如何做好連鎖超市賣場的促銷分享

如何做好連鎖超市賣場的促銷

1-6章節(jié)1主講：于俊峰參加鈞策培訓(xùn)分享目錄2一、做超市促銷的根本概念二、超市營銷中的各種促銷方式及運用意義三、品類促銷的七大技能四、超市促銷商品的選品規(guī)那么五、超市促銷中的各種禁忌六、超市各部門〔各課〕適用的促銷方式3如何做好連鎖超市賣場的促銷4A、做促銷找死，不做促銷等死B、為什么促銷活動做了，人流如潮但客單價卻依然偏低？毛利也降低？C、為什么促銷商品供不應(yīng)求，其他商品銷售卻不見提高？D、為什么“做促銷活動不行，但不做促銷活動卻萬萬不行〞？當(dāng)前超市賣場的促銷的困惑：如何做好連鎖超市賣場的促銷5第一章超市促銷商品的根本原那么第一章超市促銷商品的根本原那么一、什么商品可以做超市促銷賣場的促銷單品1、食品類(含清潔日化)好賣的商品、價格彈性指數(shù)高的商品、品牌性的商品2、非食類：應(yīng)季、一次性、超低價、新穎奇特時尚的商品3、生鮮類：時令性商品〔抓住黃金促銷期〕、超低價6其它判定可否做促銷：

自有品牌、廣告商品、庫存積壓商品、重點推薦商品、臨期商品、新商品、破損商品、高端品牌低端功能商品7第一章超市促銷商品的根本原那么二、超市促銷商品的價格策略1、促銷商品的三個價格力度商品定義第一章超市促銷商品的根本原那么促銷價名稱商品類型價格折讓度毛利率狀況單品支數(shù)/檔DMDM上位置驚爆價超低價普通促銷價8≥30~50%超敏感型A、B類負或零1～3封面敏感型≥15~30%零或低3～8封里放大敏感型一般≥5%≥10%低或正常陳列資源普通常規(guī)2、流量商品的促銷毛利策略生鮮：8～10%

食品：5～8%

軟百：20～30%

大家電：1～3%第一章超市促銷商品的根本原那么93、重點推介商品的促銷毛利策略生鮮食品非食售價低于正常5～10%

毛利高于正常3～5%第一章超市促銷商品的根本原那么104、年節(jié)促銷商品的毛利策略高毛利：選擇正確時間、以客流、“孤兒〞損耗為底限

跟價指數(shù)策略：海報商品、敏感商品、綠色商品

零毛利、負毛利策略：比例選擇、單品選定、綜合平衡第一章超市促銷商品的根本原那么115、促銷商品定價主要考慮①需求：市場有多大②環(huán)境：市場競爭狀況③顧客：面對什么群體④屬性：商品的時效性、可存儲性⑤本錢：商品的進價、倉儲費用⑥運營本錢：可控費用及不可控費用⑦利潤本錢：必須實現(xiàn)的毛利率⑧法規(guī)：定價的法律規(guī)定第一章超市促銷商品的根本原那么12三、超市促銷的真正意義第一章超市促銷商品的根本原那么13四、超市與其它零售業(yè)態(tài)做促銷的不同之處A.與百貨百貨：做勢〔大品牌、大品類活動〕超市：做事〔單品掌控、活動為輔〕

B.與專業(yè)店C.與品牌店第一章超市促銷商品的根本原那么14五、超市促銷海報的周期時限及開畢檔時間①DM周期:連續(xù)、不可斷檔②DM時限：

7-14天③DM開檔時間：

周初開檔，越早越好

④DM畢檔時間：周初畢檔，越早越好第一章超市促銷商品的根本原那么15避開年節(jié)開檔六、商品促銷籌劃與海報制作的正確順序方法第一章超市促銷商品的根本原那么1617第一章超市促銷商品的根本原那么好看的、清晰的海報人性化的海報第一章超市促銷商品的根本原那么18七、超市促銷應(yīng)該到達的量化指標(biāo)1、單品達標(biāo)量化指標(biāo)

生鮮：2～5倍食品：5～100倍非食：2～5倍第一章超市促銷商品的根本原那么192、賣場達標(biāo)量化指標(biāo)

生鮮食品非食

全店整體促銷銷售占總銷售額占比達至20～35%為正常第一章超市促銷商品的根本原那么20八、超市促銷單品的總體數(shù)量確定的原那么由最小賣場的促銷陳列資源決定第一章超市促銷商品的根本原那么21九、超市促銷商品訂貨庫存管理的責(zé)任分工原那么采購局部工：首單訂量、監(jiān)控協(xié)助庫存掌控營運局部工：續(xù)單訂量、庫存掌控主要責(zé)任物流配送分工：物流運送、儲存第一章超市促銷商品的根本原那么22十、促銷商品的陳列歸屬權(quán)

各店促銷陳列位置及陳列面的大小由采購決定，營運門店執(zhí)行。第一章超市促銷商品的根本原那么23十一、超市促銷總原那么第一章超市促銷商品的根本原那么24十二、節(jié)慶促銷商品的原那么1、不突出低價2、突出節(jié)日商品的齊全性3、節(jié)慶禮盒全品項促銷節(jié)慶商品促銷可占年節(jié)促銷銷售額50%以上節(jié)慶〔春節(jié)、中秋十一、周年慶三個月〕銷售占全年50%銷售額第一章超市促銷商品的根本原那么25十三、連鎖超市促銷商品的統(tǒng)一原那么①目的：防止讓供給商無視非主力門店整合促銷資源，加大促銷力度②統(tǒng)一：品項、價格、促銷支持〔人員、活動、宣傳……〕商品配送、費用投入

第一章超市促銷商品的根本原那么26第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義27第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義一、單品促銷方式及運用意義1、折扣券、抵用券、折價券、印花商品、立減券、代金券2、均一價促銷3、品類促銷、品類折讓4、單品折讓5、同件商品、第二件5折、6折、…贈送…

案例分享解析28

6、買多件、更廉價①1+1超值組合促銷②A+B組合促銷③買滿件，可有折7、不同種商品買就送①買一送一②買二送一③購物滿元，送商品、立減券、代金券8、同種商品買贈促銷買一送一、買二送一、買10件多送一件案例分享解析第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義29第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義

9、加量不加價10、買立減〔單品、品牌、品類〕11、加元，多件〔同種商品〕12、加元，多件〔不同種商品〕13、換購促銷14、“棒！〞“哇！〞“大姆指！〞“籃子家庭〞商品促銷案例分享解析30第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義

15、特色方式促銷①單個賣〔兩毛錢的雞蛋、4毛錢的一只襪子〕②秤重賣〔毛巾、陶瓷、不銹鋼……〕③生活日記引導(dǎo)促銷16、大包裝促銷〔大箱小價〕17、對抗性促銷18、價格帶專區(qū)促銷案例分享解析31第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義二、限時促銷方式及運用意義

1、小蜜蜂促銷開業(yè)、食品、百貨、生鮮、夏涼、休閑用品、園藝、家電、紡織

2、“早市〞“夜市〞價促銷3、每日特價促銷4、限量搶購促銷案例分享解析32

三、?？０娲黉N方式及運用意義

1、學(xué)訊專刊、專版2、美妝、美容、護膚專刊、專版3、戶外旅游用品?？?、專版4、百貨?？?、專版5、服裝?？?、專版6、團購?？０?、以舊換新?？?、專版8、清倉、臨期特賣?？０?、會員促銷?？?、專版10、自有品牌商品促銷?？?、專版11、獨家專售促銷?？０?2、數(shù)碼產(chǎn)品促銷專刊、專版

案例分享解析第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義33四、商品節(jié)促銷方式及運用意義第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義341、非食類商品節(jié)促銷.五金節(jié).家電節(jié).圖書節(jié).母嬰節(jié).內(nèi)衣節(jié).口腔節(jié).清潔用品節(jié)〔大掃除〕.消殺用品節(jié).冬季護膚節(jié).被子節(jié).暖冬服飾節(jié).夏涼商品節(jié).保暖用品節(jié).百貨節(jié).冬季商品節(jié).電視節(jié).女士商品節(jié).世博特許商品節(jié).文體用品節(jié).文具用品節(jié)案例分享解析第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義35第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義2、食品類商品節(jié)促銷.啤酒節(jié).酒節(jié).世界食品節(jié)〔美國、東南亞…〕.旅游商品節(jié).無糖食品節(jié).頭伏餃子節(jié).貼秋膘案例分享解析36第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義3、生鮮類商品節(jié)促銷.火鍋節(jié).西瓜節(jié).“三伏〞節(jié).臺灣水果節(jié)案例分享解析37

五、促銷活動方式及運用意義

第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義381、廠商周

2、積分兌禮3、促銷積分〔雙倍積分、限時積分〕4、店慶早8:00入口處吃生日蛋糕、免費早餐5、99元+5元洗車6、99元蓋章，集齊5枚換禮品

7、兒童繪畫活動，送禮品8、延長營業(yè)時間至深夜9、整點免單10、探寶總發(fā)動11、嘉年華12、抓現(xiàn)金13、抽獎〔刮刮卡、大轉(zhuǎn)盤…〕得獎品14、“秒殺價〞元，可參加…案例分享解析第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義六、重要年節(jié)促銷方式及運用意義

第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義401、周年慶2、開業(yè)3、春節(jié)*提前面世*集中于流量商品*季節(jié)性關(guān)聯(lián)商品：如對聯(lián)/紅燈籠*加大銷售單位〔×2，×4〕*保障充足的貨源*團購/福利商品?？０?不做無益的價格犧牲*增加高檔商品、禮品、禮金、高價位商品

案例分享解析第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義4、中秋5、國慶6、元旦、圣誕節(jié)7、“五一〞勞動節(jié)

8、“六一〞兒童節(jié)9、端午節(jié)10、元宵節(jié)、2.14情人節(jié)11、七夕節(jié)12、重陽節(jié)13、母親節(jié)14、婦女節(jié)15、9.10老師節(jié)16、5.12護士節(jié)17、3.15消費者權(quán)益保護日18、萬圣節(jié)案例分享解析第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義七、促銷方式的意義整合1、提高客單價的促銷方式①抽獎：單張購物小票滿88元可抽獎②優(yōu)惠購置：滿60元加1元可買6個雞蛋③主題商品陳列④高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品⑤量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃⑥重視大宗客戶⑦高單價的促銷品陳列在較好位置第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義2、提升客流量的促銷方式①商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘a、對回頭客的鼓勵：集點換購b、會員制c、購物班車②商圈外潛在顧客的爭取a、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等b、效勞工程的增加：對有車一族的效勞c、特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜

第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義44

3、提升毛利的促銷方式①將高毛利商品放在顯著促銷陳列位置上②將不敏感商品與敏感商品合并做均一價③多運用一次性促銷單品第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義454、引導(dǎo)消費，創(chuàng)造新銷售的促銷方式

①新穎獨特的售賣方式②促銷導(dǎo)購的現(xiàn)場講解第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義465、穩(wěn)固忠誠度的促銷方式①會員制②重點客戶的回訪③幸運顧客抽獎〔旅游、大獎〕④集齊全年海報者重獎⑤征文：我與×××超市⑥集點換購⑦讓顧客參與經(jīng)營：榮譽顧客監(jiān)督⑧顧客意見跟進及公布第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義476、提高美譽度的促銷方式①關(guān)注質(zhì)量“天天315〞②顧客懇談會③參與社會活動〔關(guān)注弱勢人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等〕④提高效勞質(zhì)量〔如強調(diào)退換貨的方便〕⑤活動營銷〔超市之星評選活動〕⑥內(nèi)部管理局部公開〔由顧客評選優(yōu)秀員工〕⑦企業(yè)文化的社會宣傳第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義487、打壓競爭對手的促銷方式①研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋②把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強項③情報分析④阻擊戰(zhàn)：提前進行同樣主題的促銷價格更低、活動更多、免費購物車⑤側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好效勞、美化賣場布局⑥上游斷流：加強與供給商的合作關(guān)系，買斷供給商的某個A類單品做促銷⑦隨時等待時機：事件營銷第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義498、擴大知名度的促銷方式

①新穎的創(chuàng)意②大型的活動③廣泛的宣傳④事件營銷〔甚至制造事件〕⑤公關(guān)活動⑥連綿不斷的促銷〔3個月〕第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義509、解決自身問題的促銷方式

①新品上市，擴大市場份額②庫存積壓商品的處理③臨期、破損商品的處理第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義5152第二章超市營銷中的各種促銷方式及運用意義

10、制造銷售快樂的促銷方式

秤重賣、單支賣、生活日記指導(dǎo)等第三章品類促銷的七大技能53一、促銷品類選擇的五大要素〔注意：違反以下其中任何一條都不可以成為品類促銷的商品〕

1、做促銷的品類一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂寐矢?、易消耗或時尚性的商品，而且一定是屬于小分類的商品，而決不是大分類或中分類的商品。也就是說這是一個商品點。第三章品類促銷的七大技能542、在品類促銷期內(nèi)〔一般為兩周〕，超市可將品類商品的促銷單品數(shù)擴展至正常單品數(shù)的五倍以上。例如：燈泡品類在正常銷售期時，只有二十幾支根底單品，而當(dāng)做品類促銷時可擴展至近二百種各式各樣的燈泡單品。即：可把一個商品點放大而做廣、做深，成為商品的一個面55第三章品類促銷的七大技能第三章品類促銷的七大技能3、全店的毛利率不會因為品類促銷而全線降低。即：品類促銷的毛利率不低于10-15%。564、可以為全店的銷售帶來額外銷售額。即：此品類促銷不蠶食本店其它分類的銷售額，但可以嚴(yán)重蠶食競爭對手同品類的銷售額。最好為季節(jié)性商品或一次性銷售商品，這樣也不會蠶食本品類在本店的銷售額。57第三章品類促銷的七大技能5、可以以此品類促銷售帶來更多的客流，帶動全店其它品類商品的銷售。即：品類促銷面對的顧客面要廣，多在20至50歲女性消費者身上打主意。58第三章品類促銷的七大技能第三章品類促銷的七大技能二、品類促銷采購的四大要點：1、促銷品類中的商品要品種齊全且把戲翻新，要把這個品類商品做深、做廣、做透。其單品數(shù)量可與一個上萬平方米的大型超市的數(shù)量相當(dāng)，甚至要更多。592、促銷品類要盡量集中由1-2個供給商供貨，不可再多。且盡量低價不收取其它促銷費用，以保證進貨價格的低廉性。60第三章品類促銷的七大技能第三章品類促銷的七大技能提示：一般品類促銷多集中于非食品類。但生鮮食品類中也有。如：月餅等比較出色的促銷品類。希望大家開動腦筋，用這五大要素好好推敲要做的促銷品類，大膽嘗試，甚至完全可以跳出超市經(jīng)營的商品范疇。61已成功運作適宜品類促銷的商品小分類：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮品式毛巾、時尚MP3、各式新潮便捷式電風(fēng)扇、廉價數(shù)碼相機、派對和節(jié)慶用品〔圣誕、春節(jié)〕、兒童水上用品……62第三章品類促銷的七大技能第三章品類促銷的七大技能3、假設(shè)做季節(jié)性品類促銷商品時，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入為主，先聲奪人之勢。634、品類促銷結(jié)束后，只保存促銷前原有的正常品項數(shù)，其余品項的商品全部撤架退貨。64第三章品類促銷的七大技能三、品類促銷的價格策略1、選擇品類中1-3支暢銷的單品做品類促銷的驚爆價。要求其促銷售價低于市場正常售價的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。第三章品類促銷的七大技能652、選擇品類中5-8支較暢銷的單品做品類促銷的超低價，要求其促銷售價低于市場正常售價的15-30%，毛利率控制在

10-15%以上。66第三章品類促銷的七大技能3、促銷品類中的其它單品全部為正常促銷價，要求其促銷售價低于市場正常售價的10%毛利率控制在15-20%以上。67第三章品類促銷的七大技能第三章品類促銷的七大技能4、品類促銷結(jié)束后，留下的品項售價在仍有促銷庫存的前提下繼續(xù)保持比市場正常售價廉價10%。直至促銷庫存歸零后再回價到正常。68四、品類促銷的賣場管理1、極大的擴展促銷品類的商品陳列面，充分利用店促區(qū)、端架、地堆，最好要將品類促銷的商品集中陳列，突出驚爆價和超低價商品的陳列面。69第三章品類促銷的七大技能第三章品類促銷的七大技能2、正常促銷單品依單品陳列面的滿架存量的十倍貨量下首單訂量。驚爆價、超低價的商品更要加大倍數(shù)。時時跟蹤銷售，及時補下訂單。但在促銷結(jié)束前三天要控制正常促銷售價的品類單品的訂量，允許斷缺貨，對驚爆價、超低價的品類單品要開始縮小陳列面，不要發(fā)生斷缺貨。以上措施的目的是為了減少促銷結(jié)束后的退貨壓力。703、針對一些品類促銷，要增派有現(xiàn)場售賣的促銷員，加強引導(dǎo)消費，全面、深入、細致的展現(xiàn)該品類的系列商品。71第三章品類促銷的七大技能五、促銷海報的要求：1、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在海報封面的全版面。2、專辟出海報的一個專頁刊登促銷品類的重點商品，要突出促銷品類的多種、多樣性及價格的優(yōu)勢。第三章品類促銷的七大技能72六、品類促銷的周期性和時限性1、周期性：同一品類促銷一年中最多搞兩次。2、時限性：一個品類促銷時段最好為兩周〔14天〕，不宜太短〔因品類促銷有很強的口碑傳播性，時效長?！?，也不宜太長〔抓住銷售的黃金期，降低庫存壓力，見好就收，來日方長〕。第三章品類促銷的七大技能73七、品類促銷的難點及解決的切入點1、商品貨源的組織：突出表達在供給商的匱乏2、商品庫存的掌控：突出表達在供給商對促銷備貨量的謹慎，擔(dān)憂促銷結(jié)束后的庫存退貨如何處理。第三章品類促銷的七大技能74第四章促銷商品的單品選品規(guī)劃751、A、B類商品的占比2、新品商品的占比3、應(yīng)季商品的占比第四章促銷商品的單品選品規(guī)劃76正常開業(yè)節(jié)慶A、B類商品新品應(yīng)季商品30%≥50%≤10%≤5%0≥50%≥50%≥50%≥50%第四章促銷商品的單品選品規(guī)劃

4、滯銷庫存積壓品的占比

5、會員商品的占比

6、驚爆價、超低價、普通促銷價

商品的占比77

7、價格帶的控制

8、品單價的控制

9、促銷折扣幅度的控制

A、B類：

5～10%C類：

20～50%第四章促銷商品的單品選品規(guī)劃78

10、促銷單品總數(shù)的控制

11、重點小分類的控制：數(shù)量、蠶食性

12、單品價格彈性指數(shù)的控制

13、促銷裝的商品第四章促銷商品的單品選品規(guī)劃79

14、主力顧客消費的商品

15、一次性商品

16、高端品牌低端功能的商品

17、提前入季的商品第四章促銷商品的單品選品規(guī)劃80第五章超市促銷中的各種禁忌81第五章超市促銷中的各種禁忌一忌：簡單降價

1、前七后三原那么的運用2、供給商支付商品以外的促銷活動