北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定六步流程

北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定六步流程【北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定流程】目的運用團隊配合，制造緊張銷售氣氛，促使業(yè)主盡快收定，快速銷售達成最后簽約的目的。流程流程講明序號動作講明衡量/標準交付物責任人前提業(yè)主報價x萬，某客戶以（x-4）萬的價格交了意向金收定經(jīng)紀人1、現(xiàn)場打擊第一步：同事帶領(lǐng)另外一個客戶（可由同事充當）去看房，客戶現(xiàn)場給業(yè)主出一個低價，打擊業(yè)主價格。客戶：那個房子賣x萬太貴了吧。剛才看的那個都比那個好人家才要(x-8)萬?，F(xiàn)場打擊業(yè)主內(nèi)心價位其他經(jīng)紀人2、同業(yè)打擊第二步：同事以同業(yè)公司名義給業(yè)主打電話，以低于意向價格詢咨詢業(yè)主是否能同意看房，二次打擊業(yè)主價格。同業(yè)：X先生/女士您好，我是XX公司的，您的房子價格能降到（x-10）萬么，我們有個客戶只能同意那個價格，不然就只是去看房了。利用同業(yè)打擊業(yè)主內(nèi)心價位其他經(jīng)紀人3、電話回訪房源愛護人告知業(yè)主有另外客戶能夠看房，但同意價格仍舊較低于意向價格（為下一步面談做好鋪墊）暗示業(yè)主此房屋報價確實專門高房源愛護人4、面談議價房源愛護人或店經(jīng)理與業(yè)主面談，以低于所收意向價格與業(yè)主議價。運用成交記錄，給業(yè)主分析市場行情和近期的成交價格。匯報辛勞度：結(jié)合往常的帶看和回訪，告訴業(yè)主帶看過專門多客戶，就有這么一個出價的，而且那個客戶差不多在別的小區(qū)看好了一套房子，我們好不容易才講服他看您的房子。告知業(yè)主房屋報價高，客戶給出的最高價格。房源愛護人其他經(jīng)紀人店經(jīng)理5、適度加價按照業(yè)主的反應(yīng)，將價格提升到客戶交意向的價格，讓業(yè)主獲得心理平穩(wěn)，并感受到我們愛護了他的利益。暗示業(yè)主差不多達到最高價格，應(yīng)該收定金了。房源愛護人店經(jīng)理6、規(guī)范轉(zhuǎn)定收定經(jīng)紀人把客戶意向金送到業(yè)主家，配合房源愛護人或店經(jīng)理向業(yè)主支付定金。收定人把握好時刻（留出假定取鈔票和到業(yè)主家路程的時刻），帶上定金和《買賣定金協(xié)議書》，將定金轉(zhuǎn)給業(yè)主，并查閱業(yè)主產(chǎn)權(quán)證、身份證原件，留存復(fù)印件，確定簽約時刻。業(yè)主簽字的《買賣定金協(xié)議書》房源愛護人店經(jīng)理有關(guān)表單工具及系統(tǒng)規(guī)范《買賣定金協(xié)議書》培訓(xùn)課件無治理無最佳實踐（見第二頁模版）最佳實踐案例模版大區(qū)—通順大區(qū)區(qū)域—北苑區(qū)店面—碧水明珠店A組姓名—王璐入職時刻改進前情形介紹改進后情形介紹通順大區(qū)北苑區(qū)自試用轉(zhuǎn)定六步法以來，業(yè)績一直穩(wěn)步提升。2009年4月份業(yè)績1961000元，公司排名第38名；5月份業(yè)績2266000元，公司排名第27名。體會分享客戶張先生是碧水明珠店剛?cè)肼殐蓚€多月的新經(jīng)紀人王璐在社區(qū)開發(fā)時接待的，在第二次帶看時主推了一套碧水明珠小區(qū)69平米朝北的1居室，客戶當天下午以50萬的價格交了意向金。這套房子是同店的經(jīng)紀人李玉成開發(fā)來的（在小區(qū)貼條上的房子），業(yè)主張先生賣房子是要去市里買房，對自己的房子期望值專門高，心理價位是52萬，之前有客戶出過價然而業(yè)主差不多上同意了又臨時變卦，差不多有兩個客戶都沒買成，如果這次再直截了當告訴業(yè)主客戶交鈔票了，業(yè)主一定可不能松口的。而且客戶之前在我愛我家定過房，由于業(yè)主臨時漲價沒買成，如果這次再不能買成，可能客戶就折了。因此，店長李委委讓其他經(jīng)紀人冒充中大恒基的業(yè)務(wù)員給業(yè)主打了個電話（同業(yè)打擊），告訴業(yè)主現(xiàn)在有個客戶專門有誠心著急買房，對小區(qū)的戶型專門了解，只是只能承擔48萬的價格，如果能夠的話現(xiàn)在就去看房。業(yè)主專門果斷的回復(fù)講：48萬能賣早就賣了，有能同意價鈔票的再帶來看吧。晚上七點，李玉成給業(yè)主進行了電話回訪，跟業(yè)主講：我剛才跟所有這幾天帶客戶看過您房子的同事都打電話咨詢了一遍，看有沒有誰的客戶看上房子，能幫您把房子盡快賣出去，您也好去市里定房；但是看的人出價都太低了，有個同事讓我跟您談47萬，我直截了當就給他回絕了。還有兩個覺得房子臨街比較吵，都不考慮了。只是我們組今天有個同事的客戶看得還行，然而出價也不高，我們再跟他溝通一下。您看您這邊還能讓多少？業(yè)主遲疑了一會講：那你們溝通一下吧，如果能確定買的話，價格略微讓一點，最多也就能讓個幾千塊鈔票。翌日上午十點，李玉成用手機給業(yè)主打了一個電話，跟業(yè)主講：我們同事把昨天那個客戶約到店里了，這客戶昨天還在別的公司看了一套天賜良園南北通透的一居，想再比較比較，我們店長正在跟他談呢。事實上關(guān)鍵依舊價格的咨詢題。我正好剛帶個客戶看完房子在您家樓下呢，上您家聊聊吧（面談議價）。到業(yè)主家后，李玉成告訴業(yè)主客戶出價48萬，并再次給業(yè)主分析了目前小區(qū)的成交情形和我們帶了專門多客戶都沒有成交的緣故，業(yè)主對此都專門認可，但對48萬的價格專門確信的不能同意，最低51萬。因此，李玉成給店長打了一個電話，表明了業(yè)主的態(tài)度。十多分鐘之后，店長給李玉成回電話講客戶現(xiàn)在加到49萬了（適度加價），然而我愛我家剛給客戶打電話約他過去面談呢。李玉成掛完電話專門緊張的和業(yè)主講：客戶只肯加一萬，而且他昨天看的天賜的房子那邊一直催他去談呢。那個客戶是個沖動型的客戶，走了就不行講了。業(yè)主依舊表示49萬不能同意，但語氣差不多沒那么堅決了。這時李玉成趕忙講：要不如此，張哥，咱再爭取爭取，各讓一步，50萬，如果客戶