系統(tǒng)集成售前流程及管理v1

系統(tǒng)集成售前流程及管理v1售前概況售前流程的介紹售前能力與素質(zhì)售前管理售前是一種技術(shù)服務項目信息客戶銷售IT服務公司售前售前實際項目需求最終用戶IT服務模式-從SI的角度出發(fā)SI系統(tǒng) 廠商集成商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)

集成商廠商A模式B模式C模式最終用戶SI系統(tǒng)

集成商廠商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方案1價格廠商廠商獲得項目消息拜訪用戶獲得用戶信息獲得項目信息公司分析用戶信息項目信息拜訪用戶分析項目信息獲得項目需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺或產(chǎn)品選型自主

產(chǎn)品/技術(shù)第三方廠家支持否是解決方案建議書交流采納否第三方廠家支持是用戶交流方案確認提升更新需求平臺或產(chǎn)品選型第N次方案

用戶確認納入招標流程組織

標書編寫投標中標否納入公司處理辦法是啟動項目管理流程納入公司處理辦法SI售前工作內(nèi)容SI售前需求篇：傳遞需求，隨需應變

SI售前方案篇：產(chǎn)品技術(shù)，業(yè)務方法

SI售前應標篇：演示講解，解惑答疑售前溝通的誤區(qū)：多說少聽以自我為中心需求溝通的價值：說服值越大，有利于把項目做大，獲得提高利潤的機會！減少了開發(fā)難度和工程難度！解決方案（建議）溝通proposals

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Communication什么是解決方案溝通：“方案建議書是是用戶需求的確認，是用戶需求的提升，是推薦產(chǎn)品最有說服力的工具”咨詢大師herman

holtz“好的方案建議書體現(xiàn)公司的實力”解決方案建議：Proposals針對用戶目前的狀況和需求框架，提出一個針對性的一組實施方法，包括：“功能、技術(shù)實現(xiàn)方法、產(chǎn)品、項目管理與實施服務等”，通過這些建議的方法，可以把用戶的需求在理論上論證了可行性，并通過方案去把問題解決。解決方案溝通要點：需求的提升與確認產(chǎn)品的說服與確認公司的認可與信任售前說服溝通的主要方式之一是：解決方案溝通解決方案建議書Proposals作用：

1）提供一份可行性解決方案，包括產(chǎn)品、技術(shù)體系、架構(gòu)、實施等。2）體現(xiàn)公司實力，是一種很有力的溝通方式。沖突溝通包括兩部分：1）是需求溝通和解決方案溝通的沖突部分。2）因競爭對手介入而導致新的溝通內(nèi)容。沖突溝通EASE原則：Ease:放松原則Antifriction無摩擦原則Self-fulfilment達成原Education教育原則演講稿的三個特點：第一、圖文并茂第二、層次有序第三、輕重有致演講的三個特點：第一、通俗與專業(yè)并進第二、輕緩與堅定共舉第三、犀利與內(nèi)斂共存演講前的準備：了解客戶的需求和現(xiàn)聽眾對象（決策人項狀（客戶目前目負責人、技要做什么？他們是術(shù)主任、工程師、如何做的？等等操作人員等等））以上各點各個行業(yè)情況不一樣，可以根據(jù)行業(yè)靈活調(diào)整膠片外商務部分技術(shù)部分技術(shù)部分膠片外

公司介紹膠片位置

A決策者公司介紹7提問與答疑6價格與商務服務5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想公司與用戶的關(guān)系用戶狀況與需求1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負責人項目1234項目公司技術(shù)實力與實施能力公司與用戶的關(guān)系用戶狀況與需求解決方案規(guī)劃與構(gòu)想膠片位置公司介紹膠片外

公司介紹技術(shù)部分A決策者B技術(shù)負責人C操作人員5產(chǎn)品實現(xiàn)手段技術(shù)部分6價格與商務服務商務部分7提問與答疑膠片外售前能力與答辯的原則：答辯不是辯論---狡辯、詭辯與爭辯是答辯的大敵輕緩而堅定---答辯要把自信告訴對方客戶至上原則---你的一切回答都是圍繞解決客戶的問題而來的，不要超過這個框架。技術(shù)原理：在一個業(yè)務系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)所具備的實現(xiàn)該類系統(tǒng)的所具備的多種技術(shù)現(xiàn)實手段、原理、系統(tǒng)構(gòu)架、最終實現(xiàn)功能的封裝。平臺設(shè)計能力：1）概念模型設(shè)計：通過各類產(chǎn)品搭建一個功能的封裝平臺。產(chǎn)品選型能力：針對該項目，提出實現(xiàn)平臺的各類產(chǎn)品，確定準確的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、特性、功能等規(guī)范。售前工程師要具備與技術(shù)相關(guān)的能力：技術(shù)原理平臺設(shè)計能力產(chǎn)品選型能力業(yè)務背景一個集成項目方案一般過程需求功能化、設(shè)計一個平臺功能模塊化平臺產(chǎn)品化用戶論證與提升經(jīng)過提升和確認的需求售前必須具備的素養(yǎng)：細心耐心信心虛心恒心勤奮摘至：IT售前論壇YEAR職業(yè)愛好度Sales

manpresalesR&D銷售是一個自我激勵的職業(yè)售前是一個需要激勵的職業(yè)研發(fā)是一個需要穩(wěn)定的職業(yè)SI售前運營服務管理3要素文檔管理項目管理渠道管理人員管理非技術(shù)基于流程的售前文檔管理內(nèi)容用戶需求文檔類用戶交流文檔類方案版本文檔類項目投標文檔類文檔管理原則：上下文相關(guān)、可評估、可流轉(zhuǎn)、可借鑒售前文檔是公司寶貴財富一個完整的SI售前需要的渠道最終用戶SI廠商廠商代理代理最終用戶最終用戶最終用戶渠道建設(shè)原則：1產(chǎn)品流2需求信息流3技術(shù)培訓與更新人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了就怕兩者都做不好一個遠久復雜的課題其