六：銷售技巧-逼定技巧專題課件

銷售技巧探討

——逼定六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定心法逼訂有很多技巧，但其本質(zhì)其實是一種心理和實力的較量?？蛻籼湾X時會緊張、敏感，售樓員一定要放松，保持心態(tài)平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度。逼定時張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。一般一輪逼定，不超過兩次。六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定技巧斷言的方式：當(dāng)客戶猶豫時，用自己的氣勢影響對方。相信我吧，這套房真的很合適。SP配合：給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了。制造緊迫感：利用如價格上漲、折扣條件變更、特別房型的搶購等。利誘：如折扣、抽獎、贈品等。誘發(fā)客戶惰性?！皹潜P雖多，合適自己的樓盤其實挺難找的，比較下去，太累，算了吧！訂下來，也了卻一件心事。”舉一實例，暗示××客戶錯過機(jī)會的遺憾。并意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的。”六：銷售技巧—逼定技巧專題1.逼定前提條件產(chǎn)品介紹完全完成客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶信任業(yè)務(wù)員已掌握客戶需求客戶本人有決定權(quán)客戶有充足或接近的預(yù)算六：銷售技巧—逼定技巧專題2.逼定的作用測試客戶誠意度確保客戶有再回頭的機(jī)會不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）六：銷售技巧—逼定技巧專題客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購買的沖動已經(jīng)被激起。3.逼定的時機(jī)六：銷售技巧—逼定技巧專題4.逼定時可以利用的因素4.房型1.價格2.樓層3.朝向……等因素六：銷售技巧—逼定技巧專題5.逼定的方法1）.虛擬競爭客戶

a.柜臺制造

b.業(yè)務(wù)員相互配合

c.走動SP六：銷售技巧—逼定技巧專題6.逼定的技巧越喜歡越不給制造競爭對手如果客戶有些要求，則告訴他“只有下訂才能去和上級商量，否則口說無憑”從此逼其下訂。利用戶型、朝向、樓層以及價差逼訂運(yùn)用個人魄力逼訂告訴客戶馬上要漲價了六：銷售技巧—逼定技巧專題6.逼定的技巧對于猶豫不決的客戶，就幫他拿主意。利用交換條件逼定利用二順位逼定付款方式表利用客戶好占便宜心理注意以退為進(jìn)六：銷售技巧—逼定技巧專題7.逼定遇上阻力時的正確做法客戶會產(chǎn)生三種反映客戶表現(xiàn)出了解的欲望客戶提出意見客戶沉默轉(zhuǎn)移空間轉(zhuǎn)移話題SP不要放棄對癥下藥對癥下藥果斷出手六：銷售技巧—逼定技巧專題7.逼定遇上阻力時的正確做法客戶心理分析三種心理情況怕吃虧心理占便宜心理虛榮心理六：銷售技巧—逼定技巧專題8.注意事項1.引導(dǎo)要有主動性，從價格低的開始引導(dǎo)2.合理使用價目表（不可遺失）3.了解客戶目前居住狀況4.推A時不能貶低B5.做好鋪墊，要有預(yù)告6.強(qiáng)調(diào)性價比六：銷售技巧—逼定技巧專題9.排隊銷售時的逼定1.利用現(xiàn)場形式2.房子沒有好不好3.不需再對產(chǎn)品進(jìn)行分析介紹4.對客戶選購時間進(jìn)行規(guī)定5.幫客戶做決定6.有其他問題利用別的時間解決六：銷售技巧—逼定技巧專題10.錯誤的心態(tài)客戶要買總是會買的，不買逼也沒有用。六：銷售技巧—逼定技巧專題1、客戶第一次來，肯定不會買的！2、客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。3、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！4、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！5、馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！反省自己做得怎么樣六：銷售技巧—逼定技巧專題1、喜歡這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求(學(xué)區(qū)、配套、便利、增值）；2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感；3、認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值；4、客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。六：銷售技巧—逼定技巧專題六：銷售技巧—逼定技巧專題1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設(shè)計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。2、逼定時解決問題過程中自然達(dá)到的高潮，是成功的守價議價之后的下一個階段。3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他能獲得成功。六：銷售技巧—逼定技巧專題1、逼客戶定購下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。2、無論意向客戶對產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍有可能對產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。3、無論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的因素。逼定的重要意義六：銷售技巧—逼定技巧專題1、不作逼定動作的原因大部分是因為“怕”；2、逼定失敗的另一個原因在于銷售人員仍然感覺自己在向客戶推銷不合適的產(chǎn)品，于是畫蛇添足。不敢逼定的原因六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定的時機(jī)六：銷售技巧—逼定技巧專題1、這套房子看來真的很適合我。2、跟你們這里挺有緣的。3、你們這種戶型賣的最多吧；六：銷售技巧—逼定技巧專題1、你們是否有領(lǐng)導(dǎo)和我談一下2、你再優(yōu)惠點(diǎn)我就買了3、我可就相信你了，別讓我買虧了啊六：銷售技巧—逼定技巧專題六：銷售技巧—逼定技巧專題再次看現(xiàn)場房源；拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式；離開銷售桌，與其他人交流；要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商榷；對房屋裝修提出一些設(shè)計方案；離開又再次返回時；反復(fù)看樓書或認(rèn)購協(xié)議等；打電話征詢意見或要求他人幫其決定；暢想將來在這個小區(qū)的生活場景；要求看認(rèn)購協(xié)議。六：銷售技巧—逼定技巧專題頻頻點(diǎn)頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音；緊鎖的上眉分開，上揚(yáng)；十秒以上的沉默，愣神。眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么；嘴唇開始抿緊，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼臉；雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)。六：銷售技巧—逼定技巧專題您還有其他問題嗎？怎么樣？您看我還有哪些方面說的不夠詳細(xì)？接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況）“這套不錯吧，如果是我，我就定這套?！绷轰N售技巧—逼定技巧專題六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：

“喜歡，那您今天就定這套吧，相信自己。”六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：

“您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫您爭取到最大了，付款方式也幫你爭取到最為有利的方式，這么好的機(jī)會多難得啊，您現(xiàn)在就把這套房子定下來吧！”六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：

一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們這個地帶又是中心城區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、環(huán)境、性價比都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分貨，您說對吧？

六：銷售技巧—逼定技巧專題

“最近這段時間我們每月都要賣20多套房，看房的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！?/p>

“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！?/p>

“相信自己的第一感覺?！绷轰N售技巧—逼定技巧專題

“現(xiàn)在是月底，我們公司這個月已經(jīng)簽約了20套住宅，已經(jīng)提前完成了月度銷售任務(wù)了，我們現(xiàn)正在沖刺超額獎勵。你要是真的喜歡這個房子，現(xiàn)在是個最好的機(jī)會，過兩天公司很可能會取消這個優(yōu)惠政策。您若一猶豫就可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！?/p>

“世上總沒有十全十美的房子的，您應(yīng)該堅信您自己的眼光?！绷轰N售技巧—逼定技巧專題

逼定語言：“您看五樓的這兩套房源價格相差不大，總價只有兩千多元的差別，不過3號房位置稍好，明顯賣得更好些，您就選3號房吧?！绷轰N售技巧—逼定技巧專題

意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的?！薄吧洗挝业囊晃豢蛻艨粗辛巳龢堑囊惶滋貎r房，稍微猶豫了一下，說晚上回去和家里人商量一下第二天就來定，結(jié)果第二天一早就被我同事的客戶賣掉了。

要知道我們這里有六位銷售員，每個銷售員每天都要接待不少客戶，在沒交錢時每個房子大家都在給客戶作推薦，而好房子都是不等人的?！绷轰N售技巧—逼定技巧專題“我們這個樓盤知名度很高是不是？”“我們這邊地段非常好，是不是？”

“我們這邊生活很便利，是不是？”

“在這邊小孩讀書是不是特別方便？”

“我們這個樓盤環(huán)境很好是不是？”

“我們這個樓盤入住率高是不是？

“我們這個樓盤性價比很高是不是？”

“您看我們這個樓盤優(yōu)點(diǎn)這么多，現(xiàn)在爭取了這么好的優(yōu)惠政策，那您還猶豫什么，趕緊定了這套房子好了？”六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：“要是這個五樓房子采光不錯就定這套吧？”六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：“您要是早來就好了，可惜今天是最后一天的優(yōu)惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優(yōu)惠，我再幫您算一下？”六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：“劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是姐姐，比較有經(jīng)驗，您幫她決定吧！”六：銷售技巧—逼定技巧專題

“您這么喜歡這個房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現(xiàn)在交點(diǎn)誠意金把這個房源保留一下。明天再作最終的決定?！绷轰N售技巧—逼定技巧專題語言：“上次有個類似你情況的客戶，選擇了這個138平米的三房，后來感覺非常滿意。”六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：

“您是想準(zhǔn)備五天內(nèi)來簽約嗎？/您是準(zhǔn)備首付五成嗎？”如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：“解決了這個問題基本上就是90%沒問題了吧？”當(dāng)客戶表現(xiàn)出：“我再考慮一下?！变N售人員：“完全合理，我理解。但我是否可以問一下，如果過兩天我們再聯(lián)系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”六：銷售技巧—逼定技巧專題

逼定語言：

“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，非常累，算了吧，別再猶豫了?，F(xiàn)在定下來，了卻一件心事?！绷轰N售技巧—逼定技巧專題逼定語言

A：“李姐，這兩套您就定大的那套吧，貴點(diǎn)也值！”

B：“小張，我只有三個人住，四房沒必要啊，還是要三房的吧！”六：銷售技巧—逼定技巧專題逼定語言：“劉總，這個房子真的很適合您，我都陪您看了三趟了，你今天無論如何要定下來了?！绷轰N售技巧—逼定技巧專題1、反復(fù)逼只能讓談判失控；2、不能輕言放棄；3、一定要有逼迫性的語