學(xué)校招生的策劃書范文

學(xué)校招生的策劃書范文第第頁學(xué)校招生的策劃書范文全文共1頁，當(dāng)前為第1頁。學(xué)校招生的策劃書范文學(xué)校招生的策劃書范文全文共1頁，當(dāng)前為第1頁。間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗。

市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r格和最合理的渠道供應(yīng)給消費者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學(xué)校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給同學(xué)，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務(wù)過程，同學(xué)對產(chǎn)品的消費要達到肯定的時間，最終實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)覺有就讀意愿的同學(xué)，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、方案、執(zhí)行和掌握的過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最終達成同學(xué)就讀的目的。所以說招生營銷活動應(yīng)當(dāng)是一個管理過程。當(dāng)前對職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)當(dāng)了解和實施這種管理過程，包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的熟悉，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學(xué)校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個挨次及層面。

1、市場調(diào)查及目標(biāo)市場的確定

市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計、執(zhí)行和掌握各項營銷活動。職業(yè)學(xué)?？蓮慕逃块T獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進行討論分析；或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、老師、同學(xué)和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質(zhì)狀況，如生源數(shù)削減或增長緣由，就讀同學(xué)層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及同學(xué)選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校供應(yīng)較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場，所謂目標(biāo)市場，是指學(xué)校依據(jù)自身條件和力量，辨別出能為之有效服務(wù)的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場慨念以同學(xué)類別，學(xué)校和區(qū)域為主，如職校校同學(xué)主要以一般中學(xué)學(xué)校畢業(yè)生為對學(xué)校招生的策劃書范文全文共2頁，當(dāng)前為第2頁。象，再進一步細分為學(xué)業(yè)成果中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的同學(xué)，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場。

2、職業(yè)學(xué)校的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對象中樹立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解消費者心理，對同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué)校在同學(xué)眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應(yīng)討論的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清楚的最佳形象，而實行的步驟有：

（一）確認(rèn)學(xué)校最有利的競爭形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系討論來確認(rèn)長期有利的競爭態(tài)勢。職?？蓪Ρ旧韼熧Y、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進行評估、比較、依據(jù)同學(xué)認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強項和特色，突出學(xué)校形象。

（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素養(yǎng)培育，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀同學(xué)和家長心理切合，對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素養(yǎng)重要性，樹立自身特色品牌。

（三）定位的宣揚和堅持，

定位是一個心理認(rèn)知問題，應(yīng)當(dāng)是學(xué)校和同學(xué)、家長的溝通，通過宣揚，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣揚手段必需與定位相吻合，如宣揚學(xué)校樸實校風(fēng)就不能渲染奢華，宣揚現(xiàn)代育人手段必需有相應(yīng)硬件作襯托。宣揚就業(yè)率就必需有充分依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，宣揚中肯定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。

定位是消費者認(rèn)知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大狀況發(fā)生，則應(yīng)長期堅持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對比某一有鮮亮特點好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象；或使自身形象與同學(xué)或?qū)W校招生的策劃書范文全文共3頁，當(dāng)前為第3頁。家長腦海中定型形象有機連接，比重新建立形象要簡單。也可以采納新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培育目標(biāo)，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引同學(xué)。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整，如高校擴招、普高熱等，也需要依據(jù)實際狀況加以調(diào)整。

三、營銷推廣策略

營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系。

1、人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，簡單培育友情，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，老師由于職業(yè)關(guān)系，了解同學(xué)心理、愛好、能把握同學(xué)思想，有較好的語言力量，為同學(xué)所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可采納職校校長、老師、同學(xué)的綜合營銷法，多層次綻開，校長打開局面，老師宣講，同學(xué)現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學(xué)校熟識狀況，采納總體進行或任務(wù)包干。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。

2、廣告，具有面廣、生動、快速的特點。職業(yè)學(xué)校招生廣告對象為同學(xué)和家長及生源學(xué)校老師和其它對同學(xué)就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握關(guān)心同學(xué)達到的某一詳細的目的，如用實例展現(xiàn)同學(xué)就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立同學(xué)的信念和取向。廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、提示和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使同學(xué)對教育產(chǎn)品有一個了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和進展；廣告說明性目標(biāo)往往實行比較手法，突出學(xué)校獨特優(yōu)勢；廣告提示性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成從視覺到心靈上的震撼或感受，如宣揚辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動，也可采納側(cè)面方法，如播放學(xué)校獻愛心、公益活動、校風(fēng)校紀(jì)的材料。

3、促銷，指采納各種能快速刺激消費者實學(xué)校招生的策劃書范文全文共4頁，當(dāng)前為第4頁。行購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新奇性與有用性，如賜予生源校或幫助人員個人經(jīng)濟嘉獎，給同學(xué)贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣揚內(nèi)容，同學(xué)因?qū)嵒荻杉{，起到很好的宣揚作用。

4、公共關(guān)系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或轉(zhuǎn)變顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運作及措施與目標(biāo)市場全都，從而被同學(xué)和家長接納。公共關(guān)系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿足率。公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個學(xué)校并不會覺得很好，但通過長期的公關(guān)活動也能達到目的。如某職校跨區(qū)域招生，為了與同學(xué)家長溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出老師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學(xué)校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學(xué)校各種活動、成果信息散布于廣闊地區(qū)；又如職校參與的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等時間邀請有關(guān)人員參與的公關(guān)活動；利用媒體、準(zhǔn)時報道學(xué)校各種活動及動向；為一般中學(xué)供應(yīng)技能課師資與設(shè)備支持；熱線電話、網(wǎng)站；開辦免費的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不斷的公關(guān)活動中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對學(xué)校的認(rèn)知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。

四、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化進展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有特別重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要擅長有所突破，擅長與時俱進、擅長另辟蹊徑，樂觀探究運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

五、招生生源背景分析：

招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。有個道理是這樣講的：假如你連自己都勸說不了的事情，是很難勸說別人的；假如你連自己都不信任的事情，是很難讓別人信任的；假如你連自己都沒有激情的學(xué)校招生的策劃書范文全文共5頁，當(dāng)前為第5頁。事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，肯定是在闡釋你自己信奉的東西，肯定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學(xué)員。

1、查找學(xué)員

不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。

2、評審你的招生團隊

對于大多數(shù)招生來說80:20定律。

80%的招生額（業(yè)績）是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績的增長就是必定的。

（1）圈定市場范圍

（2）列消失有代理的名單

（3）對現(xiàn)有代理進行分類

（4）通過推舉和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理

（5）讓他們工作起來

3、找到真正的學(xué)員

通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學(xué)員信息。

4、預(yù)約學(xué)員

約見的方法

電話預(yù)約、代理邀請等

電話預(yù)約的目的：

（1）是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。

（2）引起學(xué)員和你面談的愛好。

（3）爭取面談的機會。

5、了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)愛好）

6、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟狀況）

現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，確定都有同行，不要把自己有意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學(xué)員對課程的價格、服務(wù)也很在意，在剛開頭接觸學(xué)員時要給對方留下實在、牢靠的感覺，能把許多專業(yè)學(xué)問用自己的話表述出來，增加學(xué)員對你的信任。自己要多學(xué)學(xué)問，尤其是自己所做的學(xué)?？隙ㄒ唧w的了解。不能讓同學(xué)難住自己。要對自己自信，對學(xué)校、對課程學(xué)校招生的策劃書范文全文共6頁，當(dāng)前為第6頁。自信.

六、招生策劃建議

一、如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能獨立修理者，可免費再學(xué)，直到學(xué)會為止

二、本學(xué)校可與學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學(xué)員支配工作，成果優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)

三、學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學(xué)員供應(yīng)長期的免費新款產(chǎn)品修理技術(shù)支持服務(wù)

四、本公司可以為學(xué)員，全程供應(yīng)長期大量配件與修理設(shè)備服務(wù)，為您做到后顧無憂！

招生活動作為職校聚集生源的主要手段，同時也是職校生存進展的詳細體現(xiàn)，因而有導(dǎo)向、目標(biāo)的意義。依據(jù)同學(xué)是第一因素的觀念，招生工作應(yīng)作為職校工作起點，并貫徹始終。職校所營銷的教育產(chǎn)品，通過招生活動中同學(xué)的選擇和看法來檢驗質(zhì)量，并以此獵取信息，打算專業(yè)，改進質(zhì)量，增加附加服務(wù)等。招生營銷活動是職校進行目標(biāo)選擇，教育產(chǎn)品設(shè)計與改進，附加產(chǎn)品增刪的學(xué)校整體工作的依據(jù)和目的。以招生營銷活動為起點來布局，謀劃職校整體工作，是現(xiàn)代職校經(jīng)營觀念進展的必定。正確熟悉職校招生活動作用和意義，了解招生工作在全局工作的地位，才能正確調(diào)配各種因素，形成市場化機制，求得職校的生存與進展。

一個學(xué)校的進展與否和同學(xué)的畢業(yè)就業(yè)