電信天翼智能手機校園實戰(zhàn)營銷策劃方案

電信天翼智能手機校園營銷策劃方案

潘林林摘要：

隨著國家3G照牌的發(fā)放以及西安地區(qū)電子通訊行業(yè)的進一步重組，西安市民和我們通訊行業(yè)迎來了期盼已久的“3G時代”。作為電子通訊商，我們都已經(jīng)看到——在廣大用戶手中持有的（手機），絕大多數(shù)已經(jīng)不能滿足進入3G新時代的需要。我們的用戶手中，所持有的手機緊迫的需要來一場變革——“升級”?；诖?，我們需要這樣的策劃方案。

面對新的挑戰(zhàn)，我們不容錯過。因為不只一個通訊商看到了這個巨大的市場，覺察到了高額的利潤。誰能搶先占領(lǐng)它，誰就能在未來的武漢通訊行業(yè)中居于不容忽視的地位。

本次策劃我們主要針對西安歐亞學(xué)院的學(xué)生群體，我們所要做的就是通過對西安歐亞學(xué)院學(xué)生使用手機的趨勢的調(diào)查，結(jié)合中國通訊行業(yè)已經(jīng)進入3G時代的特點。把中國電信的“天翼”品牌成功的推入到西安歐亞學(xué)院的校園中去。實現(xiàn)在3G時代的前期盡早的占領(lǐng)這個目前還沒有定論的潛在的巨大市場。

一、產(chǎn)品介紹

中國電信擁有了世界上最大的固定通信網(wǎng)絡(luò)和相對先進的移動通信網(wǎng)絡(luò)，從而進入了全業(yè)務(wù)運營時代。在面對大眾推廣市場的同時，中國電信必會打入各個院校來提高市場占有率和品牌知名度。

（一）以下是我團隊推銷的3部電信天翼3G智能手機的一些基本業(yè)務(wù)情況：

機型價格話費說明華為8550399充399送399元話費+300G流量+30小時無線網(wǎng)聯(lián)想A390t199充380送380元話費+300G流量+20小時無線網(wǎng)酷派5950499充499送380元話費+300G流量+50小時無線網(wǎng)

二、市場概況及分析

（一）大學(xué)生目前市場狀況：

大學(xué)生對于時尚、潮流、品牌的追求度比較高，但同時受到經(jīng)濟實力限制，因此，我們隊推銷這3款電信智能手機的市場前景還是很大的。并且200元——500元之間是最符合現(xiàn)在的大學(xué)生人群的。

（二）市場需求分析：

手機在大學(xué)生人群中十分普遍，因為手機具有便攜性、實用性、實惠性等特點。手機雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機功能眾多而強大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個非常特殊的消費群體，他們擁有強烈的購買欲望而受到自身消費水平的限制，因此價格低將成為吸引大學(xué)生購買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)勢。

1）、綜合以上兩點分析我們可以總結(jié)出以下幾個問題

：1、我們都知道電信的手機只能配套電信的卡使用，天翼3G手機也是一樣的，那么這必然是個局限性，為了使用一個3G卡而專門買一個手機，這對于大學(xué)生來講還是不太實惠。

2、中國電信的形象遠(yuǎn)沒有中國移動在大學(xué)生的心中那樣根深蒂固，從我們所做的市場調(diào)查也可以看出。

3、天翼3G校園套餐本身的誘人資費，對于大學(xué)生來說，并沒有真正的感覺到其優(yōu)惠，而且話費的返還，捆綁等形式，使大學(xué)生存在一種被套牢的感覺。

4、大家并沒有真正認(rèn)識到天翼3G帶來了什么，它比普通的手機又哪些優(yōu)勢？

校園業(yè)務(wù)分類：

2）、電信推出的3G業(yè)務(wù)在我院主要有以下幾類：

1、套餐說明：39元包含400分鐘市話和長途。

2、包含240條短信。

3、每月贈送120M手機上網(wǎng)流量，前3個月額外贈送1G，同時贈送24小時WiFi上網(wǎng)時長。

4、可以添加3個省內(nèi)電信用戶為親情號碼，每月免費通話500分鐘。

5、并且可以添加全國漫游包。校園套餐特色，較低的資費可以吸引我校學(xué)生，尤其對于異地相戀的同學(xué)，可以通過綁定親情號碼節(jié)省手機通話費；同時，每月贈送24小時WiFi上網(wǎng)時長，240條短信。因此，對于大學(xué)生而言，選擇天翼3G智能手機將是個不錯的選擇。

三、市場分析

目標(biāo)及任務(wù)：我們的目標(biāo)和任務(wù)就是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，擴大電信智能手機及寬帶在我校的占有率，增強品牌知名度美譽度。最終使電信智能手機、寬帶基本上覆蓋整個校園。

市場現(xiàn)狀及應(yīng)對策略：

1、市場現(xiàn)狀：

（1）目前電信手機及其寬帶已經(jīng)擁有一批忠誠的顧客，而且由于電信的手機只能配套電信的卡使用，天翼3G智能手機也是一樣的且只有一塊電池，那么這必然是個局限性，為了使用一個3G卡而專門買一個手機，這對于大學(xué)生來講還是不太劃算；

（2）如今，筆記本在大學(xué)校園內(nèi)越來越普及，這就為電信寬帶的普及提供了一個機遇。

2、應(yīng)對策略：

（1）針對于電信手機的只能用電信卡這一不足之處，電信手機應(yīng)該向一機多待（包括移動、聯(lián)通）發(fā)展；

（2）針對于電信寬帶，資費還是比較高，應(yīng)該適當(dāng)將其下調(diào)。3、競爭對手及其優(yōu)勢：

（1）、聯(lián)通：中國聯(lián)通是國內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運營商，其業(yè)務(wù)涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)；

（2）、移動：中國移動通信集團公司是在分離原中國電信移動通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國有骨干企業(yè)，公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度計劃分別納入國家通信發(fā)展整體規(guī)劃和年度綜合計劃；（3）、網(wǎng)通：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會起來。（四）目標(biāo)市場及市場定位：

1、目標(biāo)市場：我們將“完全市場覆蓋”（市場就是整個校園）作為我們進行的目標(biāo)市場。

2、市場定位：在市場定位中，將“功效定位”和“品質(zhì)定位”作為我們企業(yè)的市場定位。因為，在當(dāng)今這個激烈的市場競爭中，若想要擁有自己的一席之地，就比須要有一個正確的市場定位。在市場定位中，我們必須體現(xiàn)出“工欲善其事，必先利其器“

的思想，為企業(yè)以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

四、內(nèi)部環(huán)境分析（一）優(yōu)勢：無線寬帶,高速上網(wǎng)：目前中國電信已經(jīng)建成網(wǎng)帶寬、覆蓋范圍廣、性能穩(wěn)定、功能架構(gòu)先進，可以體驗到無縫覆蓋的上網(wǎng)感覺；

（二）劣勢：相比移動聯(lián)通的資費來說，中國電信推出的該項業(yè)務(wù)資費過于高，在我們學(xué)生心目中資費是比較關(guān)注的一個話題；

（三）機遇：有廣闊的校園空間有較強的人際關(guān)系、有雄厚的科技力量和資金；學(xué)生對于手機上網(wǎng)有很大的需求，電信產(chǎn)品上網(wǎng)速度快，反應(yīng)靈敏；

（四）危險：資費方面相比于移動和聯(lián)通，電信的費用較高，一部分用戶難以接受，由此導(dǎo)致其失去一大部分客戶人群。

五、營銷策略

1、營銷宗旨我們的宗旨是建立“全國高校天翼3G校園網(wǎng)，讓大學(xué)生活乘上天翼”。讓“天翼”普及全國的每一所高校。盡自己最大的努力，把方便帶給我們的同學(xué)，把“天翼”帶進每個學(xué)生的心中。2、營銷渠道我們每一年都有在大學(xué)里設(shè)立銷售點和售后服務(wù)營業(yè)，使之專門為“天翼3G校園卡”用戶服務(wù)。提供的服務(wù)與質(zhì)量保障。（一）營銷目標(biāo)與預(yù)期效果：1、營銷目標(biāo)：我們的目標(biāo)就是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，擴大電信智能手機及寬帶在我校的占有率，增強品牌知名度美譽度。

2、預(yù)期效果：隨著人們經(jīng)濟水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，人們對于手機功能的要求越來越多，這就為開拓智能手機市場提供了契機。因此，智能手機將在大學(xué)生這個消費群體中將會越來越受到青睞。

（二）營銷組合描述

1、產(chǎn)品：（1）用途、功能：天翼3G智能手機包含了以前手機的所有功能。另外，天翼智能手機具有使用WLAN功能，這正迎合了當(dāng)代大學(xué)生的需求；（2）包裝、樣式：在包裝、樣式方面，應(yīng)該向個性、潮流著方面發(fā)展；（3）潛在產(chǎn)品：同時也能夠帶動電池、內(nèi)存卡、耳機等附帶品的銷售。

2、定價：我們主要采用成本導(dǎo)向定價法、消費價值定價法、競爭導(dǎo)向定價法同時進行，根據(jù)具體情況進行。

3、分銷：這方面我們采用密集分銷渠道：通過較多的中間商（學(xué)校的各種組織），擴大我校天翼智能手機及其寬帶的市場覆蓋面。

在分銷這方面，我們要“不擇手段”應(yīng)用各種合法手段，使我們的天翼3G智能手機以較快的速度進入我們大學(xué)生的生活。

4、促銷：

（1）價格促銷：以低價格銷售，吸引大量學(xué)生

（2）贈品促銷：凡購買電信手機都可獲贈號碼、話費、手機鏈、免費手機美容中的一項

（3）服務(wù)促銷：為消費者提供高質(zhì)量的售后服務(wù)。如果所購手機出現(xiàn)問題，可以聯(lián)系校內(nèi)代理，由代理送至專賣店維修，省去同學(xué)們奔走的麻煩。

（4）生日促銷：凡生日在促銷期內(nèi)的同學(xué)購買手機，可憑身份證獲贈相應(yīng)禮品

（5）情侶促銷：促銷期間情侶購買手機，可選擇情侶號碼、進行綁定。（6）團購促銷：團購10部及10部以上每部手機可享受優(yōu)惠10%。

六、行動計劃

（一）活動流程

1、具體活動：由創(chuàng)業(yè)者協(xié)會的組織部、業(yè)務(wù)部、宣傳部和其他經(jīng)過培訓(xùn)、有促銷經(jīng)驗的成員參與安排場地、組織活動、宣傳促銷。

2、具體安排：

（1）時間：雙休日期間；

（2）群眾性座談：安排在校學(xué)生到達(dá)指定會場參加活動，進行產(chǎn)品介紹，使學(xué)生對電信產(chǎn)品進一步了解，有利于產(chǎn)品銷售。

（3）地點：住宿公寓樓、食堂前或其他人流量密集、場地大的地點；

（4）人員安排：待定。

3、推廣活動：

電信贊助舉行“最美獨創(chuàng)短信比賽”

（1）：比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據(jù)主題編輯短信，發(fā)送到指定號碼，由電信公司選用評委統(tǒng)一進行評比。比賽將確保按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)公平評選，有一定字?jǐn)?shù)限制。

（2）：比賽時間：比賽時間將持續(xù)兩周，兩周內(nèi)任何電信手記持有者皆可發(fā)送短信參加比賽。比賽截止7日后公布比賽結(jié)果。

（3）：比賽獎項設(shè)置：

一等獎：1名

獎金100元；

二等獎：3名

獲贈50元話費；

三等獎：5名免費手機換保護膜一次；

優(yōu)秀獎：10名

精美手機掛鏈一個。（二）評估流程1、成功的依據(jù)：

（1）：隨著人們經(jīng)濟水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，特別大學(xué)生對于手機功能的要求越來越多，這就為開拓智能手機提供了市場；

（2）：如今筆記本普及，這也為電信寬帶提供了一個機遇；

（3）：由于智能手機也能夠使用WLAN，這正好迎合了當(dāng)代大學(xué)生的需求；

（4）：智能手機具有網(wǎng)速快、功能齊全等優(yōu)勢（與普通手機相較）。2、收集成功依據(jù)的方法：

（1）：我們根