中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題研究

中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題研究摘要個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品從出現(xiàn)直至今日，發(fā)展速度迅猛，理財(cái)產(chǎn)品涉及的范圍較廣，市場(chǎng)需求較大，其以風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)逐漸被客戶(hù)喜愛(ài)，轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行獲取利潤(rùn)提升的重要方式。但是余額寶等類(lèi)似互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品占領(lǐng)了銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，為銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的進(jìn)步帶來(lái)了一定阻礙，銀行依靠個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品獲得的資金流很大一部分已經(jīng)流入余額寶類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品。面臨這種白熱化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如何占有更大的市場(chǎng)份額、提升利潤(rùn)是各個(gè)銀行迫在眉睫的問(wèn)題。在客戶(hù)的需求方面進(jìn)行產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)水平的進(jìn)一步提升等問(wèn)題，都是營(yíng)銷(xiāo)策略的核心問(wèn)題。本文選擇中國(guó)銀行張家口分行作為具體案例，對(duì)其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及其存在的主要問(wèn)題進(jìn)行探究，結(jié)合相關(guān)的文獻(xiàn)和實(shí)踐，提出改進(jìn)中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的建議。關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中國(guó)銀行張家口分行

目錄1引言 引言自正式加入WTO以來(lái)，我國(guó)金融市場(chǎng)不斷推進(jìn)對(duì)外開(kāi)放，金融業(yè)也和國(guó)際加強(qiáng)溝通，許多外資銀行逐漸在我國(guó)設(shè)立銀行，這對(duì)于我國(guó)銀行業(yè)帶來(lái)了一定挑戰(zhàn)，外資銀行的進(jìn)入將爭(zhēng)奪我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。當(dāng)前大型外資銀行推行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸發(fā)展到成熟階段，而我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于初級(jí)發(fā)展階段，這種形式將對(duì)于我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)極為不利。另外國(guó)內(nèi)余額寶類(lèi)第三方支付機(jī)構(gòu)推出的金融理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)別豐富、品種繁多，一經(jīng)推出就吸引了客戶(hù)的注意力，使余額寶類(lèi)產(chǎn)品獲得了大量的社會(huì)資金，銀行理財(cái)產(chǎn)品的資金沉淀逐漸下降。除此，私募資金、券商、保險(xiǎn)等也逐漸積極瓜分市場(chǎng)，使銀行競(jìng)爭(zhēng)逐漸出現(xiàn)更加激烈的狀況。面臨現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的制定應(yīng)結(jié)合實(shí)踐，突出個(gè)性化和創(chuàng)新性、科學(xué)性等元素，才能成功拓展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，保持較大市場(chǎng)占有率。2理論概述2.14p理論關(guān)于4P理論，最早是在大概1960年時(shí)由杰瑞·麥卡錫把這個(gè)理論提出。在營(yíng)銷(xiāo)策略中一般缺少不了4P理論，因?yàn)樗菭I(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)核心部分。雖說(shuō)4P理論是一個(gè)整體，但并不是不可分割的，企業(yè)要獲得最大的利潤(rùn)就要根據(jù)這些要素進(jìn)行合理有效地整合搭配并根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用，找到所需要的市場(chǎng)需求達(dá)到所需要的市場(chǎng)效果。產(chǎn)品策略（Product）：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為核心進(jìn)行運(yùn)作，企業(yè)需要拓寬產(chǎn)品讓產(chǎn)品具有多樣性，要產(chǎn)品別具一格，使產(chǎn)品能夠?yàn)槭袌?chǎng)提供需求而存在。價(jià)格策略（Price）：在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，大多數(shù)都是消耗成本的因素，但價(jià)格策略是可以帶來(lái)收益的。價(jià)格是要以企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略中和相應(yīng)的市場(chǎng)定位去定價(jià)。價(jià)格不僅僅代表了一個(gè)數(shù)字，在市場(chǎng)上它還代表了產(chǎn)品的價(jià)值定位，企業(yè)需要重視其含金量。渠道策略（Place）：在整套營(yíng)銷(xiāo)體系中，渠道是條線(xiàn)路，將產(chǎn)品、品牌、價(jià)格服務(wù)、促銷(xiāo)等各種因素連接起來(lái)，這是為組成營(yíng)銷(xiāo)理論體系中的重要組成部分。渠道策略為其承擔(dān)重要營(yíng)銷(xiāo)功能。促銷(xiāo)策略（Promotion）：對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的會(huì)具有相同的特征，消費(fèi)者的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣可以企業(yè)可以通過(guò)直接或間接的方法改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)增長(zhǎng)消費(fèi)，吸引潛在的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)從而增大銷(xiāo)售率。根據(jù)4P的不同效果進(jìn)行組合，企業(yè)根據(jù)其組合來(lái)進(jìn)行運(yùn)作，從而提高企業(yè)利益。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念俗話(huà)說(shuō)理論來(lái)源于實(shí)踐，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論同樣也是從市場(chǎng)實(shí)踐中得來(lái)，并為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供指導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論最開(kāi)始成立于美國(guó)，隨后此概念被引入日本、歐洲等其他國(guó)家，在長(zhǎng)時(shí)間的時(shí)間與積累中不斷完善。1970年后，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也取得進(jìn)一步完善。我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論最早從國(guó)外引進(jìn)，因此我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)管理成果都是借鑒的國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的成果。經(jīng)調(diào)查，目前在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心，我們將相關(guān)理論相結(jié)合與整合，進(jìn)行傳播。營(yíng)銷(xiāo)理論隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷的完善，如下：（1）營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象更加多元化，且涉及不同領(lǐng)域。例如公共服務(wù)事業(yè)、產(chǎn)品服務(wù)以及社會(huì)形象等行業(yè)。社會(huì)形象涉及面較廣。不僅包含社會(huì)形象，更包含國(guó)家形象、區(qū)域形象、個(gè)人形象或者企業(yè)形象。比如國(guó)家為了吸引外商加入可以做相對(duì)應(yīng)的宣傳，這些都是營(yíng)銷(xiāo)手段。社會(huì)概念包含商業(yè)概念，公共服務(wù)概念，這些都是概念營(yíng)銷(xiāo)的組成部分。（2）企業(yè)是最早的營(yíng)銷(xiāo)主體，他們?yōu)橄M(fèi)者提供商品以及服務(wù)，隨后，部分非盈利組織為了能夠提升產(chǎn)品知名度以及企業(yè)形象，也開(kāi)始創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。其中國(guó)家也加入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，與此同時(shí)，人開(kāi)始“推銷(xiāo)”自己，營(yíng)銷(xiāo)主體變得更加多元化。（3）近幾年來(lái)，用來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)越來(lái)越多元化，不僅有傳統(tǒng)的電信銷(xiāo)售、雜志報(bào)紙等，還有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、廣告宣傳、產(chǎn)品直銷(xiāo)以及電視購(gòu)物等多種方式。2中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀2.1產(chǎn)品策略中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推出以及營(yíng)銷(xiāo)工作前期進(jìn)行了很多探索工作，產(chǎn)品類(lèi)型將單一型保本金和收益的方式逐漸演化為保證收益、保本浮動(dòng)收益類(lèi)型，以及非保本浮動(dòng)收益類(lèi)型。2018年，中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行中保本收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到218種，占總數(shù)的34.77%；保本浮動(dòng)收益類(lèi)型產(chǎn)品達(dá)到149種，占總數(shù)的23.76%；非保本浮動(dòng)收益類(lèi)產(chǎn)品260種，占總數(shù)的41.47%；合計(jì)達(dá)到627款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品期限特點(diǎn)，通?？梢钥醋鳛槎唐谂c長(zhǎng)期結(jié)合的類(lèi)型。2018年，中國(guó)銀行張家口分行推出的1～3個(gè)月理財(cái)產(chǎn)品總數(shù)達(dá)到總量的37%，具體為232款；3～6個(gè)月理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到總量的44.34%，具體為278款；6～12個(gè)月理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到總量的18.18%，具體為114款；12～24個(gè)月理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到總量的0.32%，僅為2款；24個(gè)月以上期限的理財(cái)產(chǎn)品只推出一款，達(dá)到總量的0.16%。這些數(shù)據(jù)表明，中國(guó)銀行張家口分行當(dāng)前發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)突出1～6個(gè)月短期類(lèi)。（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀行張家口分行官方網(wǎng)站）2.2價(jià)格策略中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要針對(duì)存放同業(yè)、其他貨幣市場(chǎng)工具以及資產(chǎn)管理計(jì)劃，（資產(chǎn)管理計(jì)劃投資包括存放同業(yè)、財(cái)產(chǎn)收益權(quán)、債券、信托受益權(quán)等固定收益）,所以，中國(guó)銀行張家口分行理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格通常會(huì)由于信托、債券、同業(yè)拆借利率產(chǎn)生波動(dòng)。對(duì)于定價(jià)策略，2018年9月中國(guó)銀行張家口分行發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，從下表中可以明顯發(fā)現(xiàn)，非保本產(chǎn)品收益率比保本產(chǎn)品收益率高，電子渠道購(gòu)買(mǎi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收益率高于柜面渠道，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)設(shè)置為十萬(wàn)的產(chǎn)品收益率明顯比認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)五萬(wàn)元的產(chǎn)品高，這種伴隨產(chǎn)品期限的不斷提升，產(chǎn)品收益率也隨之得到了提升。表2-1中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品介紹（2018年9月部分產(chǎn)品）期數(shù)類(lèi)型期限預(yù)期最高年化收益率認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)募集期到期日1保本型120天3.65%5萬(wàn)9.15-9.212019.1.122保本型180天3.75%5萬(wàn)9.15-9.212019.3.233非保本型120天4.8%10萬(wàn)9.16-9.222019.1.144非保本型180天4.85%10萬(wàn)9.16-9.222019.3.24（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀行張家口分行官方網(wǎng)站）2.3渠道策略近幾年中國(guó)銀行張家口分行通過(guò)區(qū)位優(yōu)勢(shì)資源的搶占，對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)加速規(guī)劃布局，將柜面擴(kuò)充，同時(shí)提升企業(yè)運(yùn)用信息科技的程度，結(jié)合營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)逐漸設(shè)置了手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、直銷(xiāo)銀行等營(yíng)銷(xiāo)渠道。2018年末，中國(guó)銀行張家口分行完成了自主銀行服務(wù)區(qū)的建設(shè)，也成功建成了客服中心，供客戶(hù)使用電子銀行業(yè)務(wù)。此種狀況下，電子銀行業(yè)務(wù)規(guī)模也不斷加大，2018年末，網(wǎng)上銀行存量客戶(hù)數(shù)量達(dá)到了130萬(wàn)以上，網(wǎng)上銀行交易超過(guò)1億筆以上，個(gè)人理財(cái)網(wǎng)銀分銷(xiāo)比例也作為考核指標(biāo)的一類(lèi)。2.4促銷(xiāo)策略中國(guó)銀行張家口分行在推出新型理財(cái)產(chǎn)品之前，總行都進(jìn)行宣傳方案的籌劃，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的設(shè)計(jì)，將宣傳方案逐漸落實(shí)到每個(gè)分行，進(jìn)而開(kāi)展新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？傂性谶M(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略制定時(shí)，通常采取短信以及網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)渠道。產(chǎn)品正式投放之前，逐一定向地對(duì)客戶(hù)發(fā)送銷(xiāo)售內(nèi)容短信，中國(guó)銀行張家口分行網(wǎng)站也將該理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容放在主頁(yè)進(jìn)行宣傳。各個(gè)分行篩選出在分行所在地影響力較大的網(wǎng)站、電視媒體、報(bào)紙媒體、廣播電臺(tái)等渠道進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳工作，不斷提升中國(guó)銀行張家口分行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度。各支行網(wǎng)點(diǎn)也在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)通過(guò)跑馬屏幕、專(zhuān)業(yè)展板、宣傳欄、電子顯示屏、柜員直接介紹、理財(cái)經(jīng)理電話(huà)溝通等方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。3中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題3.1不夠重視品牌建設(shè)與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性中國(guó)銀行張家口分行在不斷推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，并未重視理財(cái)品牌的打造，中國(guó)銀行張家口分行在企業(yè)成立時(shí)，就將“黃山松”品牌作為理財(cái)系列產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性品牌，然而在品牌建設(shè)以及品牌維護(hù)的道路上，企業(yè)沒(méi)有品牌規(guī)劃團(tuán)隊(duì)，也從未進(jìn)行過(guò)任何品牌建設(shè)工作，明顯力不從心。2016年9月，中國(guó)銀行張家口分行推出黃山松“九越理財(cái)C計(jì)劃”，投資目的在于基金以及新股申購(gòu)方面，2017年產(chǎn)品到達(dá)設(shè)定期限呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，而展期兩年后依然持續(xù)虧損，并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益率，客戶(hù)群體逐漸對(duì)該產(chǎn)品感到失望，中國(guó)銀行張家口分行理財(cái)產(chǎn)品品牌建設(shè)發(fā)展受到阻礙。幾年來(lái)，中國(guó)銀行張家口分行在理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方面做了大量工作，使得投資方向安全性更高，理財(cái)產(chǎn)品收益兌付實(shí)現(xiàn)率逐步提升，理財(cái)客戶(hù)逐漸對(duì)理財(cái)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。當(dāng)前，中國(guó)銀行張家口分行理財(cái)產(chǎn)品由“本利盈”以及“創(chuàng)贏”兩個(gè)系列組成，產(chǎn)品宣傳過(guò)程中并未將產(chǎn)品系列作為重點(diǎn)，因此客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解僅僅在期限和利率兩方面，并未突出品牌效應(yīng)，這樣一來(lái)中國(guó)銀行張家口分行理財(cái)產(chǎn)品給客戶(hù)不能帶來(lái)太深刻的印象，客戶(hù)也不會(huì)保持較高忠誠(chéng)度，中國(guó)銀行張家口分行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓將步履維艱。3.2分銷(xiāo)渠道不夠合理當(dāng)前中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售大多依靠前臺(tái)渠道，理財(cái)前臺(tái)由于地點(diǎn)受限、時(shí)間受限，這種銷(xiāo)售方式下客戶(hù)只能耐心等待，這不僅提升了銀行理財(cái)前臺(tái)的工作量，也為客戶(hù)帶來(lái)了不滿(mǎn)情緒，這種方式客戶(hù)被動(dòng)地接受銷(xiāo)售人員對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的講解，客戶(hù)提出的各種理財(cái)需求并不能被一一滿(mǎn)足。除此，外資銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售通常采取與保險(xiǎn)、券商、信托的合作，共同完成營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，而中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都依靠各個(gè)分行進(jìn)行自身銷(xiāo)售，采取營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)方式以及網(wǎng)銀方式，并未與其他機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作銷(xiāo)售機(jī)制。中國(guó)銀行張家口分行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)于單一化問(wèn)題也逐漸重視起來(lái)，所以開(kāi)通網(wǎng)上銀行用以拓展購(gòu)買(mǎi)渠道。然而網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的存在，使客戶(hù)采取網(wǎng)絡(luò)銀行渠道辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的購(gòu)買(mǎi)通常考慮到很多風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，中國(guó)銀行張家口分行在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)宣傳中也并未重點(diǎn)闡釋網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)等客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，因此客戶(hù)大多不采取網(wǎng)上銀行方式。伴隨移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的興起，2017年2月26日中國(guó)銀行張家口分行改版了理財(cái)超市模塊，推出新版手機(jī)銀行，客戶(hù)通過(guò)中國(guó)銀行張家口分行手機(jī)銀行客戶(hù)端的下載，就能實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，但這種方式與網(wǎng)上銀行性質(zhì)相同，僅僅存在終端差別，并未凸顯主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。3.3促銷(xiāo)方式較為落后與單一當(dāng)前，中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品促銷(xiāo)方式具體是：一、銀行柜面以及理財(cái)經(jīng)理辦公位置放置理財(cái)信息內(nèi)容，客戶(hù)可以從公布的理財(cái)信息內(nèi)容中了解到理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品期限等情況；二、通過(guò)廣播電臺(tái)渠道進(jìn)行信息宣傳，主要針對(duì)私家車(chē)主：三、銀行門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、手機(jī)銀行客戶(hù)端、短信等方式。以上方式并不能顯示出促銷(xiāo)性質(zhì)，而僅僅是推銷(xiāo)的一種方式，向客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品信息內(nèi)容，并未與客戶(hù)之間形成雙方溝通。理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展為客戶(hù)帶來(lái)的不僅僅是理財(cái)產(chǎn)品，更應(yīng)是買(mǎi)賣(mài)雙方的交流以及對(duì)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足，這種單向的信息宣傳并不能得到良好的效果。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式既對(duì)于老客戶(hù)沒(méi)有吸引力，對(duì)新客戶(hù)也不能帶來(lái)較大優(yōu)惠效應(yīng)。3.4個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員能力不足從金融領(lǐng)域的角度來(lái)講，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于高端技術(shù)產(chǎn)業(yè)，因此對(duì)相關(guān)從業(yè)人員提出了特殊的要求，他們不但要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還必須興趣廣泛，對(duì)于各類(lèi)客戶(hù)所感興趣的話(huà)題，都有一定的了解，從而和客戶(hù)實(shí)現(xiàn)有效地溝通，掌握客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，為客戶(hù)提供針對(duì)性的理財(cái)建議，并且制定科學(xué)的理財(cái)計(jì)劃。現(xiàn)階段，對(duì)于從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員，國(guó)內(nèi)很多大型的股份制商業(yè)銀行都提出了更高的要求，首先必須深入了解各種理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)信息，包括投資方向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及設(shè)計(jì)方案等。同時(shí)，還要擅長(zhǎng)與人溝通，可以和客戶(hù)有效的交流。此外，還應(yīng)當(dāng)獲得相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)資格，比如CFA資格等。西方很多外資銀行也是如此，為了提高理財(cái)隊(duì)伍的整體水平，還專(zhuān)門(mén)組建了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建全面的培訓(xùn)體系。通過(guò)對(duì)有多家銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)的了解，一些客戶(hù)表示與服務(wù)好的銀行相比，中國(guó)銀行張家口分行在服務(wù)能力和意識(shí)方面做得不夠好。中國(guó)銀行張家口分行有部分理財(cái)經(jīng)理在節(jié)日及客戶(hù)生日時(shí)致以問(wèn)候，大部分沒(méi)有做到，且沒(méi)有變?yōu)橹贫然残砸?guī)定，無(wú)法體現(xiàn)中國(guó)銀行張家口分行自己的服務(wù)特色。4如何完善中國(guó)銀行張家口分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略4.1加大對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度4.1.1加強(qiáng)理財(cái)品牌建設(shè)，重視后續(xù)的維護(hù)工作現(xiàn)階段，理財(cái)產(chǎn)品普遍存在同質(zhì)化現(xiàn)象，模仿起來(lái)很簡(jiǎn)單，不過(guò)建立長(zhǎng)期的品牌效應(yīng)，保證某種產(chǎn)品在消費(fèi)者心里的持久性，這一點(diǎn)是很難模仿的。所以，在這種背景之下，中國(guó)銀行張家口分行想要在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中取勝，吸引更多的客戶(hù)，最關(guān)鍵的就是打造自身的理財(cái)品牌。中國(guó)銀行張家口分行在建設(shè)理財(cái)品牌時(shí)，將重點(diǎn)放在了本土化的宣傳方面，從而更加的走近客戶(hù)。中國(guó)銀行張家口分行成立初期，主要向當(dāng)?shù)鼐用褚约爸行∑髽I(yè)提供服務(wù)，經(jīng)過(guò)幾十年的努力，已經(jīng)形成了較高的聲譽(yù)，"河北人自己的銀行"等相關(guān)理念更是深入人心。今后中國(guó)銀行張家口分行不但要擴(kuò)大理財(cái)品牌的影響力，還要重視后續(xù)的維護(hù)工作，防止出現(xiàn)宣傳力度大，但客戶(hù)滿(mǎn)意程度不高的情形，從而保證理財(cái)產(chǎn)品可以長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展下去。4.1.2對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，向他們提供針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品人們具有不同的消費(fèi)理念、收入水平以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等，所以，各類(lèi)投資者在判斷理財(cái)產(chǎn)品的收益以及風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，會(huì)存在差異性。為了明確理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位，有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，找到關(guān)鍵的適合目標(biāo)客戶(hù)。中國(guó)銀行張家口分行要結(jié)合自己的實(shí)際情況，將從產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)中心，按照各種客戶(hù)的需要，設(shè)計(jì)相關(guān)的產(chǎn)品，不但要注重維護(hù)高端客戶(hù)，還要適當(dāng)?shù)年P(guān)注中低收入客戶(hù)以及潛在客戶(hù)的需求。比如，某些客戶(hù)資產(chǎn)雄厚，可以承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，就可以向他們推薦起投金額以及收益都很高的信托類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品或者是結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品，側(cè)重于產(chǎn)品的高收益性。而某些客戶(hù)不具有太多的存款，也難以承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，就應(yīng)該向他們推薦起投金額偏低，同時(shí)可以保證本息的債券型理財(cái)產(chǎn)品，側(cè)重于產(chǎn)品是否穩(wěn)健。4.2通過(guò)差異化來(lái)優(yōu)化定價(jià)策略現(xiàn)階段，中國(guó)銀行張家口分行確定個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格，要受到幾個(gè)因素的影響，分別是客戶(hù)重要程度、客戶(hù)需求、流動(dòng)性因素、行內(nèi)業(yè)務(wù)需求、同期定期存款利率水平、市場(chǎng)價(jià)格水平以及資產(chǎn)收益水平等。理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格因素會(huì)給人們選擇個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)較大的影響，大部分的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)首先會(huì)關(guān)注銀行理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格，也就是預(yù)期收益率?，F(xiàn)階段，更多的個(gè)人理財(cái)客戶(hù)愿意選購(gòu)短期理財(cái)產(chǎn)品，不過(guò)實(shí)際上長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品才是銀行穩(wěn)定客戶(hù)資源，提升理財(cái)產(chǎn)品的保有量。為了更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可以依據(jù)各種期限，進(jìn)行漸進(jìn)式定價(jià)，針對(duì)長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，讓出部分收益，采取累進(jìn)利率，實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益率，提倡客戶(hù)更多的投向長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以減少資金以及人員成本，實(shí)現(xiàn)共贏。同時(shí)還可以按照各種客戶(hù)層次，采取階梯式定價(jià)，針對(duì)某些高凈值客戶(hù)要專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)針對(duì)性的定價(jià)產(chǎn)品。對(duì)理財(cái)資金的投資組合進(jìn)行優(yōu)化，可以將基礎(chǔ)資產(chǎn)收益水平提高上來(lái)，從而增強(qiáng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。4.3完善銷(xiāo)售渠道的建設(shè)4.3.1進(jìn)一步建設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段，中國(guó)銀行張家口分行的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)遍布省內(nèi)的各個(gè)縣區(qū)，不過(guò)網(wǎng)點(diǎn)形式較為單一，從層級(jí)的角度來(lái)說(shuō)，是以綜合性支行為主體，和大型國(guó)有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)比較起來(lái)，在數(shù)量上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，和農(nóng)村信用社比較起來(lái)，沒(méi)有涵蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層客戶(hù)。中國(guó)銀行張家口分行在建設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，有必要改變單一的網(wǎng)點(diǎn)形式，在人群聚集的住宅小區(qū)附近成立社區(qū)銀行，并且結(jié)合客戶(hù)的作息習(xí)慣合理安排營(yíng)業(yè)時(shí)間，這樣才能向社區(qū)客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)，也減少了網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)成本。除此之外，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)可以設(shè)立普惠金融網(wǎng)點(diǎn)，這有利于縮短中國(guó)銀行張家口分行和廣大農(nóng)民的距離，使客戶(hù)群體更加的全面。4.3.2大力開(kāi)發(fā)新的電子渠道電子渠道有很多優(yōu)勢(shì)，比如不受制于時(shí)間與空間，不需要較高的經(jīng)營(yíng)以及服務(wù)成本等，中國(guó)銀行張家口分行為了進(jìn)一步的推廣理財(cái)產(chǎn)品，有必要發(fā)揮新技術(shù)以及電子設(shè)備的作用，包括微信平臺(tái)、虛擬柜員機(jī)、手機(jī)銀行、電話(huà)銀行以及網(wǎng)銀等?，F(xiàn)階段，中國(guó)銀行張家口分行只有手機(jī)銀行以及網(wǎng)銀兩種分銷(xiāo)渠道，雖然也設(shè)置了微信平臺(tái)、虛擬柜員機(jī)以及電話(huà)銀行，但是并沒(méi)有開(kāi)放理財(cái)功能。在未來(lái)建設(shè)電子渠道時(shí)，在保證風(fēng)險(xiǎn)有效控制的前提之下，可以開(kāi)通微信平臺(tái)、虛擬柜員機(jī)以及電話(huà)銀行的部分購(gòu)買(mǎi)功能。同時(shí)客戶(hù)通過(guò)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，會(huì)形成固定的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)間以及方式上會(huì)有差異性。推廣電子渠道，有利于適應(yīng)各種人群的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從而擴(kuò)大了中國(guó)銀行張家口分行的理財(cái)客戶(hù)群。4.4開(kāi)拓多渠道促銷(xiāo)方式現(xiàn)階段，大部分投資者都是通過(guò)銀行的宣傳才了解銀行的理財(cái)產(chǎn)品，這種方式有一定的局限性，中國(guó)銀行張家口分行為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的，可以采取各種各樣的促銷(xiāo)方式，向廣大客戶(hù)推薦理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)中國(guó)銀行張家口分行理財(cái)產(chǎn)品的信任感，從而愿意主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。舉個(gè)例子，可以在營(yíng)業(yè)大廳擺放各種宣傳單，還可以醒目的地方添加手寫(xiě)巧光板，標(biāo)注近段時(shí)間發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品，并且精心設(shè)計(jì)使客戶(hù)關(guān)注到理財(cái)產(chǎn)品。而且還可以通過(guò)當(dāng)?shù)氐哪承┟浇橥斗艔V告，包括廣播電臺(tái)、電視、雜志以及報(bào)刊等，利用情景劇的方式，使客戶(hù)對(duì)中國(guó)銀行張家口分行的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生直觀(guān)的印象。同時(shí)還可以在人流聚集的地方，比如汽車(chē)站以及火車(chē)站等，投放更多的廣告牌，進(jìn)行理財(cái)宣傳。還可以定期的舉辦理財(cái)知識(shí)講座，讓客戶(hù)深入的了解中國(guó)銀行張家口分行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。也可以借助于中國(guó)銀行張家口分行目前正在推廣的"一行一區(qū)"活動(dòng)，深入社區(qū)進(jìn)行宣傳，這樣也有利于人們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)中國(guó)銀行張家口分行理財(cái)產(chǎn)品。5結(jié)論通過(guò)本文的分析，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的速度大為增加，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)于中國(guó)銀行張家口分行來(lái)說(shuō)，要想在如此激烈的環(huán)境中脫穎而出，那么就需要推出與眾不同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，首先要做的一點(diǎn)就是強(qiáng)化理財(cái)品牌建設(shè)，圍繞客戶(hù)為中心，對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品更能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。除此之外，還應(yīng)當(dāng)加大對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，強(qiáng)化電子渠道的使用，維護(hù)好與客戶(hù)的關(guān)系。另外完善分銷(xiāo)渠道，緩解柜面的壓力，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)辦理效率的提升，也提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

后記這篇論文很快就要完成，在這里我最感謝的就是教過(guò)我以及曾經(jīng)幫助過(guò)我的老師們，特別是耐心指導(dǎo)我的史煜成老師，這篇論文各個(gè)方面都凝聚了史老師的智慧和心血。老師淵博的知識(shí)、認(rèn)真的教學(xué)態(tài)度、勤奮的工作作風(fēng)以及積極向上的人生態(tài)度，都深深感染了我，我會(huì)向老師們好好學(xué)習(xí)。回想起學(xué)習(xí)的幾年時(shí)間，有很多值得回憶的事情，這個(gè)過(guò)程也是一種學(xué)習(xí)。我從每一位老師身上，不但學(xué)到了很多知識(shí)，還學(xué)到了他們的治學(xué)態(tài)度以及處事態(tài)度，我很感激所有人對(duì)我的幫助。

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