銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

學(xué)員實(shí)踐及論文報(bào)告代碼（評(píng)審機(jī)構(gòu)填寫(xiě)）：證書(shū)課程實(shí)踐課程代碼（10505）《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理》社會(huì)實(shí)踐及調(diào)研論文報(bào)告實(shí)踐過(guò)程概述30字左右我親身參與了事務(wù)所對(duì)企業(yè)實(shí)施會(huì)計(jì)審計(jì)的過(guò)程，通過(guò)實(shí)踐了解到企業(yè)拖欠貸款的類型。調(diào)研論文報(bào)告正文2000字左右銷售的結(jié)束以貸款回收為標(biāo)志，收回決定利潤(rùn)，企業(yè)銷售商品必須按合同付款方式及時(shí)結(jié)算和回收，以使銷售工作能夠及時(shí)、安全、順利地進(jìn)行，保證銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)根據(jù)不同的交易方式，目前結(jié)算方式主要有：現(xiàn)金結(jié)算、電子貨幣結(jié)算、匯兌結(jié)算、委托收款結(jié)算、銀行匯票、銀行支票、銀行本票、商業(yè)匯票。造成不良貨款的原因有：一、賣方原因如缺乏法律憑證，要賬討債無(wú)門(mén)；對(duì)客戶缺乏資信調(diào)查；進(jìn)入賒銷陷阱；貨款回收制度不健全等。二、買方原因如經(jīng)營(yíng)狀況不佳；資金周轉(zhuǎn)不佳；故意拖欠等。三、買賣雙方原因如合同糾紛；產(chǎn)品滯銷等。四、宏觀環(huán)境原因如信用管理體系不完善；經(jīng)濟(jì)立法不完備、不健全；經(jīng)濟(jì)不景氣等。企業(yè)的銷售觀念（或行為導(dǎo)向）區(qū)分為四種類型：一、消極導(dǎo)向性企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力有限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。二、銷貨主導(dǎo)型是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款期限、降低回款要求作為促銷手段，難免對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。三、回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)做第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。四、戰(zhàn)略導(dǎo)向性這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看的同等重要并通盤(pán)進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。上述的四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導(dǎo)向性應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略性導(dǎo)向的實(shí)施，要求銷售部門(mén)的主管必須具備高超的管理藝術(shù)。而實(shí)際上，大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷售主導(dǎo)型和回款主導(dǎo)型之間徘徊。信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)用來(lái)衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的最低條件。這是企業(yè)向客戶提供商業(yè)信息的首要前提。在實(shí)際操作中，可以參考客戶資信評(píng)價(jià)的方法來(lái)確定信用標(biāo)準(zhǔn)。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件。它包括信用期限和現(xiàn)金折扣。（一）信用期限是指企業(yè)允許符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶賒欠賬款的最長(zhǎng)期限。（二）現(xiàn)金折扣是指在信用銷售的方式下，企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。三、收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)所采取的收回應(yīng)收賬款的政策。四、綜合信用政策在指定最優(yōu)的信用政策，應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái)，考慮這三者的綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本，壞賬成本和收賬成本的影響。這里決策的原則仍是賒銷的總收益應(yīng)大于因賒銷帶來(lái)的總成本。綜合決策的計(jì)算相當(dāng)復(fù)雜，計(jì)算中的幾個(gè)變量都是預(yù)計(jì)的。有相當(dāng)大的不確定性。因此，信用政策的制定并不能僅依靠數(shù)量分析，在很大程度上要有管理的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷決定。貸款回收管理一是建立貸款回收風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制，二是創(chuàng)造回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，三是客戶不愿支付的風(fēng)險(xiǎn)管理，四是客戶無(wú)力支付的風(fēng)險(xiǎn)管理。貸款回收的控制方法是一建立客戶貸款回收管理臺(tái)賬，二是滾動(dòng)清欠方法，三是利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的回收，四是圖表控制法。拖欠貸款的清收原則是動(dòng)之以情、曉之以理、輔之以利、訴之以法。清收拖欠貸款應(yīng)注意：在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。不要怕因催款而失去客戶。當(dāng)斷即斷，及時(shí)終止供貨。收款時(shí)間至關(guān)重要。采取漸進(jìn)的收款程序。不能因?qū)Ψ角焚J款，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢(shì)。不能用戶一訴苦就心軟。清債人員在催討欠款時(shí)發(fā)揮“纏”功。不能收受對(duì)方禮物或吃請(qǐng)。能夠協(xié)商解決的不要?jiǎng)佑梅?。兵無(wú)定法，水無(wú)常形。要想有效的清收拖欠貨款，對(duì)客戶決不能搞“一刀切”，要具體問(wèn)題具體分析，審時(shí)度勢(shì)，對(duì)癥下藥。威海同信會(huì)計(jì)師事務(wù)所并無(wú)拖欠銀行及其他合作企業(yè)貸款的行為，但在與企業(yè)的合作過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)企業(yè)拖欠事務(wù)所審計(jì)款及驗(yàn)資款等行為。在催討款項(xiàng)中威海同信會(huì)計(jì)師事務(wù)所存在一定弊端，首先應(yīng)在合同簽訂后按合同規(guī)定收取一定比例的預(yù)付款，在完成后取得全款，但事務(wù)所往往對(duì)一些相熟的企業(yè)并不收取定金，這樣更增加了追款的難