商業(yè)模式案例集錦

商業(yè)模式案例集錦來(lái)源：高健的日志以下有十二個(gè)較為新穎的公司商業(yè)模式案例，貼出來(lái)和大家分享，希望能給大家一些啟發(fā)。深有感觸的是，看似是截然不同的行業(yè)，但確是有著相似甚至是相同的商業(yè)模式。商業(yè)模式就像一個(gè)套子，你將不同的行業(yè)往里裝，可能都會(huì)適用，有時(shí)甚至?xí)仍刃袠I(yè)更加好用~Hopeyouenjoyit~一、返利網(wǎng)：掮客e傳返利網(wǎng)與百度或者其他B2C廣告不同，最大的優(yōu)勢(shì)便在于提高了商家的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率。返利網(wǎng)，成立時(shí)間：2006年返利網(wǎng)的商業(yè)模式并不復(fù)雜。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，用戶(hù)通過(guò)返利網(wǎng)端口進(jìn)入B2C網(wǎng)站如京東商城、亞馬遜中國(guó)等進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，可以獲得返利網(wǎng)給予的積分，當(dāng)積分累積到一定規(guī)模便可以折現(xiàn)返回。折現(xiàn)返還給消費(fèi)者的實(shí)惠實(shí)際上是B2C網(wǎng)站支付給它的廣告費(fèi)用，而返利網(wǎng)的收入來(lái)自于其中的利差。2007年，不到26歲的葛永昌在工作之余研發(fā)了返利網(wǎng)。當(dāng)時(shí)，同濟(jì)大學(xué)工程系畢業(yè)的他已經(jīng)有了5年多的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一次偶然的機(jī)遇，葛永昌邂逅了美國(guó)Pactec軟件，一個(gè)能夠給企業(yè)帶來(lái)訂單，還能幫助用戶(hù)省錢(qián)的賺錢(qián)軟件。仔細(xì)研究Pactec的模式之后，葛永昌意識(shí)到，這種一舉三得的模式似乎也可以運(yùn)用在B2C領(lǐng)域，他便在工作之余，自己開(kāi)發(fā)了返利網(wǎng)。在葛永昌看來(lái)，返利網(wǎng)與百度或者其他B2C廣告不同，最大的優(yōu)勢(shì)便在于提高了商家的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率。普通的購(gòu)物網(wǎng)站用戶(hù)轉(zhuǎn)化率只有千分之一，即便京東商城、淘寶也分別只有3%和7%，而返利網(wǎng)的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率高達(dá)25%。由于此類(lèi)服務(wù)網(wǎng)站屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，葛永昌只投入了10多萬(wàn)元，在短短幾個(gè)月內(nèi)便開(kāi)始贏利，葛永昌索性辭去工作。2010年，由于B2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物井噴式發(fā)展，返利網(wǎng)也迎來(lái)了真正的爆發(fā)性增長(zhǎng)。葛永昌透露，目前返利網(wǎng)注冊(cè)用戶(hù)已有300萬(wàn)，每月新增用戶(hù)30萬(wàn)～50萬(wàn);每月生成5萬(wàn)筆訂單，為B2C網(wǎng)站帶去超過(guò)3億元人民幣的銷(xiāo)售額，為此，返利網(wǎng)每月差不多要給消費(fèi)者帶來(lái)500萬(wàn)～600萬(wàn)元的返利優(yōu)惠。返利網(wǎng)的商業(yè)模式更像是鏈接消費(fèi)者與B2C網(wǎng)站的入口，這種返利模式若要獲得成功，一方面必須擁有龐大的商家資源，給用戶(hù)更多的購(gòu)物選擇;而另一方面也必須擁有足夠多的注冊(cè)用戶(hù)，讓B2C商家依賴(lài)你。如今，對(duì)于返利網(wǎng)而言，它的挑戰(zhàn)依舊是如何進(jìn)一步擴(kuò)大自己的用戶(hù)規(guī)模。事實(shí)上，目前一淘網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始推廣這種返利模式，而支付寶在推廣其支付寶登錄時(shí)，也已經(jīng)開(kāi)始采用這種方式。而伴隨著今年互聯(lián)網(wǎng)的“開(kāi)放”熱潮，連360這樣的公司也進(jìn)入了這一領(lǐng)域。葛永昌并不畏懼競(jìng)爭(zhēng)，在他看來(lái)，商業(yè)不僅需要精確的數(shù)學(xué)模型，更需要藝術(shù)的執(zhí)行。騰訊QQ也推出過(guò)返利模式，但并未成功。返利網(wǎng)模式給以消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，不僅僅是便宜和便利，價(jià)格戰(zhàn)不可持續(xù)，更為關(guān)鍵的是留住用戶(hù)，為他們提供更加多維的購(gòu)物體驗(yàn)。目前，返利網(wǎng)正試圖讓入口變得更像一個(gè)社區(qū)，這樣一來(lái)便于吸引更多的用戶(hù)參與使用，同時(shí)也能增加現(xiàn)有用戶(hù)的黏性，真正地留住他們。為此，返利網(wǎng)建立了自己的論壇，每天都有上萬(wàn)張照片上傳進(jìn)行曬單，分享購(gòu)物體驗(yàn)。不僅如此，返利網(wǎng)還為他們開(kāi)設(shè)了C2C的優(yōu)惠券交易平臺(tái)。葛永昌分析說(shuō)，很多用戶(hù)拿到優(yōu)惠券，如果不用浪費(fèi)了很可惜，不如和那些有需要的用戶(hù)進(jìn)行交易，讓他們的需求互補(bǔ)起來(lái)。300萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)對(duì)于返利網(wǎng)而言，已足以支撐它的運(yùn)營(yíng)，但葛永昌的野心不止如此，他堅(jiān)信，隨著B(niǎo)2C電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展，返利網(wǎng)依舊還有很大的發(fā)展空間。當(dāng)然，他的挑戰(zhàn)依舊不小，就返利的模式本質(zhì)而言，也是互聯(lián)網(wǎng)“開(kāi)放”模式的一種，任何“開(kāi)放”的背后都需要用戶(hù)基礎(chǔ)，返利網(wǎng)若要進(jìn)一步獲得增長(zhǎng)，增加用戶(hù)數(shù)依舊首當(dāng)其沖。二、客多傳媒：店鋪Matrix客多傳媒是在尋求為店鋪?zhàn)龈珳?zhǔn)、低成本的營(yíng)銷(xiāo)，即B2B2C模式?？投鄠髅剑闪r(shí)間：2007年“那些住得太遠(yuǎn)的顧客對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太大的意義”，客多傳媒CEO鄭志祥說(shuō)。店鋪的目標(biāo)受眾80%以上肯定都是生活在周邊的消費(fèi)者，這一點(diǎn)也是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)難以解決的模式缺陷之一，消費(fèi)者可能受價(jià)格吸引從城市的另一頭跑過(guò)來(lái)體驗(yàn)，但很難形成消費(fèi)習(xí)慣。因此，鎖定店鋪周邊的消費(fèi)者，使之成為回頭客，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)更為現(xiàn)實(shí)。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域里開(kāi)一定密度的連鎖店,除可以在收益上聚沙成塔之外，在營(yíng)銷(xiāo)上的作用也不可小覷。問(wèn)題是，絕大多數(shù)店鋪的經(jīng)營(yíng)采取的都是單店形式，很難“鎖住”住在附近的消費(fèi)者，就算很多連鎖經(jīng)營(yíng)的店鋪，店鋪本身也并不少，但是，消費(fèi)者在A分店消費(fèi)時(shí)，往往就不能去B分店消費(fèi)。個(gè)體無(wú)法產(chǎn)生社會(huì)權(quán)力是社會(huì)學(xué)家眼里的一個(gè)普遍真理，個(gè)體必須被組織起來(lái)才能有社會(huì)權(quán)力。同理，單店經(jīng)營(yíng)的店鋪在營(yíng)銷(xiāo)上也明顯處于弱勢(shì)地位，鄭志祥認(rèn)為必須通過(guò)某種方式將消費(fèi)領(lǐng)域的單店在營(yíng)銷(xiāo)上組織起來(lái)。而在移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)日益普及的今天，這種組織成為可能。基于店鋪的這種需求，客多傳媒開(kāi)發(fā)出了客多寶軟件，將不具同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的店鋪在營(yíng)銷(xiāo)上整合起來(lái)。具體做法就是在店鋪中設(shè)置液晶屏作為展示窗口，商盟里店鋪的打折等促銷(xiāo)信息會(huì)在屏幕上滾動(dòng)顯示。在推廣的初期，由客多傳媒主導(dǎo)，一個(gè)店鋪目前可以和10多家店鋪結(jié)盟。當(dāng)聯(lián)盟結(jié)成后，店鋪所要做的就是根據(jù)比較“淡”的時(shí)段，設(shè)計(jì)要推出的優(yōu)惠，然后把廣告投放在周邊店鋪的液晶屏上。例如一名消費(fèi)者在一家餐館吃飯時(shí)，就可以看到旁邊理發(fā)店的促2010年，做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、投資過(guò)商業(yè)地產(chǎn)的郝毅，決定做一些商業(yè)模式上創(chuàng)新的生意，并把目光投向了珠寶行業(yè)。充斥滿(mǎn)大街的珠寶城以及名目眾多的品牌，讓這個(gè)歷史悠久的行業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是渠道看上去都很擁擠，但在分析之后，郝毅依然覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)大有可為。過(guò)去的鉆石珠寶行業(yè)，除了卡地亞、蒂芙尼等少數(shù)國(guó)際高端品牌之外，大部分中檔珠寶都是一些港產(chǎn)品牌或是國(guó)內(nèi)品牌，這些企業(yè)大都將著力點(diǎn)放在到產(chǎn)品本身。而在流通環(huán)節(jié)，有品牌的企業(yè)大都以百貨公司為主要渠道，沒(méi)有品牌的企業(yè)則以魚(yú)龍混雜、良莠不齊的珠寶城為主要渠道。于是，郝毅想要以另外一種方式切入珠寶行業(yè)——專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。與遍布大街的珠寶城不同，郝毅想要做一家在全國(guó)范圍內(nèi)價(jià)格最優(yōu)、規(guī)模最大、品種最全的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，并將業(yè)務(wù)集中在鉆石這一品類(lèi)。然而，這種在其他行業(yè)，如家電、母嬰行業(yè)已經(jīng)嘗試過(guò)的商業(yè)模式，能否在珠寶行業(yè)復(fù)制?事實(shí)上，即便在珠寶行業(yè)，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)也并不是什么新鮮之物。1995年，北京的菜市口百貨公司就提出了“買(mǎi)黃金到菜百”的差異化路線(xiàn)。如今，年銷(xiāo)售達(dá)近百億的菜市口百貨公司是全國(guó)最大的黃金類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。郝毅也明白，具體到鉆石，又有很多與黃金不同的地方。首先，在過(guò)去很長(zhǎng)的一段時(shí)間，鉆石都是一個(gè)保守的行業(yè)，圈子比較窄，國(guó)外的大部分鉆石生意控制在猶太人手里，而在國(guó)內(nèi)則控制在潮州人手里。其次，在過(guò)去，消費(fèi)者對(duì)于鉆石的認(rèn)識(shí)還是一個(gè)奢侈品牌，即便是結(jié)婚，很多人也還只是購(gòu)買(mǎi)黃金產(chǎn)品而不舍得購(gòu)買(mǎi)鉆石產(chǎn)品。而如今，無(wú)論是消費(fèi)者還是行業(yè)都發(fā)生了一些改變。“我們的模式只適合當(dāng)下，如果早5年，市場(chǎng)需求可能還不能支持;如果晚5年，我們的模式也有可能不受歡迎了?！焙乱闼f(shuō)的需求，其實(shí)是他看到的新興崛起的80后一代消費(fèi)者。在他看來(lái)，不同于老一代消費(fèi)者，80后消費(fèi)者大部分在結(jié)婚時(shí)都要買(mǎi)鉆戒，無(wú)論大小，都要擁有自己的鉆石，這使得鉆石在最近幾年成為了剛性需求。另外，由于高端客戶(hù)的積累，鉆石也成為了投資的一種選擇。2010年元旦，第一家每克拉美鉆石廣場(chǎng)在北京藍(lán)色港灣購(gòu)物中心正式開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)后，每克拉美一方面投入了大量精力進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);另一方面，也通過(guò)各種方式來(lái)打消消費(fèi)者的疑慮。普通消費(fèi)者消費(fèi)寶石,最大的疑慮莫過(guò)于對(duì)寶石價(jià)值的判斷。不同于翡翠、玉等寶石，鉆石可以根據(jù)重量、顏色、凈度、切割的不同而形成國(guó)際認(rèn)證產(chǎn)品。每克拉美為商場(chǎng)中每一個(gè)待售產(chǎn)品出具兩份證書(shū)，一份是國(guó)際上通行的GIA，另外是由中國(guó)國(guó)家寶玉石檢驗(yàn)中心出具的證書(shū)。如今，每克拉美在北京、重慶等城市共有4家門(mén)店，2010年，每克拉美的銷(xiāo)售額為3億元。五、榮昌科技：“騰訊”洗衣張榮耀希望榮昌的商業(yè)模式能跳出洗衣業(yè)，做一個(gè)家庭服務(wù)的集成商。榮昌科技，成立時(shí)間：1990年洗衣業(yè)看上去是一個(gè)無(wú)比傳統(tǒng)乃至乏善可陳的行業(yè)，即便在技術(shù)土壤最肥沃的美國(guó)，其也被評(píng)論為“或許是50年來(lái)科技進(jìn)步最為緩慢的行業(yè)”，因?yàn)槿康目萍己克坪醵寄Y(jié)在店鋪里的那個(gè)洗衣機(jī)上;至于商業(yè)模式，好像無(wú)非就是加盟連鎖和特許經(jīng)營(yíng)，而且規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。榮昌科技服務(wù)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張榮耀試圖翻新這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式，他在2001年就開(kāi)始思考如何破解“一店一(洗衣)機(jī)”的復(fù)制和擴(kuò)張方式。到了2008年，他名片上的公司介紹悄然從“榮昌洗衣”變成了“榮昌科技”。這時(shí)，張榮耀希望榮昌的商業(yè)模式能跳出洗衣業(yè)，做一個(gè)家庭服務(wù)的集成商。“盛世”危言洗衣業(yè)的門(mén)檻并不高，其復(fù)制和擴(kuò)張方式相比超市等業(yè)態(tài)也相對(duì)簡(jiǎn)單，通常只要在前期投入一筆資金——主要是洗衣設(shè)備，后期因?yàn)橥羌用说戟?dú)立運(yùn)營(yíng)，不需要進(jìn)行持續(xù)的貨物配送和管理，管理和運(yùn)營(yíng)的模式也相對(duì)固定，因此其連鎖和特許經(jīng)營(yíng)的“效率”非常高。另一方面，連鎖運(yùn)營(yíng)企業(yè)的盈利模式也相對(duì)簡(jiǎn)單，早期以技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)為主，如今加盟費(fèi)和設(shè)備售賣(mài)費(fèi)并行，而一臺(tái)設(shè)備的利潤(rùn)空間在早些年非常大。有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，當(dāng)時(shí)幾萬(wàn)元的設(shè)備可以賣(mài)到十幾萬(wàn)元，因而步入新世紀(jì)后，洗衣業(yè)很是經(jīng)歷了一段“盛世”，大家忙不迭地跑馬圈地，增長(zhǎng)的動(dòng)力主要來(lái)于吸引加盟商開(kāi)新店的能力，而不是持續(xù)運(yùn)營(yíng)。張榮耀和他領(lǐng)導(dǎo)的榮昌洗衣自然也經(jīng)歷了這樣一段過(guò)程，他稱(chēng)自己一度很享受快速增長(zhǎng)帶來(lái)的快感：1994年創(chuàng)立榮昌品牌后，“每來(lái)一家要轉(zhuǎn)讓技術(shù)，我們就可以?huà)?.7萬(wàn)元，每賣(mài)一臺(tái)伊爾薩洗衣設(shè)備，就可以?huà)炅呷f(wàn)元”，應(yīng)該說(shuō)，那時(shí)候所謂“榮昌洗衣”廣告更像是順便為之，榮昌最主要的盈利模式還是技術(shù)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓費(fèi)。到了2000年，洗衣業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始有品牌化的趨勢(shì)，即用戶(hù)更愿意選擇那些有品牌的洗衣店，而不是不知名的路邊作坊。張榮耀便開(kāi)始做連鎖和特許經(jīng)營(yíng)，其每年加盟店的增長(zhǎng)速度都在50%以上，而且吸引了國(guó)外一些著名投行前來(lái)投石問(wèn)路。開(kāi)始和風(fēng)投們接觸的時(shí)候，張榮耀很興奮，因?yàn)樗X(jué)得這么傳統(tǒng)的行業(yè)吸引到風(fēng)投不容易，但當(dāng)時(shí)一家風(fēng)投提出的問(wèn)題讓他渾身冒冷汗，比如“行業(yè)店鋪看上去很多，但銷(xiāo)售額都很小，而且現(xiàn)金流不能集中”。從2001年開(kāi)始，洗衣業(yè)繁榮背后的隱疾開(kāi)始越來(lái)越顯性化，比如相對(duì)每一個(gè)洗衣店的規(guī)模、盈利能力和投資回報(bào)周期(一般一個(gè)洗衣店開(kāi)后至少撐過(guò)1年半的瓶頸期，才談得上后期的運(yùn)營(yíng)和盈利)來(lái)看，每個(gè)洗衣店包括干洗機(jī)、水洗機(jī)、烘干、熨燙在內(nèi)的一套設(shè)備就是一筆不小的投資，此后雖然不需要再追加大的投資，但勞動(dòng)力和鋪面租金水漲船高也必然會(huì)讓洗衣店不堪重負(fù)。同時(shí)政府和社會(huì)對(duì)環(huán)保的重視也會(huì)漸漸成為洗衣業(yè)的命門(mén)，北京和上海對(duì)洗衣店的準(zhǔn)入門(mén)檻也越來(lái)越高，比如并不是所有的洗衣店都允許放干洗機(jī)，那么“為賣(mài)設(shè)備而吸引加盟店”的擴(kuò)張模式早晚也會(huì)受到崩潰式的打擊。這些問(wèn)題讓張榮耀如坐針氈，他形容自己當(dāng)時(shí)的心情是：如果不攢設(shè)備的錢(qián)了，該怎么辦?而且這里面并不是只有一個(gè)難題，每個(gè)難題又都很難解決。變現(xiàn)通路通過(guò)兩年的思考和學(xué)習(xí)，張榮耀為榮昌重新制定了商業(yè)模式：“一帶四”+聯(lián)網(wǎng)卡。“一帶四”模式是指：放緩設(shè)備店的擴(kuò)張，加速收衣點(diǎn)建設(shè)，比如每開(kāi)一家設(shè)備店，都會(huì)搭配四家收衣點(diǎn)提供業(yè)務(wù)支持。其中設(shè)備店八成以上為加盟店，收衣點(diǎn)全部為直營(yíng)店。這種模式雖然在一定時(shí)間內(nèi)，限制了榮昌過(guò)去“賣(mài)設(shè)備”攢錢(qián)的路徑，但更符合一種合理配置產(chǎn)能、相對(duì)“輕資產(chǎn)化”的運(yùn)營(yíng)模式，比如收衣點(diǎn)占地面積3-5平方米就夠，而且初始投入成本也非常低，“一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)里的點(diǎn)初始投資3萬(wàn)元就夠”。網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置也非常靈活，比如榮昌已經(jīng)跟家樂(lè)福等超市達(dá)成協(xié)議，不止在社區(qū)，還在超市這樣的賣(mài)場(chǎng)設(shè)置收衣點(diǎn)，一方面以更低的成本和同行搶奪客源，另一方面也確實(shí)符合顧客能隨時(shí)隨地方便“送衣服去洗衣店”的訴求。此外，由于收衣點(diǎn)在為設(shè)備店配送“貨源”的同時(shí)也可以享受“傭金”，也擴(kuò)展了榮昌的盈利模式。聯(lián)網(wǎng)卡其實(shí)并不是很新鮮的話(huà)題，即客戶(hù)辦一張卡，就可以在全部門(mén)店通用。但在洗衣業(yè)卻是一個(gè)大課題，因?yàn)楹芏嗨^的充值卡其實(shí)都是門(mén)店自己發(fā)售的，不但不能通用，而且其中不乏“發(fā)卡吸金再攜款潛逃”的商業(yè)模式被衍生出來(lái)，其根本原因還是洗衣業(yè)過(guò)去的“開(kāi)店賣(mài)設(shè)備”的商業(yè)模式，并不重視信息化建設(shè)和統(tǒng)一管理。對(duì)此，張榮耀很自豪，他稱(chēng)公司從2002年開(kāi)始，就專(zhuān)門(mén)組建團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)信息化系統(tǒng)，這為發(fā)行聯(lián)網(wǎng)卡提供了最重要的IT支持能力。同時(shí)，為了保證聯(lián)網(wǎng)卡的暢通無(wú)阻，總部也制定了一些強(qiáng)力政策，比如嚴(yán)格禁止加盟店私自發(fā)行，而拒絕采用聯(lián)網(wǎng)卡系統(tǒng)的加盟店，可能會(huì)被“摘牌子”。當(dāng)新的商業(yè)模式基本建立起來(lái)后，張榮耀也開(kāi)始思考新的課題：洗衣業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)畢竟已經(jīng)十分激烈了，一個(gè)社區(qū)周?chē)鷶?shù)家乃至十幾家洗衣店的情景多得是，因此局限在行業(yè)本身，榮昌的發(fā)展和利潤(rùn)增長(zhǎng)空間畢竟還是有限。同時(shí)，他意識(shí)到榮昌新模式的本質(zhì)實(shí)際上是做兩件事情：建立同客戶(hù)直接接觸的龐大終端網(wǎng)點(diǎn)以及搭建客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)意識(shí)到自己是在做這兩個(gè)事情而不是經(jīng)營(yíng)洗衣店的生意時(shí)，思路就被打開(kāi)了。雖然行業(yè)迥異，但還是可以參考騰訊做的一切，通過(guò)QQ直接接觸和抓住用戶(hù)，然后憑借這種強(qiáng)大的、不可替代的通路優(yōu)勢(shì)，輸送自己的其他產(chǎn)品，以此建立多樣化的盈利模式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是企業(yè)既要有建設(shè)通路的能力，還要懂得如何增加用戶(hù)的黏性，更要有把其“變現(xiàn)”的意識(shí)和能力。張榮耀的“收衣點(diǎn)”其實(shí)就是同客戶(hù)接觸的通路，他目前已經(jīng)通過(guò)多種方式開(kāi)始嘗試如何把通路的價(jià)值放大和變現(xiàn)：比如首先借助收衣點(diǎn)的配送能力和聯(lián)網(wǎng)卡，榮昌開(kāi)始嘗試電子商務(wù);其次，從奢侈品的維修和保養(yǎng)開(kāi)始，逐漸滲透到奢侈品的養(yǎng)護(hù)和二手奢侈品交易市場(chǎng);第三，嘗試同外部公司進(jìn)行合作，比如快遞公司，嘗試將收衣點(diǎn)作為貨物的中轉(zhuǎn)站。當(dāng)然，嘗試的效果究竟如何，還有待時(shí)間的檢驗(yàn)，做法也需要在實(shí)踐中不停地摸索和改進(jìn)，但張榮耀堅(jiān)定相信的一點(diǎn)是：在業(yè)務(wù)多元化擴(kuò)張的同時(shí)，還是不能脫離榮昌最核心的能力。比如奢侈品市場(chǎng)，因?yàn)闃s昌就是從皮革清洗起家，所以從奢侈品維護(hù)切入，而不像許多進(jìn)入二手奢侈品行當(dāng)?shù)钠髽I(yè)以交易平臺(tái)開(kāi)始;此外在一些收衣店開(kāi)始嘗試的“洗滌用品灌裝”業(yè)務(wù)，也是同榮昌的核心業(yè)務(wù)息息相關(guān)的。他希望通過(guò)一次次的小心嘗試，讓榮昌從一個(gè)洗衣連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型成為用戶(hù)家庭服務(wù)的集成商。六、上海紅酒交易中心：紅酒融金與股票、份額交易、期貨交易不同的是，這里做的全是實(shí)物交易，而非如一些網(wǎng)站將瓶千元的白酒分做200份掛牌出售。上海紅酒交易中心，成立時(shí)間：2011年“2011年11月17日，大盤(pán)漲跌幅度不大，開(kāi)盤(pán)783.50點(diǎn)，最高783.58點(diǎn)，最低777.54點(diǎn)，收盤(pán)777.54點(diǎn)，下跌5.96點(diǎn)，跌幅0.67%，當(dāng)日成交量總計(jì)3032手，交易金額1249萬(wàn)元”，這不是股市或期貨市場(chǎng)，而是上海紅酒交易中心的交易數(shù)據(jù)。當(dāng)天，138種投資級(jí)紅酒在其網(wǎng)站上交易。上海紅酒交易中心，每天9點(diǎn)半開(kāi)盤(pán)，15點(diǎn)收盤(pán)，漲跌停板設(shè)為10%，通過(guò)電子交易系統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)。所謂投資級(jí)紅酒(InvestmentGradeWine)是指那些陳年20年以上，并可以隨時(shí)間延長(zhǎng)而增值的葡萄酒，如拉菲、拉圖、瑪歌、紅顏容、金鐘等名莊酒，價(jià)格上千元到數(shù)萬(wàn)元不等。與股票、份額交易、期貨交易不同的是，這里做的全是實(shí)物交易，而非如一些網(wǎng)站將瓶千元的白酒分做200份掛牌出售。在上海紅酒交易中心看來(lái)，投資級(jí)紅酒，首先是消費(fèi)品，然后才是某種收藏品。所以，每一瓶出現(xiàn)在交易平臺(tái)上紅酒，都對(duì)應(yīng)著上海外高橋保稅區(qū)倉(cāng)庫(kù)中的實(shí)物，玩家既可隨時(shí)提貨，也可在電子交易系統(tǒng)中買(mǎi)賣(mài)，最低每手為1瓶。之所以要?jiǎng)?chuàng)辦上海紅酒交易中心，在其創(chuàng)始人顧光看來(lái)，紅酒行業(yè)在未來(lái)的5到10年中，在中國(guó)將成為1500億元規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，中國(guó)也將成為世界上最大的紅酒消費(fèi)國(guó)。如今，中國(guó)年人均消費(fèi)紅酒僅為0.5升，而在法國(guó)高達(dá)50升。隨著人們健康意識(shí)的增加，紅酒市場(chǎng)滲透率會(huì)迅速提升。另外，紅酒收藏投資也逐漸變得熱門(mén)，“中國(guó)有59萬(wàn)千萬(wàn)富翁，這些人掌握了18萬(wàn)億財(cái)富，必然有某種消費(fèi)升級(jí)的需求”。和白酒、茶飲料、牛奶、啤酒等近年來(lái)發(fā)展迅速且高度整合的消費(fèi)品行業(yè)相比，紅酒行業(yè)顯得非常分散，而且是兩頭分散。其上游有成千上萬(wàn)的酒莊，僅法國(guó)波爾多一地就有8000余家酒莊。而釀造優(yōu)質(zhì)的紅酒取決于種植葡萄的土壤、當(dāng)?shù)睾彤?dāng)年的氣候、酒莊主的釀造技藝，這非工業(yè)化大生產(chǎn)能夠做到。其下游則主要分散在餐館中。兩頭都分散的行業(yè)往往能產(chǎn)生平臺(tái)式的企業(yè)，這樣的企業(yè)通過(guò)整合二者而創(chuàng)造自身價(jià)值。顧光說(shuō)：“如果兩頭不分散，上游是可口可樂(lè)，下游是家樂(lè)福的話(huà)，我們?cè)谥虚g一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有?！绷硪粏?wèn)題，盡管從事進(jìn)口紅酒的經(jīng)銷(xiāo)商不少，但大多經(jīng)營(yíng)普通AOC級(jí)別的紅酒，在超市中的價(jià)格為一兩百元。那種價(jià)格千元，甚至萬(wàn)元以上的紅酒市場(chǎng)，仍然是一個(gè)沒(méi)有怎么被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，一般渠道商也缺乏很好的解決方案。這類(lèi)產(chǎn)品不僅僅是消費(fèi)品，它的價(jià)格也是每日波動(dòng)的，資源又比較稀缺，顧光認(rèn)為,如果能把它兼具消費(fèi)品和投資品的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，就能產(chǎn)生一個(gè)商業(yè)模式。投資級(jí)紅酒近五年的年平均回報(bào)率為24%，而波爾多五大名莊的價(jià)格漲幅竟在40%到140%之間。不過(guò)，中國(guó)的頂級(jí)紅酒市場(chǎng)是非常碎片化的，發(fā)展也比較緩慢。一方面這些名莊并不面對(duì)終端消費(fèi)者，只面對(duì)有長(zhǎng)期合作關(guān)系的酒商。據(jù)說(shuō)曾有溫州商人提著巨款興沖沖地跑進(jìn)酒莊，鬧了笑話(huà)。另一方面，在國(guó)內(nèi)，這個(gè)市場(chǎng)缺乏有公信力的渠道，畢竟投資級(jí)紅酒的價(jià)格非常昂貴，真假很難讓人放心。紅酒還需要在恒溫、恒濕、避光的環(huán)境下保存，對(duì)于收藏紅酒的人來(lái)說(shuō)，個(gè)人資信很難為市場(chǎng)認(rèn)可，轉(zhuǎn)手更加不易。上海紅酒交易中心的出現(xiàn)，解決了各方所缺乏的信任問(wèn)題。平臺(tái)上交易的紅酒全部有來(lái)自源頭的電子標(biāo)簽，在整個(gè)物流的過(guò)程中，不可能被人換掉。另外，紅酒存放在與外高橋集團(tuán)合作的專(zhuān)業(yè)酒窖中，保存環(huán)境比個(gè)人酒窖更有公信力。投資級(jí)紅酒的價(jià)格每天都在變，但在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式中，具體價(jià)格的真假，也難保證。通過(guò)上海紅酒交易中心建立的電子交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)看到交易的行情，價(jià)格是透明的。這個(gè)價(jià)格在關(guān)稅未付前和全球價(jià)格保持一致。按顧光的說(shuō)法，交易中心創(chuàng)立以后，整個(gè)社會(huì)都可以來(lái)監(jiān)督它。與其類(lèi)似的模式是1999年成立的倫敦國(guó)際葡萄酒交易所，它已經(jīng)成為國(guó)際葡萄酒交易市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。和倫敦交易所不同的是，上海紅酒交易中心并不僅僅針對(duì)業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)的交易，而將入場(chǎng)資格放寬到終端消費(fèi)者這一級(jí)。不過(guò)，對(duì)于會(huì)員，交易中心建議,“20萬(wàn)應(yīng)該是一個(gè)參與的起點(diǎn)，因?yàn)榧t酒交易還是相對(duì)面對(duì)中高端人群，而非一般的大眾”。法國(guó)酒商將酒運(yùn)到上海外高橋保稅區(qū)，那些存放在專(zhuān)業(yè)酒窖中的投資級(jí)紅酒并非為上海紅酒交易中心所有。資金也采用第三方托管的形式，交易資金全部由工商銀行進(jìn)行第三方監(jiān)管。其業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)王佳琪說(shuō)：“錢(qián)不在我們口袋里。”交易手續(xù)費(fèi)按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)(倫敦紅酒交易中心為2.78%，年費(fèi)另交約8000到1萬(wàn)元人民幣)從每筆交易中收取買(mǎi)賣(mài)雙方2.5%的手續(xù)費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用則按照客戶(hù)的持倉(cāng)量，年化率2%，遠(yuǎn)低于個(gè)人用于儲(chǔ)存紅酒的花銷(xiāo)。如今，上海紅酒交易中心投資級(jí)紅酒的吞吐量已經(jīng)超過(guò)了中國(guó)任何一家單一酒商，所以為法國(guó)酒商看好，現(xiàn)在，交易中心已與一線(xiàn)酒商排名前50位中的30多家建立合作。如果投資者要提取現(xiàn)貨，則需要以當(dāng)天的交易價(jià)格加上關(guān)稅。王佳琪表示，為了不占用客戶(hù)時(shí)間，客戶(hù)可以先提貨，再以月結(jié)的方式補(bǔ)交關(guān)稅。不過(guò)一旦投資者提走現(xiàn)貨，就不能再回收。由于投資級(jí)紅酒對(duì)保存環(huán)境有所要求，物流方式也很特殊。顧光稱(chēng)，紅酒交易中心還有一部分收入來(lái)自商品抵押服務(wù)，“因?yàn)闀?huì)員的東西都在我們的倉(cāng)庫(kù)里面，他們有融資需求的時(shí)候，銀行將為我們共同推出一個(gè)商品抵押”。上海紅酒交易中心骨子里仍是一個(gè)基于紅酒消費(fèi)和收藏的服務(wù)商，所以與股市、期貨有本質(zhì)區(qū)別。當(dāng)然，品種的流動(dòng)性也很重要。盡管法國(guó)勃艮第產(chǎn)區(qū)的紅酒品質(zhì)可以媲美波爾多產(chǎn)區(qū)，但前者比較小眾，難以提供足夠的流動(dòng)性，所以交易中心先專(zhuān)注于產(chǎn)量較為充足的波爾多名莊酒，因?yàn)?0%的投資級(jí)紅酒都來(lái)自波爾多。在波爾多的名莊中，上海紅酒交易中心更看好相對(duì)主流的名莊酒。王佳琪認(rèn)為，像里鵬莊這類(lèi)極貴極小眾的明星酒，更適合拍賣(mài)市場(chǎng)。從4月運(yùn)行以來(lái)，上海紅酒交易中心會(huì)員已達(dá)數(shù)千個(gè)，會(huì)員數(shù)的月增速為50%，就目前而言，個(gè)人會(huì)員占多數(shù)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，交易中心則有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)拓展。王佳琪稱(chēng)，上海紅酒交易中心要在3到5年的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)50億到100億元的投資級(jí)酒的交易規(guī)模，100億到200億元的消費(fèi)級(jí)紅酒的交易規(guī)模。后者如顧光所言，500元以上一瓶的高品質(zhì)非投資級(jí)紅酒，市場(chǎng)上也沒(méi)有一個(gè)很好的渠道來(lái)對(duì)應(yīng)。七、四海商舟：“送水”進(jìn)化論面對(duì)成長(zhǎng)中品牌商需求的多元化，四海商舟以個(gè)性化定制的全面增值服務(wù)，成為外貿(mào)電商“送水人”中值得關(guān)注的新物種。商務(wù)電子化進(jìn)程的推進(jìn)和成熟催生了一些新的業(yè)務(wù)模式，電子商務(wù)服務(wù)代運(yùn)營(yíng)便是其中之一。全球做這門(mén)生意最成功的是美國(guó)GSICommerce(以下簡(jiǎn)稱(chēng)GSI)。1999年至今，GSI已累計(jì)為500家美國(guó)B2C客戶(hù)提供服務(wù)，美國(guó)Top500的B2C中，70家是GSI的客戶(hù)。2010年GSI營(yíng)收14億美元。年初該公司剛剛被eBay以24億美元收購(gòu)，成為迄今全球電子商務(wù)技術(shù)供應(yīng)商收購(gòu)浪潮中最大交易之一。在某種意義上說(shuō)，GSI的成功代表了傳統(tǒng)品牌的覺(jué)醒，也代表著電商服務(wù)商在eBay傳統(tǒng)電商平臺(tái)龐大體系的縫隙中找到了廣闊的成長(zhǎng)空間。去年年初本土外貿(mào)電商服務(wù)提供商四海商舟的誕生也是基于這樣的判斷：隨著品牌商認(rèn)識(shí)的成熟和電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，以阿里巴巴為代表的傳統(tǒng)外貿(mào)電商平臺(tái)主要解決信息流的模式已無(wú)法滿(mǎn)足所有品牌商的需要。面對(duì)價(jià)值變現(xiàn)的瓶頸，眾多對(duì)海外市場(chǎng)抱有強(qiáng)烈興趣的品牌商開(kāi)始逐漸脫離“大阿里生態(tài)圈”，對(duì)外貿(mào)電商服務(wù)提出更高的要求：個(gè)性定制，一體全包，將附加值最高的“微笑曲線(xiàn)”兩端——產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)掌控在手。四海商舟于是應(yīng)“需”而生。迄今為止，四海商舟已為200余家品牌商提供以海外營(yíng)銷(xiāo)為核心，包括前期海外市場(chǎng)分析，中期網(wǎng)站服務(wù)器架設(shè)、海外整合營(yíng)銷(xiāo)推廣，以及后期物流倉(cāng)儲(chǔ)在內(nèi)的全包式服務(wù)。其客戶(hù)涵蓋了凡客、麥包包、李寧等B2B、B2C以及尚未“觸電”的傳統(tǒng)品牌商。上線(xiàn)之初，四海商舟獲得了IDG數(shù)額達(dá)4000萬(wàn)美元的投資，據(jù)業(yè)界資深人士介紹，這是IDG在當(dāng)年錯(cuò)失阿里巴巴之后所看好的新型電商模式。從大賣(mài)場(chǎng)到專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌商而言，做外貿(mào)電商有三條路可選：第一條路是自建系統(tǒng)，自己打通與國(guó)外采購(gòu)商或終端消費(fèi)者之間的通道。但是這意味著最少三五百人的團(tuán)隊(duì)和上億資金的巨大投入，以及陌生的用戶(hù)習(xí)慣、支付平臺(tái)、匯率結(jié)算、法律財(cái)務(wù)等各種門(mén)檻帶來(lái)的難以估量的風(fēng)險(xiǎn)。第二條路是與傳統(tǒng)外貿(mào)電商平臺(tái)合作。這條路通常更適合中小型品牌商或者傳統(tǒng)品牌商電商業(yè)務(wù)發(fā)展的初期。第三條路就是與外貿(mào)電商服務(wù)提供商合作。品牌商專(zhuān)注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造環(huán)節(jié)，服務(wù)提供商提供網(wǎng)站建設(shè)、前端多媒體營(yíng)銷(xiāo)、后端IT信息處理以及物流倉(cāng)儲(chǔ)等集合了信息流、資金流及物流的一條龍服務(wù)。這種方式的相對(duì)優(yōu)勢(shì)在于可以以較少投入獲得精準(zhǔn)度更高的服務(wù)。四海商舟作為外貿(mào)電商服務(wù)提供商的底氣，用其銷(xiāo)售副總裁余陽(yáng)的話(huà)，源于其“從運(yùn)動(dòng)員轉(zhuǎn)教練員”的經(jīng)驗(yàn)。2005—2010年，四海商舟母公司江蘇科泰先后運(yùn)作了一家eBay店鋪和20余家外貿(mào)B2C網(wǎng)站，主要經(jīng)營(yíng)游戲虛擬產(chǎn)品、眼鏡等商品。從找廠(chǎng)商訂貨，到自建網(wǎng)站和海外營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)物流遞送到終端消費(fèi)者手中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都積累了數(shù)次試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)，最終成功運(yùn)營(yíng)了GlassesS等外貿(mào)B2C網(wǎng)站。四海商舟創(chuàng)始人周寧發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)外貿(mào)電商所能提供的是大賣(mài)場(chǎng)中無(wú)差異的“小鋪面”，雖然信息溝通不對(duì)等的問(wèn)題得到解決，但身處信息洪流中，買(mǎi)家通常采取群盤(pán)群詢(xún)的方式，品牌商只能守株待兔，或者在群體競(jìng)價(jià)中以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格吸引買(mǎi)家。又因?yàn)橄嗨频漠a(chǎn)品展示模塊無(wú)法提供更具差異化的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，買(mǎi)家往往也會(huì)選擇將利潤(rùn)空間壓到最低的品牌商。即便達(dá)成交易，買(mǎi)家的黏性無(wú)從談起，品牌商也會(huì)在利潤(rùn)與品質(zhì)的難以兼顧的情況下選擇折損質(zhì)量。這種反思幾乎構(gòu)成了后來(lái)四海商舟業(yè)務(wù)的邏輯起點(diǎn)：企業(yè)只有在“專(zhuān)賣(mài)店”而非“大賣(mài)場(chǎng)”，才能從被動(dòng)等候變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，以更詳盡的產(chǎn)品信息呈現(xiàn)和多渠道整合營(yíng)銷(xiāo)吸引買(mǎi)家的關(guān)注。四海商舟市場(chǎng)副總裁單亮將這種方式帶來(lái)的詢(xún)盤(pán)稱(chēng)為“直接指向性詢(xún)盤(pán)”，他認(rèn)為這種一對(duì)一直接溝通和追蹤的服務(wù)方式將吸引更多價(jià)值敏感型買(mǎi)家。由此，詢(xún)盤(pán)的質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率將得到提高，品牌商的利潤(rùn)空間也將得到釋放?！氨话l(fā)現(xiàn)”+“被說(shuō)服”如果說(shuō)傳統(tǒng)外貿(mào)電商平臺(tái)的價(jià)值在于使賣(mài)家“被發(fā)現(xiàn)”，那么四海商舟的價(jià)值就可稱(chēng)為“被發(fā)現(xiàn)+被說(shuō)服”。海外整合營(yíng)銷(xiāo)是四海商舟服務(wù)的核心環(huán)節(jié)。目前國(guó)內(nèi)有幾家外貿(mào)B2C靠專(zhuān)精于其中一種營(yíng)銷(xiāo)方式做得風(fēng)生水起：蘭亭集勢(shì)聚焦于搜索引擎優(yōu)化，大龍網(wǎng)專(zhuān)注于社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)，米蘭網(wǎng)專(zhuān)注于郵件營(yíng)銷(xiāo)，而Dealextreme則主要做論壇營(yíng)銷(xiāo)。四海商舟的整合營(yíng)銷(xiāo)則集合了社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎優(yōu)化、付費(fèi)點(diǎn)擊廣告以及海外媒體發(fā)布在內(nèi)的各種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式基于兩個(gè)判斷：第一個(gè)判斷，任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)使用者本身就是一個(gè)多渠道信息的集合體，如果只用一種產(chǎn)品來(lái)占用其時(shí)間，即便做得再好，也只能分食蛋糕中的一塊。第二個(gè)判斷，不同營(yíng)銷(xiāo)方式之間的關(guān)系是1+1+1>3,當(dāng)潛在消費(fèi)者被門(mén)戶(hù)廣告、博客評(píng)論、微博推薦輪番擊中時(shí)，所產(chǎn)生的影響是成指數(shù)疊加的。上線(xiàn)之初，四海商舟已拿到Facebook在中國(guó)的獨(dú)家合作權(quán)，現(xiàn)在包括米蘭、大龍網(wǎng)都在將Facebook上的SNS營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)外包給四海商舟。除此以外，全球最具資歷的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)LinkShare等專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)也成為四海商舟積累海外本土營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的伙伴和教練。海外本土營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)在于了解買(mǎi)家的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣。在這一點(diǎn)上，余陽(yáng)認(rèn)為中國(guó)很多B2C犯了同一個(gè)嚴(yán)重的判斷錯(cuò)誤：他們認(rèn)為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)其他B2C，但他們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)當(dāng)是海外當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品的品牌商。余陽(yáng)舉了一家他認(rèn)為比較成功的案例：是由華裔創(chuàng)辦的一家創(chuàng)意家居B2C網(wǎng)站，其目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)英國(guó)白領(lǐng)。因此，該網(wǎng)站的策略是將制造和IT環(huán)節(jié)放在中國(guó)，而將設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)放在英國(guó)本土。四海商舟在去年年中創(chuàng)建了位于美國(guó)底特律的海外戰(zhàn)略研究中心，除了物流倉(cāng)儲(chǔ)方面的考慮，也希望能以相對(duì)較低的成本組建美國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。搜索引擎優(yōu)化是四海商舟基于團(tuán)隊(duì)資源所形成的優(yōu)勢(shì)。其CEO顧牧琛在加入四海商舟團(tuán)隊(duì)之前就任Google中國(guó)的東區(qū)總經(jīng)理和出口業(yè)務(wù)總經(jīng)理，深諳搜索引擎優(yōu)化和GoogleAdwords運(yùn)作規(guī)律。四海商舟目前提供的服務(wù)模式是，先與品牌商基于產(chǎn)品特性選出60-70個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，然后針對(duì)其中經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)跑在前三的關(guān)鍵詞，承諾做到Google排名前三位。盡管團(tuán)隊(duì)規(guī)模正在急速擴(kuò)張，但針對(duì)全品類(lèi)品牌商進(jìn)行多媒體整合營(yíng)銷(xiāo)，承接這個(gè)巨大的盤(pán)子就需要在服務(wù)個(gè)性化與模塊標(biāo)準(zhǔn)化兩種看似矛盾的路徑之間進(jìn)行平衡，針對(duì)不同市場(chǎng)需求提供集成不同服務(wù)模塊的增值服務(wù)產(chǎn)品。針對(duì)占據(jù)其客戶(hù)金字塔底部的大量中小品牌商，四海商舟目前推出的一款產(chǎn)品——環(huán)球出口易具有三種模塊集成方式，提供建站、搜索引擎優(yōu)化等基礎(chǔ)服務(wù)。教練員的未來(lái)對(duì)于眾多品牌商而言，四海商舟等電商服務(wù)提供商所扮演的是品牌教練員的角色。但是，在日漸復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，合作需要進(jìn)行規(guī)范。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)電商平臺(tái)上賣(mài)得最好的產(chǎn)品都在直接挑戰(zhàn)海外買(mǎi)家的價(jià)格和質(zhì)量底線(xiàn)。那些價(jià)格極其低廉但質(zhì)量差強(qiáng)人意的商品最受歡迎。但這絕非長(zhǎng)久狀態(tài)，一則因?yàn)橹袊?guó)制造的成本優(yōu)勢(shì)正在疾速轉(zhuǎn)移;另一方面，中國(guó)制造的強(qiáng)項(xiàng)在于仿品，但仿品在外貿(mào)電商的平臺(tái)上沒(méi)有未來(lái)。在美國(guó)，一旦被確認(rèn)為假貨或者侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)，企業(yè)域名就會(huì)被沒(méi)收;即便沒(méi)有被政府部門(mén)察覺(jué)，被消費(fèi)者告發(fā)至Google和Paypal的后果也十分慘重，Google會(huì)禁止其投放廣告，PayPal則直接封存其賬戶(hù)?；谶@種判斷，四海商舟對(duì)品牌商提了幾點(diǎn)要求：仿品不做;最好是成品;差價(jià)不能太小，否則無(wú)法分?jǐn)偽锪鞒杀?不要過(guò)于期待立竿見(jiàn)影。四海商舟曾經(jīng)婉拒了找上門(mén)的國(guó)內(nèi)某著名男裝品牌。原因在于，客戶(hù)希望能將之前通過(guò)淘寶網(wǎng)店在國(guó)內(nèi)創(chuàng)造的銷(xiāo)售佳績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)迅速?gòu)?fù)制到歐美市場(chǎng)。但該品牌在國(guó)內(nèi)的成功源于其積累已達(dá)數(shù)十年的品牌效應(yīng)與淘寶渠道的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在知名品牌林立的歐美男裝市場(chǎng)上，該品牌知名度幾乎為零。要在海外市場(chǎng)打開(kāi)局面，四海商舟建議：選擇市場(chǎng)留白較大的品種;審慎制定運(yùn)作周期，別期待立竿見(jiàn)影。四海商舟對(duì)于品牌商的期待是“能夠長(zhǎng)時(shí)間共同成長(zhǎng)的伙伴”，而很多品牌商顯然不這么認(rèn)為。即便美國(guó)最大電商代運(yùn)營(yíng)商GSI都難逃在幫品牌商交足學(xué)費(fèi)之后被釜底抽薪。國(guó)內(nèi)最早一批電商“送水人”也都因?yàn)槠放粕淘诔墒熘笠睾诵沫h(huán)節(jié)掌控權(quán)而選擇將業(yè)務(wù)范圍收縮到某一個(gè)行業(yè)或環(huán)節(jié)——五洲在線(xiàn)已專(zhuān)注于物流倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，興長(zhǎng)信達(dá)和易積家電分別將精力凝聚在為手機(jī)廠(chǎng)商和家電廠(chǎng)商提供服務(wù)上。這同樣是四海商舟將面臨的問(wèn)題。但談到這個(gè)問(wèn)題，四海商舟的管理層表示并沒(méi)有那么焦慮。四海商舟首輪投資商IDG某管理層人士表示，如果四海商舟最終被國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)外貿(mào)電商平臺(tái)收購(gòu)，也未嘗不是一件雙贏的好事——傳統(tǒng)外貿(mào)電商平臺(tái)為四海商舟提供一個(gè)更長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期后期的銷(xiāo)售平臺(tái)，而四海商舟也能為傳統(tǒng)外貿(mào)電商平臺(tái)提供更精準(zhǔn)的增值服務(wù)。但四海商舟的野心可能遠(yuǎn)大于此。周寧曾經(jīng)透露，四海商舟會(huì)在未來(lái)合適的時(shí)機(jī)選擇契合的傳統(tǒng)企業(yè)合作打造品牌，嘗試目前大多數(shù)有服務(wù)優(yōu)勢(shì)的電商都在走的外貿(mào)B2C路線(xiàn);成為渠道商也并非不可能，國(guó)內(nèi)老牌電商代運(yùn)營(yíng)商易積科技已經(jīng)在做家電商城。而如今正在瞄準(zhǔn)日本、巴西、俄羅斯、印度等海外市場(chǎng)準(zhǔn)備發(fā)力的四海商舟更大的希望是做通中國(guó)制造的外貿(mào)和反向的西方制造的內(nèi)貿(mào)，在這一點(diǎn)上周寧直言不諱：也許未來(lái)有一天會(huì)直接和GSI競(jìng)爭(zhēng)。八、五百城：竄貨終結(jié)者這個(gè)剛剛創(chuàng)辦不久的B2C平臺(tái)走的是一條完全不同于京東、淘寶商城的道路。北京五百城電子商務(wù)有限公司，成立時(shí)間：2010年12月進(jìn)入五百城3C電器網(wǎng)的首頁(yè)，你或許會(huì)感覺(jué)，這不是B2C電子商務(wù)的網(wǎng)站，而更像是58同城這樣的分類(lèi)信息網(wǎng)站。鮮明特色的首頁(yè)背后也預(yù)示著，這個(gè)剛剛創(chuàng)辦不久的B2C平臺(tái)走的是一條完全不同于京東、淘寶商城的道路。五百城的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)幾乎都有3C從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總裁龔善斌曾創(chuàng)辦新意電器、華北電器城，副總裁趙為民曾任格蘭仕集團(tuán)副總裁，梁志堅(jiān)則是艾美特中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總部長(zhǎng)，而其他幾個(gè)創(chuàng)始人也先后在三星、格蘭仕生活電器、美的與亞都有任職經(jīng)驗(yàn)。今年6月，天使投資人薛蠻子所投資金到賬之后，五百城才在7月22日上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)。無(wú)論是投資人薛蠻子，還是目前正與五百城洽談的近10家風(fēng)投機(jī)構(gòu)，他們關(guān)心的問(wèn)題都是：3C電子商務(wù)領(lǐng)域，淘寶商城與京東商城兩強(qiáng)爭(zhēng)霸，第二隊(duì)列的蘇寧易購(gòu)、國(guó)美、卓越亞馬遜實(shí)力也不容小覷，為何要投資五百城?多年的3C行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓五百城的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)下3C電子商務(wù)的弊端感同身受。首先是物流，顯然當(dāng)下物流已經(jīng)成為限制3C電子商務(wù)發(fā)展的最大阻礙。其次，電子商務(wù)發(fā)展之后，給3C廠(chǎng)家?guī)?lái)的最大挑戰(zhàn)在于竄貨問(wèn)題，一方面竄貨使得3C廠(chǎng)家的價(jià)格體系逐步被打亂;而另一方面，也勢(shì)必?fù)p害某些經(jīng)銷(xiāo)商利益，導(dǎo)致分銷(xiāo)渠道生態(tài)系統(tǒng)的不平衡。更為重要的是，3C產(chǎn)品是耐用品，大都需要售后服務(wù)。盡管許多3C企業(yè)都自建售后渠道，但在更為廣闊的三四線(xiàn)市場(chǎng)，分銷(xiāo)商、渠道商在承擔(dān)銷(xiāo)售功能的同時(shí)，還承擔(dān)著售后、維修等職能，而竄貨的商品不會(huì)納入到它們的服務(wù)范圍之內(nèi)，這勢(shì)必會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度。在發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)引發(fā)的竄貨問(wèn)題之后，趙為民與創(chuàng)業(yè)同事們把五百城的模式看作是解決竄貨問(wèn)題的最有效方式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“一城一網(wǎng)，本地服務(wù)”。具體的方法是，五百城獲得廠(chǎng)家授權(quán)，在各個(gè)城市選擇某品牌唯一的經(jīng)銷(xiāo)商合作。五百城負(fù)責(zé)建設(shè)提供交易的信息、資金流平臺(tái)，一旦有客戶(hù)在五百城下單，五百城會(huì)將該訂單轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配送，乃至后期的維修。自今年7月上線(xiàn)以來(lái)，五百城僅僅4個(gè)月便開(kāi)通了包括北京、上海、廣州在內(nèi)的62個(gè)城市。趙為民透露說(shuō)，他們計(jì)劃能夠在5年之內(nèi)覆蓋到中國(guó)500個(gè)城，做到真正的“五百城”。這樣看來(lái)，五百城商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)就是“輕與快”。傳統(tǒng)電商從采購(gòu)到上架要資金預(yù)算、計(jì)劃采購(gòu)、運(yùn)輸進(jìn)倉(cāng)、分倉(cāng)入庫(kù)等環(huán)節(jié)，需要大約一周左右，也需要采購(gòu)資金占用、跨區(qū)物流與售后、倉(cāng)庫(kù)建設(shè)、庫(kù)存消耗等成本，每一項(xiàng)環(huán)節(jié)都要配備相應(yīng)的工作崗位。而五百城模式，由于借助傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的資源，則省去了這些環(huán)節(jié)與成本。當(dāng)然，趙為民也坦言，目前五百城還是探索階段，從現(xiàn)有的銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)看，它與京東商城代表的模式根本沒(méi)有可比性。另外，他算了筆賬，要服務(wù)50萬(wàn)消費(fèi)者，五百城需要約100個(gè)供應(yīng)商;服務(wù)北京這種500萬(wàn)消費(fèi)者的城市需要約300個(gè)供應(yīng)商;要覆蓋全國(guó)5億多消費(fèi)者，需要約10萬(wàn)個(gè)供應(yīng)商。如此龐大的供應(yīng)商數(shù)量，管控會(huì)成為必須面對(duì)的問(wèn)題。九、信澤傳媒：從“圈地”到“圈人”信澤傳播改變了以往一次性付款買(mǎi)斷廣告位的做法，重新定義了一種付費(fèi)模式。信澤傳媒，成立時(shí)間：2008年在分眾傳媒實(shí)現(xiàn)暴富神話(huà)以后，凡是人們有可能駐足的地方，目光所及之處大多被各式廣告媒體所占據(jù)，液晶屏和平面廣告不僅僅占據(jù)了電梯口，醫(yī)院門(mén)診、公共交通設(shè)施，甚至衛(wèi)生間也不會(huì)被遺漏。占山為王是硬道理，能否搶占地盤(pán)對(duì)于一個(gè)廣告媒體來(lái)說(shuō)，事關(guān)生死。但地盤(pán)的實(shí)際價(jià)值和獲得地盤(pán)的代價(jià)使得很多廣告媒體終端的企業(yè)苦不堪言。信澤傳媒CEO周重潤(rùn)認(rèn)為，“存人失地,人地皆存;存地失人,人地皆失”，聯(lián)系到廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)，也同樣如此。如果停留在模仿分眾的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單地認(rèn)為獲得廣告位，就可以坐地收錢(qián)，企業(yè)之舟必然會(huì)駛?cè)搿凹t?！?。那么，這個(gè)行業(yè)的藍(lán)海是什么?在周重潤(rùn)看來(lái)，最具價(jià)值的陣地是商圈，同時(shí)，如何占據(jù)商圈中的展示位，則需要一些策略。有策略地經(jīng)營(yíng)商圈中的廣告投放平臺(tái)，使得信澤傳媒在2008年創(chuàng)業(yè)當(dāng)年，就實(shí)現(xiàn)了贏利，今年?duì)I收近1億元，凈利率3000萬(wàn)元左右。20世紀(jì)30年代，德國(guó)地理學(xué)家克里斯泰勒(W.Christaller)首次提出商圈理論，又稱(chēng)“中心地學(xué)說(shuō)”。地理空間范圍與商業(yè)行為的關(guān)系，是商圈理論要揭示的核心主題。產(chǎn)品在商圈被交易，人流在商圈聚集，物理流(產(chǎn)品)與信息流(廣告)在商圈產(chǎn)生交匯作用。對(duì)于廣告主來(lái)說(shuō)，圍繞商圈所進(jìn)行的推廣宣傳至關(guān)重要。信澤傳媒模式的發(fā)布平臺(tái)以手扶梯和電梯為主，以地標(biāo)建筑的玻璃幕墻、戶(hù)外大牌、大型燈箱及其他形式媒體為輔助;以?xún)?yōu)質(zhì)商場(chǎng)為主陣地，周邊3-5公里以?xún)?nèi)的高端寫(xiě)字樓和社區(qū)、大型超市、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)、地下停車(chē)場(chǎng)等發(fā)布渠道為輔陣地，讓品牌及產(chǎn)品信息在短時(shí)間內(nèi)在一定圈子內(nèi)形成密集而立體的無(wú)縫化傳播。所以信澤傳媒希望自己因此能成為真正的終端媒體——廣告主投放的廣告離消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)“不超過(guò)三米”，而非僅僅是品牌形象的傳播。問(wèn)題是，既然商圈有如此高的“含金量”，那么為了占領(lǐng)這些高地，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，拼成本則無(wú)可避免。信澤傳播的做法則頗為聰明，它改變了以往一次性付款買(mǎi)斷廣告位的做法，重新定義了一種付費(fèi)模式。比如一個(gè)商場(chǎng)的廣告位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出500萬(wàn)元一年來(lái)購(gòu)買(mǎi)，并且按月支付。信澤會(huì)報(bào)出比對(duì)方更有吸引力的價(jià)格600萬(wàn)元，但付費(fèi)方式則是先給商場(chǎng)50萬(wàn)元作為押金，再按單支付。如果信澤做不到600萬(wàn)元的量，那么押金就歸商場(chǎng)?！拔覀儗㈧o態(tài)成本變?yōu)閯?dòng)態(tài)成本，所以我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)了?！敝苤貪?rùn)說(shuō)道。同時(shí)，信澤傳媒不設(shè)液晶屏，也是在成本上做減法，否則連創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)坎，都未必能邁過(guò)。“廣告不超過(guò)三米”能讓信澤傳媒的客戶(hù)很容易感受到投放的效果，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，企業(yè)在終端都設(shè)有營(yíng)業(yè)代表。這大大提高了客戶(hù)對(duì)信澤傳媒的“點(diǎn)菜率”。而周重潤(rùn)曾經(jīng)深諳的全案策劃能力也整合進(jìn)了信澤傳媒的能力之中。辛苦的全案策劃只能從廣告主的預(yù)算里獲得約10%一角蛋糕，周重潤(rùn)決定要吃剩下的90%，所以進(jìn)軍廣告?zhèn)髅?因?yàn)樯倘Φ膹V告位更有價(jià)值，所以信澤傳媒將目標(biāo)鎖定商圈。而缺乏做全案策劃能力，本身也是很多廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的短板所在。既有內(nèi)容制作能力，又占有了媒體平臺(tái)，同時(shí)，信澤還建立了4+1的質(zhì)量控制系統(tǒng)，能為廣告主做更有效率的營(yíng)銷(xiāo)，信澤傳媒也因此形成了它獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。十、宜信：小額信貸“P2P”宜信的商業(yè)模式聽(tīng)起來(lái)并不復(fù)雜，但卻著實(shí)是一門(mén)存在風(fēng)險(xiǎn)的生意。宜信，成立時(shí)間：2006年中小企業(yè)融資和小額信貸一直都不是什么新鮮話(huà)題，近年來(lái)如民生、浦發(fā)等銀行也越來(lái)越積極地探索相關(guān)的商業(yè)模式。但對(duì)于“小微貸款”，特別是二十萬(wàn)元以下甚至幾百元的貸款需求，比如農(nóng)戶(hù)想貸款購(gòu)置一頭奶牛，銀行等機(jī)構(gòu)就確實(shí)鞭長(zhǎng)莫及了。而盡管每個(gè)城市都分布著一定數(shù)量的小額貸款機(jī)構(gòu)，但大都還是散兵游勇式甚至有些“背光”的作業(yè)方式。宜信創(chuàng)始人唐寧希望在這片空白但需求旺盛的市場(chǎng)里掘金。2006年，他學(xué)習(xí)國(guó)外業(yè)已成熟的P2P貸款模式，試圖在中國(guó)建立起一個(gè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”小額融資的服務(wù)中介平臺(tái)。P2P貸款模式起源于英國(guó)，多指在國(guó)外較成熟的個(gè)人信用體系和流行的互聯(lián)網(wǎng)文化環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，為有閑置資金和借款需求的個(gè)人提供“配對(duì)”服務(wù)。但以國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)文化，顯然不可能完全照搬，因此唐寧把這種模式進(jìn)行了一系列因地制宜的創(chuàng)新工作。首先，重新定義服務(wù)對(duì)象。宜信主要是將借款人確定為四類(lèi)人群：微小企業(yè)主、工薪階層、農(nóng)民和學(xué)生，他們的典型特征是，資產(chǎn)很“輕”，很難從既有的金融體系中獲得信貸資金支持，一般需要的貸款額度也不高，貸款額度大都集中在幾千到幾萬(wàn)元之間;出借方主要是有閑置資金，但又沒(méi)什么投資渠道或者希望投資渠道多樣化的中高收入人群。其次，國(guó)外的P2P貸款主要就是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)，但鑒于國(guó)內(nèi)缺乏國(guó)外那樣成熟的個(gè)人信用體系，宜信采取了線(xiàn)上和線(xiàn)下相結(jié)合的方式，打造了一個(gè)基于信用管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的小額信貸服務(wù)中介平臺(tái)。從2006年到現(xiàn)在，宜信在全國(guó)40個(gè)多個(gè)城市建立了分公司，其中商業(yè)項(xiàng)目集中在東部地帶，而一些助農(nóng)項(xiàng)目則集中在西部地區(qū)，如陜西和甘肅。宜信將服務(wù)費(fèi)收取的比例定在百分之一到百分之十幾，自然，針對(duì)不同的客戶(hù)群體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有所不同，比如公益性項(xiàng)目的服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是1%，商業(yè)性項(xiàng)目還會(huì)再根據(jù)用戶(hù)群體制定不同標(biāo)準(zhǔn)。宜信的商業(yè)模式聽(tīng)起來(lái)并不復(fù)雜，但卻著實(shí)是一門(mén)存在風(fēng)險(xiǎn)的生意。首先，有演變?yōu)槲娣刨J的非法金融機(jī)構(gòu)甚至非法集資行為的可能。對(duì)宜信這樣以“咨詢(xún)服務(wù)”注冊(cè)的融資平臺(tái)來(lái)說(shuō)，把握好類(lèi)金融服務(wù)和金融服務(wù)之間的界限尤為重要，因此它絕對(duì)不涉及到資金的吸納和沉淀，只提供需求對(duì)接以及信用評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制服務(wù)，借貸雙方可以通過(guò)宜信的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或見(jiàn)面簽訂借款協(xié)議，包括還款期限、利息等。其次，對(duì)“不良貸款”進(jìn)行全方位的風(fēng)險(xiǎn)控制。宜信目前的團(tuán)隊(duì)中有200人專(zhuān)門(mén)從事信用評(píng)估的相關(guān)工作，2011年7月，宜信和國(guó)際領(lǐng)先的分析和決策管理技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者費(fèi)埃哲公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，希望將國(guó)外的技術(shù)和本土實(shí)際結(jié)合在一起。同時(shí)，雖然建設(shè)一個(gè)完善的信用體系是整個(gè)社會(huì)的責(zé)任，但宜信為學(xué)生提供助學(xué)貸款、給農(nóng)民提供助農(nóng)貸款時(shí)，也對(duì)他們進(jìn)行著大量的信用教育。當(dāng)然，無(wú)論如何做足前期工作，“不良貸款”在某種程度上是不可避免的，宜信對(duì)此也設(shè)計(jì)了一個(gè)立體的解決方：第一，設(shè)計(jì)讓出借方能夠分散投資、盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，比如一個(gè)農(nóng)民的貸款需求是3萬(wàn)元，借款可能由10戶(hù)完成，每戶(hù)出3000元，而每戶(hù)又可以把錢(qián)分散到不同的借款人手里;第二，設(shè)計(jì)相應(yīng)的擔(dān)保方式控制風(fēng)險(xiǎn)，比如針對(duì)農(nóng)民通常采用五戶(hù)聯(lián)保的擔(dān)保方式;第三，設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)保障金，一旦借款人沒(méi)有及時(shí)還款，在事先簽訂好委托協(xié)議的前提下，宜信可以先行賠付，其后再向借款人催賬。十一、億佰購(gòu)物：信用卡背后的光芒在一張張對(duì)賬單附帶的購(gòu)物目錄后，還隱藏著另外一個(gè)富礦。雖然億佰購(gòu)物的規(guī)模相比較京東、卓越等電子商務(wù)公司相差幾個(gè)零，但20.3%的毛利率，卻足以讓億佰感到自豪。億佰購(gòu)物成立于2007年，是北京東籬南山信息技術(shù)有限公司下轄的信用卡分期購(gòu)物平臺(tái)。從商業(yè)模式來(lái)看，億佰與其他電子商務(wù)公司并無(wú)二致，只是它對(duì)于銀行的依附性更加緊密。也因此，就在大部分電子商務(wù)企業(yè)以血拼價(jià)格吸引消費(fèi)者時(shí)，億佰不但不需要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引客戶(hù)，甚至，還可以提價(jià)銷(xiāo)售。這一切得益于億佰購(gòu)物的主動(dòng)出擊以及對(duì)現(xiàn)有資源——銀行數(shù)據(jù)庫(kù)的深度整合能力。預(yù)估不足的創(chuàng)業(yè)億佰成立之前，其CEO韓吉韜沒(méi)有太多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的想法。2007年，已是神州數(shù)碼集團(tuán)PPT事業(yè)部高級(jí)總監(jiān)的他正在和幾名同事負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目，這是神州數(shù)碼新成立的一個(gè)部門(mén)，主要為銀行信用卡部門(mén)做網(wǎng)上商城的外包服務(wù)，兼做信用卡DM直投服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是從銀行數(shù)據(jù)庫(kù)中找到合適的消費(fèi)者以及他們的地址，直投DM單到客戶(hù)手中，消費(fèi)者可以通過(guò)電話(huà)或是神州數(shù)碼的網(wǎng)站來(lái)購(gòu)買(mǎi)DM單上的產(chǎn)品，銀行還可提供分期付款服務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，銀行直接提供的分期付款服務(wù)是其他電子商務(wù)網(wǎng)站所沒(méi)有的;而對(duì)于神州數(shù)碼來(lái)說(shuō)，這個(gè)與電子商務(wù)網(wǎng)站極為相似的業(yè)務(wù)，它們有著更加得天獨(dú)厚的條件，在電子商務(wù)網(wǎng)站為爭(zhēng)取每一個(gè)顧客已經(jīng)花費(fèi)近百元的時(shí)候，它們則可以根據(jù)銀行提供的詳細(xì)信息做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。2007年，成立僅僅一年的PPT事業(yè)部就實(shí)現(xiàn)了7億元的銷(xiāo)售收入，這個(gè)成績(jī)無(wú)疑堅(jiān)定了神州數(shù)碼發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的信心。由于與主業(yè)不符，神州數(shù)碼有將該業(yè)務(wù)獨(dú)立發(fā)展的想法。2008年初，戈壁投資找到神州數(shù)碼，想要共同投資將該業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)，但最終因?yàn)楣蓹?quán)分割的問(wèn)題，合作沒(méi)能繼續(xù)。這次合作雖沒(méi)有成功，但卻讓韓吉韜和他的伙伴們有了創(chuàng)業(yè)的想法，“這是一個(gè)有前景的業(yè)務(wù)，但對(duì)于神碼來(lái)說(shuō)量級(jí)還是太小了，難以被重視”。2007年底，韓吉韜與同事們離開(kāi)了神州數(shù)碼，在獲得戈壁投資1000萬(wàn)美元的注資后，創(chuàng)辦了北京東籬南山信息技術(shù)有限公司，億佰購(gòu)物為其旗下信用卡分期購(gòu)物平臺(tái)。億佰所有的人員都是原來(lái)團(tuán)隊(duì)的伙伴，一切按照在神州數(shù)碼時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)而來(lái)。對(duì)于這次創(chuàng)業(yè)，韓吉韜充滿(mǎn)了信心，但是，接下來(lái)的故事卻遠(yuǎn)比韓吉韜想象的艱難。DM分期購(gòu)物平臺(tái)與網(wǎng)上商城每年為銀行貢獻(xiàn)的利潤(rùn)車(chē)水杯薪，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，之所以開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)更多是出于豐富業(yè)務(wù)線(xiàn)的考慮，因此，“安全”成為銀行考核該業(yè)務(wù)最重要的因素。對(duì)于它來(lái)說(shuō)，與神碼合作是公對(duì)公的合作，但與億佰合作就完全變了性質(zhì)。自立門(mén)戶(hù)后，韓吉韜等人必須重新一家家拜訪(fǎng)銀行，但往往他們前腳進(jìn)銀行的大門(mén)，后腳印有他們照片的傳真就到了。神州數(shù)碼為降低風(fēng)險(xiǎn)給以前所有合作的銀行都發(fā)了傳真，告知銀行，韓吉韜等人已經(jīng)離職，如果銀行和他們有業(yè)務(wù)往來(lái)，受到損失，神州數(shù)碼概不負(fù)責(zé)。收到這樣的傳真，銀行往往都很謹(jǐn)慎，億佰業(yè)務(wù)開(kāi)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。除此之外，在企業(yè)內(nèi)部管理與運(yùn)營(yíng)方面，麻煩也遠(yuǎn)比韓吉韜想象的多。以前在神州數(shù)碼平臺(tái)上，行政、財(cái)務(wù)等細(xì)碎的小事完全不用操心，而現(xiàn)在，每一張發(fā)票億佰都要自己解決。這一年，億佰購(gòu)物的總銷(xiāo)售額只有8000萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)估的三四億元。但電子商務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)就是前期投入比較大，比如后臺(tái)系統(tǒng)、人工呼叫中心等都是按照幾年后的承載量來(lái)設(shè)計(jì)的，加之銀行對(duì)外包企業(yè)的規(guī)模、出錯(cuò)率、投訴等都有很?chē)?yán)格的要求，所以，億佰在成立之初投入了大量的固定資產(chǎn)建設(shè)，“當(dāng)時(shí)我們能做的也只有硬著頭皮往前走了?！表n吉韜說(shuō)道。一方面，韓吉韜努力與神州數(shù)碼溝通，希望他們能幫助億佰向銀行解釋;另一方面，韓吉韜也積極尋找突破方式，“我們必須先找到一個(gè)突破口，做一個(gè)樣板出來(lái)，有了參照，其他銀行就會(huì)放心很多”。工商銀行成為了億佰購(gòu)物的首選。一般來(lái)說(shuō)，大家對(duì)國(guó)有四大銀行的印象都比較古板，但在以前的接觸中韓吉韜發(fā)現(xiàn)，工商銀行電子銀行事業(yè)部非常開(kāi)明，愿意接受新鮮事物。在多次接觸后，億佰雖然僅僅拿到了工行信用卡商城的外包部分，但對(duì)于億佰來(lái)說(shuō)，與工行建立聯(lián)系的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)務(wù)量的多少。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，工行對(duì)億佰有了基本的信任后，億佰開(kāi)展熟悉的DM直投業(yè)務(wù)也順理成章。之后，億佰逐漸拿下了與興業(yè)銀行、中國(guó)銀行，廣發(fā)銀行等的合作。如今，億佰共與18家銀行形成合作伙伴關(guān)系，為這些銀行提供信用卡網(wǎng)上商城的外包服務(wù)，同時(shí)在這些銀行郵寄對(duì)賬單時(shí)，億佰可以?shī)A帶購(gòu)物目錄，消費(fèi)者則可以通過(guò)電話(huà)以及網(wǎng)站選擇一次性或者分期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)上，在2008年這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，與億佰提供相似服務(wù)的獨(dú)立供應(yīng)商還有神州數(shù)碼、橡國(guó)國(guó)際、萬(wàn)聯(lián)盛世、紅孩子等多家。與銀行建立了聯(lián)系的億佰才剛剛拿到了參加比賽的準(zhǔn)考證，如何能夠在與別人的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，借助這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售，是億佰下一個(gè)急需解決的問(wèn)題。在回答這個(gè)問(wèn)題前，億佰首先回答了兩個(gè)關(guān)于差異化的問(wèn)題：第一是億佰與其他獨(dú)立供應(yīng)商的差別是什么?第二則是億佰所提供的服務(wù)與所有其他能提供售賣(mài)服務(wù)的電子商務(wù)公司的區(qū)別是什么?第一個(gè)答案是億佰將銀行看做客戶(hù)，第二個(gè)答案則是把客戶(hù)的客戶(hù)即儲(chǔ)戶(hù)看做自己的客戶(hù)。在回答第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，億佰分析了當(dāng)時(shí)參與競(jìng)爭(zhēng)的其他公司的現(xiàn)狀，比如橡果國(guó)際、紅孩子以及韓吉韜的老東家神州數(shù)碼，這幾家除了為銀行提供服務(wù)外，都有自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，且主營(yíng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于為銀行提供服務(wù)的收入。而對(duì)于億佰來(lái)說(shuō)，銀行信用卡服務(wù)業(yè)務(wù)是他們唯一的業(yè)務(wù)，因此，也更加的投入與專(zhuān)注，尤其是在數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘方面。在回答第二個(gè)問(wèn)題時(shí)，首先，億佰對(duì)現(xiàn)有銀行信用卡用戶(hù)做了分析。根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)(2010)》顯示，截至2010年底，國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡量達(dá)到2.3億張。億佰覆蓋其中1.2億戶(hù)左右，與目前國(guó)內(nèi)1.5億左右的互聯(lián)網(wǎng)熟練用戶(hù)的重疊度大約只有30%。在韓吉韜看來(lái)，相比較電子商務(wù)客戶(hù)，信用卡客戶(hù)年齡層次、地域更加寬泛;同時(shí)，他們離像電子商務(wù)顧客那樣能夠駕輕就熟地利用互聯(lián)網(wǎng)便捷、便宜地購(gòu)物，還有一個(gè)時(shí)間差;另外還有一個(gè)特點(diǎn)就是，他們的購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)。那么如果能夠抓住與互聯(lián)網(wǎng)熟練用戶(hù)外的70%，無(wú)疑是億佰的機(jī)會(huì)