后階段策略調(diào)整建議

28十二月2023后階段策略調(diào)整建議銷售目標(biāo)

項(xiàng)目現(xiàn)狀及市場

營銷策略

推廣費(fèi)用匡算銷售目標(biāo)保量要求12月底前完成70%銷量245*70%=172套沖量目標(biāo)12月底前完成90%-100%銷量245*90%=221-245套（實(shí)際差距：107套）（實(shí)際差距：156-180套）目標(biāo)思考：市場大環(huán)境疲軟，浦江映象銷售的機(jī)會(huì)在哪里？市場及項(xiàng)目現(xiàn)狀分析上海公寓市場供需價(jià)格走勢圖受到市中心高價(jià)樓盤大量成交的影響，成交價(jià)格一再拉高。但成交量始終在低位徘徊，環(huán)比同期下降55.8%。（數(shù)據(jù)來源：佑威數(shù)據(jù)庫）成交量出現(xiàn)萎縮，市場開始進(jìn)入低迷期，股市行情間接決定了樓市行情浦東公寓市場供需價(jià)格走勢圖浦東區(qū)08年成交量也處于低位，5月份成交量環(huán)比下降76.7%。08年前五月供求比為1.45：1，處于買方市場。區(qū)域受到個(gè)案的影響，成交價(jià)格較為波動(dòng)。（數(shù)據(jù)來源：佑威數(shù)據(jù)庫）后市與上海整體市場相似，供求矛盾即將出現(xiàn)，市場回落競爭項(xiàng)目成交單價(jià)6-7月走勢競爭項(xiàng)目成交套數(shù)4-7月走勢成交價(jià)格均有不同程度的下降,成交套數(shù)大幅度縮水周邊二手房項(xiàng)目單價(jià)山水國際22000綠城二房20500三房21000四房23000-25000東方城市花園二房24000三房22000四房18000（數(shù)據(jù)日期：開盤—2008-7-27）市場小結(jié)經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境整體市場走勢周邊項(xiàng)目動(dòng)態(tài)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)遭遇通貨膨脹，受到“地震、股市”等利空因素，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩?fù)赓Y進(jìn)入上海樓市的腳步放緩，一些開發(fā)商已經(jīng)開始拋售早前吸納的物業(yè)2008年并未進(jìn)入樓市上升的快速通道，與2007年的火爆行情差異較大同期市場成交量有大幅下滑，購買者對(duì)于價(jià)格、品質(zhì)更加敏感浦東其他地區(qū)的個(gè)案成交隨上海整體市場影響，整體放緩去化速度在目前市場行情下,完成目標(biāo)的市場可接受合理價(jià)格為22000元/平項(xiàng)目現(xiàn)狀樓號(hào)樓層成交套數(shù)成交均價(jià)剩余套數(shù)剩余均價(jià)備注5#1-9層422420元14223719-18層只有16層有房源售出10-18層325149元15263756#、7#1-9層1421784元222182614-18樓只售出15層一套10-18層824637元28252728#1-10層720605元212115023層以上只售出一套11-20層723073元232395221-28層425761元20264509#1-10層520930元152201023-28樓沒有房源售出11-20層1023461元102483921-28層424381元1227389高總價(jià)的最高區(qū)房源去劃量非常有限，可見客戶對(duì)總價(jià)的承受力具有一定的飽和性。因此后期，更因該加強(qiáng)對(duì)高端客戶的引導(dǎo)。已購客戶分析項(xiàng)目認(rèn)購客戶簽約客戶媒體報(bào)紙55戶外廣告00電臺(tái)00電視00雜志53夾報(bào)00房展、巡展00網(wǎng)絡(luò)1814客戶信00短信00過路客2018介紹2514車身廣告00其它00合計(jì)：7354大眾媒體對(duì)客戶的引導(dǎo)力明顯減弱，過路客及耳語傳播成為主要的來人渠道。可見現(xiàn)場戶外包裝的作用越發(fā)顯得重要。已購客戶分析項(xiàng)目認(rèn)購客戶簽約客戶考量因素區(qū)位6541樓層2014車位1113工期710付款方式46貸款93景觀65價(jià)格1653房型7147面積3429裝修情況716采光2318合計(jì)：281273本案的已購客戶主要是出于對(duì)本案地段的一個(gè)認(rèn)可度，而對(duì)產(chǎn)品本身的景觀環(huán)境、公共部位配套等問題關(guān)注較少。不可否認(rèn)，上述方面的相對(duì)不足，也導(dǎo)致了本案很大部分的高端客戶流失。未購原因分析案場來人分析價(jià)格超出預(yù)期30%及觀望情緒20%，成為目前購房行為的主要抗因。產(chǎn)品表現(xiàn)急需加強(qiáng)20%市場需求仍然存在12%近6周接待客戶102組，其中14組客戶回頭，88組客戶沒有二次來訪項(xiàng)目操作困難點(diǎn)受到股市及宏觀政策的影響，很多客戶的首付資金出現(xiàn)困難，造成了相對(duì)退訂率較高的情況。而后期的銷售中，也將出現(xiàn)客戶門檻進(jìn)一步提升的情況，造成銷售的阻礙；目前市場觀望情緒嚴(yán)重，后期價(jià)格提升的空間不足，總價(jià)最高的高區(qū)房源去劃存在一定的困難。媒體對(duì)客戶的引導(dǎo)性在目前特殊的市場環(huán)境下不強(qiáng)，后期客戶的累積嚴(yán)重不足，高端客戶缺失；客戶更加趨向理性，對(duì)于產(chǎn)品的考量也更為全面，對(duì)產(chǎn)品自身品質(zhì)的要求，也不斷提升。后階段營銷策略推案節(jié)奏保量目標(biāo)要求7月8月9月11月12月6套30套30套10月6套14套14套1月必須引爆，集中去化9、10月的銷售需激增5倍，傳統(tǒng)的金九銀十還能兌現(xiàn)銷售神話么？項(xiàng)目操作策略思考在可能實(shí)施的前提下，盡可能提升項(xiàng)目的自身品質(zhì)，增強(qiáng)自身的市場競爭力。注重樣板段的細(xì)節(jié)品質(zhì)打造，增強(qiáng)項(xiàng)目現(xiàn)場的銷售煽動(dòng)性，給與客戶強(qiáng)大的視覺沖擊力。及時(shí)調(diào)整媒體策略，增強(qiáng)SP活動(dòng)作為主要的新客戶積累途徑。加強(qiáng)對(duì)高端客戶的特殊途徑引導(dǎo)。保證公司利潤的前提下制定合理的銷售價(jià)格，及推案策略，促進(jìn)項(xiàng)目順利銷售。我們的策略必須遵循的原則如何實(shí)現(xiàn)年底完成70%的銷量目標(biāo)？優(yōu)惠策略（降價(jià)≠成功銷售）樓盤降價(jià)打折開始風(fēng)行，如果采用雷同的降價(jià)方式，一方面影響項(xiàng)目市場形象，另一方面也不一定能得到市場認(rèn)同。（找準(zhǔn)切入點(diǎn)）在觀望情緒濃厚的市場環(huán)境下，只有與住房密切相關(guān)的優(yōu)惠舉措，才能打動(dòng)客戶。（突出稀缺性）市中心停車位的稀缺性日漸凸現(xiàn)，以此作為營銷噱頭，對(duì)客戶具有足夠的吸引力。（我案可售車位122個(gè)，配比？）（避免利潤流失）以車位代替現(xiàn)金折扣，可以避免公司利潤的損失。解決了后期甲方車位銷售的壓力。（巧妙避免矛盾）對(duì)已購客戶影響小，避免出現(xiàn)不必要的客戶爭端。買房帶車位優(yōu)惠策略車位折扣券該券僅供浦江映象號(hào)室業(yè)主購買我案車位使用；本券可在購買浦江映象地下車位時(shí)一次性抵用壹拾伍萬元整；使用時(shí)需遵循我司車位銷售的相關(guān)規(guī)定本券不得轉(zhuǎn)讓（業(yè)主簽名生效）上海東臣房地產(chǎn)發(fā)展有限公司執(zhí)行細(xì)則：車位銷售定價(jià)：16-20萬元；客戶購買車位時(shí)，只需補(bǔ)足折扣券與購買總價(jià)的差額部分即可；該方案對(duì)房屋的銷售價(jià)格沒有影響仍可保證公司利潤公司利潤測算年內(nèi)利潤＝（*?%）+(?-18500)*20%=房源面積實(shí)現(xiàn)價(jià)格總銷已售865022919198249350未售13650年內(nèi)可實(shí)現(xiàn)22300合計(jì)老客戶優(yōu)惠策略已購老客戶3房客戶贈(zèng)送15萬元車位抵用券，2房客戶贈(zèng)送10萬元車位抵用券。老客戶關(guān)懷每月發(fā)短信報(bào)告工程進(jìn)度，及電影券，話劇票寄發(fā)等，預(yù)計(jì)費(fèi)用30000元實(shí)際僅增加3萬元費(fèi)用媒體費(fèi)用匡算原媒體計(jì)劃及費(fèi)用總預(yù)算：4510000已用媒體費(fèi)用：2753700剩余費(fèi)用：1756300媒體費(fèi)用東方早報(bào)314800新聞晨報(bào)566450移動(dòng)彩信126000搜房網(wǎng)114800第一地產(chǎn)346000租售情