校園書店進入工院策劃書

《營銷策劃》結(jié)課報告題目：校園書店進入工院策劃書專業(yè)班級：市場營銷61301班姓名：任春悉序號：28指導教師：王洋平教授目錄TOC\o"1-3"\h\u21093一．前言 頁校園書店進入工院策劃書一．前言對大家來說，書店并不是一個新生事物，在市面上生存著各種名目的書店：權(quán)威的新華書店，三味書店，舊書店。以及虛擬市場網(wǎng)絡上提供的各種書籍也是非常的豐富，并且隨著高科技的發(fā)展，人們越來越傾向于網(wǎng)絡，一來網(wǎng)上的書刊成本低流行廣，流行的快，省錢又省力。但好的書店仍然是看書買書的最佳選擇，環(huán)境好，氛圍好，還有就是握在手中的書，跟網(wǎng)絡上虛無縹緲的文字比起來更加的厚重和有質(zhì)感。愛讀書的人不可能不愛書店而只是迷網(wǎng)絡。但是，如果實際存在的書店僅僅滿足于以上的繼續(xù)存在的可能性而不加以更新改造，比如：書籍提供種類上可以及時適應市場需求，及時更新，并且可以提供別人不能提供的服務，瞄準市場空白點，從而提高自己書店的附加值，延長生存期限。如此，我們的特色化服務的書店策劃誕生了！二、市場分析（一）背景分析知識大爆炸的背景下，社會對人才的定位提出了更高的要求。作為一個優(yōu)秀的學生，要解決實際中的問題，需要的并不僅僅是局限于書本的那點知識面，還要深入的了解社會的真實發(fā)展情況，理論聯(lián)系實際的能力必不可少，要做到有主見有戰(zhàn)略眼光就必須對所接受的信息做出正確的分析并保證能夠透徹理解，這一點給我們提出了這樣的要求：要開拓眼界。而這個要求則正好可以引出我們的銷售對象經(jīng)典的參考作品。這些經(jīng)典都來自老師的推薦，很有代表性。通過這些經(jīng)典來補充課堂知識，可以讓我們擴大視野，擴散思維，同時透徹理解分析現(xiàn)實的經(jīng)濟政治等社會現(xiàn)象。市場分析從大學圖書市場中獲悉大學社的英語、教輔和計算機類圖書是全國各細分類圖書市場的重要構(gòu)成部分，所占的份額均超過了26％。特別是英語類圖書，占全國英語圖書市場的44．25％。所以我對市場進行了判斷、分析，了解到校內(nèi)圖書市場還是有利可圖的。校內(nèi)書店的優(yōu)勢在于選擇面大、針對性強、節(jié)省人力物力財力、交易方便等。校內(nèi)書店書籍銷售與傳統(tǒng)書店圖書銷售并不沖突，兩者應該是互為補充的，校內(nèi)書店也要通過傳統(tǒng)書店優(yōu)勢不斷發(fā)展自己書籍種類，包括新書和經(jīng)典書籍。傳統(tǒng)書店有些書離我們很遠，主要是不夠貼近現(xiàn)實，向同學們售變動大的書需要時間反應的過程，但不能說校內(nèi)書店不能生存，關鍵是尋找一個突破口。購買力分析消費者也就是廣大的同學是校內(nèi)書店為之服務的最終市場，他們的消費需求和購買行為存在著各種差異，造成這種差異的原因有很多：消費水平、個人愛好、學習需要等等。我們書店的建立就是針對同學的這些不同需求，考慮到一方面是課堂補充的需要，另一方面是考研考證提前準備的需要。對于需要課堂經(jīng)典參考書籍的同學，基本上我們提供的都是正版書籍。對于各種考研考證的同學，由于使用的都是以前的書籍資料，價格相對低廉。因而，有理由相信我的校內(nèi)書店有更廣的消費群體。但是由于顧客的需求是不同的，而任何一家校內(nèi)書店又不可能同時滿足所有同學對某類書的各種需求，市場營銷原則要求我的書店為同學們提供最佳服務，使同學們也就是我的顧客獲得最大滿足，而要解決這一矛盾的辦法就是進行消費者狀況分析，使書店能夠在此基礎上分辨出它能夠為之提供我們需要提供那些書籍、采購數(shù)量，以此確定自己的目標市場。可行性分析校內(nèi)的圖書市場很大，因此各種買書的書店或書攤不是很多。但我的書店有我的特色或者說有突破口。傳統(tǒng)意義的書店，不僅距離有些遠而且書籍繁多不便查找，并且書籍范圍相對固定和有限。因此很多購書的同學不是搜尋無果就是要耗費大量的時間。并且對校內(nèi)市場的動向反應不夠靈敏。至于每周六、周日在校園里都會有的流動書攤雖然沒有以上問題，但他具有很大的流動性和時間的不確定性所以也給同學們帶來了諸多不便。而且每當同學升級或是考試完畢總會有些用不到的復習參考書籍或筆記需要處理。而我的書店正是為解決這些困擾同學們的問題而建立的，具有選擇面大、針對性強、價格便宜、交易方便、節(jié)省時間和精力等特點。主要競爭者分析目前學校只有一個圖書館，學校門口以一個小型的圖書店，這也是市場的一個空白，競爭者幾乎沒有，更有利于發(fā)展。自身條件分析我們的書店經(jīng)營特色主要以校內(nèi)需求的復習參考書籍以及筆記為主，書店自身規(guī)模較小，屬于中型書店，而且首次涉足于校內(nèi)售書。就書店的知名度和信譽度而言，是遠遠不能和一些早已建成的書店相比的。盡管如此，還是有他競爭的優(yōu)勢：第一：有完整的購物指導服務，使同學們購買起來方便、簡單。第二：針對的客服確定第三：經(jīng)營主體明確（暢銷急需的書籍資料）第四：以服務速度見長三、店鋪介紹我們的店鋪名是“半日浮生”，這個名字取自“偷的浮生半日閑”，在現(xiàn)代的社會，無論是上班的工作人員還是學生，每日都因各種各樣的事情而忙碌，所以我認為人們需要書店來平息自己的浮躁的內(nèi)心。書店的地點是在學校內(nèi)，類型主要以集消費，享受，收藏愛好，學術交流為一體的新式復合型書店。四、SWOT分析（一）優(yōu)勢1.價格便宜。首先因為學校支持同學創(chuàng)業(yè)，這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進貨多，在價格上比較便宜。還有二手書籍的價格也很便宜。店面租金成本低。產(chǎn)品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化交流享受產(chǎn)品。銷售方式多樣化。我們將加入網(wǎng)上售書，做到集實體，網(wǎng)絡為一體的書店。（二）劣勢管理經(jīng)驗少。管理者都是學生，從未管理過店面，所以我們?nèi)狈σ恍┕芾淼慕?jīng)驗。缺乏人氣。因為學校只有圖書館和校門口一個小型圖書店，所以同學們對我的書店不是很熟，所以我的書店缺乏足夠的人氣。（三）機會1.舊書市場對學校的師生來說相對空白，經(jīng)過培養(yǎng)和規(guī)范的市場必成為讀書市場的競爭領域。許多學生的休閑觀念發(fā)生改變，他們不在沉迷于網(wǎng)絡，戀愛，不在滿足于吃穿，他們更講究精神層次的滿足和個人能力的提升，這種觀念的轉(zhuǎn)變逐漸體現(xiàn)到尋找安靜的讀書場所中。在學校附近沒有一個正式的書店。學校的圖書館它只是一個提供閱讀和查閱資料的地方，不是一個以營利為目的地產(chǎn)業(yè)，而校外的報亭更是沒有書籍，所以無法和我們書店競爭。學校有將近兩萬的師生，他們大多數(shù)有著中國人共有的“書店情結(jié)”，所以說顧客群體可以保證。（四）威脅網(wǎng)絡書店的沖擊?，F(xiàn)在是一個網(wǎng)絡時代，電子商務無處不在，網(wǎng)絡售書業(yè)務的迅速擴張是傳統(tǒng)實體書店銷售下滑的致命因素。網(wǎng)絡書店以圖書種類眾多，快捷的購買方式，更加便宜的價格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實體書店的生存空間。閱讀方式改變。近年來隨著數(shù)字化的發(fā)展，讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質(zhì)閱讀到電子閱讀，再到移動閱讀，這些改變無疑不是在給實體書店的生存增加了難度。五、發(fā)展戰(zhàn)略前期前期因為書店剛剛開始，管理者沒有經(jīng)驗，書店沒有人氣，顧客對書店不了解。所以我們打算用1到1.5月的時間來積累書店的人氣和管理者對管理書店的經(jīng)驗。而我們主要以書籍的價格優(yōu)勢，種類齊全，店面的裝潢設計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。中期因為前期書店已經(jīng)積累一些人氣和管理的經(jīng)營，所以我們在中期會繼續(xù)保持前期的優(yōu)勢，并且把書店的風格向文化交流享受的方向發(fā)展。我們將會舉行一些文化交流會，學術沙龍，學術報告，聽名人講座等活動來發(fā)展我們的書店，同時我們會在書店中推出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和閱讀時文化享受產(chǎn)品，這也將是我們書店主要運行的方案。后期在后期，我們將會繼續(xù)以文化交流享受為店面的主要發(fā)展風格，同時創(chuàng)立一個讀者愛好協(xié)會（注：如果時機成熟，我們在中期時候就會成立），以保持協(xié)會內(nèi)部成員愛好的同時，讓協(xié)會內(nèi)成員帶動吸引更多的同學進入我們協(xié)會。協(xié)會將以書籍的類別分為不同的組，同學們可以在一起交流享受讀書的樂趣。六、行動方案（一）自身改變1.定位顧客群體我們的書店主要面對的顧客是老師，學生。所以我們的書店內(nèi)將以教材資料，教育書籍，工具書，考試參考書，小說，報紙，雜志等書籍和一些精致的文化創(chuàng)意產(chǎn)品，文化交流享受產(chǎn)品為主產(chǎn)品，以價格，服務，獨特的裝潢設計和濃厚的學術氛圍為主要發(fā)展方向的一個新式運行方式。大力拓展圖書業(yè)務我們書店將加入網(wǎng)絡書店的步伐，讓同學，老師可以在網(wǎng)絡上就看到我書店內(nèi)的書籍，方便同學們的購買，同時也增加就顧客的群體。我們書店還將努力地和學校合作，爭取拿下?lián)P州各個學校的教科資料這筆生意。（二）貨源渠道我們書店的貨物可以分為三種。1.書籍書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從武漢的新書批發(fā)市場和從網(wǎng)上的阿里巴巴上購買；而舊書我們可以從武漢的花鳥市場和二手批發(fā)市場上購買，也可以和揚州二手書籍賣家直接聯(lián)系。2.報紙·雜志關于報紙·雜志我們可以直接和報社合作，報社的報紙·雜志一般是賣不完的可以調(diào)換，所以我們不需要擔心。3.文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品對于文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品我們可以從兩個渠道來進貨。第一：從阿里巴巴上直接批發(fā)進貨，但這樣物品的質(zhì)量無法保證。第二：我們可以從荊州本地的小商品批發(fā)市場和美食城批發(fā)物品，但這樣的價格比在阿里巴巴上會貴上一些。（三）店面特色1.古典氛圍我們的書店裝潢將以白色為主，在四面墻上會掛上一些中國的山水畫，并且會在店里放一些中國古典輕音樂（注：《高山流水》，《漁樵問答》），同時在店中會放上一些小景盆栽和適當?shù)臅r候點上一些檀香?？偟恼f我們書店將會以古典氛圍為主。增加留言板在店中將免費提供便利貼和將留下一塊墻角，同學們可以在便利貼上寫字后貼在墻角上，上面的話可以是對我們書店說，也可以使自己勵志，還可以使對自己的意中人說，而且在墻上如果你留下自己的號碼和別人的號碼，那么將有可能被我抽中，幫你發(fā)送短信（注：每天十名）。這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。（四）產(chǎn)品特色價格便宜現(xiàn)在很多同學本想買書籍的，但看到那昂貴的價格就怯步了，而且學校附近都是新書，沒有二手書籍，所以我們書店出售二手書籍的價格是他們所不能比的。2.出售文化創(chuàng)意產(chǎn)品在書店中除了出售書籍外，我們還將出售文化延展產(chǎn)品，用來增加我們的顧客群體，報紙店面的收入的同時，引導讀者享受文化閱讀，并且文化創(chuàng)意產(chǎn)品以著精致的外表還可以做為朋友之間的禮物，這個更加的吸引了同學們對文化閱讀的興趣。而且這個在學校附近是沒有出售的。（五）引導文化交流，享受文化沙龍在書店有了一些人氣后，我們將會不定期的舉行一些文化沙龍，文化交流會等來吸引讀者的閱讀享受興趣。在這個時候我們可以退出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品。讀者愛好協(xié)會在后期，我們將會把書店中的長期顧客和喜愛讀書的人集合起來一起創(chuàng)辦一個“讀者愛好協(xié)會”，這樣我們可以長期的保持讀者的興趣愛好和保持書店的生意外還可以利用協(xié)會的印象力去渲染更多的人，使他們都變的熱愛閱讀，享受閱讀。這樣也可以長期的保持書店的運行。（六）經(jīng)營手段辦理會員卡銷售辦理會員卡的優(yōu)惠：可以享受一定額度的折扣短時間為顧客搜集急需而買不到的書籍送貨上門（僅限校內(nèi)，而且要滿一定數(shù)額）第一時間想各科推薦新的書籍，資料七、營銷策略1.傳單宣傳在書店開業(yè)前三天印發(fā)500張傳單，在校園內(nèi)發(fā)放，并向同學們宣傳。開業(yè)促銷在書店剛開業(yè)第一周以再書店購書8折優(yōu)惠的信息吸引同學?！矮C頭”廣告在大一到大三的每個系設定2名“獵頭”深入各個院系，進行采購圖書信息并進行購買圖書優(yōu)惠活動。促銷在各類考試前夕，重大節(jié)日或活動推出的時候進行購書打折方式促銷。溝通同學主要以協(xié)會，沙龍的形式和同學們深入交流，并適當?shù)呐e行一些文化活動，促銷活動，加強書店的形象。八、財務預算成本預算書店成本分為三部分：一次性固定投入，包括店面裝修，書架制造，營業(yè)設備購買圖書的采購資金（商品的成本）日常經(jīng)營費用固定投入大約在2500元，圖書采購資金大約剛開始需要5000元加上以后每月需要500元左右，日常經(jīng)營費用大約50元一天。項目裝修書架貨架營業(yè)設備商品成本日常費用金額/元10005006005000+50/天投資金額我們初步打算投資一萬五千元。收益分析我們認為剛開始在學校開書店生意會比較紅火，但漸漸冷淡，在冷淡的時候我們推出文化交流，享受時，生意又將回升，最終固定在一個定值，并上線波動。利潤分配每個月的純利潤額：800030%作為下月的圖書的采購資金；20%作為周轉(zhuǎn)資金；10%作為日常費用；40%作為人員工資基金。九、風險規(guī)劃如果書店不慎經(jīng)營失敗，書店的固定投入中裝潢的資金是無法回收的，而書架和營業(yè)設備可以在網(wǎng)上出售，而點內(nèi)書籍可以在二手書籍市場上出售。十、附錄關于校園書店進入工院的問卷調(diào)查廣大的在校師生們，您們好！我們是2013級市場營銷專業(yè)的學生，因為課程設計的需要正在做一項關于書店的調(diào)查。非常感謝您能在百忙之中抽出寶貴的時間來做這份問卷。此問卷只供學習使用，沒有任何商用用途，我們會對您的資料進行妥善保管的，請您認真填寫，這對我們十分重要，謝謝您的理解與合作。第1題：您喜歡看書嗎？（）非常喜歡B、喜歡C、一般D、不喜歡第2題：您平時喜歡看以什么為載體的書籍？（）電子書B、紙質(zhì)書第3題：您大多數(shù)情況下通過哪種途徑購買圖書？（）去實體店購買B、在實體店挑選，但最終在網(wǎng)絡上購買C、直接去網(wǎng)上購買D、尋找電子書第4題：您大約多長時間去一次實體的書店？（）一周B、一個月C、一個月以上D、沒有固定時間，偶爾遇到就去E、其他第5題：您大多數(shù)情況下去實體書店的原因是？（）有明確的書要買B、碰到了進去看看C、有定期去書店的習慣D、其他第6題：您一般會在實體書店購買哪類書？（多選題）工具書B、教材輔助資料C、不包括以上兩類其他感興趣的書第7題：網(wǎng)絡書店和實體書店您更喜歡哪一個？（）網(wǎng)絡書店B、實體書店C不一定，有時候根據(jù)需要第8題：您更喜歡網(wǎng)絡書店的原因是？（多選題）打折，價格便宜B、搜索，瀏覽書目方便C、可