電話銷售及溝通技巧

廈門神州鷹軟件科技2021年11月12日電話營銷溝通技巧精選ppt目

錄一、前期準(zhǔn)備：客戶資料篩選二、第一通▲準(zhǔn)備▲通話流程▲溝通技巧▲異議處理方法三、回訪▲明確回訪目的▲恰當(dāng)回訪時(shí)間▲需找通話理由附：銷售話術(shù)

精選ppt一、客戶資料篩選：初步篩選

初步篩選主要是針對(duì)手頭上的客戶資源進(jìn)行整理，整理內(nèi)容包括：重復(fù)資料、無效資料剔除、聯(lián)系人補(bǔ)全、聯(lián)系方式補(bǔ)全等。精選ppt客戶聯(lián)系人篩選★客戶聯(lián)系人篩選——找正確的人談?wù)_的事

通常手頭上的資料很多聯(lián)系人都未必是真正負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣方面的業(yè)務(wù)，所以找到正確的人很重要。一般比較容易找到的資料很多都是業(yè)務(wù)或者是前臺(tái)。這些人一般都沒有權(quán)利或者不負(fù)責(zé)工程合作方面的事情。所以如何在尋找資料初期就找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人顯得尤為重要。精選ppt★尋找關(guān)鍵人關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購置你的產(chǎn)品；有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；有需求。一、通過客戶資料分析，登陸該公司網(wǎng)站，查看該公司規(guī)模，假設(shè)該公司規(guī)模不大那么其總經(jīng)理一般都會(huì)把所有的事都抓在手里，所以直接給總經(jīng)理打亦可以。二、假設(shè)只有部門，那么通過該聯(lián)系人詢問到相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。精選ppt★潛在客戶分析：資料拿到手后，不是盲目的打，而是針對(duì)各中客戶進(jìn)行分類，按客戶接受程度分析出潛在客戶。在了解客戶資料的過程中，必須詳細(xì)了解客戶目前從事的行業(yè)產(chǎn)品是什么，側(cè)重點(diǎn)在哪方面等資料。精選ppt二、第一通溝通步驟：

1、通話前準(zhǔn)備2、開場白3、探尋需求及提問4、提出方案5、邀約6、結(jié)束語精選ppt〔一〕準(zhǔn)備工作客戶資料：在溝通之前首先要把客戶資料整理篩選好。細(xì)節(jié)準(zhǔn)備：打前把必備的一些工具準(zhǔn)備齊全，如：紙、筆、電腦資料要先翻開等。情緒調(diào)整，面帶微笑，端正坐姿。心態(tài)調(diào)整：營銷最忌諱的是拿起來，心里卻在擔(dān)憂通話質(zhì)量。因此打前先要調(diào)整好心態(tài)。精選ppt〔二〕開場白開場很重要，是能否維系下去的關(guān)鍵，所以組織一個(gè)能一下吸引客戶的開場白，對(duì)于后期銷售目的的介紹有很大的幫助。一個(gè)好的開場白要注意一下幾點(diǎn)：簡單明了，不要引起顧客的反感；說明自己的身份；要引起客戶的注意的興趣；精選ppt自己：您好！張總！張總：你好，哪里？自己：我是廈門神州鷹軟件科技XXX，是做遠(yuǎn)程監(jiān)控視屏軟件的，我們?cè)谏钲诎膊┱蛊陂g有見過面，在展會(huì)上我們還用IPAD及IPHONE在現(xiàn)場做遠(yuǎn)程監(jiān)控效果演示。張總您應(yīng)該印象比較深刻吧？精選ppt〔三〕探求及詢問1、探尋需求的重要性〔1〕、客戶選擇我們的產(chǎn)品，絕大局部情況下是因?yàn)榭蛻粲行枨?！了解行業(yè)現(xiàn)狀及客戶需求〔對(duì)客戶最有幫助〕〔2〕、招商人員向客戶提問的過程，同時(shí)就是搜集信息的過程，了解越多的信息，從而發(fā)現(xiàn)潛在的問題〔潛在問題將購成客戶的需求〕，埋下合作信號(hào)。就有助于我們基于客戶需求之上去溝通，更有利于你的成功！2、客戶需求類型A：暗示需求即潛在的需求，是指：客戶目前所面臨的問題、困難以及擔(dān)憂等；B：明確的需求是指：明確表達(dá)解決現(xiàn)在問題的一種主觀愿望精選ppt3、有效提問(SPIN)除非提出高質(zhì)量的問題，否那么你不可能知道客戶的需求。開場白結(jié)束后，要提出高質(zhì)量的問題來引導(dǎo)客戶談他自己的想法。SITUATION狀況詢問〔背景〕PROBLEM問題詢問〔難點(diǎn)〕IMPLICATIONS暗示詢問NEEDPAYOFF需求--滿足詢問問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求12345精選ppt〔四〕、提出解決方案在解決方案提出的過程中，首先要切合客戶現(xiàn)狀，配合產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行分析推介。如果客戶索要材料，可針對(duì)性的設(shè)計(jì)一個(gè)客戶方案模板，將各個(gè)客戶區(qū)分開來。

精選ppt〔五〕、邀約在與客戶邀約時(shí)間的時(shí)候特別要注意一點(diǎn)：與客戶確定具體時(shí)間。A：張總，你先了解一下資料，我改天再跟你聯(lián)系客戶：好的。B：張總，這樣吧，你先了解下資料，也可以去網(wǎng)上查看一下我們產(chǎn)品。我明天上午十點(diǎn)左右跟你回訪一下，你到時(shí)候有時(shí)間吧?？蛻簦憾?，好的?？蛻簦何颐魈鞗]空，要開會(huì)。B：這樣啊，那我周五上午給你至電，或者你覺得我什么時(shí)候給你打你比較有空呢？客戶：你XX時(shí)候給我打吧。約會(huì)精選ppt〔六〕結(jié)束結(jié)束的時(shí)候要注意結(jié)束語。通常不管對(duì)方是否接受我們的推介，在結(jié)束的時(shí)候都要注意禮貌用語。

打攪了，祝您工作愉快！祝您XX節(jié)日快日！提前跟您拜年了…精選ppt二、銷售技巧爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須——主動(dòng)--喬·吉拉德精選ppt溝通中的制勝點(diǎn)精心的準(zhǔn)備〔溝通開始前準(zhǔn)備〕尋找關(guān)鍵點(diǎn)〔客戶興趣〕提問〔發(fā)現(xiàn)需求或問題點(diǎn)〕突破口〔客戶感興趣的地方〕讓客戶留神〔客戶自身或競爭對(duì)手〕適當(dāng)?shù)拿半U(xiǎn)真誠的贊美客戶讓客戶做決定〔讓客戶自己說出我們想要的答案〕禮貌的措辭〔首次溝通中多用您〕預(yù)約〔約定具體時(shí)間〕精選ppt銷售中應(yīng)注意的技巧1、發(fā)現(xiàn)購置動(dòng)機(jī)客戶說不想買的時(shí)候并不一定是真實(shí)想法，在這種情況下，銷售人員要多提問題，鼓勵(lì)客戶多說話，有句話叫：言多必失，客戶說多了，我們就有可能抓住客戶的一些關(guān)鍵性息。2、多問“為什么〞——銷售中最關(guān)鍵的字眼有些客戶不想做肯定有一些想法和擔(dān)憂，這方面你就算把產(chǎn)品說得天花亂墜，客戶也不可能接受，只有真正了解到客戶的顧慮，才能挽回客戶的想法。這個(gè)過程就要多問“為什么〞3、與其多說，不如多聽一個(gè)成功的銷售并不在于你說了多少，而是你聽了多少，接受多少客戶性息。在銷售過程中，80%的時(shí)間應(yīng)該用于傾聽客戶的需求，這樣才能找到突破口。精選pptAIDA銷售技巧

Attention引發(fā)注意(開場白)Interest提起興趣(開場白 Desire提升欲望〔產(chǎn)品優(yōu)勢分析〕Action建議行動(dòng)AIDA精選pptLSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動(dòng)

LSCPA精選pptLSCPA運(yùn)用例子精選ppt三、回訪1、明確回訪目的——為什么給客戶打回訪一般前需先明確此通需要到達(dá)什么樣的目標(biāo)，如：了解客戶需求及顧慮、拉近客戶關(guān)系、達(dá)成客戶合作等。只有先明確為什么給客戶打才能有目的的引導(dǎo)客戶。2、預(yù)想好需提的問題——怎樣給客戶打打之前，針對(duì)回訪目標(biāo)想好中需提到哪些問題，有針對(duì)性的