分銷連鎖體系建設(shè)

分銷連鎖體系建設(shè)與渠道管理官賢飛二0一一年十月十七日于泉州.一、連鎖經(jīng)營體系概述〔一〕連鎖經(jīng)營的概念〔二〕連鎖經(jīng)營體系應(yīng)具備的根本條件〔三〕連鎖經(jīng)營的8個(gè)子體系建設(shè)二、渠道的建設(shè)和管理〔一〕渠道的類別和模式〔二〕渠道建設(shè)過程中遇到的主要問題〔三〕解決問題的主要措施〔四〕渠道建設(shè)的技巧〔五〕渠道的日常經(jīng)營措施三、我省體系建設(shè)推進(jìn)情況.一、連鎖經(jīng)營體系概述〔一〕連鎖經(jīng)營的概念連鎖經(jīng)營是采取現(xiàn)代商業(yè)化的組織形式和經(jīng)營方式，把經(jīng)營同類商品或提供相同效勞的假設(shè)干經(jīng)營單位，按照一定的規(guī)那么組成一個(gè)聯(lián)合體，在總部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)施集中化管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，以提高經(jīng)濟(jì)效益，是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一種現(xiàn)代流通方式，是商品零售的主要措施。.〔二〕連鎖經(jīng)營體系應(yīng)具備的根本條件1、連鎖經(jīng)營必須構(gòu)建扁平化的經(jīng)營管理體系。必須加大總部的掌控力度，進(jìn)行集中化的管理和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作；必須具備完善的根底網(wǎng)點(diǎn)和功能完備的縣級(jí)指揮中心〔縣三農(nóng)辦/分銷業(yè)務(wù)部〕；必須具備方便快捷的配送中心〔倉庫〕，同時(shí)依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局和配送半徑來規(guī)劃配送中心和配送能力的建設(shè)。2、連鎖經(jīng)營應(yīng)以總部為中心進(jìn)行集中管控。要充分發(fā)揮總部在采購、結(jié)算、核算等方面的作用，推行以門店為損益核算主體的核算體系。.3、連鎖經(jīng)營必須堅(jiān)持六統(tǒng)一的原那么。即“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一效勞、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格和統(tǒng)一核算〞。4、連鎖經(jīng)營必須有完善的信息系統(tǒng)支撐。通過信息系統(tǒng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的處理、商品進(jìn)銷存的管理和資金的管控，使庫存、欠費(fèi)明晰、可控！最大程度上降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保障經(jīng)營成果；系統(tǒng)覆蓋所有的直營店并逐步擴(kuò)大到加盟店。5、連鎖經(jīng)營必須有專業(yè)能力較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理。連鎖經(jīng)營體系內(nèi)部必須分工明確，權(quán)責(zé)清晰，按照商業(yè)規(guī)律進(jìn)行運(yùn)營管理。.〔三〕連鎖經(jīng)營的8個(gè)子體系建設(shè)1、渠道拓展體系加快直營店建設(shè)，依托直營店開展、管理和支撐村級(jí)加盟店，強(qiáng)化對(duì)各類網(wǎng)點(diǎn)的管理。〔1〕建店模式。采取“配送中心+直營店+村級(jí)加盟〞的建店模式，以直營店為核心，充分利用和整合社會(huì)資源大力開展加盟店，帶動(dòng)加盟店開展?！?〕強(qiáng)化直營店建設(shè)和管理。已經(jīng)建立直營店的，對(duì)現(xiàn)有的直營店進(jìn)行升級(jí)、改造，標(biāo)準(zhǔn)管理；尚未建立直營店的，要盡快依托現(xiàn)有郵政局所建立直營店，確保直營店覆蓋率目標(biāo)的完成。.〔3〕強(qiáng)化村級(jí)加盟店建設(shè)和管理。直營店要定期開展對(duì)加盟店檢查、督導(dǎo)工作，充分發(fā)揮直營店對(duì)加盟店的督導(dǎo)和管理作用，確保加盟店覆蓋率目標(biāo)的完成。在推進(jìn)過程中，要嚴(yán)格加盟主體資格的審核，簽訂標(biāo)準(zhǔn)的加盟協(xié)議，有效防范經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)。.〔4〕人員保障。為保障渠道建設(shè)的順利開展，要強(qiáng)化縣局分銷業(yè)務(wù)部門相關(guān)崗位的履職，負(fù)責(zé)開展、督導(dǎo)渠道建設(shè)和協(xié)助損益核算等工作；強(qiáng)化農(nóng)村郵政支局相關(guān)人員的經(jīng)營管理職能，加強(qiáng)對(duì)直營店、加盟店的開展和管理，做好根底臺(tái)帳和進(jìn)銷存管理。.2.運(yùn)營管理體系統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、效勞標(biāo)準(zhǔn)，加大督導(dǎo)力度，提高全網(wǎng)的執(zhí)行力。優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，加快商品的流轉(zhuǎn)速度，強(qiáng)化商品的進(jìn)銷存管理，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?！?〕進(jìn)銷存管理。嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)操作手冊進(jìn)行商品進(jìn)銷存的管理。及時(shí)處理訂單，保障運(yùn)輸時(shí)限?！?〕結(jié)算管理。郵政內(nèi)部要按月做好同級(jí)間業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的對(duì)賬工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整，做好上下級(jí)間的對(duì)賬工作。對(duì)加盟店要及時(shí)進(jìn)行貨款的核對(duì)，及時(shí)催收欠費(fèi)。.〔3〕質(zhì)量抽檢。工程簽約主體對(duì)每個(gè)工程抽檢次數(shù)每年不少于1次，特殊商品〔尤其是農(nóng)資商品〕可視情況增加頻次。要采取渠道內(nèi)和廠內(nèi)抽檢兩種方式，抽樣送國家認(rèn)定的檢測檢驗(yàn)部門檢測，封樣留存，以備復(fù)檢。對(duì)抽檢情況進(jìn)行通報(bào)，建立商品質(zhì)量抽檢檔案。〔4〕異常情況的處理。充分利用自身資源，聯(lián)合供給商，共同本著把消費(fèi)者的損失降到最低、把不利的社會(huì)影響降到最低。發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)處理，杜絕媒體曝光事件的發(fā)生，并建立異常情況處理的檔案。.〔5〕加強(qiáng)對(duì)市場的研究。加強(qiáng)市場調(diào)查，準(zhǔn)確進(jìn)行工程及商品的市場定位，突出優(yōu)勢區(qū)域和優(yōu)勢商品，及時(shí)發(fā)布信息，指導(dǎo)下級(jí)進(jìn)貨銷售，了解競爭對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略和促銷手段，指導(dǎo)商品的采購和銷售，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，提高市場把控能力。〔6〕開展監(jiān)督檢查。各級(jí)分銷業(yè)務(wù)管理部門對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)開展關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查，包括：訂貨流程，商品流轉(zhuǎn)加價(jià)，商品定價(jià)執(zhí)行，進(jìn)、銷、存、欠費(fèi)、預(yù)存款等業(yè)務(wù)單據(jù)的留存，各級(jí)業(yè)務(wù)商品進(jìn)銷存臺(tái)賬的建立與記錄，欠費(fèi)管理，庫房管理，盤點(diǎn)對(duì)賬，庫存預(yù)警，退、調(diào)〔換〕貨手續(xù)等。.3.品牌管理體系〔1〕統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。下發(fā)標(biāo)識(shí)形象手冊，按照連鎖經(jīng)營的要求，統(tǒng)一店面形象，提高中郵連鎖的品牌知名度。〔2〕強(qiáng)力推廣產(chǎn)品品牌，實(shí)施分銷業(yè)務(wù)的品牌化戰(zhàn)略。以產(chǎn)品品牌冠名各類營銷活動(dòng)，通過營銷活動(dòng)擴(kuò)大品牌影響力，做大規(guī)模?！?〕品牌授權(quán)使用。品牌授權(quán)嚴(yán)格執(zhí)行分級(jí)管理制度，嚴(yán)禁越權(quán)使用?！病爸朽]連鎖專供〞字樣〕在商品包裝上使用，嚴(yán)禁超出范圍。.4.商品管理體系實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的統(tǒng)一采購，統(tǒng)一定價(jià)，加強(qiáng)對(duì)供給商的管理，實(shí)施商品的精細(xì)化管理，不斷拓展效勞領(lǐng)域?！?〕統(tǒng)一采購。嚴(yán)格執(zhí)行省公司工程引入和“經(jīng)營與采購別離〞制度。市、縣局不得直接與廠家訂貨、結(jié)算?！?〕統(tǒng)一價(jià)格。分銷業(yè)務(wù)的價(jià)格體系，統(tǒng)一由省分銷業(yè)務(wù)局制定建議零售價(jià)，由各地市分銷業(yè)務(wù)局參照建議零售價(jià)，結(jié)合本地市場行情制定和管理商品價(jià)格，縣局分銷業(yè)務(wù)中心嚴(yán)格執(zhí)行，嚴(yán)禁跨區(qū)域竄貨銷售。同一品種、規(guī)格的商品在地市范圍內(nèi)同價(jià)。.〔3〕加強(qiáng)供給商管理。根據(jù)統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定，加強(qiáng)對(duì)供給商管理，并從商品的質(zhì)量、市場反響、品牌知名度，供給商的效勞支撐水平、異常情況處理等方面對(duì)供給商進(jìn)行評(píng)估、評(píng)級(jí)，優(yōu)勝劣汰?！?〕實(shí)施商品的精細(xì)化管理。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，建立穩(wěn)定的采購渠道，選擇適銷對(duì)路的商品，保證充足供給?！?〕拓展效勞領(lǐng)域。通過對(duì)傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)和代辦業(yè)務(wù)的疊加，增加終端網(wǎng)點(diǎn)的效勞內(nèi)容，提高網(wǎng)點(diǎn)的使用效率，將分銷業(yè)務(wù)的終端網(wǎng)點(diǎn)逐步拓展成郵政的綜合效勞平臺(tái)。.5.物流管理體系要根據(jù)業(yè)務(wù)開展規(guī)模、市場潛力、地理位置等因素，采取“挖掘利用郵政現(xiàn)有資源和整合利用社會(huì)資源相結(jié)合〞的方法，積極利用和改造現(xiàn)有場地，并輔以租賃的形式，充分利用現(xiàn)有車輛，優(yōu)化物流管理，提升對(duì)業(yè)務(wù)的支撐能力?！?〕發(fā)揮物流配送中心的功能。發(fā)揮配送中心就近配貨、快速高效的優(yōu)勢，將商品在各區(qū)域、各門店間合理地調(diào)配，加快庫存周轉(zhuǎn)?！?〕物流中心的選址。要以路程最短、配送速度最快為原那么，根據(jù)直營店的分布狀況、道路條件和業(yè)務(wù)規(guī)模選擇物流配送中心的建設(shè)地點(diǎn)。.6.財(cái)務(wù)管理體系根本形成標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理體系，確保財(cái)務(wù)損益核算到位，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管控?！?〕做好分銷業(yè)務(wù)的損益核算工作。以縣局為根本的核算單位，將分銷的資金占用、庫存減值、欠費(fèi)損失等納入核算內(nèi)容，并將核算結(jié)果用于對(duì)支局所和營業(yè)人員的績效考核，更加全面科學(xué)地鼓勵(lì)員工、引導(dǎo)基層單位大力開展業(yè)務(wù)，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。.〔3〕強(qiáng)化效益和質(zhì)量考核?！?〕實(shí)現(xiàn)以省為單位的“統(tǒng)簽統(tǒng)購統(tǒng)結(jié)〞。實(shí)現(xiàn)資金集中管控調(diào)配，提高周轉(zhuǎn)效率和管控水平，提高效益。.7.信息系統(tǒng)直營店系統(tǒng)接入率到達(dá)100%；直營店經(jīng)營管理數(shù)據(jù)的采集率到達(dá)100%；探索將有規(guī)模的加盟店聯(lián)入信息系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)商品進(jìn)銷存的可視化管理，通過信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)直營店的業(yè)績考核和經(jīng)營管理數(shù)據(jù)分析，通過信息系統(tǒng)為財(cái)務(wù)部門提供所需的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)原始憑證、單式，為分銷業(yè)務(wù)的本錢核算做好輔助工作。〔1〕以直營店為抓手，帶動(dòng)系統(tǒng)整體工作的推進(jìn)。抓好終端直營店〔支局〕的信息化管理和數(shù)據(jù)采集工作，推動(dòng)系統(tǒng)整體工作上臺(tái)階。.〔2〕加大系統(tǒng)推廣與應(yīng)用的力度。今后，業(yè)務(wù)業(yè)績將從系統(tǒng)中采集、匯總各省的相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)，并以系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)作為各項(xiàng)考核的數(shù)據(jù)來源?！?〕強(qiáng)化各級(jí)的系統(tǒng)培訓(xùn)。定期開展系統(tǒng)培訓(xùn)，將系統(tǒng)培訓(xùn)工作經(jīng)常化、制度化，使所有從業(yè)人員掌握系統(tǒng)的根本操作，特別是直營店的相關(guān)操作。.〔4〕加大業(yè)財(cái)管理制度的執(zhí)行力度。根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)開展的情況，由業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)組成專項(xiàng)檢查小組，定期或不定期對(duì)業(yè)務(wù)的開展情況、系統(tǒng)的使用情況、制度的執(zhí)行情況等內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位?！?〕改進(jìn)和完善系統(tǒng)考核的機(jī)制。重點(diǎn)針對(duì)直營店系統(tǒng)接入率、數(shù)據(jù)采集率、進(jìn)銷存收入的符合率、欠費(fèi)率等進(jìn)行考核。.8.農(nóng)技效勞體系各市要制定統(tǒng)一的效勞標(biāo)準(zhǔn)，提高效勞水平。通過與農(nóng)技部門、農(nóng)業(yè)院校和供給商合作等方式，組建農(nóng)業(yè)專家團(tuán)隊(duì)和基層農(nóng)技效勞團(tuán)隊(duì)，開展農(nóng)資商品售前、售后效勞，農(nóng)業(yè)資訊效勞和培訓(xùn)效勞?！?〕售前咨詢效勞。引導(dǎo)農(nóng)民合理選購和正確使用?！?〕售后效勞?；鶎愚r(nóng)技效勞團(tuán)隊(duì)協(xié)助處理售后問題，對(duì)異常情況做出快速響應(yīng)和處理，借助信息化手段建立客戶檔案，記錄會(huì)員根本情況和農(nóng)資購置規(guī)律。.〔3〕農(nóng)業(yè)資訊效勞。與農(nóng)業(yè)等單位部門進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，向廣闊農(nóng)村市場提供?病蟲情報(bào)?、農(nóng)業(yè)政策、農(nóng)業(yè)技術(shù)等效勞?！?〕培訓(xùn)效勞。以農(nóng)技推廣隊(duì)、廠家技術(shù)員等為主體，加大對(duì)基層從業(yè)人員的農(nóng)化知識(shí)培訓(xùn)力度，提高各級(jí)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷水平，加大對(duì)種植戶、養(yǎng)殖戶和廣闊農(nóng)民的培訓(xùn)力度，提升效勞水平。.二、渠道的建設(shè)和管理〔一〕渠道的類別及模式1、類別〔1〕局所直營店〔2〕村級(jí)加盟網(wǎng)點(diǎn)〔多功能、單業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)〕.2、渠道的模式：直營店模式：(效果圖〕〔1〕自辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)局所直營店開展模式上：推行由自辦局所員工合伙實(shí)體加盟的或由自辦局所員工親友實(shí)體加盟的模式?！?〕委代辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)局所直營店開展模式上：推行由委代辦局所轉(zhuǎn)為社會(huì)接辦的社會(huì)實(shí)體加盟直營店模式。村級(jí)三農(nóng)效勞站開展模式上(效果圖〕：推行由社會(huì)實(shí)體加盟的“3+N〞多功能村級(jí)加盟店模式。.〔二〕渠道建設(shè)過程中遇到的主要問題1、忠誠度的問題2、渠道質(zhì)量的問題3、渠道維護(hù)的問題4、渠道風(fēng)險(xiǎn)防范的問題：〔勞務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等〕.〔三〕解決問題的主要措施1、忠誠的問題解決：酬金杠桿、感情維護(hù)、業(yè)務(wù)疊加、普遍效勞補(bǔ)貼等等2、渠道質(zhì)量的問題：協(xié)助渠道開展區(qū)域性訂貨會(huì)，協(xié)助開發(fā)工程等等3、渠道的維護(hù)問題：提升局所直營店的農(nóng)技及產(chǎn)品知識(shí)水平；量化渠道維護(hù)指標(biāo)〔比方多久巡店一次等等〕，渠道片區(qū)經(jīng)理制；4、渠道風(fēng)險(xiǎn)防范問題：實(shí)體加盟，簽訂協(xié)議，加盟保證金，信用額度管理等等。.〔四〕渠道建設(shè)的技巧主要圍繞以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：1、利益問題〔利益有保證〕2、渠道保護(hù)問題〔一村一點(diǎn)〕3、品牌優(yōu)勢；4、支撐優(yōu)勢；〔直營店以及直營店背后的團(tuán)隊(duì)〕5、售后有保障優(yōu)勢；6、業(yè)務(wù)功能不斷疊加；7、產(chǎn)品資源優(yōu)勢；8、配套硬件設(shè)施及廣