電話銷售流程：賣點(diǎn)提煉

想一想：

當(dāng)探尋到客戶需求后我們應(yīng)該做些什么？產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹—客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的開(kāi)始

在電話銷售過(guò)程中，產(chǎn)品介紹是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品是否能夠得到客戶認(rèn)可，他是否愿意掏出錢來(lái)購(gòu)買，關(guān)鍵就在于產(chǎn)品介紹是否到位。如果產(chǎn)品介紹能給客戶留下深刻印象，你已經(jīng)為成交奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收獲：1.什么是產(chǎn)品2.產(chǎn)品的五個(gè)特點(diǎn)3.產(chǎn)品的五個(gè)層次4.什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)5.案例分享1.什么是產(chǎn)品？賣方提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務(wù)，它包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、計(jì)謀等等在電話銷售中，產(chǎn)品包括：有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品2.產(chǎn)品的五個(gè)特點(diǎn)在銷售前，要問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題：

1、我的產(chǎn)品是什么？

2、我產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色是什么？

3、我的產(chǎn)品帶給客戶的好處是什么？產(chǎn)品舉例：

3.產(chǎn)品的五個(gè)層次第一層:核心利益層→第二層:有形產(chǎn)品層→第三層:期望產(chǎn)品層→第四層:延伸產(chǎn)品層→第五層:潛在產(chǎn)品層→給客戶的基本利益具體物質(zhì)形態(tài)呈現(xiàn)個(gè)性化的特征更好使用核心利益的服務(wù)滿足客戶潛在需求銷售人員應(yīng)該養(yǎng)成的良好習(xí)慣之一：接觸一款新產(chǎn)品時(shí)，找出它的五個(gè)特點(diǎn)以及帶給客戶的好處，并按照產(chǎn)品的五個(gè)層次劃分，使自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更全面，思路更清晰。4.什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)鞋廠老板故事總結(jié)：從客戶需求的角度出發(fā)，綜合產(chǎn)品自身的各種優(yōu)勢(shì)，突出客戶利益，滿足客戶需求的產(chǎn)品功效或功能，就是產(chǎn)品賣點(diǎn)。情景模擬：A客戶，男性，40歲，從事長(zhǎng)途貨車運(yùn)輸工作B客戶，女性，35歲，從事教育工作C客戶，女性，30歲，想買杯子送給已經(jīng)退休的父母案例分享經(jīng)過(guò)聯(lián)想之后的賣點(diǎn)是最能吸引人的賣點(diǎn)1當(dāng)感性占優(yōu)勢(shì)時(shí)，買東西就是“跟著感覺(jué)走”2不要讓專業(yè)惹禍,見(jiàn)什么人說(shuō)什么話3課程小結(jié)：賣點(diǎn)提煉作為電話銷售的六個(gè)流程中的第三步，是一個(gè)承上啟下的步驟。它即是滿足客戶需求的表現(xiàn)點(diǎn)，也將影響后面的拒購(gòu)處理和促成成交