藥業(yè)公司商業(yè)計劃書

XX藥業(yè)公司商業(yè)方案書中國·XX2005年9月釋義1、XX藥業(yè):指XXXX藥業(yè)股份2、公司、或股份公司：指XXXX藥業(yè)股份3、WTO:指世界貿(mào)易組織4、股東大會：指XXXX藥業(yè)股份股東大會5、董事會:指XXXX藥業(yè)股份董事會6、監(jiān)事會：指XXXX藥業(yè)股份監(jiān)事會7、《公司法》:指《中華人民共和國公司法》8、《證券法》:指《中華人民共和國證券法》9、《公司章程》:指XXXX藥業(yè)股份公司章程10、省委：指XX省省委11、省政府：指XX省人民政府執(zhí)行概要XXXX藥業(yè)股份是經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督管理局許可批準，XX省人民政府陜政函【2002】68號文批準設(shè)立的以XXXX集團作為主要發(fā)起人，聯(lián)合局部法人和自然人設(shè)立的一家從事高科技醫(yī)藥產(chǎn)品的研制、開發(fā)及生產(chǎn)銷售的科技型股份，注冊資金3200萬元。2004年公司投入巨資，按照國家質(zhì)量認證體系及GMP標準標準的要求，建造了一個占地面積65120平方米，建筑面積15449.5平方米，綠化面積21000平方米的現(xiàn)代化的藥品生產(chǎn)基地。2005年3月通過了國家藥品GMP認證，設(shè)計有膠囊劑、片劑、顆粒劑、糖漿劑、口服液劑生產(chǎn)線，設(shè)計年產(chǎn)值15-30億元。公司的主導產(chǎn)品為國家準字號藥品——XXX口服液和小兒咳喘靈口服液。XXX口服液、小兒咳喘靈口服液分別對治療小兒肺氣虛、感冒發(fā)燒、支氣管炎等病癥具有療效顯著、藥力持久、服用方便、易被人體吸收、副作用小等諸多優(yōu)點，是現(xiàn)代環(huán)保醫(yī)藥開展的方向和平安用藥的首選。XXX口服液作為國內(nèi)獨家產(chǎn)品國家級新藥，經(jīng)多年臨床觀察和市場跟蹤調(diào)查，治療急性上感和反復感冒痊愈率為62.5%，顯效率為33.4%，總有效率為94.8%。該產(chǎn)品科技含量高，填補了國內(nèi)空白，屬于生物制劑，公司擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)，其技術(shù)水平屬于國際領(lǐng)先水平，競爭優(yōu)勢十清楚顯，具有一定的市場壟斷性。兩年多來，盡管受到資金缺乏的制約，公司產(chǎn)品獨一無二的特性還是牢牢地占領(lǐng)了大局部市場份額。2005年，XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的市場覆蓋面將會占到全國市場的40%，以后每年以10%以上的市場覆蓋率增長。2008年,在中國市場的覆蓋率將會到達80%以上，市場占有率到達10%.公司利用自有的GMP生產(chǎn)車間，對XXX口服液和小兒咳喘靈口服液進行生產(chǎn)和分銷。隨著新工程的建成投產(chǎn)，產(chǎn)品銷售市場將在此根底上進一步拓展，企業(yè)效益也將保持同步的增長。根據(jù)企業(yè)開展情況，預計2005年可實現(xiàn)銷售收入5665萬元，實現(xiàn)利潤近1000萬元，按現(xiàn)有股本計算，每股盈利為0.31元。公司將投入800萬元來實施海外上市方案。2006年，隨著擴建工程的規(guī)?；a(chǎn)與進一步調(diào)試，實際生產(chǎn)能力將進一步提高，公司有望實現(xiàn)銷售收入1億元，實現(xiàn)利潤2400萬元。本財務(wù)預測只包括中國境內(nèi)的分銷。公司預計，在境外市場上的銷售會獲得更多的收益。管理團隊由5位執(zhí)行官組成。他們參與確定公司的策略性和戰(zhàn)略性方針，負責處理日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。管理團隊將要依靠自身的才華和能力，做出日常決策。如果5位經(jīng)理人員由于缺乏相關(guān)知識無法做出決策，他們將向董事會尋求幫助。2005年3月，公司綜合固體制劑車間順利通過GMP認證，意味著公司即將面臨第三次騰飛，這是具有里程碑意義的實質(zhì)性跨越，標志著XX制藥將以嶄新的步伐向著標準生產(chǎn)、有序經(jīng)營的可持續(xù)開展之路闊步前進。目錄第一章行業(yè)、公司和產(chǎn)品 8一、行業(yè) 8二、公司 8三、產(chǎn)品 10第二章市場調(diào)研和分析 12一、行業(yè)前景及市場狀況 12二、市場需求預測 13三、公司產(chǎn)品市場競爭力分析 15第三章銷售現(xiàn)狀與將要實施的市場開發(fā)策略 16一、產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀 16二、營銷策略 16第四章管理團隊 19一、管理架構(gòu) 19二、組織機構(gòu)圖 19三、股份公司核心人員簡介 20第五章SWOT分析 22一、優(yōu)勢〔STRENGTHS〕 22二、劣勢〔WEAKNESSES〕 23三、時機〔OPPORTUNITIES〕 23四、威脅〔THREATS〕 24第六章財務(wù)數(shù)據(jù) 25第七章風險因素及應(yīng)對以上風險的措施 31一、經(jīng)營風險及應(yīng)對措施 31二、市場風險及應(yīng)對措施 34三、政策風險及應(yīng)對措施 35第八章資金需求方案和開展戰(zhàn)略 36一、完成二期建設(shè) 36二、實施品牌戰(zhàn)略 36三、加快市場開拓 37四、強化現(xiàn)代管理 37五、加快產(chǎn)品研發(fā) 37第九章資本運作整體方案 38一、利潤分紅 38二、股票公開上市 39三、海外借殼上市 40四、股份轉(zhuǎn)讓退出 40五、股份回購退出 41六、兼并收購退出 41第十章投資建議 43第十一章附錄 44行業(yè)、公司和產(chǎn)品一、行業(yè)制藥行業(yè)作為“永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)”，全球最有價值行業(yè)第二，始終是人們、特別是眾多投資者關(guān)注的焦點行業(yè)之一。中國改革開放二十多年來，中國制藥企業(yè)投資主體的多元化及醫(yī)藥科技的迅猛開展，為中國制藥行業(yè)的快速開展奠定了良好的根底。至二十世紀末，中國制藥企業(yè)總數(shù)已達6000余家，制藥行業(yè)整體增長速度迅猛，遠高于國內(nèi)整體經(jīng)濟增長速度。但與此同時，由于宏觀調(diào)控不當及無序開展等因素影響，已造成制藥行業(yè)內(nèi)部資本、資源結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不科學、產(chǎn)品技術(shù)含量低以及大量品種低水平重復生產(chǎn)、無序惡性競爭等一系列不利因素，嚴重阻礙了制藥行業(yè)的進一步快速開展。為了確保廣闊人民群眾用藥平安，保障中國制藥企業(yè)的健康開展，適應(yīng)中國入世后的新形勢，中國政府要求中國制藥企業(yè)必須通過GMP認證。專家預測，屆時中國制藥企業(yè)總數(shù)將減少一半之多，僅存不過3000家，制藥企業(yè)的固定資產(chǎn)總值將成倍增加。這對一些具有實力和好產(chǎn)品的制藥企業(yè)來說仍有很大的開展空間和收益回報，是危機、潛力和機遇同在。中國制藥企業(yè)目前正在進行前所未有的大洗牌，優(yōu)化組合，兼并重組，將使中國制藥企業(yè)總體質(zhì)量大幅提高。二、公司XXXX藥業(yè)股份是經(jīng)XX省人民政府陜政函XXXX號文批準設(shè)立的以XXXX集團作為主要發(fā)起人，聯(lián)合局部法人和自然人設(shè)立的一家從事高科技醫(yī)藥產(chǎn)品的研制、開發(fā)及生產(chǎn)銷售的科技型股份，注冊資金3200萬元。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)如下:發(fā)起人出資額〔萬元〕認購股份〔萬元〕占總股本比例出資方式XXXXXXXXXXXXXXXX土地使用權(quán)XXXXXXXXXXXXXX貨幣2004年公司投入巨資，按照國家質(zhì)量認證體系及GMP標準標準的要求，建造一個占地面積65120平方米，建筑面積15449.5平方米，綠化面積21000平方米現(xiàn)代化藥品生產(chǎn)基地。2005年3月通過了國家藥品GMP標準認證。這是XX藥業(yè)開展史上一個非常重要的里程碑,標志著公司從此走上了一個新的臺階,向前飛躍了一大步。XX藥業(yè)擁有一支300余人的專業(yè)工作團隊，具有大專以上文化程度的156人，中級以上職稱的藥學技術(shù)人員68人，占員工總數(shù)的60%以上。優(yōu)秀的人才管理為企業(yè)的開展奠定了堅實的根底。XX人在“完善自我”的企業(yè)宗旨下，勇于創(chuàng)新、積極開拓，公司連年被評為“模范納稅單位”、“重合同、守信用企業(yè)”、“高新技術(shù)企業(yè)”、“消費者信得過產(chǎn)品”。XX人關(guān)心社會公益事業(yè)，并獲得“雙擁模范單位”、“國防教育先進單位”和“新聞十佳單位”等榮譽，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，受到了中央、省、市各級領(lǐng)導的高度贊揚。XX藥業(yè)始終堅持以高科技醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)為核心，以改善人類健康為已任，先后投入數(shù)千萬元資金，經(jīng)過三年的努力和開展，已成功開發(fā)了XXX口服液、小兒咳喘靈口服液、婦康寶、四逆湯口服液、山花口服液等中藥制劑，并與中國軍事醫(yī)學科學院、第四軍醫(yī)大學等多家科研院所合作，走產(chǎn)、學、研一體化的路子，研制胃腸道系統(tǒng)、骨質(zhì)疏松癥治療方面具有獨特競爭優(yōu)勢的新品種并相繼申報國家專利。由于準確的產(chǎn)業(yè)定位和產(chǎn)品定位，公司在治療兒童藥物的研制技術(shù)領(lǐng)域和醫(yī)藥原料藥方面處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，創(chuàng)下了XXX口服液、小兒咳喘靈口服液單品種、單劑型年銷售收入逾5000萬元的營業(yè)紀錄。公司設(shè)立以來，不斷建立和完善創(chuàng)新機制，銳意進取，銷售收入和利稅指標以年均23%的速度遞增，實現(xiàn)連年跨越式開展。同時，以市場為導向，在全國建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，制定了以代理銷售為主，自營銷售為輔的營銷模式。在北京、上海、廣東、天津、哈爾濱等21個省市自治區(qū)設(shè)立銷售代理處，依托當?shù)蒯t(yī)藥公司建立銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品終端銷售。三、產(chǎn)品公司成立以來，一直以市場需求為導向，其主打產(chǎn)品XXX口服液、小兒咳喘靈口服液具有一定的市場壟斷優(yōu)勢，經(jīng)投放市場后迅速贏得了患者的廣泛贊譽，有著極高的知名度和美譽度。XXX口服液XXX口服液是XX藥業(yè)獨家生產(chǎn)的國家根本藥物，國藥準字Z20025275號。XXX口服液具有清熱解毒，止咳平喘，益氣疏表的功能。主要用于小兒氣虛感冒所引起的發(fā)燒、咳嗽、氣喘、咽喉腫痛,具有療效顯著、藥力持久、服用方便，易被人體吸收，副作用小等諸多優(yōu)點，是現(xiàn)代環(huán)保醫(yī)藥開展的方向和平安用藥的首選。XXX口服液作為國內(nèi)獨家產(chǎn)品國家級新藥，不僅治療反復感冒效果好，而且具有解熱速度快，止咳化痰作用明顯，提高免疫功能等顯著特征。經(jīng)多年臨床觀察和市場跟蹤調(diào)查，XXX口服液治療急性上感和反復感冒痊愈率為62.5%，顯效率為33.4%，總有效率為94.8%。該產(chǎn)品科技含量高，填補了國內(nèi)空白?！捕承嚎却`口服液小兒咳喘靈口服液已申請國藥準字Z61020452號?？却Y是臨床上小兒常見病、多發(fā)病。XX藥業(yè)推出小兒咳喘靈口服液屬于純中藥制劑，宣肺、止咳、平喘，具有平安快速，口感好，易于小兒接受，止咳快捷。〔三〕婦康寶口服液婦康寶口服液源于東漢張仲景《金匱要略》中的膠艾湯，其組方嚴謹，配置合理，采用現(xiàn)代工藝精制而成，最大限度地提取原料藥的有效成份，能快捷、穩(wěn)定地發(fā)揮治療作用。婦康寶口服液具有補血調(diào)經(jīng)、止血安胎等成效，對紅細胞、血紅蛋白、網(wǎng)織紅細胞等血液有形成分均有不同程度的增加作用，同時還具有抗貧血作用，能使血中小血板數(shù)增多，具有促進凝血作用。經(jīng)臨床驗證，治療功能性子宮出血、痛經(jīng)、婦科腹痛、先兆流產(chǎn)、習慣性流產(chǎn)、產(chǎn)后出血等婦科血癥及相關(guān)疾病有顯著療效，并對痔漏出血等有良好療效。〔四〕四逆湯口服液四逆湯口服液具有溫中祛寒，回陽救逆的成效，主要用于治療陽虛欲脫，冷汗自出，四肢厥逆，下利清谷，脈弱欲絕等病癥?！参濉成交诜荷交诜菏荴X藥業(yè)主要針對小兒腸胃疾病而研制開發(fā)的新一代生物制劑，主治小兒腸炎、消化不良等病癥。第二章市場調(diào)研和分析一、行業(yè)前景及市場狀況〔一〕中醫(yī)藥是我國醫(yī)藥行業(yè)最具知識產(chǎn)權(quán)的一類商品，它繼承了我國傳統(tǒng)文化的特點，在崇尚回歸大自然的時代潮流中，中國中醫(yī)藥行業(yè)正面臨著千載難逢的開展機遇。1、國際上對中醫(yī)藥的需求急升，“回歸自然”、“綠色”消費正在成為時尚，醫(yī)療模式也單純地從疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A防、保健與康復相結(jié)合，使天然植物藥在國際上得到青睞。據(jù)初步統(tǒng)計，在世界藥品市場中，天然植物藥的市場交易額近3000億美元，而且每年正在以20%的速度增長，巨大的市場帶來了無限商機，中藥行業(yè)開展前景廣闊。2、從國內(nèi)來說，“八五”期間，中藥行業(yè)堅持中西醫(yī)藥并生的方針，加強中藥生產(chǎn)組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和隊伍建設(shè)。1992年國務(wù)院決定對中藥采取特殊的行政保護方法，公布實施了《中藥品種保護條例》，一批以新品種、中藥保護品種為依托的中成藥企業(yè)脫穎而出。2001年中成藥企業(yè)共有1200多家，能生產(chǎn)包括滴劑、氣霧劑、注射劑在內(nèi)的現(xiàn)代中藥劑型40多種，品種8000多個，中藥已出口到130多個國家和地區(qū)。隨著人口的自然增長和國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，醫(yī)療體制改革及藥品分類管理的實施，我國醫(yī)藥行業(yè)將保持持續(xù)的高速增長。據(jù)預測，2010年我國醫(yī)藥市場價值將達600億美元，2020年將達1200億美元，超過美國成為全球第一大市場，如此高速增長的市場空間給國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)帶來了無限光明的前景。3、根據(jù)國家中醫(yī)藥管理局的調(diào)研，全國每年的門診就診患者有三分之一選擇中醫(yī)和中西醫(yī)結(jié)合治療，中醫(yī)藥在我國的醫(yī)療市場舉足輕重，具有不可替代的作用。全國70萬個村衛(wèi)生室與社區(qū)衛(wèi)生效勞站提供的年中醫(yī)中西醫(yī)結(jié)合診療的人次數(shù)高達6.47億，占中醫(yī)藥治療總需求量的51%，城鄉(xiāng)衛(wèi)生院提供的年中醫(yī)中西醫(yī)結(jié)合診療的人次數(shù)達3.33億，占中醫(yī)藥治療總需求量的26%。我國有8.5億的農(nóng)村人口，人均耗藥水平較低，缺醫(yī)少藥仍困擾著這局部人群，在疾病來臨時，由于價格低廉療效穩(wěn)定是中醫(yī)中藥的特點和優(yōu)勢，他們普遍選擇中醫(yī)藥治療，是中藥消費的主力軍，未來很長的時間內(nèi)，他們?nèi)詫⑹侵兴幍凝嫶笙M群體?！捕持嗅t(yī)藥行業(yè)開展出現(xiàn)新的趨勢中藥產(chǎn)業(yè)是我國的傳統(tǒng)民族產(chǎn)業(yè)，又是當今快速開展的新興產(chǎn)業(yè)；是我國醫(yī)藥經(jīng)濟中獨具特色的重要組成局部，也是國際醫(yī)藥，特別是植物藥、天然藥的有機組成局部。近幾年來，中成藥工業(yè)的產(chǎn)值平均年增長20%，利潤和利稅平均年增長24%，呈現(xiàn)了強勁的開展勢頭，出現(xiàn)了六大開展趨勢：科技創(chuàng)新的力度逐漸加快，大規(guī)模資金將會加快向中藥行業(yè)傾斜；2、產(chǎn)業(yè)標準化開展，從中藥材種植、加工、新藥研究開發(fā)、生產(chǎn)及銷售等制定統(tǒng)一的標準〔GAP、GLP、GCP、GMP、GSP〕；3、注重單味品種的開發(fā)研究與銷售，許多中成藥均已成為科技含量高，市場競爭力強的拳頭產(chǎn)品；4、國內(nèi)外知名品牌的建立，一批新的品牌正在形成之中；5、知識產(chǎn)權(quán)保護意識增強，中藥企業(yè)一般都能運用法律對自身的商標、專利等知識產(chǎn)權(quán)進行保護；6、組織結(jié)構(gòu)宏觀調(diào)整，中藥企業(yè)間及行業(yè)外投資者對中藥企業(yè)的資本運作日益活潑，推動了中藥企業(yè)所有制結(jié)構(gòu)日趨合理。目前，在中藥行業(yè)中，股份制企業(yè)占41%，民營企業(yè)占19%，國有企業(yè)占18%，合資企業(yè)占13%，集體企業(yè)占9%?？梢?，中藥工業(yè)未來資產(chǎn)規(guī)模將進一步擴大，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)將會進一步向優(yōu)化方向開展，這將有利于中藥工業(yè)增強實力，向規(guī)?；较蜷_展。二、市場需求預測〔一〕國內(nèi)醫(yī)藥消費現(xiàn)狀近年來，由于人們生活水平的不斷提高及人們對生活質(zhì)量的高標準要求，人們對醫(yī)藥的需求越來越多，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的醫(yī)藥天然藥物工程，從天然植物中提取有效成分，加工而成的中成藥，更能滿足當今人們的需求。根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委有關(guān)人士預測，2003年，我國醫(yī)藥總產(chǎn)值依然保持較快的增長速度，較2002年增長14%左右，到達2060億元；醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)銷率比2002年有所上升，保持以往95%左右。醫(yī)藥工業(yè)增加值繼續(xù)保持平衡增長，到達520億元；較2002年增長9%左右；醫(yī)藥工業(yè)利潤總額下降幅度趨緩，商業(yè)銷售總額繼續(xù)上升，較2002年增加10%，到達1800億元；對居民和社會集團總額繼續(xù)增加，較2002年增長12%，到達820億元；醫(yī)藥商業(yè)利潤總額較2002年繼續(xù)下降約為2.5億元。同時，我國醫(yī)藥經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果將顯現(xiàn)出來，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)間的聯(lián)合、兼并在2003年將進一步開展，這些因素對醫(yī)藥行業(yè)的開展都起到了積極的推動作用。據(jù)分析，醫(yī)藥生產(chǎn)和市場可能出現(xiàn)如下特征：進口醫(yī)藥產(chǎn)品有可能進一步下降，但下降幅度將趨緩，“三資”企業(yè)的產(chǎn)品所占市場份額將進一步增加，但利潤會有所減少；國內(nèi)企業(yè)名牌產(chǎn)品銷售將進一步增加；中成藥，特別是中藥保護品種的銷售將會增長，個別品種將打入國際市場，成為醫(yī)藥經(jīng)濟新的增長點；農(nóng)村市場將得到快速開展，有利于農(nóng)村醫(yī)藥市場的進一步開發(fā)?！捕承撼Ｒ姴∮盟幀F(xiàn)狀與口服液需求預測感冒發(fā)燒是兒童的常見病，目前國內(nèi)和國外專門用于小兒的藥物較少。目前市場專用小兒感冒藥物主要分為：1、成人感冒藥物處方上減量或改良劑型；2、化學合成藥物較多，主要是吡唑酮類?；瘜W合成藥物副作用大，易引發(fā)虛脫、粒細胞減少和再生障礙性貧血等不良后果，此類藥物在22個國家被禁用，2000年10月國內(nèi)一大批含PPA的藥物被禁用；3、國內(nèi)中藥配方感冒藥物也較多，但普遍治療面窄，而對治療反復感冒、預防感冒尚無理想效果。兒童是祖國的花朵，是祖國的未來，我國兒童界一批著名的專家紛紛提議，禁止服用上述藥物，而首選平安高效的口服液制劑。公司生產(chǎn)的四種小兒常用純中藥制劑，具有效果好、服用方便、療效持久、無毒副作用等優(yōu)點，是廣闊患兒家長的首選用藥.按我國目前少兒人口3億計算，常見發(fā)病率按10%計，每年有三千萬患者，假設(shè)以50%使用口服液治病一個療程測算，市場需求四種制劑XXX口服液3億支，小兒咳喘靈口服液3億支.隨著含PPA藥物的全面禁用，口服液制劑的需求將會呈逐年增長態(tài)勢。三、公司產(chǎn)品市場競爭力分析公司生產(chǎn)的XXX口服液、小兒咳喘靈口服液對治療肺氣虛、小兒感冒發(fā)燒、支氣管炎等病癥具有療效顯著、藥力持久、服用方便，易被人體吸收，副作用小等諸多優(yōu)點，是現(xiàn)代環(huán)保醫(yī)藥開展的方向和平安用藥的首選。XXX口服液是經(jīng)XX醫(yī)學科學研究會李興民教授、魏歌龍、楊俊武副教授等專家歷時數(shù)年研制，在進一步臨床驗證的根底上創(chuàng)制的一種純中藥新藥。1993年11月，公司接受技術(shù)轉(zhuǎn)讓后，經(jīng)國家藥監(jiān)局批準，XXX口服液的批準文號為國藥準字Z20025275號,小兒咳喘靈口服液批準文號為國藥準字Z61020452號。XXX口服液作為國內(nèi)獨家產(chǎn)品國家級新藥，不僅治療反復感冒效果好，而且具有解熱速度快，止咳化痰作用明顯，提高免疫功能等顯著特征。經(jīng)多年臨床觀察和市場跟蹤調(diào)查，XXX口服液治療急性上感和反復感冒痊愈率為62.5%，顯效率為33.4%，總有效率為94.8%。該產(chǎn)品科技含量高，填補了國內(nèi)空白。本產(chǎn)品采用三級水提、冷藏醇沉、減壓濃縮等現(xiàn)代工藝技術(shù)。提取車間對提取罐藥液溫度、液位、流量進行集中監(jiān)測和控制，具有通用性和靈活性，可以適應(yīng)產(chǎn)品品種的變化，完全提取出有效成分。制劑車間選用自控水平先進可靠的機組，整個生產(chǎn)過程自控水平已到達國內(nèi)先進水平。綜合來看，公司產(chǎn)品具有以下競爭優(yōu)勢：▲XXX口服液作為國內(nèi)獨家產(chǎn)品國家級新藥，在一定的時期內(nèi)具有市場壟斷性；▲本產(chǎn)品為生物制劑，是現(xiàn)代環(huán)保醫(yī)藥開展的方向和平安用藥的首選；▲本產(chǎn)品的科技水平屬國內(nèi)領(lǐng)先水平；▲填補了市場專用小兒感冒藥物的空白；▲本產(chǎn)品經(jīng)多年臨床使用未發(fā)現(xiàn)毒、副作用，治療急性上感和反復感冒痊愈率為62.5%，顯效率為33.4%，總有效率為94.8%；▲感冒發(fā)燒是兒童的常見病，疾病發(fā)病率極高，市場潛力巨大。第三章銷售現(xiàn)狀與將要實施的市場開發(fā)策略一、產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀目前公司產(chǎn)品銷售主要以代理銷售為主，自營銷售為輔。主要在北京、廣東、天津、上海、哈爾濱等21個省市自治區(qū)設(shè)立銷售代理處，依托當?shù)蒯t(yī)藥公司建立銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品終端銷售。公司銷售主要以市場管理為主，以網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系實現(xiàn)市場反應(yīng)與信息收集，調(diào)整銷售策略和目標市場的選擇與建立。二、營銷策略〔一〕整體營銷戰(zhàn)略隨著工程的實施，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模將成倍擴大，生產(chǎn)銷售成為企業(yè)開展的重中之重，為保障企業(yè)開展的良性循環(huán)，企業(yè)銷售宜采取相應(yīng)的積極營銷策略。根據(jù)企業(yè)特點和產(chǎn)品特點，總體籌劃，逐步實施。導入CI籌劃，按照全國不同市場的情況逐步實施促銷方案。利用電視媒體、播送電臺、電子網(wǎng)絡(luò)、報紙宣傳及各種路牌、車載廣告的方式來加大宣傳力度，從視覺和聽覺上進行全方位的產(chǎn)品宣傳，樹立自已的知名品牌，走進廣闊人民群眾的心中?！捕臣訌娕嘤栍捎谒幤分R比較專業(yè)，絕大多數(shù)患者并不具備醫(yī)藥專業(yè)知識，去醫(yī)院就診只聽從醫(yī)囑用藥。因此，藥品營銷人員要深刻理解公司產(chǎn)品的治病機理，有著其它藥品不可比較的優(yōu)勢，并通過專業(yè)的語言和得體的方式灌輸給醫(yī)生。設(shè)計產(chǎn)品科普教材，讓醫(yī)生認可該產(chǎn)品是兒童用藥和婦科用藥的換代產(chǎn)品，并會給廣闊兒童和婦女帶來健康和幸福。我們要對藥品營銷人員進行定期和不定期的各種藥品知識培訓,讓營銷人員了解各種產(chǎn)品的不同特點，做到有的放矢?！踩呈袌霾呗赃M入藥品流通主渠道〔GSP〕，加強直銷促銷工作；盡快完成XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的OTC申報工作，創(chuàng)造條件，使XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的銷售采用“主營渠道”〔GSP〕和“自營渠道”(OTC)兩條腿走路的市場策略。藥品流通渠道將按照GSP要求和OTC規(guī)那么，逐步標準。其市場流程為：藥品生產(chǎn)企業(yè)——藥品流通企業(yè)——醫(yī)療機構(gòu)、藥品零售企業(yè)——消費者。采用醫(yī)院、婦保院(所)、集團消費、零售藥店四足并進的方法，鑒于產(chǎn)品針對的適應(yīng)癥的特殊性和普遍性，逐步擴大使用人群，盡可能實現(xiàn)產(chǎn)品市場的良性增長，擴大市場占有率?！菜摹撤咒N策略嚴格執(zhí)行銷售工作操作程序和S0P有關(guān)規(guī)程，實行省域或區(qū)域性的商業(yè)代理，適當放寬銷售政策，調(diào)動各分銷渠道的積極性。啟動產(chǎn)品的OTC市場，提高產(chǎn)品市場覆蓋率和市場占有率。〔五〕促銷方案實行指標及終端客戶管理，運用動態(tài)管理方法，根據(jù)目標人群及市場環(huán)境分析，結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，以臨床為主，帶動零售〔OTC〕市場，實現(xiàn)市場互動，提高市場銷量。包括運用以下方式：編制專業(yè)性強、適合醫(yī)生用的宣傳手冊；參加專業(yè)學術(shù)會議；參加全國性、區(qū)域性的銷售會議；建立專家系統(tǒng)，聘請參謀，贊助社會公益活動；與有關(guān)行政管理部門協(xié)同舉辦活動或設(shè)立專項資助；與上級行政管理部門融通關(guān)系，進入社保醫(yī)療藥品名單等?！擦充N售網(wǎng)絡(luò)公司除了與全國的各級代理商、分銷商等簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，將投入大量資金在全國范圍內(nèi)組建營銷網(wǎng)絡(luò)，得到客戶的廣泛支持和信賴，形成穩(wěn)定的、覆蓋全國的銷售體系。公司將在河南、河北、山東、湖北、湖南、四川、重慶、廣西、新疆、上海、北京、福建等省市建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四級銷售與效勞網(wǎng)絡(luò)，累計派遣一線效勞人員3000余名。廣闊XX人身在市場，心系客戶，以“愛心、熱心、細心、耐心”的“四心”效勞，樹立企業(yè)和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業(yè)的雙向滿意?！财摺硾_出國門,走向世界中藥的世界性逐步在增強，產(chǎn)品營銷的另一著力點在于捕捉國際市場機遇，謀求產(chǎn)品出口創(chuàng)匯。第四章管理團隊一、管理架構(gòu)根據(jù)《公司法》及《XXXX藥業(yè)股份章程》有關(guān)規(guī)定，公司管理實行董事會領(lǐng)導下的總經(jīng)理負責制。公司依據(jù)《公司法》的規(guī)定股份公司建立起了標準的法人治理結(jié)構(gòu)，即股東大會、董事會、監(jiān)事會和公司經(jīng)理層,形成權(quán)力機構(gòu)、決策機構(gòu)、執(zhí)行機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)、各負其責、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)、有效制衡的完備體系?！惨弧彻蓶|大會。由全體股東組成，是公司的最高權(quán)力機構(gòu)。依照《公司法》行使職權(quán)。〔二〕董事會。董事會成員由股東大會選舉產(chǎn)生；董事長由董事會選舉產(chǎn)生；董事會是公司的經(jīng)營決策機構(gòu)，對股東大會負責；董事長是公司的法定代表人。〔三〕監(jiān)事會。監(jiān)事會成員由股東代表和一定比例的員工代表組成，由股東大會選舉產(chǎn)生；監(jiān)事會在其組成人員中推選一名召集人；監(jiān)事會是公司的監(jiān)督機構(gòu)，對股東大會負責，對董事會成員和總經(jīng)理班子進行監(jiān)督?！菜摹晨偨?jīng)理。公司總經(jīng)理由董事會聘任，對董事會負責，負責公司日常生產(chǎn)經(jīng)營工作，領(lǐng)導各職能和業(yè)務(wù)部門，以及基層生產(chǎn)單位。二、組織機構(gòu)圖XXXX藥業(yè)股份組織體系如下列圖所示：三、股份公司核心人員簡介XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX第五章SWOT分析通過對競爭對手和競爭產(chǎn)品的比較分析，可以清楚的認識到XX藥業(yè)公司的優(yōu)劣以及存在的時機和威脅。一、優(yōu)勢〔STRENGTHS〕〔一〕行業(yè)優(yōu)勢和專業(yè)定位優(yōu)勢我國的傳統(tǒng)中成藥，有較長的臨床應(yīng)用歷史，其有效性和平安性已得到充分證明。但長期以來，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直處于小規(guī)模、低水平的開展階段，傳統(tǒng)中藥方劑在治療運用中受劑型、工藝落后的影響，市場開展受到極大限制，市場潛力遠遠沒有得到開發(fā)。公司發(fā)揮傳統(tǒng)中醫(yī)藥的技術(shù)優(yōu)勢，代表了中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)未來開展的方向。由于準確的產(chǎn)業(yè)定位和產(chǎn)品定位，公司在治療兒童藥物的研制技術(shù)領(lǐng)域和醫(yī)藥原料藥方面處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，創(chuàng)下了XXX口服液、小兒咳喘靈口服液單品種、單劑型年銷售收入逾5000萬元的營業(yè)紀錄。〔二〕科研機構(gòu)參與優(yōu)勢以中國軍事醫(yī)學科學院和第四軍醫(yī)大學為依托，形成公司的研發(fā)中心,爭取在兩三年內(nèi)獨家研制出國家一類新藥2-3個。〔三〕產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢有一批符合市場需求的產(chǎn)品儲藏和在研產(chǎn)品標準化的生產(chǎn)基地，巨大的生產(chǎn)能力高素質(zhì)的生產(chǎn)管理隊伍和嚴格的質(zhì)量控制體系〔四〕知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢明確的西藥研發(fā)思路具有產(chǎn)品市場潛力巨大的專利技術(shù)、生產(chǎn)工藝技術(shù)〔五〕經(jīng)營優(yōu)勢企業(yè)自身的經(jīng)營管理上具備一套敬業(yè)、懂管理的領(lǐng)導班子注重人才的儲藏和人才的鼓勵措施巧借“外腦”,加強與國內(nèi)外企業(yè)、高校和研究院所的合作?！擦碃I銷優(yōu)勢由于本公司研發(fā)人員和市場營銷人員具有多年相關(guān)工作背景和產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，他們對產(chǎn)品與市場的深刻認識，將為公司營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提供強有力支持。迄今為止，XX藥業(yè)已經(jīng)在XX、河南、河北、山東、湖北、重慶、廣西、新疆、福建等省市、自治區(qū)建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四級銷售與效勞網(wǎng)絡(luò)，累計派遣一線效勞人員８００余名。廣闊XX人身在市場，心系客戶，以“愛心、熱心、細心、耐心”的“四心”效勞，樹立企業(yè)和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業(yè)的雙向滿意。二、劣勢〔WEAKNESSES〕〔一〕融通資金是現(xiàn)階段制約公司開展速度的瓶頸；〔二〕工程成果市場化的速度相對較慢。三、時機〔OPPORTUNITIES〕市場容量巨大，市場競爭度不高；產(chǎn)品生命周期處于市場導入轉(zhuǎn)為快速成長階段；公司擁有國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，且在行業(yè)中定位獨特，行業(yè)集中度高；原材料自種，質(zhì)量有保證；經(jīng)營管理系統(tǒng)完善。四、威脅〔THREATS〕將有更多的國內(nèi)外醫(yī)藥公司關(guān)注婦女、兒童患者，使公司面臨一定的競爭壓力；通過資本運營和組織體系的重構(gòu)，國內(nèi)將逐步形成實力雄厚的集團化公司，特別是上市公司將涉足中醫(yī)藥領(lǐng)域，從長期看可能改變國內(nèi)市場的競爭格局。國家醫(yī)藥政策的變化對公司的經(jīng)營思路產(chǎn)生一定影響。第六章財務(wù)數(shù)據(jù)公司近幾年主營業(yè)務(wù)收入和利稅額保持了較好的增長勢頭。產(chǎn)品在全國的銷售市場進一步翻開，隨著新工程的建成投產(chǎn)，產(chǎn)品銷售市場將在此根底上進一步拓展，企業(yè)效益也將保持同步的增長，根據(jù)企業(yè)開展情況，預計2005年可實現(xiàn)銷售收入5665萬元，實現(xiàn)利潤近1000萬元，按現(xiàn)有股本計算，每股盈利為0.31元。公司將投入800萬元來實施海外上市方案。2006年，隨著擴建工程的規(guī)?；a(chǎn)與進一步調(diào)試，其實際生產(chǎn)能力可以進一步提高，公司有望實現(xiàn)銷售1億元，實現(xiàn)利潤2400萬元。未來兩年財務(wù)數(shù)據(jù)預測03年〔審計〕04年〔審計〕2005年〔預測數(shù)〕2006年〔預測數(shù)〕主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)本錢稅金及附加主營業(yè)務(wù)利潤銷售費用管理費用財務(wù)費用其他業(yè)務(wù)利潤利潤總額所得稅〔按15%稅率計算〕所得稅〔按33%稅率計算〕凈利潤〔按15%稅率計算〕凈利潤〔按33%稅率計算〕每股收益〔3200萬〕按15%稅率計算每股收益〔3200萬〕按33%稅率計算單位：元〔本表中數(shù)據(jù)僅供參考〕資產(chǎn)負債表編制單位：XXXX藥業(yè)股份2003年12月30日單位：人民幣·元資產(chǎn)行數(shù)年初數(shù)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益行數(shù)年初數(shù)年末數(shù)流動資產(chǎn)：貨幣資金1短期投資2應(yīng)收票據(jù)3應(yīng)收帳款4預付賬款5其他應(yīng)收款6存貨7待攤費用8待處理流動資產(chǎn)凈損失9其他流動資產(chǎn)10流動資產(chǎn)合計11長期投資：長期投資12固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價13減：累計折舊14固定資產(chǎn)凈值15固定資產(chǎn)清理16在建工程17待處理固定資產(chǎn)凈損失18固定資產(chǎn)合計19無形及遞延資產(chǎn)：無形資產(chǎn)20遞延資產(chǎn)21無形及遞延資產(chǎn)合計22其他長期資產(chǎn)23資產(chǎn)總計24損益表編制單位：XXXX藥業(yè)股份2003年12月單位：人民幣·元項目行次本月數(shù)本年累計數(shù)一、產(chǎn)品銷售收入1減：銷售折扣與折讓2產(chǎn)品銷售收入凈額3減：產(chǎn)品銷售本錢4營業(yè)費用5產(chǎn)品銷售稅金及附加6二：主營銷售利潤7加：代購代銷收入8三：主營業(yè)務(wù)利潤9加：其他業(yè)務(wù)利潤10減：管理費用11財務(wù)費用12四：營業(yè)利潤13加：投資收益14補貼收入15營業(yè)外收入16減：營業(yè)外支出17加：以前年度損益調(diào)整18五：利潤總額19減：所得稅20六：凈利潤21資產(chǎn)負債表編制單位：XXXX藥業(yè)股份2004年12月30日單位：人民幣·元資產(chǎn)行數(shù)年初數(shù)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益行數(shù)年初數(shù)年末數(shù)流動資產(chǎn)：貨幣資金1短期投資2應(yīng)收票據(jù)3應(yīng)收帳款4預付賬款5其他應(yīng)收款6存貨7待攤費用8待處理流動資產(chǎn)凈損失9其他流動資產(chǎn)10流動資產(chǎn)合計11長期投資：長期投資12固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價13減：累計折舊14固定資產(chǎn)凈值15固定資產(chǎn)清理16在建工程17待處理固定資產(chǎn)凈損失18固定資產(chǎn)合計19無形及遞延資產(chǎn)：無形資產(chǎn)20遞延資產(chǎn)21無形及遞延資產(chǎn)合計22其他長期資產(chǎn)23資產(chǎn)總計24損益表編制單位：XXXX藥業(yè)股份2004年12月單位：人民幣·元項目行次本月數(shù)本年累計數(shù)一、產(chǎn)品銷售收入1減：銷售折扣與折讓2產(chǎn)品銷售收入凈額3減：產(chǎn)品銷售本錢4營業(yè)費用5產(chǎn)品銷售稅金及附加6二：主營銷售利潤7加：代購代銷收入8三：主營業(yè)務(wù)利潤9加：其他業(yè)務(wù)利潤10減：管理費用11財務(wù)費用12四：營業(yè)利潤13加：投資收益14補貼收入15營業(yè)外收入16減：營業(yè)外支出17加：以前年度損益調(diào)整18五：利潤總額19減：所得稅20六：凈利潤21本表中《近年及未來兩年財務(wù)數(shù)據(jù)預測》的數(shù)據(jù)系根據(jù)以下原那么預測的：1、在本公司所遵循的國家有關(guān)政策、法律、法規(guī)無重大變化；本公司所處地區(qū)的社會政治、經(jīng)濟環(huán)境無重大變化、市場沒有發(fā)生預測以外變化的情況下，股份公司能夠?qū)崿F(xiàn)既定的開展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標。2、國家的有關(guān)利率、稅率無重大變化；本公司在盈利預測期間各項業(yè)務(wù)的市場和客戶以及產(chǎn)品銷售價格無重大變化；本公司生產(chǎn)所需的重要能源、原輔材料供給和價格無重大變化；本公司已簽訂的各項訂貨合同如期履行；本公司在預測期間無其他人力不可抗拒因素和不可預見因素造成的重大影響。3、股份公司投入的工程運作正常，收益穩(wěn)定可靠，能夠?qū)崿F(xiàn)預定收益，未來三年平均營業(yè)收入增長率超過營業(yè)本錢增長率。第七章風險因素及應(yīng)對以上風險的措施一、經(jīng)營風險及應(yīng)對措施〔一〕經(jīng)營風險1、重要原材料供給及價格的風險公司生產(chǎn)所需原材料主要為中草藥、包裝材料等。目前，上述原材料的市場供給較為充足，且供給數(shù)量眾多，能夠充分保證本公司的正常生產(chǎn)，但是假設(shè)其價格上漲或市場供給緊張，將會使生產(chǎn)本錢增加，進而影響公司的盈利能力。2、藥品銷售價格變化的風險隨著國家根本醫(yī)療保險制度改革和降低藥品價格政策的實施，本公司將根據(jù)國家有關(guān)政策和要求，調(diào)整相應(yīng)品種的市場價格，而市場價格的變化有可能對本公司產(chǎn)品的主營業(yè)務(wù)收入和利潤帶來不利影響。3、新產(chǎn)品開發(fā)風險中成藥新藥研制和開發(fā)一般需經(jīng)過臨床前根底工作研究、臨床前審批、臨床試驗和生產(chǎn)審批、驗證階段，正常約3-5年的研究審批時間。產(chǎn)品開發(fā)研制周期相對較長，資金投入較大，如果新產(chǎn)品開發(fā)不成功或不順利將對公司的開展和未來盈利能力產(chǎn)生負面影響。4、技術(shù)先進程度帶來的風險醫(yī)藥行業(yè)是知識密集型的高新技術(shù)行業(yè)，藥品使用周期相隨較短，更新快，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。隨著科技水平的不斷開展，雖然本公司的局部藥物在研制方面處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，如果出現(xiàn)更具優(yōu)勢的新技術(shù)、新產(chǎn)品，可能會對公司工程產(chǎn)品造成沖擊?！捕硲?yīng)對措施1、重要原材料供給及價格變動風險的對策公司利用XX這個得天獨厚的中藥材種植基地的地緣優(yōu)勢，按照國家GAP標準種植標準，已在XX秦嶺山中的商洛地區(qū)建立了萬畝藥材種植基地，根本上實現(xiàn)了原料的自給自足。此外，公司所需的大局部原輔材料價格相對平穩(wěn)，原輔材料的本錢占總本錢的比例較低，并在采購環(huán)節(jié)推行招標采購制度，大幅度降低采購原材料本錢，防止對個別供給商的依賴。公司與大局部供給商建立長期合作關(guān)系，及時掌握其生產(chǎn)經(jīng)營信息，確保公司能夠獲得穩(wěn)定、充足、低本錢的原材料。2、藥品銷售價格變化風險的對策●根據(jù)國家藥品價格管理政策，公司將有方案、有步驟的采取應(yīng)對措施，降低產(chǎn)品價格限制風險?！窦哟螽a(chǎn)品的開發(fā)力度，對現(xiàn)有品種實施創(chuàng)新型改良，將口服液移植到膠囊，通過劑型的改變，增加成人患者群體?！駥︶t(yī)藥市場進行進一步細分，由于處方藥在宣傳、購置、經(jīng)銷等環(huán)節(jié)上所受限制遠較非處方藥嚴格，購置人群將有所限制，市場份額將有很大一塊讓給非處方藥。而我國是農(nóng)業(yè)大國，在13億消費人口中，農(nóng)民占72%，這局部龐大的消費群體沒有公費醫(yī)療保障，出于經(jīng)濟、便利的考慮，購置非處方藥將成為他們的首先。因此，公司根據(jù)各消費結(jié)構(gòu)和層次，適時推出的新產(chǎn)品、新劑型滿足了非處方藥的市場需求，確保了公司的經(jīng)濟增長點。3、新產(chǎn)品開發(fā)風險的對策公司重視新產(chǎn)品研制和技術(shù)引進與創(chuàng)新，近幾年不斷加大科研費用投入，注意跟蹤藥品生產(chǎn)技術(shù)最新開展動態(tài)。并與國內(nèi)醫(yī)藥研究單位進行密切合作，共同開發(fā)新藥，充分利用合作方的技術(shù)優(yōu)勢和科研力量，有效的促進藥品品種和生產(chǎn)技術(shù)的及時更新，縮短新藥的開發(fā)周期，提高新藥的科技含量，增加工程儲藏。目前，研制出治療胃腸道系統(tǒng)和骨質(zhì)疏松癥的國家一類新藥已初見成效，彌補了感冒類藥物銷售淡季〔夏季〕的缺陷。同時，梯度開發(fā)的三種藥品已全獲得國家的臨床批件，從而將新藥的開發(fā)風險降低到最小程度。4、技術(shù)先進程度因素帶來的風險之對策公司將根據(jù)高新技術(shù)企業(yè)的特點加大科研開發(fā)力度，加快積聚科技創(chuàng)新實力，不斷提高自己的科技優(yōu)勢，確保公司的開展始終保持生機和活力?！裰鸩皆黾蛹夹g(shù)投入占銷售收入的比重，以技術(shù)投入支撐公司的開發(fā)；●利用融入資金加快建設(shè)技術(shù)開發(fā)中心，實施技術(shù)改造，提高技術(shù)裝備整體水平。●穩(wěn)固產(chǎn)學研聯(lián)合，加大與國內(nèi)科研機構(gòu)及相關(guān)公司的技術(shù)、信息交流，從而加強公司自主產(chǎn)品和技術(shù)的開發(fā)能力。5、產(chǎn)品銷售風險的對策公司將進一步加強營銷體系的建設(shè)。在原有的銷售體系的根底上，針對醫(yī)藥市場的特點，把產(chǎn)品的目標市場推廣到中小城市及中低收入的消費者和農(nóng)村市場。對于原料藥的銷售，進一步擴大穩(wěn)定的客戶關(guān)系。通過這些措施把產(chǎn)品銷售風險化為最小。●實施品牌營銷戰(zhàn)略，加大品牌及產(chǎn)品宣傳力度，應(yīng)選定適當媒體與方式進行全國范圍的促銷宣傳活動?！衲壳暗匿N售網(wǎng)絡(luò)主要在大中城市，下一步側(cè)重城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的開發(fā)與促銷?！裰兴幍氖澜缧灾鸩皆谠鰪?，產(chǎn)品營銷的另一著力點在于捕捉國際市場機遇，謀求產(chǎn)品出口創(chuàng)匯。二、市場風險及應(yīng)對措施〔一〕市場風險1、行業(yè)內(nèi)部競爭帶來的風險醫(yī)藥行業(yè)作為國民經(jīng)濟中的重要產(chǎn)業(yè)部門，近十年行業(yè)內(nèi)重復布點，低水平重復建設(shè)現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、生產(chǎn)集中程度低，一些企業(yè)無序、惡性競爭，將對本公司進一步開展帶來不良影響。2、產(chǎn)品生命周期的影響醫(yī)藥產(chǎn)品投放市場后，一般經(jīng)歷成長期、成熟期和衰退期三個開展階段。隨著社會和科技的進步，新藥上市產(chǎn)品數(shù)量明顯增多，速度加快，療效更佳，產(chǎn)品的生命周期將會縮短。如果本公司新產(chǎn)品的研制開發(fā)速度跟不上市場的要求，那么可能對本公司的經(jīng)營產(chǎn)生影響?！捕硲?yīng)對措施1、行業(yè)內(nèi)部競爭風險對策公司將依托自身的技術(shù)優(yōu)勢，針對行業(yè)競爭帶來的風險，著重在新產(chǎn)品的科技含量和品質(zhì)方面下功夫，加強高新技術(shù)的開發(fā)、轉(zhuǎn)化和應(yīng)用，繼續(xù)保持在原有產(chǎn)品的領(lǐng)先地位。同時充分利用公司的資金優(yōu)勢和科學策略，在穩(wěn)固現(xiàn)有的技術(shù)、產(chǎn)品銷售優(yōu)勢的同時，進一步擴大市場占有率，形成規(guī)模效益，使公司的競爭力和應(yīng)變能力得到進一步加強，降低行業(yè)內(nèi)部競爭風險對本公司的影響。2、產(chǎn)品的生命周期風險對策公司將跟蹤先進的科研成果，有方案的開發(fā)新工藝、新材料，采用先進的設(shè)備，降低主要產(chǎn)品的制造本錢，提高內(nèi)控質(zhì)量標準。根據(jù)市場需求變化，開拓相關(guān)的新領(lǐng)域，使公司的產(chǎn)品形成良性循環(huán)，保持公司主營業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定增長。3、市場占有率風險對策大力開展營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開辟新的國內(nèi)外銷售渠道，建立完整、科學的營銷體系。通過以上措施，提高本公司產(chǎn)品的市場占有率，提高經(jīng)營效率，降低市場因素帶來的風險。隨著工程的實施，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模將成倍擴大，生產(chǎn)銷售成為企業(yè)開展的重中之重，為保障企業(yè)開展的良性循環(huán)，企業(yè)銷售宜采取相應(yīng)的積極營銷策略。三、政策風險及應(yīng)對措施〔一〕政策風險醫(yī)療行業(yè)作為關(guān)系到國計民生的重要行業(yè)，極易受有關(guān)政策的影響，特別是醫(yī)療保障體制改革、醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營、處方藥與非處方藥分類管理的影響。目前我國不少大中城市相繼出臺了有關(guān)要求各大醫(yī)院實行“總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整”的政策，限制醫(yī)藥費用的增長幅度，降低藥品耗用比重，這對公司產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售有一定的影響?！捕硲?yīng)對措施公司將密切關(guān)注國家有關(guān)法規(guī)、政策的變化動態(tài)，針對主要市場的具體醫(yī)療保障體制改革的要求，調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，開展技術(shù)含量高、療效好、市場相對穩(wěn)定的品種，在加大國內(nèi)市場開拓力度的同時，注重增強海外市場銷售力量，以多種措施躲避產(chǎn)業(yè)政策限制的風險。第八章資金需求方案和開展戰(zhàn)略中醫(yī)藥是我國優(yōu)秀文化遺產(chǎn)，有五千多年歷史，理論內(nèi)容博大精深。它重視人與自然的關(guān)系，強調(diào)“天人合一”的理論，這與目前國際市場上綠色植物藥的回歸不謀而合。中藥制品及其生產(chǎn)廠家必將有著更大的開展余地。公司以“中藥報國”為已任，立足于特定的市場和特定的產(chǎn)業(yè)，在中醫(yī)藥領(lǐng)域建功立業(yè)。產(chǎn)品是市場需求的載體，是公司核心競爭力所在，是利潤的生成點。公司將通過不斷加強對產(chǎn)品的開發(fā)，挖掘更多的商機，實現(xiàn)社會、企業(yè)和患者的多贏。公司將加大現(xiàn)有的投入，來實現(xiàn)這一目標。公司根據(jù)中藥市場現(xiàn)狀及自身的開展定位，理性的制定了未來3年的開展規(guī)劃。一、完成二期建設(shè)擴大現(xiàn)有藥準字號產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使暢銷全國品牌產(chǎn)品上規(guī)模、上檔次、上水平，把公司建設(shè)成為一個全新的、現(xiàn)代化的、綠色“GMP”制藥企業(yè)，擁有片劑5~10億片/年〔0.35g/片〕，膠囊1億粒/年〔0.35g/粒〕；針劑1億支/年〔2ml/支〕；顆粒劑0.5億包/年〔10g/包〕；口服液0.3億支/年〔10ml/支〕的大型現(xiàn)代化制藥基地。經(jīng)過投資估算,需要投資3000萬元.二、實施品牌戰(zhàn)略通過市場開發(fā)與宣傳，樹立品牌戰(zhàn)略。將公司名牌產(chǎn)品“XXX口服液”、“小兒咳喘靈口服液”推廣成為全國知名品牌。同時，完成“XXX口服液”、“小兒咳喘靈口服液”等膠囊劑型改造。通過婦康寶口服液、四逆湯口服液及山花口服液三個品種的藥物審批，并不斷研制開發(fā)新的小兒和婦科藥品，逐步完成上述用藥系統(tǒng)化的設(shè)想。三、加快市場開拓以“站穩(wěn)國內(nèi)市場，開展國際市場”為企業(yè)的經(jīng)營思想，將營銷隊伍擴大到2000千人，在國內(nèi)建立15個銷售大區(qū)。在非處方藥市場大做文章，通過劑型的改變和受眾群體的增加，使公司的產(chǎn)品擴展到非處方藥市場領(lǐng)域，并積極開拓香港、東南亞等國際市場，形成一個以藥業(yè)為主的跨國公司。根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，方案投資5000萬元，用于市場開拓的實施，詳見下表：編號項目金額1銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費1560萬元2學術(shù)推廣費700萬元3醫(yī)院開發(fā)費850萬元4宣傳資料印刷制作費、郵寄費、廣告宣傳費等500萬元500萬元5產(chǎn)品運輸費、促銷費400萬元6開發(fā)OTC市場費用500萬元7差旅費、通訊費、交通費、辦公費、員工培訓費及房租440萬元8企業(yè)信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用50萬元合計5000萬元四、強化現(xiàn)代管理完善公司制度化、標準化的管理模式，樹立以人為本的觀念，吸引和借鑒國際先進的管理經(jīng)驗和模式，使公司管理與國際接軌。五、加快產(chǎn)品研發(fā)加大科研經(jīng)費的投入力度，壯大科技隊伍，以中國軍事醫(yī)學科學院和第四軍醫(yī)大學為依托，形成公司的研發(fā)中心,爭取在兩三年內(nèi)獨家研制出國家一類新藥2-3個。經(jīng)過投資估算,需要投資1000萬元。與此同時,公司還制定了詳細的三步走開展戰(zhàn)略，最終通過實施兼并、購并和重組，實現(xiàn)第三代新藥的規(guī)模生產(chǎn)，提高藥品技術(shù)含量和質(zhì)量水平，進一步增加藥品種類，使XX藥業(yè)公司躋身國內(nèi)制藥企業(yè)8強。第9章資本運作整體方案資本運營是現(xiàn)代企業(yè)開展必不可少的運作方式，是企業(yè)快速開展的催化劑，其目的都是為了給企業(yè)創(chuàng)造更大的開展空間，為投資人提供給有的回報。公司將通過資本運營不斷擴大企業(yè)規(guī)模，增加企業(yè)利潤，促進企業(yè)穩(wěn)步開展。作為一家股份制公司，資本運營的階段性目標就是公司上市，但是應(yīng)當清醒的認識到公司上市的目的是為企業(yè)的開展拓寬融資渠道和引入標準的企業(yè)運行機制。通過十幾年來中國資本市場的開展，尤其是中國股票市場的開展，XX藥業(yè)更加深刻地領(lǐng)會到只有實施必要的資本運營，才能實現(xiàn)自身不斷完善與開展，才能立于不敗之地。XXXX藥業(yè)股份所實施的資本運營，將以維護投資人的權(quán)益作為主要工作任務(wù)。公司已經(jīng)在XX省股權(quán)托管中心對公司的全部股權(quán)進行托管，并以“現(xiàn)金分紅+送股+配股”的組合方式來保障投資人合法權(quán)益。根據(jù)盈利預測，公司方案在2005年度股利分配中的現(xiàn)金分紅不低于0.20元。另一方面，公司將密切關(guān)注國內(nèi)股票上市的政策變化，著重考察海外中小企業(yè)證券交易市場?，F(xiàn)階段，公司已經(jīng)與多家海外券商進行了廣泛的接觸和深入的討論，就公司上市融資問題進行了詳細調(diào)研，并方案結(jié)合其它民營企業(yè)成功的上市經(jīng)驗，積極籌備海外上市工作。一、利潤分紅公司的快速成長來源于股東的大力支持。因此回饋股東是公司應(yīng)盡的義務(wù)。公司將采用現(xiàn)金分紅+送股+配股的組合分紅方式，使廣闊股東充分體驗公司的信心與實力。公司方案今后三年堅持每年都有現(xiàn)金分紅，每年使用未分配利潤的50%以上對忠誠的公司股東進行分紅、送股，確保投資收益。通過分紅，公司股東可以取得穩(wěn)定、高額〔相對銀行存款利息〕的收益，與公司一起分享公司成長的快樂。二、股票公開上市公開上市是資本的最正確退出方式。它可以使風險投資獲得數(shù)倍、數(shù)十倍甚至上百倍的回報，因而它也是投資家所追求的一種退出方式。主要包括：〔一〕通過主板市場上市；〔二〕利益于國家政策傾斜，申請在高科技企業(yè)板塊上市；〔三〕在海外上市；〔四〕與其他公司捆綁在一起上市，包括和風險投資公司一起申請上市；〔五〕出售給已經(jīng)上市的公司；〔六〕出售給其它包括境外的投資基金。根據(jù)國內(nèi)主板和深圳中小企業(yè)板的上市條件，公司董事會認為，在中小企業(yè)板上市的條件和主板完全相同的條件下，公司現(xiàn)存狀況很難滿足這一條件，因此，公司董事會認為，公司優(yōu)先考慮海外融資，初步確定了海外上市的整體方案。從股份公司設(shè)立，公司就與多家海外券商進行了接觸。隨著省內(nèi)數(shù)家股份公司實現(xiàn)在海外資本市場的上市融資，公司加快了海外上市融資步伐。經(jīng)過慎重選擇，2005年6月25日公司與美國華納國際集團公司簽署了赴美上市協(xié)議。美國華納國際集團公司是在美國新澤西州登記注冊的金融咨詢參謀公司，是美國第一家成功運作中國民營企業(yè)在美國借殼上市的金融參謀公司.為中國民營企業(yè)到美國資本市場融資及上市提供相關(guān)效勞。美國華納公司長期致力于促進美中科技經(jīng)貿(mào)交流的活動，得到了中國政府有關(guān)部門和駐美使領(lǐng)館的贊賞和支持。該公司董事長周華康博士是中國旅美科技協(xié)會第一任會長，終身理事，胡錦濤等國家領(lǐng)導人訪美時，曾應(yīng)邀代表美國華人華僑參加會見。簽署赴美上市協(xié)議后，公司將在美國華納集團公司管理團隊的輔導下，標準法人治理結(jié)構(gòu)，完善信息披露制度，標準股份公司運作，確保企業(yè)充分利用好這個輔導時機促進企業(yè)開展。爭取一年內(nèi)在美國納斯達克小資本市場上市。同時，公司繼續(xù)大力加強經(jīng)營管理，爭取在輔導期內(nèi)提高經(jīng)營業(yè)績，為股東創(chuàng)造良好的收益。三、海外借殼上市公司方案收購一家境外上市公司的全部股權(quán)，購入后以現(xiàn)成的境外上市公司作為外殼，取得上市地位，然后對其注入公司優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，并與國內(nèi)公司進行股權(quán)置換，實現(xiàn)公司海外間接上市的目的以及國內(nèi)股東在海外市場交易變現(xiàn)的目的，從而引進國際管理思想，實現(xiàn)公司股權(quán)多元化，帶給股東巨大的利潤回報，實現(xiàn)股東利益最大化。借殼上市是最方便、最節(jié)省時間的一種境外上市方式；與直接掛牌上市相比，它可以避開國內(nèi)有關(guān)法規(guī)的限制和繁復的上市審批程序，手續(xù)簡潔、辦理方便；與其它的間接上市方式相比，買殼上市可以一步到位，縮短上市時間。四、股份轉(zhuǎn)讓退出股份轉(zhuǎn)讓有股東之間和股東與新投資人之間協(xié)議轉(zhuǎn)讓兩種方式。由于中國境內(nèi)對企業(yè)上市限制很嚴，大局部股份制企業(yè)退出方式均是溢價協(xié)議轉(zhuǎn)讓。一般而言，股份制企業(yè)溢價幅度相對高于同期銀行長期存款利息。股份轉(zhuǎn)讓退出方式的吸引力在于出售公司的股份可以立即收回現(xiàn)金或可流通證券，即使得股東可以立即從風險企業(yè)中完全退出。一個高科技公司在開展兩年后就可以采用并購的方式賣出獲利，因此要計算投資回報率，還是采用股份轉(zhuǎn)讓方式更為合算些。何況資本的時間價值還應(yīng)該計算在內(nèi)，股東在較短的時間收回資本后，可