通信公司產(chǎn)品營銷策略培訓

電信產(chǎn)品營銷策略主要內容：一、產(chǎn)品營銷的定義二、

電信市場、競爭策略的分析三、

電信產(chǎn)品銷售的步驟四、產(chǎn)品銷售的技巧五、顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術六、

一對一營銷的四步走七、不斷提升技能的幾件事電信產(chǎn)品營銷策略一

個

雙

贏

的

過

程

：電信企業(yè)得到發(fā)展，電信客戶的通信需求和

欲望得到滿足，電信企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、銷售渠道到售后

服務等一系列的行為活動以顧客為中心，千方百滿足消費者的需求產(chǎn)品營銷的涵義產(chǎn)品營銷

的核心產(chǎn)品營銷的涵義產(chǎn)品營銷的職能：√

明確市場√

了解分析購買動機√

決策咨詢√

傳遞產(chǎn)品信息√

售后服務營銷4c理論：即消費者需求、

成本、消費者便利和溝通四個方面老營銷概念4P:

即產(chǎn)品、價

格、渠道、終端(

product、

price、place、promotion)新營銷概念6p:即產(chǎn)品、價格、

渠道、終端、政治權利、公共關系產(chǎn)品推銷由產(chǎn)品促銷產(chǎn)品營銷的涵義產(chǎn)品營銷電信市場：

一是在一定的地理區(qū)域范圍二是社會對某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實需求和潛在需求的部和電信市場=人口(含組織)+購買力+購買欲望電信市場特點：廣闊性區(qū)域性并存；相關性(依附性);不平衡

性；隨意性；潛在性；連續(xù)性；二次性(非實物性)電信市場及競爭策略分析從市場方面看：愿望競爭者平行競爭者產(chǎn)品形式競爭者品牌形式競爭者從行業(yè)市場看：現(xiàn)有競爭者潛在競爭者競爭策略選擇一電信網(wǎng)絡優(yōu)勢相對價格優(yōu)勢質量優(yōu)勢服務優(yōu)勢技術優(yōu)勢品牌優(yōu)勢電信市場及競爭策略分析電信市場競爭種類劃分●向目標客戶群推介●掌握一定的方法、策略●做好售后服務●了解你所要銷售的電信產(chǎn)品的優(yōu)缺點●了解你所要面向的顧客群體電信產(chǎn)品銷售的步驟電信產(chǎn)品銷售的技巧■

拜訪客戶的步驟■

顧客的購買動機及需求分析■顧客性格分析■

聆聽技巧測試及溝通問話技巧演練■

異議的處理技巧■

如何處理處理客戶對價格的爭議■找尋銷售契機與策略■

結束銷售六大原則▲銷售人員有樂觀、積極態(tài)▲銷售人員懂得開發(fā)客戶及熟練與客戶接觸度的技巧▲銷售人員都是人緣極佳▲銷售人員在介紹電信產(chǎn)品時有良好的服務▲銷售人員重視健康與外觀，▲非常了解全面對客戶的反對意見及如何結給人好印象束▲銷售人員對電信產(chǎn)品有專

業(yè)地了解▲銷售人員懂得掌握時間電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇產(chǎn)品銷售的八條法則愿意付出，為達目的所

必須付出的代價活到老，學到老追隨你行業(yè)中之領導者發(fā)揮潛在的創(chuàng)造力增減不屈不撓的意志明智地利用時間保持正直廉潔對待每個人就像他是給你帶來100萬元的大客戶電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇許下追求卓越的承諾產(chǎn)品銷售自我

激勵十個要決多走一步路√

你銷售的是什么產(chǎn)

品▽誰是需要產(chǎn)品的理

想客戶?√

你必須對客戶背景

資料了解▲開場▲顧客需求▲產(chǎn)品定位

▲抗拒▲成交行動步驟▲追蹤工作做到完美

之后，在

顧客心中

你就留下

顧問形象銷售新模式一一顧問銷售六大過程電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇銷售前的準

備工作：問題的解決愉快的感覺顧客愿意花錢解決大問題要成為一個優(yōu)秀的電信產(chǎn)品銷售人員就

是讓自己成為一個問題高手、掌握銷售

的主動權◆不顧客不愿意多說時，多問一些開放性問題，讓顧客

多說話◆當掌握不到顧客需求時，不要進入產(chǎn)品的說明◆當顧客未透露需求時就詢問價格時應該回答：我知道

這個問題對你很重要，可不可以等會再談這個問題，配合我們的產(chǎn)品說明山顧客要買什么接觸顧客時你要明確電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客的購買動機及需求分析篇當顧客不能

或不愿說出需求時1、

老虎型2、

孔雀型3、

考拉型4、

貓頭鷹型5、

變色龍型電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客性格分析篇你所面對顧客屬于那各類型▽重視事情的結果，對抗性特別強，做事執(zhí)著，

一定要追到他想要的結果√

對待這類人：A、要很快說到重點，這類型的人最痛恨浪費時間在閑聊上B

、小心選用你的開場白，在短時間內要說出一個具吸引力的強烈好處，確定

用他多少時間，并信守承諾C、

利用值得信賴的數(shù)據(jù)支持你的論點，他們不喜歡聽到類似(可是)或(也

話D、

準備上緊所有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時準備好行動√研究顧客個性只是想增進運用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程▽這類型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個性的人

通常不

喜歡對事情毫無概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯，他們想知道你

的底線是什么,而且急于知道你將占許

)

的老虎型★這類型的人重視人，能與陌生人達成共識，關注愉快的感覺，同理心

強，擅長言語表達理念宣傳，擅長了解別人，用一些形容詞可以描述這類型的人，如熱心、急切的、擅長人際關系的建立，具有說服力，而且熱情等待★對待這類型的人：A、盡量提供話題讓這類型的人有展現(xiàn)自己的機會B、準備好在銷售研究階段多花點時間，他們除非對你及你提及的建議感

到舒服，否則是不會往前邁進一步C

、如果你能用正確方法吸引這類個性的人，他們可以是四種人當中最容

易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊孔雀型★這類型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強調事實，重視人，在熟悉的人際關

系中更能表達自己，可以用一些形容詞來形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等★對待這類型的人：A、

試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點的時間和他們建立感情并讓顧客覺得和你在一起舒服B、

注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔心這點，但如果是顧客到你的辦公室會談，你就試著安排一個溫暖、友善

的環(huán)境，而這就從安排座位開始C、和這種類型的人做生意盡可能愈個人化愈好考拉型▽這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細、合理、重視細節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)

度去達成目標，重視事情的經(jīng)過，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩▽對等這類個性的人：A、準備好你的問題，準備回答很多問題，你可以在銷售一開始，先幫助他們弄清楚許多問題B、強調事實，不要太多情感的描述，對事實比較感興趣，不會對訴諸情感的事情吸

引C、系統(tǒng)化條理的銷售方式，會強烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確

需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時間的地方D、如果你根據(jù)這些建議，花時間收集事實，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計

劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準備好用事實來回答，這將會有很大幫助貓頭鷹型變色龍型從別人眼中，變色龍族群，會覺得他們較無個性及原則性，這類

型的人適應力強、協(xié)調性佳、配合度高、團體潤滑劑，事實上從調

查結果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項事實并不會

改變我們已經(jīng)學到的技巧，當顧客做好性格轉換時，我們也要有所準備模仿顧容做筆記電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧銷售聆聽八技巧千萬不要打斷

顧客的說話檢查確認聆聽關鍵字目光接觸肢體語言沉默▲不適宜提出引導式的問題，如您難道不是想省錢嗎?您不同意

嗎?▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng)

察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優(yōu)點電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個異議，背后都在問一個問題■顧客的抗拒通常是個好訊號■抗拒讓顧客有機會評估整個情況，以做出謹慎的決定■以誠意與能力回應，應該能夠順利建立可信度■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機會■要在人前顯貴，先在人后受罪(良好的工作態(tài)度)一

、贈送戰(zhàn)術二、友好戰(zhàn)術

三、逆反戰(zhàn)術

四

、激將戰(zhàn)術

五、票券戰(zhàn)術

六、揭短戰(zhàn)術消費者購買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘

發(fā)消費者購買提供了廣闊的空間顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術贈送戰(zhàn)術消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。例如：互聯(lián)星

空體驗卡、

15

M

郵箱、游戲光盤有了消費者的好感和信任，成功就不遠了。例如：站在用戶的

立志思考問題，提出一攬子解決方案顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術√你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動中既有人云也

云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常

規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往

往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術激將戰(zhàn)術好勝之心人皆有之，激發(fā)得當有利銷售。例如：小靈通怎么個

新鮮玩法顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術票券戰(zhàn)術持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費換外殼禮券顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術揭自家短處，樹誠實形象。廣告宣傳不講優(yōu)點，講缺點，揭

自己的短處。例如：小靈通一對一

營銷的基礎和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學習關系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關系，為顧客定制個性化產(chǎn)品或服務，最后即使競爭者也進行一對一的關系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解產(chǎn)品銷售人員要做的兩件事情：▲根據(jù)顧客需求為其專門設計定制電信產(chǎn)品或服務▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務能盡快送達到顧客手中一對一產(chǎn)品銷售的四步走(1)深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷售人員應盡可能多地掌握顧客的習慣、偏好在內的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、

電話號碼(2)長期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷售人員應從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認識和了解每一位特定的顧客沒有理想的顧客個人資料就不可能實現(xiàn)“一對一銷售”,對于進行“一對一銷售”的人來講，關鍵的第一步就是能

建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價值的顧客群，并與“顧客庫”建立良好關系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價值，為此一對一產(chǎn)品銷售的四步走第一步：銷售未動，調查先行第二步：顧客差別化◎不同的顧客代表不同的價值水平◎將不同的顧客按一定標準進行劃分

入庫◎不同的顧客有不同的需求◎顧客差別化可以使工作有的放矢◎針對不同的顧客以不同的訪問頻率

和不同的通訊方式來進行拜訪◎為不同的顧客量身定制電信產(chǎn)品◎根據(jù)其消費電信產(chǎn)品和服務劃分為A

、B

、C三個等級◎對差別化顧客進行差別化◎銷售人員、后臺支撐人員、中層經(jīng)營銷理乃至高層領導都注重顧客關系的維

護一對一產(chǎn)品銷售的四步走第三步：雙向溝通效益是雙贏■提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對一銷售”發(fā)

揮現(xiàn)實意義的關鍵一步■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動化和低成本，要尋找、

開發(fā)、利用新的溝通手段，同時要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客

俱樂部等傳統(tǒng)溝通方式■溝通效率的提高取決于對相關信息作出反應的及時性和連續(xù)性，

即對顧客需求變化的洞察和對顧客價值的準確評估，與顧客的聯(lián)系上次在那里結束，這次就應該在那里開始一對一產(chǎn)品銷售的四步走▲電信產(chǎn)品銷售“一對一營銷”的最后一步就是為你的顧客群開

發(fā)、

選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產(chǎn)品組合以最大

化滿

足顧客的需求▲根據(jù)量身定制的電信產(chǎn)品組合，圍繞這些電信產(chǎn)品的提供某些

方面的定制服務、個性化服務▲把重點放在抱怨聲最大的顧客上，運用技術收集他們對你所提

供的電信產(chǎn)品的不滿的信息，采取針對性的策略措施，以改進定制服務一對一產(chǎn)品銷售的四步走第四步：行為定制，付諸行動一

、未來在你的工作當中，讓你養(yǎng)成更多的正面思考，讓自己在未來的工作中，每天保持不斷學習的心態(tài)二、在未來的工作當中，做正確的銷售，用正確的銷售方式及銷售技

能三、在未來的工作當中，掌握正