張家界防抱死制動系統(tǒng)技術(shù)項目投資計劃書

泓域咨詢/張家界防抱死制動系統(tǒng)技術(shù)項目投資計劃書目錄第一章項目概述 6一、項目名稱及投資人 6二、項目背景 6三、結(jié)論分析 7主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 9第二章市場和行業(yè)分析 11一、行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 11二、市場需求預(yù)測方法 18三、汽車電子行業(yè)發(fā)展概況 22四、市場與消費(fèi)者市場 24五、制動系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展概況 25六、整合營銷傳播計劃過程 30七、行業(yè)競爭格局 30八、營銷環(huán)境的特征 32九、行業(yè)發(fā)展趨勢 33十、下游市場需求概況 38十一、組織市場的特點(diǎn) 42十二、市場營銷的含義 46十三、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 51第三章公司組建方案 53一、公司經(jīng)營宗旨 53二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 53三、公司組建方式 54四、公司管理體制 54五、部門職責(zé)及權(quán)限 55六、核心人員介紹 59七、財務(wù)會計制度 60第四章SWOT分析說明 64一、優(yōu)勢分析（S） 64二、劣勢分析（W） 65三、機(jī)會分析（O） 66四、威脅分析（T） 66第五章運(yùn)營管理模式 74一、公司經(jīng)營宗旨 74二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 74三、各部門職責(zé)及權(quán)限 75四、財務(wù)會計制度 79第六章公司治理分析 82一、監(jiān)事 82二、內(nèi)部控制的相關(guān)比較 85三、控制的層級制度 88四、監(jiān)督機(jī)制 91五、內(nèi)部控制的重要性 95六、專門委員會 99第七章經(jīng)營戰(zhàn)略方案 105一、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 105二、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本模式 107三、營銷組合戰(zhàn)略的類型 109四、企業(yè)文化的概念、結(jié)構(gòu)、特征 112五、集中化戰(zhàn)略的含義 115六、企業(yè)使命及其重要性 116第八章人力資源分析 119一、企業(yè)員工培訓(xùn)項目的開發(fā)與管理 119二、招聘活動過程評估的相關(guān)概念 126三、人力資源費(fèi)用支出控制的作用 129四、培訓(xùn)課程設(shè)計的程序 130五、勞動定員的基本概念 131第九章經(jīng)濟(jì)效益及財務(wù)分析 134一、經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 134營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 134綜合總成本費(fèi)用估算表 135利潤及利潤分配表 137二、項目盈利能力分析 138項目投資現(xiàn)金流量表 139三、財務(wù)生存能力分析 140四、償債能力分析 141借款還本付息計劃表 142五、經(jīng)濟(jì)評價結(jié)論 143第十章財務(wù)管理 144一、短期融資的概念和特征 144二、籌資管理的原則 145三、營運(yùn)資金的特點(diǎn) 147四、營運(yùn)資金的管理原則 149五、財務(wù)可行性要素的特征 150六、企業(yè)資本金制度 151七、現(xiàn)金的日常管理 158第十一章投資估算 163一、建設(shè)投資估算 163建設(shè)投資估算表 164二、建設(shè)期利息 164建設(shè)期利息估算表 165三、流動資金 166流動資金估算表 166四、項目總投資 167總投資及構(gòu)成一覽表 167五、資金籌措與投資計劃 168項目投資計劃與資金籌措一覽表 168項目概述項目名稱及投資人（一）項目名稱張家界防抱死制動系統(tǒng)技術(shù)項目（二）項目投資人xx集團(tuán)有限公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項目選址位于xxx。項目背景2021年，我國乘用車市場產(chǎn)銷量分別為2,141萬輛和2,148萬輛，同比分別下降7.07%和6.46%。居民消費(fèi)水平的升級和汽車消費(fèi)質(zhì)量的提高，使得乘用車消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。2020年度，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，以保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計維度計算，國內(nèi)豪華車零售市場銷量為323.6萬輛，同比增長6.5%。隨著國內(nèi)汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，作為中高端車型的標(biāo)配，ESC滲透率將進(jìn)一步提升。到二○三五年，建成國內(nèi)外知名旅游勝地，建成旅游強(qiáng)市、生態(tài)強(qiáng)市、文化強(qiáng)市、健康張家界和國際精品旅游城市，實現(xiàn)富饒美麗幸福美好愿景，基本實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化。經(jīng)濟(jì)實力大幅躍升，人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到全省平均水平，世界一流旅游目的地全面建成，“錦繡瀟湘”全域旅游龍頭示范作用充分凸顯；基本實現(xiàn)新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化，以旅游高質(zhì)量發(fā)展為引領(lǐng)的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系更加完善；改革全面深化，制度機(jī)制更加健全，基本實現(xiàn)市域治理現(xiàn)代化，基本建成法治張家界、法治政府、法治社會；形成對外開放新格局，成為武陵山片區(qū)對外開放新高地；國民素質(zhì)和社會文明程度達(dá)到新高度，人的全面發(fā)展、全體人民共同富裕取得更為明顯的實質(zhì)性進(jìn)展，中等收入群體顯著擴(kuò)大，基本建成現(xiàn)代化公共服務(wù)體系；平安張家界建設(shè)達(dá)到更高水平，安全保障體系不斷健全，共建共治共享的治理格局更加完善；生態(tài)環(huán)境質(zhì)量、綠色生產(chǎn)生活方式、生態(tài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于全省領(lǐng)先水平，建成國家生態(tài)文明示范區(qū)、美麗中國靚麗名片和宜業(yè)宜居幸福美好家園；全面從嚴(yán)治黨持續(xù)深入推進(jìn)，清廉張家界全面建成，政治生態(tài)風(fēng)清氣正、社會生態(tài)和諧穩(wěn)定，黨的全面領(lǐng)導(dǎo)和中國特色社會主義制度優(yōu)勢充分彰顯。結(jié)論分析（一）項目實施進(jìn)度項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資494.17萬元，其中：建設(shè)投資323.50萬元，占項目總投資的65.46%；建設(shè)期利息3.77萬元，占項目總投資的0.76%；流動資金166.90萬元，占項目總投資的33.77%。（三）資金籌措項目總投資494.17萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx集團(tuán)有限公司計劃自籌資金（資本金）340.24萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額153.93萬元。（四）經(jīng)濟(jì)評價1、項目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：1600.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：1169.97萬元。3、項目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：315.86萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：51.81%。5、全部投資回收期（Pt）：3.56年（含建設(shè)期12個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：411.31萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益通過分析，該項目經(jīng)濟(jì)效益和社會效益良好。從發(fā)展來看公司將面向市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元494.171.1建設(shè)投資萬元323.501.1.1工程費(fèi)用萬元198.951.1.2其他費(fèi)用萬元118.691.1.3預(yù)備費(fèi)萬元5.861.2建設(shè)期利息萬元3.771.3流動資金萬元166.902資金籌措萬元494.172.1自籌資金萬元340.242.2銀行貸款萬元153.933營業(yè)收入萬元1600.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元1169.97""5利潤總額萬元421.14""6凈利潤萬元315.86""7所得稅萬元105.28""8增值稅萬元74.16""9稅金及附加萬元8.89""10納稅總額萬元188.33""11盈虧平衡點(diǎn)萬元411.31產(chǎn)值12回收期年3.5613內(nèi)部收益率51.81%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元822.91所得稅后市場和行業(yè)分析行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）國家法規(guī)及產(chǎn)業(yè)政策支持為主動安全系統(tǒng)行業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境主動安全系統(tǒng)能夠有效保障機(jī)動車輛駕駛安全，是車輛必不可少的重要部件，對車輛安全性、控制性、燃油經(jīng)濟(jì)性等具有重要影響，受到國家法規(guī)及產(chǎn)業(yè)政策的大力支持。2008年以來，我國先后出臺《乘用車制動系統(tǒng)技術(shù)要求及試驗方法》（GB21670-2008）、《商用車輛和掛車制動系統(tǒng)技術(shù)要求及試驗方法》（GB12676-2014）、《機(jī)動車運(yùn)行安全技術(shù)條件》（GB7258-2017）和《摩托車和輕便摩托車制動性能要求及試驗方法》（GB20073-2018）等一系列強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)，要求汽車、摩托車等機(jī)動車輛按照標(biāo)準(zhǔn)要求安裝行車制動、駐車制動或緊急制動等相關(guān)機(jī)動車主動安全系統(tǒng)，并對主動安全系統(tǒng)的技術(shù)要求、性能測試等進(jìn)行規(guī)范。產(chǎn)業(yè)政策方面，2016年1月，科技部、財政部、國家稅務(wù)總局修訂完善《高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定管理辦法》，將“汽車電子控制技術(shù)”列入《國家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》目錄。2019年10月，國家發(fā)改委發(fā)布《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》，繼續(xù)將“汽車電子控制系統(tǒng)（包括制動防抱死系統(tǒng)（ABS）、牽引力控制（ASR）、電子穩(wěn)定控制（ESC）、電子駐車系統(tǒng)、自動緊急制動系統(tǒng)（AEBS）等）”列為鼓勵類產(chǎn)業(yè)。近年來，人均機(jī)動車擁有量不斷增加，機(jī)動車輛的行車安全逐漸成為國家重點(diǎn)關(guān)注對象，可以預(yù)計，未來國家政府將會出臺更多的法規(guī)以規(guī)范機(jī)動車行駛安全，與主動安全系統(tǒng)行業(yè)有關(guān)的鼓勵性產(chǎn)業(yè)政策亦將同步出臺，主動安全系統(tǒng)行業(yè)將得到更進(jìn)一步發(fā)展。（2）居民道路安全意識不斷提升，為主動安全系統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展提供充足的市場需求近年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人均機(jī)動車擁有量持續(xù)提升，路況、車況日益復(fù)雜化。根據(jù)世界衛(wèi)生組織發(fā)布的《道路安全全球現(xiàn)狀報告（2015）》、《道路安全全球現(xiàn)狀報告（2018）》，道路交通傷害已成為重要的死亡原因，而在所有道路交通死亡事故中，有一半以上是易受傷害的道路使用者，即行人、騎自行車者以及摩托車駕駛員。為此，2011-2014年間，共有17個國家/地區(qū)（覆蓋4.09億人口）在駕駛速度、酒駕、駕駛頭盔、兒童座椅以及車輛安全標(biāo)準(zhǔn)等與道路交通安全相關(guān)的方面制定/修訂了一項或多項的法律法規(guī)，以進(jìn)一步保障道路交通安全；2014-2017年間，又有22個國家/地區(qū)（覆蓋10億人口）制定/修訂了與上述風(fēng)險因素相關(guān)的道路交通安全法律法規(guī)。在道路交通安全建設(shè)方面，“道路安全”和“車輛安全”系避免事故、減少傷亡的兩大重要因素。其中，“車輛安全”是對車輛本身的安全性能提出要求，其主要分為主動安全系統(tǒng)（包括電控制動系統(tǒng)、車身設(shè)計等）和被動安全系統(tǒng)（包括安全帶、安全氣囊等）。隨著道路交通安全意識的不斷提升，為更加有效地預(yù)防事故發(fā)生，主動安全設(shè)計將成為機(jī)動車輛未來的主要設(shè)計方向。作為主動安全系統(tǒng)的核心，ABS、ESC等電控制動系統(tǒng)將迎來良好的發(fā)展機(jī)遇。（3）汽車電子進(jìn)口替代空間巨大，有利于自主主動安全系統(tǒng)廠商發(fā)展壯大我國汽車電子行業(yè)起步較晚，根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，在汽車電子產(chǎn)業(yè)鏈中，博世、大陸等國際汽車電子供應(yīng)商憑借在品牌、技術(shù)等方面的優(yōu)勢占據(jù)了全球約50%的市場份額。但經(jīng)過國內(nèi)企業(yè)持續(xù)的技術(shù)探索與研發(fā)經(jīng)驗積累，我國諸多汽車電子企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力得到明顯提升，相關(guān)產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、功能等方面已經(jīng)達(dá)到國際先進(jìn)水平，并且在定制開發(fā)、響應(yīng)速度及配套服務(wù)等方面具有更為顯著的比較優(yōu)勢，形成了較強(qiáng)的綜合實力及進(jìn)口替代能力，部分國內(nèi)汽車電子廠商甚至已進(jìn)入國際知名品牌汽車廠商供應(yīng)鏈。另一方面，近年來華為、百度、騰訊等科技企業(yè)紛紛開始布局汽車領(lǐng)域，其基于自身在軟件算法、系統(tǒng)集成等方面的突出能力，與傳統(tǒng)的汽車電子廠商進(jìn)行技術(shù)合作，圍繞車載5G芯片、底盤電子系統(tǒng)、智能座艙等眾多汽車電子前沿技術(shù)方向開展研究。該等技術(shù)合作模式將有望加快國內(nèi)汽車電子企業(yè)前沿技術(shù)研發(fā)及成果轉(zhuǎn)化速度，使國內(nèi)汽車電子技術(shù)加速趕超國際先進(jìn)水平，進(jìn)而有力推動國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品對進(jìn)口產(chǎn)品的替代。此外，在全球貿(mào)易摩擦以及新冠疫情常態(tài)化的背景下，海外汽車電子產(chǎn)品供應(yīng)鏈風(fēng)險加大，部分國內(nèi)整車廠商在產(chǎn)品性能要求不變的前提下選擇增加國內(nèi)采購力度，一定程度上也推動了國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品對進(jìn)口產(chǎn)品的替代進(jìn)程。綜上，隨著國內(nèi)汽車電子廠商自身技術(shù)研發(fā)實力的不斷提升，以及國內(nèi)科技巨頭與傳統(tǒng)汽車電子企業(yè)深化融合進(jìn)度的不斷加快，將有望彌補(bǔ)傳統(tǒng)汽車電子企業(yè)在基礎(chǔ)軟硬件方面的短板，促進(jìn)包括主動安全系統(tǒng)在內(nèi)的國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品市場競爭力提高，進(jìn)而有利于推動自主汽車電子品牌做大做強(qiáng)。（4）新能源汽車賦予汽車行業(yè)新增長動能，有力推動主動安全系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展在備受關(guān)注的全球能源問題和氣候問題日益嚴(yán)峻的情況下，新能源汽車作為汽車產(chǎn)業(yè)探尋新的動力能源、緩解環(huán)境污染的重要解決辦法，符合未來發(fā)展趨勢。在政策端，受到全球主要國家的產(chǎn)業(yè)政策的大力支持；在供給端，新能源汽車主機(jī)廠不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)汽車主機(jī)廠紛紛加入，社會投資力度不斷增強(qiáng)，充電樁等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有序展開；在技術(shù)端，動力電池的續(xù)航里程上限不斷接近傳統(tǒng)燃油車的續(xù)航上限，新材料、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等多種變革性技術(shù)為其賦能，提升整車科技水平和功能特性，進(jìn)而增強(qiáng)用戶體驗感和舒適度；在需求端，新能源汽車在產(chǎn)品設(shè)計和功能上的消費(fèi)者認(rèn)同度不斷提高，消費(fèi)市場逐漸擴(kuò)大，居民汽車保有量穩(wěn)步提升。無論是對傳統(tǒng)燃油汽車的置換更新，還是對新增汽車消費(fèi)需求的滲透，新能源汽車都將迎來巨大的增長空間，而作為傳統(tǒng)燃油車和新能源汽車中均必不可少的組成部分，主動安全系統(tǒng)的產(chǎn)銷量有望進(jìn)一步增大。（5）高級駕駛輔助系統(tǒng)（ADAS）促進(jìn)主動安全系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展目前的車輛都帶有駕駛輔助系統(tǒng)，如廣泛應(yīng)用的倒車?yán)走_(dá)。汽車正朝著智能化發(fā)展，ADAS通常被視為汽車實現(xiàn)完全自動駕駛的前提，是汽車智能化發(fā)展的第一階段。ADAS利用安裝在汽車上的各種傳感器，如毫米波雷達(dá)、激光雷達(dá)、攝像頭、超聲波雷達(dá)等，感知車身周圍環(huán)境并收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行靜、動態(tài)物體辨識、偵測與追蹤，并進(jìn)行系統(tǒng)的運(yùn)算和分析，從而讓駕駛者預(yù)先察覺到可能發(fā)生的危險，有效增加汽車駕駛的舒適性和安全性。隨著新能源汽車和智能網(wǎng)聯(lián)汽車的發(fā)展，加上傳統(tǒng)燃油車的智能化水平提高，ADAS在整車上的滲透率越來越高。ADAS主要由三部分構(gòu)成，分別為信息采集系統(tǒng)、信息處理系統(tǒng)和執(zhí)行系統(tǒng)。執(zhí)行系統(tǒng)的汽車轉(zhuǎn)向與制動是汽車安全最核心的技術(shù)。自動化駕駛要求汽車在無人操作下也能實現(xiàn)自動轉(zhuǎn)向或制動，線控制動是無人駕駛的最終解決方案。當(dāng)前，汽車駕駛處于半自動化階段，ADAS的主要制動方案是電控制動，被廣泛應(yīng)用的產(chǎn)品是ESC。隨著汽車駕駛自動化水平的不斷提高，汽車制動將由電控制動向線控制動方向過渡，主動安全系統(tǒng)行業(yè)將迎來又一輪的發(fā)展機(jī)會。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）節(jié)能化、智能化要求不斷提高，汽車電子行業(yè)面臨技術(shù)升級挑戰(zhàn)在節(jié)能化的要求下，新能源汽車成為汽車產(chǎn)業(yè)的重要發(fā)展方向，但新能源汽車需要的電池制造與組裝、電機(jī)、電控、充電配套等設(shè)備與傳統(tǒng)汽車要求的技術(shù)工藝有明顯的區(qū)別，若傳統(tǒng)汽車電子企業(yè)無法緊隨新能源汽車發(fā)展的技術(shù)步伐，則將面臨淘汰風(fēng)險。在智能化方面，隨著電子信息技術(shù)的進(jìn)步以及成本的降低，越來越多的汽車電子控制裝置將成為汽車的“標(biāo)準(zhǔn)配置”；傳感、人機(jī)交互、信息互聯(lián)等智能化技術(shù)將有望在汽車領(lǐng)域全面普及。而汽車的智能化發(fā)展亦對汽車電子廠商的技術(shù)創(chuàng)新能力、生產(chǎn)工藝水平等提出了更高的要求，給汽車電子行業(yè)的發(fā)展帶來一定的挑戰(zhàn)。綜上，節(jié)能環(huán)保、智能化要求的不斷提高使得汽車電子領(lǐng)域貫通網(wǎng)絡(luò)化、電子信息化、新能源化和新材料化等多個維度，多維度的技術(shù)要求和跨領(lǐng)域的人才融合將成為汽車電子行業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)。（2）國內(nèi)汽車電子企業(yè)面臨國際巨頭競爭的挑戰(zhàn)我國是汽車產(chǎn)銷大國，根據(jù)國際汽車制造商協(xié)會（OICA）的數(shù)據(jù)，從2009年到2021年，我國在汽車產(chǎn)銷上連續(xù)十三年保持世界第一，但我國汽車電子行業(yè)起步相對較晚。相較于博世、大陸等國際汽車電子巨頭而言，我國企業(yè)在核心技術(shù)積累、資金規(guī)模、研發(fā)投入、生產(chǎn)及供應(yīng)鏈管理等方面仍然存在一定差距，類似于勞斯萊斯、賓利、奔馳、寶馬等高端車型的供應(yīng)鏈仍然掌握在國際巨頭手中；以主動安全系統(tǒng)中的ESC產(chǎn)品為例，基于Marklines統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年搭載ESC的車型中，博世、大陸、愛德克斯、采埃孚等外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，配套車型數(shù)量達(dá)80%以上。國際汽車電子巨頭歷史悠久，其擁有良好的品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢以及技術(shù)優(yōu)勢，包括主動安全系統(tǒng)在內(nèi)的國內(nèi)汽車電子企業(yè)若要在全球市場競爭中獲取更高的市場份額，則需要面臨來自國際巨頭的競爭挑戰(zhàn)。（3）國際貿(mào)易摩擦給汽車電子產(chǎn)業(yè)帶來挑戰(zhàn)近年來，全球貿(mào)易保護(hù)主義盛行。2018年以來，中美貿(mào)易摩擦不斷升級，在雙方多次磋商談判之后，目前有所緩和。我國是汽車、摩托車的出口大國，國際貿(mào)易摩擦?xí)ξ覈?、摩托車的直接對外貿(mào)易產(chǎn)生一定不利影響，亦會影響到相關(guān)供應(yīng)鏈，如上游芯片、電子元器件等原材料一部分需要從國外進(jìn)口，貿(mào)易摩擦的加劇則將使得芯片等原材料出現(xiàn)供應(yīng)短缺問題。此外，國際貿(mào)易摩擦也會給行業(yè)內(nèi)企業(yè)在國際市場的布局和發(fā)展帶來一定挑戰(zhàn)。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點(diǎn)是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨(dú)預(yù)測集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點(diǎn)是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。汽車電子行業(yè)發(fā)展概況1、汽車電子簡介汽車電子是安裝在汽車上所有電子設(shè)備和電子元器件的總稱，汽車電子產(chǎn)業(yè)是將電子信息技術(shù)應(yīng)用到汽車領(lǐng)域所形成的新興產(chǎn)業(yè)。從功能層面來看，汽車電子主要可以分為車身電子控制系統(tǒng)和車載電子裝置兩大類別。其中，車身電子控制系統(tǒng)是利用半導(dǎo)體等芯片，通過和汽車機(jī)械系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合來對汽車的各個子系統(tǒng)進(jìn)行控制，是保證汽車完成基本行駛功能不可或缺的控制單元；車身電子控制系統(tǒng)又可具體分為動力控制系統(tǒng)、底盤控制系統(tǒng)、車身控制系統(tǒng)等。車載電子裝置則是利用單獨(dú)的電子設(shè)備獨(dú)自承擔(dān)并實現(xiàn)各自功能，對車輛的行駛性能并不會產(chǎn)生過多直接的影響，主要用于提升汽車舒適性和便利性；車載電子裝置又可具體分為信息系統(tǒng)、導(dǎo)航系統(tǒng)和娛樂系統(tǒng)等。從整車結(jié)構(gòu)層面來看，汽車電子包括自動駕駛系統(tǒng)、車輛網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)、安全舒適系統(tǒng)、車身電子電器、智能座艙、底盤電子系統(tǒng)和發(fā)動機(jī)電子系統(tǒng)。其中，自動駕駛系統(tǒng)主要包括毫米波雷達(dá)、AI芯片和智能計算平臺等；車輛網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)主要包括以太網(wǎng)、天線和GPS模塊等；安全舒適系統(tǒng)主要包括安全氣囊控制單元和空調(diào)系統(tǒng)等；車身電子電器主要包括汽車車身控制器、照明系統(tǒng)和門窗開關(guān)等；智能座艙主要包括車載信息娛樂系統(tǒng)和中控顯示屏等；底盤電子系統(tǒng)主要包括轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、懸架系統(tǒng)和制動系統(tǒng)等；發(fā)動機(jī)電子系統(tǒng)主要包括發(fā)動機(jī)管理（ECU）、蓄電池和發(fā)電機(jī)等。2、汽車電子產(chǎn)業(yè)布局概況當(dāng)前汽車電子行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游主要是汽車電子元器件及零部件廠商，中游以系統(tǒng)集成商為主，下游為整車廠商，以汽車企業(yè)為主導(dǎo)。產(chǎn)業(yè)鏈上游的供應(yīng)商較多，主要負(fù)責(zé)元器件及零部件的生產(chǎn)；中游的系統(tǒng)集成商進(jìn)行模塊化功能的設(shè)計、生產(chǎn)與銷售，主要針對上游零部件及元器件進(jìn)行整合，并對某一功能或者某一模塊提供解決方案。此前，傳統(tǒng)的汽車電子供應(yīng)鏈主要系鏈條式的上下游模式，隨著傳統(tǒng)汽車制造業(yè)與電子信息技術(shù)的不斷融合，部分上游零部件供應(yīng)商開始參與至中游的系統(tǒng)集成，下游部分整車廠商如特斯拉也開始涉足上游汽車零部件的設(shè)計開發(fā)，未來汽車電子產(chǎn)業(yè)將呈現(xiàn)出明顯的集成和跨界合作的趨勢。從空間布局上看，全球汽車電子產(chǎn)業(yè)資源主要集中在北美、歐洲與亞洲地區(qū)，亞洲地區(qū)形成了中國、日本、韓國三足鼎立的產(chǎn)業(yè)格局。具體至中國，北京、上海、廣州作為國內(nèi)較早布局汽車電子產(chǎn)業(yè)的城市，自身人才集聚能力較強(qiáng)、研發(fā)資源豐富、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚。我國汽車電子行業(yè)依托上述地區(qū)良好的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍，形成了以京滬粵為核心的三大產(chǎn)業(yè)集群。而在國家及地方政策的扶持下，武漢、重慶、浙江、無錫、廈門等城市充分挖掘地方產(chǎn)業(yè)動力且合理利用當(dāng)?shù)爻杀緝?yōu)勢，相繼建立起智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，正逐步成為我國汽車電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動力。3、汽車電子市場規(guī)模在人工智能和5G等技術(shù)的引領(lǐng)下，電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化已成為全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向。作為電子信息技術(shù)與傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)的跨界融合的行業(yè)，汽車電子將成為汽車“新四化”發(fā)展的核心引擎。全球汽車電子市場規(guī)模從2017年的14,568億元預(yù)計增長至2022年的21,399億元，年均復(fù)合增長率為7.99%；中國汽車電子市場規(guī)模從2017年的5,400億元預(yù)計增長至2022年的9,783億元，年均復(fù)合增長率為12.62%，高于全球市場規(guī)模增速。未來，隨著新能源汽車的普及、汽車智能化程度的提高，以及車聯(lián)網(wǎng)在乘用車覆蓋范圍的擴(kuò)大且向商用車推廣進(jìn)程的加快，汽車電子在整車中的滲透率將不斷提升。根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，預(yù)計2030年汽車電子占整車成本比例將增加至50%。市場與消費(fèi)者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場是個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費(fèi)者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。制動系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展概況1、制動系統(tǒng)簡介汽車安全系統(tǒng)分為主動安全系統(tǒng)和被動安全系統(tǒng)。其中，主動安全系統(tǒng)是預(yù)先偵測附近車輛運(yùn)行狀態(tài)，判斷風(fēng)險并及時做出反應(yīng)的系統(tǒng)，包括防抱死制動系統(tǒng)（ABS）、電子穩(wěn)定控制系統(tǒng)（ESC）、線控液壓制動系統(tǒng)（EHB）1、線控機(jī)械制動系統(tǒng)（EMB）、電子制動力分配系統(tǒng)（EBD）、牽引力控制系統(tǒng)（TCS）和緊急剎車輔助系統(tǒng)（EBA）等；被動安全系統(tǒng)則是在發(fā)生事故時汽車對車內(nèi)成員的保護(hù)或?qū)Ρ蛔曹囕v或行人的保護(hù)，包括安全帶、安全氣囊和側(cè)門防撞鋼梁等。制動系統(tǒng)是機(jī)動車輛安全系統(tǒng)的核心部分。汽車制動系統(tǒng)是指對汽車某些部分（主要是車輪）施加一定的力，從而對其進(jìn)行一定程度的強(qiáng)制制動的一系列專門裝置，包括供能裝置、控制裝置、傳動裝置和制動器等部分。供能裝置、控制裝置和傳動裝置是汽車制動系統(tǒng)中制動操縱機(jī)構(gòu)，它們主要產(chǎn)生制動動作、控制制動效果并將制動能量傳輸?shù)街苿悠鞯母鱾€部件，如下圖中的制動踏板機(jī)構(gòu)、總泵、ABS泵、制動助力器、組合閥和制動液儲液罐，以及制動輪缸、制動管路。制動器是制動系統(tǒng)中的執(zhí)行單元，是產(chǎn)生阻礙車輛的運(yùn)動或運(yùn)動趨勢的力（制動力）的部件。隨著市場對機(jī)動車制動控制的安全性和可靠性的要求越來越高，以及制動控制新技術(shù)的不斷演進(jìn)，目前，制動系統(tǒng)的控制裝置是集計算機(jī)技術(shù)、微電子技術(shù)、精密加工技術(shù)和液壓/氣壓/電磁控制技術(shù)為一體，機(jī)電一體化的高技術(shù)產(chǎn)品。以目前廣泛應(yīng)用的ESC為例，ESC主要由傳感器、ECU和HCU三大部分組成。ESC通過安裝在汽車上不同部位（或內(nèi)置在HCU上）的傳感器獲取反映汽車行駛狀態(tài)的信號，再由ECU監(jiān)控汽車運(yùn)行狀態(tài)，并在異常情況發(fā)生時發(fā)出控制指令，經(jīng)HCU對車輛進(jìn)行干預(yù)控制。其中，傳感器主要包括輪速傳感器、角加速度傳感器、轉(zhuǎn)向角傳感器、壓力傳感器等；ECU是用于車身穩(wěn)定的“行車電腦”，由微處理器、存儲器（ROM、RAM）、輸入/輸出接口（I/O）、模數(shù)轉(zhuǎn)換器（A/D）以及整形、驅(qū)動等集成電路組成，并由嵌入其中的軟件程序?qū)π熊嚁?shù)據(jù)進(jìn)行計算、分析、處理；HCU由電機(jī)、本體、電磁閥和蓄能器等組成。制動系統(tǒng)主要功能是使機(jī)動車以適當(dāng)?shù)臏p速度降速行駛直至停車，在下坡行駛時使機(jī)動車保持適當(dāng)?shù)姆€(wěn)定車速，或使機(jī)動車可靠地停在原地或坡道上。2、制動系統(tǒng)發(fā)展歷程制動系統(tǒng)的發(fā)展可分為機(jī)械制動、液壓制動、電控制動、線控制動四個階段。機(jī)械制動階段和液壓制動階段的制動系統(tǒng)控制裝置所采用的技術(shù)以機(jī)械杠桿、液壓/氣壓控制技術(shù)為主，電控制動和線控制動階段則以集成電路的電子技術(shù)和計算機(jī)技術(shù)為主。由于對新技術(shù)的研發(fā)是在現(xiàn)有技術(shù)上進(jìn)行改進(jìn)、突破，加上制動系統(tǒng)新產(chǎn)品會包含上一代產(chǎn)品的先進(jìn)部分，其從實驗室到批量化商用存在試產(chǎn)驗證、成本降低等過程，并且新產(chǎn)品對傳統(tǒng)產(chǎn)品的替代不是一蹴而就的，各個階段在時間上并不是分開的，而是相互重疊的。目前，制動系統(tǒng)主要處于電控制動階段，主要產(chǎn)品是ABS、ESC、EPB和電子助力器。3、制動系統(tǒng)市場規(guī)模制動系統(tǒng)作為機(jī)動車安全系統(tǒng)的核心，對機(jī)動車的安全性能具有至關(guān)重要的作用。一輛裝配有ABS或ESC的機(jī)動車輛能防止車輪抱死，避免機(jī)動車在緊急剎車時方向失控，保持車身穩(wěn)定，有效降低傷害。面對不斷復(fù)雜化的車況、路況，各國政府不斷加大道路交通安全監(jiān)管及宣傳力度，機(jī)動車安全性能逐步成為消費(fèi)者在購置車輛時的首要考慮因素。（1）ABS/ESC在汽車領(lǐng)域的滲透率持續(xù)提升目前，汽車裝備ABS/ESC已成為許多國家或地區(qū)的明令要求，ABS、ESC等電控制動系統(tǒng)在汽車中的滲透率不斷提升。馬來西亞2018年6月2018年7月開始，所有新車必須裝備ESC系統(tǒng)。中國臺灣2018年所有車輛必須安裝ESC系統(tǒng)。（2）ABS摩托車領(lǐng)域的普及程度不斷提高摩托車方面，由于其無遮擋物，摩托車駕駛員的整個身體暴露在外，駕駛危險性較汽車更高，發(fā)生事故時給駕乘人員造成的生命安全威脅更大。因此，眾多國家或地區(qū)逐漸開始要求摩托車必須裝備ABS。（3）線控制動方案將成為新能源汽車和智能駕駛汽車的有效解決方案未來，隨著汽車產(chǎn)業(yè)向著電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化方向發(fā)展，汽車電子化程度將越來越高，在安全性、可靠性及環(huán)保性等方面對制動系統(tǒng)提出了更高要求，線控制動技術(shù)有望成為新能源汽車和智能駕駛汽車的有效解決方案。新能源汽車方面，現(xiàn)階段新能源汽車的制動系統(tǒng)主要是ESC，未來隨著節(jié)能環(huán)保要求的進(jìn)一步提高以及電子信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，線控制動系統(tǒng)將逐步替代ESC成為新能源汽車的標(biāo)準(zhǔn)配置，這主要是因為線控制動系統(tǒng)舍棄真空泵助力器和液壓傳動裝置，采用電機(jī)驅(qū)動制動器實現(xiàn)制動效果，制動反應(yīng)速度快，制動線性可控、制動更平順柔滑，并且能有效實現(xiàn)制動能量回收，促進(jìn)新能源汽車更好地實現(xiàn)節(jié)能環(huán)保。智能駕駛汽車方面，自動化駕駛被廣泛認(rèn)為是未來出行的最終目標(biāo)，也是汽車智能化發(fā)展的重要路徑之一。對于自動化駕駛，“安全”是其首要考慮因素。作為行車安全保障的制動系統(tǒng)，線控制動方案可以真正實現(xiàn)全自動操作，配備線控制動系統(tǒng)的智能駕駛汽車可以在無人駕駛的狀態(tài)下實現(xiàn)自動制動，保證行車安全。綜上所述，基于制動系統(tǒng)為汽車、摩托車等機(jī)動車輛提供的安全保障，以及全球各國政府及消費(fèi)者對道路交通安全重視程度的不斷提升，ABS、ESC等電控制動系統(tǒng)在汽車領(lǐng)域的滲透率將持續(xù)增大，且加上ABS在摩托車上的應(yīng)用逐漸普及，制動系統(tǒng)市場規(guī)模將日益增大。此外，在汽車電子化程度不斷提高的背景下，線控制動系統(tǒng)有望成為未來新能源汽車和智能駕駛汽車的標(biāo)準(zhǔn)配置，制動系統(tǒng)的市場規(guī)模將隨著新能源汽車及智能駕駛汽車的發(fā)展而不斷擴(kuò)大。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。行業(yè)競爭格局目前，全球汽車主動安全系統(tǒng)市場以跨國汽車電子企業(yè)為主導(dǎo)，內(nèi)資企業(yè)尚難以躋身國際知名汽車整車廠供應(yīng)鏈。從細(xì)分市場來看，全球乘用車和商用車銷量比例約為7:3，全球汽車市場仍然以乘用車為主導(dǎo)。具體到制動系統(tǒng)行業(yè)而言，在乘用車領(lǐng)域，由于跨國汽車電子企業(yè)與奔馳、寶馬、奧迪、大眾、豐田、本田、福特、日產(chǎn)等國際知名乘用車品牌合作時間長、關(guān)系較為密切，因而其占領(lǐng)了國際上絕大部分乘用車制動系統(tǒng)市場，并通過設(shè)立合資企業(yè)或獨(dú)資企業(yè)的方式進(jìn)入中國市場，占據(jù)了國內(nèi)大部分市場份額。但在商用車領(lǐng)域，我國商用車產(chǎn)業(yè)起步早、發(fā)展時間較長，是我國在汽車工業(yè)最早進(jìn)行重點(diǎn)布局并實現(xiàn)突破的細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域。多年以來，上汽集團(tuán)、一汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、長安跨越、北汽集團(tuán)等國內(nèi)自主品牌長期占據(jù)主流地位，根據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2021年我國商用車銷售479.3萬輛，銷量排名前十五的自主品牌合計銷售436.8萬輛，占比達(dá)93.13%。換言之，我國商用車自主品牌的蓬勃發(fā)展為國內(nèi)制動系統(tǒng)企業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，元豐電控、亞太股份、萬安科技等企業(yè)憑借著過硬的技術(shù)實力、穩(wěn)定優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、較高的性價比等優(yōu)勢成功進(jìn)入國內(nèi)知名商用車整車廠商供應(yīng)鏈，并形成穩(wěn)定的配套供應(yīng)關(guān)系，銷量持續(xù)增加。未來，隨著國內(nèi)企業(yè)研發(fā)投入的增加、技術(shù)實力的不斷增強(qiáng)，國際企業(yè)的技術(shù)壟斷格局有望被打破，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)本土競爭、低成本、貼近客戶等優(yōu)勢，或?qū)⑦M(jìn)一步加速實現(xiàn)主動安全系統(tǒng)的國產(chǎn)化，在商用車領(lǐng)域擴(kuò)大內(nèi)資企業(yè)的市場優(yōu)勢。而在保證內(nèi)資企業(yè)在商用車領(lǐng)域市場地位的同時，隨著新能源汽車、智能駕駛汽車的快速發(fā)展，線控制動系統(tǒng)將成為國內(nèi)企業(yè)與跨國企業(yè)在乘用車主動安全系統(tǒng)領(lǐng)域角逐的核心。當(dāng)前，作為新一代乘用車主要應(yīng)用的主動安全系統(tǒng)，線控制動系統(tǒng)正處于產(chǎn)品導(dǎo)入期的發(fā)展階段，元豐電控、伯特利等內(nèi)資企業(yè)已完成相關(guān)產(chǎn)品的小規(guī)模量產(chǎn)，并著力研發(fā)下一代集成度更高的線控制動產(chǎn)品，有望借此打開內(nèi)資企業(yè)乘用車市場的空間，提升內(nèi)資企業(yè)在乘用車主動安全系統(tǒng)市場的份額。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過剩”的性質(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機(jī)會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機(jī)會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。行業(yè)發(fā)展趨勢1、汽車電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化成為必然趨勢，促進(jìn)主動安全系統(tǒng)向EMB演進(jìn)汽車電動化是指車以電能作為能源供給，電動機(jī)作為動力引擎，具有節(jié)能、零排放等特點(diǎn)。在排放法規(guī)趨嚴(yán)、能耗限制趨緊的雙重壓力驅(qū)動下，電動化已然成為全球汽車產(chǎn)業(yè)公認(rèn)的未來演化方向。汽車電動化給傳統(tǒng)汽車帶來了更強(qiáng)的動力性能和全車智能控制的通用接口，是汽車智能化、網(wǎng)聯(lián)化的載體。汽車網(wǎng)聯(lián)化運(yùn)用搭載的無線通信模塊，實現(xiàn)汽車與外部的互聯(lián)互通。汽車智能化指集中運(yùn)用計算機(jī)、現(xiàn)代傳感、信息融合、通訊、人工智能及自動控制等技術(shù)，把汽車打造成一個集環(huán)境感知、規(guī)劃決策、多等級輔助駕駛等功能于一體的綜合系統(tǒng)，最終實現(xiàn)汽車的無人駕駛?！吨袊圃?025》中明確提出加快汽車等行業(yè)的智能化改造，并將智能汽車劃分為輔助駕駛、半自動駕駛、高度自動駕駛和無人駕駛四個階段。工信部進(jìn)一步發(fā)文對其進(jìn)行詳細(xì)解讀，圍繞智能網(wǎng)聯(lián)汽車，提出將在以下幾個重點(diǎn)領(lǐng)域開展工作：一是基于車聯(lián)網(wǎng)的車載智能信息服務(wù)系統(tǒng)，二是裝備智能輔助駕駛系統(tǒng)的智能網(wǎng)聯(lián)汽車，三是裝備自動駕駛系統(tǒng)的智能網(wǎng)聯(lián)汽車等。2020年2月，國家發(fā)改委等十一部委聯(lián)合印發(fā)的《智能汽車創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略》確立了新的發(fā)展目標(biāo)，到2025年，中國標(biāo)準(zhǔn)智能汽車的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)生態(tài)、基礎(chǔ)設(shè)施、法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品監(jiān)管和網(wǎng)絡(luò)安全體系基本形成；實現(xiàn)有條件自動駕駛的智能汽車達(dá)到規(guī)?；a(chǎn)，實現(xiàn)高度自動駕駛的智能汽車在特定環(huán)境下市場化應(yīng)用；智能交通系統(tǒng)和智慧城市相關(guān)設(shè)施建設(shè)取得積極進(jìn)展，車用無線通信網(wǎng)絡(luò)（LTE-V2X等）實現(xiàn)區(qū)域覆蓋，新一代車用無線通信網(wǎng)絡(luò)（5G-V2X）在部分城市、高速公路逐步開展應(yīng)用，高精度時空基準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)全覆蓋。根據(jù)美國汽車工程師學(xué)會（SAE）提出的自動駕駛等級劃分（如下表），按照Level1到Level5的發(fā)展路徑，汽車智能化水平逐步提升。EMB是汽車實現(xiàn)全自動駕駛的重要技術(shù)支撐。EMB通過傳感器搜集汽車行駛信息，監(jiān)控汽車行駛狀態(tài)，由ECU進(jìn)行制動控制，執(zhí)行部分不再需要制動液和液壓部件、真空助力器，制動力矩通過電機(jī)驅(qū)動的裝置產(chǎn)生。因此，汽車的制動動作可以真正意義上地實現(xiàn)全自動操作。目前，自動駕駛的發(fā)展處于特定條件自動駕駛階段（Level3），以ADAS廣泛應(yīng)用為特征。隨著自動駕駛技術(shù)向前推進(jìn)，主動安全系統(tǒng)產(chǎn)品形態(tài)也將向EMB不斷靠近。2、主動安全成為機(jī)動車安全重點(diǎn)發(fā)展方向機(jī)動車的安全性一直備受關(guān)注，安全因素包括人、車和環(huán)境因素。于是，作用于交通事故的預(yù)防和規(guī)避的主動安全系統(tǒng)成為未來機(jī)動車安全關(guān)注的重點(diǎn)。主動安全，即通過對人進(jìn)行安全提醒和輔助駕駛以避免事故發(fā)生。按照功能不同，主動安全分為制動力控制與輔助提醒兩大類，其中制動力控制是主動安全的主要發(fā)展領(lǐng)域。具體而言，制動力控制主要包括ABS、加速防滑控制系統(tǒng)（ASR）、ESC、自適應(yīng)巡航控制系統(tǒng)（ACC）、陡坡緩降控制系統(tǒng)（HDC），以及正在發(fā)展的線控制動系統(tǒng)等；輔助提醒則主要包括前方碰撞預(yù)警系統(tǒng)（FCW）、車道偏離警示系統(tǒng)（LDW）、盲區(qū)檢測系統(tǒng)（BSD）、行人碰撞預(yù)測系統(tǒng)（PCW）等。20世紀(jì)80年代開始，ABS以及在ABS基礎(chǔ)上迭代升級的ESC，相繼成為美國、歐盟等汽車市場新車標(biāo)配，并不斷向澳大利亞、韓國、日本、中國等其他市場滲透。除汽車以外，ABS等主動安全系統(tǒng)亦在摩托車市場應(yīng)用開來，逐漸成為歐盟、日本、中國臺灣等市場摩托車的標(biāo)準(zhǔn)配置。在我國大陸地區(qū)，主動安全系統(tǒng)起步相對較晚，但是發(fā)展迅速，經(jīng)蓋世汽車研究院統(tǒng)計，2018年初市場上在售汽車款型中，ABS的裝配率約90%，且2018年我國出臺相關(guān)法規(guī)，開始強(qiáng)制性要求在摩托車上裝配ABS或CBS?？梢钥吹?，主動安全成為我國乃至全球機(jī)動車安全的重點(diǎn)發(fā)展方向。3、域控制、系統(tǒng)化、小型化在過去幾十年中，汽車電子電氣架構(gòu)一直遵循著“一個功能一個盒子”的分布式架構(gòu)模式。如今，在一輛先進(jìn)的汽車上已經(jīng)存在超過70個電子控制器，在電子控制器之間連接的總線網(wǎng)絡(luò)上又傳遞著多個信號。在這樣的汽車電子電氣架構(gòu)形式下，每增加一個功能就需要增加相應(yīng)的控制器和通訊信號，進(jìn)一步增加系統(tǒng)的復(fù)雜性。而在未來的智能汽車上，汽車電子及軟件的功能特性將大幅度增長，當(dāng)前的分布式架構(gòu)將無法很好地滿足其對于數(shù)據(jù)、算法、算力以及成本控制的要求。在此背景下，博世、大陸等企業(yè)認(rèn)為以“域”為單位的DCU（域控制器）集中式架構(gòu)將成為解決該問題的有效措施。“域”，即將汽車電子系統(tǒng)根據(jù)功能劃分為若干個功能模塊，如動力傳動域、車身電子域、輔助駕駛域等，每個功能模塊內(nèi)部的系統(tǒng)架構(gòu)由域控制器為主導(dǎo)搭建。通過該類集中式架構(gòu)，將使得復(fù)雜計算甚至大部分控制功能集中于DCU，顯著降低原分布式架構(gòu)中ECU的功能復(fù)雜度，促使零部件更加標(biāo)準(zhǔn)化，直接起到降低成本并顯著增加計算效率的效果。換言之，制動系統(tǒng)中ECU的功能將會集中到車身底盤域或者是汽車運(yùn)動域上，軟件算法不再嵌入在獨(dú)立電子硬件上，屆時具備軟件自主研發(fā)能力的汽車電子企業(yè)將更具競爭力。另一方面，由于傳統(tǒng)功能導(dǎo)向的“ECU+傳感器”集成方案中的算力被剝離并集中到DCU里，使得傳感器/執(zhí)行器本身亦需具備基礎(chǔ)算力，以便與DCU溝通，故而智能傳感器/執(zhí)行器數(shù)量或體積將會增加，而汽車車身空間預(yù)計將不會得到顯著增大，繼而在汽車有限的車身空間中，對制動系統(tǒng)、發(fā)動機(jī)管理系統(tǒng)等零部件的小型化要求將會進(jìn)一步提高。同時，摩托車的車身空間較汽車更小，制動系統(tǒng)若要在摩托車市場實現(xiàn)全面普及，則需通過小型化設(shè)計以適應(yīng)摩托車更小的車身空間。4、節(jié)能減排、輕量化隨著能源危機(jī)、環(huán)境污染等問題的凸顯，全球主要汽車工業(yè)國家紛紛推出更為嚴(yán)苛的排放標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)能減排已成為全世界汽車工業(yè)乃至其他機(jī)動車行業(yè)技術(shù)研發(fā)的主要課題之一。根據(jù)工信部2014年12月發(fā)布、2016年1月1日開始實施的兩項強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)《乘用車燃料消耗量限值》（GB19578-2014）和《乘用車燃料消耗量評價方法及指標(biāo)》（GB27999-2014），汽車的CO2排放標(biāo)準(zhǔn)將從2015年155g/km降到2020年的112g/km，降低幅度高達(dá)28%。因而減少機(jī)動車自身重量，從而降低單位里程的能源消耗勢在必行。機(jī)動車輕量化就是在保證機(jī)動車的強(qiáng)度和安全性能的前提下，采用新材料、新工藝、新設(shè)計，降低機(jī)動車的整體質(zhì)量，從而提高機(jī)動車的動力性，減少燃料消耗，降低排氣污染。機(jī)動車輕量化的內(nèi)涵就是要求其各個組成部分在保證性能的前提下重量越來越小，故主動安全系統(tǒng)輕量化也是勢所必然。下游市場需求概況1、汽車市場在新冠疫情的影響下，2021年全球汽車產(chǎn)銷量分別為8,015萬輛和8,268萬輛，同比上漲，但仍有較大的存量發(fā)展空間。當(dāng)前，中國已然成為全球最為重要的汽車制造及消費(fèi)市場之一。根據(jù)國際汽車制造商協(xié)會（OICA）數(shù)據(jù)，中國汽車銷售市場占全球的比重逐年穩(wěn)定增長，2009年中國汽車銷量1,364萬輛，占全球汽車銷量比例達(dá)到20.81%，正式成為全球第一大汽車銷售市場。2020年，新冠疫情使得我國各行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)受限，但我國及各地政府積極出臺各項政策，扎實推進(jìn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，并在汽車領(lǐng)域出臺了大量提振汽車消費(fèi)的政策，使得汽車市場逐步復(fù)蘇，至2021年汽車產(chǎn)銷量分別實現(xiàn)2,608萬輛和2,628萬輛，同比上升3.40%和3.81%。（1）乘用車市場2021年，我國乘用車市場產(chǎn)銷量分別為2,141萬輛和2,148萬輛，同比分別下降7.07%和6.46%。居民消費(fèi)水平的升級和汽車消費(fèi)質(zhì)量的提高，使得乘用車消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。2020年度，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，以保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計維度計算，國內(nèi)豪華車零售市場銷量為323.6萬輛，同比增長6.5%。隨著國內(nèi)汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，作為中高端車型的標(biāo)配，ESC滲透率將進(jìn)一步提升。（2）商用車市場2020年，在國三汽車淘汰、超限超載治理持續(xù)加嚴(yán)以及大量基礎(chǔ)建設(shè)投資獲批啟動等多重因素的拉動下，我國商用車產(chǎn)銷實現(xiàn)大幅增長，全年產(chǎn)銷量創(chuàng)歷史新高，分別為523萬輛513萬輛，分別同比上漲19.98%和18.71%。2021年，由于重型柴油車國六排放法規(guī)切換以及“藍(lán)牌輕卡”政策預(yù)期帶來的消費(fèi)觀望，商用車市場需求波動，全年產(chǎn)銷量同比下降，但未來在國家“新基建”的帶動下，商用車作為必不可少的生產(chǎn)資料，有望獲得穩(wěn)定的增長空間。相較于乘用車，商用車通常意味著更長的駕駛旅程、更艱巨的運(yùn)輸任務(wù)以及更高的駕駛風(fēng)險，為充分保障商用汽車駕駛安全，我國出臺了相關(guān)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定部分貨車必須裝備制動間隙自動調(diào)整裝置，部分客車必須裝備ESC。商用車產(chǎn)銷規(guī)模的穩(wěn)定增長將為制動系統(tǒng)市場規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大提供有力支撐。（3）新能源汽車和自動駕駛汽車市場隨著國家對新能源汽車各項扶持政策的推出，以及消費(fèi)者對新能源汽車認(rèn)知程度的逐步提高、公共充電設(shè)施的不斷完善，新能源汽車近年發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，成為我國汽車行業(yè)發(fā)展的亮點(diǎn)，產(chǎn)銷量實現(xiàn)了快速增長。根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，從2015年到2021年，我國新能源汽車產(chǎn)量從34萬輛增長到355萬輛，銷量從33萬輛增長到352萬輛，年均復(fù)合增長率分別為47.77%和48.29%。同樣地，自動駕駛汽車在我國產(chǎn)業(yè)政策的支持下亦得到了充分發(fā)展。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2022年第一季度，國內(nèi)L2級自動駕駛在乘用車新車市場的滲透率達(dá)23.2%。其中，新能源車新車市場自動駕駛滲透率更高，達(dá)到了35.0%，隨著新能源車市場規(guī)模的迅猛增長，L2級自動駕駛的滲透率將進(jìn)一步攀升。綜上，新能源汽車和自動駕駛汽車的市場規(guī)模持續(xù)增長，其對行車安全以及環(huán)保經(jīng)濟(jì)要求的不斷提高將促進(jìn)線控制動系統(tǒng)需求不斷增大，進(jìn)一步推動制動系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展壯大。2、摩托車市場我國是摩托車產(chǎn)銷大國，根據(jù)MarkLines關(guān)于各個國家或地區(qū)的摩托車銷量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國摩托車銷量僅次于印度，是世界第二大摩托車產(chǎn)銷國。中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，我國2021年摩托車銷量達(dá)到2,019.48萬輛，較上一年增長18.33%。隨著居民消費(fèi)水平的提高，大排量的休閑娛樂摩托車市場不斷擴(kuò)大，我國250ml以上的兩輪摩托車銷量從2015年的3.7萬輛，增長至2021年的33.3萬輛，年均復(fù)合增長率達(dá)44.22%。我國是摩托車出口大國，自2009年以來，每年摩托車出口數(shù)量占銷量比重保持逐年上升的趨勢，2018年達(dá)到最高，占全年銷量59.62%。目前，歐盟、日本等地區(qū)或國家要求排量125ml及以上的摩托車安裝ABS，隨著我國摩托車外銷覆蓋范圍的擴(kuò)大，應(yīng)用在摩托車上的ABS市場空間將越來越大。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會大幅度增加。有時消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程。”著名營銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費(fèi)用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購買能使每一元花費(fèi)帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達(dá)成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的機(jī)會。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽(yù)和地位，提高競爭力，并擴(kuò)大市場份額。公司組建方案公司經(jīng)營宗旨運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)管理方法，保證公司在市場競爭中獲得成功，使全體股東獲得滿意的投資回報并為國家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮作出貢獻(xiàn)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場競爭實力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、防抱死制動系統(tǒng)技術(shù)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xx集團(tuán)有限公司主要由xx（集團(tuán)）有限公司和xxx有限責(zé)任公司共同出資成立。其中：xx（集團(tuán)）有限公司出資399.00萬元，占xx集團(tuán)有限公司35%股份；xxx有限責(zé)任公司出資741萬元，占xx集團(tuán)有限公司65%股份。公司管理體制xx集團(tuán)有限公司實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展。總經(jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實施員工培訓(xùn)計劃。5、參與識別并確定為實現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財務(wù)部1、參與制定本公司財務(wù)制度及相應(yīng)的實施細(xì)則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、負(fù)責(zé)對財務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財政局、銀行、會計事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應(yīng)收、應(yīng)付款項。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負(fù)責(zé)投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會批準(zhǔn)的投資項目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時報送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評估，根據(jù)公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時，確保產(chǎn)品價格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實施控制。10、負(fù)責(zé)對部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊伍。核心人員介紹1、于xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、侯xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。3、尹xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。4、龔xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。5、萬xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。6、魏xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理