金貝勒秋冬新品營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)布會(huì)方案

金貝勒品牌的朋友們,大家好!

2008年金貝勒秋冬新品發(fā)布會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略

不同凡響

----金貝勒品牌的成功策略主講:孫老師

專(zhuān)業(yè)成就品牌!

.將目光離開(kāi)你身處的海岸!所以你發(fā)現(xiàn)了新大陸!用心值得信賴(lài)!跟蹤你的足跡碰撞你的心靈在溝通中我們一起獲得提升在為中國(guó)近百家鞋服品牌服務(wù)的日子里，我們每年同上千名杰出的加盟商一起探討經(jīng)營(yíng)管理之道。大家一致認(rèn)為：對(duì)于新時(shí)期的中國(guó)企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)，理念顯得尤為重要。以開(kāi)放的心態(tài)接納新知。今天的學(xué)習(xí)力=明天的競(jìng)爭(zhēng)力“省長(zhǎng)”的困惑開(kāi)拓難,但活下去更難(生兒容易,養(yǎng)兒難)人多進(jìn)貨少擠壓庫(kù)存、三流鏈條斷裂翅膀硬了,談條件叫板怎么學(xué)會(huì)?區(qū)域品牌規(guī)劃與推進(jìn)制定合適的開(kāi)拓加盟策略快速招募到自己想要的加盟商零售系統(tǒng)的構(gòu)建加盟商的管理與提升渠道市場(chǎng)三分天下傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店再續(xù)輝煌大賣(mài)場(chǎng)時(shí)代一站式購(gòu)物時(shí)尚/個(gè)性賣(mài)場(chǎng)三分天下溫飽階段----小康階段—富裕階段批發(fā)(價(jià)格)----專(zhuān)賣(mài)(環(huán)境)—個(gè)性中國(guó)鞋服品牌進(jìn)入洗牌階段細(xì)分領(lǐng)域品牌核心事件跟進(jìn)品牌量販休閑裝美邦04杭州5000㎡旗艦店開(kāi)業(yè)以純森馬商務(wù)休閑裝七匹狼07年3月常州1000㎡生活館,年內(nèi)共開(kāi)20家生活館,并配套拓展200家旗艦店勁霸運(yùn)動(dòng)裝安踏04年啟動(dòng)大店多店策略,店鋪規(guī)模接近6000家

361°

特步女鞋百麗多品牌策略,由商場(chǎng)向地鋪進(jìn)軍,再開(kāi)1000家

達(dá)夫妮男鞋紅蜻蜓密集開(kāi)店意爾康如何破局?三大策略密集開(kāi)店吃掉商圈形象大店樹(shù)立標(biāo)桿多城連鎖搶占資源密集開(kāi)店吃掉商圈形象大店樹(shù)立標(biāo)桿

店鋪贏利向商圈贏利轉(zhuǎn)變“母雞帶小雞”是最好的開(kāi)店方式贏利方式由多城連鎖搶占資源多牌連鎖VS多城連鎖十三個(gè)品牌與十三座城案例運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)各級(jí)市場(chǎng)的切割品牌饑渴(選擇\忠誠(chéng)度、中華、鉤、搶、體驗(yàn)、雙面夾克、夢(mèng)特嬌、中華\英雄（斯得雅、與狼共舞）萬(wàn)寶路（紅塔山）、寶馬\奔馳\五角星)一片混戰(zhàn)洗牌(死因)購(gòu)買(mǎi)趨于平常化體育回歸運(yùn)動(dòng)鞋的消費(fèi)者調(diào)查一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者關(guān)注因素依次為：品牌、配色、款式、價(jià)格；二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者關(guān)注因素依次為：品牌、價(jià)格\款式\配色；盡管一、二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者關(guān)注因素存在著差異，但無(wú)論是哪一級(jí)市場(chǎng)，品牌叫得響、叫得亮的，其銷(xiāo)售就比較好。誰(shuí)最相信品牌？企業(yè)：品牌可以帶來(lái)超額利潤(rùn)，可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)得更貴，賣(mài)得更快，賣(mài)得更多；消費(fèi)者：品牌可以帶來(lái)榮耀，帶來(lái)心理滿(mǎn)足；因此即使是買(mǎi)路邊攤上10塊錢(qián)一件的衣服，也要挑一件帶勾的；經(jīng)銷(xiāo)商：是宣揚(yáng)最不相信品牌的族群，然而也是最相信品牌的族群?；ɑü幽苜u(mài)一年數(shù)百萬(wàn)的品牌轉(zhuǎn)讓費(fèi)，就是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商更愿意為品牌掏錢(qián)。品牌忠誠(chéng)度的價(jià)值

據(jù)北京零點(diǎn)調(diào)查公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，二線品牌“領(lǐng)頭羊”安踏的消費(fèi)者忠誠(chéng)度僅為12.4%，而李寧的消費(fèi)者忠誠(chéng)度53.4%，耐克的消費(fèi)者忠誠(chéng)度77%。5%的忠實(shí)消費(fèi)者，可以讓利潤(rùn)上漲50%。品牌之爭(zhēng)歸根結(jié)底就是一場(chǎng)忠誠(chéng)度的戰(zhàn)爭(zhēng)。滿(mǎn)意---忠誠(chéng)(同學(xué)百事可樂(lè))新老—四比一品牌是什么？品牌是種在消費(fèi)者心里的，品牌是尋找消費(fèi)者心中所需的東西，演繹的是與消費(fèi)者的關(guān)系。品牌是國(guó)際警察；品牌是游戲規(guī)則；品牌是信任.－－－最后的宗教心理暗示他們?cè)诎凳臼裁磳汃R\奔馳\中華（地位？）英雄（七匹狼、與狼共舞、康踏）萬(wàn)寶路（紅塔山）、情感和愛(ài)DIMOND、玉石、一分錢(qián)、３B不良暗示活力２８榮昌肛泰煉油廠－－純凈水

品牌全接觸運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)品牌失敗的“十多十少”明星多＼團(tuán)隊(duì)少?gòu)V告多＼研發(fā)少（情書(shū)）盲目多＼規(guī)劃少跟風(fēng)多＼定位少近視多＼長(zhǎng)遠(yuǎn)少同質(zhì)多＼差異少空心多＼價(jià)值少（空心化）情人多＼夫妻少變數(shù)多＼定型少機(jī)會(huì)多＼成功少“金貝勒”品牌八大亮點(diǎn)品牌基本扎實(shí):產(chǎn)能大,交期準(zhǔn)確\產(chǎn)品系列齊全\價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力代言人人氣旺起點(diǎn)高：引進(jìn)優(yōu)秀企劃公司全盤(pán)規(guī)劃、新思路后發(fā)優(yōu)勢(shì)：少走彎路、新興（后浪、老化）定位準(zhǔn)：以三級(jí)市場(chǎng)的青少年學(xué)生為主領(lǐng)袖的人格魅力和口碑：重承諾\講信用\客情關(guān)系渠道優(yōu)良\忠誠(chéng)度高年輕團(tuán)隊(duì)：人才引進(jìn)\活力、專(zhuān)業(yè)金貝勒品牌成功的六脈神劍

一、差異化賣(mài)點(diǎn)策略國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)(第一次被吸引\賣(mài)點(diǎn)：國(guó)際品牌進(jìn)來(lái)的熱潮、淘金熱、圈地?zé)?、都進(jìn)來(lái)、看不懂的上海、大樹(shù)、傳承跑鞋文化好賣(mài)點(diǎn)是研究出來(lái)的\最有力量海爾編故事－編賣(mài)點(diǎn)好玩的肉夾饃\附加點(diǎn)使產(chǎn)品與眾不同\農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜又有所本土化中國(guó)特色的、中國(guó)版借力使力不費(fèi)力、永遠(yuǎn)有力，順風(fēng)\傍大款老長(zhǎng)裕與澳門(mén)老人頭\斯得雅與周潤(rùn)發(fā)\cba雷速喬丹（04年五月17號(hào)光臨中國(guó))

喬丹---命名先天優(yōu)勢(shì)、籃球主題延續(xù)、籃球比例和技術(shù)優(yōu)勢(shì)、CBA＼未盲目跟風(fēng)、傳播信息一貫單純、不變應(yīng)萬(wàn)變、好名字是做加法好名字是能夠讓產(chǎn)品自己走路好名稱(chēng)可以產(chǎn)生概念競(jìng)爭(zhēng)力、類(lèi)別競(jìng)爭(zhēng)力二狗子\大丫\好名字、跑鞋是勵(lì)志的、情緒發(fā)泄、產(chǎn)品帶動(dòng)品牌（籃球風(fēng)的悲劇）二、站位策略－－國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)

位置決定精彩＼黨代會(huì)的座位決定地位＼價(jià)值\占有資源資源再緊缺，依然有基于現(xiàn)實(shí)條件下的解決方案，一定是存在的，而且不只一個(gè)?！敖o我一個(gè)支點(diǎn)，我可以敲動(dòng)地球”（與晉江的比）找到一個(gè)杠桿和支點(diǎn)，就沒(méi)有哪個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒(méi)有哪一個(gè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)劃定領(lǐng)域七日瘦身湯\新一代、非可樂(lè)\騎車(chē)（傳統(tǒng)、時(shí)尚、新潮）使原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在不再是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗鼈儸F(xiàn)在好象不是同一級(jí)別。這就逼著原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓出一塊地盤(pán)來(lái)。青蘋(píng)果樂(lè)園\歸類(lèi)的價(jià)值\規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)不是逃避競(jìng)爭(zhēng)。超越競(jìng)爭(zhēng)是最聰明的競(jìng)爭(zhēng)打軟肋：戴爾招行：把對(duì)手的長(zhǎng)處轉(zhuǎn)化為他短期內(nèi)無(wú)法克服的弱點(diǎn)1、叫賣(mài)式：腦白金、簡(jiǎn)單和重復(fù)、不般配、菜市、喇叭、那斯達(dá)克、大聲招聘法

困惑多多三、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的奧秘形象是銷(xiāo)售力支點(diǎn)與杠桿下巴1、2、價(jià)值感＼?chē)?guó)際感定位（身份）穿衣服不好看會(huì)怎樣？“第一眼效應(yīng)”（聽(tīng)裝可樂(lè)形象是銷(xiāo)售力領(lǐng)帶\美女\熱賣(mài)場(chǎng)顧客購(gòu)物心路歷程調(diào)查：消費(fèi)者喜歡的賣(mài)場(chǎng)因素、賣(mài)場(chǎng)形象30%自由選擇商品25%商品流行性15%賣(mài)場(chǎng)整潔度13%服務(wù)質(zhì)量10%其它7%(價(jià)格2%)單店業(yè)績(jī)=客流量x入店率x成交率x客單價(jià)x續(xù)銷(xiāo)率客流量人流=錢(qián)流、選址標(biāo)準(zhǔn)（主商圈\陽(yáng)面\拐角\能見(jiàn)度\寬\內(nèi)部)入店率價(jià)格由在哪賣(mài)決定的（玩石）開(kāi)旺店、連環(huán)店策略進(jìn)百貨店的定位與標(biāo)簽店鋪=品牌小城市開(kāi)旺店（競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、兩千五百年古城就那兩條商業(yè)街＼每六分鐘就誕生一個(gè)２５類(lèi)品牌＼搶占第一、畫(huà)等號(hào)、大城市開(kāi)形象、連環(huán)店策略\百貨

形象決定價(jià)值

投形象小錢(qián),賺市場(chǎng)大錢(qián)千店一面、千人一聲你去過(guò)每個(gè)店嗎?哭了以貌取人\一眼之中跳出來(lái)的哪家?進(jìn)店率(站在對(duì)面數(shù)一數(shù))

照片分析價(jià)值決定價(jià)格(開(kāi)刀)制造靠成本意識(shí)\品牌靠?jī)r(jià)值意識(shí)產(chǎn)品是品牌的生命形象是品牌的發(fā)展產(chǎn)品決定生存\形象決定價(jià)值形象上下工夫\馬上見(jiàn)效\化裝前\化裝后形象改造和升級(jí)是投資而不是開(kāi)支沒(méi)有一家是因?yàn)樾蜗蠛枚沟舻臎](méi)有一家倒掉的不與形象不好有密切關(guān)系服務(wù)\商品形象附帶、上款率、插花進(jìn)去、角落、獨(dú)立、起碼一面搶單品牌

四、渠道為王

渠道定位—錯(cuò)位渠道(拾遺補(bǔ)缺)中國(guó)渠道特色（二三級(jí)市場(chǎng)）、超市＼鞋超＼縣里眼界窄＼主推（專(zhuān)柜＼店中店）上海能做好的不多，說(shuō)明有競(jìng)爭(zhēng)力？沃爾瑪開(kāi)小店的啟示專(zhuān)注于“小買(mǎi)賣(mài)”（k--mart多元化、盲目收購(gòu)）小店的好處:以小博大、投資小、風(fēng)險(xiǎn)小\抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)小而精\管理規(guī)范\好駕御\出精品\(潭木匠\石頭記)\容易在好商圈選址\適合商圈\以點(diǎn)帶面\釘子戰(zhàn)術(shù)小而強(qiáng)\主商圈開(kāi)小店\遍地開(kāi)花(避免紙老虎\泡沐\濃縮的是精品譚木梳2個(gè)專(zhuān)柜一個(gè)專(zhuān)廳能回款70萬(wàn).一個(gè)小店一天七八雙、開(kāi)到三個(gè)就平均一天十多雙.周日賣(mài)到20多雙了誰(shuí)控制了終端,誰(shuí)就控制市場(chǎng)百麗與勁浪的博弈公司化是商機(jī)通路是籌碼三個(gè)階段－－零售商時(shí)代洗牌－－通路是籌碼品牌公司需要什么樣的代理商？（角色）（搬運(yùn)工－－營(yíng)銷(xiāo)商）能力（拓展、經(jīng)營(yíng)、管理、認(rèn)識(shí)、輔導(dǎo)、維護(hù)）產(chǎn)品＋系統(tǒng)（八字秘訣）九陰真經(jīng)共同特性（夫妻店、缺乏）－－商機(jī)坐－－行。主動(dòng)出擊、全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)推廣、廣泛宣傳迅速構(gòu)建區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的四大策略

１、市場(chǎng)分析

小而精、精而多、多而大、大而強(qiáng)－－－量大是致富的關(guān)鍵定位不同（麥當(dāng)勞和希爾頓）－－找到適合的市場(chǎng)市場(chǎng)分析－－（局勢(shì)）布局、造勢(shì)地圖－１＼有限市場(chǎng)與有效市場(chǎng)４個(gè)直轄市－－－５４個(gè)區(qū)２３個(gè)省會(huì)－－６６個(gè)地區(qū)－－２２８?jìng)€(gè)地級(jí)市－－４３５個(gè)縣級(jí)市－－１５１７個(gè)縣５個(gè)自治區(qū)－－３０個(gè)自治州,７３７個(gè)市轄區(qū)地縣級(jí)市為主、三四類(lèi)市場(chǎng)有效區(qū)域、紅旗人口數(shù)、經(jīng)濟(jì)、溫州龍港、虎門(mén)戰(zhàn)略高地：金三角（滬京渝）、銀三角（漢、西、沈）中檔：省內(nèi)金三角（經(jīng)濟(jì)、交通、影響）－－嫡系部隊(duì)、重兵把守（批發(fā)時(shí)格局已形成－－后遺癥新啟動(dòng)的：嫡系、直營(yíng)介入國(guó)外牌子搶金三角建系統(tǒng)、出局既然不回款\不如自己做４８家直營(yíng)－直營(yíng)不吃虧?。梗讣抑睜I(yíng)－－１５０萬(wàn)對(duì)?。玻苓\(yùn)作模式的布局加盟發(fā)了財(cái)、一個(gè)沒(méi)直營(yíng)、過(guò)度方法直營(yíng)與加盟、太原的兩個(gè)人的比較、艾格8億每年\全直營(yíng)\九牧王３：７1)安全性(依賴(lài)產(chǎn)品、依賴(lài)、翻臉、隨便不做？直營(yíng)幫度過(guò)難關(guān))2)消化庫(kù)存:放倉(cāng)庫(kù)也是放,就把店當(dāng)倉(cāng)庫(kù)、收回成本就行？3)實(shí)踐出、驗(yàn)證系統(tǒng)：輔導(dǎo)－核心競(jìng)爭(zhēng)力（差距）４）信心店(你不敢開(kāi)店\招商)５)快速信息反應(yīng)(沃爾瑪1.7億\衛(wèi)星掌控\深圳賣(mài)袋花生米)

補(bǔ)貨死穴、反饋信息慢、黃花菜涼了６）利潤(rùn)額高(加１０個(gè)點(diǎn)，30%的直營(yíng)利潤(rùn)比70%加盟利潤(rùn)大)７）零售商品牌天下(店鋪越來(lái)越難找)－－買(mǎi)、頂百貨與專(zhuān)賣(mài)店的比例資源結(jié)構(gòu)品牌定位３０％去補(bǔ)充借力、百貨：被控制、買(mǎi)手制、進(jìn)銷(xiāo)分離、超級(jí)搬運(yùn)工３＼造勢(shì)１、形象店:旗幟、完整傳遞、代表,投資－批發(fā)省事，加盟商找牌子一眼看到(鄭州一個(gè)代理商一億多\燈光電費(fèi)3萬(wàn)每月\鄭州市燈光工程、氣勢(shì)－－士氣)直營(yíng)形成系統(tǒng)，招商、溫州人在上海的店中店每年賠500萬(wàn)\但全國(guó)多賺2000萬(wàn)