私人銀行(2021整理)

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理性類感性類風(fēng)險偏好高IndividualinvestorsSpontaneousInvestors風(fēng)險偏好低MethodicalInvestorsCautiousInvestors注：風(fēng)險承受能力與風(fēng)險承受意愿，一是客觀，一是主觀，兩者共同決定客戶的風(fēng)險偏好，客戶風(fēng)險偏好的上下取決于兩者中的較低者。最后介紹一下美國金融機構(gòu)對客戶分類的一個統(tǒng)計：DistributionsoftheHNWPersonalities〔2006〕FamilyStewards顧家型34.1%DominantfocusistotakecareoftheirfamiliesConservativeinpersonalandprofessionallifeNotveryknowledgeableaboutinvestingIndependents自立型16.8%SeekthepersonalfreedommoneymakespossibleFeelinvestingisanecessarymeanstoanendNotinterestedintheprocessofinvestingorwealthmanagementPhobias偏執(zhí)型11.4%AreconfusedandfrustratedbytheresponsibilityofwealthdislikemanagingfinancesandavoidtechnicaldiscussionofitchooseadvisorsbasedonlevelofpersonaltrusttheyfeelTheAnonymous私密型8.3%ConfidentialityistheirprominentconcernPrizeprivacyfortheirfinancialaffairsLikelytoconcentrateassetswithanadvisorwhoprotectsthemMoguls大腕型7.6%ControlisaprimaryconcernInvestingisanotherwayofextendingpersonalpowerDecisiveindecisions;rarelylookbackVIPs貴賓型6.6%InvestingresultsinabilitytopurchasestatuspossessionsPrestigeisimportantLiketoaffiliatewithinstitutionsandadvisorswithleadingreputationsAccumulators積累型6.1%FocusedonmakingtheirportfoliosbiggerInvestmentsareperformanceorientedTendtolivebelowtheirmeansandspendfrugallyGamblers嗜賭型5%EnjoyinvestingfortheexcitementofitTendtobeveryknowledgeableandinvolvedexhibitahighrisktoleranceInnovators潮流型4.1%Focusedonleading-edgeproductsandservicesSophisticatedinvestorswholikecomplexproductsTendtobetechnicallysavvyandhighlyeducated私人銀行家的描述私人銀行家需要具備以下三方面能力：1、善于與客戶溝通，通過溝通詳細了解客戶的真實金融需求；2、根據(jù)客戶的金融需求，尋找可以滿足其需求的金融產(chǎn)品；3、如果市場中沒有相關(guān)的金融產(chǎn)品可以滿足客戶需求，設(shè)計出相應(yīng)的金融產(chǎn)品。如此說來，私人銀行家首先要精通銷售技巧和談判技巧，然后要懂得制定出理財建議書〔statementofadvice〕和投資建議書〔investmentpolicystatement〕，最后私人銀行家要適當(dāng)了解金融建模和金融工程〔協(xié)助產(chǎn)品部門設(shè)計相關(guān)金融產(chǎn)品〕。從相關(guān)金融執(zhí)照來看，CFP主要針對的是財富管理業(yè)務(wù)，CFA主要針對的是投資管理業(yè)務(wù)，作為一個真正的私人銀行家或許兩個執(zhí)照的相關(guān)知識和能力都是需要具備的。CFP主要工作是前臺與客戶打交道，CFA的主要工作是后臺與金融市場和金融產(chǎn)品打交道。由于最近幾年私人銀行業(yè)的大力開展，導(dǎo)致私人銀行家的培養(yǎng)青黃不接，現(xiàn)有的私人銀行家普遍的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)能力不那么完善，金融機構(gòu)通過兩種方式來解決這個問題：1、大型金融機構(gòu)采取1+1+N的效勞模式，就是一個客戶關(guān)系經(jīng)理+一個投資參謀+N個專家團隊。這種方式可以快速培養(yǎng)專業(yè)化人才，通過團隊配合提高私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營效率。同時這種方式在一定程度上能降低經(jīng)營風(fēng)險，因為客戶信息不完全由一個人掌握；2、中小型金融機構(gòu)采取細分市場的效勞模式，就是針對某一類或者幾類客戶開展業(yè)務(wù)，對這類客戶的消費者行為、投資模式、行為金融模式有非常細致的分析，對其目標客戶主流金融產(chǎn)品〔并非所有金融產(chǎn)品和市場〕有深入的研究，這種方式也可提高效率。由于私人銀行家也是人，也有其行為金融模式，因此，不同性格和不同能力的私人銀行家其目標客戶也很不一樣。當(dāng)然，私人銀行家受過嚴格的職業(yè)教育和擁有豐富的職業(yè)經(jīng)驗，能在一定程度上緩解由于私人銀行家與客戶之間性格不和導(dǎo)致的效勞不客觀公正。但是不可否認的是，不同類型的私人銀行家其目標客戶類型很不一樣。比方：1、單身主義或者丁克家庭的私人銀行家，可能不能完全理解顧家型客戶的需求；2、犬儒學(xué)派的私人銀行家不能理解貴賓型客戶的需求；3、不太懂得金融建模和金融工程的私人銀行家可能無法提供客戶定制化的金融產(chǎn)品；4、保守型的私人銀行家可能根本無法讓嗜賭型的客戶滿意；…………因此，對于一個私人銀行家來說，健全的人格、扎實的專業(yè)知識和豐富的從業(yè)經(jīng)驗一樣重要。而國內(nèi)的理財經(jīng)理以及投資參謀，因為其開展起點較晚，普遍在以下方面缺乏：1、目前銀行還屬于壟斷性行業(yè)，擁有非常龐大的渠道資源，導(dǎo)致從事財富管理業(yè)務(wù)的從業(yè)人員銷售技巧缺乏；2、由于金融市場還有待完善，監(jiān)管依然很嚴格，從業(yè)人員可以提供的效勞范圍很有限，導(dǎo)致其缺乏能力將客戶的金融需求翻譯成具體的金融效勞；3、由于財富管理主要效勞在銀行提供，而銀行的從業(yè)人員普遍在資產(chǎn)配置和理財策略上經(jīng)驗缺乏，僅僅對銀行產(chǎn)品的熟悉還不能為客戶提供全方位的金融效勞。如果以上缺乏逐漸彌補，在未來5年內(nèi)，國內(nèi)估計能誕生一批真正的私人銀行家。私人銀行業(yè)務(wù)的市場營銷私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營過程簡單描述：細分客戶、定位目標客戶、找到目標客戶、向目標客戶銷售適合的金融產(chǎn)品。細分客戶上面已經(jīng)討論到，定位目標客戶需要從私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略出發(fā)，找到目標客戶需要恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略。目前國內(nèi)很多小型金融機構(gòu)采用的尋找目標客戶的方式都是雇傭大量的人力去打陌生拜訪，而大型的金融機構(gòu)都是通過大量的廣告來提高品牌知名度，這兩種方式在私人銀行業(yè)務(wù)的開拓中被證明并非有效。陌生拜訪容易引致高凈值客戶逆反心理，降低對金融機構(gòu)的信用；大量的缺乏針對性的廣告宣傳幾乎難以打動高凈值客戶。普遍的做法是依靠私人銀行家的人際關(guān)系，通過客戶介紹客戶，或者通過朋友之間互相介紹自然熟悉。當(dāng)然，一個私人銀行業(yè)中的新人，要么通過機構(gòu)內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹的方式、要么通過交叉銷售升級現(xiàn)有客戶、要么通過針對性的小型的營銷活動來吸引高端客戶。下面是一個零售銀行、財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)在營銷方面的簡單比照：

銷售模式市場營銷策略追求目標零售銀行推薦式銷售廣告宣傳，網(wǎng)點建設(shè)客戶根底，整體規(guī)模財富管理流程式銷售專一化一體化標準化單一客戶本錢效益比私人銀行關(guān)系式銷售以私人銀行家為中心客戶滿意度，終身價值而上述三類個人金融業(yè)務(wù)在共性方面包括：1、

工作細、見效慢，需要投入，不僅是有形資產(chǎn)的投入，也要有無形資產(chǎn)的投入；2、

需要統(tǒng)一的市場形象、人才隊伍、產(chǎn)品效勞體系，整合市場營銷策略；3、

由于資源的有限性，需要有清晰的市場定位。雖然私人銀行業(yè)務(wù)的拓展主要依靠私人銀行家的人際關(guān)系，但有幾點也是不可無視的：1、有大量的客戶〔尤其在私人銀行業(yè)務(wù)不興旺的地區(qū)〕是沖著金融機構(gòu)的信譽和聲望去主動找金融機構(gòu)要求效勞的；2、高端客戶更換效勞機構(gòu)或者私人銀行家是需要一些觸發(fā)因素的，雖然最大的觸發(fā)因素是接觸到更信任的私人銀行家，但是金融機構(gòu)有特色的金融產(chǎn)品、特別的促銷活動也是很大的影響因素；3、私人銀行家接觸潛在客戶是一種主動式營銷，同時金融機構(gòu)可以為私人銀行家提供一些被動式營銷方式。在此，金融機構(gòu)拓展私人銀行業(yè)務(wù)可以從以下幾點加強：1、強化私人銀行業(yè)務(wù)的品牌優(yōu)勢；2、提供私人銀行家展示其能力和信用的平臺，包括網(wǎng)站、論壇、報紙、電臺等；3、定期提供一些有特色的〔創(chuàng)新型〕金融產(chǎn)品以及有特色的促銷活動。對于缺乏高凈值客戶根底的金融機構(gòu)可以從以下幾點著手：1、數(shù)據(jù)挖掘，通過了解所在區(qū)域高凈值客戶的行為模式，包括打的模式、飲食的模式、購物的模式、娛樂的模式、居住的模式、子女教育的模式等等，對所收集到的數(shù)據(jù)進行交叉索引，挖掘出真正有潛力的目標客戶，縮小目標客戶范圍，能降低找到這些目標客戶的本錢，提高每個客戶營銷成功的可能性；2、通過出席、贊助、參與一些目標客戶的團體活動來提高私人銀行家的知名度，比方參與一些當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)論壇、自助游、車友會、民間協(xié)會等，贊助一些學(xué)術(shù)媒體、會議等，但是這些活動必須是有針對性的、小型的本錢可控的活動；3、加強對電子媒體的運用，包括個人博客、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、QQ的運用。私人銀行業(yè)務(wù)的盈利模式和戰(zhàn)略首先要討論的是為什么要開展私人銀行業(yè)務(wù)，原因包括：直接原因間接原因保持競爭優(yōu)勢知名客戶帶來的品牌效應(yīng)擴大利潤來源適合創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點提高客戶滿意度在大額融資方面能降低本錢創(chuàng)造更大股東價值明星銀行家?guī)淼娜瞬偶坌?yīng)如果方案開展私人銀行業(yè)務(wù)，其盈利模式包括兩種：產(chǎn)品傭金、效勞收費。產(chǎn)品傭金效勞收費產(chǎn)品銷售筆數(shù)收費產(chǎn)品銷售額度收費管理資產(chǎn)規(guī)模收費提供效勞時間收費向產(chǎn)品發(fā)行方收費向產(chǎn)品購置方收費前端收費后端收費不同金融機構(gòu)根據(jù)自身情況采取不同的收費模式。比方國內(nèi)第三方理財機構(gòu)中展恒采取收會員費的方式，就是效勞收費中的前端收費模式；而諾亞采取向PE發(fā)行方收費，就是產(chǎn)品傭金中的向產(chǎn)品發(fā)行方收費的模式。美國大型的金融機構(gòu)普遍采用收取客戶產(chǎn)品傭金的模式，而小型的金融機構(gòu)〔比方houseoffice〕采用效勞收費的模式。不同的收費模式都會產(chǎn)生一定的弊端：收取產(chǎn)品傭金的機構(gòu)會盡可能銷售產(chǎn)品，不斷讓客戶做一些沒必要的交易；收取效勞費的機構(gòu)會盡可能采取保守的理財和投資策略〔隨大流，寧可跟著大家都做錯也不堅持自己的獨立判斷〕，以降低客戶的不滿意度。作為一個長期開展的業(yè)務(wù)和長期生存的金融機構(gòu)，需要了解不同模式的弊端，以降低惡劣行為對品牌的損耗。如果打算在私人銀行業(yè)務(wù)方面形成競爭優(yōu)勢，一般有三種戰(zhàn)略：低本錢競爭、高質(zhì)量競爭、差異化競爭。金融機構(gòu)整體競爭優(yōu)勢私人銀行業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢工商銀行規(guī)模大，網(wǎng)點多產(chǎn)品創(chuàng)新、信譽、產(chǎn)品銷售規(guī)模優(yōu)勢平安集團綜合金融平臺交叉銷售、全方位私人銀行效勞招商銀行零售業(yè)務(wù)底子厚先發(fā)優(yōu)勢，尋找客戶本錢低，IT平臺浦發(fā)銀行營銷鼓勵機制靈活吸引優(yōu)秀成熟的私人銀行家民生銀行事業(yè)部制，民營體制獨立核算激發(fā)出的強大執(zhí)行力以工商銀行為代表的四大國有銀行以及招商銀行都會走低本錢競爭的路子，尤其招商銀行，因為有先入為主的優(yōu)勢，在私人銀行方面與其他銀行的差距會擴大；平安集團、浦發(fā)銀行以及民生銀行會走高質(zhì)量競爭的路子，利用其綜合金融平臺、人力資源、體制和組織架構(gòu)方面的優(yōu)勢，逐漸在私人銀行業(yè)務(wù)方面趕超前面第一梯隊；其他金融機構(gòu)最后都必須要走差異化競爭的路子，將目標客戶限定在一定范圍，或者提供少數(shù)有特色的產(chǎn)品和效勞。具體實施私人銀行業(yè)務(wù)方案時，一般采取兩種組織模式：效勞單元、利潤單元。利潤單元的劣勢效勞單元的優(yōu)勢啟動前期無足夠的可管理的客戶啟動前期解決各分行各自為戰(zhàn)的被動局面，解決產(chǎn)品效勞體系，系統(tǒng)平臺，營銷策略啟動前期理財經(jīng)理沒有參與意愿當(dāng)市場成熟時，可花錢迅速招到一批理財經(jīng)理和客戶關(guān)系經(jīng)理，直接帶來客戶啟動前期準備時間過長，錯過市場時機自己只需要培養(yǎng)優(yōu)秀的投資參謀和私人銀行家在私人銀行業(yè)務(wù)開展的前期，采用效勞單元的模式有利于迅速啟動業(yè)務(wù)，提高各個分支機構(gòu)以及一線人員的士氣，搶占市場份額；而當(dāng)形成成熟的效勞體系、系統(tǒng)平臺以及人力儲藏后，逐步開始實施利潤單元，有效提高經(jīng)營利潤率。私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險合理的業(yè)務(wù)流程除了提高私人銀行家的經(jīng)營效率外，也能帶來良性的客戶體驗，更重要的是能加強經(jīng)營的風(fēng)險防范。私人銀行經(jīng)營風(fēng)險主要包括：1、金融市場風(fēng)險高凈值個人客戶一般追求絕對收益更多于相對收益，由于國內(nèi)金融市場現(xiàn)在還遠未成熟，可能出現(xiàn)市場整體大幅度波動的情況，對客戶資產(chǎn)嚴重縮水的防范必須通過嚴格的客戶效勞步驟來執(zhí)行；2、人員道德風(fēng)險由于私人銀行家接觸的都是頂端客戶，資產(chǎn)規(guī)模龐大，因此有可能讓客戶或者自身做一些違規(guī)交易來獲利，如老鼠倉、代理操盤、內(nèi)幕交易、優(yōu)于客戶之前交易等等；3、法律訴訟風(fēng)險私人銀行客戶都是頂端客戶，有知識有能力和金融機構(gòu)打官司，如果效勞不標準、或者個人資料泄密等情況發(fā)生，都可能招致訴訟風(fēng)險。國內(nèi)目前私人銀行業(yè)務(wù)流程方面強調(diào)簡介、高效、私密，這對風(fēng)險防范還遠遠不夠，其他的措施包括：建立一流的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、對從業(yè)人員的道德審查、適當(dāng)授權(quán)與有效監(jiān)督、信息分段錄入和使用、提供理財策略和投資策略的完整模式。私人銀行業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新現(xiàn)在的私人銀行業(yè)務(wù)主要還是在提供低層次的增值效勞上，尚未進入高端競爭。在上面的客戶分類中，可見真正在乎VIP效勞的客戶只占6.6%。所以一旦人力、技術(shù)、系統(tǒng)以及監(jiān)管條件具備，金融機構(gòu)都需要迅速進入高端競爭，而高端競爭的首要就是提供能滿足客戶需要的金融產(chǎn)品。已有產(chǎn)品主要集中在發(fā)行陽光私募基金和一對多集合理財方面，從產(chǎn)品本質(zhì)上來說與目前的開放式基金沒有太大差異，從效勞上來講，來沒有表達出銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面的能力，一下是將來國內(nèi)可能會出現(xiàn)的比擬流行的私人銀行產(chǎn)品。產(chǎn)品類別產(chǎn)品特點產(chǎn)品說明結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品高度定制固定收益+衍生工具PEVC投資周期長，預(yù)期回報高，可控性強非上市公司股權(quán)FOF可投資海外基金，充分分散風(fēng)險投資于全球各類基金陽光私募基金可投資資金穩(wěn)定，倉位控制靈活上市公司股權(quán)對沖組合以獲得絕對收益為目標證券+衍生工具1、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品可以與利率、匯率、股指等宏觀指標掛鉤。由于國內(nèi)目前主要的私人銀行客戶來自于企業(yè)主或者高管，他們對于經(jīng)濟大方