制若干生產(chǎn)機(jī)構(gòu)、批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商、輔助商，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理。生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立和兼并銷售機(jī)構(gòu)；大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一管理生產(chǎn)企業(yè)；獨(dú)立批發(fā)商同時(shí)控制或兼并生產(chǎn)商和零售商。8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)三、銷售網(wǎng)絡(luò)模式（三）管理型銷售網(wǎng)絡(luò)模式管理型銷售網(wǎng)絡(luò)一般是由一個(gè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的核心企業(yè)通過(guò)其規(guī)模、權(quán)力、技術(shù)專長(zhǎng)來(lái)吸引眾多分銷機(jī)構(gòu)的追隨、參與和合作，以形成銷售網(wǎng)絡(luò)并協(xié)調(diào)、管理整個(gè)銷售過(guò)程。名牌商品生產(chǎn)廠家一般可采用此模式。8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)三、銷售網(wǎng)絡(luò)模式（四）契約型銷售網(wǎng)絡(luò)模式各種獨(dú)立的生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)者為了共同的利益通過(guò)契約（合同）而且自愿給合起來(lái)形成的銷售網(wǎng)絡(luò)。形式：批發(fā)商自愿連鎖網(wǎng)絡(luò)零售商自愿連鎖網(wǎng)絡(luò)特許專營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)8.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)三、銷售網(wǎng)絡(luò)模式（五）聯(lián)盟型銷售網(wǎng)絡(luò)模式處于統(tǒng)一銷售渠道的兩方或多方成員（供應(yīng)商與分銷商）之間通過(guò)簽訂協(xié)議的方式，形成-利益聯(lián)盟集團(tuán)，按照商定的銷售策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，并共同分享銷售利潤(rùn)的一種銷售網(wǎng)絡(luò)模式。8.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制、日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、服務(wù)商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建8.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建一、日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建日用消費(fèi)品通常指人們的日常生活用品，是消費(fèi)者的生活必需品。日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建便利品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建選購(gòu)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建特殊品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建8.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建二、生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建生產(chǎn)資料是指企業(yè)為了用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)以供銷、租賃或轉(zhuǎn)讓者使用的產(chǎn)品。生產(chǎn)資料分為工業(yè)生產(chǎn)資料和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。生產(chǎn)資料市場(chǎng)的特點(diǎn)：購(gòu)買者人數(shù)較少，分布相對(duì)集中；每次購(gòu)買數(shù)量大，購(gòu)買頻率低；購(gòu)買的技術(shù)性較強(qiáng)；需求彈性小。8.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建二、生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建組建生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)可根據(jù)其銷售特點(diǎn)，主要以直接銷售為主，可以在主要的銷售地點(diǎn)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)利用代理商建立銷售點(diǎn)，或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷售組建生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)還要綜合考慮服務(wù)因素，建立渠道短、具有服務(wù)功能的銷售網(wǎng)絡(luò)。8.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建三、服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建（一）服務(wù)產(chǎn)品的定義美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)認(rèn)為：服務(wù)是指可被區(qū)分界定，主要為不可感知，卻可使欲望得到滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起；菲利普·科特勒將市場(chǎng)上的產(chǎn)品分為五種：（1）純粹有形產(chǎn)品；（2）附加服務(wù)的有形產(chǎn)品；（3）混合物；（4）附帶有少量的有形產(chǎn)品的服務(wù)；（5）純粹的服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品實(shí)際上指包括第（3）（4）（5）種類型的服務(wù)。8.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建三、服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建（二）服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的類型直接銷售渠道網(wǎng)絡(luò)由中介機(jī)構(gòu)組建的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)代理商代銷商經(jīng)紀(jì)人批發(fā)商零售商8.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建四、高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建高新技術(shù)產(chǎn)品是指科技含量較高，在某種程度上與生物技術(shù)、新材料、計(jì)算機(jī)和新能源等的產(chǎn)品。高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建應(yīng)考慮因素：市場(chǎng)特性企業(yè)規(guī)模產(chǎn)品特性企業(yè)控制銷售網(wǎng)絡(luò)的能力8.4銷售網(wǎng)絡(luò)的管理版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制、銷售關(guān)系管理、銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理、銷售網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)與改進(jìn)8.4銷售網(wǎng)絡(luò)的管理一、銷售關(guān)系管理（一）加強(qiáng)與中間商的溝通，建立銷售資料庫(kù)使中間商了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，以及對(duì)中間商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；使企業(yè)了解中間商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；以各種形式加強(qiáng)雙方的溝通，達(dá)到相互了解的目的；協(xié)助中間商進(jìn)行促銷、培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查、融資和業(yè)務(wù)管理；了解、分析渠道間的競(jìng)爭(zhēng)狀況，鞏固和提高市場(chǎng)地位。8.4銷售網(wǎng)絡(luò)的管理一、銷售關(guān)系管理（二）銷售網(wǎng)絡(luò)中的渠道沖突管理銷售渠道沖突可以分為三種類型：垂直沖突

水平?jīng)_突

交叉沖突解決銷售渠道沖突的辦法：促進(jìn)合作，樹立共同的價(jià)值觀；管理者要隨時(shí)關(guān)注渠道潛在矛盾的發(fā)生，及時(shí)解決設(shè)計(jì)解決沖突的渠道策略；渠道成員之間要相互溝通。8.4銷售網(wǎng)絡(luò)的管理一、銷售關(guān)系管理（三）激勵(lì)中間商開展促銷活動(dòng)提供市場(chǎng)信息進(jìn)行資金融通與中間商建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系8.4銷售網(wǎng)絡(luò)的管理二、銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理銷售網(wǎng)絡(luò)的信息包括消費(fèi)者信息、產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、技術(shù)信息、環(huán)境信息、供應(yīng)商信息、中間商信息等內(nèi)容。銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理信息收集信息