自然堂品牌營銷現(xiàn)狀分析

一、緒論（一）研究目的與意義1．研究目的對(duì)于當(dāng)今的化妝品行業(yè)，仍有很大的發(fā)展空間。在中國化妝品行業(yè)二十多年的發(fā)展過程中，出現(xiàn)了幾家銷售額超過二十億的公司，并取得了輝煌的成就。但是仍然有很多問題。具體而言，需要?jiǎng)?chuàng)新和加強(qiáng)品牌規(guī)模的營銷和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。玉蘭油護(hù)膚品的年銷售額令人印象深刻，超過3億，但營銷策略仍處于初級(jí)水平，品牌動(dòng)機(jī)不高。品牌營銷還沒有形成自己的特色。主要產(chǎn)品營銷仍處于模仿和復(fù)制的水平。短期運(yùn)行后，近年來的性能已大大下降。因此，只有改變思路，走創(chuàng)新之路，產(chǎn)品才能進(jìn)入一流品牌行列，并受到市場(chǎng)的歡迎。目前，中國化妝品市場(chǎng)總體上是由外國和合資品牌控制的。大多數(shù)民族品牌只能占領(lǐng)三線和四線市場(chǎng)，其中大多數(shù)屬于低端品牌。為了改變這種狀況，首先，品牌定位需要改變。它不能僅僅停留在流行產(chǎn)品的水平上。市場(chǎng)必須細(xì)分并科學(xué)定位，并且必須開發(fā)創(chuàng)新的營銷模型。品牌必須是有前途的，并且必須迎合目標(biāo)客戶并在經(jīng)銷商中受歡迎。因此，本文將對(duì)自然堂品牌如何有效利用自身資源，如何抓住外部環(huán)境變化的機(jī)會(huì)以及如何逃避現(xiàn)實(shí)的威脅，以獲得超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并取得驕人業(yè)績的營銷能力進(jìn)行詳細(xì)研究?？偨Y(jié)品牌在營銷過程中存在的問題，并制定相應(yīng)的對(duì)策。使得自然堂在發(fā)展中能夠得到穩(wěn)步的提升。2．研究意義營銷無處不在。每天，從組織到個(gè)人的各個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行各種形式的營銷活動(dòng)。對(duì)于企業(yè)而言，制定準(zhǔn)確的營銷策略將在企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在當(dāng)今化妝品和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，自然堂公司越來越受到外部消費(fèi)觀念，行業(yè)技術(shù)，渠道多元化以及內(nèi)部人力資源，研發(fā)技術(shù)，金融資本和其他因素的影響。為了在市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有必要結(jié)合行業(yè)環(huán)境繼續(xù)探索和研究自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在自然堂的發(fā)展眾，營銷手段需要得到進(jìn)一步的提升，作為中國化妝品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其自然堂產(chǎn)品品牌具有不同的層次，并已成為該行業(yè)產(chǎn)品在不同層次上的代表。對(duì)自然堂品牌營銷策略的研究有助于了解其如何占領(lǐng)中國市場(chǎng)并成功塑造其在消費(fèi)者心目中的地位?？偨Y(jié)了自然堂在品牌建設(shè)，營銷策略選擇和營銷策略實(shí)施方面的有益經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，我們可以利用本文來理解自然堂品牌在營銷策略上的不足，為自然堂品牌的建設(shè)和中國其他化妝品行業(yè)的營銷策略的制定提供有益的參考。因此，分析自堂品牌營銷策略面臨的問題，找出相應(yīng)的對(duì)策具有十分重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。（二）相關(guān)概念界定1．品牌產(chǎn)品有自己的名稱。例如，我們通常談?wù)摯笮推?，洗衣機(jī)，飲料，計(jì)算機(jī)等。這些術(shù)語只是產(chǎn)品的通用名稱。除產(chǎn)品的通用名稱外，產(chǎn)品還應(yīng)具有商品名稱，這是品牌。例如，汽車包括長安汽車，奔馳，豐田，海爾洗衣機(jī)，小天鵝洗衣機(jī)，Master綠茶飲料，匯源果汁以及惠普計(jì)算機(jī)，惠普計(jì)算機(jī)和方正計(jì)算機(jī)都屬于商品的品牌。從專業(yè)上來說，品牌實(shí)際上是名稱，名詞，標(biāo)記或設(shè)計(jì)或其組合。使用品牌的目的是使用它來區(qū)分同一產(chǎn)品的不同屬性和等級(jí)。在商品中，不同品牌也就代表著不同商家，不同廠家，不同制作過程，所以我們?cè)谶x擇品牌是需要慎重考慮。2．品牌營銷在選擇新的媒體平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣的同時(shí)，提高自然堂品牌的定位。由于自然堂品牌定位在一定程度上反映了企業(yè)的本質(zhì)，因此決定了新媒體平臺(tái)的選擇。新媒體具有強(qiáng)大的用戶沉淀功能。在新媒體上進(jìn)行品牌營銷時(shí)，必須采用多種方式，不能局限于一種形式。一是聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)大五進(jìn)行自然堂品牌營銷推廣。在新媒體中，有很多用戶和很多粉絲。它們通常被稱為網(wǎng)絡(luò)大V，可能有數(shù)百萬甚至數(shù)千萬的粉絲。促進(jìn)自然廳品牌推廣的網(wǎng)絡(luò)大V可以迅速覆蓋大量人群，并使大量消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)到自然廳品牌。其次，計(jì)劃營銷活動(dòng)以吸引在線用戶參與互動(dòng)。基于網(wǎng)絡(luò)V的聯(lián)合促銷是自然堂品牌的不錯(cuò)選擇。因此，從策劃營銷活動(dòng)的角度來看，自然堂品牌可以策劃一個(gè)創(chuàng)意活動(dòng)來吸引在線用戶參與。對(duì)于自然堂品牌，在推廣企業(yè)品牌時(shí)，有必要計(jì)劃創(chuàng)意活動(dòng)，吸引用戶參與，創(chuàng)建在線民意話題并吸引更多關(guān)注。第三，根據(jù)時(shí)事進(jìn)行營銷推廣。在新媒體中，時(shí)事熱點(diǎn)將吸引大量用戶關(guān)注，這也是營銷的好時(shí)機(jī)。（三）相關(guān)理論基礎(chǔ)1．品牌傳播品播是在品位和發(fā)展戰(zhàn)略的約導(dǎo)下，整合品銷，傳播和公系，實(shí)現(xiàn)協(xié)營的過程，以實(shí)現(xiàn)階段牌發(fā)展目標(biāo)，共同積累品產(chǎn)，增強(qiáng)品產(chǎn)。目前，學(xué)術(shù)界認(rèn)可的是品合和傳播。品牌整合和傳于正確的目標(biāo)，清晰的策活的策略合理有效地分配和利源的過程。整合溝通的表達(dá)是“統(tǒng)一”溝通，整合的整程必須實(shí)現(xiàn)四個(gè)統(tǒng)一：目一，戰(zhàn)略統(tǒng)一，形象統(tǒng)一，管理統(tǒng)一。將公源集中在共略水平上。實(shí)現(xiàn)這四一將有助于使資配更加合理，并使組織的協(xié)理更加專業(yè)和高效，從而使品播真正具有整果。品牌傳法包括廣告?zhèn)鞑?，公共關(guān)播，促銷傳播和人際傳播。將多種傳播方行整合，在進(jìn)行統(tǒng)一整理，完成相播過程。2．品牌再定位品牌定位是定位理論中最核心，最基本的概念。品牌定位是公司根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造獨(dú)特品牌差異并在消費(fèi)者心中為消費(fèi)者建立特殊地位的一種營銷策略。定位之父Trout和Reese提出了基于品牌定位理論的品牌重新定位理論。產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，如果市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)是冷談，而銷售情況與實(shí)際預(yù)期相去甚遠(yuǎn)，則需要重新分析市場(chǎng)。如果由于原始品牌定位錯(cuò)誤導(dǎo)致銷售不佳，則應(yīng)重新定位品牌。品牌重新定位是“激活”品牌的另一種方法。重新定位并不是對(duì)原始品牌定位的完全否定，而是公司通過市場(chǎng)運(yùn)營反饋和分析原始定位錯(cuò)誤原因做出的理性決定。本章首先闡述了本文的研究目的和意義。其次，它定義了與自然堂品牌產(chǎn)品的營銷策略有關(guān)的概念，并詳細(xì)說明了自然堂品牌產(chǎn)品和營銷策略的定義。最后，介紹了天然產(chǎn)品品牌營銷策略的相關(guān)理論，包括品牌傳播理論和品牌重新定位理論。這些理論研究為以后的探究奠定了良好的基礎(chǔ)，并在引起以下方面發(fā)揮了良好的作用。二、自然堂品牌營銷現(xiàn)狀分析作為歷史悠久的自然堂品牌，其產(chǎn)品主要由護(hù)膚產(chǎn)品和護(hù)發(fā)產(chǎn)品組成。其中，護(hù)膚產(chǎn)品為其主要產(chǎn)品。與目前的化妝品相比，自然堂美容品牌的營銷策略既有優(yōu)勢(shì)又存在，既有機(jī)遇也有威脅。（一）自然堂品牌簡(jiǎn)介上海自然堂誕生于2001年。其前身主要生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容產(chǎn)品。它在上海，沉陽和鄭州都有自己的工廠。它在全國成功開發(fā)和推廣了許多受歡迎的美容品牌。目前，它擁有109家代理商，7,500家專營店和600多家專柜，被譽(yù)為2000年以來中國唯一的日用品牌。在各級(jí)政府和媒體的支持下，由自然堂參與成立的格蘭國際美容集團(tuán)現(xiàn)已發(fā)展成為一家集科研生產(chǎn)，銷售于一體的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，日?；瘜W(xué)生產(chǎn)線和專業(yè)生產(chǎn)線。表2-1顯示了最大、最強(qiáng)大和最有潛力的美容和化妝品公司之一，其特定產(chǎn)品名稱和銷售地點(diǎn)。表2-1自然堂品牌產(chǎn)品名稱以及銷售地點(diǎn)產(chǎn)品名稱銷售地區(qū)彈嫩緊致抗皺精華液全國凝時(shí)鮮顏肌活霜全國\t"/item/%E8%87%AA%E7%84%B6%E5%A0%82/_blank"自然堂冰肌水全國雪潤皙白晶采乳液全國雪域美白倍護(hù)防曬霜SPF30+PA+++全國天然橄欖精華全國雪潤晶采裸透氣墊霜全國炫彩盈潤唇膏全國（二）自然堂品牌環(huán)境分析化妝品公司的營銷環(huán)境是影響化妝品營銷決策和實(shí)施的內(nèi)部和外部環(huán)境的總稱。自然堂希望擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，并且必須根據(jù)化妝品營銷環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整其營銷策略。化妝品的營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。1．自然堂品牌宏觀環(huán)境分析在自然堂成立之初，自然堂就仔細(xì)分析了中國化妝品市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有關(guān)注三，四線市場(chǎng)，而且化妝品不在專賣店銷售。因此，自然堂果斷地選擇了第三和第四級(jí)市場(chǎng)以及專賣店渠道作為突破。這兩個(gè)市場(chǎng)和渠道的消費(fèi)者對(duì)品牌知名度的要求不高。他們更關(guān)心產(chǎn)品價(jià)格和裝飾性能。100元以下的產(chǎn)品價(jià)格最受歡迎。功能方面主要涉及美白和抗衰老。具有以上特點(diǎn)，為了迎合這一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，我們的產(chǎn)品價(jià)格定位在30元至100元之間，并相繼發(fā)布了美白、保濕、抗衰老產(chǎn)品。在那一年，銷售額超過了4億美元，創(chuàng)造了化妝品行業(yè)的“神話”。未來三年，化妝品市場(chǎng)的發(fā)展，一線市場(chǎng)將趨于成熟，不會(huì)有太大變化，品牌變化也不那么明顯，基本上是百貨商店，超市渠道和化妝品專營店均分。二線和三線市場(chǎng)將比一線市場(chǎng)有更大的改進(jìn)空間。盡管二線和三線市場(chǎng)目前正在經(jīng)歷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和飽和的門店，但它們尚未達(dá)到化妝品銷售的真正飽和?？纯辞际衔磥淼耐茝V方式?；瘖y品行業(yè)迫切需要升級(jí)。受金融危機(jī)影響，成本上升和利潤下降已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。如果公司不調(diào)整其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，它們很可能會(huì)被市場(chǎng)淘汰。整個(gè)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，但與去年相比，今年分散了，這表明越來越多的品牌加入了護(hù)膚市場(chǎng)。如今，化妝品行業(yè)有很大的發(fā)展空間，當(dāng)然還有很多問題和隱患。多年來，規(guī)模達(dá)十億元的公司陸續(xù)出現(xiàn)。盡管規(guī)模有所增加，但他們?cè)趧?chuàng)新營銷和建立出色競(jìng)爭(zhēng)方面很多事情并沒有做到位。盡管單個(gè)品牌的銷量可以達(dá)到2億，但并不是由品牌驅(qū)動(dòng)的。大多數(shù)情況仍然取決于促銷的主要方法。品牌驅(qū)動(dòng)力已成為化妝品行業(yè)的缺點(diǎn)。品牌營銷并不形成自己的特征，而只是模仿。只有走創(chuàng)新之路，我們才能復(fù)制自己的品牌，使之成為一流的品牌，得到經(jīng)銷商的尊重，讓我們的品牌受到客戶的喜愛，而我們的產(chǎn)品才能受到市場(chǎng)的歡迎。為不同人群提供不同價(jià)格的產(chǎn)品生產(chǎn)，以滿足不同水平和不同收入水平的人們的需求。產(chǎn)品定位目前，中國的化妝品市場(chǎng)正在加劇。根據(jù)中國市場(chǎng)的年度統(tǒng)計(jì)，化妝品市場(chǎng)呈現(xiàn)出三管齊下的局面，外國品牌占據(jù)了三分之一的市場(chǎng)，合資品牌占據(jù)了三分之一的市場(chǎng)份額，民族品牌只有一個(gè)化妝品市場(chǎng)的三分之一空間。民族品牌生產(chǎn)的產(chǎn)品大多為低端產(chǎn)品（如清飛，小護(hù)士，上海家化等）。一些少數(shù)族裔高端品牌也很難在中高端化妝品品牌中占據(jù)一席之地。例如，鄭明明牌化妝品的年度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字與年度營業(yè)額相比下降了30％，利潤率下降了40％。盡管下降的主要原因有很多，例如在資金方面無法與外資和合資品牌競(jìng)爭(zhēng)，管理和渠道無法趕上外資和合資品牌，但與外資品牌的主要差距而合資品牌化妝品仍然體現(xiàn)在營銷策略上。隨著歐萊雅，玉蘭油，帕克和其他品牌的迅速發(fā)展，自然堂除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量和聲譽(yù)外，還必須在行業(yè)中保持一席之地。更重要的是要有一個(gè)好的營銷計(jì)劃。2．自然堂品牌微觀環(huán)境分析對(duì)于當(dāng)今的化妝品行業(yè)，仍有很大的發(fā)展空間。在中國化妝品行業(yè)二十多年的發(fā)展過程中，出現(xiàn)了幾家銷售額超過二十億的公司，并取得了輝煌的成就。但是仍然有很多問題。具體而言，需要?jiǎng)?chuàng)新和加強(qiáng)品牌規(guī)模的營銷和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。玉蘭油護(hù)膚品的年銷售額令人印象深刻，超過3億，但營銷策略仍處于初級(jí)水平，品牌動(dòng)機(jī)不高。品牌營銷還沒有形成自己的特色。主要產(chǎn)品營銷仍處于模仿和復(fù)制的水平。短期運(yùn)行后，近年來的性能已大大下降。因此，只有改變思路，走創(chuàng)新之路，產(chǎn)品才能進(jìn)入一流品牌行列，并受到市場(chǎng)的歡迎。目前，中國化妝品市場(chǎng)總體上是由外國和合資品牌控制的。大多數(shù)民族品牌只能占領(lǐng)三線和四線市場(chǎng)，其中大多數(shù)屬于低端品牌。為了改變這種狀況，首先，品牌定位需要改變。它不能僅僅停留在流行產(chǎn)品的水平上。市場(chǎng)必須細(xì)分并科學(xué)定位，并且必須開發(fā)創(chuàng)新的營銷模型。品牌必須是有前途的，并且必須迎合目標(biāo)客戶并在經(jīng)銷商中受歡迎。在當(dāng)今市場(chǎng)形勢(shì)下，盡管歐萊雅，玉蘭油，派克等品牌正在迅速發(fā)展，但自然堂除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量和聲譽(yù)外，還必須在行業(yè)中保持一席之地。更重要的是要有一個(gè)好的市場(chǎng)細(xì)分設(shè)計(jì)。從化妝品的年度購進(jìn)支出看，其中近一半在人民幣以內(nèi)，主要是學(xué)生和上班族。這兩個(gè)客戶群可以越來越多地開發(fā)價(jià)格相對(duì)應(yīng)的低價(jià)產(chǎn)品和中價(jià)產(chǎn)品。如今，人們廣泛認(rèn)可品牌化妝品，并且隨著年齡的增長，對(duì)化妝品的需求也在增加。與固定工資或已婚婦女相比，他們可以開發(fā)主要用于維護(hù)的高價(jià)產(chǎn)品。大多數(shù)人喜歡天然護(hù)理產(chǎn)品。對(duì)于自然堂，天然護(hù)膚品是其品牌的旗艦產(chǎn)品。因此，我們應(yīng)該在天然產(chǎn)品領(lǐng)域中創(chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)，并吸引當(dāng)前喜愛該系列產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)。護(hù)膚產(chǎn)品的熱點(diǎn)地區(qū)是城鎮(zhèn)。中低端消費(fèi)主要集中在城鎮(zhèn)，其次是低檔皮膚護(hù)理產(chǎn)品。最關(guān)心皮膚的是不超過年齡的婦女。購買中檔護(hù)膚產(chǎn)品的家庭基本收入主要是中檔；當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是中端市場(chǎng)中最激烈的。潛在的最重要的市場(chǎng)：兒童市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是強(qiáng)生公司。父母愿意為子女支付費(fèi)用。因此，用于兒童的安全天然化妝品的市場(chǎng)廣闊。在老年人市場(chǎng)中，隨著衰老問題的日益突出，老年人的護(hù)膚意識(shí)和經(jīng)濟(jì)活力將逐步增強(qiáng)，并且老年人市場(chǎng)將在不久的將來取得很多成就。（三）自然堂品牌營銷現(xiàn)狀任何公司在銷售產(chǎn)品時(shí)都會(huì)采取某種營銷策略，尤其是在產(chǎn)品線很多且消費(fèi)者需求不斷增加的情況下。為了滿足消費(fèi)者的需求，化妝品公司將采取多種營銷策略，以充分發(fā)揮每種營銷策略的作用等優(yōu)點(diǎn)。1.產(chǎn)品策略在其整個(gè)營銷策略的指導(dǎo)下，自然堂采用了一系列適合企業(yè)發(fā)展的特定營銷策略，即產(chǎn)品策略。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的優(yōu)勢(shì)，自然堂根據(jù)實(shí)際情況形成并實(shí)施了自己獨(dú)特的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。（1）產(chǎn)品組合策略自然堂的產(chǎn)品組合策略是擴(kuò)展產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線擴(kuò)展。在最早的日子里，自然館就集中在生產(chǎn)護(hù)膚產(chǎn)品的主要力量上，并且只定位于女性市場(chǎng)。但是，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們對(duì)美容的需求不僅僅是護(hù)膚階段。越來越多的女性在不斷追求彩妝系列，自然而然地順應(yīng)社會(huì)需求，帶給人們豐富多彩的色彩，積極擴(kuò)大自己的生產(chǎn)線，并成為世界上最大的彩妝制造商之一，就像卡茲蘭彩妝深受女性青睞。天然女性產(chǎn)品越來越好，適合不同皮膚類型的女性，并且越來越多的男性開始關(guān)注其美麗的外觀和皮膚護(hù)理。自然堂的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不僅限于為女性創(chuàng)造完美的自我，而且還具有遠(yuǎn)見。它面向熱愛美麗，注重保養(yǎng)的男性，并擁有填補(bǔ)男性空白的產(chǎn)品系列。男士產(chǎn)品的需求，成功進(jìn)入了男士市場(chǎng)。（2）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略自然堂創(chuàng)造的各種產(chǎn)品都有其獨(dú)特的效果。每種類型的產(chǎn)品不僅可以單獨(dú)使用以發(fā)揮其獨(dú)特的功能，而且更重要的是，這些產(chǎn)品可以相互集成以形成不同的配方以發(fā)揮最佳效果。其他品牌化妝品所沒有的，不僅是自然堂產(chǎn)品獨(dú)有的功效，而且是自然堂實(shí)施的產(chǎn)品差異化策略。（3）新產(chǎn)品開發(fā)策略自然堂非常重視新產(chǎn)品的研發(fā)。每年在產(chǎn)品研發(fā)上的投入超過5000萬美元。無論是用于女性護(hù)膚還是彩妝，均采用最先進(jìn)的技術(shù)制成，以確保質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。大自然了解產(chǎn)品的重要性，并在新產(chǎn)品開發(fā)中采取質(zhì)量第一的發(fā)展戰(zhàn)略，以高質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)。2.價(jià)格策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一種非常重要的營銷方法。價(jià)格策略的質(zhì)量直接關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的利潤。自然堂根據(jù)實(shí)際情況，著眼長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)范，精心構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格體系，嚴(yán)格規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格，保護(hù)自己的品牌形象，保持穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格態(tài)勢(shì)。具體的價(jià)格策略如下：（1）合理的價(jià)格和其他因素在營銷組合中的有效結(jié)合使自然堂能夠在中國搶占一定的市場(chǎng)份額，從而不斷提高企業(yè)的整體效率并最大限度地提高收益。（2）根據(jù)自然堂銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)和消費(fèi)者群體的特點(diǎn)，可以結(jié)合價(jià)格策略和獎(jiǎng)勵(lì)制度，制定出與實(shí)際相符的價(jià)格，并有效地實(shí)施。（3）通過問卷調(diào)查確定天然高端和低端產(chǎn)品的合適價(jià)格范圍。這樣，自然堂品牌的低端和中端產(chǎn)品就在消費(fèi)者負(fù)擔(dān)得起的范圍之內(nèi)。這種定價(jià)保證了低端和中端產(chǎn)品可以鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)確保產(chǎn)品在消費(fèi)者的承受能力之內(nèi)。3.渠道策略通常，化妝品公司通過分銷商或電子商務(wù)將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，自然堂也不例外。“免稅店+在線+專賣店”的渠道模式，不同的產(chǎn)品線側(cè)重于不同的銷售渠道，例如高端雪花秀側(cè)重于柜臺(tái)，免稅店銷售和在線銷售，因?yàn)橘徺I此產(chǎn)品的消費(fèi)者品牌大多是白領(lǐng)女性，她們有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，熟悉在線購物，并且會(huì)不時(shí)出國旅行。Sulwhasoo通過在國內(nèi)專柜建立高端和良好的形象，并通過免稅商店利用女性的分享意愿來吸引消費(fèi)者。全面的三維營銷渠道，涵蓋了360度的目標(biāo)消費(fèi)者群體。在銷售的早期階段，提出了專柜和專賣店的渠道模型。同時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)，自營商店可以使消費(fèi)者更好地了解佰草集的品牌并及時(shí)獲得用戶反饋。產(chǎn)品的反饋，以及及時(shí)的響應(yīng)和調(diào)整，在把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的同時(shí)更有利于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。隨著產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)大，佰草集嘗試在原有渠道上增加漢方水療服務(wù)，并開辟了專柜+專賣店+漢方+SPA的獨(dú)特營銷渠道。佰草集成功地塑造了一線市場(chǎng)。高端形象。佰草集還利用互聯(lián)網(wǎng)等新渠道與天貓和京東保持在線，以開發(fā)低成本和高效的渠道營銷模型。這有利于佰草集的品牌推廣，從而塑造了良好的品牌形象。4.促銷策略為了占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，自然堂根據(jù)市場(chǎng)的具體情況采取了多種有效的促銷策略。（1）人員晉升自然堂公司擁有龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，因此人員晉升是其首選的晉升策略。自然堂公司的每位美容顧問都遵循“為家庭提供美麗服務(wù)”的原則，并在不受地方限制的情況下通過美容課程邀請(qǐng)客戶，與客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸，進(jìn)行交談，推廣產(chǎn)品并為客戶提供體驗(yàn)美容服務(wù)?？蛻魧?duì)天然化妝品產(chǎn)品的各種特性有了更深刻的了解，促使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并激發(fā)了購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的最終銷售。（2）廣告宣傳多年來，自然堂與其他化妝品公司一樣，也非常重視自己的廣告。通過廣告創(chuàng)造影響力，它建立了自己的品牌形象，從而提高了其在化妝品行業(yè)的知名度和聲譽(yù)。媒體方法也多種多樣。主要的廣告渠道如下：第一，電視。每天，在中央電視臺(tái)播出的以自然色彩為主打的粉紅色品牌廣告，讓人感到高雅高貴。第二是高端時(shí)尚雜志。例如：“瑞麗時(shí)尚美容”，“時(shí)尚”和其他主要針對(duì)白領(lǐng)的雜志都具有天然和超凡魅力的產(chǎn)品。內(nèi)部出版的《掌聲》也有很大的影響。第三是互聯(lián)網(wǎng)。自然堂與S和“IrenStyle”女性頻道建立了長期的會(huì)員關(guān)系，極大地促進(jìn)了自然堂產(chǎn)品的推廣。廣告促銷有很多種。自然堂的推廣節(jié)奏將緊跟時(shí)代潮流。根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，將不斷推出新的廣告，以吸引公眾的注意力，提高自然堂的品牌知名度，讓更多的人了解自然堂并認(rèn)識(shí)自然堂，然后使用自然堂。本章主要分析自然堂品牌產(chǎn)品的營銷狀況。自然堂品牌應(yīng)利用自己的優(yōu)勢(shì)來抓住中國化妝品市場(chǎng)難得的增長機(jī)會(huì)。自然堂品牌還應(yīng)根據(jù)自然堂品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)領(lǐng)域，充分利用良好的外部發(fā)展機(jī)會(huì)和有利因素，結(jié)合自身的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)。也就是說，中心的策略必須與培訓(xùn)中心競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力相匹配，充分利用自然堂品牌競(jìng)爭(zhēng)的自然優(yōu)勢(shì)，淡化競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)并避免弱點(diǎn)，并將負(fù)面影響最小化。三、自然堂品牌營銷中存在的問題隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縱觀中國目前的化妝品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。許多公司在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。廣告策略中存在產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，產(chǎn)品營銷手段少，產(chǎn)品營銷和推廣不足，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不能滿足企業(yè)發(fā)展需要等問題，自然堂的品牌營銷過程中也同樣出現(xiàn)了相同的問題。（一）品牌特色不突出自然堂已經(jīng)存在多年，并占有一定的市場(chǎng)份額。然而，多年來它尚未形成與其自身產(chǎn)品特征相符的品牌特征。在品牌的特色上不夠突出，沒有明顯的界定。1.推廣力度不夠與歐萊雅集團(tuán)采用的全方位宣傳渠道相比，自然堂投資相對(duì)較少，營銷和推廣渠道狹窄。特別是對(duì)于電視廣告，只有蘭芝的明星產(chǎn)品，有35％的消費(fèi)者會(huì)選擇電視節(jié)目作為化妝品咨詢的來源，該集團(tuán)的其他品牌和產(chǎn)品很少出現(xiàn)在電視廣告中。盡管這與公司將免稅店用作重要的銷售渠道有關(guān)，但從問卷調(diào)查的結(jié)果來看，大約80％的受訪者對(duì)自然堂的廣告不滿意。同時(shí)，調(diào)查結(jié)果顯示，就消費(fèi)者的信息來源而言，時(shí)尚網(wǎng)站，微信和時(shí)尚應(yīng)用程序是消費(fèi)者獲取美容和時(shí)尚信息的三大渠道，分別占46.9％，46.1％，占39.3％，可見這類渠道對(duì)女性消費(fèi)者的影響非常大。幾乎所有主要的化妝品品牌都在這些渠道上進(jìn)行了投資：在時(shí)尚網(wǎng)站上開設(shè)品牌專欄，為時(shí)尚應(yīng)用程序做廣告宣傳以及開設(shè)微信公眾號(hào)。但是，自然堂會(huì)忽略了市場(chǎng)推廣的這些方面。2．產(chǎn)品系列化拓展不足無論是護(hù)膚系列還是彩妝系列，自然堂生產(chǎn)的彩妝產(chǎn)品均統(tǒng)一使用“自然堂”品牌，以粉色為主色。它僅基于產(chǎn)品的獨(dú)特功效來區(qū)分美白，舒緩和清潔。為產(chǎn)品的不同功能定義了不同的品牌名稱。例如，寶潔公司有多個(gè)品牌，玉蘭油，HiFi，飄柔，潘婷，薩軒，伊卡洛斯，舒富家等；例如，歐萊雅擁有：美寶蓮，卡尼爾，蘭蔻，海倫娜，碧歐泉和許多其他品牌。寶潔（Procter＆Gamble）和歐萊雅（L'Oreal）應(yīng)用多品牌戰(zhàn)略來占領(lǐng)市場(chǎng)并不斷進(jìn)入各種化妝品市場(chǎng)。為什么要使用多個(gè)品牌？因?yàn)榱己玫钠放苾r(jià)值是企業(yè)的無形資產(chǎn)，可以確保企業(yè)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，但是品牌形象有時(shí)是脆弱的，企業(yè)在不關(guān)注的情況下可能會(huì)采取某些行動(dòng)，從而影響其品牌形象。一旦品牌形象受損，后果難以想象，它將嚴(yán)重影響產(chǎn)品的銷售。如果存在多個(gè)品牌，則其中一個(gè)品牌受到不利因素的影響，將不會(huì)影響其他產(chǎn)品所擁有的品牌。至于天然品牌，目前其品牌下沒有品牌名稱。只要其中一種產(chǎn)品有問題，它將傳播到其他產(chǎn)品。在2018年上半年，網(wǎng)上熱議這是一個(gè)自然的化妝品問題，為什么它這么大？影響主要是由于自然堂防曬產(chǎn)品的某些指標(biāo)超出標(biāo)準(zhǔn)?？梢钥闯?，整個(gè)自然堂化妝品生產(chǎn)線僅涉及一種產(chǎn)品的不良影響。因此，單一品牌的風(fēng)險(xiǎn)仍應(yīng)引起公司的注意。品牌價(jià)值將隨著消費(fèi)者認(rèn)可度和接受度的不同而朝著擴(kuò)張或收縮的方向變化。這是自然堂會(huì)尚未采用的。（二）價(jià)格制定管控不完善產(chǎn)品的定價(jià)一直是企業(yè)和消費(fèi)者關(guān)注的問題，尤其是在化妝品行業(yè)。從自然堂品牌的價(jià)格策略可以看出，自然堂的價(jià)格管理不完善，價(jià)格設(shè)定不符合目標(biāo)市場(chǎng)的定位和價(jià)格、控制不當(dāng)。1.價(jià)格制定不符合目標(biāo)市場(chǎng)定位自然堂主要宣傳護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品，尤其是彩妝系列。根據(jù)產(chǎn)品類型的特點(diǎn)，自然堂將其目標(biāo)市場(chǎng)定位為成功且有吸引力的白領(lǐng)工人。因此，它還反映在價(jià)格設(shè)置中，處于高端水平。但是，在自然堂的實(shí)際過程中，目標(biāo)客戶群體并沒有完全定位于成功的女性群體之中，但是卻略低一些，尤其是化妝系列更適合那些喜歡奮斗的美麗女性。在職業(yè)道路上。在與實(shí)踐相結(jié)合的過程中，自然堂化妝品的價(jià)格定位似乎有點(diǎn)高，尤其是對(duì)于那些只使用它而又不想成為美容顧問的人。與同行業(yè)相比，價(jià)格會(huì)略高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)略高。愛美的女人擠占了市場(chǎng)，合理的價(jià)格定位符合目標(biāo)客戶群。2.價(jià)格管控不嚴(yán)盡管自然堂市場(chǎng)的定價(jià)策略采用了兩種方法：市場(chǎng)需求定價(jià)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，但是由于每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定價(jià)具有自主性，因此產(chǎn)品定價(jià)尚不明確。隨著時(shí)間的流逝，許多直銷代理商和用戶將會(huì)迷失方向。另外，由于缺乏嚴(yán)格的價(jià)格控制，不同渠道的產(chǎn)品價(jià)格差異很大，同一類型渠道的產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)有所不同。各種渠道之間以及同一類型渠道之間的這種混合價(jià)格情況是自然堂未能很好地控制價(jià)格的結(jié)果。價(jià)格混亂不僅造成各種渠道建設(shè)的混亂，影響渠道銷售商與渠道長期經(jīng)營的關(guān)系，而且影響到消費(fèi)者的購買體驗(yàn)和產(chǎn)品品牌形象。（三）產(chǎn)品營銷渠道管理薄弱產(chǎn)品的營銷渠道一直是企業(yè)和消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，尤其是在化妝品行業(yè)。從自然堂品牌的渠道策略可以看出，自然堂具有單一的營銷渠道和營銷渠道沖突。1．營銷渠道狹窄簡(jiǎn)單的營銷策略和過時(shí)的概念是自然堂產(chǎn)品營銷中的最大問題。自然堂主要采用超市和商店零售的銷售模式。這種銷售模式的缺點(diǎn)主要是：復(fù)雜的分層分布，不利于成本控制和較高的銷售成本；不利于消費(fèi)者、銷售、培訓(xùn)和售后服務(wù)的集中宣傳；終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和資金快速回報(bào)。零售模式也有其無法克服的缺點(diǎn)，例如新產(chǎn)品開發(fā)的速度慢，自然而然地承擔(dān)了太多的營銷風(fēng)險(xiǎn)。在洗發(fā)劑產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，自然堂繼續(xù)沿用以前的銷售方式，而沒有改善，因此很難在市場(chǎng)上分得更大的蛋糕。特別是，便利店，小型超市和商店中的營銷渠道不足或不足，往往給用戶留下“仿冒商品”的印象，許多消費(fèi)者對(duì)此表示不信任。另一方面，當(dāng)前的單一促銷渠道方式導(dǎo)致產(chǎn)品成本高，效率低，難以滿足客戶不斷增長的需求。同時(shí)，零售方法通常規(guī)模較小且相對(duì)不受監(jiān)管；經(jīng)營權(quán)分散，缺乏連鎖規(guī)模優(yōu)勢(shì)，管理困難。促銷方法對(duì)下游機(jī)構(gòu)的控制較弱，很可能引起價(jià)格混亂，惡性的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和“渠道化”；而且，自然堂缺乏對(duì)促銷人員的有效管理和監(jiān)督手段，降低了員工忠誠度和向心力，服務(wù)水平參差不齊。同時(shí)，由于促銷活動(dòng)的覆蓋面相對(duì)單一，缺乏針對(duì)團(tuán)體客戶，商業(yè)客戶和重要客戶的銷售服務(wù)渠道，缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主動(dòng)性和熱情。分散促銷尚未建立統(tǒng)一的消費(fèi)者信息管理平臺(tái)，產(chǎn)品和市場(chǎng)信息共享不暢，部門之間的工作協(xié)調(diào)不力，造成資源浪費(fèi)，服務(wù)效果降低。2．營銷渠道沖突2018年，自然堂的銷售額損失了2000萬，由于銷售渠道之間的利益沖突，該公司損失了超過200萬的利潤。在營銷渠道中，渠道之間存在沖突。由于渠道成員之間企業(yè)性質(zhì)的差異，渠道資源的分配不平衡。資源分配中的這種不平衡或傾向必然會(huì)在區(qū)域中形成某個(gè)通道。渠道成員或某些類型的渠道成員享有優(yōu)待或不公平。對(duì)于公司而言，它只關(guān)心渠道成員對(duì)渠道銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)某些渠道成員的優(yōu)惠待遇可能導(dǎo)致渠道成員利用自己的有利位置來抓住其他渠道成員的銷售任務(wù)。因此，此時(shí)貨物很容易跨地區(qū)銷售，并且運(yùn)營部門已經(jīng)占領(lǐng)了批發(fā)商市場(chǎng)。依靠其銷售規(guī)模優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營部門已根據(jù)產(chǎn)品的購買價(jià)格獲得了銷售公司10％利潤的優(yōu)勢(shì)。利潤基于當(dāng)?shù)亓闶?，但貨物位于該地區(qū)。此后，銷售情況不容樂觀，有一些銷售任務(wù)無法完成，這導(dǎo)致許多零售商積壓了很多產(chǎn)品，盡管他們不能保證該地區(qū)的銷售任務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，A區(qū)域的運(yùn)營部門選擇根據(jù)購買價(jià)格將產(chǎn)品利潤的8％給予。該產(chǎn)品已出售給B區(qū)的批發(fā)商出售，但這損害了B區(qū)批發(fā)商的原始購買操作。管理部的利益因此導(dǎo)致了兩個(gè)區(qū)域運(yùn)營部門之間的渠道沖突。（四）品牌促銷不利促銷人員的素質(zhì)和促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的素質(zhì)直銷員的直銷策略可以從直銷員的直銷策略中看出成功。自然堂內(nèi)部的促銷員村子啊較多的差異，各自銷售水品不同。1.促銷人員素質(zhì)良莠不齊自然堂的晉升策略中非常重要的一點(diǎn)是人員晉升。有效提升人員晉升的關(guān)鍵是銷售團(tuán)隊(duì)。自然堂的銷售團(tuán)隊(duì)也是美容顧問。美容顧問的整體素質(zhì)與自然堂產(chǎn)品的銷售狀況有關(guān)，因此美容顧問的作用尤為重要。但是，對(duì)美容顧問的要求不高，門檻很低。包括各行各業(yè)的婦女，無論她們是誰，她們幾乎都可以成為美容顧問，因此，這種晉升組織的做法人員組成很復(fù)雜，整體素質(zhì)也各不相同。至于自然堂的晉升人員，多數(shù)人進(jìn)入自然堂之前的綜合素質(zhì)低：學(xué)歷低，有的甚至是小學(xué)畢業(yè)。在整自然堂產(chǎn)品推銷的工作中都缺乏專業(yè)的營銷知識(shí)對(duì)整個(gè)營銷系統(tǒng)都是空白；缺乏實(shí)際的營銷能力和工作經(jīng)驗(yàn)；在整體素質(zhì)和意識(shí)方面，推廣人員的表現(xiàn)也極為不平衡?？梢钥闯?，銷售團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的不斷提高已成為自然堂的一項(xiàng)主要任務(wù)。2.促銷模式缺乏創(chuàng)新自然堂公司的促銷方式過于單一，客戶容易感到無聊，因此，無論公司的促銷方式多么高，都不可能吸引消費(fèi)者購買。例如，使用淘寶和聚美優(yōu)品，定期進(jìn)行限時(shí)團(tuán)購活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生良好印象，然后促使消費(fèi)者在實(shí)體店或在線商店購買產(chǎn)品，以提高消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的忠誠度。盡管這些方法將產(chǎn)生巨大的收益，但它們很容易被其他公司模仿，并且收益將逐漸減少。此外，盡管已實(shí)施了自然堂的會(huì)員資格和積分制度，但許多客戶不喜歡參加該系列，同時(shí)會(huì)讓多數(shù)的客戶存在反感心里。在這種情況下，對(duì)于某些客戶而言，定點(diǎn)活動(dòng)對(duì)這些系統(tǒng)的建立將毫無意義。本章主要分析了自然堂在促銷過程中存在問題的原因，包括推廣力度不夠、產(chǎn)品系列化拓展不足；價(jià)格制定不符合目標(biāo)市場(chǎng)定位、價(jià)格管控不嚴(yán)；營銷渠道狹窄、營銷渠道沖突；促銷人員素質(zhì)良莠不齊、促銷模式缺乏創(chuàng)新等。缺乏對(duì)自然堂公司員工的銷售的有效監(jiān)督。該分析可以有效地促進(jìn)自然堂在進(jìn)行品牌促銷，并為后續(xù)章節(jié)中的有效措施鋪平道路。四、自然堂品牌營銷優(yōu)化策略結(jié)合前文提到的自然堂品牌營銷中的相關(guān)問題，根據(jù)化妝品營銷的特點(diǎn)和規(guī)律，提出了完善自然堂品牌營銷策略的建議。（一）提升品牌建設(shè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，創(chuàng)建各種符合自身特點(diǎn)的品牌，通過創(chuàng)建獨(dú)特的旗艦產(chǎn)品，打造母子產(chǎn)品品牌，改善自然堂品牌建設(shè)。1.加強(qiáng)產(chǎn)品推廣在選擇新的媒體平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣的同時(shí)，提高自然堂品牌的定位。由于自然堂品牌定位在一定程度上反映了企業(yè)的本質(zhì)，因此決定了新媒體平臺(tái)的選擇。新媒體具有強(qiáng)大的用戶沉淀功能。在新媒體上進(jìn)行品牌營銷時(shí)，必須采用多種方式，不能局限于一種形式。一是聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)大五進(jìn)行自然堂品牌營銷推廣。在新媒體中，有很多用戶和很多粉絲。它們通常被稱為網(wǎng)絡(luò)大V，可能有數(shù)百萬甚至數(shù)千萬的粉絲。促進(jìn)自然廳品牌推廣的網(wǎng)絡(luò)大V可以迅速覆蓋大量人群，并使大量消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)到自然廳品牌。其次，計(jì)劃營銷活動(dòng)以吸引在線用戶參與互動(dòng)?；诰W(wǎng)絡(luò)V的聯(lián)合促銷是自然堂品牌的不錯(cuò)選擇。因此，從策劃營銷活動(dòng)的角度來看，自然堂品牌可以策劃一個(gè)創(chuàng)意活動(dòng)來吸引在線用戶參與。對(duì)于自然堂品牌，在推廣企業(yè)品牌時(shí)，有必要計(jì)劃創(chuàng)意活動(dòng)，吸引用戶參與，創(chuàng)建在線民意話題并吸引更多關(guān)注。第三，根據(jù)時(shí)事進(jìn)行營銷推廣。在新媒體中，時(shí)事熱點(diǎn)將吸引大量用戶關(guān)注，這也是營銷的好時(shí)機(jī)。2.強(qiáng)化產(chǎn)品系列化研發(fā)鑒于自然堂缺乏自己獨(dú)特的旗艦產(chǎn)品的缺點(diǎn)，我認(rèn)為應(yīng)該在現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上加強(qiáng)研發(fā)，以制造出與其他品牌不同的獨(dú)特產(chǎn)品。首先要考慮的是確定您擁有哪個(gè)產(chǎn)品系列作為主要產(chǎn)品，并選擇其中一個(gè)進(jìn)行深入開發(fā)，推廣并建立獨(dú)特的效果，以供消費(fèi)者深刻記住。例如，您可以將防曬系列作為您的主要產(chǎn)品，利用防曬產(chǎn)品的獨(dú)特效果并提高產(chǎn)品的知名度，以便消費(fèi)者只要想到保護(hù)皮膚以保護(hù)防曬，就可以想到天然防曬霜。作為改善頭皮屑，會(huì)想到海菲斯，通過這種獨(dú)特的產(chǎn)品特性和功能來驅(qū)動(dòng)其他產(chǎn)品的使用和銷售。關(guān)于多個(gè)產(chǎn)品共享同一品牌的問題，確實(shí)值得深思和改變。安利是全球最大的促銷公司，但安利細(xì)分了自己的品牌。例如，安利的保健產(chǎn)品被稱為“Nutrile”，而安利的化妝品品牌被稱為“Artsy”。但是，自然堂也有多個(gè)系列的化妝品，但是只有一個(gè)“自然堂”品牌。一旦這個(gè)大品牌下的產(chǎn)品受到不利影響，它將影響所有產(chǎn)品，因此自然堂可以根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品和功能的獨(dú)特特征，建立一個(gè)與產(chǎn)品本身的特征相匹配的品牌，并繼續(xù)創(chuàng)造不同的小品牌大品牌旗下的“自然堂”品牌避免了小失誤現(xiàn)象。（二）優(yōu)化品牌價(jià)格管理在價(jià)格策略上，自然堂品牌應(yīng)加強(qiáng)價(jià)格設(shè)置管理，制定合理的價(jià)格計(jì)劃，加強(qiáng)各種渠道的價(jià)格控制，完善價(jià)格管理體系。1.定價(jià)策略合理化自然堂市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)不限于成功的女性白領(lǐng)工人的范圍。廣泛的產(chǎn)品線涉及越來越多的人，尤其是化妝品市場(chǎng)擁有更大的消費(fèi)群，這值得自然堂公司進(jìn)行深入探索，但是有一個(gè)先決條件是，自然堂必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析并根據(jù)市場(chǎng)采取價(jià)格策略。作為自然堂化妝品的使用者，通過自己的使用和朋友的反應(yīng)，其產(chǎn)品的價(jià)格在同一水平上略高。為了使自然堂長期發(fā)揮最大效益并搶占更大的市場(chǎng)份額，它必須不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大目標(biāo)群體并制定合理的產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)前市場(chǎng)上有三種定價(jià)化妝品的方法：（1）競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)方法：您在化妝品中主要競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)體系是什么，請(qǐng)參考公式。（2）市場(chǎng)定價(jià)方法：獨(dú)立評(píng)估其化妝品在市場(chǎng)中（高，中，低）的狀況，參照自身的發(fā)展策略，在一定價(jià)格水平等條件下，綜合評(píng)估消費(fèi)者的接受狀況。制定價(jià)格體系。（3）成本計(jì)價(jià)方法：計(jì)價(jià)依據(jù)生產(chǎn)，包裝，人工，廣告，攤銷等成本加上利潤率。根據(jù)中國自然堂品牌在中國的基本營銷，它還沒有達(dá)到其他國際品牌的市場(chǎng)地位。因此，現(xiàn)階段的最佳定價(jià)方法可以采用第三種定價(jià)策略，即成本定價(jià)方法。根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)成本，包裝成本，人工成本，廣告成本，攤銷成本等加上利潤率，最終定價(jià)為：生產(chǎn)成本+包裝成本+人工成本+廣告成本+攤銷成本+利潤率。2.加強(qiáng)各渠道價(jià)格管控每個(gè)渠道的定價(jià)不同將產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。因此，有必要在定價(jià)策略中平衡所有渠道，同時(shí)注意改善客戶體驗(yàn)，競(jìng)爭(zhēng)力和品牌形象。在避免價(jià)格混亂的同時(shí)，應(yīng)靈活地區(qū)分不同渠道的活動(dòng)。此時(shí)，優(yōu)先平等計(jì)劃會(huì)更好。也就是說，每個(gè)渠道為事件提供不同的折扣計(jì)劃，但為消費(fèi)者提供基本相同的價(jià)值體驗(yàn)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，制造商需要密切配合各種代理商，防止惡意的低成本嚴(yán)格監(jiān)控，并發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的問題要處理。自然堂需要根據(jù)市場(chǎng)化妝品消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，各種產(chǎn)品的品牌定位和產(chǎn)品功能差異將主要產(chǎn)品定價(jià)分為高、中、低三級(jí)定價(jià)，以加強(qiáng)多元化產(chǎn)品定價(jià)。首先，在高端品牌的定價(jià)上，瑪麗妍清爽系列，瑪麗妍敏感修護(hù)系列等產(chǎn)品的定價(jià)在1300元左右。其次，在中端品牌的定價(jià)中，如瑪麗妍緊致精華露，瑪麗妍活細(xì)胞晚霜等產(chǎn)品的定價(jià)主要針對(duì)具有高消費(fèi)能力的消費(fèi)者。這些產(chǎn)品的定價(jià)相對(duì)于面霜系列和敏感性修復(fù)系列而言。價(jià)格較低，但一直維持在400-800元的價(jià)格水平。最后，玫琳娜的兩色眉筆芯，玫琳琳的潤唇膏等產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)更實(shí)惠，普遍低于前兩個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格區(qū)間在50-200元之間。這些產(chǎn)品在江西省南昌市等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，其價(jià)格似乎非常親民，幾乎與大多數(shù)國產(chǎn)品牌的價(jià)格相同。（三）加強(qiáng)營銷渠道開發(fā)管理在營銷渠道戰(zhàn)略方面，自然堂應(yīng)加強(qiáng)營銷渠道的開發(fā)和管理，通過擴(kuò)大營銷渠道和加強(qiáng)渠道沖突管理，改善自然堂品牌的渠道管理。1.拓展?fàn)I銷渠道隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，有各種銷售渠道，包括超市、專柜、美容院、電視電話銷售和在線銷售。目前，自然堂僅使用一些常見的營銷模型。盡管它具有良好的效果并具有一定的市場(chǎng)份額，但最真實(shí)的是與時(shí)俱進(jìn)。大千世界已成為信息社會(huì)。每次都應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。自然堂化妝品應(yīng)適應(yīng)時(shí)代潮流，充分利用信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，并應(yīng)嘗試?yán)闷渌N售渠道。例如，有可能發(fā)展大量的在線銷售，充分利用在線平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，促銷，甚至是互聯(lián)網(wǎng)上的遠(yuǎn)程美容教學(xué)。對(duì)于不方便的客戶，請(qǐng)使用在線直線教學(xué)，并遠(yuǎn)程進(jìn)行美容護(hù)理以實(shí)現(xiàn)化妝品銷售。其產(chǎn)品的交付也非常容易實(shí)現(xiàn)。可以看出，銷售渠道不應(yīng)局限于一種形式。應(yīng)該多主意，多渠道地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售以獲得利潤。2.加強(qiáng)渠道沖突管理在實(shí)際的運(yùn)營和渠道管理過程中，不可避免的發(fā)生渠道沖突，這就需要對(duì)渠道沖突進(jìn)行有效的管理。自然堂的渠道沖突主要是由于地區(qū)分銷價(jià)格的差異，導(dǎo)致經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售。在回購成本相等的情況下，銷售價(jià)格較高的區(qū)域?qū)⑽N售價(jià)格相對(duì)較低的經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略性的銷售區(qū)域轉(zhuǎn)移，從而改變商品流通的方向，從而導(dǎo)致市場(chǎng)動(dòng)蕩，有利于自然堂渠道管理和戰(zhàn)略管理。但是，渠道管理中存在這樣的漏洞也證實(shí)了自然堂渠道在渠道管理和管理方面的缺陷。公司必須加強(qiáng)管理和控制，嚴(yán)格防止渠道管理，以免引起市場(chǎng)動(dòng)蕩。（1）穩(wěn)定的價(jià)格體系。為了避免經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售，應(yīng)消除各個(gè)地區(qū)的價(jià)格差異，并通過公司提供補(bǔ)貼，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)格體系的透明性。（2）堅(jiān)持現(xiàn)金或短期承兌匯票。減輕經(jīng)銷商的銷售壓力，從而扼殺經(jīng)銷商在搖籃中跨地區(qū)經(jīng)營的想法。通過優(yōu)化和選擇結(jié)算方式，通過現(xiàn)金支付和引入短期承兌匯票降低了經(jīng)銷商的銷售風(fēng)險(xiǎn)。（3）正確使用激勵(lì)措施。采用全方位的績效評(píng)估和銷售績效計(jì)算方法，并綜合運(yùn)用激勵(lì)措施來鼓勵(lì)經(jīng)銷商。（4）合理制定銷售目標(biāo)。在調(diào)查了實(shí)際的市場(chǎng)需求之后，針對(duì)不同地區(qū)的特點(diǎn)設(shè)定了廣域銷售目標(biāo)。（5）與經(jīng)銷商簽訂合同，通過合同約束減少經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的干擾，同時(shí)明確說明跨區(qū)域銷售的后果，擾亂市場(chǎng)和懲罰措施。（四）強(qiáng)化品牌促銷1.強(qiáng)促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)在促銷策略上，自然堂應(yīng)通過加強(qiáng)促銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)