SYB第三步-評估你的市場課件

第三步評估你的市場2023年9月9日SIYB中國項(xiàng)目1學(xué)習(xí)的目的一是掌握評估市場、評估你的顧客,評估你的競爭對手;二是市場營銷的4P理論，會(huì)做市場營銷計(jì)劃；三是知道銷售預(yù)測的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測；?2023年9月9日SIYB中國項(xiàng)目2（1）市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。（狹義）

（2）隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。（廣義）

（3）市場是由人口、購買力、購買欲望三大要素組成。2023年9月9日SIYB中國項(xiàng)目3什么是市場？三要素的相互關(guān)系????人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場。人

購買力 需求2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目4場2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目5?了產(chǎn)品解導(dǎo)市向推銷營導(dǎo)向?銷顧觀客念導(dǎo)向產(chǎn)品構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競爭對手選擇客戶確定4P策略預(yù)測銷售額無有無客戶？有產(chǎn)品營銷方略的制定過程2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目6一、了解你的顧客2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目7????1、了解顧客的意義：☆顧客是你企業(yè)的根本；☆顧客是你企業(yè)的活廣告。記?。簺]有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了顧客的需求，你的企業(yè)就可能成功。了解你的顧客2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目8?顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！2、了解顧客的有關(guān)信息：收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場調(diào)查，顧客的需求 消費(fèi)能力 消費(fèi)習(xí)慣顧客的數(shù)量 性格愛好 特殊要求

…3、收集顧客信息的方法：問卷調(diào)查利用行業(yè)信息抽樣訪問2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目9獨(dú)具匠心搶市場2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目10????北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。?做確的企業(yè)想法2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目11定練你習(xí)的企1業(yè)6想法全班每一位同學(xué)將自己?練把的企業(yè)想法2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目12你習(xí)的1潛在7顧客的特點(diǎn)記錄下來，充實(shí)你二、了解你的競爭對手2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目13?1、了解競爭對手的意義

因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競爭，了解競爭對手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。發(fā)揮優(yōu)勢揚(yáng)長避短依靠實(shí)力以變應(yīng)變2、了解競爭對手的有關(guān)信息

?價(jià)格 質(zhì)量 銷售方式 服務(wù)特色 地理位置

設(shè)備設(shè)施 雇員的待遇 廣告 優(yōu)劣勢了解的方法2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目14（1）通過競爭對手的顧客進(jìn)行了解。（2）通過競爭對手的員工進(jìn)行了解。（3）通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。（5）利用自己的親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客的身份深入到競爭對手內(nèi)部獲得第一手資料??閱做2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目15練讀習(xí)創(chuàng)18?業(yè)記故下你事的（潛在十競一爭對）手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目17四、制定市場營銷計(jì)劃什么是市場營銷計(jì)劃？企業(yè)的市場營銷計(jì)劃是以顧客為核心，為了達(dá)到營銷目標(biāo)而制定的詳細(xì)的營銷戰(zhàn)略和具體的行動(dòng)方案。一個(gè)有用的市場營銷計(jì)劃包括：2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目18收集和篩選相關(guān)信息；分析和確定目標(biāo)客戶；針對目標(biāo)顧客采取有效的營銷策略；各個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人、完成需要時(shí)間、需要的資源等等。市場營銷計(jì)1.

可以讓業(yè)主清楚直觀的了解企業(yè)發(fā)展方向；劃2.

，明確實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要步驟、時(shí)間、以及所需要的資源；的3.

制定企業(yè)的營銷活動(dòng)目標(biāo)、任務(wù)和分工；作4.

確定目標(biāo)顧客和提供的產(chǎn)品和服務(wù)；

用5.

提供活動(dòng)預(yù)算和日程。2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目19

市企業(yè)場發(fā)營展的銷大計(jì)方向劃；

的企業(yè)作發(fā)用展的階段性目標(biāo)；

企業(yè)的2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目20制定市場銷營

產(chǎn)品(product)計(jì)

價(jià)格(price)2023年10月22日 SIYB中國項(xiàng)目21方法這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個(gè)方面簡稱為4P?！邦櫩托枨蟆眲?/p>

渠道（地點(diǎn)）（place)

是核心的

促銷（promotion)023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目22價(jià)格促銷地點(diǎn)產(chǎn)品市場營銷4P是一個(gè)有機(jī)的動(dòng)態(tài)的整體A、產(chǎn)品2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目23產(chǎn)品：（有形和無形）是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。產(chǎn)品計(jì)劃包括：A、產(chǎn)品的質(zhì)量B、產(chǎn)品的特色C、包裝D、地方組織、E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等(村里兩個(gè)年青人賣石頭)產(chǎn)品概念的層次包括？好好想想：的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？??你有用性品牌包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費(fèi)送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導(dǎo)2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目24這么多洗發(fā)水你用過哪個(gè)？2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目25產(chǎn)品特色1、“飄柔”重“柔順”；2、“潘婷”重“營養(yǎng)健康”；3、“海飛絲”重“去屑”；4、“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”；5、“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)

”。以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目26產(chǎn)品的服務(wù)策略2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目27?海爾的售后服務(wù)堪稱典范：1、24小時(shí)上門2、進(jìn)門帶鞋套3、走后打掃衛(wèi)生4、24小時(shí)回訪電話產(chǎn)品的市場生命周期引入期2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目28成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線時(shí)間銷售額利潤?閱做2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目29練讀習(xí)創(chuàng)19?業(yè)做故出你事的（產(chǎn)品十決二策。）B、價(jià)格2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目30價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。價(jià)格計(jì)劃包括：A、你的成本B、什么樣的顧客愿意購買C、競爭者的價(jià)格D、你給出的折扣和賒銷條件B、價(jià)格2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目31應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個(gè)價(jià)格體系價(jià)格體系：出廠價(jià)格經(jīng)銷商出貨價(jià)零售價(jià)格價(jià)格政策里的折扣、返利、指標(biāo)競爭中介產(chǎn)品成本決定價(jià)格的影響因素產(chǎn)

品

價(jià)

格需求2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目32定價(jià)的常用?尾數(shù)定價(jià)法（22.99,199,99.。。。。）技?撇脂定價(jià)法（新產(chǎn)品推出，競爭少，可定高價(jià)）巧?滲透定價(jià)法（薄利多銷）和?差別定價(jià)法（批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，量大從優(yōu)）方法：2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目33閱2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目34業(yè)?讀做練創(chuàng)習(xí)20故：記事下（你的十價(jià)三格決）策。C、地點(diǎn)與分銷2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目35地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。地點(diǎn)計(jì)劃考慮：A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。2023年10月22日2023/10/22SIYB中國項(xiàng)目

3636顧客密度最高

50%-70%次級商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場占有率減少顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？可編輯2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目38選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個(gè)因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；2023/10/22SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)38?分批發(fā)銷：生產(chǎn)商-批發(fā)商-零售商-顧客零售：生產(chǎn)商2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目39?閱做練讀習(xí)創(chuàng)21?業(yè)記故下你事創(chuàng)（辦企十業(yè)四的地）點(diǎn)和采取的分銷渠道2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目40D、促銷2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目42促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。?促銷計(jì)劃包括：A、廣告：活動(dòng)、B、人員推銷：導(dǎo)購員

C、營業(yè)推銷：促銷活動(dòng)、禮品、表演、獎(jiǎng)勵(lì)、降價(jià)D、公共關(guān)系：公眾形象促銷方式的分類2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目43促銷可以分別對消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。廣告:通過媒體或招貼小冊子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。營業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。公共關(guān)系:樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。?2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目44廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系n高度大眾化傳遞n可多次重復(fù)n充分利用文字、聲音和色彩n特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞n靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整n促進(jìn)購買建立友誼n及時(shí)得到顧客反饋n但最昂貴n短時(shí)期的特別促銷n用贈(zèng)品優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激n但顯示急售意圖n頻繁會(huì)降低身價(jià)n是間接的促銷n不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)n認(rèn)為新聞報(bào)道可信n傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點(diǎn)營銷大師談4：3：2：1營銷法則2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目45????40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；10%的顧客是靠其它方式而來的。研究表明：

顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二個(gè)人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人。?2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目46是?世界上最難做的兩件把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來。世界上百分之九十以上的富人都做過銷售工作的。想想看：您都見過哪些促銷手段？小老板的實(shí)用促銷術(shù)2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目471、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時(shí)隨地的銷售6、善用資源，無中生有沒事找事的“事件營銷”2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目481915年茅臺酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名?[熱氣球，面包店老板，伊雯，城西大藥房]練習(xí)：2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目49閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）做練習(xí)22：記下你打算采用的促銷方法及成本信息。各種營銷理

4P營銷理論杰瑞麥卡錫2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目50念

STP理論 菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）新4P理論——8P4C理論 勞特朋教授 （美國營銷專家)SP

菲利普T（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）STP強(qiáng)調(diào)市場營銷計(jì)劃2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目51?新考慮4到P營銷(的8廣度P、復(fù))雜性和豐富性，產(chǎn)品、價(jià)格、渠2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目524P——8

產(chǎn)品(product)P

價(jià)格(price)地點(diǎn)（place)促銷（promotion)人員（people)流程（process)項(xiàng)目（program)績效（performance）2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目53?人人員員（（pepoeploe)p指l的就e是)內(nèi)部營銷。也就是說，2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目54?流流程程（（pprroocceesss)s是)營銷管理中所2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目55?項(xiàng)項(xiàng)目目（（pprrooggrraam)m反)映了企業(yè)內(nèi)部2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目56?績績效效（（pepreforrmfaoncrem）定a義n為c一）可以2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目57：新4P實(shí)際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些系方面考慮問題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更e列為緊密地匹配起來。4P和2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目584?C近幾年，有一種觀點(diǎn)甚囂塵上—“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了。4C必將取代4P。持這種觀點(diǎn)的專家們指出：1.把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究“消費(fèi)者的需要與欲求

”，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品。2.暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。3.忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購買的“方便性”。4.最后請忘掉促銷，正確表達(dá)是“溝通”。?2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目59專家們還指出4P的時(shí)代已經(jīng)過時(shí)，轉(zhuǎn)而將被4C取代，認(rèn)為4P更多的是從企業(yè)自身出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合市場狀況，企業(yè)必須以追求顧客滿意為目標(biāo)導(dǎo)向的4C理論進(jìn)行市場運(yùn)作和經(jīng)營。?那么4C真的可以取代4P么？讓我們自己仔細(xì)分析下4C與4P的真正含義。4P和4C4P是美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授認(rèn)為一次成功和完整的市場營銷活動(dòng)，意

味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適

當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場

的行為。包括“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、

促銷策略”4大營銷組合.023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目60其實(shí)老外也和我們中國人一樣，為了把某個(gè)信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會(huì)努力地發(fā)展出類似于“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”、“五講四美”等概念。產(chǎn)品策略和價(jià)格策略用product和price是非常對的，有了這兩個(gè)p打頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強(qiáng)理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個(gè)P，最后用place來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和人員推銷在內(nèi)的所有促銷策略。其實(shí)渠道分銷策略最合適的單詞應(yīng)該是distribution和channel

。2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目614P和4C而4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四

個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，1.產(chǎn)品必須滿足顧客需求；2.降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購買力；3.然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性；有效的營銷溝通。4.最202后3年10月還22日應(yīng)以消費(fèi)者為中心SIYB實(shí)中國項(xiàng)施目62023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目63結(jié)論4P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強(qiáng)調(diào)了顧客需求和雙向互動(dòng)溝通的重要性。4C是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。

4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實(shí)現(xiàn)的。4C取代4P，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。另外，4P是站在公司角度來說的，而4C則是站在消費(fèi)者角度來說的，其實(shí)二者是對同樣事情的不同角度的描述，本質(zhì)上都是為了解決需求的滿足。2023年10月22日SIYB中國項(xiàng)目64四 、預(yù)測你的銷售25?????業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā)。銷售預(yù)測的方法（1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測

(可在同類行業(yè)中打工，實(shí)地調(diào)查，積累經(jīng)驗(yàn))（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比—將你的資源、技術(shù)和營銷計(jì)劃與競爭對手相比較，模擬式地得出銷售預(yù)測量。（3）實(shí)地測試—用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。（4）爭取定單和購買意向書—