美容院最牛的推銷話術(shù)及美容院邀約客戶話術(shù)及技巧

美容院最牛銷售話術(shù)話術(shù)：說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)，用最準(zhǔn)確最精練的話來回答拒絕，達(dá)成銷售的一種行銷方式。

1、我沒有錢？

我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。

2、我沒有時(shí)間，很忙？

太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼博會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要有好的身體，好的面子。如果你同意，我會(huì)合理幫你安排時(shí)間。通過預(yù)約，讓您花最少的時(shí)間來呵護(hù)您的肌膚，好嗎？

3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你們？

太好了，你使用的是國(guó)際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找你的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)，全面。山上的吃習(xí)慣了我們可以改吃海里的，我們纖蔓綺麗品牌是目前最新科技的結(jié)晶是最先進(jìn)的生化護(hù)膚品，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪?適合自己才是最好的。

4、我不會(huì)聽你推銷產(chǎn)品？

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問，而不是一個(gè)普遍銷售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開通，號(hào)碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

5、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？

姐，您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時(shí)尚雜志，我纖蔓綺麗品牌在世界有40多年歷史，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，銷往全球80多個(gè)國(guó)際，有上億的消費(fèi)者。培根曾經(jīng)說過，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美麗，我對(duì)我們纖蔓綺麗的產(chǎn)品超級(jí)自信，相信一定能幫到您。

6、開張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理？

我們不是讓您天天來，一個(gè)月抽出四次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí)，到時(shí)候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅(jiān)定，不能用中性語言），再說時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì)有啊。您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊，美麗需要時(shí)間呵護(hù)。

7、今天沒帶錢，以后再說吧？

帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國(guó)統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，另外還贈(zèng)送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會(huì)做美容，就應(yīng)該行動(dòng)，我知道，這點(diǎn)錢對(duì)您這樣的人來說小意思的。

8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？

現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個(gè)女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個(gè)建議，不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個(gè)月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會(huì)流失，另外也會(huì)滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過好多都沒有效果？

姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也不合理。吃藥治病也有個(gè)過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本。這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí)，是不以人意志轉(zhuǎn)移。姐，您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持能才能出奇跡，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？

10、我今天還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧？

姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續(xù)次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績(jī)來生活，也挺難做的，您說是嗎？

11、我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品。

姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時(shí)了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的??！誰不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資，讓自己價(jià)值最大化，這是最好的投資。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個(gè)驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會(huì)支持您的。

13、我是個(gè)下崗的女工：

姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因?yàn)橥庠诿纻鬟f內(nèi)在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對(duì)人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！

14、你說得太好了，不過我還要考慮一下？

姐，看來您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]過多，就讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天，您千萬別錯(cuò)過了，有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更相信感覺，找對(duì)感覺，才能找到自己的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個(gè)信任，我會(huì)還給您一個(gè)美麗。

15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？

不知道您有沒有做過美容，也不知道您對(duì)美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會(huì)禮儀，對(duì)同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報(bào)紙媒體的說法引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡(jiǎn)單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書，美容大王的書全國(guó)最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營(yíng)養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國(guó)第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

16、我年紀(jì)太大了，不用做了。

姐，你這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個(gè)廣告上講，六十歲的年齡，三十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕。美容無國(guó)界，不分年紀(jì)，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。

17、顧客要求打折怎么辦？

我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國(guó)一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？

姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個(gè)快餐，吃可以，還得講品味品質(zhì)，你說是嗎？再說做美容也需要升級(jí)換代，我們可以嘗試新項(xiàng)目，新產(chǎn)品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我希望您能給我們一次機(jī)會(huì)，也許我們是適合您的美容院，體驗(yàn)感受一下，因?yàn)槲覀冎栏?jìng)爭(zhēng)才能讓我們進(jìn)步，比較才能讓顧客實(shí)惠，所以姐，請(qǐng)您把我們?nèi)秉c(diǎn)告訴我們，把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。

19、美容師一說到產(chǎn)品顧客沉墨不語，裝睡。

如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨Γ帽场?/p>

如：您嗜睡？這是一種身體危機(jī)的訊號(hào)，面相有問題，人生可能不如意。

如：發(fā)問：職業(yè)？好人為師，如果是全職太太，問她怎么找到個(gè)這么好的老公。

20、專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同？

一種藥物不能治療所有的疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對(duì)性，就象廣告當(dāng)中說的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護(hù)理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，同一個(gè)人的皮膚在不同的時(shí)期和身體狀況時(shí)都會(huì)有所不同，專業(yè)線的產(chǎn)品更能“量體裁衣”，專業(yè)線護(hù)理真正適應(yīng)每一個(gè)人，個(gè)性化出效果最重要。

21、聽多了每個(gè)美容師都說自己產(chǎn)品好？

如果美容師說自己產(chǎn)品不好才怪呢？美容師都說自己產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。關(guān)鍵的問題是，美容師要知道怎么好，對(duì)什么人好，做項(xiàng)目好？光說好沒有用，就像醫(yī)生一樣要知道藥理和病理，對(duì)于美容師來說，就要知道，產(chǎn)品成份，功效適應(yīng)人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問題的成因，從這個(gè)意義上，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才是最好。

22、我對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)過敏？

姐，你是否有換膚經(jīng)歷，在科學(xué)面前，人人都需要誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。我們的產(chǎn)品都通過臨床的過敏性與刺激性測(cè)試，不含任何香料，而且不會(huì)引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對(duì)牛奶過敏，二是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預(yù)備處理方案，如果遇到，讓風(fēng)險(xiǎn)最?。ūе鴥e幸心理）。

23、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？

姐，我們開卡的時(shí)候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護(hù)你的權(quán)益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M(fèi)。我不知道您什么不滿意，但我想，要退卡很難答應(yīng)，如果我們員工有問題，我們?cè)撆u(píng)的批評(píng)，該教育的教育。如果你有誠(chéng)意，我們可以坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不知道你不滿意的程度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。

24、保養(yǎng)太麻煩？太費(fèi)時(shí)間？

任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮膚的生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行了，在這方面，不能簡(jiǎn)單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說要知道美麗是靠時(shí)間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價(jià)。女人做什么都可以趕時(shí)間，就是不能為美麗趕時(shí)間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。

25、你們美容師自己的皮膚都不好，還跟我做美容？

一種回答：以前我們的皮膚沒有現(xiàn)在好。

二種回答：唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且?guī)湍哦景讯舅囟寂诺阶约荷砩?，為你的美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身分有地位有錢，養(yǎng)尊處悠，我們真的私下很羨慕您。還有姐，你用那么好的產(chǎn)品，我們也用不上，我們?cè)趺锤惚饶兀?/p>

26、你們產(chǎn)品不怎么樣，好像就是假的，比別人的差等

姐：您一看就是個(gè)什么樣的人，

姐：您一看就是個(gè)識(shí)貨的人

姐：您一看就是個(gè)幽默風(fēng)趣的人

姐，您一看就是個(gè)有品味的人

姐，您一看就是個(gè)懂美容的人

姐，您一看就是個(gè)很善良有愛心的人……

27、雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，你們還推銷？

姐，雜志報(bào)紙上很多東西沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)與答案，尚無科學(xué)定論。就像今天說用洗衣粉洗衣好，明天又說用肥皂洗衣好。原來說早上鍛煉好，現(xiàn)在又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰好，報(bào)紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德基，雅詩(shī)蘭黛原來說得那么嚇人，現(xiàn)在還不是一樣吃，一樣抹？。姐，保健與治療是兩塊領(lǐng)域，梅艷芳，陳曉旭怎么死的，好們不會(huì)做體檢嗎？很多病到晚期醫(yī)院才能檢查出來，沒病不等于沒事，一般都會(huì)出事。另外精油是西方的中藥，我們中國(guó)的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。其實(shí)，我們有很多效果好的案例，姐，有時(shí)候西方東西比國(guó)內(nèi)要好，真的，就像這次奶粉事件，國(guó)外的都沒題出問。

美容院邀約客戶的步驟及技巧（原創(chuàng)）1。前15天，店外開始懸掛橫幅：

“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX蒞臨我店”或“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX蒞臨我店咨詢授課”或“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX主講‘魅力之約’”等等

2。前10天，加盟店電話通知老顧客培訓(xùn)舉行的時(shí)間、地點(diǎn)及講座的主要內(nèi)容，同時(shí)每人送3張邀約書；按計(jì)劃派發(fā)通知單給潛在消費(fèi)者告知活動(dòng)的有關(guān)事項(xiàng)；店內(nèi)張貼海報(bào)；婦聯(lián)開始發(fā)通知。3.前5天，再一次進(jìn)行電話跟蹤以加強(qiáng)目標(biāo)群體對(duì)此事的印象；在電視打廣告，在婦聯(lián)設(shè)立贈(zèng)票點(diǎn)；在各目標(biāo)客戶積聚地進(jìn)行派單和邀約。4.前3天，報(bào)紙軟文開始刊登，活動(dòng)用設(shè)備落實(shí)到位5.前2天，再次派發(fā)通知單張6.前1天：電話通知所有在冊(cè)顧客，以時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)為重點(diǎn)7.會(huì)議當(dāng)天：落實(shí)邀約客人：在會(huì)前會(huì)議上確認(rèn)但同時(shí)，也要注意一些方法跟技巧：：在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過程當(dāng)中，我們的準(zhǔn)客戶一旦出現(xiàn)之后，我們首先要考慮的是把客戶約過來，在把客戶約過來之后，我們使用工具—電話邀約。無論是消費(fèi)者還是你的合作者，你都要通過電話約到我們要談判或者交流的地方。但每次邀約的過程當(dāng)中，很少有人知道邀約都有些規(guī)則在里邊。同樣是做的一個(gè)邀約，有的人做成，有的人就做的差。做成功的人一定是有正確的方法，而做失敗的人一定是因?yàn)樽鲥e(cuò)了。今天要跟大家分享的主題就是教會(huì)大家如何有效的使用電話邀約的基本法則。第一、明確邀約的目的。很少有人清楚打電話邀約的目的到底是什么，很多人拿起電話的時(shí)候，你有沒有發(fā)現(xiàn)，在你經(jīng)營(yíng)聲音的過程當(dāng)中，無論是你在做零售還是在談開發(fā)客戶，很多時(shí)候人們拿起電話更多的是有意跟對(duì)方進(jìn)行交流，去談?wù)撨@個(gè)項(xiàng)目、這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)機(jī)會(huì)。而往往我們?cè)陔娫捀鷦e人在交流的過程當(dāng)中，對(duì)方80%以上的是直接拒絕了我們，而更多的時(shí)候我們卻不知道他為什么會(huì)拒絕，是因?yàn)槟阍陔娫捓镏v你這里有一個(gè)很好的項(xiàng)目的時(shí)候，比如說你會(huì)告訴他我們是關(guān)于內(nèi)衣的。當(dāng)你講到內(nèi)衣的時(shí)候，客戶在電話那頭，腦子里有個(gè)搜索，搜索他過去所有關(guān)于內(nèi)衣的咨詢，好或者壞的咨詢?nèi)吭谒拇竽X里邊，他可以瞬間做一個(gè)定義，把他以往的經(jīng)驗(yàn)來判斷你今天的事情是好還是壞。所以電話并不是用來談生意的，電話是用來邀約的。那么邀約的目的是什么，在座的各位你們邀約的目的是什么？“見面”，非常好。我們邀約的目的是跟他有一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，見面的目的才是來談這個(gè)生意。所以你打電話給對(duì)方只是邀請(qǐng)他來見面，所以邀約只有一個(gè)目的就是要跟對(duì)方見面。如果你每次打電話不是要跟對(duì)方見面而是在電話里交談的話，那這次的邀約基本是錯(cuò)誤的。所以你的成功率是高還是低，基本取決于你在邀約的過程中是否作對(duì)了事情。其實(shí)這一點(diǎn)來講，當(dāng)你明白的時(shí)候他并不復(fù)雜。第二點(diǎn)你的心態(tài)很重要。邀約需要具備三個(gè)心態(tài)：第一個(gè)心態(tài)我們?cè)谘s的過程當(dāng)中把他稱之為急于的心態(tài)，你打電話給對(duì)方你的目的是什么，是讓他來你給他談一個(gè)機(jī)會(huì)。那么請(qǐng)問你在邀約的時(shí)候你的目的是不是不僅僅是見面，更主要的是希望見面之后能夠幫助他，他來使用我們的產(chǎn)品可以幫助他解決他身上存在的問題，如果約他來談這個(gè)生意，是不是我們可以給他一個(gè)機(jī)會(huì)。所以你把他約來的目的是為了索取還是為了給予，“給予”，當(dāng)你打電話給他機(jī)會(huì)是為了幫助他解決問題的時(shí)候，是為了幫助他，讓他的人生過的更好的時(shí)候，你的態(tài)度就會(huì)變了，對(duì)嗎？有沒有人打電話約客戶，客戶沒有來就很難過的，有沒有？“有”。

為什么你要給人家好處，人家不來你還難過呢？這就說明一個(gè)問題，你不是給予的心態(tài)，更多的是索取的心態(tài)。之所以你打完電話客戶沒有來你會(huì)很難過，是因?yàn)槟銢]有得到你想要的。如果你真的是發(fā)自內(nèi)心的是要?jiǎng)e人一個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)別人沒有來的時(shí)候，丟掉機(jī)會(huì)的是他們，而你沒有任何損失，對(duì)吧？所以這個(gè)時(shí)候你才是真正的抱著一種給予的心態(tài)。當(dāng)你發(fā)自內(nèi)心的需要給對(duì)方機(jī)會(huì)的時(shí)候，對(duì)方在電話里也能聽到那種感覺。如果你是跟對(duì)方索取東西，你那種急躁的心理也會(huì)讓對(duì)方感覺的到。無論是從你的語速語調(diào)還是你的情緒，都會(huì)讓對(duì)方感覺的到你給我打電話的目的是為了從我這里得到好處。所以邀約是為了給予對(duì)方一個(gè)機(jī)會(huì)，邀約是為了讓對(duì)方能夠通過你幫助他解決他存在的問題。無論是在經(jīng)營(yíng)上的、營(yíng)銷上的還是自己的健康上的。當(dāng)從你這里給予對(duì)方好處的時(shí)候，對(duì)方和你之間，你的價(jià)值才會(huì)很大，你的價(jià)值越大，對(duì)方對(duì)你的需求自然就很大。第二個(gè)心態(tài)也是我們?cè)谘s過程當(dāng)中最重要的心態(tài)，叫積極的心態(tài)。邀約的時(shí)候積極的心態(tài)變得更為重要。為什么這樣講，人們拿起電話的時(shí)候，其實(shí)打電話邀約并不復(fù)雜，但是簡(jiǎn)單的動(dòng)作也需要人的習(xí)慣和突破。很多人拿起電話打電話的時(shí)候都會(huì)有一種消極或者積極的心態(tài)，一個(gè)人拿起電話，多數(shù)人會(huì)怎么想，打還是不打，打的時(shí)候再想，萬一沒有人怎么辦，萬一有人接，找不到我要找的人怎么辦，萬一找到的我要的找的人，人家不來怎么辦，萬一來了之后不聽我們講怎么辦，聽我們講了不跟我們合作怎么辦，就算跟我們合作最后沒有合作成，是不是不如不約啊。他抱有這樣一種心態(tài)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他每次的邀約都不成功。那同樣是打電話，是不是可以這樣考慮，拿起電話撥號(hào)碼就會(huì)有人接聽，只要有人接聽就會(huì)有人跟我們交流，只要有人交流，就會(huì)有人來，只要有人來就會(huì)聽我們講，只要有人聽我們講就會(huì)有人感興趣，只要有人感興趣就會(huì)有人來合作，我們只要在一年當(dāng)中我們尋找七八個(gè)這樣的合作伙伴把他培養(yǎng)成小代，那我不就成市代、省代了嗎。所以在經(jīng)營(yíng)一個(gè)生意的過程當(dāng)中，尤其在打電話的時(shí)候，你有什么樣的態(tài)度和信念你就會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。在整個(gè)邀約的過程當(dāng)中，你的心態(tài)占有最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，而很多人在打電話的時(shí)候他突破不了那種恐懼。拿起電話播號(hào)碼的時(shí)候就特別緊張，然后心里想了很多，有的時(shí)候電話響了三聲沒有人接，馬上就把電話掛上跟領(lǐng)導(dǎo)說沒有接。那個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，為什么沒人接，他那么興奮，所以說他心里面恐懼，他之所以恐懼是因?yàn)樗麘B(tài)度有問題，他沒有認(rèn)為這是為了給別人機(jī)會(huì)，他認(rèn)為他是想要什么東西。所以他一開始不習(xí)慣邀約的時(shí)候，最容易出現(xiàn)態(tài)度問題。所以首先要突破的不是技巧那一關(guān)，而是態(tài)度這一關(guān)。我們經(jīng)常講，技巧好不如態(tài)度好。我們要明白我們?yōu)槭裁匆蜻@個(gè)電話，是為了給別一個(gè)機(jī)會(huì)，讓別人來到我們這里來交流。然后通過你給他打電話讓彼此都有一個(gè)機(jī)會(huì)。第三個(gè)心態(tài)叫自信心，同樣是在邀約，有的人很自信，有的人就跟做賊似的。這個(gè)自信心在什么時(shí)候能夠體現(xiàn)出來，大家有沒有接聽過別人給你打的電話，在電話里你可以聽出這個(gè)人的狀態(tài)。比如說今天我們給一個(gè)準(zhǔn)客戶電話，撥通電話之后“你好請(qǐng)問是劉總嗎？你好我是小齊”這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的語速語調(diào)的表達(dá)，“很久沒有見到你了，最近還好嗎的”這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的簡(jiǎn)短的問候。“你看劉總我身邊有這么多優(yōu)秀的企業(yè)家，但是我發(fā)現(xiàn)每次我跟你交流之后，我都會(huì)有一個(gè)很明顯的提升和成長(zhǎng)，因?yàn)闊o論從你的言談舉止，每次跟你在一起的時(shí)候你的行為對(duì)我的影響比你的語言更多，所以我堅(jiān)信很多老師講的一句話——一個(gè)人能走多遠(yuǎn)關(guān)鍵取決于我們與誰同行。每一次跟你交往我都能有所提升，其實(shí)結(jié)識(shí)你是我人生最大的收獲?！苯o他一個(gè)真實(shí)的贊美，這樣的邀約，他很容易就會(huì)接受?！澳憧磩⒖偽易罱纸Y(jié)識(shí)了一個(gè)非常優(yōu)秀的導(dǎo)師，他也是做關(guān)于系統(tǒng)營(yíng)銷和營(yíng)銷方面的專家，那有次交流的時(shí)候提到了你，我感覺你們兩個(gè)有很多東西是相同的，特別相似，我就在想，什么時(shí)候有機(jī)會(huì)幫你引見，讓你們互相見一面?！笔遣皇墙o對(duì)方一個(gè)理由，接下來就確認(rèn)“你看你是周一周五方便還是周六周日有時(shí)間，咱們一塊好好再聊一聊”。最后就確定在周六還是周日，最后就是見面。所以我們的邀約技能符合了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的邀約七個(gè)步驟的同時(shí)，最主要的是我邀約的語速語調(diào)很好。那很多人打電話是這樣的“你好是劉姐嗎，我是小齊，你最近忙什么呢？這樣把劉姐你看你有什么時(shí)候有時(shí)間我想跟你見個(gè)面”很多人打電話是這樣的，輕輕的，感覺放不開，就像有什么動(dòng)機(jī)一樣。對(duì)方說“你有什么事情啊”“也沒有什么事就是挺想見你的，跟你閑聊兩句?！闭?qǐng)問閑聊兩句，誰有時(shí)間陪你閑聊啊，這樣的一種邀約的人他沒有辦法做成好的生意。所以在邀約的過程當(dāng)中自信心重不重要。這就是邀約的三個(gè)態(tài)度。第三個(gè)接下來我們來談邀約的六個(gè)原則，什么叫原則呢？我們系統(tǒng)來經(jīng)常講叫有原則不亂，有計(jì)劃不忙，同意嗎。原則就是不可能被輕易打破的，一旦制定了就要執(zhí)行。原則一：不預(yù)先下定義。在你給客戶打電話的時(shí)候，不能先在你腦子里過濾說誰行誰不行，你永遠(yuǎn)都沒有權(quán)利告訴別人行或者不行的理由。你只能把對(duì)方約過來，約過來的目的是為了見面，見面的目的才是確認(rèn)行還是不行。所以不能提前就設(shè)定，記住你每當(dāng)認(rèn)識(shí)一個(gè)人的時(shí)候，你都等于打開了一扇門，把這個(gè)門推開之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里邊做了一群人，他是我們的同學(xué)，我的同事，他也可能不是最優(yōu)秀的投資人，也有可能不是最優(yōu)秀的企業(yè)家，但這并不排除他的兄弟姐妹同學(xué)同事不是優(yōu)秀的企業(yè)家，對(duì)嗎？你見到的每個(gè)人的背后都有無限的資源，所以你約人見面的目的是來給他這個(gè)機(jī)會(huì)，如果他不愿意接受這個(gè)機(jī)會(huì)，或者這個(gè)項(xiàng)目并不適合他來做的時(shí)候，可以通過他的背后來尋找其他的資源，看他身邊有沒有適合做這個(gè)行業(yè)的人。所以每個(gè)人都有一種成功的可能，關(guān)鍵在于你是如何給他定義的。所以原則一是不能提高給人做定義，說人家行還是不行。我們經(jīng)常講在做一個(gè)經(jīng)營(yíng)生意的過程當(dāng)中往往你認(rèn)為行的最后都不行，你認(rèn)為不行的最好做的都很好。因?yàn)槟銦o法判斷他的全面，你所看到的永遠(yuǎn)都是一個(gè)人的某一個(gè)環(huán)節(jié)，某一個(gè)點(diǎn)而不是一個(gè)整體。原則二叫三不談。打電話邀約的目的是為了見面，所以在電話里一不能談公司，二不能談產(chǎn)品，三不能談利潤(rùn)。因?yàn)闆]有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家會(huì)在電話里告訴你，我們這個(gè)公司有哪些優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是什么，我們的利潤(rùn)空間有多大。因?yàn)殡娫捓镎劜磺宄?，談這三點(diǎn)應(yīng)該在見面的時(shí)候談，對(duì)嗎？所以電話是用來邀約見面的。如果你在電話來談這個(gè)生意，比如說你談這個(gè)公司有多好，但是他在電話里根本沒有辦法來了解更多，當(dāng)他一旦有一個(gè)負(fù)面的定義的時(shí)候，馬上就會(huì)沒有機(jī)會(huì)再交流了。那么在電話里談什么？如果你真的想談可以談一點(diǎn)，談改變和成長(zhǎng)，因?yàn)樵诮裉爝@個(gè)社會(huì)上，人們都愿意談改變談成長(zhǎng)，可以談家庭，談夫妻相處，可以談孩子的教育，可以談休閑度假。唯一不可以談的是公司、產(chǎn)品和利潤(rùn)，那個(gè)是見面的時(shí)候談的。在電話里交流的時(shí)間不要超過三分鐘，越短越好。因?yàn)槟愦螂娫挼哪康闹皇菫榱搜s。所以這是我們的第二個(gè)原則。第三個(gè)原則叫四不說。在邀約的時(shí)候第一時(shí)機(jī)不對(duì)不說。在在邀約的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)方方面面都不是很好，這個(gè)人自己的感覺也不是特別好的時(shí)候，就不要跟人家談這個(gè)生意。第二時(shí)間不對(duì)不說。有的時(shí)候我們打電話的時(shí)候很多人都不分時(shí)間的，為什么你打電話成功率很低，有人打電話成功率就高。很多人在邀約的時(shí)候包括團(tuán)隊(duì)在做咨詢的時(shí)候，很多領(lǐng)導(dǎo)人就感覺不舒服，雖然想幫你，最后都不愿意再多幫助了，是因?yàn)槟闼械男袨橹豢紤]到自己的感受，你沒有考慮到別人的感受。比如早上八點(diǎn)鐘你起床了，你早上七點(diǎn)半就想給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話問問這個(gè)事情怎么辦，這個(gè)時(shí)候會(huì)不會(huì)讓人家不舒服啊，還有中午十二點(diǎn)到一點(diǎn)正是大家都在吃飯的時(shí)候，你非要把電話打過去，是不是也會(huì)影響人家用餐，晚上過了十點(diǎn)了，人家都在休息準(zhǔn)備睡覺的時(shí)候，你又打過去電話聊的沒完沒了。那么這種電話營(yíng)銷有兩個(gè)問題，一、如果你是在邀約的時(shí)候，這樣去打電話就會(huì)讓你的準(zhǔn)客戶感覺不舒服，他絕不會(huì)跟你這種人去合作，因?yàn)樗傧?，我們沒有合作之前，你都是這樣一種行為，一旦合作了之后會(huì)怎么樣呢？所以這是嚴(yán)重的錯(cuò)誤。一旦合作的之后團(tuán)隊(duì)做咨詢，你是這樣一個(gè)打電話做咨詢的人，你的領(lǐng)導(dǎo)人都不愿意幫你，他們家人也不愿意支持你，因?yàn)樗麄兗胰藭?huì)感覺不舒服，你做的是什么生意啊，每天忙來忙去，早上見不到人，晚上見不到人，回到家里電話沒完沒了，就算你賺在多的錢，他也不喜歡你去做這樣的生意。所以從時(shí)間管理的角度說是要把他分類的，什么時(shí)間打電話給誰打，要把他定位好。所以時(shí)間不對(duì)是不允許打電話的。第三個(gè)是叫環(huán)境不對(duì)不允許邀約。我們經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，你好久沒見到的老同學(xué)、同事或者朋友，突然有一天你在地鐵上、公交車上或者開車的時(shí)候在路上碰到一個(gè)朋友，你一興奮馬上跟他約一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，來談這個(gè)生意。這也是錯(cuò)的。過去聽說過很多經(jīng)典的案例，他們做在地鐵里邊，突然一個(gè)同學(xué)走進(jìn)來，好久沒見了，特別興奮，兩個(gè)人在地鐵里就開始談，人又多，又擁擠。請(qǐng)問一個(gè)非常好的項(xiàng)目怎么可能在這樣的環(huán)境里去談，你見過什么企業(yè)這樣談過生意？有些男人更可怕，那邊來一個(gè)人，好久沒有見面了，又碰到一起了，一邊上洗手間一邊聊生意。像這樣的環(huán)境能不能談生意??？不能談生意。而且我們經(jīng)常談生意的時(shí)候第一不建議你去對(duì)方的公司去談生意，因?yàn)槟莻€(gè)磁場(chǎng)對(duì)對(duì)方有好處，你去的時(shí)候被動(dòng)。盡可能不要約到你的辦公室會(huì)議桌來談生意，這也是過于明顯的對(duì)立。更多的時(shí)候我們喜歡把對(duì)方約到咖啡廳里邊。那個(gè)環(huán)境大家都會(huì)很放松，人在放松的時(shí)候才會(huì)聽懂你在講什么，所以這個(gè)時(shí)候我們把對(duì)方約到咖啡廳我們簡(jiǎn)單的交流這個(gè)成功率會(huì)高。所以你在邀約的時(shí)候，時(shí)間、時(shí)機(jī)、環(huán)境不對(duì)是不是都不能約啊。那還有一個(gè)叫氛圍不對(duì)也不能約，有的時(shí)候你打過去電話明顯感覺對(duì)方情緒不對(duì)，夫妻之間剛鬧完矛盾有沒有可能，一旦發(fā)現(xiàn)這種情緒和氛圍不對(duì)的時(shí)候，所以所有氛圍都是由于情緒導(dǎo)致出來的，所以你在邀約的時(shí)候發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒非常激動(dòng)的時(shí)候就不要談生意了，也不要邀約了，問候一下就掛掉電話了。所以我們?cè)谘s的過程當(dāng)中這三點(diǎn)要記住。第四個(gè)叫做高姿態(tài)。在邀約的過程當(dāng)中一不能求人，二不能逼人三不能爭(zhēng)論。這就是一種高姿態(tài)的表現(xiàn)。電話邀約的時(shí)候只要能做到三不談，四不說你就不會(huì)去爭(zhēng)論。但有的時(shí)候避不了，比如說他問“是不是金玉緣?。俊?，你總不能說不是。當(dāng)對(duì)方問到這個(gè)問題的時(shí)候。你可以可以利用第五項(xiàng)原則，第五叫以問為主，他問“是不是直銷??？”你問他“你了解直銷嗎？”他問你“是一個(gè)連鎖加盟的項(xiàng)目嗎？”你問他“你了解連鎖加盟嗎？”“是傳統(tǒng)生意嗎？”“什么叫傳統(tǒng)生意？”所有的回答以發(fā)問的形式問出去，然后他說“我不愛學(xué)習(xí)，你們的課程老聽，沒有什么效果?！蹦闱f別說“什么叫沒有效果啊，沒有效果說明你沒有用”，“什么我沒有用”“不是你人沒有用，是沒有用那種方法”，然后就開始爭(zhēng)吵起來了。在這個(gè)時(shí)候不要去爭(zhēng)論，在電話里不要這樣去做。你可以跟他講“如果我們不是那樣的產(chǎn)品，你會(huì)跟我們交流嗎”，他說“那你跟我透露一下你們到底是做什么的”，記住這個(gè)時(shí)候就是你的姿態(tài)，你要用話術(shù)來跟他交流，你說“這個(gè)項(xiàng)目我想跟你從頭到尾詳細(xì)談一下，如果電話里能談清楚，我就不約你見面了，您說對(duì)嗎、劉總。”這就是邀約的一種技巧了。他說“那你透露一點(diǎn)、是哪個(gè)項(xiàng)目什么行業(yè)？”你說“現(xiàn)在行業(yè)我不知道從哪個(gè)角度去談，所以見面之后我們大概需要三四十分鐘的時(shí)間聊一聊”，但我們想跟大家講如果一個(gè)人在電話里以這種方式不斷的去追問的人，也絕不是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，而一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家你在約他的過程當(dāng)中，他會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的抓住機(jī)遇，只要你說有個(gè)項(xiàng)目和他談得時(shí)候，他馬上說沒有問題，在什么地方我們可以交流，這就是在邀約過程當(dāng)中因人而異。無論發(fā)生任何問題，在邀約的過程當(dāng)中，在電話里你都不一要去解說，解釋說明，要以問為主。在邀約的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)也是在找到需求滿足需求，他喜歡什么，你就給他什么。在邀約之前你要了解他是做什么的，他平時(shí)最喜歡什么，你在邀約的時(shí)候就可以滿足他的需求。我們?cè)谘s的時(shí)候80%都習(xí)慣用教育邀約，尤其美容院，美容院的老板都想提高營(yíng)業(yè)額、想留住員工提高她們的能力、想解決經(jīng)營(yíng)的問題及。我們?cè)谘s的時(shí)候我們都會(huì)推崇我們的領(lǐng)導(dǎo)人，我們的劉總、王總在美容院經(jīng)營(yíng)的時(shí)候有多少經(jīng)驗(yàn)，把他推崇到這個(gè)價(jià)值之后，你說“由于劉總在這個(gè)方面非常有經(jīng)驗(yàn)，很多人在跟他交流之后都得到了改變。我跟你交往這么多年我知道你也是一個(gè)不斷在改變的人。所以有機(jī)會(huì)跟劉總見個(gè)面我堅(jiān)信一定會(huì)對(duì)你的企業(yè)有幫助。但由于劉總比較忙，現(xiàn)在也沒有時(shí)間，什么時(shí)候有時(shí)間的時(shí)候，我約你，跟劉總見個(gè)面，好不好？”這種邀約叫做淺邀約，就是說埋下伏筆的邀約，其實(shí)劉總有時(shí)間，我們現(xiàn)在約的話準(zhǔn)客戶就會(huì)感覺是不是你有什么目的，如果說有時(shí)間再約的話就好