中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品營銷策略問題研究

中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品營銷策略問題研究摘要個人理財產(chǎn)品從出現(xiàn)直至今日，發(fā)展速度迅猛，理財產(chǎn)品涉及的范圍較廣，市場需求較大，其以風(fēng)險低、收益穩(wěn)定的優(yōu)勢逐漸被客戶喜愛，轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行獲取利潤提升的重要方式。但是余額寶等類似互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品占領(lǐng)了銀行個人理財產(chǎn)品的市場份額，為銀行個人理財產(chǎn)品的進(jìn)步帶來了一定阻礙，銀行依靠個人理財產(chǎn)品獲得的資金流很大一部分已經(jīng)流入余額寶類互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品。面臨這種白熱化的行業(yè)競爭，如何占有更大的市場份額、提升利潤是各個銀行迫在眉睫的問題。在客戶的需求方面進(jìn)行產(chǎn)品的個性化設(shè)計，營銷水平的進(jìn)一步提升等問題，都是營銷策略的核心問題。本文選擇中國銀行張家口分行作為具體案例，對其個人理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及其存在的主要問題進(jìn)行探究，結(jié)合相關(guān)的文獻(xiàn)和實踐，提出改進(jìn)中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品營銷策略的建議。關(guān)鍵詞：個人理財產(chǎn)品營銷策略中國銀行張家口分行

目錄1引言 引言自正式加入WTO以來，我國金融市場不斷推進(jìn)對外開放，金融業(yè)也和國際加強(qiáng)溝通，許多外資銀行逐漸在我國設(shè)立銀行，這對于我國銀行業(yè)帶來了一定挑戰(zhàn)，外資銀行的進(jìn)入將爭奪我國個人理財業(yè)務(wù)市場。當(dāng)前大型外資銀行推行的個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸發(fā)展到成熟階段，而我國理財市場中個人理財業(yè)務(wù)仍處于初級發(fā)展階段，這種形式將對于我國理財市場極為不利。另外國內(nèi)余額寶類第三方支付機(jī)構(gòu)推出的金融理財產(chǎn)品類別豐富、品種繁多，一經(jīng)推出就吸引了客戶的注意力，使余額寶類產(chǎn)品獲得了大量的社會資金，銀行理財產(chǎn)品的資金沉淀逐漸下降。除此，私募資金、券商、保險等也逐漸積極瓜分市場，使銀行競爭逐漸出現(xiàn)更加激烈的狀況。面臨現(xiàn)在競爭激烈的個人理財產(chǎn)品，銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略的制定應(yīng)結(jié)合實踐，突出個性化和創(chuàng)新性、科學(xué)性等元素，才能成功拓展個人理財市場，保持較大市場占有率。2理論概述2.14p理論關(guān)于4P理論，最早是在大概1960年時由杰瑞·麥卡錫把這個理論提出。在營銷策略中一般缺少不了4P理論，因為它是營銷策略的基礎(chǔ)核心部分。雖說4P理論是一個整體，但并不是不可分割的，企業(yè)要獲得最大的利潤就要根據(jù)這些要素進(jìn)行合理有效地整合搭配并根據(jù)實際情況靈活運(yùn)用，找到所需要的市場需求達(dá)到所需要的市場效果。產(chǎn)品策略（Product）：市場營銷以產(chǎn)品為核心進(jìn)行運(yùn)作，企業(yè)需要拓寬產(chǎn)品讓產(chǎn)品具有多樣性，要產(chǎn)品別具一格，使產(chǎn)品能夠為市場提供需求而存在。價格策略（Price）：在進(jìn)行市場營銷策略的過程中，大多數(shù)都是消耗成本的因素，但價格策略是可以帶來收益的。價格是要以企業(yè)在營銷策略中和相應(yīng)的市場定位去定價。價格不僅僅代表了一個數(shù)字，在市場上它還代表了產(chǎn)品的價值定位，企業(yè)需要重視其含金量。渠道策略（Place）：在整套營銷體系中，渠道是條線路，將產(chǎn)品、品牌、價格服務(wù)、促銷等各種因素連接起來，這是為組成營銷理論體系中的重要組成部分。渠道策略為其承擔(dān)重要營銷功能。促銷策略（Promotion）：對于消費者購買的會具有相同的特征，消費者的消費者購買習(xí)慣可以企業(yè)可以通過直接或間接的方法改變消費者的購買習(xí)慣來增長消費，吸引潛在的消費者購買從而增大銷售率。根據(jù)4P的不同效果進(jìn)行組合，企業(yè)根據(jù)其組合來進(jìn)行運(yùn)作，從而提高企業(yè)利益。2.2市場營銷的概念俗話說理論來源于實踐，因此市場營銷學(xué)理論同樣也是從市場實踐中得來，并為市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供指導(dǎo)。市場營銷學(xué)理論最開始成立于美國，隨后此概念被引入日本、歐洲等其他國家，在長時間的時間與積累中不斷完善。1970年后，我國市場營銷理論也取得進(jìn)一步完善。我國市場營銷理論最早從國外引進(jìn)，因此我國的營銷管理成果都是借鑒的國外市場營銷理論的成果。經(jīng)調(diào)查，目前在市場營銷中心，我們將相關(guān)理論相結(jié)合與整合，進(jìn)行傳播。營銷理論隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷的完善，如下：（1）營銷對象更加多元化，且涉及不同領(lǐng)域。例如公共服務(wù)事業(yè)、產(chǎn)品服務(wù)以及社會形象等行業(yè)。社會形象涉及面較廣。不僅包含社會形象，更包含國家形象、區(qū)域形象、個人形象或者企業(yè)形象。比如國家為了吸引外商加入可以做相對應(yīng)的宣傳，這些都是營銷手段。社會概念包含商業(yè)概念，公共服務(wù)概念，這些都是概念營銷的組成部分。（2）企業(yè)是最早的營銷主體，他們?yōu)橄M者提供商品以及服務(wù)，隨后，部分非盈利組織為了能夠提升產(chǎn)品知名度以及企業(yè)形象，也開始創(chuàng)建營銷團(tuán)隊。其中國家也加入營銷團(tuán)隊中，與此同時，人開始“推銷”自己，營銷主體變得更加多元化。（3）近幾年來，用來進(jìn)行市場營銷的種類越來越多元化，不僅有傳統(tǒng)的電信銷售、雜志報紙等，還有網(wǎng)絡(luò)銷售、廣告宣傳、產(chǎn)品直銷以及電視購物等多種方式。2中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品營銷策略的現(xiàn)狀2.1產(chǎn)品策略中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品的推出以及營銷工作前期進(jìn)行了很多探索工作，產(chǎn)品類型將單一型保本金和收益的方式逐漸演化為保證收益、保本浮動收益類型，以及非保本浮動收益類型。2018年，中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行中保本收益類理財產(chǎn)品達(dá)到218種，占總數(shù)的34.77%；保本浮動收益類型產(chǎn)品達(dá)到149種，占總數(shù)的23.76%；非保本浮動收益類產(chǎn)品260種，占總數(shù)的41.47%；合計達(dá)到627款個人理財產(chǎn)品。中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品期限特點，通?？梢钥醋鳛槎唐谂c長期結(jié)合的類型。2018年，中國銀行張家口分行推出的1～3個月理財產(chǎn)品總數(shù)達(dá)到總量的37%，具體為232款；3～6個月理財產(chǎn)品達(dá)到總量的44.34%，具體為278款；6～12個月理財產(chǎn)品達(dá)到總量的18.18%，具體為114款；12～24個月理財產(chǎn)品達(dá)到總量的0.32%，僅為2款；24個月以上期限的理財產(chǎn)品只推出一款，達(dá)到總量的0.16%。這些數(shù)據(jù)表明，中國銀行張家口分行當(dāng)前發(fā)行理財產(chǎn)品重點突出1～6個月短期類。（數(shù)據(jù)來源：中國銀行張家口分行官方網(wǎng)站）2.2價格策略中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品主要針對存放同業(yè)、其他貨幣市場工具以及資產(chǎn)管理計劃，（資產(chǎn)管理計劃投資包括存放同業(yè)、財產(chǎn)收益權(quán)、債券、信托受益權(quán)等固定收益）,所以，中國銀行張家口分行理財產(chǎn)品價格通常會由于信托、債券、同業(yè)拆借利率產(chǎn)生波動。對于定價策略，2018年9月中國銀行張家口分行發(fā)行的個人理財產(chǎn)品，從下表中可以明顯發(fā)現(xiàn)，非保本產(chǎn)品收益率比保本產(chǎn)品收益率高，電子渠道購買個人理財產(chǎn)品收益率高于柜面渠道，認(rèn)購起點設(shè)置為十萬的產(chǎn)品收益率明顯比認(rèn)購起點五萬元的產(chǎn)品高，這種伴隨產(chǎn)品期限的不斷提升，產(chǎn)品收益率也隨之得到了提升。表2-1中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品介紹（2018年9月部分產(chǎn)品）期數(shù)類型期限預(yù)期最高年化收益率認(rèn)購起點募集期到期日1保本型120天3.65%5萬9.15-9.212019.1.122保本型180天3.75%5萬9.15-9.212019.3.233非保本型120天4.8%10萬9.16-9.222019.1.144非保本型180天4.85%10萬9.16-9.222019.3.24（數(shù)據(jù)來源：中國銀行張家口分行官方網(wǎng)站）2.3渠道策略近幾年中國銀行張家口分行通過區(qū)位優(yōu)勢資源的搶占，對物理網(wǎng)點加速規(guī)劃布局，將柜面擴(kuò)充，同時提升企業(yè)運(yùn)用信息科技的程度，結(jié)合營業(yè)網(wǎng)點逐漸設(shè)置了手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、直銷銀行等營銷渠道。2018年末，中國銀行張家口分行完成了自主銀行服務(wù)區(qū)的建設(shè)，也成功建成了客服中心，供客戶使用電子銀行業(yè)務(wù)。此種狀況下，電子銀行業(yè)務(wù)規(guī)模也不斷加大，2018年末，網(wǎng)上銀行存量客戶數(shù)量達(dá)到了130萬以上，網(wǎng)上銀行交易超過1億筆以上，個人理財網(wǎng)銀分銷比例也作為考核指標(biāo)的一類。2.4促銷策略中國銀行張家口分行在推出新型理財產(chǎn)品之前，總行都進(jìn)行宣傳方案的籌劃，經(jīng)過嚴(yán)密的設(shè)計，將宣傳方案逐漸落實到每個分行，進(jìn)而開展新產(chǎn)品的營銷活動。總行在進(jìn)行理財產(chǎn)品的營銷策略制定時，通常采取短信以及網(wǎng)絡(luò)兩個渠道。產(chǎn)品正式投放之前，逐一定向地對客戶發(fā)送銷售內(nèi)容短信，中國銀行張家口分行網(wǎng)站也將該理財產(chǎn)品的內(nèi)容放在主頁進(jìn)行宣傳。各個分行篩選出在分行所在地影響力較大的網(wǎng)站、電視媒體、報紙媒體、廣播電臺等渠道進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳工作，不斷提升中國銀行張家口分行理財產(chǎn)品的宣傳力度。各支行網(wǎng)點也在各個網(wǎng)點內(nèi)通過跑馬屏幕、專業(yè)展板、宣傳欄、電子顯示屏、柜員直接介紹、理財經(jīng)理電話溝通等方式開展?fàn)I銷工作。3中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品營銷策略存在的問題3.1不夠重視品牌建設(shè)與個人理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性中國銀行張家口分行在不斷推出個人理財產(chǎn)品的過程中，并未重視理財品牌的打造，中國銀行張家口分行在企業(yè)成立時，就將“黃山松”品牌作為理財系列產(chǎn)品的專業(yè)性品牌，然而在品牌建設(shè)以及品牌維護(hù)的道路上，企業(yè)沒有品牌規(guī)劃團(tuán)隊，也從未進(jìn)行過任何品牌建設(shè)工作，明顯力不從心。2016年9月，中國銀行張家口分行推出黃山松“九越理財C計劃”，投資目的在于基金以及新股申購方面，2017年產(chǎn)品到達(dá)設(shè)定期限呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，而展期兩年后依然持續(xù)虧損，并未實現(xiàn)預(yù)期收益率，客戶群體逐漸對該產(chǎn)品感到失望，中國銀行張家口分行理財產(chǎn)品品牌建設(shè)發(fā)展受到阻礙。幾年來，中國銀行張家口分行在理財產(chǎn)品風(fēng)險預(yù)測方面做了大量工作，使得投資方向安全性更高，理財產(chǎn)品收益兌付實現(xiàn)率逐步提升，理財客戶逐漸對理財產(chǎn)品充滿信心。當(dāng)前，中國銀行張家口分行理財產(chǎn)品由“本利盈”以及“創(chuàng)贏”兩個系列組成，產(chǎn)品宣傳過程中并未將產(chǎn)品系列作為重點，因此客戶對產(chǎn)品的了解僅僅在期限和利率兩方面，并未突出品牌效應(yīng)，這樣一來中國銀行張家口分行理財產(chǎn)品給客戶不能帶來太深刻的印象，客戶也不會保持較高忠誠度，中國銀行張家口分行理財產(chǎn)品市場開拓將步履維艱。3.2分銷渠道不夠合理當(dāng)前中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品的銷售大多依靠前臺渠道，理財前臺由于地點受限、時間受限，這種銷售方式下客戶只能耐心等待，這不僅提升了銀行理財前臺的工作量，也為客戶帶來了不滿情緒，這種方式客戶被動地接受銷售人員對于理財產(chǎn)品的講解，客戶提出的各種理財需求并不能被一一滿足。除此，外資銀行對于理財產(chǎn)品的銷售通常采取與保險、券商、信托的合作，共同完成營銷渠道的拓展，而中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品都依靠各個分行進(jìn)行自身銷售，采取營業(yè)網(wǎng)點柜臺方式以及網(wǎng)銀方式，并未與其他機(jī)構(gòu)開展合作銷售機(jī)制。中國銀行張家口分行對于理財產(chǎn)品營銷渠道過于單一化問題也逐漸重視起來，所以開通網(wǎng)上銀行用以拓展購買渠道。然而網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險的存在，使客戶采取網(wǎng)絡(luò)銀行渠道辦理個人理財業(yè)務(wù)的購買通?？紤]到很多風(fēng)險問題，中國銀行張家口分行在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)宣傳中也并未重點闡釋網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險等客戶關(guān)心的問題，因此客戶大多不采取網(wǎng)上銀行方式。伴隨移動支付業(yè)務(wù)的興起，2017年2月26日中國銀行張家口分行改版了理財超市模塊，推出新版手機(jī)銀行，客戶通過中國銀行張家口分行手機(jī)銀行客戶端的下載，就能實現(xiàn)理財產(chǎn)品的購買，但這種方式與網(wǎng)上銀行性質(zhì)相同，僅僅存在終端差別，并未凸顯主動營銷。3.3促銷方式較為落后與單一當(dāng)前，中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品促銷方式具體是：一、銀行柜面以及理財經(jīng)理辦公位置放置理財信息內(nèi)容，客戶可以從公布的理財信息內(nèi)容中了解到理財產(chǎn)品預(yù)期收益率標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品期限等情況；二、通過廣播電臺渠道進(jìn)行信息宣傳，主要針對私家車主：三、銀行門戶網(wǎng)站、手機(jī)銀行客戶端、短信等方式。以上方式并不能顯示出促銷性質(zhì)，而僅僅是推銷的一種方式，向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息內(nèi)容，并未與客戶之間形成雙方溝通。理財業(yè)務(wù)的發(fā)展為客戶帶來的不僅僅是理財產(chǎn)品，更應(yīng)是買賣雙方的交流以及對客戶需求的滿足，這種單向的信息宣傳并不能得到良好的效果。傳統(tǒng)銷售方式既對于老客戶沒有吸引力，對新客戶也不能帶來較大優(yōu)惠效應(yīng)。3.4個人理財產(chǎn)品銷售人員能力不足從金融領(lǐng)域的角度來講，個人理財業(yè)務(wù)屬于高端技術(shù)產(chǎn)業(yè)，因此對相關(guān)從業(yè)人員提出了特殊的要求，他們不但要具備豐富的專業(yè)知識，還必須興趣廣泛，對于各類客戶所感興趣的話題，都有一定的了解，從而和客戶實現(xiàn)有效地溝通，掌握客戶內(nèi)心的真實想法，為客戶提供針對性的理財建議，并且制定科學(xué)的理財計劃?，F(xiàn)階段，對于從事個人理財業(yè)務(wù)的人員，國內(nèi)很多大型的股份制商業(yè)銀行都提出了更高的要求，首先必須深入了解各種理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，包括投資方向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及設(shè)計方案等。同時，還要擅長與人溝通，可以和客戶有效的交流。此外，還應(yīng)當(dāng)獲得相應(yīng)的專業(yè)資格，比如CFA資格等。西方很多外資銀行也是如此，為了提高理財隊伍的整體水平，還專門組建了產(chǎn)品的設(shè)計團(tuán)隊以及營銷團(tuán)隊，創(chuàng)建全面的培訓(xùn)體系。通過對有多家銀行理財產(chǎn)品的客戶的了解，一些客戶表示與服務(wù)好的銀行相比，中國銀行張家口分行在服務(wù)能力和意識方面做得不夠好。中國銀行張家口分行有部分理財經(jīng)理在節(jié)日及客戶生日時致以問候，大部分沒有做到，且沒有變?yōu)橹贫然残砸?guī)定，無法體現(xiàn)中國銀行張家口分行自己的服務(wù)特色。4如何完善中國銀行張家口分行個人理財產(chǎn)品營銷策略4.1加大對個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度4.1.1加強(qiáng)理財品牌建設(shè)，重視后續(xù)的維護(hù)工作現(xiàn)階段，理財產(chǎn)品普遍存在同質(zhì)化現(xiàn)象，模仿起來很簡單，不過建立長期的品牌效應(yīng)，保證某種產(chǎn)品在消費者心里的持久性，這一點是很難模仿的。所以，在這種背景之下，中國銀行張家口分行想要在競爭當(dāng)中取勝，吸引更多的客戶，最關(guān)鍵的就是打造自身的理財品牌。中國銀行張家口分行在建設(shè)理財品牌時，將重點放在了本土化的宣傳方面，從而更加的走近客戶。中國銀行張家口分行成立初期，主要向當(dāng)?shù)鼐用褚约爸行∑髽I(yè)提供服務(wù)，經(jīng)過幾十年的努力，已經(jīng)形成了較高的聲譽(yù)，"河北人自己的銀行"等相關(guān)理念更是深入人心。今后中國銀行張家口分行不但要擴(kuò)大理財品牌的影響力，還要重視后續(xù)的維護(hù)工作，防止出現(xiàn)宣傳力度大，但客戶滿意程度不高的情形，從而保證理財產(chǎn)品可以長期穩(wěn)定的發(fā)展下去。4.1.2對市場客戶進(jìn)行分類，向他們提供針對性的理財產(chǎn)品人們具有不同的消費理念、收入水平以及風(fēng)險承受能力等，所以，各類投資者在判斷理財產(chǎn)品的收益以及風(fēng)險時，會存在差異性。為了明確理財產(chǎn)品的設(shè)計定位，有必要對市場進(jìn)行細(xì)化，找到關(guān)鍵的適合目標(biāo)客戶。中國銀行張家口分行要結(jié)合自己的實際情況，將從產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁行?，按照各種客戶的需要，設(shè)計相關(guān)的產(chǎn)品，不但要注重維護(hù)高端客戶，還要適當(dāng)?shù)年P(guān)注中低收入客戶以及潛在客戶的需求。比如，某些客戶資產(chǎn)雄厚，可以承擔(dān)較大風(fēng)險，就可以向他們推薦起投金額以及收益都很高的信托類理財產(chǎn)品或者是結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品，側(cè)重于產(chǎn)品的高收益性。而某些客戶不具有太多的存款，也難以承擔(dān)較大風(fēng)險，就應(yīng)該向他們推薦起投金額偏低，同時可以保證本息的債券型理財產(chǎn)品，側(cè)重于產(chǎn)品是否穩(wěn)健。4.2通過差異化來優(yōu)化定價策略現(xiàn)階段，中國銀行張家口分行確定個人理財產(chǎn)品的價格，要受到幾個因素的影響，分別是客戶重要程度、客戶需求、流動性因素、行內(nèi)業(yè)務(wù)需求、同期定期存款利率水平、市場價格水平以及資產(chǎn)收益水平等。理財產(chǎn)品的價格因素會給人們選擇個人理財產(chǎn)品帶來較大的影響，大部分的個人理財產(chǎn)品客戶首先會關(guān)注銀行理財產(chǎn)品的價格，也就是預(yù)期收益率?，F(xiàn)階段，更多的個人理財客戶愿意選購短期理財產(chǎn)品，不過實際上長期理財產(chǎn)品才是銀行穩(wěn)定客戶資源，提升理財產(chǎn)品的保有量。為了更好的開展?fàn)I銷工作，在設(shè)計理財產(chǎn)品時，可以依據(jù)各種期限，進(jìn)行漸進(jìn)式定價，針對長期理財產(chǎn)品，讓出部分收益，采取累進(jìn)利率，實現(xiàn)預(yù)期收益率，提倡客戶更多的投向長期理財產(chǎn)品，這樣可以減少資金以及人員成本，實現(xiàn)共贏。同時還可以按照各種客戶層次，采取階梯式定價，針對某些高凈值客戶要專門設(shè)計針對性的定價產(chǎn)品。對理財資金的投資組合進(jìn)行優(yōu)化，可以將基礎(chǔ)資產(chǎn)收益水平提高上來，從而增強(qiáng)市場價格競爭力。4.3完善銷售渠道的建設(shè)4.3.1進(jìn)一步建設(shè)營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)階段，中國銀行張家口分行的網(wǎng)點已經(jīng)遍布省內(nèi)的各個縣區(qū)，不過網(wǎng)點形式較為單一，從層級的角度來說，是以綜合性支行為主體，和大型國有商業(yè)銀行網(wǎng)點比較起來，在數(shù)量上沒有優(yōu)勢，和農(nóng)村信用社比較起來，沒有涵蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層客戶。中國銀行張家口分行在建設(shè)營業(yè)網(wǎng)點時，有必要改變單一的網(wǎng)點形式，在人群聚集的住宅小區(qū)附近成立社區(qū)銀行，并且結(jié)合客戶的作息習(xí)慣合理安排營業(yè)時間，這樣才能向社區(qū)客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時，也減少了網(wǎng)點的建設(shè)成本。除此之外，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)可以設(shè)立普惠金融網(wǎng)點，這有利于縮短中國銀行張家口分行和廣大農(nóng)民的距離，使客戶群體更加的全面。4.3.2大力開發(fā)新的電子渠道電子渠道有很多優(yōu)勢，比如不受制于時間與空間，不需要較高的經(jīng)營以及服務(wù)成本等，中國銀行張家口分行為了進(jìn)一步的推廣理財產(chǎn)品，有必要發(fā)揮新技術(shù)以及電子設(shè)備的作用，包括微信平臺、虛擬柜員機(jī)、手機(jī)銀行、電話銀行以及網(wǎng)銀等?，F(xiàn)階段，中國銀行張家口分行只有手機(jī)銀行以及網(wǎng)銀兩種分銷渠道，雖然也設(shè)置了微信平臺、虛擬柜員機(jī)以及電話銀行，但是并沒有開放理財功能。在未來建設(shè)電子渠道時，在保證風(fēng)險有效控制的前提之下，可以開通微信平臺、虛擬柜員機(jī)以及電話銀行的部分購買功能。同時客戶通過長期購買理財產(chǎn)品，會形成固定的購買習(xí)慣，在購買時間以及方式上會有差異性。推廣電子渠道，有利于適應(yīng)各種人群的購買習(xí)慣，從而擴(kuò)大了中國銀行張家口分行的理財客戶群。4.4開拓多渠道促銷方式現(xiàn)階段，大部分投資者都是通過銀行的宣傳才了解銀行的理財產(chǎn)品，這種方式有一定的局限性，中國銀行張家口分行為了實現(xiàn)銷售的目的，可以采取各種各樣的促銷方式，向廣大客戶推薦理財產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對中國銀行張家口分行理財產(chǎn)品的信任感，從而愿意主動購買。舉個例子，可以在營業(yè)大廳擺放各種宣傳單，還可以醒目的地方添加手寫巧光板，標(biāo)注近段時間發(fā)售的理財產(chǎn)品，并且精心設(shè)計使客戶關(guān)注到理財產(chǎn)品。而且還可以通過當(dāng)?shù)氐哪承┟浇橥斗艔V告，包括廣播電臺、電視、雜志以及報刊等，利用情景劇的方式，使客戶對中國銀行張家口分行的理財產(chǎn)品產(chǎn)生直觀的印象。同時還可以在人流聚集的地方，比如汽車站以及火車站等，投放更多的廣告牌，進(jìn)行理財宣傳。還可以定期的舉辦理財知識講座，讓客戶深入的了解中國銀行張家口分行的個人理財產(chǎn)品。也可以借助于中國銀行張家口分行目前正在推廣的"一行一區(qū)"活動，深入社區(qū)進(jìn)行宣傳，這樣也有利于人們進(jìn)一步認(rèn)識中國銀行張家口分行理財產(chǎn)品。5結(jié)論通過本文的分析，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的營銷理念已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展形勢，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的速度大為增加，競爭也越來越激烈，對于中國銀行張家口分行來說，要想在如此激烈的環(huán)境中脫穎而出，那么就需要推出與眾不同的個人理財產(chǎn)品，首先要做的一點就是強(qiáng)化理財品牌建設(shè)，圍繞客戶為中心，對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，這樣設(shè)計出來的產(chǎn)品更能滿足客戶的需求。除此之外，還應(yīng)當(dāng)加大對個人理財產(chǎn)品營銷人員的培訓(xùn)，強(qiáng)化電子渠道的使用，維護(hù)好與客戶的關(guān)系。另外完善分銷渠道，緩解柜面的壓力，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)辦理效率的提升，也提高了客戶的滿意度。

后記這篇論文很快就要完成，在這里我最感謝的就是教過我以及曾經(jīng)幫助過我的老師們，特別是耐心指導(dǎo)我的史煜成老師，這篇論文各個方面都凝聚了史老師的智慧和心血。老師淵博的知識、認(rèn)真的教學(xué)態(tài)度、勤奮的工作作風(fēng)以及積極向上的人生態(tài)度，都深深感染了我，我會向老師們好好學(xué)習(xí)?；叵肫饘W(xué)習(xí)的幾年時間，有很多值得回憶的事情，這個過程也是一種學(xué)習(xí)。我從每一位老師身上，不但學(xué)到了很多知識，還學(xué)到了他們的治學(xué)態(tài)度以及處事態(tài)度，我很感激所有人對我的幫助。

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