個(gè)人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè) 貝因美奶粉營銷策劃

個(gè)人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)———貝因美公司網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書班級(jí)：水工12-1小組成員：李春賽1260163122曹志鵬1260163101蔣風(fēng)1250173105

目錄一、公司簡(jiǎn)介…………1二、產(chǎn)品特色…………1三、市場(chǎng)分析…………1嬰幼兒奶粉行業(yè)分析……………2市場(chǎng)潛力分析……………………2目標(biāo)市場(chǎng)分析……………………2四、SWOT分析………3Strenghths優(yōu)勢(shì)………………3Weaknesses劣勢(shì)………………4Opportunities機(jī)遇………………4Threats威脅………5五、銷售目標(biāo)……………6六、營銷策略……………6產(chǎn)品策略……………6價(jià)格策略……………7渠道策略……………8促銷策略……………8服務(wù)策略……………9反饋和調(diào)節(jié)策略……………………9七、管理策略……………10生產(chǎn)工藝流程及物流策略…………10技術(shù)管理策略及隊(duì)伍管理策略……10公司文化……………10八、財(cái)務(wù)分析……………11第頁第第1頁一、貝因美公司簡(jiǎn)介

貝因美始創(chuàng)于1992年，總部設(shè)在中國杭州，并在上海、北京、沈陽、武漢、成都、敦化、鄭州設(shè)有分公司，是一家致力于嬰童行業(yè)的專業(yè)化集團(tuán)公司。公司員工1000余人，集團(tuán)總裁謝宏。從7萬元起家，到今天五個(gè)億的總資產(chǎn)；從單一的米粉品種，到全面進(jìn)軍嬰幼兒產(chǎn)業(yè)；貝因美從蹣跚起步到羽翼漸豐、振翅欲飛。

貝因美集團(tuán)以“關(guān)愛生命，熱愛生活”為宗旨，全方位服務(wù)于中國嬰童事業(yè)。十幾年的孜孜以求，在消費(fèi)者心中樹立了“育嬰專家”

品牌地位，已然成為中國嬰童產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者和最大規(guī)模企業(yè)之一。

貝因美以“關(guān)愛生命，熱愛生活，創(chuàng)一流品牌，立百年基業(yè)！”為宗旨，實(shí)施永續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略，構(gòu)架出獨(dú)特的貝因美企業(yè)文化。

貝因美產(chǎn)品特色

貝因美主營事業(yè)以嬰幼兒食品、嬰幼兒用品、育嬰咨詢服務(wù)、生命科學(xué)和母嬰保健、育嬰工程、愛嬰工程六大塊架構(gòu)而成。其中嬰幼兒食品為主導(dǎo)項(xiàng)目，全面涵蓋代乳品、斷奶期食品和輔助食品三大類，是華東地區(qū)最大的斷奶期食品生產(chǎn)基地和中國三大嬰幼兒基本營養(yǎng)食品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一，產(chǎn)品覆蓋全國。產(chǎn)品包括貝因美商標(biāo)各階段嬰幼兒米粉，奶粉，豆粉，營養(yǎng)奶糕，營養(yǎng)荷花糕，嬰幼兒磨牙餅，葡萄糖，蜂蜜，母嬰護(hù)理用品，童車，童床，童裝，玩具等。三、嬰幼兒奶粉市場(chǎng)分析（一）嬰幼兒奶粉行業(yè)分析目前在嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)，外資品牌與本土品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。多美滋、美贊臣、惠氏等外資品牌于上世紀(jì)90年代進(jìn)入我國市場(chǎng)，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，憑借研發(fā)基礎(chǔ)、悠久的歷史、營銷優(yōu)勢(shì)占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額，并成為中高端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。隨著技術(shù)、工藝、品質(zhì)、品牌建設(shè)和市場(chǎng)營銷等方面的日趨成熟，本土品牌開始紛紛推出高端嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品，積極參與高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，外資品牌在高端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位面臨巨大挑戰(zhàn)。截至2009年12月，前十大品牌奶粉的市場(chǎng)占有率達(dá)到了83%，其中外資品牌的市場(chǎng)份額達(dá)45.2%，本土品牌中排名最靠前的分別是伊利和貝因美，分別位居第三、四位。目前，以貝因美為代表的本土品牌已經(jīng)在中高端嬰幼兒奶粉市場(chǎng)具備了較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）市場(chǎng)潛力分析近年來，隨著生活水平的提高，消費(fèi)觀念的改變以及政府關(guān)于改善居民營養(yǎng)水平等政策的出臺(tái)，我國嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，2003-2008年嬰幼兒配方奶粉復(fù)合增長率為22.67%，目前我國已成為僅次于美國的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。由于嬰幼兒食品是嬰幼兒生活必需品，消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、品牌而非價(jià)格。未來隨著居民收入的進(jìn)一步提高，嬰幼兒食品消費(fèi)也將步入升級(jí)階段。隨著我國居民消費(fèi)水平的不斷提升與獨(dú)生子女政策的持續(xù)執(zhí)行，中國父母“不能讓孩子輸在起跑線上”的心理已較普遍，在孩子健康與能力培育方面的投資與日俱增，嬰幼兒奶粉行業(yè)面臨廣闊的發(fā)展前景。（三）目標(biāo)市場(chǎng)分析（1）政治法律因素①政府對(duì)行業(yè)的政策支持力度加大。②政府制定一系列政策法規(guī)對(duì)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)加以規(guī)范。③政府部門將加強(qiáng)對(duì)嬰幼兒食品的監(jiān)管力度。（2）社會(huì)文化因素中國有句古話：“再苦也不能苦了孩子”。在今天，隨著人們生活水平不斷提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注程度也越來越強(qiáng)，尤其對(duì)于嬰幼兒食品來說。由于計(jì)劃生育政策的執(zhí)行，使得孩子成為家庭中的重中之重，父母、祖父母都圍繞著一個(gè)孩子，對(duì)于處于這樣一個(gè)地位的兒童來說，多花錢讓孩子吃上高質(zhì)量的、安全的、對(duì)健康有益的奶粉成為父母思想觀念中的主導(dǎo)。而“不讓自己的孩子輸在起跑線上！”更成為父母的一個(gè)堅(jiān)定信念。（3）供應(yīng)商貝因美以嬰幼兒為主體，涉及嬰幼兒食品、用品開發(fā)、研發(fā)、銷售等多個(gè)相關(guān)經(jīng)營領(lǐng)域，是一家致力于嬰童行業(yè)的專業(yè)化公司，品牌價(jià)值超過50億元，在嬰幼兒奶粉行業(yè)處于領(lǐng)先地位，科研實(shí)力雄厚，市場(chǎng)探索力強(qiáng)，致力于嬰幼兒奶粉的開發(fā)具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)宗旨：“關(guān)愛生命，熱愛生活”。產(chǎn)品定位：“專為中國寶寶研制”。廣告口號(hào)：“中國寶寶第二餐”，也是貝因美奶粉的品牌訴求點(diǎn)。（4）中間商中國奶粉市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產(chǎn)品剛性需求較大，市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)穩(wěn)健增長，且每罐奶粉會(huì)有10%左右的提成，面對(duì)如此龐大的利潤市場(chǎng)，嬰幼兒奶粉勢(shì)必會(huì)成為各大奶粉經(jīng)銷商的首選。（5）競(jìng)爭(zhēng)者任何理論研究都有其理論基礎(chǔ)和淵源，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力理論基礎(chǔ)主要有兩個(gè)：比較優(yōu)勢(shì)原理和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原理。盡管比較優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是存在區(qū)別的一組概念，但兩者都是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力形成的基礎(chǔ)。兩者的區(qū)別是，比較優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)同一地區(qū)不同產(chǎn)品間的比較關(guān)系，而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)不同地區(qū)同一產(chǎn)品間的比較關(guān)系。四、SWOT分析Strenghths優(yōu)勢(shì)：1.奶源優(yōu)勢(shì):地處北緯45度以上有“中國奶牛之鄉(xiāng)”的黃金奶帶——黑龍江省安達(dá)市，進(jìn)口奶源來自同樣處于北緯45度以上具有“歐洲農(nóng)村”之稱的愛爾蘭。兩大奶源優(yōu)勢(shì)提供了安全的品質(zhì)基礎(chǔ)。2.品牌優(yōu)勢(shì)：貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富(如嬰兒的，愛心的，溫馨的，美好的等)；“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號(hào)，進(jìn)一步體現(xiàn)著“專業(yè)的，有知識(shí)的，安全的，權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。這種因品牌命名及口號(hào)所帶來的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，乃獨(dú)一無二的。3.顧客連帶消費(fèi)優(yōu)勢(shì)：貝因美嬰幼兒奶粉上市以來，有許多忠誠的顧客群，調(diào)查表明，品牌美譽(yù)度和忠誠度均比較不錯(cuò)，有70%的目標(biāo)顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯(lián)系起來。只要貝因美嬰兒奶粉上市，她們“愛屋及烏”較容易購買貝因美的奶粉。4.產(chǎn)品互動(dòng)推廣優(yōu)勢(shì)：嬰兒（配方）奶粉是寶寶的主食，營養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補(bǔ)充，缺一不可。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉（試用裝）等，這樣既可促進(jìn)產(chǎn)品的購買，又可擴(kuò)大目標(biāo)群體的試用，可謂一箭雙雕。5.一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：因?yàn)槠髽I(yè)多年的信譽(yù)而培養(yǎng)起來的許多鐵桿經(jīng)銷商，是貝因美奶粉拓市的寶貴財(cái)富。貝因美的銷售隊(duì)伍，經(jīng)過多年的一線磨練，與同類型公司比較，具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務(wù)至上的意識(shí)，要鋪設(shè)一條暢通的奶粉銷售通路應(yīng)無問題。6.貝因美憑借自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以上市作為平臺(tái)，進(jìn)一步滿足不斷增長的市場(chǎng)需求，穩(wěn)固和提升公司的市場(chǎng)地位。未來，公司將以行業(yè)領(lǐng)先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石，構(gòu)建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的發(fā)展模式，力爭(zhēng)成為市場(chǎng)份額與品牌價(jià)值領(lǐng)先、具有國際水平和中國特色的孕嬰童產(chǎn)業(yè)綜合運(yùn)營商，努力將貝因美打造成為中國“育嬰專家”一流品牌。Weaknesses劣勢(shì)：1.市場(chǎng)奶粉品種較多，三鹿事件以后很多消費(fèi)者不愿購買國產(chǎn)奶粉，盡管對(duì)洋品牌也并不十分放心，但相比國產(chǎn)品牌而言，越來越多的中國父母更愿意選擇進(jìn)口奶粉。受事件影響，奶粉品牌結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，國外品牌奶粉成為消費(fèi)者的主要購買對(duì)象，占奶粉銷售的90%左右。2.部分超市，如中型超市，連鎖超市未進(jìn)場(chǎng)銷售，國際賣場(chǎng)和醫(yī)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足。3.與外資品牌相比，規(guī)模實(shí)力都存在一定的差距。4.推廣，促銷整合能力有待加強(qiáng)。價(jià)格，促銷有時(shí)在一定時(shí)間不能做到統(tǒng)一，活動(dòng)有時(shí)不一樣。Opportunities機(jī)遇：1.市場(chǎng)規(guī)模巨大中國奶粉市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產(chǎn)品剛性需求較大，市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)穩(wěn)健增長。近年來，隨著生活水平的提高，消費(fèi)觀念的改變以及政府關(guān)于改善居民營養(yǎng)水平等政策的出臺(tái)，我國嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，2003-2008年嬰幼兒配方奶粉復(fù)合增長率為22.67%，目前我國已成為僅次于美國的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。2.市場(chǎng)容量快速穩(wěn)步增長近年來，盡管醫(yī)療機(jī)構(gòu)大力提倡母乳喂養(yǎng)。但是嬰幼兒奶粉食用量還是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要是職業(yè)母親數(shù)量增加，斷奶時(shí)間提前等因素。特別隨著生活水平的提高，幼兒持續(xù)飲用奶粉時(shí)間延長。3.高檔奶粉發(fā)展空間巨大在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例還不到三分之一，因此其市場(chǎng)空間還非常廣闊。4.現(xiàn)在大量的一線城市已被一些進(jìn)口奶粉占領(lǐng)，但是還有大量的二線城市和農(nóng)村市場(chǎng)，我們可以開發(fā)不同價(jià)位及營養(yǎng)配方的嬰幼兒奶粉來針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，Threats威脅：1.消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)奶粉的信任危機(jī)從劣質(zhì)奶粉于2004年制造的安徽阜陽“大頭娃娃”事件，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件。2009年12月陜西金橋乳業(yè)有限公司又被查出5.25噸三聚氰胺超標(biāo)奶粉。而這些問題奶粉生產(chǎn)于三鹿事件之前。但金橋乳業(yè)并沒有銷毀這些問題奶粉，一年過后，又從新包裝準(zhǔn)備賣到廣西。這些事件嚴(yán)重影響到消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)奶粉的信心。2.與外資企業(yè)相比實(shí)力懸殊以惠氏，美贊臣等為代表的國外乳品企業(yè)以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京，上海和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為根據(jù)地，逐步中國的高端嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。并形成較強(qiáng)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。3.嬰幼兒奶粉產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性不敏感目前仍然有許多消費(fèi)者并不明白進(jìn)口奶粉的價(jià)格構(gòu)成。反而認(rèn)為：“一份價(jià)錢一份貨，貴的肯定比便宜的好”。在這種消費(fèi)觀念的影響下，洋品牌嬰幼兒奶粉成為許多高收入階層和能夠支付得起的中級(jí)收入者的首選。4.國內(nèi)外奶粉品牌的市場(chǎng)爭(zhēng)奪站三聚氰胺事件使得奶粉行業(yè)洗牌也將不可避免。與此同時(shí)，一方面，外資品牌可能會(huì)利用本次事件而逐步加大在中國中高端奶粉市場(chǎng)的投資；而在中低端市場(chǎng)，也會(huì)有合格的民族品牌取代三鹿位居產(chǎn)銷量“前列”。外資品牌通過醫(yī)務(wù)市場(chǎng)廣告拉動(dòng)，吸收本土品牌的經(jīng)驗(yàn)，在一線城市市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)占有率逐年攀升，并在開拓二線城市。五、銷售目標(biāo)2011年7月份—12月份：每月200—300萬元，合計(jì)1200—1800萬元2012年1月份—6月份：每月300—400萬元，合計(jì)1800—2400萬元年銷量達(dá)到4000萬元以上，利潤率達(dá)到15%以上，2011-2013年奶粉銷量分別增長17%、17%和16%,2011年公司嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)占有率達(dá)到12.5%，2012年公司嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)占有率達(dá)到15%單位：萬元時(shí)間渠道商超母嬰店網(wǎng)購醫(yī)務(wù)2011年7、8月2728828122011年9、10月31510532132011年11、12月36512537152012年1、2月42014844182012年3、4月47516050212012年5、6月5451755624六、營銷策略（一）產(chǎn)品策略1.定位：產(chǎn)品以“貝因美—嬰兒專用奶粉”為品牌定位，定位于專業(yè)消費(fèi)品，致力于走高端路線，把產(chǎn)品定位為中高檔安全放心嬰幼兒奶粉，目標(biāo)消費(fèi)者是有0-3歲寶寶，月收入中等及以上的家庭，主要針對(duì)工薪階層的家庭和農(nóng)村市場(chǎng)，主要市場(chǎng)是二三線城市，當(dāng)然也要關(guān)注一線城市。2.功能：嬰兒奶粉中添加“DHA＋AA”營養(yǎng)成份，“DHAAA”的合理配比，能更加促進(jìn)寶寶智力和視力的發(fā)育，富含α-乳清蛋白;DHA、ARA科學(xué)配比;含有5種核苷酸;特別添加雙歧因子(低聚果糖);特別添加左旋肉堿、肌醇;特別添加?；撬?、葉酸。鮮奶配方，喝了不上火;冠軍寶貝系列為貝因美公司高端產(chǎn)品，奶粉配方更加科學(xué)合理，給寶寶的成長提供更合理的營養(yǎng)補(bǔ)充適合各階段嬰幼兒，專為中國寶寶研制特更加考慮寶寶營養(yǎng)均衡。3.開發(fā)：針對(duì)不同年齡段的嬰兒搭配不同的營養(yǎng)，開發(fā)出不同種類的嬰幼兒奶粉，滿足不同年齡段嬰幼兒的需求。

4.質(zhì)量：貝因美自成立以來就十分重視產(chǎn)品質(zhì)量，貝因美系列奶粉采用世界優(yōu)質(zhì)奶源地的優(yōu)質(zhì)原料奶，建立先進(jìn)的專業(yè)奶粉生產(chǎn)線以及整套嚴(yán)格的檢驗(yàn)體系。公司嚴(yán)格遵循一系列乳業(yè)政策法規(guī)，包括《乳品質(zhì)量安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》、《乳制品行業(yè)整頓和規(guī)范工作方案》、《生鮮乳收購站標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)規(guī)范》等，從管理到硬件體系都對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量高度重視。公司已建立生產(chǎn)企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范（GMP）、危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)（HACCP）體系，質(zhì)量控制覆蓋上游供應(yīng)商、原輔料采購、在線生產(chǎn)、出廠檢驗(yàn)和出廠產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤等產(chǎn)供銷各個(gè)環(huán)節(jié)。嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量，定期對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量。5.包裝：采取罐裝和袋裝兩種包裝，全新包裝貝因美冠軍系列，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點(diǎn)購買的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競(jìng)品奶粉尚無一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要！對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。采取等級(jí)包裝策略，實(shí)行不同等級(jí)不同包裝。

（二）價(jià)格策略進(jìn)行高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。之所以略低定價(jià)，是給顧客以“相同品質(zhì)，更加實(shí)惠”（與惠氏等相比）即物超所值的價(jià)值認(rèn)知感覺。目的是為了把貝因美嬰幼兒奶粉迅速吸引大量顧客，提高合肥市場(chǎng)占有率。何況這樣的高端定位，已經(jīng)有足夠的毛利空間進(jìn)行差異化市場(chǎng)運(yùn)作。（三）渠道策略（1）傳統(tǒng)渠道利用經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面鋪貨，保證產(chǎn)品的鋪貨率及速度，在這一環(huán)節(jié)我們需要做的就是制定合理的鋪貨目標(biāo)、對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)度進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控、對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，并對(duì)客戶資料進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)管理。

（2）對(duì)于終端A店、孕嬰店及特殊渠道，由公司業(yè)代直接開發(fā)、管理、維護(hù)，以便公司的各項(xiàng)政策得到有效執(zhí)行，保證良好客情及銷量的穩(wěn)步提升，建立、健全客戶資料，實(shí)行檔案管理。

（3）開辟醫(yī)務(wù)通道，由醫(yī)生建議轉(zhuǎn)化為銷售動(dòng)力，使購買者快速接受產(chǎn)品。

（4）逐步建立分銷渠道,完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)。（四）促銷策略1.傳統(tǒng)促銷方式：買贈(zèng)、特價(jià)根據(jù)實(shí)際情況而定，主要用于打擊競(jìng)品。

2.陳列政策：針對(duì)終端A店、孕嬰店，為減少進(jìn)店難度、保證產(chǎn)品上架率、保證最佳的陳列位置，前三個(gè)月可根據(jù)實(shí)際情況給客戶一定的陳列費(fèi)用。

3.人員促銷：（1）上門推銷：銷售人員對(duì)各自管轄轄區(qū)的各商超、零售店、奶屋等終端銷售場(chǎng)所進(jìn)行上門推銷。（2）柜臺(tái)推銷：各商超，賣場(chǎng)，奶屋設(shè)立貝因美專門柜臺(tái)進(jìn)行推銷，對(duì)各場(chǎng)所支付一定的費(fèi)用并根據(jù)銷量多少提取提成。（4）網(wǎng)上直銷：在網(wǎng)上開設(shè)貝因美嬰幼兒奶粉專賣店，直接進(jìn)行銷售。（5）醫(yī)務(wù)市場(chǎng)推銷：贈(zèng)送部分嬰幼兒奶粉試用裝給醫(yī)院，藥店，積極爭(zhēng)取醫(yī)院和藥店的支持，占領(lǐng)醫(yī)務(wù)市場(chǎng)4.廣告促銷：（1）多媒體：電視廣告：運(yùn)用TV，CF(商業(yè)電視)作為主要的訊息傳播工具，以加深消費(fèi)者的記憶。在上班族或中老年人收聽較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經(jīng)濟(jì)頻道等選擇一個(gè)時(shí)段（未必要黃金時(shí)段），插播一個(gè)5-10秒品牌廣告。以上廣告，主要是以品牌宣傳為主，而且不需要拍攝廣告，容易操作。配合市場(chǎng)需求，提供其他附屬廣告制作物，如NP，DM(零售店)夾報(bào)、海報(bào)等，加深廣告信息的傳播效果。網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于網(wǎng)絡(luò)傳播的廣泛性和實(shí)效性，還有就是70后，80后對(duì)于網(wǎng)絡(luò)接觸的廣泛，可投放大量的網(wǎng)頁廣告。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡(luò)廣告的工作。利用合肥比較熱門的幾大網(wǎng)站（合肥論壇）進(jìn)行發(fā)帖宣傳。墻體廣告：合肥貝因美母嬰店店門口掛上熱烈慶祝貝因美隆重上市的橫幅，店內(nèi)留出大量的空間位置供奶粉鋪貨，給消費(fèi)者購買以方便。流動(dòng)廣告:合肥市各公交車車體上噴繪貝因美的標(biāo)志和宣傳圖案（2）報(bào)紙：印制大量的彩頁（DM），宣傳“美好生活，從貝因美奶粉開始”和“貝因美奶粉，居家常備”消費(fèi)理念，隨《江淮晨報(bào)》或其他發(fā)行量大且針對(duì)普通市民的報(bào)紙以夾報(bào)形式進(jìn)入每個(gè)家庭，直接與潛在顧客接觸。正面：公司介紹、質(zhì)量介紹、促銷活動(dòng)介紹、選購地點(diǎn)；反面：產(chǎn)品線介紹、功能介紹、奶粉知識(shí)介紹，這樣可以短期內(nèi)就提高品牌的見面率，形成一定的知名度。（3）創(chuàng)新廣告形式：針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突破以往固有的促銷模式，比如我們可以提出用服務(wù)促銷的概念。與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉(zhuǎn)站，在所有發(fā)來合肥的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語。（五）服務(wù)策略

1.售前咨詢：設(shè)定服務(wù)咨詢電話，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，來電登記、問題解答、聯(lián)系方式等。2.售中推介：強(qiáng)化導(dǎo)購員，進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等。

3.售后跟進(jìn)：及時(shí)解決市場(chǎng)問題，為客戶排憂解難。（六）反饋和調(diào)節(jié)策略1.設(shè)立咨詢臺(tái)，將消費(fèi)者對(duì)貝因美嬰幼兒奶粉的評(píng)價(jià)和建議記錄下來，作為日后改進(jìn)工作的參照。2.對(duì)于消費(fèi)者反映的問題要及時(shí)的解決，為顧客排憂解難。3.培訓(xùn)專門人