【個人分享】售前工作經(jīng)驗(共25張PPT)

售前工作的體驗

--關(guān)于售前工作的一些經(jīng)驗分享售前定義·當(dāng)前職場上售前的崗位設(shè)定咨詢經(jīng)理售前參謀咨詢參謀售前技術(shù)工程師技術(shù)型專注產(chǎn)品產(chǎn)品型公司設(shè)備、硬件類大型軟件產(chǎn)品售前+顧問方案型專注客戶需求服務(wù)型公司軟件、信息類咨詢、服務(wù)類售前定義·售前是做什么的？與參謀有什么區(qū)別？售前是傳球(助攻)手咨詢(參謀)是助理教練為銷售助攻-拿單為客戶助攻-解決問題為公司/產(chǎn)品助攻-需求/價值提供最正確實踐案例與數(shù)據(jù)庫基于專業(yè)能力給出行動建議第三方視角上戰(zhàn)場做參謀平常心功利心售前定義·核心素質(zhì)與技能要求-球是怎么傳的？業(yè)務(wù)需求行業(yè)方案產(chǎn)品技術(shù)學(xué)習(xí)力思考力同理心問題意識職業(yè)性認(rèn)知力洞察力溝通力協(xié)作力售前定義·售前的使命WhyMe？HowDo方案贏單價格商務(wù)關(guān)系公司實力同業(yè)案例品牌影響產(chǎn)品口碑合作模式服務(wù)……決定上限保證下限售前定義·售前與銷售的關(guān)系Weareateam這是銷售他是明星這是售前角色球員找客戶拿商機(jī)穩(wěn)關(guān)系保信任調(diào)資源定目標(biāo)與策略掃障礙贏訂單找問題解需求出方案給建議表專業(yè)示實力提價值OWNERROLE方案決定價值價值決定價位競爭敲定價格售前工作·先咨詢再售前先咨詢再售前問題是什么？需要什么？我有什么？能做什么？第三方視角基于客觀乙方視角基于目標(biāo)售前工作的重心就是要找到客戶所需要的與我們所能提供的之間的匹配點，并在之后的方案與交流過程中不斷放大它們做匹配售前工作·一個售前的日常，主要做什么？客戶拜訪產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示案例介紹技術(shù)交流需求收集需求分析方案設(shè)計方案匯報技術(shù)答疑材料提供POC測試協(xié)助報價標(biāo)書編寫工程投標(biāo)關(guān)系維護(hù)……產(chǎn)品功能守底線技術(shù)業(yè)務(wù)方案需求上

價值當(dāng)然，謹(jǐn)記不同對象用不同的話術(shù)這個原那么售前定義·售前與銷售的關(guān)系工程關(guān)鍵人員相互認(rèn)識的售前工作的重心就是要找到客戶所需要的與我們所能提供的之間的匹配點，并在之后的方案與交流過程中不斷放大它們售前工作·一個售前的日常，主要做什么？基于專業(yè)能力給出行動建議在某些業(yè)務(wù)或管理領(lǐng)域為企業(yè)提供全面、完整、細(xì)致、專業(yè)的解決方案與建議，幫助他解決系統(tǒng)性的問題、指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)開展在云端用人工智能處理大數(shù)據(jù)方案設(shè)計與匯報·一切都要圍繞場景來展開不復(fù)原很難指導(dǎo)行動*無論是在探討問題還是尋求解決方案(特別是在設(shè)計解決方案)時，都不能脫離真實的場景在某些業(yè)務(wù)或管理領(lǐng)域為企業(yè)提供全面、完整、細(xì)致、專業(yè)的解決方案與建議，幫助他解決系統(tǒng)性的問題、指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)開展售前工作·先咨詢再售前通過專注的傾聽表達(dá)對客戶的尊重，構(gòu)建良好的溝通氣氛守底線表達(dá)要以受眾為中心，語言要簡介明了營業(yè)員、客戶經(jīng)理、客服……暗線主要靠講，不在PPT中過多展現(xiàn)方案設(shè)計與匯報·幾個常用的方案設(shè)計結(jié)構(gòu)方案設(shè)計與匯報·設(shè)定一個方案價值參考坐標(biāo)系售前工作·一個商機(jī)售前工作的幾個主要階段認(rèn)識階段方案階段商務(wù)階段專業(yè)&模式認(rèn)可方案&預(yù)算認(rèn)可我是誰我能做什么你應(yīng)該這樣做我來做最適宜做什么要什么他有什么問題他想干啥他也想這樣做把單給我們做告知客戶引導(dǎo)客戶推動客戶技術(shù)交流方案探討促成合作售前工作·理解客戶目標(biāo)、把握不同角色的多元訴求代理客戶項目目標(biāo)單純趨同的法人目標(biāo)完成任務(wù)提高效率保住位置降低本錢要出政績強(qiáng)化管理證明能力真干事業(yè)謀點好處…業(yè)務(wù)增長市場拓展提升品牌…多元的個人目標(biāo)與訴求謀開展客戶基本服從方案設(shè)計與匯報·首先明確面對的核心對象人員角色關(guān)注點核心訴求老板/CEO總監(jiān)/CXO主管經(jīng)理業(yè)務(wù)流程&應(yīng)用場景工作效率&解決問題整體優(yōu)化&能力提升業(yè)務(wù)增長&投資回報架構(gòu)設(shè)計&同業(yè)案例應(yīng)用價值&方案預(yù)算業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)功能&業(yè)務(wù)操作有沒有增加/減少工作量？業(yè)務(wù)處理更方便/更麻煩？方案設(shè)計與匯報·為什么方案一般都用PPT？對不同的人要講不部同的話方案內(nèi)容要有彈性用不同的話術(shù)明確收斂、用于執(zhí)行開放空間、彈性解讀方案設(shè)計與匯報·把握兩個最重要的方向方案槽點抽象提煉要素構(gòu)建指導(dǎo)框架復(fù)原行業(yè)場景注入核心細(xì)節(jié)不懂行沒高度抽象復(fù)原相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)人員相關(guān)資料固話、手機(jī)、家寬…營業(yè)員、客戶經(jīng)理、客服……賬單、資產(chǎn)清單……流程管理業(yè)務(wù)/人員管理數(shù)據(jù)分析數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型…推動組織創(chuàng)新變革……順應(yīng)DT時代數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)不抽象無法深入思考不復(fù)原很難指導(dǎo)行動方案設(shè)計與匯報·設(shè)定一個方案價值參考坐標(biāo)系結(jié)構(gòu)化量化網(wǎng)絡(luò)化能否找到業(yè)務(wù)中某些要素和要素之間的關(guān)聯(lián)，形成某種結(jié)構(gòu)，輸出業(yè)務(wù)或價值洞察是否將某些要素或指標(biāo)進(jìn)行了量化處理？讓基于主觀經(jīng)驗?zāi)Ｊ较蚧诳陀^數(shù)據(jù)模式轉(zhuǎn)變核心是連接方案有沒有創(chuàng)造、強(qiáng)化不同要素直接的連接？數(shù)字化

在線化產(chǎn)品技術(shù)功能架構(gòu)案例服務(wù)流程方案設(shè)計與匯報·我們都身處大勢之中-ABC時代被動主動服務(wù)模式事后事中管控模式規(guī)模個性生產(chǎn)模式局部整體全面細(xì)節(jié)工作方式離線在線決策方式智能化很多時候既是手段也是目標(biāo)有了大量此前沒有的數(shù)據(jù)能夠處理人不能處理的數(shù)據(jù)人工自動生產(chǎn)方式在云端用人工智能處理大數(shù)據(jù)可處理此前只有人能處理的數(shù)據(jù)算力&存儲&網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)&移動互聯(lián)網(wǎng)算法突破--深度學(xué)習(xí)&神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計與匯報·一切都要圍繞場景來展開人際平安距離？暴露？熬夜很累？……*無論是在探討問題還是尋求解決方案(特別是在設(shè)計解決方案)時，都不能脫離真實的場景方案設(shè)計與匯報·構(gòu)建主線、編制副線，交織配合方案主線業(yè)務(wù)流程核心場景重點功能關(guān)鍵技術(shù)…指導(dǎo)框架業(yè)務(wù)目標(biāo)核心要素……方案設(shè)計與匯報·幾個常用的方案設(shè)計結(jié)構(gòu)適用標(biāo)準(zhǔn)解決方案(背景&目標(biāo)-方案-產(chǎn)品)適用拜訪階段交流What做什么How為什么Why為什么黃金圈目標(biāo)方法產(chǎn)品過去--問題現(xiàn)在--方案未來--價值時間軸金字塔中心觀點分觀點1分觀點2論據(jù)1論據(jù)1論據(jù)3論據(jù)N適用方案交流階段層層推進(jìn)的方式，比方：背景-》問題-》目標(biāo)-》方案-》產(chǎn)品-》方案等適用與投標(biāo)階段的講標(biāo)方案適用一些市場、會議等活動PREPPointReasonExample觀點

理由

案例

再次強(qiáng)調(diào)觀點適用方案交流階段適用講標(biāo)方案方案設(shè)計與匯報·適宜的案例幾乎就是殺手锏相關(guān)案例行業(yè)案例同行案例冤家/對標(biāo)案例大殺傷力業(yè)務(wù)有競爭的老對手行業(yè)龍頭、對標(biāo)企業(yè)人員上有往來的工程關(guān)鍵人員相互認(rèn)識的方案設(shè)計與匯報·人都是喜歡自己的標(biāo)志物業(yè)公司名稱logo成就……關(guān)鍵人物產(chǎn)品圖片方案中盡量多放一些客戶的元素封面設(shè)計&頁面logo展示方案設(shè)計匯報·邏輯清晰+明線與暗線結(jié)合明線背景現(xiàn)狀問題痛點建設(shè)目標(biāo)解決方案場景流程系統(tǒng)設(shè)計實施方案……效勞質(zhì)量行業(yè)經(jīng)驗平安第一暗線暗線主要靠講，不在PPT中過多展現(xiàn)暗線一條即可暗線就是你的優(yōu)勢，是你想放大的東西明線要照應(yīng)方案設(shè)計的主線，并串聯(lián)起方案的各條副線明線一定要邏輯清晰當(dāng)然，謹(jǐn)記不同對象用不同的話術(shù)這個原那么方案設(shè)計匯報·傾聽大于表達(dá)多傾聽：表達(dá)尊重&創(chuàng)造氣氛&收集信息&獲取反響&爭取支持后期工程：緊隨業(yè)務(wù)+持續(xù)迭代方案交流再表達(dá)：以受眾為中心&簡潔明了&觀察反響&靈活調(diào)整&效勞目標(biāo)通過專注的傾聽表達(dá)對客戶的尊重，構(gòu)建良好的溝通氣氛通過傾聽了解客戶想法通過傾聽獲得關(guān)鍵信息通過傾聽獲得方案反響……表達(dá)的核心是為最終目標(biāo)效勞的表達(dá)要以受眾為中心，語言要簡介明了表達(dá)的內(nèi)容〔方案、觀點、知識〕一定要考慮到受眾的接收程度要注重受眾對內(nèi)容的反響，并隨時對表達(dá)的內(nèi)容進(jìn)行靈活的調(diào)整只有學(xué)會了傾聽

才算是真正懂得了表達(dá)售前的精進(jìn)階梯，一直在路上……利用產(chǎn)品與方案給客戶做了些事情，幫助他解決了某些特定問題在某些