【S科技設(shè)備公司客戶管理問題及優(yōu)化建議分析6400字（論文）】

目錄ⅢⅢS科技設(shè)備公司客戶管理問題及完善對(duì)策研究TOC\o"1-3"\h\u目錄 Ⅲ1緒論 11.1研究背景 I1緒論1.1研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能夠很好的增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。在目前企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的大背景之下，一個(gè)企業(yè)要從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品逐漸向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。必須認(rèn)真了解客戶到底需要什么，找到客戶的痛點(diǎn)問題，并有針對(duì)性的提出產(chǎn)品問題。解決客戶的需求才是一個(gè)企業(yè)生存之道。如果一個(gè)企業(yè)積累了非常大量的用戶信息，那么無疑是一筆非常寶貴的財(cái)富。怎樣讓這樣一種靜態(tài)的資產(chǎn)逐漸向動(dòng)態(tài)的方向發(fā)生變化，讓數(shù)據(jù)增值是該公司客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行研發(fā)的主要目的。CRM通過數(shù)據(jù)化管理，從而把企業(yè)從以往主要是管理者一時(shí)心血來潮而做出的決定逐漸向數(shù)據(jù)化。進(jìn)行分析，通過數(shù)據(jù)分析得出更加客觀和有效的結(jié)論能夠幫助企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。四方公司目前所處的行業(yè)當(dāng)中，市場(chǎng)的頂端份額主要為三個(gè)合資品牌牢牢占據(jù)，而其他公司想要在市場(chǎng)當(dāng)中獲得一席之地?zé)o疑是難上加難。他們以產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)規(guī)模獲取了非常多的利潤(rùn)，并且占據(jù)很大一部分市場(chǎng)份額，而其中很小一部分市場(chǎng)份額是許多個(gè)企業(yè)共同來?yè)碛?。那么?jìng)爭(zhēng)力就顯得越來越激烈，而國(guó)產(chǎn)品牌不僅僅在技術(shù)儲(chǔ)備提升以及市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力方面都有提高，更重要的是核心競(jìng)爭(zhēng)力還是來源于公司內(nèi)部的管理。1.2研究意義西安四方公司所在的B2B市場(chǎng)端，目前存在一個(gè)非常嚴(yán)重的問題，那就是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，很多企業(yè)推出的產(chǎn)品大多都是同類型的，無法真正根據(jù)用戶的需求來定制解決方案。在這樣的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，而公司所擁有的銷售資源有血十分有限的。那么怎樣通過優(yōu)化配置資源，增強(qiáng)和客戶之間的關(guān)系管理將會(huì)是該公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在本研究當(dāng)中，主要從客戶關(guān)系管理的相關(guān)理論作為研究切入點(diǎn)。在實(shí)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，對(duì)西安四方公司的客戶關(guān)系管理水平提出了一些問題。并且通過客戶所在的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，分析他們的潛在價(jià)值，然后找到那些潛在價(jià)值更高的客戶。把公司有限的銷售費(fèi)用和資源和這些主要潛力比較大的客戶進(jìn)行匹配，然后提出相關(guān)的優(yōu)化建議，這對(duì)同樣B2B銷售模式的公司在面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)客戶的客戶關(guān)系管理有一定參考性。1.3相關(guān)概念簡(jiǎn)介管理學(xué)大師德魯克認(rèn)為，一個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)就是建立一個(gè)比較完善的客戶體系。所以保持公司和客戶之間的聯(lián)系是重中之中。PhilipKotler從客戶關(guān)系的類別劃分作為研究切入點(diǎn)，然后根據(jù)他們特定的關(guān)系來進(jìn)行類別的劃分，主要分為五類?？蛻絷P(guān)系指的是公司和顧客之間的一種互動(dòng)狀態(tài)，這種互動(dòng)是處于價(jià)值鏈的上游和下游的關(guān)系。是交易和消費(fèi)的關(guān)系，有直接的利益相關(guān)。在本文當(dāng)中，客戶關(guān)系以及的是一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過程當(dāng)中產(chǎn)生的一些企業(yè)內(nèi)部員工，各個(gè)部門之間以及和外部的細(xì)分行業(yè)所涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)都有的客戶關(guān)系。企業(yè)和客戶之間的關(guān)系連接主要有以下四種特征。首先是具有寬度，也就是有行為和感覺兩個(gè)方面的特征。其次是有長(zhǎng)度，也就是客戶關(guān)系，不是一個(gè)短暫的時(shí)間，而是有一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的生命周期。第三就是企業(yè)和客戶之間，他們都在追求利益的最大化，對(duì)于企業(yè)來說，他們想要更好的經(jīng)營(yíng)效益。對(duì)于客戶來說，他們需要更廉價(jià)的金錢，從買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。第四，如果想要建立一個(gè)良好的客戶關(guān)系，那么必須是建立在誠(chéng)實(shí)，互惠以及相互溝通的基礎(chǔ)之上的。關(guān)系營(yíng)銷的核心就在于怎樣建立起企業(yè)管理當(dāng)中的各種關(guān)系，它的基本目標(biāo)主要是為了建設(shè)和維持對(duì)公司有利的一些客戶關(guān)系。它是企業(yè)與用戶，還有供應(yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)者，政府等等不同的主體之間的關(guān)系樞紐。2四方公司客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀2.1四方公司概況西安四方公司信息科技有限公司辦公室地址位于西北地區(qū)大城市西安，陜西省西安市未央?yún)^(qū)東風(fēng)路香繽國(guó)際城7號(hào)樓11003室，于2005年08月20日在西安市工商行政管理局未央分局注冊(cè)成立。公司主要經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)軟硬件、電子產(chǎn)品、辦公設(shè)備及耗材、監(jiān)控設(shè)備、通訊設(shè)備、多媒體設(shè)備、酒店設(shè)備、手機(jī)充電設(shè)備、電動(dòng)車充電設(shè)備等。2.2四方公司客戶管理現(xiàn)狀2.2.1客戶特征分析四方公司在2019年就已經(jīng)發(fā)展了172個(gè)大型客戶，其中半數(shù)以上都是綜合辦公系列的客戶。普遍看來，客戶的存在周期都相對(duì)較長(zhǎng)而且穩(wěn)定。以公裝為主，目前客戶的一些性質(zhì)可以非常清楚地展現(xiàn)出來。四方公司目前有的一些客戶群體當(dāng)中，占比最高的是辦公綜合類和酒店會(huì)所類的相關(guān)客戶，酒店會(huì)所類型占比約為18%，而辦公綜合類的占比最多，達(dá)到了24.61%。兩者相加達(dá)到了42.61%。許，目前潛力最大的客戶群體也是數(shù)量最多的，如圖1所示。圖1四方公司客戶類型分布圖公司發(fā)展的客戶群體涉及多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，公司的規(guī)模大小不同，但是由于本公司規(guī)模相對(duì)較小，無法從根本上滿足客戶的需要。特別是公司總部的地方業(yè)務(wù)集團(tuán)占到了90%以上的業(yè)務(wù)。根據(jù)國(guó)家法律法規(guī)的規(guī)定，劃分企業(yè)規(guī)模時(shí)，要看職工人數(shù)。根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)四方公司的規(guī)模進(jìn)行了分類。結(jié)果表明，占總客戶群90%的中型企業(yè)有154家。2.2.2公司客戶發(fā)展管理現(xiàn)狀現(xiàn)如今，由于四方企業(yè)內(nèi)部還沒有建立完善的科學(xué)管理制度體下，所以在開發(fā)客戶的基礎(chǔ)上無法實(shí)現(xiàn)有效資源的利用，完全依賴市場(chǎng)部門的工作團(tuán)隊(duì)，客戶開發(fā)渠道相對(duì)單一，無法形成規(guī)模。鑒于所在行業(yè)的特殊性，提供的相關(guān)服務(wù)也只能供消費(fèi)者一次，無法培養(yǎng)用戶的持續(xù)性體驗(yàn)。再加上該公司對(duì)老客戶忠誠(chéng)度的維護(hù)工作做的不到位，同時(shí)忽略了老客戶可能會(huì)帶來的潛在用戶和口碑方面的影響。完全忽略了多次消費(fèi)的可能性。公司對(duì)客戶的分類主要以客戶項(xiàng)目的消費(fèi)資金為依據(jù)，項(xiàng)目成本在2000萬元以上的稱為重要客戶。核心客戶是項(xiàng)目成本在1000——2000萬元以上的客戶。如果項(xiàng)目資金在200萬元至1000萬元之間，則分為小客戶群，一般不到200萬元，如果項(xiàng)目資金達(dá)到1000萬元以上，其部分客戶將成為公司的主要資金來源。這種客戶能夠給企業(yè)帶來價(jià)值，因?yàn)轫?xiàng)目資金比較大，很難還清，而且很容易出現(xiàn)拖欠現(xiàn)象。承明中科公司需要幫助其提前付款。對(duì)于小公司來說，他們的利潤(rùn)相對(duì)較低。大多數(shù)時(shí)候你可以付。有時(shí)回收資金可以維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。后期可能會(huì)出現(xiàn)多種消費(fèi)行為。按項(xiàng)目資金劃分客戶是片面的。表1四方公司客戶分類表項(xiàng)目造價(jià)200萬以下200萬-1000萬1000萬-2000萬2000萬以上客戶分類小客戶一般客戶核心客戶重要客戶據(jù)了解，公司的客戶群主要是通過運(yùn)營(yíng)管理中心和工程管理中心下屬的一些部門負(fù)責(zé)。在項(xiàng)目開始時(shí)，他們中的大多數(shù)人都負(fù)責(zé)服務(wù)，他們有時(shí)間簽訂合同。最后，談判結(jié)束后，將項(xiàng)目移交給項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。包括購(gòu)買合同上的密封材料。督促客戶支付工程款等，工程完工后，市場(chǎng)部進(jìn)行回訪，解決客戶滿意度和客戶關(guān)系管理問題。由于行業(yè)本身的特殊性，有限的客戶資源變得越來越重要。他是每個(gè)企業(yè)都想抓住的對(duì)象。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如果沒有良好的客戶關(guān)系管理，很容易產(chǎn)生客戶流失的現(xiàn)象。如果一個(gè)企業(yè)沒有良好的社會(huì)公信力，服務(wù)質(zhì)量也不高，就有可能導(dǎo)致顧客在同行中消費(fèi)。關(guān)系管理對(duì)于許多客戶來說是最重要的?？梢?，公司在客戶關(guān)系管理方面的流失空間很大。3四方公司客戶管理存在的問題3.1客戶獲取方式單一如表2所示，可以看到通過行業(yè)的信息平臺(tái)，還有政府的新聞網(wǎng)站，我們可以得出由網(wǎng)站和業(yè)務(wù)員自主開發(fā)的客戶所占比例分別為32%和36%。由于公司對(duì)客戶開發(fā)的渠道單一，使得傳統(tǒng)客戶開發(fā)渠道相對(duì)較為平常，作用效果也不太明顯。特別是針對(duì)一些潛在的客戶來咨詢服務(wù)時(shí)，無法明確客戶的具體需求，也就沒有辦法收集客戶的數(shù)據(jù)來進(jìn)行更加科學(xué)的分析，了解客戶的需求，就不能夠有針對(duì)性的提供服務(wù)。如果四方公司目前在客戶關(guān)系管理上面的缺陷無法及時(shí)得到有效改善的話，那么公司內(nèi)部員工的協(xié)作能力就無法得到提升，公司業(yè)務(wù)能力也會(huì)持續(xù)保持原來水平。無法及時(shí)的提供售后服務(wù)將會(huì)使這個(gè)問題越來越嚴(yán)重。影響公司未來的可持續(xù)性發(fā)展。表2四方公司客戶來源分類表客戶來源網(wǎng)站（如行業(yè)信息平臺(tái)、政府新聞網(wǎng)站）客戶介紹業(yè)務(wù)員自主開發(fā)其他（合作企業(yè)、供應(yīng)鏈等）百分比321436183.2客戶分類維度單一四方公司目前要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，明確客戶的內(nèi)心需求，怎樣來評(píng)判客戶的價(jià)值主是要看他們給企業(yè)帶來的多大的收益所決定的，這樣做在同行能夠快速的獲取市場(chǎng)信息的背景及潛在客戶資源。怎樣進(jìn)行更加有效的客戶資源爭(zhēng)奪成為的一個(gè)重要的問題，這也使得公司在客戶關(guān)系管理上面投入的成本也越來越多，最終使得公司的經(jīng)濟(jì)效益逐漸下滑。3.3CRM意識(shí)薄弱我國(guó)中小型企業(yè)普遍存在一個(gè)問題，就是沒有客戶關(guān)系管理的意識(shí)。四方公司作為一家專項(xiàng)從事電氣項(xiàng)目設(shè)計(jì)的企業(yè)，在他們進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的過程當(dāng)中，要消費(fèi)非常大的時(shí)間成本，而對(duì)于公司高層來說，他們更多的注意力放在了前期的項(xiàng)目洽談和招標(biāo)項(xiàng)目上。對(duì)于客戶的需求沒有那么的重視，認(rèn)為項(xiàng)目才是產(chǎn)生客戶的根源，而沒有意識(shí)到項(xiàng)目是由客戶產(chǎn)生的。因此可以發(fā)現(xiàn)該公司在客戶關(guān)系管理方面存在著以下問題：客戶信息收集效率較低，相關(guān)客戶信息管理力度不夠從公司前幾年的部分經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)可以看出，該公司沒有針對(duì)客戶的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)收集。這也使得他們?cè)陧?xiàng)目結(jié)束之后就和客戶完全失去了聯(lián)系，這是從主觀的方面造成了客源的流失。2.客戶信息管理機(jī)制比較落后就目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，該公司對(duì)客戶的管理手段主要是利用ERP系統(tǒng)來進(jìn)行有效控制。但是在這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中沒有針對(duì)客戶關(guān)系管理的功能模塊，這是系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)就存在的缺陷，也是因?yàn)槔习鍥]有及時(shí)的意識(shí)到這個(gè)問題。同時(shí)還有很多員工甚至都不知道這個(gè)系統(tǒng)的操作機(jī)制缺乏互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，由此導(dǎo)致了他們?cè)诠ぷ鬟^程當(dāng)中效率不高。由于公司規(guī)模小等發(fā)展因素的限制，再者基于節(jié)約成本的管理思想的存在，企業(yè)內(nèi)部沒有開發(fā)相關(guān)客戶信息錄入系統(tǒng)，導(dǎo)致了客戶關(guān)系體系管理出現(xiàn)混亂。四方公司目前的績(jī)效考核體制主要應(yīng)用在銷售部門內(nèi)部。銷售部門的銷售業(yè)績(jī)是可以直觀的體現(xiàn)出來的。而把它們的市場(chǎng)營(yíng)銷額度作為一個(gè)主要的參考指標(biāo)，而沒有針對(duì)客戶的開發(fā)滿意度等等方面設(shè)定相關(guān)的績(jī)效考核。四方公司主要想擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，這也是他們經(jīng)營(yíng)的一個(gè)主要目標(biāo)。由于目前的經(jīng)營(yíng)管理模式相對(duì)比較落后，再加上近幾年的經(jīng)營(yíng)管理不善，想要從本上打破傳統(tǒng)的管理思維是一件非常困難的事情。管理者認(rèn)為項(xiàng)目的管理比客戶關(guān)系的管理更加重要。這種想法是錯(cuò)誤的。因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理能夠很大程度上減少客戶的投訴率。這對(duì)于公司的口碑有非常重要的作用。由此可見，管理者個(gè)人思想比較落后，規(guī)模比較小，控制成本是合理的。他把節(jié)約成本作為公司發(fā)展的一個(gè)重要部分。重要前提。此外，在招聘條件中設(shè)定的門檻相對(duì)較低，因?yàn)檎衅改切I(yè)人員的成本較高，而且員工的知識(shí)、能力和技術(shù)水平也較高。它是否能滿足要求還有待討論。從行業(yè)整體環(huán)境來看，公司的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是中小民營(yíng)企業(yè)。大多數(shù)公司和公司都采用相同的發(fā)展理念，并將這些大公司的合作作為重點(diǎn)管理對(duì)象。他們不太重視那些小企業(yè)的合作，注重眼前利益，市場(chǎng)拓展能力比較差，發(fā)展能力很弱。4四方公司客戶管理優(yōu)化的對(duì)策4.1拓寬客戶獲取渠道在大力開發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)客戶資源的基礎(chǔ)上，四方公司還應(yīng)該更多的拓展新的用戶，積極的擴(kuò)展用戶獲取的方式。不應(yīng)該僅僅著眼于原有的獲取方式，而應(yīng)該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利用信息化的優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行?？梢赃\(yùn)用戰(zhàn)略合作思維，通過整合市場(chǎng)資源來互惠互助，推動(dòng)彼此共同發(fā)展。由于考慮到公司目前的很多客戶，大多數(shù)都集中在西安地區(qū)。所以應(yīng)該以本地企業(yè)為核心，然后向周圍進(jìn)行輻射，為之后的合作提供更多的便利。4.2強(qiáng)化客戶細(xì)分管理任何企業(yè)要想盈利，都離不開經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理。它可以在理論指導(dǎo)下進(jìn)行實(shí)踐。在絕大多數(shù)情況下，80%的業(yè)務(wù)主要來自20%的重要客戶，這意味著20%的客戶需要維護(hù)他們的關(guān)系。這是促進(jìn)公司利益的重要前提。那么，如何從眾多的客戶中找出哪些客戶對(duì)公司有利呢？這是公司在客戶關(guān)系管理中首先要解決的問題。開發(fā)CRM地圖有助于標(biāo)準(zhǔn)化。建設(shè)CRM信息管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，明確大客戶管理職責(zé)分工。管理過程推動(dòng)著公司未來的可持續(xù)發(fā)展。4.3優(yōu)化CRM系統(tǒng)CRM系統(tǒng)是一種高效的信息管理系統(tǒng)，它結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行有效收集和整理，明確劃分客戶類型，讓企業(yè)工作效率得到大幅度提升。為了了解中國(guó)科技集團(tuán)公司的現(xiàn)狀，我們可以使用與salesforce功能相似的軟件。采用這種方法有兩個(gè)主要原因。一是企業(yè)自身實(shí)力有限。如果我們采用完善的方法，將會(huì)帶來越來越沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。大量的經(jīng)濟(jì)支出會(huì)給公司帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，它具有很強(qiáng)的靈活性。企業(yè)可以根據(jù)相應(yīng)的功能刪除和選擇所需的功能，避免了資源的浪費(fèi)。另外，要做好以下幾方面工作：保證收集的客戶信息比較客觀和準(zhǔn)確。如果出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)對(duì)企業(yè)的決策造成重大危害。對(duì)于不同的客戶類型以及合同份額進(jìn)行分類處理。對(duì)不同的項(xiàng)目客戶進(jìn)行有針對(duì)性的客戶關(guān)系管理方案。不斷的更新客戶排名給他們提供服務(wù)支持工作。給客戶提供反映問題的渠道。讓客戶的投訴信息可以直接交給市場(chǎng)管理部門。在協(xié)商中解決問題。從而減少客戶的投訴率，保證公司的口碑。增加意見收集的板塊，主動(dòng)的向客戶收集他們的體驗(yàn)。以及公司有哪些做的不足的地方，然后由相關(guān)運(yùn)維人員進(jìn)行方案整理。在送給相關(guān)部門進(jìn)行整頓。5結(jié)語(yǔ)在本文的寫作過程中，作者深入分析了四方公司的市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)狀況，針對(duì)其目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，分析了客戶關(guān)系管理中存在的問題，并針對(duì)這些問題提出了相應(yīng)的建議。參考相關(guān)研究成果和文獻(xiàn)資料，結(jié)合公司目前的市場(chǎng)環(huán)境，最終得出以下結(jié)論：一是公司客戶發(fā)展渠道單一，客戶關(guān)系管理落后。一些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶因?yàn)榈貌坏礁玫年P(guān)系管理機(jī)制而流失嚴(yán)重。存在客戶細(xì)分不到位，沒有針對(duì)性的服務(wù)。在公司內(nèi)部，他們的溝通存在一定的障礙，沒有形成良好的企業(yè)氛圍。二是客戶關(guān)系管理存在問題。主要表現(xiàn)在中國(guó)科技集團(tuán)公司對(duì)客戶關(guān)系管理的重視程度較低。對(duì)于現(xiàn)有的客戶關(guān)系而言，管理體系缺乏，客戶發(fā)展體系不完善、不成熟?？蛻袅魇Оl(fā)展沒有相關(guān)措施。三是，在研究四方公司客戶關(guān)系管理問題的過程中，主要根據(jù)客戶關(guān)系管理的理論特點(diǎn)，對(duì)四方公司現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，重點(diǎn)分析了該行業(yè)的一些行業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合本公司的發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)，制定了一套創(chuàng)新的客戶關(guān)系管理方案，這是一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的系統(tǒng)開發(fā)。結(jié)合人才管理體制建設(shè)、技術(shù)創(chuàng)新等方面，提出了一些切實(shí)可行的保障措施。以上的一些問題和缺陷，使得四方公司的實(shí)際管理水平與客戶的期望存在較大差距。本文結(jié)合公司近幾年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，分析了四方公司客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)公司在這方面存在重大缺陷，阻礙了公司的發(fā)展。主要體現(xiàn)在他們的客戶細(xì)分不明確，管理意識(shí)相對(duì)薄弱，開發(fā)客戶的渠道相對(duì)單一。導(dǎo)致客戶群處于突破狀態(tài)，加上優(yōu)質(zhì)客戶的流失，公司在客戶管理上面臨著巨大的問題。本研究針對(duì)幾個(gè)問題提出了有針對(duì)性的解決方案，以期對(duì)公司有一定的借鑒意義。參考文獻(xiàn)[1]緱海云.M公司的大客戶關(guān)系管理研究[D].電子科技大學(xué),2020.[2]徐瑞鵬.J公司客戶關(guān)系管理研究[D].河北大學(xué),2020