08商務(wù)談判簽約與履約

第八章商務(wù)談判簽約與履約8.1成交前的評(píng)價(jià)8.2成交的促成8.3合同的簽署8.4合同的履行8.5談判后的管理8.1成交前的評(píng)價(jià)8.1.1成交前的回想8.1.2談判目的的檢討 1、商品質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)錢、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付條件、商品檢驗(yàn)、違約索賠、仲裁、不可抗力等2、談判記錄談判的記錄通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點(diǎn)上均一致贊同。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)工程宣讀，后由雙方經(jīng)過(guò)。假設(shè)只須進(jìn)展兩三天的談判，那么由一方整理睬談?dòng)涗浐?，在談判終了后宣讀經(jīng)過(guò)。8.1.3最后的退讓1、最后退讓的時(shí)機(jī)：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。2、最后退讓的幅度：根據(jù)接受退讓者在對(duì)方的位置決議退讓的幅度。即讓對(duì)方滿足，又不使其屬下丟臉。8.2.1成交時(shí)機(jī)的把握1、成交時(shí)機(jī)把握的重要性：促成買賣2、幾種可靠的成交信號(hào)(1)對(duì)方表示可以終了了(2)對(duì)方的形體已闡明該終了了(3)對(duì)方的成交志愿已顯顯露來(lái)(4)雙方的條件差距已不大8.2成交的促成20210517-2討論問(wèn)題：以下景象能反映客戶有成交的志愿嗎？客戶不斷察看、撫摸樣品客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的闡明書客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子客戶在他進(jìn)展壓服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地傾聽(tīng)客戶帶著他人一同試用產(chǎn)品客戶在談判過(guò)程中身體不斷向前傾3、成交意圖表達(dá)的主要方式(1)最后決議的言語(yǔ)(2)行為言語(yǔ)暗示(3)給對(duì)方多個(gè)選擇4、適時(shí)分手在對(duì)方做出決議購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促分開(kāi)不能過(guò)早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀8.2.2有效的終了〔促成〕技巧1、比較終了法有利的比較終了法：置對(duì)方以很高的位置成交不利的比較終了法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交如：“他們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)。2、利益終了法優(yōu)待終了法：讓利促使雙方簽約、試用促使對(duì)方簽約突出利益損失，促使對(duì)方做出決議強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，促使對(duì)方做出決議滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決議“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處置，看上去不結(jié)實(shí)〞“假設(shè)我們改良產(chǎn)品的表層，使之添加防腐才干，他會(huì)感到稱心嗎？〞“那當(dāng)然好了，不過(guò)半年才交貨，時(shí)間太久了〞“假設(shè)我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，他能馬上決議嗎？〞3、誘導(dǎo)終了法誘導(dǎo)對(duì)方贊同他的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交。4、漸進(jìn)終了法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)把一切尚待處理的問(wèn)題擱置一邊，暫不討論引導(dǎo)對(duì)方贊同我的觀念共同商量怎樣闡明一些艱苦問(wèn)題促使雙方在艱苦原那么問(wèn)題上做出決議力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決議5、檢查性提問(wèn)終了法提出帶有檢查性質(zhì)的問(wèn)題，試探馬上簽約的能夠性。6、必然成交終了法假定性成交做出直接或間接的表示呈請(qǐng)對(duì)方簽字選擇性成交“他們?nèi)缃裥枨?車汽水還是8車汽水？〞自信必然成交著眼于未來(lái)的成交法7、趁熱打鐵終了法利用第一次談判的階段性成果到達(dá)成交8、殲滅戰(zhàn)終了法將力量集中在壓服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決議有艱苦影響的問(wèn)題上，隨著一兩個(gè)重要問(wèn)題的處理，雙方也即達(dá)成買賣。9、拖延決議終了法假設(shè)不能馬上做出決議，而且確實(shí)有緣由，應(yīng)立刻建議對(duì)方推遲做出決議。10、書面確認(rèn)終了法書面方式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面資料有助于思索問(wèn)題。書面資料可以添加報(bào)價(jià)的可靠感。書面資料可以影響幕后人。8.2.3爭(zhēng)取最后的收獲不忘給對(duì)方一定的稱譽(yù)簽約前的小小要求，但不宜因小失大討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)，PET方最初的報(bào)價(jià)是12120元，經(jīng)過(guò)談判，減少到11800元。他是金盤公司的代表，這時(shí)，看出對(duì)方的主談?dòng)谐山坏闹驹福麜?huì)怎樣促成其成交，終了談判？為什么？8.3.1商務(wù)合同的概念與內(nèi)容1、商務(wù)合同的概念經(jīng)濟(jì)組織〔個(gè)人〕之間為進(jìn)展經(jīng)濟(jì)協(xié)作和貿(mào)易往來(lái)，經(jīng)過(guò)協(xié)商一致，即談判而共同訂立的，以明確協(xié)作與往來(lái)為目的，明確相互之間的權(quán)益、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。2、商務(wù)合同的種類購(gòu)銷合同包銷合同代銷合同聯(lián)營(yíng)合同進(jìn)出口合同8.3合同的簽署3、商務(wù)合同的根本內(nèi)容質(zhì)量條款數(shù)量條款包裝條款價(jià)錢條款裝運(yùn)條款支付條款保險(xiǎn)條款檢驗(yàn)條款索賠條款/仲裁條款1、商務(wù)合同書寫的要求(1)確定固化內(nèi)容(2)明晰深化思想(3)完善詳細(xì)細(xì)節(jié)(4)具備法律效能(5)言語(yǔ)文字準(zhǔn)確、嚴(yán)厲、明晰(6)符合行業(yè)特點(diǎn)8.3.2商務(wù)合同的書寫與格式2、商務(wù)合同的根本格式(1)首部：標(biāo)題，甲乙丙各方(2)正文：協(xié)作內(nèi)容，各方權(quán)益與義務(wù)，共同條款(3)尾部(4)附件：詳細(xì)的解釋性條款，參數(shù)、目的1、簽字前的審核(1)核對(duì)合同文本(2)核對(duì)批件2、簽字人確實(shí)認(rèn)3、簽字儀式的安排8.3.3合同的審核與簽字討論“調(diào)研委托合同〞展現(xiàn)8.4.1合同的執(zhí)行1、合同有效的條件(1)合法(2)雙方簽署(3)不損害公眾利益(4)當(dāng)事人自愿訂立8.4合同的履行2、鑒證與公證(1)鑒證：合法性、成交條件、可行性、公平性等，普通由公證機(jī)關(guān)或上級(jí)部門進(jìn)展。(2)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)合同真實(shí)、合法性的司法證明。3、合同的履行(1)先決條件(2)后隨條件(3)同時(shí)條件1、合同變動(dòng)的緣由(1)審批手續(xù)不全(2)經(jīng)濟(jì)條件變化(3)技術(shù)條件變化(4)違約(5)驗(yàn)收失敗(6)不可抗力2、合同的變卦與解除8.4.2合同的變動(dòng)3、合同的轉(zhuǎn)讓(1)部分轉(zhuǎn)讓(2)全部轉(zhuǎn)讓4、合同的終止(1)履行終了而終止(2)雙方協(xié)議而終止(3)強(qiáng)迫性終止8.4.3合同糾紛及其處置1、違約責(zé)任違約金賠償金2、合同糾紛的處理方式協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)，假設(shè)雙方產(chǎn)生糾紛，他會(huì)經(jīng)過(guò)什么方式處理？為什么？談判后的總結(jié)雙方關(guān)系的