技術(shù)支持崗位工作職責(zé)

技術(shù)支持崗位工作職責(zé)（最新

版）

Safetymanagementisanimportantpartofenterpriseproductionmanagement.Theobjectisthe

statemanagementandcontrolofallpeople,objectsandenvironmentsinproduction.

（安全管理）

單位:________________________

姓名：______________________

日期：______________________

編號(hào)：AQ-SN-0341

通用安全I(xiàn)GeneralSecurity

通用安全

技術(shù)支持崗位工作職責(zé)（最新版）

說(shuō)明：安全管理是企業(yè)生產(chǎn)管理的重要組成部分，是一門綜合性的系統(tǒng)科學(xué)。

安全管理的對(duì)象是生產(chǎn)中一切人、物、環(huán)境的狀態(tài)管理與控制，安全管理是一

種動(dòng)態(tài)管理?？梢韵螺d修改后或直接打印使用（使用前請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀內(nèi)容是否合

適）。

技術(shù)支持人員作為銷售人員的有力補(bǔ)充，往往充當(dāng)著“專家”的

角色。要想成功拿下一個(gè)項(xiàng)目，就需要銷售人員、技術(shù)支持技術(shù)支

持人員、項(xiàng)目實(shí)施人員、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。

（一）技術(shù)支持人員需要具備的素質(zhì)

技術(shù)支持人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，將

公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)

目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給

用戶，為后期項(xiàng)目實(shí)施人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技

術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。技術(shù)支持人員要

求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)。具體如下：

?熟悉自己的產(chǎn)品。

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?具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

?對(duì)本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

?作為行業(yè)的銷售。必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息

化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)的基本

情況。

?熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

的情況和特點(diǎn)。?能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的

編寫。

?熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

?善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個(gè)人通常不可能具

備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行

全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其

技術(shù)支持往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)

業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架

師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色

（二）項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為

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技術(shù)支持人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前

期過(guò)程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹

公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前引入技術(shù)支持技術(shù)支持人員，與用

戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技

術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多

次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投

標(biāo)。3.用戶發(fā)招標(biāo)書，技術(shù)支持人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期

與用戶交流的的情況，編寫投標(biāo)書。

4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。

6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸了解

用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、

新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹

公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較

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清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思

路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。交流和需要了解

的內(nèi)容通常包括1.用戶的組織機(jī)構(gòu)信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)

備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況。2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、

規(guī)模，要求等

包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求。

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀軟件功能需求。4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)

庫(kù)的選型。5.信息安全、存儲(chǔ)的需求6.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)交流

應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人如果有條件可以拜訪

更上級(jí)技術(shù)權(quán)威廠家及合作伙伴盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)

識(shí)和想法交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份抓住對(duì)項(xiàng)目有決

定權(quán)、影響大的用戶的想法同時(shí)可以初步分析哪些用戶可能是

以后的招標(biāo)評(píng)委留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講

標(biāo)中有所針對(duì)性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)

上?？梢詫⒁酝鲞^(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶最好是借助

演示這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的哪些是沒有意思的

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其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流

找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。跟蹤和了解對(duì)手情況了解同類產(chǎn)品

的現(xiàn)狀這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可

能的特點(diǎn)找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。

當(dāng)然這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)

模。

2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備2.2.1成立投標(biāo)小組成立項(xiàng)目投

標(biāo)小組投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目

的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求制訂投標(biāo)計(jì)劃將計(jì)劃分解

到每個(gè)人員上確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)

督人員。投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期而且比較短這也是考

驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)

書的制作否則將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積

累對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累投標(biāo)書的積累如有類似的的標(biāo)書或模版

以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目技術(shù)

部分可能涉及到的人員有網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架

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師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫(kù)專家信息安全專家以及其

它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立需要整合公司內(nèi)部和外部的

相關(guān)資源來(lái)共同完成。例如可以臨時(shí)請(qǐng)專業(yè)公司相關(guān)的技術(shù)支

持支持HP、IBM等、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等

來(lái)扮演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。在

投標(biāo)小組中建立保密制度特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目關(guān)于報(bào)價(jià)、

核心技術(shù)等內(nèi)容最好在小范圍討論和確定。2.2.2.編寫投標(biāo)書用

戶的招標(biāo)書通常包括招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、

附件和附圖等文檔這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員

在編寫標(biāo)書前應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書特別是對(duì)投標(biāo)商的資

質(zhì)要求等內(nèi)容投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書進(jìn)行討論找出招標(biāo)書中描述不

清楚的地方根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋確定項(xiàng)目資質(zhì)情

況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等制訂

投標(biāo)策略確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式初步編寫投標(biāo)書的大綱。

在投標(biāo)書編寫過(guò)程中應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照

招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招

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標(biāo)書的要求。2.對(duì)于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容特別是商務(wù)標(biāo)書最

好不要畫蛇添足如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)最好經(jīng)

過(guò)慎重的考慮確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公

司的實(shí)力確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些

東西可以講出來(lái)但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫出來(lái)。

3.差異表的處理對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分

通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中在編寫投標(biāo)方案時(shí)應(yīng)該盡可能

的將差異部分找出來(lái)描述清楚但是在最后整理、提交差異表

時(shí)就需要特別慎重并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以

正式的方式提出有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)以提高中標(biāo)

的可能性同時(shí)又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆便于談判中

的進(jìn)退。4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、

密封后最好能有一兩套空白的備份報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單

一樣但是價(jià)格不填寫。因?yàn)樵谡綀?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前

的這段時(shí)間銷售人員很可能探聽到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體

價(jià)格的意見這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行

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價(jià)格調(diào)整這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)

要想重做報(bào)價(jià)單時(shí)間基本上是不允許的。5.密封條的處理在

規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條

當(dāng)然是蓋好章的特別是公司到異地投標(biāo)市場(chǎng)信息千變?nèi)f化你

不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書。6.商務(wù)投標(biāo)書中的

資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書的要求嚴(yán)格檢查

這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)因此最好有兩個(gè)以上的

人員專門檢查核對(duì)。7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間

可能存在資質(zhì)共享的情況這時(shí)應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)

法人單位的資質(zhì)如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì)擁有的

法人單位簽署授權(quán)聲明否則招標(biāo)時(shí)可能造成“擅用第三方公司

的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參加投標(biāo)對(duì)于比較

大的項(xiàng)目參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的根據(jù)項(xiàng)目

具體情況可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為商務(wù)人

員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部

分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。

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參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾穿統(tǒng)一的職業(yè)裝佩戴公司的標(biāo)志

自信、自然給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充

分的接觸可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系但是在招標(biāo)的

正式場(chǎng)所通常是禮貌的打一下招呼寒喧一下即可不易與用戶

有太多的交流和親密交談這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)

也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為

例如在有些情況下與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親

密的關(guān)系可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了

我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)同時(shí)給對(duì)手造成更大的心理壓力和

負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)要非常。慎重。在投標(biāo)前講標(biāo)的

每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片幻燈片的作用有兩個(gè)一是通

過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息便

于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解二是通過(guò)幻燈片幫助講標(biāo)人自己規(guī)范

思路不至于跑題。因此幻燈片制作要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。

每張幻燈片講些什么內(nèi)容講多長(zhǎng)時(shí)間都要做到心中有數(shù)。最好

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有實(shí)際的演示結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶比較重

視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī)?nèi)绻芟蛴脩粽故就惖膽?yīng)用系

統(tǒng)結(jié)合實(shí)例演示來(lái)講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)通常會(huì)取得

較好的效果。但是在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短屏

蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷。同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。對(duì)投標(biāo)

中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演

示系統(tǒng)和幻燈片后，要對(duì)設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致

投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投

標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔

壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件

造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用

系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。

適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)

中對(duì)陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過(guò)交談，你也可以意外的獲

得一些有用的信息。

2.3.1.講標(biāo)

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講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容突出公司特點(diǎn)

和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。講標(biāo)

通常都有時(shí)間限制的在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)如何將公司介紹、商務(wù)介

紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配

需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)

調(diào)整?本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。講標(biāo)中特別是講標(biāo)的順

序排在后面的時(shí)候?qū)τ谝恍┕残缘臇|西評(píng)委已經(jīng)比較清楚了

也沒有興趣聽你重復(fù)他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)?招標(biāo)

評(píng)委的組成和特點(diǎn)。要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況高層

領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高

層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資

質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)技術(shù)專家評(píng)判的主要

依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理

機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與

現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。?講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、

態(tài)度及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。?對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。針對(duì)對(duì)

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手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述例如評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)

的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒重

視這時(shí)你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)

來(lái)闡述。另外不要輕易攻擊對(duì)手可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好

感你對(duì)對(duì)手的直接攻擊會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)

手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工講不同的

內(nèi)容但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全

部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹然后在每個(gè)人講完自己部分后簡(jiǎn)單介紹

下部分的內(nèi)容引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。講標(biāo)前

要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)講標(biāo)過(guò)程中要放松不要報(bào)著“上考

場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)這樣會(huì)使你陷入一種緊張、

誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上看見評(píng)標(biāo)的人很多你會(huì)更

加緊張?jiān)饺菀壮鲥e(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心你就是

專家報(bào)著“咳讓我給大家介紹一下我們的好東西絕對(duì)能解決

你們現(xiàn)在的問(wèn)題”的心態(tài)你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得

意作品的沖動(dòng)人越多你越得意、越興奮這時(shí)你最好的狀態(tài)

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通用安全I(xiàn)GeneralSecurity

通用安全

來(lái)了2.3.2.答疑回答講標(biāo)和提問(wèn)時(shí)掌