(商務(wù)談判)合同知識(shí)講座稿(含進(jìn)口設(shè)備采購(gòu)合同談判方法技巧)最全版

【最新卓越管理方案您可自由編輯】(商務(wù)談判)合同知識(shí)講座稿(含進(jìn)口設(shè)備采購(gòu)合同談判方法技巧)利用外資與涉外經(jīng)濟(jì)合同基本知識(shí)2002年8月編寫說明根據(jù)組織的安排,從1983年開始我從初步熟悉了的發(fā)電廠生產(chǎn)技術(shù)管對(duì)曾經(jīng)關(guān)心、指導(dǎo)、幫助、支持過我的組織、單位和個(gè)人表示誠(chéng)摯的編者2002年8月目錄前言 1.1什么是涉外合同 1.2訂立涉外經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵守的原則 1.4涉外經(jīng)濟(jì)合同有爭(zhēng)議時(shí)運(yùn)用的法律 1.7違反涉外經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)負(fù)的法律責(zé)任 1.9涉外經(jīng)濟(jì)合同的轉(zhuǎn)讓 1.10涉外經(jīng)濟(jì)合同的解除 1.11涉外經(jīng)濟(jì)合同的終止 1.12涉外經(jīng)濟(jì)合同的變更 1.13涉外經(jīng)濟(jì)合同爭(zhēng)議的解決辦法 第二章涉外經(jīng)濟(jì)合同的外資來源 2.1利用外資在加快社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)中的作用 2.2外資來源分類 2.2.1對(duì)外貸款 2.2.2外商投資 2.2.3商品信貸 2.3在電力工程常用的外資情況 2.3.1外國(guó)政府貸款 2.3.2國(guó)際金融組織貸款 2.3.3國(guó)際商業(yè)貸款 2.3.4外商投資 第三章涉外經(jīng)濟(jì)合同的前期工作 3.1項(xiàng)目的前期工作 3.2涉外工程的招標(biāo)與評(píng)標(biāo) 3.2.1招標(biāo)的方式 3.2.2招標(biāo)的過程 3.2.3在招標(biāo)過程中幾個(gè)極需重視的問題 3.2.4使用世行貸款采購(gòu)貨物應(yīng)注意的方面 3.3涉外合同的對(duì)外談判 3.3.1什么是談判? 3.3.2談判的理論基礎(chǔ) 3.3.3談判的準(zhǔn)備工作 3.3.4輕松開局、愉快結(jié)局 3.3.5商務(wù)合同談判的主要內(nèi)容 3.3.6談判的標(biāo)準(zhǔn) 3.3.7談判的策略 3.3.8談判的方式 3.3.9談判僵局的打破 3.3.10合同價(jià)格的確定 3.3.11合同談判中應(yīng)注意的問題 3.3.12多年談判中常常使用的做法 4.1設(shè)備采購(gòu)的原則 4.2涉外設(shè)備合同的組成 4.3.1定義 4.3.3合同價(jià)格 4.3.4支付 4.3.8標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn) 4.3.10保證與索賠 4.3.11不可抗力 4.3.12稅和關(guān)稅 4.3.14合同生效 4.4合同附件 4.4.1設(shè)備的分項(xiàng)價(jià)格 4.4.2設(shè)備的規(guī)范和技術(shù)指標(biāo) 4.4.5設(shè)備檢驗(yàn)計(jì)劃 4.4.8保函 5.1聘用咨詢公司是改革開放的必然趨勢(shì) 5.2咨詢公司的特點(diǎn)及在工程建設(shè)中的任務(wù)和范圍 5.3選擇咨詢公司的注意點(diǎn) 5.4技術(shù)服務(wù)咨詢合同的主要特點(diǎn) 第六章進(jìn)口成套設(shè)備合同的管理 6.1進(jìn)口成套設(shè)備合同管理比較復(fù)雜 6.2進(jìn)口成套設(shè)備合同管理的內(nèi)容 6.2.1設(shè)計(jì)管理 6.2.2圖紙、資料的管理 6.2.3設(shè)備管理 6.2.5生產(chǎn)準(zhǔn)備 2.單項(xiàng)設(shè)備進(jìn)口合同的管理 前言合同合同是平等主體間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；合同作為社會(huì)分工與商品交換的法律表現(xiàn)形式，隨著社會(huì)不斷進(jìn)經(jīng)濟(jì)合同的管理是指工商行政管理部門、業(yè)務(wù)主管部門、司法及金融機(jī)關(guān)機(jī)關(guān)等依照法律和行政法規(guī)，運(yùn)用法律、行政、經(jīng)濟(jì)的手段經(jīng)濟(jì)合同的訂立和履行進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查，防止和制裁違法行為，處理經(jīng)濟(jì)合同的糾紛，保護(hù)經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人合法權(quán)益以及保護(hù)合同法規(guī)查、監(jiān)督。主要包括以下內(nèi)容：負(fù)以下的職責(zé)：第一章涉外經(jīng)濟(jì)合同的法律依據(jù)1.1什么是涉外合同但是1、中國(guó)境內(nèi)的中外合作(合資、獨(dú)資)企業(yè)都是中國(guó)法人，和其要求當(dāng)事人必須遵守我國(guó)的法律，如：合同法，海關(guān)法，中外合作(合資)國(guó)際慣例是國(guó)際上在某些方面的習(xí)慣作法。與涉外經(jīng)濟(jì)合同有關(guān)的國(guó)際慣例是在國(guó)際上的合同實(shí)踐中逐漸形成的一系列的原則、準(zhǔn)則、規(guī)則、及習(xí)慣作法。涉外經(jīng)濟(jì)合同除遵守中華人民共和國(guó)的法律外，還應(yīng)參照國(guó)際慣例。這不僅有利于使涉外經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人的合同行為與國(guó)際上的通行作法協(xié)調(diào)一致，也有利于我方利用國(guó)際慣例來保護(hù)自己的利益。參照國(guó)際慣例，不得損害我國(guó)的主權(quán)及我國(guó)社會(huì)公共利益。FIDIC(FederationInternationalDesIngeniousCenseils法文)是國(guó)際咨詢公司工程師聯(lián)合會(huì)的縮寫，總部在瑞士洛桑，它的會(huì)員是每個(gè)國(guó)家為1名，有許多專業(yè)委員會(huì)。它們編制了好多規(guī)范性文件：最常見的有《土木工程施工合同條件》(紅皮書)、《電氣和機(jī)械工程合同條件》(黃皮書)、《業(yè)主—咨詢工程師標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)協(xié)議書》(白皮書)-----這大多是1987年第4版；目前已經(jīng)把紅、黃皮書合在一起，為1999年第1版，條目減少，條款增加?！禝NCOTERMS1990》,主要是對(duì)13種交貨的解釋。這是在國(guó)際貿(mào) (RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941)是由美國(guó)9個(gè)商業(yè)團(tuán)體制定的。最早于1919年在紐約制定的。主要解釋6種貿(mào)易術(shù)我國(guó)于2001年加入了WTO,這是大事。“入世”意味著什么?最重要的意義在于向全世界宣布：中國(guó)愿意接礎(chǔ)上歸納總結(jié)出來的。但支撐這些規(guī)則的原則就是8個(gè)字：自由選擇，人利益不沖突呢?公平競(jìng)爭(zhēng)!公平競(jìng)爭(zhēng)的含義是反對(duì)歧視、反對(duì)特權(quán)。協(xié)議、492頁(yè)里，只有2項(xiàng)涉及到企業(yè)，其余均與政府有關(guān)。因此，它大大降低了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的效率；政府的高效運(yùn)作是創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的首要保證，但審批經(jīng)濟(jì)的層層審批、公文旅行、辦事拖拉顯然大大降低了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的效率；它扼殺了創(chuàng)新和活力；它是滋生腐敗的土壤；它也是滋生社會(huì)不正之風(fēng)的溫床；它破壞了資源優(yōu)化配置的原則。應(yīng)該看到，近年來各級(jí)政府為適應(yīng)“入世”,已砍掉了大量的審批項(xiàng)目，但是如不行!因?yàn)檫@有可能損害別的國(guó)家小麥農(nóng)民的利益。對(duì)國(guó)有企業(yè)參與貿(mào)易的許多限制也是由于此因)。我國(guó)過去閉關(guān)自守，200多年前(1792年)乾隆皇帝拒絕英國(guó)來華通商的要求，現(xiàn)在貿(mào)易是互通有無的思想仍然存在，最明顯的就是自己有的東西實(shí)行高關(guān)稅、自己沒有的就實(shí)行低關(guān)稅。而WTO的原則：貿(mào)易不僅是互通有無，貿(mào)易是為了優(yōu)化資源配置，不就高關(guān)稅。一個(gè)國(guó)家再大，不可能什么都能生產(chǎn)；就是都能生產(chǎn)，也1.3涉外經(jīng)濟(jì)合同的成立涉外經(jīng)濟(jì)合同作為當(dāng)事人之間發(fā)生、變更、結(jié)束涉外經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的合同是兩個(gè)或兩個(gè)人以上經(jīng)過協(xié)商，為了達(dá)到一個(gè)目的、義務(wù)和權(quán)利合同生效后，合同內(nèi)容(包括附件)就具有法律效力。1.4涉外經(jīng)濟(jì)合同有爭(zhēng)議時(shí)運(yùn)用的法律由合同當(dāng)事人協(xié)商，可以選定某一國(guó)的法律(我國(guó)、外國(guó)、國(guó)際公約和國(guó)際慣例),作為合同的準(zhǔn)據(jù)法。但是在選定外國(guó)的法律時(shí)，不能定。我國(guó)《合同法》第52條規(guī)定，有下列情形之一的，合同無效：被代理人追認(rèn)的(但被代理人在知道上述情況后未及時(shí)作否認(rèn)的除外);同的；務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，由保證人履行；保證人再向債權(quán)人追索(債權(quán)人一般有：我國(guó)《合同法》第107條至第116條詳細(xì)的規(guī)定了當(dāng)事人一方不履行--當(dāng)事人要有過錯(cuò)(包括故意和過失);--要有損害事實(shí)(包括直接損害和間接損害);--支付違約金(應(yīng)當(dāng)在合同條款中有約定);1.8涉外經(jīng)濟(jì)合同中的不可抗力事件--不可避免性；當(dāng)事人主觀上沒有過失而發(fā)生的事件，當(dāng)事人就可能出現(xiàn)的意根據(jù)法律要求，當(dāng)某一方因不可抗力而不能履行涉外經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，應(yīng)承擔(dān)以下的義務(wù)：--當(dāng)事人一方應(yīng)取得有關(guān)主管機(jī)關(guān)的證明，并將有關(guān)資料和證明提供給對(duì)方；--如果合同不能全部履行，當(dāng)事人可解除合同；--合同部分不能履行，當(dāng)事人可部分履行合同，并免除其不履行的責(zé)任；--合同不能按期履行，當(dāng)事人可延期履行合同，并免除其延遲的責(zé)任。轉(zhuǎn)讓的條件：如北侖電廠#2汽機(jī)機(jī)組合同于1989年3月和法國(guó)Alsthom公司簽訂，1991年法國(guó)在涉外經(jīng)濟(jì)合同轉(zhuǎn)讓時(shí)，應(yīng)注意以下的問題：效力；1.10涉外經(jīng)濟(jì)合同的解除解除涉外經(jīng)濟(jì)合同是指合同訂立后，尚未履行或履行完畢之前，由于出現(xiàn)了法律規(guī)定的情況或當(dāng)事人在合同中約定的情況，當(dāng)事人一方?jīng)Q涉外經(jīng)濟(jì)合同解除必須具備的條件：如合同上規(guī)定延遲交貨超過2周，業(yè)主有權(quán)中止合同(在2周以內(nèi)是罰款)理期限內(nèi)仍未履行合同，守約方可以單獨(dú)解除合同；如果當(dāng)事人僅僅協(xié)議解除合同。解除涉外經(jīng)濟(jì)合同的法律后果：1.11涉外經(jīng)濟(jì)合同的終止1、按合同的約定(自然性終止);合同已執(zhí)行完，這是合同終止的最普遍的形式因此，合同中講在今后15年內(nèi)優(yōu)惠供應(yīng)另配件，可以說是句空話2、仲裁或判決(強(qiáng)制性終止);1.12涉外經(jīng)濟(jì)合同的變更這是指涉外經(jīng)濟(jì)合同的執(zhí)行過程中，經(jīng)雙方協(xié)商同意進(jìn)行修改、增減1.13涉外經(jīng)濟(jì)合同爭(zhēng)議的解決辦法必須在合同中規(guī)定仲裁條款(地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、程序、效力)或者事后達(dá)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)(對(duì)外稱中國(guó)國(guó)際商會(huì))下設(shè)的中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員第二章涉外經(jīng)濟(jì)合同的外資來源(1)直接利用外資，有：同期不超過30年，中方參股不超過51%。(2)其它投資方式，有：長(zhǎng)期(10年以上)中期(1—10年)短期(1年以內(nèi))高息(10%以上)低息(5%以下)無息間接貸款(發(fā)行債券或吸收外幣存款)環(huán)保及城市基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目),貸款償還期30年(包括寬限期10年),年利率為的開發(fā)。其貸款償還期15--18年(包括5--7年寬限期),年利率為日本輸出入3、其他外國(guó)政府貸款其他外國(guó)政府貸款是指除日本政府以外的外國(guó)政府貸款和混合貸款。如浙江蒼南風(fēng)電工程是德國(guó)政府貸款1000萬德國(guó)馬克半山電廠(2X125MW)脫硫工程也是德國(guó)政府貸款6500萬德國(guó)馬克浙南微波工程是加拿大政府貸款4460萬美元外國(guó)政府貸款主要分兩種：低(1-5.5%),還款期較長(zhǎng)(償還期20-30年，包括寬限期3-10年)。這種貸--以一定比例的贈(zèng)款和出口信貸混合而成，其中贈(zèng)款在25--4用該組織的OECD條件，利率為7.35%,償還期10年，寬限期視項(xiàng)目建設(shè)期而我國(guó)是1980年恢復(fù)在世界銀行的合法地位；1986年開始借用亞洲開的作用：(1)是國(guó)家統(tǒng)一管理，有利于擴(kuò)大資金來源；(2)改善我國(guó)債務(wù)結(jié)構(gòu)，推遲還債高峰；(3)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備；(4)引進(jìn)先進(jìn)的管理方法；濟(jì)研討會(huì)，對(duì)我國(guó)改革開發(fā)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式、宏觀經(jīng)濟(jì)管理等問題進(jìn)如浙江省電力局從1984年開始向世界銀行貸款有：北侖港電廠工程(#1機(jī)組),1.65億美元；北侖港電廠擴(kuò)建工程(#2機(jī)組),2.25億美元；浙江電力發(fā)展項(xiàng)目5.5億美元(其中4.0億世行+1.5億ECO),這5.5億美元當(dāng)時(shí)分配為：北侖港電#3-#5機(jī)組4.2億、浙江電網(wǎng)建設(shè)0.65億、杭州市配電網(wǎng)改造0.28億、寧波市電網(wǎng)改造0.26億、其它0.10億。世界銀行是目前世界上最有影響力的國(guó)際金融組織之一。它成立于國(guó)際金融公司(IFC)和多邊投資擔(dān)保集團(tuán)(MIGA)組成“世界銀行貸款條件十分優(yōu)惠：還款期35年(包括寬限期10年，所謂寬限期5年)、承偌費(fèi)為0.25-0.75%。習(xí)慣上把國(guó)際復(fù)興開發(fā)銀行和國(guó)際開發(fā)協(xié)會(huì)的貸款統(tǒng)稱為世界銀行貸世界銀行貸款一般采用項(xiàng)目貸款方式。在每一筆貸款中，軟貸款和硬貸款的比例一般是40%:60%如北侖港電廠工程(#1機(jī)組)從1984年8月開始到994年結(jié)束北侖港電廠擴(kuò)建工程(#2機(jī)組)從1987年11月開始到1995年結(jié)束(2)貸款項(xiàng)目確認(rèn)的時(shí)間長(zhǎng)(調(diào)查、預(yù)評(píng)估、評(píng)估、談判，約要2年);(3)貸款項(xiàng)目的本國(guó)配套資金要有保證；(4)貸款的使用要按一定的程序辦理；(5)貸款項(xiàng)目要有軟項(xiàng)目研究；(6)使用此貸款：可以免稅、資金保證、加快項(xiàng)目成立、提高管理水平、不受政治事件影響、推遲還債高峰。這是世界銀行對(duì)那些愿意貸款的商業(yè)銀行或機(jī)構(gòu)給于一定的保證，使他們對(duì)項(xiàng)目的效益、建設(shè)情況在表示猶豫時(shí)給于一定的承諾，承擔(dān)這部分風(fēng)險(xiǎn)，使他們放心對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資。(1)業(yè)主可以通過世界銀行貸款以為的資金，彌補(bǔ)世界銀行對(duì)項(xiàng)目貸款額度的不足，保證項(xiàng)目順利進(jìn)行。而且貸款可以多幣制；(2)延長(zhǎng)了對(duì)貸款的還款期，商業(yè)銀行貸款一般是5--7年還款，但由于參與了世界銀行擴(kuò)大聯(lián)合融資，可使還款期放寬到10年，而后世界銀行再作保證，可以使還款期延長(zhǎng)到15年。因此，業(yè)主只要付給世行少量的擔(dān)保費(fèi)后，可以得到一筆還款期較長(zhǎng)的商業(yè)銀行貸款。(3)貸款銀行參加到項(xiàng)目中來投資，對(duì)所在國(guó)的情況有了更多的(4)可以不使用國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式采購(gòu)設(shè)備。(5)可以通過談判確定擴(kuò)大聯(lián)合融資貸款的利率和世行的手續(xù)費(fèi)(6)可以和世行貸款一樣，享受進(jìn)口設(shè)備、材料免征關(guān)稅的待遇2.3.3國(guó)際商業(yè)貸款國(guó)際商業(yè)貸款包括國(guó)外商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)貸款、出口信貸、發(fā)這是一國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)向國(guó)外的商業(yè)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)以借貸的方式籌較大金額的長(zhǎng)期貸款，通常稱為國(guó)際銀團(tuán)貸款(也稱為辛迪加貸款)。短期貸款為一年以下的貸款；中長(zhǎng)期貸款一般為5小、期限長(zhǎng)短、市場(chǎng)資金供求、貨幣風(fēng)險(xiǎn)和客戶資信情況再加上一定的利差(一般是0.25--1.25%)。--鼓勵(lì)本國(guó)商業(yè)銀行對(duì)本國(guó)出口商或外國(guó)進(jìn)口商(或銀行)提供比較低利率--只提供合同金額的85%,但必須買該國(guó)的產(chǎn)品(至少85%以上)不能買原--寬限期一般是建設(shè)期(3年),還款期8.5—10年(每半年一次);(1)買方信貸：由出口方銀行向進(jìn)口商或進(jìn)口方銀行提供的商業(yè)信貸，一般是合同金額85%的，并以合同金額的15%作為定金，在簽訂合同后一個(gè)月內(nèi)支付。賣方交貨完畢或工廠建成投產(chǎn)，進(jìn)口商或進(jìn)口銀行再向出口銀行分次還款，每半年一次。美國(guó)、歐洲常用。(2)賣方信貸：由出口國(guó)商銀行向出口商(即賣方)提供的商業(yè)貸款，也是出口商向國(guó)外進(jìn)口商提供延期付款的一種信貸方式，一般是合同金額的85%。出口商為了銷售產(chǎn)品，與出口國(guó)銀行簽訂信貸合同，得到出口國(guó)信貸作為對(duì)進(jìn)口商購(gòu)買自己產(chǎn)品的墊付資金，從而把設(shè)備賒銷給外國(guó)買方。買方在項(xiàng)目建成后一般分十年(每半年一次)還款。買方不存在支付利息和貸款手續(xù)費(fèi)，賣方已將這些費(fèi)用加到合同價(jià)格是一國(guó)政府、機(jī)構(gòu)或企業(yè)等在境外向投資者發(fā)行的到期能夠償還、有一定收益的有價(jià)證券。境外債券按利率分為固定和浮動(dòng)利率兩種；按償還期分為短期(1年以下)、中期(1--5年)、長(zhǎng)期(5年以上)債券等多種。4、國(guó)際金融租賃是外國(guó)租賃公司從國(guó)外商業(yè)銀行獲得貸款購(gòu)買用戶選定的設(shè)備，然后按照契約將設(shè)備租賃給國(guó)內(nèi)承租人使用，承租人向出租人定期交納一租賃實(shí)際上是租賃公司給予承租人的長(zhǎng)期信貸，是商品信貸和貨幣信共同投資為各方以一定的方式(貨幣、實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)、場(chǎng)地使用權(quán)等)向企業(yè)投資；我國(guó)對(duì)中外合資企業(yè)的主要規(guī)定：--外方出資是注冊(cè)資本(一般是企業(yè)資產(chǎn)的1/3)的25%以上；如鎮(zhèn)海燃機(jī)電廠(注冊(cè)資本是是850萬美圓、商業(yè)貸款8500萬美圓)中外合作企業(yè)不同于中外合資企業(yè)的主要區(qū)別：業(yè)，合作各方對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任，企業(yè)不具有法人資格。(目前絕大多數(shù)是法人形式)確定和執(zhí)行；3.外商獨(dú)資第三章涉外經(jīng)濟(jì)合同的前期工作1、使用世行貸款采購(gòu)貨物(設(shè)備、材料)授予合同都要進(jìn)行審查；同時(shí)世行對(duì)每一筆支付都要進(jìn)行嚴(yán)格的審查。地考慮到資金的節(jié)約與效率。”(1)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(ICB)工程；機(jī)會(huì)；采用國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，一定要三必須:--進(jìn)行資格審查(前/后)世行鼓勵(lì)這種做法，可以做到公開、公平、公正的招標(biāo)，但在某些場(chǎng)合，這種方式不一定最經(jīng)濟(jì)、最合理，特別是時(shí)間較長(zhǎng)。1985年12月23日在北京由中技國(guó)際招標(biāo)公司公開發(fā)售招標(biāo)書；1986年2月在杭州召開標(biāo)前會(huì)(工程介紹會(huì));1986年3月25日在北京開標(biāo)，來自美國(guó)、日本、法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、瑞士家公司報(bào)送了投標(biāo)文件(建議書);1986年4月1日開始評(píng)標(biāo)；1986年5月在杭州召開澄清會(huì)1986年7月上報(bào)世行，8月世行批準(zhǔn)1986年9月7日開始在杭州和第一排序人(日本OSHIBA)就合同的技術(shù)部分進(jìn)行談判；1986年11月15日在得到世行“不反對(duì)Noobject)”的意見后，#1汽機(jī)島設(shè)備供貨合同(2)有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(LIB)(3)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(4)國(guó)際和國(guó)內(nèi)詢價(jià)采購(gòu)(5)直接簽定合同2、我國(guó)“招標(biāo)投標(biāo)法”規(guī)定分為：公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)二種。(1)公開招標(biāo)：是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)；(2)邀請(qǐng)招標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)；3.2.2招標(biāo)的過程：一般可分為編制招標(biāo)書、發(fā)售招標(biāo)書、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)及合同談判五個(gè)過程(再加上合同執(zhí)行，就是設(shè)備合同管理的全部?jī)?nèi)容)。1、編制招標(biāo)書招標(biāo)書的主要內(nèi)容至少應(yīng)包括：(1)招標(biāo)要求(2)投標(biāo)或報(bào)價(jià)須知(3)合同條款(通用、專用)(4)技術(shù)要求(包括供貨范圍、服務(wù)、技術(shù)規(guī)范、考核試驗(yàn)等)(5)附件(如圖紙)對(duì)于圖紙，還要在招標(biāo)書中說明，如果正文與編制招標(biāo)書應(yīng)注意：如購(gòu)買熱水瓶沒有提出外殼的要求，那就可是以9大件供貨),投標(biāo)者也沒有反應(yīng)。最后由于各種原因供貨商以散件交貨，如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程20臺(tái)6Kv開關(guān)，當(dāng)時(shí)招標(biāo)書和設(shè)備合同都是采用C標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行合同時(shí)，我們的有關(guān)部門指出必需滿足中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的要求，只好請(qǐng)供貨商提高(3)慎重對(duì)待投標(biāo)者的資格廠二期工程汽機(jī)設(shè)備，德國(guó)西門子公司對(duì)末片，但由于多種因素也就不能中標(biāo))門檻有多高(如汽輪機(jī)、變壓器的型式；鍋爐效率、熱耗最低是多少?)資格后審查(如北侖港電廠一期工程出灰系統(tǒng)書本招標(biāo)時(shí)，澳大利亞的一個(gè)電力修造廠使用英國(guó)母公司的資格，最后被否定),這也是使用世行貸款最大的難點(diǎn)。性能要求和設(shè)備的配置，都以為是通用的標(biāo)準(zhǔn)(一般是MM厚),在投標(biāo)文件招標(biāo)書編制完成后，必須經(jīng)過國(guó)家有關(guān)部門(如國(guó)家機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口發(fā)售招標(biāo)書要有合格的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)要在國(guó)內(nèi)主要對(duì)外的報(bào)紙(如人民日?qǐng)?bào)、中國(guó)日?qǐng)?bào)等)上發(fā)表購(gòu)買招招標(biāo)書發(fā)售后應(yīng)注意：(1)購(gòu)買者應(yīng)保密標(biāo)前會(huì)上發(fā)生的白先成先生的事件)備一般應(yīng)不少于12周(1)評(píng)標(biāo)的依據(jù)：--招標(biāo)書(詢價(jià)書)--投標(biāo)文件(建議書)(2)評(píng)標(biāo)的原則：如：1999年5月19日杭州“都市快報(bào)”發(fā)表題目為“陽(yáng)光下的交易”的報(bào)道中標(biāo)組織了9人評(píng)標(biāo)委員會(huì)，是從醫(yī)學(xué)人才庫(kù)中由電腦隨醫(yī)院有6人(本醫(yī)院負(fù)責(zé)人沒有參加),評(píng)標(biāo)委員會(huì)最后確定買了美國(guó)的產(chǎn)品但上面意圖是要購(gòu)買日本公司的產(chǎn)品),這樣醫(yī)院負(fù)責(zé)人卻被撤了職。(3)評(píng)標(biāo)的組織中技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面的專家不得少于成員總數(shù)得2/3)(4)評(píng)標(biāo)的方法：世界銀行規(guī)定：“借款人應(yīng)在投標(biāo)有效期內(nèi)將合同授招標(biāo)文件的要求，并且(ii)提供最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人。不應(yīng)要求投標(biāo)人承擔(dān)未在招標(biāo)文件中規(guī)定的工作責(zé)任或修改原提交的投標(biāo)書，并將此作為授予合同的條件?！边@就是說，在基本符合招標(biāo)書的前提下，以評(píng)標(biāo)價(jià)格為排序的依據(jù)。這種方法是排除了人為的因素，是比較客觀的、公正的。什么是評(píng)標(biāo)價(jià)格?它是報(bào)價(jià)+供貨范圍調(diào)整+技術(shù)性能調(diào)整+引起業(yè)主(第三方)費(fèi)用調(diào)整所組成的。--報(bào)價(jià)，要調(diào)整報(bào)價(jià)錯(cuò)誤--引起業(yè)主(第三方)費(fèi)用調(diào)整會(huì)使汽機(jī)供貨廠商的供水系統(tǒng)發(fā)生變化，影響設(shè)備和管道的投資。EU1二臺(tái)報(bào)價(jià)9740670報(bào)價(jià)排名12345672鍋爐效率(%)罰款03再熱系統(tǒng)壓降罰款a04鍋爐本體壓降罰款05廠用電罰款1.5/Kw06初步評(píng)標(biāo)價(jià)5)*2(臺(tái))8404393在技術(shù)部分評(píng)標(biāo)的同時(shí)，也可以對(duì)各投標(biāo)人所提供設(shè)備的分項(xiàng)名稱1汽輪機(jī)及附屬設(shè)備2發(fā)電機(jī)3抽汽加熱系統(tǒng)44凝結(jié)水系統(tǒng)5給水系統(tǒng)6循環(huán)水泵47主變壓器統(tǒng)型式；汽門關(guān)閉時(shí)間；盤車轉(zhuǎn)速；最大允許周波波動(dòng)；排汽濕惰走時(shí)間(破壞真空、不破壞真空);#1高加撒出時(shí)機(jī)組功率；#1和#2高加撒出時(shí)機(jī)組功率。(排汽面積；允許連續(xù)運(yùn)行最低負(fù)荷33℃水溫下主汽流量、背壓、功率、熱耗；變負(fù)荷運(yùn)行等項(xiàng)目不進(jìn)入打分)2)發(fā)電機(jī)：最大容量；損耗；短路比；絕緣等級(jí)；漏氫量(4bar,m3/日);勵(lì)磁電壓響等項(xiàng)目不進(jìn)入打分)除氧器：(型式、高度、壓力、最小計(jì)算封頭厚度、允許腐蝕厚度、總厚度、材料、噴嘴數(shù)4)凝結(jié)水系統(tǒng)：時(shí)的流量、凝結(jié)水比重)5)給水系統(tǒng)：時(shí)的流量)臨界轉(zhuǎn)速、振動(dòng)) 短路電流(有效值/額定電流)、主變總損耗。(低壓廠用電正常運(yùn)行方式)名稱權(quán)重%1鍋爐本體92煙、風(fēng)、煤系統(tǒng)63蒸汽管道54輔助鍋爐5燃油系統(tǒng)36除塵器7電氣設(shè)備、熱工等8土建9備品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)投標(biāo)書的完整性2)煙、風(fēng)、煤系統(tǒng)系統(tǒng)完整性(0.2%)、設(shè)備完整性(0.2%)、風(fēng)機(jī)(3.8%)、磨煤機(jī)(9.1%)、給煤機(jī)(1.0%)、空預(yù)器(包括漏風(fēng)，4.2%)。2)打分法設(shè)備評(píng)標(biāo)價(jià)格技術(shù)評(píng)分排序低高優(yōu)先相同高優(yōu)先低相同優(yōu)先相差很大相近低的評(píng)標(biāo)價(jià)格優(yōu)先相近相差很大技術(shù)評(píng)分高的優(yōu)先所謂相近，是在1-2%范圍內(nèi)。(5)評(píng)標(biāo)的過程1)初評(píng)主要是從下面幾方面進(jìn)行粗略的評(píng)比、審查、篩選，確定短名單(三--資格，投標(biāo)人是否滿足招標(biāo)書的規(guī)定如北侖電廠二期工程運(yùn)煤系統(tǒng)招標(biāo)，杭州重機(jī)廠要對(duì)堆取料機(jī)設(shè)備進(jìn)行投標(biāo)(S/R),實(shí)際上它只在北侖港一期工程上為日本運(yùn)煤設(shè)備供貨商分包制作的部分鋼結(jié)構(gòu)，這就不能算是有/R制造廠的資格；如金華燃機(jī)工程的保護(hù)設(shè)備杭州一個(gè)廠來投標(biāo)最后看它的營(yíng)業(yè)證書只能“組裝”,不能制造元件，這也不能算有供應(yīng)保護(hù)設(shè)備的資格；--文件提交如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程招標(biāo)美國(guó)GE公司提供了投標(biāo)保函但又不同意招標(biāo)書中規(guī)定的--價(jià)格--供貨范圍--主要偏差如對(duì)仲裁地點(diǎn)的不同意見應(yīng)該認(rèn)為是可以接受的，不是主要偏差；如對(duì)付款方式的不同意見可以定為主要偏差，也可考慮可以接受；如北侖#3-5鍋爐的爐型招標(biāo)書要求要布置過渡煙道且有一個(gè)投標(biāo)者沒有這樣做，引起了很多爭(zhēng)論；2)細(xì)評(píng)橫向比較--換算成美圓價(jià)格(以開標(biāo)當(dāng)日的買入、賣出、中間價(jià)?)--資格(財(cái)務(wù)、負(fù)債表等)技術(shù)評(píng)定：要細(xì)到一只伐門、地腳螺栓的供貨都要確鑿交界面清楚總布置合理--接口(接口點(diǎn)是否明確)--總的設(shè)計(jì)要求(如是否是樣機(jī)、起重吊點(diǎn)、起重設(shè)備)--特殊性能(如長(zhǎng)葉片).流程圖(100mm及以上的管道都要標(biāo)上)--保證值(各種參數(shù))如：凝結(jié)器是組裝還是散件?3)澄清會(huì)爭(zhēng)(有的他們甚至透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些情況),使他們處在可以中標(biāo)、抓住確認(rèn)(要有文字記錄，業(yè)主不簽字)4)繕寫報(bào)告如：不要有這樣的詞句：…是基本符合招標(biāo)書的要求的，但是還有…問題…--列出廢標(biāo)的理由(如缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)),如北侖港電廠一期工程在1985年招標(biāo)采購(gòu)15000噸鋼管樁(當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)采購(gòu)要有鋼材指標(biāo)、出廠價(jià)大約需要500元/噸),有20多家來買招標(biāo)書，結(jié)果只有日本的一家公司來投標(biāo)，報(bào)價(jià)是上海到岸體00美圓/噸(當(dāng)時(shí)是3.7元/美圓),或者如：北侖港電廠一期工廠開關(guān)站設(shè)備1986年12月4日發(fā)標(biāo)，有24家公司購(gòu)買了招標(biāo)書1987年1月20日召開標(biāo)前會(huì)，4月2日截標(biāo)，有7備(標(biāo)底)價(jià)格是1600萬美圓，而且最低報(bào)價(jià)的是一家法國(guó)公司，在設(shè)備制造上的要求,提出和最低報(bào)價(jià)單位壓價(jià)談判7月和這家法國(guó)公司談判未成世行又從行，于1987年11月17日再次發(fā)標(biāo)12月11日收到4家公司M/G、MHI)的投標(biāo)書經(jīng)過評(píng)標(biāo)ABB公司中標(biāo)全部合同價(jià)15,41,022美圓(包評(píng)標(biāo)報(bào)告完成后，要經(jīng)過國(guó)家評(píng)標(biāo)委員會(huì)審查通過，再送世界銀行，評(píng)標(biāo)報(bào)告送出后，要準(zhǔn)備：但是，在聘請(qǐng)國(guó)外咨詢公司時(shí)，由于他們不一定了解中國(guó)的國(guó)情(如我國(guó)對(duì)機(jī)組運(yùn)行),因此必須要有我國(guó)的設(shè)計(jì)人員參加，還要認(rèn)真組織有關(guān)人員進(jìn)行討論、司(澳大利亞的一家電力公司的修造企業(yè))業(yè)績(jī)平平，在澄清會(huì)上以及后來幾次績(jī)，但表示他的母公司(英國(guó)的一家企業(yè))有我們招標(biāo)書規(guī)定的資格；我們認(rèn)為辣手的問題是如何處理最低投標(biāo)價(jià)格遠(yuǎn)低于緊隨其后的投標(biāo)者。根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)一般相差5-10%左右。如使用世行貸款的北侖港電廠一期工程1機(jī)組的各島設(shè)備、北侖電廠二期工程(#3-4機(jī)組)鍋爐及汽輪機(jī)設(shè)備以及省內(nèi)燃機(jī)電廠的主要設(shè)備招標(biāo)情況：設(shè)備報(bào)價(jià)第1位(萬美元)報(bào)價(jià)第2位(萬美元)報(bào)價(jià)第3位(萬美元)合同中貨款(萬美元)北侖電廠#1鍋爐(1986年)北侖電廠#1汽機(jī)(1986年)報(bào)價(jià)第1位，報(bào)價(jià)第2位，北侖#1出灰系統(tǒng)(1986年)報(bào)價(jià)第4位，北侖#1廠用電島(1986年)(千代田(東棉)報(bào)價(jià)第1位，報(bào)價(jià)第1位，鎮(zhèn)海9E燃機(jī)2臺(tái)(1994年)報(bào)價(jià)第2位金華6E燃機(jī)2臺(tái)(1996年)報(bào)價(jià)第2位北侖二期2臺(tái)鍋爐(1994年)報(bào)價(jià)第2位，北侖二期2臺(tái)汽機(jī)(1994年)報(bào)價(jià)第1位，從上表可以看出，北侖港電廠一期工程的鍋爐美國(guó)CE公司報(bào)價(jià)十分低，大大低于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格當(dāng)時(shí)我們估計(jì)是6500萬美圓)比尾隨其后的第2名低30%;經(jīng)過評(píng)標(biāo)，在供貨范圍上缺項(xiàng)很多，他的評(píng)標(biāo)價(jià)格也最低，再加上種種原因我們還是選中了他。首先和他進(jìn)行合同談判，在談判中他們提蟲個(gè)加價(jià)項(xiàng)目，我們只能同意27項(xiàng)(由于標(biāo)書不完整、新的要求等420萬美元(世行有規(guī)定，合同貨價(jià)和投標(biāo)價(jià)的相差在10%范圍以內(nèi)),這樣合同中貨款也調(diào)整到257萬美元，還是很低。因此，執(zhí)行合同很困難(設(shè)計(jì)不完整、到處找便宜的分包廠商、交后貨不及時(shí)、經(jīng)常提出加價(jià)要求合同執(zhí)行的三年中提出加價(jià)210萬美元等),給建設(shè)和運(yùn)行帶來了很多問題，客觀地講，投標(biāo)價(jià)格太低、合同價(jià)格太低不能不說是個(gè)重要原因(以至最終發(fā)生310”事故，也有這個(gè)因素)。因此在招標(biāo)中應(yīng)件、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、業(yè)主的費(fèi)用等),合同的文在合同談判中，要協(xié)調(diào)好設(shè)計(jì)、運(yùn)行、安裝、建設(shè)等各方面的關(guān)系；要根據(jù)談判的不同內(nèi)容分別由各負(fù)責(zé)單位擔(dān)任；不得把我們內(nèi)部沒有統(tǒng)一的矛盾暴露在外商面前；合同應(yīng)有一定的人員自始至終參加，相對(duì)要穩(wěn)定6、要經(jīng)常反復(fù)的教育我們的工程技術(shù)人員，在招標(biāo)過程中，特別是評(píng)標(biāo)和合同談判直接關(guān)系到國(guó)家利益的大事，不是純技術(shù)討論，更3.2.4使用世行貸款在采購(gòu)貨物時(shí)應(yīng)注意的方面節(jié)省費(fèi)用；博采眾長(zhǎng)，為我所有；誰(shuí)供誰(shuí)負(fù)責(zé)；加劇技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)；2、資格審查：預(yù)審(Prequalification),一般用于土建工程后審(Postqualification),一般用于采購(gòu)3、投標(biāo)人在投標(biāo)后不得改動(dòng)其投標(biāo)文件(建議書)的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容和投6、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)必須是合法的(世行同意)、經(jīng)過招標(biāo)選定的。為投標(biāo)價(jià)格的2%,在投標(biāo)有效期滿后一個(gè)月失效。港)或運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)付至(目的地)價(jià)(CIP),而對(duì)國(guó)內(nèi)的現(xiàn)貨、國(guó)內(nèi)制造或組裝的貨物應(yīng)報(bào)出廠價(jià)(EXW)(出廠價(jià)或貨架交貨價(jià))。換，這個(gè)日期一般都是按截標(biāo)日當(dāng)日)。在中標(biāo)合同談判時(shí)，仍使用原投標(biāo)人選擇的貨幣，也可以轉(zhuǎn)換成雙方同意的一種貨幣；世界銀行只按照世行“采購(gòu)指南”的附錄二在評(píng)標(biāo)時(shí)，要將符合投標(biāo)條件的投標(biāo)文件分為三類：價(jià)格的30%,評(píng)標(biāo)時(shí)，第一步確定每組最低價(jià)的投標(biāo)人(不考慮進(jìn)口稅)第二步是三組的最低進(jìn)行比較，如果A組或B組中將C組中所有的標(biāo)書中的進(jìn)口貨物都加上關(guān)稅(或者15%)的費(fèi)用后，和A組最低的進(jìn)行比較：如果A組最低，即應(yīng)中標(biāo)；如果C組最低，則在C組中評(píng)標(biāo)價(jià)格最低者中選不同的3.3.1什么是談判?談判是雙方在特定的條件下達(dá)到一個(gè)共同的目的(貨物、服務(wù))的一一種是“非零和博弈”----贏贏談判模式，談判雙方在擴(kuò)大利益的基礎(chǔ)上增加自己的利益，談判容易成功3.3.3談判的準(zhǔn)備工作(要知己知彼)如金華燃機(jī)工程的2燃機(jī)1996年簽訂合同(848萬美圓),要求1997年交貨，出加價(jià)3%(即25萬),中方也有準(zhǔn)備(金華電力開發(fā)公司投資方提出可以給如在有關(guān)談判書本上經(jīng)常提到的個(gè)例子有一個(gè)美國(guó)商人去日本做買賣4天的按個(gè)性心理分，有：內(nèi)向型和外向型沖動(dòng)型和從容型果斷型和優(yōu)柔型主動(dòng)型和被動(dòng)型急噪型和緩慢型2、制定談判方案(確定目標(biāo)、掌握議程)要根據(jù)已掌握的信息，圍繞談判內(nèi)容和目標(biāo)以及可能出現(xiàn)的爭(zhēng)端，提方案的另一個(gè)重要問題是：重視議程的價(jià)值，掌握議程即掌握了談判的主動(dòng)權(quán)3、組建談判隊(duì)伍臺(tái)前、臺(tái)后(各種人員)--把握住4P:目標(biāo)(purpose)計(jì)劃(Plan)進(jìn)度(Pace)--廣博(不十分精通)的專業(yè)知識(shí)--與主談人配合默契(提醒主談人)4、選擇適合的談判地點(diǎn)(在哪一方談判，那一方主動(dòng)),要布置好談?dòng)押?、?duì)立、緊張……)開局氣氛如何，對(duì)談判結(jié)果影響很大。2、其次是把握和珍惜談判剛開始的幾分鐘，尋找雙方感興趣、非業(yè)務(wù)性的中性議題，況。因此，--對(duì)供貨(服務(wù))范圍的變更要把握準(zhǔn)確；--有分寸的對(duì)合同某些條款或措詞“讓步”;--仔細(xì)的核對(duì)合同文本(特別是技術(shù)條件);--價(jià)格調(diào)整，要多次進(jìn)行、步步接近。3、合同執(zhí)行中的談判，中方守勢(shì)這個(gè)階段應(yīng)該講，合同已經(jīng)簽訂，解除合同幾乎是不可能的，從某個(gè)角度看，我方是被動(dòng)的，很重要的一點(diǎn)是為了工程，我們作一些讓步和妥協(xié)是必要的。在合同執(zhí)行階段的談判，要注意的是：--搞好和外方供貨商項(xiàng)目經(jīng)理的關(guān)系；--為了工程只能作點(diǎn)讓步如金華燃機(jī)工程的粗燃機(jī)設(shè)備1996年12月已到現(xiàn)場(chǎng)，合同規(guī)定‘從997年10月進(jìn)入保證期，中方簽署AC,并付合同價(jià)的10%,到1998年10月保證期噸(#2燃機(jī)用)之后，中方同意簽署AC,付合同價(jià)的10%。的遲交、技術(shù)服務(wù)人員的指導(dǎo)不力、現(xiàn)場(chǎng)的修改等等都會(huì)由我們來解決或采取措施。因此，要做好記錄，保存好原始憑證、聯(lián)系單、傳真工程已經(jīng)完成，雙方都需要對(duì)合同的全過程進(jìn)行總結(jié)。外方需要收回設(shè)備的尾款和履約保函，特別是希望我們對(duì)他們作出比較好的評(píng)價(jià)，以便在今后的市場(chǎng)中得到發(fā)展；我們也要最后對(duì)供貨合同執(zhí)行情況進(jìn)合同終結(jié)的談判主要集中在簽署設(shè)備驗(yàn)收證書上：1、達(dá)到預(yù)定的目的；金華#1燃機(jī)PAC的談判2、談判效率高；(1)互利式讓步如合同中規(guī)定遲交貨1-4周，每周罰款為0.5%,而又沒有說,不滿7天算1周。(2)被迫性讓步如北侖港電廠一期工程的舟汽機(jī)設(shè)備合同，日本Toshiba公司供應(yīng)的通訊系統(tǒng)是采用中國(guó)信令粗，但當(dāng)時(shí)中國(guó)信令粗還沒有開發(fā)，而華東電網(wǎng)又是使用的(3)策略性讓步如北侖港電廠#1爐于1993.03.10發(fā)生了事故，經(jīng)過130天的搶修于07.20班子，準(zhǔn)備和美國(guó)CE公司談判實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度；維護(hù)國(guó)家利益；-事故發(fā)生在保證期內(nèi)(到993.06.30)-燃煤符合合同要求-灰斗強(qiáng)度不夠(設(shè)計(jì)和制造有些問題)使事故擴(kuò)大經(jīng)過1993.09.091993.11.111993.12.17的三次談判均未取得結(jié)果，直到1994.02.06,在一天一夜的談判后，達(dá)成了一致的事故報(bào)告，主要內(nèi)容有：爐膛設(shè)計(jì)不當(dāng)如定購(gòu)備品配件，只能向制造廠購(gòu)買，一般采用此方法，能減%就不錯(cuò)了；如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的2燃機(jī)噴嘴在運(yùn)行中燒壞GE公司(制造廠)報(bào)價(jià)每只噴嘴修復(fù)需11,500USD,經(jīng)過談判他們說可以減%,即10,695USD只，我們提出減10%為10,300USD只，最后按我們的價(jià)格成交擔(dān)運(yùn)費(fèi)由我方承擔(dān)。如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的2燃機(jī)在從美國(guó)運(yùn)輸?shù)街袊?guó)的海運(yùn)途中發(fā)生了GE公司(制造廠)談判中堅(jiān)持修復(fù)后機(jī)組性能必須保證，“錢”我們可以讓步一如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的#1燃機(jī)于1997.9.10.投產(chǎn)，雙方應(yīng)簽署PAC(ProvisionalAcceptCertificate,我們付5%的合同款。經(jīng)過談判，我們提出只付3%,因?yàn)闄C(jī)組還存在一些問題(如重油溫度低等),他們也只好同意。三種談判方在不同的階段靈活地加以運(yùn)用，要根據(jù)不同的談判目標(biāo)、不同的談判對(duì)手、不同的談判階段的需要、靈活地加以采用。對(duì)于狡猾地談判對(duì)手常采取鷹、鴿并用，軟硬兼施地辦法。在談判班子中安排“硬相”、“軟相(一般是主談判人)”兩套人馬，先由“硬相”唱“紅臉”,采取強(qiáng)硬態(tài)度，加大籌碼；經(jīng)過談判后再由“軟相”唱“白臉”,以不偏不倚的態(tài)度出現(xiàn)，降低籌碼，促使對(duì)這一招，要把握確當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和分寸，常常比較有效，既可以贏得較高的利益，也可以使對(duì)方心理上得到的安慰。談判策略可根據(jù)問題、時(shí)間、心理而變化重要問題一般用鷹式，以爭(zhēng)得最大的利益；次要問題一般用鴿式，以--謹(jǐn)慎使用最后通牒(最后期限、嚴(yán)重后果)和回旋余地；僵局是談判中常見的現(xiàn)象。利用相持不下的僵局，這正是高明談判者的有力戰(zhàn)略。因此，如何對(duì)付僵局、利用僵局，使它變成爭(zhēng)取成功的2、根據(jù)自己的實(shí)踐，有以下幾種解決方式：一是分析原因，對(duì)癥下藥解決辦法：雙方都要做出讓步(1)如果是對(duì)方堅(jiān)持苛刻條件而產(chǎn)生沖突，要堅(jiān)持說服對(duì)方妥用數(shù)據(jù)、事實(shí)證明對(duì)方要求過高；一針見血指責(zé)對(duì)方的虛假性；長(zhǎng)期合作將給對(duì)方帶來好處的道理來引導(dǎo)(2)如果對(duì)方是友好的談判對(duì)手，可以用：顧及對(duì)方的“面子”,使他做出妥協(xié)如果估計(jì)對(duì)方?jīng)]有太多的妥協(xié)余地，我們主動(dòng)提出讓步，換取對(duì)方的妥協(xié)(3)如果是己方人員失誤應(yīng)該誠(chéng)懇表示歉意或策略性調(diào)換談判人員三是轉(zhuǎn)移和調(diào)解如果是輕度的僵局，可以用轉(zhuǎn)移注意力、轉(zhuǎn)移話題的方式，使緊張的空氣得以松馳，使僵持局面和解。如果是重度的僵局，雙方努力都不見效，可以請(qǐng)中間人調(diào)解。四是回避和休會(huì)如鎮(zhèn)海燃機(jī)電廠#1燃機(jī)1997.09.12起多次發(fā)的方式間接處理是指談判者借助于有關(guān)的事實(shí)和理由，委婉地、藝術(shù)地否定接表明自己的意見，并以某些相應(yīng)的配合手段(如說服、讓步、改變環(huán)境、假設(shè)等)來促使對(duì)方作出積極反映的一種方法。直接處理的辦任何種類(采購(gòu)、監(jiān)理服務(wù)、咨詢、總承包、施工等)的合同、合同世界銀行規(guī)定得很嚴(yán)格，各投標(biāo)者的建議書中參加評(píng)標(biāo)的那一部分投標(biāo)價(jià)格就是合同的基本價(jià)格，合同中對(duì)應(yīng)這一部分的價(jià)格應(yīng)和投標(biāo)價(jià)格最多相差0%,這5-10%的主要用在評(píng)標(biāo)中的一些調(diào)整(如供貨范圍變化、支付條件變化、產(chǎn)品性能變化、貨物來源變化等),再加上備品配件費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、業(yè)主費(fèi)等就構(gòu)成但在議標(biāo)、直接采購(gòu)時(shí)，合同價(jià)格是可變的、可討論的、可談判的，這一點(diǎn)要十分清楚。因此，好的談判者應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻牢記合同談判的核心是“錢”,主談人、技術(shù)人(1)一攬子解決(2)賠償和責(zé)任分坦合理(3)先記帳后解決這大多是在合同執(zhí)行過程中采用，除了特別清楚的項(xiàng)目之外。增加費(fèi)用減少費(fèi)用外方提出我方提出806,900美元687,400美元511,500美元824,112美元為了工程順利進(jìn)行，雙方同意先記帳，在合同終結(jié)時(shí)再談。實(shí)際上到合同終結(jié)時(shí)因此，當(dāng)問題一時(shí)分不清責(zé)任，影響到業(yè)主利益時(shí)，采用這種方式，但必須要有會(huì)議紀(jì)要，要有資料做后盾。對(duì)于工地修改、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主代購(gòu)的物資，應(yīng)該用直接支付、及時(shí)清算來解決。3、何范圍內(nèi)確定但不要涉及到參與的第3方。俗語(yǔ)說：“一分錢一分貨”,“便宜沒好貨，好貨不便宜”,當(dāng)然，參照國(guó)際市場(chǎng)的狀況，作出決定，一般遞增相差5~10%,同時(shí)，最后只有5~10%。但是，要慎重處理最低報(bào)價(jià)者還有注意突然的降價(jià)的要求書面通知我們?cè)傧陆?0萬美元(6%),我們感覺這不太正常就不選他們中標(biāo)。5、合同中滯留金及罰款限額要適當(dāng)(1)合同的滯留金一般是10%(或者5%+5%)。太高，外方報(bào)價(jià)也這樣，合同執(zhí)行時(shí)我們手中有兩個(gè)10%,一個(gè)是合同的滯留金10%、一個(gè)是賣方給買方銀行的合同保證金10%。(2)罰款：--設(shè)備合同為10~20%的合同價(jià)格(一般性能10%、遲交貨7~10%、資料3%。世界銀行最近對(duì)設(shè)備性能罰款取消了10%限制。)(工程總承包合同，可以為20~30%)設(shè)備合同支付方式一般是10--80--10(出口信貸不是)對(duì)于提前付款是以這部分金額的利息去抵沖合同貨款的總價(jià)。這是在“錢”有一定限制，而來降低合同總價(jià)的一種辦法，但增加了動(dòng)態(tài)投合同簽訂后月份說明付款方式付款方式1定金3基本設(shè)計(jì)完第1批集中交貨第2批集中交貨第3批集中交貨驗(yàn)收試驗(yàn)合格年利率(估計(jì))基本貨款報(bào)價(jià)外方可得利息合同中貨款(簡(jiǎn)單的利息計(jì)算是：([15*41+20*39+17*29+22*24+16*19)-(10*41+25*29+32*24+23*19)%*報(bào)價(jià)*利率/12)時(shí)匯率計(jì)算為152萬美元)。采用同樣的方法，北侖港電廠一期工程的#2鍋爐設(shè)備合同談判時(shí)，以---合同定金(預(yù)付款)不得超過合同價(jià)格的20%---最后滯留金10%不能少7、降低進(jìn)口設(shè)備合同價(jià)格的方法(1)堅(jiān)持現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)(中等實(shí)用),不提過高要求(2)自己設(shè)計(jì)，國(guó)內(nèi)采購(gòu)(3)國(guó)外設(shè)計(jì)，國(guó)內(nèi)采購(gòu)(4)列出可以在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的部件或設(shè)備廠商，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)分包(5)對(duì)個(gè)別設(shè)備請(qǐng)外方提一個(gè)報(bào)價(jià)，綜合平衡后選取8、應(yīng)注意的幾個(gè)問題(1)合同價(jià)格談判要步步為營(yíng)，不可能一、二個(gè)回合就談好年正式談判時(shí)，外方提出要加價(jià)2%(每年物價(jià)上漲6%)以上，即432,586美(2)第一次開價(jià)很重要，以后的增減一次比一次的少，最終達(dá)成的價(jià)格一般是雙方第一次開價(jià)的中間如賣方100959290買方80858790(3)要掌握分項(xiàng)價(jià)格(4)要預(yù)先知道備品配件的價(jià)格在合同中要有這樣的話：“業(yè)主在收到設(shè)計(jì)圖紙2個(gè)月內(nèi)，對(duì)所需要的備品做出最后的選擇，在此之前單價(jià)不變。”因此，在合同的價(jià)格中要留有一定的備品費(fèi)用，特別是電氣、熱工的元件。對(duì)專用工具的價(jià)格要進(jìn)行分析要對(duì)什么是專用工具在談判中加以澄清(5)對(duì)不是貨物的付款要有業(yè)主開具證書的條款如付設(shè)計(jì)費(fèi)(在完成基本設(shè)計(jì)后，付5~20%)、付合同尾款10%等都要有業(yè)主9、研究和防止的幾個(gè)問題(1)使用信用證付款，防止少交貨早付款采用信用證付款就是當(dāng)貨物交貨離岸后，供貨商提全合同規(guī)定的單據(jù)，受貨方的銀行就如數(shù)照付，簡(jiǎn)單地說就是“見單付款”。發(fā)生供貨商貨物沒有交完，合同貨款已支付了90%,供貨商提早拿到(2)使用信用證付款，如何保證產(chǎn)品質(zhì)量如北侖電港廠一期工程夠1機(jī)組熱控設(shè)備合同供貨商所供的MOD-300的硬件設(shè)備出廠驗(yàn)收試驗(yàn)沒有通過(掃描速關(guān)量合同規(guī)定4次/秒，實(shí)際1次/秒；模儀量1次/秒，實(shí)際1次/4秒。響應(yīng)時(shí)間：合同規(guī)定3~4秒，實(shí)際5~7秒。PLC負(fù)荷率合同規(guī)定65%,實(shí)際85%),但他們就是發(fā)貨，我們只好接受、付款。(3)如何減少外匯風(fēng)險(xiǎn)如北侖港電廠一期工程的#2汽機(jī)合同是在1989.03.23簽訂的，價(jià)格是445,000,000FFR,當(dāng)時(shí)是6.3567FFR/USD,相當(dāng)于7200萬USD;但1990.09.海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)法國(guó)法郎升值到5.266FFR/USD,一下子就要損失1500萬USD。如貸款進(jìn)行建設(shè)的北侖電廠二期工程在1994年國(guó)際招標(biāo)購(gòu)買鍋爐和汽機(jī)設(shè)備等發(fā)電設(shè)備，合同價(jià)格是以日?qǐng)A計(jì)價(jià)，但隨后日元不景氣，從00JY/USD下降到130JY/USD,使貸款多出4000萬美元，這樣就用來購(gòu)買00Kv變電所的設(shè)備，3.3.11合同談判中注意的問題這一點(diǎn)在合同書寫中是十分重要的，由于用詞不當(dāng)引起談判時(shí)的誤解如“agreed’和“Noobject也有個(gè)責(zé)任上的不同如還有claim(索賠),外方要求用indemnification(補(bǔ)償),不喜歡用penalty(罰款)由于一個(gè)詞用得不準(zhǔn)確，引起談判的麻煩。如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的1燃機(jī)于1997.07.10移交業(yè)主時(shí)，雙方簽署的紀(jì)要是："TheSelleragreedthattheBuyerwellSellerwilltaketheresponsibSellerwilltaketheresponsibilityforthe……”由于試運(yùn)行是3個(gè)月，這樣，在1998.03的會(huì)議上就可以寫“1。BothpartiesagreethewarrantyperiodstartedfromDec.11.1997.2、寧愿多寫幾個(gè)字，避免在執(zhí)行合同時(shí)產(chǎn)生麻煩。港電廠一期工程的1汽機(jī)機(jī)組招標(biāo)時(shí)，在文件上寫明凝結(jié)器下部不能挖坑，但在圖紙上有坑，同時(shí)在招標(biāo)文件上寫上“如果發(fā)生矛盾，以正文為準(zhǔn)。”可是日本MHI公司在投標(biāo)建議書滿足了圖紙上的要求，循環(huán)水泵也選小。在澄清會(huì)上我們明確指出，增加了業(yè)主的土建費(fèi)、需要放大循環(huán)水泵的容量119Kw,在評(píng)標(biāo)計(jì)算評(píng)標(biāo)價(jià)格時(shí)給以120萬美元的罰款，這樣。他們也就沒有能中標(biāo)。如合同的罰款和保證條款，也要寫上：誰(shuí)的責(zé)任引起的應(yīng)承擔(dān)由此而引起的直接如延遲交貨的罰款，一般是1~4周0.5%;4~7周1%;7~10周2%,總計(jì)為10%。但要加上“不到一周的按一周計(jì)算”。3、不能憑經(jīng)驗(yàn)，想當(dāng)然的處理合同文本如北侖電廠二期工程運(yùn)煤系統(tǒng)招標(biāo)文件要求設(shè)備按最大運(yùn)輸尺寸的部件交貨，這是基于一期工程運(yùn)煤系統(tǒng)設(shè)備供貨廠商(日本HI公司)的交貨是按八大件的情況，二期中標(biāo)簽訂合同時(shí)，也沒有要求按八大件交貨。在第一次設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)會(huì)上，外方供貨商提出是散件交貨，如果要組裝，要加8萬德國(guó)馬克。業(yè)主只好自行解決。聯(lián)系上海港機(jī)廠進(jìn)行散件組裝要件50萬元，最后請(qǐng)部件分包加工的大連起重機(jī)廠組裝、整機(jī)運(yùn)輸?shù)奖眮鲭姀S碼資98萬元。如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的發(fā)電機(jī)銘牌功率因素為.8,合同中規(guī)定在聯(lián)合循環(huán)性能試驗(yàn)時(shí)取0.85,但在單循環(huán)性能試驗(yàn)時(shí)沒有注明，我們認(rèn)為也是85。因此在單循環(huán)性能試驗(yàn)時(shí)發(fā)生了糾紛，外方提出合同沒有規(guī)定，按廠標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是),最后只能按4、要有文字記錄，不能“君子協(xié)定”如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的DCS設(shè)備交貨計(jì)劃是1997.02.10,實(shí)際上延遲到1997.06.16交貨，延遲126天，按最大罰款(56天)為7%,164萬美元。在1998.03的會(huì)終從維護(hù)我方利益出發(fā)統(tǒng)一考慮。7、要主動(dòng)起草文本(紀(jì)要),要有好的招標(biāo)文件一般來說，我方起草有利要求和規(guī)范、主變項(xiàng)目的價(jià)格不單獨(dú)列出是業(yè)轉(zhuǎn)層的上部(參考Westhouse公司的機(jī)組),但日本Toshiba公司是按GE公司只好請(qǐng)CE公司按汽機(jī)要求多供應(yīng)管道50噸，以鍋爐管道的保溫材料改由國(guó)內(nèi)供貨、修改再熱管道壓降性能保證值(降低%)來交換。如溫州燃機(jī)工程1996.1在北京的第1次設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)會(huì)議上我方要求外方提供設(shè)計(jì)資料，寫的是中文會(huì)議紀(jì)要，外方GE公司)代表是位華人，就簽了字，最后執(zhí)9、技術(shù)人員要管“錢”,商務(wù)人員要懂“工程”人員在談判時(shí)不能變成純技術(shù)討論，更不是純學(xué)術(shù)研究，必須注意經(jīng)3.3.12多年談判中常常使用的做法：如北侖電廠#1鍋爐3.10事故的談判如北侖港電廠一期工程2鍋爐合同終結(jié)談#2鍋爐設(shè)備是1989.1簽定合同合同價(jià)格6709萬美圓1994.11投產(chǎn)性能試驗(yàn)于1995.06按ASTM標(biāo)準(zhǔn)和供貨方第1次1995.11.13-19進(jìn)行，雙方的觀點(diǎn)是：業(yè)主方要求供貨方意見廠用電罰款實(shí)際值8171Kw合同值5970Kw,相差2201Kw罰款440.2萬美元數(shù)值是對(duì)的但廠用電數(shù)值應(yīng)以給煤量倒算符合合同要求不罰款部分設(shè)備遲交罰款計(jì)算出要罰款131,1美元是有延遲但未影響工程進(jìn)度不罰款合同執(zhí)行中業(yè)主代付費(fèi)用47.6萬美元14.7萬美元保證期間設(shè)備的質(zhì)量問題業(yè)主改進(jìn)42.0萬美元業(yè)主改進(jìn)不同意給錢#2鍋爐應(yīng)在合同簽定后39個(gè)月完成實(shí)際是64個(gè)月，延遲24個(gè)月1.合同中沒有業(yè)主賠償條款的原因3.工期只是我方的計(jì)劃4.工期是投標(biāo)人應(yīng)考慮的風(fēng)險(xiǎn)要求業(yè)主賠償937.5萬美元(其中人工461.5萬，10%付款延遲114.5萬)總結(jié)供貨方給業(yè)主661.0萬美元業(yè)主給供貨方0.0萬美元供貨方給業(yè)主14.7萬美元業(yè)主給供貨方937.5萬美元在談判中我們的原則是：供貨必須撤回對(duì)業(yè)主賠償?shù)囊笱娱L(zhǎng)保函到到400萬美元。供貨方退出談判。由于我方手中有10%的履約保證函。因此，只要延長(zhǎng)保函，可以再談判是2201Kw要可個(gè)準(zhǔn)確、準(zhǔn)備去仲裁、罰款不能還第3次談判于1996.03.04進(jìn)行，未果。依照同樣的方式，對(duì)北#2汽機(jī)合同(GECALSTHOM)的終結(jié)也于1996.11.30談判結(jié)束，供貨方賠償業(yè)4400萬美元(熱耗一項(xiàng)相差6.46Kcal/KWH,要罰款922.4萬美元)。又如，鎮(zhèn)海燃機(jī)工程鍋爐設(shè)備由英國(guó)ohnBrown公司供貨，在1994年11月29日簽定合同，由于資金問題合同遲遲不能生效。根據(jù)合同及供貨商95年10月蘭做；要么在杭州鍋爐廠組裝(荷蘭供應(yīng)半成品);如果在菲律賓公司做，我們拒絕付款，也不修改信用證1996年8月13日到杭州繼續(xù)談判，未果。1996年9月30日在杭州恢復(fù)談判，于10月4日簽約，由荷蘭供半成品，杭州鍋爐廠如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程2燃機(jī)于1997.11.28投入運(yùn)行，在談判開始時(shí)我們提出可以如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的2燃機(jī)在1998.3和外方開始談判時(shí)對(duì)只付3%合同款還有一4、不要以大權(quán)在握的口吻進(jìn)行談判，要請(qǐng)示、研究如1996年北侖港電廠一期工程世界銀行對(duì)2機(jī)組的貸款還有余錢3月6日分給各單位購(gòu)買儀器，但要求一定要在月30日前交貨。當(dāng)時(shí)中試所分到5.6萬判時(shí)我方提出超過30萬美元要國(guó)際招標(biāo)，最后以299,500美元成交；另一個(gè)DX-500離子色譜儀設(shè)備我們說9萬美元是不貴，但受到金額的限制，對(duì)方一下子降價(jià)10%,以8.1萬美元成交。如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的粗燃機(jī)在1997.11.18合同終結(jié)談判時(shí)，我們計(jì)算了貨物遲交罰款為23萬美元，他們完全同意。到998.03.11對(duì)整個(gè)機(jī)組貨物遲交罰現(xiàn)我們?cè)瓉淼膯巫由儆?jì)算4個(gè)項(xiàng)目6萬美元，而他們漏了4項(xiàng)1.9萬美元，這對(duì)方要求我方底牌我方開始意見最后達(dá)成協(xié)議1、簽署#2燃機(jī)PAC2、業(yè)主付#2燃機(jī)5%合同款同意同意同意同意3、簽署FOTP的PAC4、業(yè)主付FOTP5%合同款過合同時(shí)間技術(shù)服務(wù)費(fèi)不同意不同意同意不同意不同意不同意不同意不同意同意，給我方一個(gè)重油加熱器6、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量金華燃機(jī)工程的汽輪機(jī)也是在南京汽輪機(jī)廠890萬)和杭州汽輪機(jī)廠(1300萬)競(jìng)爭(zhēng)中最后選用南汽的設(shè)備。7、伺機(jī)暫?；蜣D(zhuǎn)換話題如北侖電廠#1汽輪機(jī)組性能試驗(yàn)(1992.04.21-25)不合格，先后在工地談了幾次，后轉(zhuǎn)到杭州談判992.12.08,1993.01.29)最后于1993.02.16-17談判結(jié)束，Toshiba公司給了一定的賠償(大約存94萬美元：供應(yīng)重要組件圖，約200萬；1994年機(jī)組大修時(shí)派11人、390人日用備品281項(xiàng)，大約55萬；機(jī)組日常用備品配件46項(xiàng)，大約200萬)以及延長(zhǎng)保證期至1993年10月31日。如北侖港電廠一期工程的設(shè)備是分島招標(biāo)，鍋爐和汽機(jī)的接口排為界，45根梁，當(dāng)時(shí)在1987.04的1LM的接口會(huì)議談了很多，定不下來，會(huì)議最后一我們?cè)?1點(diǎn)寫了會(huì)議記要，鍋爐廠CE)的談判人員要在下午點(diǎn)乘飛機(jī)離杭，沒有仔細(xì)看，他們也就簽署同意了。后來987.11的2LM,CE從合同中找出這10、出其不意的突然改變方法、論點(diǎn)和步驟空吸塵車是舊貨，外方不承在合同終結(jié)談判時(shí)，我方強(qiáng)調(diào)必須重新供應(yīng)一臺(tái)新的真空吸塵車，外方還是不同意。我方就表明如果12、運(yùn)用預(yù)算策略(我的錢有限)如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的2燃機(jī)海損后設(shè)備的搶修，只有請(qǐng)制造GE公司派人只能同意100美圓/人天，這樣每天可以減少50美圓，而加班從1.25改成1.5,我們要多付35美圓/時(shí)(技術(shù)人員)及13.75美圓/時(shí)(工人),我們是請(qǐng)了2個(gè)如前所說，鎮(zhèn)海燃機(jī)工廠重油處理設(shè)備OTP的技術(shù)服務(wù)費(fèi)支付是應(yīng)該給對(duì)方，司給了4個(gè)數(shù)字多功能電話機(jī)D-Tern)和20個(gè)數(shù)字式電話機(jī)，也是好的。如北侖港電廠一期工程1機(jī)組的第1次設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)會(huì)議，于1987.04在杭州要業(yè)主簽字(我們是請(qǐng)咨詢公司BASCO主持并簽字);團(tuán)長(zhǎng)會(huì)議紀(jì)要中要單方如北侖港電廠一期工程夠2鍋爐設(shè)備合同最后談判1987.12.19于北京)時(shí)，在半夜3點(diǎn)對(duì)方對(duì)商務(wù)合同上的個(gè)條款一要執(zhí)行合同履行期間國(guó)家頒發(fā)的16、以今后的市場(chǎng)(合作)來引導(dǎo)如北侖電廠#1鍋爐“310”事故報(bào)告及賠償雙方談判取得一致意見后，在備忘錄表示歡迎，盡力提供合作機(jī)會(huì)，同時(shí)向中國(guó)的其他用戶介%B-CE好的經(jīng)驗(yàn)?！鼻蟆眰?yōu)榱苏憬袌?chǎng)，按報(bào)價(jià)的5%優(yōu)惠、3個(gè)月交貨。當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)是123237美元，打折扣后為92427美元加上運(yùn)費(fèi)4500美元應(yīng)該是96927美元最后以95000第四章涉外設(shè)備合同的主要條款及注意點(diǎn)4.2涉外設(shè)備合同的組成。涉外設(shè)備合同是由合同正文及若干個(gè)附件組成。主要內(nèi)容、主要原則、主要要求都應(yīng)該在合同正文中加以敘述附件是對(duì)正文的補(bǔ)充，兩者是不可分割的，只有兩者同時(shí)存在才組4.3合同正文的主要條款及說明合同正文的主要條款一般應(yīng)包括：定義；標(biāo)的；合同價(jià)格；支付；交貨和交貨條件；包裝和標(biāo)記；設(shè)計(jì)服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)；標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)；安裝、調(diào)試、性能考核與驗(yàn)收；保證與索賠；保險(xiǎn)；不可抗力；稅和關(guān)稅；專利權(quán)；保密；適用法律；仲裁；合同語(yǔ)言；合同生效及變更、暫停、終止及其它；資金來源和產(chǎn)地；法定地址等。對(duì)合同正文中的一些主要條款的理解，作以下的解釋。對(duì)合同中所使用的專用詞都要解釋其涵義。一般有合同、合同電廠、買方、賣方、技術(shù)資料、設(shè)備、性能考核驗(yàn)收、現(xiàn)場(chǎng)、直接損失、保凡是雙方在理解上產(chǎn)生差異的，都應(yīng)該在“定義”定義的專用名詞在英文繕寫的合同中第1個(gè)字母要大寫。一般應(yīng)包括：范圍、分項(xiàng)價(jià)格、技術(shù)性能、技術(shù)條件、技術(shù)保證等要在不同的附件根據(jù)設(shè)備合同的情況，有時(shí)還應(yīng)有下列條款：是指在合同保證期內(nèi)無法發(fā)現(xiàn)，的確是由于賣方(設(shè)計(jì)、制造等)原因的處理?xiàng)l以及賣方自費(fèi)派遣技術(shù)人員參加主要設(shè)備的第1次大修對(duì)主要部件的檢查，以確如汽輪機(jī)的轉(zhuǎn)子葉片、汽缸內(nèi)部賣方有義務(wù)長(zhǎng)期(一般是在合同保證期后5~10年)應(yīng)以優(yōu)惠價(jià)格和條件向買方----賣方應(yīng)在合同保證期后(一般是10--15年)免費(fèi)向買方提供合同4.3.3合同價(jià)格(Price)方的責(zé)任、義務(wù)總的價(jià)格之和，一般都是由設(shè)備價(jià)(貨價(jià))及技術(shù)服中方人員的軟件費(fèi)用(包括設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)會(huì)、設(shè)備出廠檢驗(yàn)、培訓(xùn)等)通常是歸并在設(shè)備價(jià)格中(這要看國(guó)家的稅收政策，設(shè)備進(jìn)關(guān)是否免稅),一般占合同價(jià)格的0.5~3%。術(shù)語(yǔ)的解釋，主要有：即由賣方轉(zhuǎn)移至買方”《INCOTERMS1990》的定義是“成本加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)(CIF)系指賣方險(xiǎn)取得海上保險(xiǎn)。賣方訂立保險(xiǎn)合同并支付保險(xiǎn)費(fèi)。買方應(yīng)注意，在此術(shù)語(yǔ)下，賣方只需按最低責(zé)任的險(xiǎn)別取得保險(xiǎn)”這就是賣方負(fù)責(zé)租船訂艙、支付到指定目的港的運(yùn)費(fèi)，賣方在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物裝上船，并及時(shí)通知買方。賣方方的風(fēng)險(xiǎn)也只是在裝運(yùn)港裝船時(shí)貨物越過船弦之前的風(fēng)險(xiǎn)。越過船弦之后的風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。貨物裝船后自裝運(yùn)港到目的港的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)國(guó)外設(shè)備的運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用一般在設(shè)備價(jià)格的5%左右。2、技術(shù)資料費(fèi)用(包括電子文件)一般都包括在設(shè)備貨款中要求賣方以“快件”方式遞送及定期提供電子文件的方式，以保證工外資來源不同，支付方式不同國(guó)際貨款的收付以現(xiàn)金結(jié)算的使用較少，大多采用代替現(xiàn)金作為流通--匯票(BillofExchangeDraft)是一個(gè)人向另一個(gè)人簽發(fā)的、要求即期或在將來的固定時(shí)間、或可以確定的時(shí)間，對(duì)某人或其指定人或持匯票的分類：--本票(PromissoryNote)是一個(gè)人向另一個(gè)人簽發(fā)的，保證在見票時(shí)或定期或在可以確定的將來時(shí)間，對(duì)某人或其指定人或持票人支付匯付的方式有：--電匯(TelegraphicTransfer,T/T):是指進(jìn)口人要求匯出行以電報(bào)或電傳委托付款交單(DocumentsagainstPayment,D/P是被委托的代收銀行在進(jìn)口人付清票款后才能將貨運(yùn)單據(jù)交給進(jìn)口人。又可分為即期付款交單出版物),于1979過程中逐步形成的，把由進(jìn)口人履行付款責(zé)任轉(zhuǎn)由銀行來履行付款，根據(jù)國(guó)際商會(huì)《跟單信用證統(tǒng)一慣例》對(duì)信用證的定義是：信用證是指由開戶銀行依照開證申請(qǐng)人的要求和指示，憑規(guī)定的單據(jù)，在符合信用證條款下，向第三方(收益人)或其指定人進(jìn)行付款，或支付或承兌收益人所開立的匯票，或授權(quán)另一銀行進(jìn)行該項(xiàng)付款，或支付、(1)信用證的特點(diǎn)：是一種銀行信用，開證銀行是第一付款人，開證銀行對(duì)受益人的責(zé)任是一種獨(dú)立的責(zé)任，是一種自足的文件，是以合同為依據(jù)但獨(dú)立于合同外的一種契約，不受買賣合同的約束。開證銀行和參與信用證業(yè)務(wù)的其它銀行只按信用證的規(guī)定辦事是一種單據(jù)的買賣，實(shí)行的是憑單付款的原則。銀行有義務(wù)“合理小心地審核一切單據(jù)”,但審核只是用以確定單據(jù)表面上是否符合信用證條款，“銀行對(duì)任何單據(jù)的形式、完整性、準(zhǔn)確性、真實(shí)性、以及(2)信用證支付的一般程序圖解開證申請(qǐng)人(1)受益人(進(jìn)口人)(出口人)——說明：3、開證行根據(jù)申請(qǐng)書內(nèi)容，向出口人(受益人)開出信用證，并交出口人所在地分行或代理行(稱通知行);口人；6、議付行將匯票和貨運(yùn)單據(jù)寄開證行(或其指定地付款行)索償；7、開證行(或其指定的付款行)核對(duì)單據(jù)無誤后，付款給議付行；(3)信用證的主要當(dāng)事人及其權(quán)利和義務(wù)商會(huì)為了解決這一矛盾，于1962年制定了《跟單信用證統(tǒng)一慣例》第222號(hào)手冊(cè)，1974年又作了修改。凡承認(rèn)并采用這一慣例的銀行，其信用證內(nèi)應(yīng)聲明：“ThiscreditissubjecttoUniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits(1974Revision),InternationalChamberofCommerce,PublicationNo.290.”(本信用證根據(jù)國(guó)際商會(huì)第290手冊(cè)〈跟單信用證統(tǒng)一慣例)1974年修訂本解每一張信用證，其中至少涉及到三個(gè)當(dāng)事人(申請(qǐng)開證人、開證行、受益人), 行(AdvisingBank,NotifyingBank)、議付行(NegotiatingBank)和保兌行償損失；接受發(fā)貨人的委托，裝運(yùn)或處理貨物，費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由發(fā)貨人(即委托人)負(fù)擔(dān)；和義務(wù)貨人；--如果開證行中途提出片面撤消信用證(除非信用證是可撤消的),受益人有權(quán)拒行提出索賠；腐品不必等候；證人付款；開證行權(quán)利和義務(wù)是：證的責(zé)任；證行無法向開證人索回開證金額時(shí)，才能行使這種權(quán)利；--開證行對(duì)受益人提交的各項(xiàng)單據(jù)有權(quán)審核驗(yàn)單，對(duì)不符合信用證要求的錯(cuò)誤單據(jù)，有權(quán)要求受益人在一定的期限內(nèi)改正或退單拒付；--開證行不能對(duì)受益人(或議付行)提交的正確單據(jù)無理拒付，否則應(yīng)賠償損失；欠債；證的要求提交的單據(jù)付了款，除非開證行有足夠的理由證明受益人有意利用開證行的錯(cuò)誤，否則，開證行不能向受益人追回貨款；詐行為、騙取開證行開證等作為借口，表示對(duì)信用證不再負(fù)責(zé)；--開證行對(duì)開立的信用證，由于本身的錯(cuò)誤而不得不向開證人或收益人賠償損失時(shí)，賠償?shù)姆秶幌抻趨R票或發(fā)票面額加利息和費(fèi)用，此外不再負(fù)其它責(zé)任；上，是自議付時(shí)起產(chǎn)生的。開證行對(duì)于議付行所提供的單據(jù)是否付款，其標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)受益人直接交單是一致的。開證行不能對(duì)受益人進(jìn)行追索時(shí)，也不能對(duì)議付行行使追索權(quán)；--在議付行對(duì)開證行行使電報(bào)索賠方式時(shí),單據(jù)到達(dá)開證行后如發(fā)現(xiàn)與信用證的要求不符，開證行有權(quán)追回已付的款項(xiàng)；除非開證行有足夠的理由證明議付行或代付行串通受益人有意利用開證行的錯(cuò)是信用證指定的、對(duì)受益人或匯票的合法持有人(如議付行等)進(jìn)行付款的人。代付行是受開證行的委托(通過合同確定),代開證行付款，然后向開證行索回通知行(或傳遞行)通知行(或傳遞行)的權(quán)利和義務(wù)是：行的權(quán)利和義務(wù)是：負(fù)責(zé)；銀行在業(yè)務(wù)性質(zhì)上是議付行(兼通知行)與受益人的關(guān)系，但是他們之間決不是1)跟單信用證(DocumentaryCredit)和光票信用證(CleanCredit)單據(jù)是指代表貨物產(chǎn)權(quán)(如提單、保險(xiǎn)單、倉(cāng)單等)或證明貨物已交運(yùn)(如運(yùn)單、郵包收據(jù)等)的單據(jù)而言。關(guān)當(dāng)事人的同意，開證行不得片面修改和撤消，只要收益人提供的單“Weherebyengagewiththedrawereand/orbonafideholdersthedraftsdrawninconformitywithtermsofthiscreditw不保兌信用證(UnconfirmedLetterofCredit)三國(guó))保證對(duì)符合信用證的條款規(guī)定的單據(jù)，履行付款義務(wù)。對(duì)信用證保兌的銀行叫保兌行。(Weherebyaddconfirmationtothiscresentedforpaymentinconformitywith4)即期信用證(SightCredit--即期信用證是開證行或付款行收到符合信用證的條款的跟單匯票或即期信用證是出口人收匯迅速安全，有利于資金周轉(zhuǎn)，是國(guó)際貿(mào)易的貨款收付中使用最普遍的一種信用證。5)可轉(zhuǎn)讓信用證(TransferableCredit)和將信用證全部或一部分讓與一個(gè)或數(shù)個(gè)第三者(第二受益人)有效使用。6)循環(huán)信用證(RevolvingCredit),是指信用證被全部或部分使用后，其金額又恢循環(huán)信用證可分為按時(shí)間循環(huán)信用證(是受益人在一定時(shí)間內(nèi)可多次支取信用證規(guī)定的金額)和按金額循環(huán)信用證(是信用證金額議付后，仍恢復(fù)到原金額可再使用，直至用完規(guī)定的總額為止)。7)對(duì)開信用證(ReciprocalCredit),是交易的一方開出第一張信用證，但暫不生效，須在對(duì)方開來一定金額的回頭信用證(第二張信用證)經(jīng)受益人表示接受時(shí)，對(duì)開信用證的特點(diǎn)是第一張信用證的受益人(出口人)和開證申請(qǐng)人(進(jìn)口人)8)對(duì)背信用證(BacktoBackL/C),是指中9)預(yù)支信用證(AnticipatoryL/C),是指開證行授權(quán)代付行(通常是通知行)向受信用證(AcceptanceCredit)、議付信用證(Negotiati(UniformCustomsandPractedits),是從1932年以來經(jīng)過多次修改，目前是《國(guó)際商會(huì)500出(5)信用證付款中的保函予付款之日起至實(shí)際退款日按年利率(一般是9-10%)計(jì)算的利息退貨物交完后30天失效。其金額一般為合同總價(jià)的10%。如果賣方未能忠實(shí)地履行合同，發(fā)生違約，買方正式書面通知賣方銀行(不管賣方如何反對(duì)),賣方銀行保證立即將買方通知中所提的(不超過保函金額)要求支付給買方。天失效可撤消的、100%合同金額(或者扣除予付款后的合同價(jià)格)的付款保證書，要符合國(guó)際商會(huì)500條款《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的規(guī)定。在證上所規(guī)定的條件、資料一致時(shí)，買方銀行必須支付(不管買方如何這就要求買賣雙方在合同價(jià)格及工程造價(jià)中都要考慮這些費(fèi)用的發(fā)設(shè)備貨款一般是按10(予付款)--80(隨發(fā)貨)--10(驗(yàn)收試驗(yàn)合格)進(jìn)行付款?；蛘呤?0--80--5(驗(yàn)收試驗(yàn)合格)--5(保證期結(jié)束)進(jìn)技術(shù)服務(wù)費(fèi)是按10(予付款)-35(進(jìn)入工地)-30(進(jìn)入工地半年后)-15(進(jìn)入工地1年后)-10(驗(yàn)收試驗(yàn)合格)進(jìn)行付款。利用出口信貸的支付方式，買方信貸賣方信貸定金進(jìn)度款25-35%,分4~5次付(一般在合同生效后每半年付一次)/交貨款50%--60%,隨發(fā)貨付10%隨發(fā)貨付尾款5%,性能試驗(yàn)通過付5%,保證期滿付85%貨款在機(jī)組臨時(shí)驗(yàn)收后10年，每半年等分付款一次---商業(yè)發(fā)票，這是指本次付款的真實(shí)金額數(shù)值(在予付款時(shí)還要提供100%合同金額的形式發(fā)票，這是為了銀行工作需要所開具的一種憑110%保險(xiǎn)保單。的13種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(TradeTerms),又稱用等，有：E.X.W.,Exworks(…namedplace)工廠交貨(指定地點(diǎn))貨(指定裝運(yùn)港)F.O.B.,FreeonBoard(…namedportofshipment)裝運(yùn)港船上交貨(指定裝運(yùn)港)(指定目的港)成本保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(指定目的港)定目的地)運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至(指定目的地)D.A.F.,DeliveredAtFrontier(…namedplace)邊境交貨(指定地點(diǎn))貨(指定目的港)交貨(指定目的港)稅交貨(指定目的地) 貨(指定目的地)還指出，為了適應(yīng)電子數(shù)據(jù)交換方式以下將13種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)作一歸納對(duì)比：交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限出口報(bào)關(guān)責(zé)任費(fèi)用進(jìn)口報(bào)關(guān)責(zé)任費(fèi)用適用的運(yùn)輸方式出口國(guó)內(nèi)地、港口承運(yùn)人處置貨物后賣方買方任何方式F.A.S.裝運(yùn)港口貨交船邊后買方買方水上運(yùn)輸裝運(yùn)港口裝運(yùn)港口裝運(yùn)港口出口國(guó)內(nèi)地、港口承運(yùn)人處置貨物后賣方買方任何方式出口國(guó)內(nèi)地、港口承運(yùn)人處置貨物后賣方買方任何方式兩國(guó)邊境指定地點(diǎn)買方處置貨物后賣方買方任何方式D.E.S.目的港口買方在船上收貨后賣方買方水上運(yùn)輸D.F.Q目的港口買方在碼頭收貨后賣方賣方水上運(yùn)輸進(jìn)口國(guó)內(nèi)買方在指定地點(diǎn)收貨后賣方買方任何方式進(jìn)口國(guó)內(nèi)買方在指定地點(diǎn)收貨后賣方賣方任何方式組成部分。貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)是以各種貨物為保險(xiǎn)標(biāo)的，被保險(xiǎn)人(買方或賣方)向保險(xiǎn)人(保險(xiǎn)公司)按一定金額投保一定的險(xiǎn)別，并交納海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)最早。--在運(yùn)輸過程中由于自然災(zāi)害和運(yùn)輸工具發(fā)生意外事故造成被保險(xiǎn)貨物的實(shí)際全損或推定全損；爆炸等意外事故造成被保險(xiǎn)貨物的部分損失；生之前或者以后在海上遭遇惡劣氣候、雷電、海嘯、等自然災(zāi)害所造成的被保險(xiǎn)貨物的部分損失；分損失；水漬險(xiǎn)WithParticularAverageW.P.A,)責(zé)任范圍除了上列“平安險(xiǎn)”的各項(xiàng)責(zé)如鎮(zhèn)海燃機(jī)工程的2燃機(jī)及其它貨物108箱，于1996.11.12從美國(guó)查爾斯頓港運(yùn)往寧波，海上運(yùn)輸保險(xiǎn)是業(yè)主直接想浙江中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投保一切險(xiǎn)，定裝置損壞，貨物受損嚴(yán)重，船去巴拿馬修理并整理受損的設(shè)備，提出了300萬美元和200萬元人民幣的賠款方案。最終保險(xiǎn)公司賠償335萬美元。手續(xù)費(fèi)用付運(yùn)費(fèi)協(xié)調(diào)賣方與輪船公司因船銜接不好(船到貨未到或貨到船未到)發(fā)生(水路)運(yùn)輸?shù)谋ｋU(xiǎn)費(fèi)5、按照供貨情況，應(yīng)要求賣方不要中途轉(zhuǎn)船(以免滅失)、甲板交貨(以免海運(yùn)時(shí)海浪的浸濕)。如果確實(shí)需要應(yīng)得到買方同意，并有可7、賣方租用的運(yùn)輸船的船齡一般應(yīng)在15年之內(nèi)，并得到買方認(rèn)可的船籍。對(duì)于船齡比較長(zhǎng)的運(yùn)輸船，應(yīng)要求賣方辦理額外的船齡保險(xiǎn)；如果該船公司僅有一條船，還應(yīng)要求賣方負(fù)責(zé)防止將貨物變要求賣方按照國(guó)際慣例的做法：注明合同號(hào)、麥頭、目的港、收貨人、合同設(shè)備及名稱以及有關(guān)本箱的數(shù)據(jù)等。對(duì)重量較重的箱體還應(yīng)標(biāo)明重心位置和起重掛繩的位置。一般是4次(或2次)。對(duì)每次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的議題及討論內(nèi)容都要有不同的側(cè)重。每次聯(lián)絡(luò)會(huì)議間隔在3個(gè)月以上較好。根據(jù)工程進(jìn)度，發(fā)如第1次是審查賣方提供的基本設(shè)計(jì)，第次是審定總平面布置、建構(gòu)筑物的基第4次是著重于設(shè)備安裝、調(diào)試和驗(yàn)收買方參加聯(lián)絡(luò)會(huì)議的人員應(yīng)有不同方面2、每次聯(lián)絡(luò)會(huì)議(工作會(huì)議)都必須簽署會(huì)議紀(jì)要，該紀(jì)要是合同的主要明確賣方設(shè)備出廠檢查的要求、設(shè)備到貨后的商檢以及買方人員所熟悉，因此如果要求賣方執(zhí)行我國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，必須在合同中加以規(guī)定具2)參加交貨前的設(shè)備檢驗(yàn)和重要出廠試驗(yàn)是買方購(gòu)買優(yōu)良設(shè)備的重要手段之一，也是保證工程質(zhì)量的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。買方人員(應(yīng)是有經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)人員)去到制造廠參加設(shè)備檢驗(yàn)，應(yīng)重點(diǎn)檢查質(zhì)保大綱，有重點(diǎn)的參加一些重要檢查項(xiàng)目和試驗(yàn)，不要簽署任何檢驗(yàn)證書；即在國(guó)外的一些工程，業(yè)主往往要求有一個(gè)公正的第三方(有資格的工程咨詢公司)(3)貨物到達(dá)目的港后，買方應(yīng)組織有中國(guó)商檢局代表參加的港口和作為買方向賣方索賠的依據(jù)，索賠的要求一般不遲于合同設(shè)備到達(dá)目的港后3--6個(gè)月內(nèi)提出。(1)由于安裝、調(diào)試及性能試驗(yàn)都是由買方負(fù)責(zé)，在賣方指導(dǎo)下進(jìn)行，保證值的要求，可以進(jìn)行第2次性能試驗(yàn)，但賣方必須承擔(dān)第2次試(包括全部運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi))、買方參加修理以及第2次試驗(yàn)時(shí)的直接費(fèi)(如人工、儀器儀表、材料、施工設(shè)備等，但不包括燃料費(fèi))。反之(即由于買方責(zé)任而引起要進(jìn)行第次試驗(yàn))亦然，以上的費(fèi)用由買加以明確的規(guī)定。通常由賣方在試驗(yàn)期間提供測(cè)量?jī)x表(經(jīng)買方鑒定(1)嚴(yán)格講保證(Guaranty)和保用(Warranty)是有區(qū)別的，“保證”對(duì)有缺陷的設(shè)備貶值、或退錢(包括利息、銀行費(fèi)用、存儲(chǔ)等直接費(fèi))(2)設(shè)備保證期。按照國(guó)際慣例，貨物延遲交貨以周為單位，不足1周按周計(jì)算；同時(shí)般是：遲交1--4周，每周罰款為遲交貨物價(jià)值的0.5%、5---8周為1.0%、9--12周為2.0%、超過12周買方有權(quán)中止合同。焦點(diǎn)。一般地說，總的性能罰款不超過合同總價(jià)的10%(目前世界銀行也同意沒有限制)、延遲交貨不