【Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核情況調(diào)查探究報(bào)告8500字（論文）】

Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核情況調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u6587第2章Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 1123471Y銀行概況及其客戶(hù)經(jīng)理基本情況 1231872Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核體系現(xiàn)狀 2271863現(xiàn)行績(jī)效考核體系調(diào)研 5181274Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效體系存在的問(wèn)題 8第2章Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核現(xiàn)狀及問(wèn)題分析1Y銀行概況及其客戶(hù)經(jīng)理基本情況1.1Y銀行概況Y銀行成立于1997年，總部位于遼寧省，現(xiàn)有員工7000余人。截至2019年12月31日，Y銀行在全國(guó)范圍內(nèi)共有Y銀行7家。歷經(jīng)20多年的發(fā)展，Y銀行的成績(jī)已經(jīng)在全國(guó)城商行中名列前茅。截至2019年底，Y銀行資產(chǎn)總額較上年增長(zhǎng)約11.2%，達(dá)到1701億元，負(fù)債總額增長(zhǎng)率約9.2%，達(dá)到1580.4億元。2019年全年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)率達(dá)到24.3%，達(dá)到34.1億元；利潤(rùn)總額增長(zhǎng)率約10.3%，達(dá)到6.4億元。同時(shí)，Y銀行不良資產(chǎn)控制能力也顯著增強(qiáng)，2019年底，Y銀行不良貸款率較2018年降低約0.12%，控制在1.7%以?xún)?nèi)；撥備覆蓋率則較2018年增長(zhǎng)約17.3%，達(dá)到306.9%。對(duì)于三項(xiàng)盈利性指標(biāo)，資產(chǎn)利潤(rùn)率0.39%，資本利潤(rùn)率5.51%，成本收入比為50.86%。作為一家區(qū)域性城市商業(yè)銀行，Y銀行近年來(lái)的發(fā)展有力推動(dòng)了東北老工業(yè)基地、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈以及遼寧沿海經(jīng)濟(jì)帶的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，充分發(fā)揮金融服務(wù)作用，為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展提供助力。Y銀行近年來(lái)也著力拓展信用卡業(yè)務(wù)。截至2019年12月底，Y銀行的信用卡累計(jì)發(fā)卡139.8萬(wàn)張，信用卡貸款余額較年初增長(zhǎng)13.07%，至156.3億元。2019年，Y銀行的信用卡非利息凈收入達(dá)到19.26億元，占其非利息凈收入的31.3%。此外，Y銀行還穩(wěn)步推進(jìn)線(xiàn)上金融、私人銀行等諸多業(yè)務(wù)，為用戶(hù)提供高質(zhì)量、多場(chǎng)景的信用支付服務(wù)。近年來(lái)，Y銀行積極探索、推出各項(xiàng)金融政策，助推小微企業(yè)的發(fā)展。2019年全年為小微企業(yè)發(fā)放約384億元貸款，其中涉農(nóng)貸款余額近207億元，較2018年增長(zhǎng)約32億元。同時(shí)加大企業(yè)文化宣傳力度，在東北布局發(fā)展，已在哈爾濱、沈陽(yáng)等地建立Y銀行。Y銀行近年來(lái)也取得了國(guó)內(nèi)同業(yè)的一致認(rèn)可。榮獲2019年度中國(guó)電子銀行金榜獎(jiǎng)、中國(guó)最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力獎(jiǎng)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。1.2Y銀行組織架構(gòu)情況（1）部門(mén)概況現(xiàn)階段Y銀行共設(shè)有管理部門(mén)21個(gè)，結(jié)合其具體職能，可將其分為前臺(tái)、中臺(tái)以及后臺(tái)部門(mén)（見(jiàn)表2-1）。表2-1Y銀行部門(mén)構(gòu)成Y銀行部門(mén)構(gòu)成前臺(tái)部門(mén)公司業(yè)務(wù)部普惠金融部金融同業(yè)部個(gè)人金融部國(guó)際業(yè)務(wù)部大客戶(hù)一部大客戶(hù)三部中臺(tái)部門(mén)法律合規(guī)部信息技術(shù)部營(yíng)運(yùn)管理部業(yè)務(wù)處理中心授信管理部零貸管理部風(fēng)險(xiǎn)管理部后臺(tái)部門(mén)辦公室人力資源部預(yù)算財(cái)務(wù)部資產(chǎn)負(fù)債部監(jiān)察室審計(jì)部工會(huì)其中，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的主管部門(mén)為公司業(yè)務(wù)部，并由后者進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核，而小微業(yè)務(wù)的主管部門(mén)則為普惠金融部，并由后者進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效管理。支行概況Y銀行直接進(jìn)行哈爾濱地區(qū)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)管轄，并在哈爾濱實(shí)行大中心支行的管理架構(gòu)。在大中心支行下設(shè)置10家中心支行，各中心支行分別設(shè)置二級(jí)支行約2-3家，并在支行內(nèi)部設(shè)置金融普惠中心，普惠金融中心設(shè)置兩名對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理以及一名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理組成截至2019年12月，Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)為132名，其中大客戶(hù)部對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理以及支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理（小微）分別為42人、47人和43人。整體而言，各機(jī)構(gòu)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)相對(duì)均衡（見(jiàn)圖2-1）。圖2-1對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人員構(gòu)成2Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核體系現(xiàn)狀1對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)和日常管理現(xiàn)階段Y銀行主要進(jìn)行本部對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核管理，下轄的分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理則由下轄行自行進(jìn)行績(jī)效管理。其績(jī)效管理分為三條主線(xiàn)，并結(jié)合服務(wù)類(lèi)型的不同進(jìn)行針對(duì)性區(qū)分：大客戶(hù)部對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理主要面向Y銀行的核心客戶(hù)群開(kāi)展工作，如集團(tuán)客戶(hù)、授信敞口五千萬(wàn)以上的客戶(hù)、政府客戶(hù)等。具體業(yè)務(wù)內(nèi)容涵蓋貸款的調(diào)查審核、貸后調(diào)查以及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等。通常大客戶(hù)部對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理要求具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)相關(guān)法律、銀行制度較為熟悉，且具有很強(qiáng)的決策判斷能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、溝通協(xié)調(diào)能力等，具有創(chuàng)新思維和工作主動(dòng)性，精通企業(yè)財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制及方法。支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理主要面向授信敞口在五千萬(wàn)以?xún)?nèi)的企業(yè)客戶(hù)。業(yè)務(wù)內(nèi)容涵蓋貸款審查、貸后調(diào)查以及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等，并負(fù)責(zé)進(jìn)行純存款客戶(hù)的維護(hù)工作。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理需要積極維護(hù)名下的對(duì)公開(kāi)戶(hù)，并協(xié)調(diào)個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)服務(wù)，從信用卡、代發(fā)工資等個(gè)金方面為企業(yè)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理（小微）主要面向授信敞口兩千萬(wàn)以?xún)?nèi)的小企業(yè)客戶(hù)，尤其是授信敞口在五百萬(wàn)元以?xún)?nèi)的微型客戶(hù)，以及個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸客戶(hù)，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在普惠金融政策的基礎(chǔ)上為小、微企業(yè)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。2專(zhuān)業(yè)序列和等級(jí)管理為全面落實(shí)Y銀行業(yè)務(wù)發(fā)展要求，加強(qiáng)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍管理，促進(jìn)Y銀行公司業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、快速發(fā)展，將該行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理分為三個(gè)職位等級(jí)。結(jié)合該行的客戶(hù)經(jīng)理綜合評(píng)價(jià)，從低到高分為三個(gè)職等，分別為A職等的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理（，A3-A5）、B職等的高級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理（B6-B8）以及C職等的對(duì)公客戶(hù)專(zhuān)員（C9及以上）。同時(shí)，Y銀行構(gòu)建了全面的薪酬績(jī)效考評(píng)機(jī)制，并基于優(yōu)勝劣汰的原則進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的考評(píng)管理。Y銀行針對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理制定了統(tǒng)一的條線(xiàn)撇尋考核制度，在各經(jīng)營(yíng)單位領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展對(duì)公客戶(hù)服務(wù)工作，日常管理則分別由主管部門(mén)負(fù)責(zé)，并結(jié)合對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行績(jī)效考核。3考評(píng)對(duì)象及周期對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理分為三個(gè)條線(xiàn)，因此，考評(píng)對(duì)象即為三個(gè)條線(xiàn)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理。主要針對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)表現(xiàn)、履職能力進(jìn)行考核，通過(guò)跟蹤記錄，分析對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的工作成績(jī)，并綜合銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，采取按照季度進(jìn)行考核的方式進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的考評(píng)，并結(jié)合四個(gè)季度的考評(píng)結(jié)果，在年終給出總評(píng)。4考評(píng)實(shí)施情況現(xiàn)階段Y銀行主要通過(guò)銀行業(yè)務(wù)部以及普惠金融事業(yè)部分別進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核，并由各經(jīng)營(yíng)單位配合實(shí)施。績(jī)效考核實(shí)施分為兩個(gè)部分：第一，進(jìn)行考核條線(xiàn)業(yè)績(jī)的主體業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核，依據(jù)全員全產(chǎn)品計(jì)價(jià)中的賬戶(hù)分潤(rùn)比例進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)的計(jì)算；其次，進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)節(jié)的資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)行考核，主要依據(jù)審計(jì)結(jié)果確定加分項(xiàng)和扣分項(xiàng)，確?？荚u(píng)結(jié)果的客觀性。結(jié)合考評(píng)結(jié)果確定對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的職級(jí)調(diào)整方案，對(duì)于新加入的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，則給予6個(gè)月的考核寬限期。在季末和年終，銀行進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核結(jié)果的綜合打分，并進(jìn)行分組排序，依據(jù)年終評(píng)定結(jié)果，確定對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的年度績(jī)效等級(jí)，并綜合該考評(píng)結(jié)果進(jìn)行職級(jí)變動(dòng)方案的確定，最終由Y銀行黨委會(huì)批準(zhǔn)，履行聘任程序。在Y銀行制定的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理管理模式中，初步體現(xiàn)出“資質(zhì)匹配、績(jī)效優(yōu)先”的績(jī)效管理思想，實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的動(dòng)態(tài)化管理，確保對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)“梯度合理、能上能下”，構(gòu)建起相對(duì)完善的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理職級(jí)變動(dòng)和進(jìn)退機(jī)制。5考核體系內(nèi)容現(xiàn)階段Y銀行基于分條線(xiàn)的模式開(kāi)展對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核，并分別基于公司業(yè)務(wù)部、普惠金融部進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核，針對(duì)大客戶(hù)部、支行的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，綜合考評(píng)指標(biāo)設(shè)置如下表2-2所示。表2-2大客戶(hù)部、支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理綜合考評(píng)表類(lèi)別指標(biāo)名稱(chēng)權(quán)重規(guī)模指標(biāo)0.020.030.050.070.050.07利潤(rùn)指標(biāo)0.050.070.050.070.08客戶(hù)指標(biāo)0.080.060.07產(chǎn)品指標(biāo)0.060.060.06針對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理（小微），綜合考評(píng)指標(biāo)設(shè)置如下表2-3所示。表2-3對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理（小微）綜合考評(píng)表類(lèi)別指標(biāo)名稱(chēng)權(quán)重存款指標(biāo)0.040.060.020.03貸款指標(biāo)0.050.1利潤(rùn)指標(biāo)0.120.12中收指標(biāo)0.16客戶(hù)指標(biāo)0.050.050.050.050.13現(xiàn)行績(jī)效考核體系調(diào)研3.1問(wèn)卷設(shè)計(jì)為了盡量客觀地分析當(dāng)前對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核存在的問(wèn)題，本次設(shè)計(jì)采用問(wèn)卷調(diào)研的方式掌握對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核真實(shí)信息，并分析當(dāng)前對(duì)公客戶(hù)績(jī)效考核存在的主要缺陷，為后續(xù)的績(jī)效考核體系優(yōu)化奠定基礎(chǔ)。本次調(diào)研時(shí)間為2019年11份，并在對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理例會(huì)上以不記名的方式進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研，共計(jì)覆蓋132名對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，其中大客戶(hù)部、支行、支行小微對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理分別為42人、47人和43人，考慮到請(qǐng)假九人的實(shí)際情況，本次調(diào)研共計(jì)發(fā)放123份問(wèn)卷，回收問(wèn)卷則為110份，有效回收率約為89.4%。問(wèn)卷中均為選擇題，涵蓋對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的基本情況調(diào)研、績(jī)效考核體系兩個(gè)方面，并在問(wèn)卷最后單獨(dú)設(shè)計(jì)一道主觀題，便于更好地了解對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理對(duì)當(dāng)前績(jī)效考核的看法。調(diào)研問(wèn)卷見(jiàn)附錄。3.2調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)所設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷涵蓋對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理基本情況、績(jī)效考核體系兩個(gè)方面，進(jìn)行有效問(wèn)卷的篩選，并統(tǒng)計(jì)調(diào)研數(shù)據(jù)，得出以下調(diào)研結(jié)果：基本情況在問(wèn)卷中的第一部分，進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)狀的調(diào)研，并重點(diǎn)調(diào)研其性別、專(zhuān)業(yè)、從業(yè)年限等相關(guān)資料。結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)可知，當(dāng)前Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理性別分布相對(duì)均衡，男性、女性對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理分別為59人、51人，分別占比53.6%和46.4%，由此可認(rèn)為Y銀行的性別差異對(duì)于對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展并不構(gòu)成影響作用。進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)年齡數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可以看到對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理平均年齡約為31歲，其中大于50歲客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)為3名，41-50歲客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)為26名，31-40歲對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理為36名，21-30歲對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理為45名。整體而言，現(xiàn)階段Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理年齡分布較為均衡，且以中青年對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理為主，表現(xiàn)出較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)活力。以餅狀圖的形式呈現(xiàn)當(dāng)前Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的年齡結(jié)構(gòu)，可以看到該行具有較大的員工發(fā)展?jié)摿?，利于Y銀行業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展（見(jiàn)圖2-2）。圖2-2對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理年齡段分布進(jìn)行Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的從業(yè)年限的調(diào)研分析，從調(diào)研結(jié)果看，三年以?xún)?nèi)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)為34人，對(duì)應(yīng)比重為30.9%；3-6年從業(yè)年限的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理比重約為34.6%，為38人；6-10年從業(yè)年限的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理占比約為20.9%，對(duì)應(yīng)人數(shù)為23人；10年以上從業(yè)年限的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理占比約為13.6%，為15人。由此可見(jiàn)，Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理從業(yè)年限集中在6年以?xún)?nèi)，尤其是青年對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理占比較高，而經(jīng)驗(yàn)豐富的高從業(yè)年限對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)偏少（見(jiàn)圖2-3）。圖2-3對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理從業(yè)年限分布在針對(duì)學(xué)歷的調(diào)查中，Y銀行博士學(xué)歷對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理有1人，對(duì)應(yīng)比重約為0.9%；研究生學(xué)歷對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理有26人，對(duì)應(yīng)比重為23.6%；本科學(xué)歷對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理有75人，對(duì)應(yīng)比重為68.2%；大專(zhuān)及以下學(xué)歷對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理有8人，對(duì)應(yīng)比重為7.3%。其中，博士學(xué)歷的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理為新加入的管理培訓(xùn)生，正處于輪崗學(xué)習(xí)階段。整體而言，Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理普遍具有本科及以上學(xué)歷，具有較高的受教育層次（見(jiàn)圖2-4）。圖2-4對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理學(xué)歷分布進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)的調(diào)研分析，可以看到具有財(cái)會(huì)、經(jīng)濟(jì)以及金融等專(zhuān)業(yè)背景的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理占比最高，為53.6%，人數(shù)為59名；具有理工科專(zhuān)業(yè)背景的員工占比位居第二，為19.1%，為21人；具有文科專(zhuān)業(yè)背景的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理占比位居第三，為10%（11人）；具有法律類(lèi)專(zhuān)業(yè)背景的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理占比約為6.4%，為7人；另有7名其他專(zhuān)業(yè)背景的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理。由此可見(jiàn)，具有金融、經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)背景的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理比重達(dá)到53.6%，但仍有約46.4%的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理并不具有專(zhuān)業(yè)的金融經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)（見(jiàn)圖2-5）。圖2-5對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分布現(xiàn)行績(jī)效體系滿(mǎn)意度在通過(guò)問(wèn)卷進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理對(duì)績(jī)效考核體系滿(mǎn)意度情況的調(diào)查，并主要從對(duì)績(jī)效考核的了解程度、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核結(jié)果應(yīng)用等層面切入調(diào)研。首先對(duì)績(jī)效考核體系的了解情況進(jìn)行調(diào)研，并得到以下結(jié)果：對(duì)績(jī)效考核體系不了解，對(duì)應(yīng)的比重為7%（3人）；對(duì)績(jī)效考核體系了解程度一般，對(duì)應(yīng)比重為31.8%（35人）；對(duì)績(jī)效考核體系較為了解，對(duì)應(yīng)比重為65.5%（72人）。綜上分析，可以看到對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理普遍對(duì)現(xiàn)行的績(jī)效考核機(jī)制較為了解，不了解績(jī)效考核體系的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量較少。進(jìn)一步分析對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核認(rèn)知情況，得到如下結(jié)果：認(rèn)為績(jī)效考核的目的是提升員工的工作績(jī)效，對(duì)應(yīng)比重為6.4%（7人）；認(rèn)為績(jī)效考核的目的是作為員工崗位調(diào)整的依據(jù)，對(duì)應(yīng)比重為27.3%（30人）；認(rèn)為績(jī)效考核的目的是作為薪酬發(fā)放的依據(jù)，對(duì)應(yīng)比重為53.6%（59人）；認(rèn)為績(jī)效考核的目的是幫助對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理明確工作目標(biāo)，對(duì)應(yīng)比重為17%（14人）。由此可見(jiàn)，近八成的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理將績(jī)效考核的目的理解為確定職級(jí)或者薪酬發(fā)放的依據(jù)。進(jìn)行績(jī)效考核相關(guān)的指標(biāo)權(quán)重、績(jī)效應(yīng)用合理性等進(jìn)行調(diào)研，得到下表2-4所示調(diào)研結(jié)果。表2-4問(wèn)卷調(diào)查從結(jié)果匯總統(tǒng)計(jì)表非常合理比較合理一般合理不太合理不合理人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例條線(xiàn)劃分65.45%1715.45%25273%4540.91%1715.45%考核體系43.64%1917.27%3128.18%3733.64%1917.27%指標(biāo)設(shè)計(jì)54.55%2220.00%25273%4540.91%1311.82%指標(biāo)權(quán)重54.55%2119.09%2724.55%4339.09%14173%績(jī)效應(yīng)用373%109.09%1917.27%5751.82%2119.09%結(jié)合上表調(diào)研數(shù)據(jù)，可以看到針對(duì)條線(xiàn)劃分的調(diào)研結(jié)果中，認(rèn)為條線(xiàn)劃分不夠合理的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)為62名，對(duì)應(yīng)比重為56.36%，其原因?yàn)椴煌瑮l線(xiàn)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理出現(xiàn)職責(zé)重疊、職責(zé)劃分不清晰等問(wèn)題。進(jìn)行Y銀行的考核體系合理性的調(diào)研，從結(jié)果看，認(rèn)為現(xiàn)行績(jī)效考核體系較為合理的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理數(shù)為23人，認(rèn)為現(xiàn)行績(jī)效考核體系一般的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理數(shù)為31人，認(rèn)為現(xiàn)行績(jī)效考核體系不夠合理的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理數(shù)為56名。由此可見(jiàn)，當(dāng)前Y銀行的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理普遍認(rèn)為現(xiàn)行的績(jī)效考核機(jī)制不夠完善，需要進(jìn)行優(yōu)化。進(jìn)行績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)質(zhì)量的調(diào)研，從結(jié)果看，認(rèn)為現(xiàn)行績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不夠合理的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理數(shù)為58人，對(duì)應(yīng)比重為57%。其中大部分為支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理以及對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理（小微），普遍認(rèn)為現(xiàn)階段的績(jī)效目標(biāo)與指標(biāo)設(shè)計(jì)存在明顯的偏差，且難以與大客戶(hù)部對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)分開(kāi)來(lái)。進(jìn)行指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)質(zhì)量的調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)認(rèn)為現(xiàn)行績(jī)效考核體系指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)不合理的人數(shù)為57名，對(duì)應(yīng)比重約為51.8%。其中主要原因?yàn)榇媪考靶略鰧?duì)應(yīng)的權(quán)重設(shè)計(jì)不夠合理。進(jìn)行績(jī)效應(yīng)用情況的調(diào)研，從調(diào)研結(jié)果看，認(rèn)為當(dāng)前的績(jī)效應(yīng)用不夠合理的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量為78名，對(duì)應(yīng)比重高達(dá)70.9%；認(rèn)為績(jī)效應(yīng)用較為合理的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)僅為13人，對(duì)應(yīng)比重約為11.8%。由此可見(jiàn)，當(dāng)前Y銀行對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用不夠重視，使得績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用以及反饋機(jī)制未能凸顯出來(lái)，有必要進(jìn)行績(jī)效應(yīng)用與反饋機(jī)制的重新構(gòu)建。此外，在調(diào)研問(wèn)卷中針對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的日常培訓(xùn)情況進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)約58.2%的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理反應(yīng)當(dāng)前的培訓(xùn)體系系統(tǒng)性不強(qiáng)，同時(shí)培訓(xùn)較少。并發(fā)現(xiàn)約70.9%的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為績(jī)效考核未能凸顯出時(shí)效性，普遍認(rèn)為上一季度的考核結(jié)果對(duì)本季度工作的開(kāi)展并沒(méi)有實(shí)際的指導(dǎo)意義，主要原因?yàn)楸炯径鹊目?jī)效考核，普遍下一季度才能完成，使得績(jī)效考核較為滯后。進(jìn)行Y銀行的績(jī)效考核體系的滿(mǎn)意度情況進(jìn)行調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理中，對(duì)現(xiàn)行考核機(jī)制不滿(mǎn)意的比重約為64.5%（71人），可見(jiàn)當(dāng)前Y銀行的績(jī)效考核體系仍存在較多的問(wèn)題。結(jié)合以上調(diào)研結(jié)果，可以看到當(dāng)前大部分對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理對(duì)績(jī)效考核體系滿(mǎn)意度相對(duì)不高，有必要進(jìn)行該銀行績(jī)效考核體系的優(yōu)化。4Y銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效體系存在的問(wèn)題歷經(jīng)多年的發(fā)展和完善，當(dāng)前Y銀行已經(jīng)初步構(gòu)建起行之有效的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效管理制度，但在考核指標(biāo)設(shè)計(jì)、考核主體以及考核結(jié)果運(yùn)用等層面仍存在需要改進(jìn)的地方。整體而言，其績(jī)效考核體系存在的問(wèn)題集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。4.1條線(xiàn)劃分缺乏依據(jù)當(dāng)前Y銀行所劃分的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理共分為三個(gè)條線(xiàn)，且三個(gè)條線(xiàn)相互隔絕，在內(nèi)部進(jìn)行單獨(dú)的排名。而對(duì)于支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理（小微）、支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理而言，其工作職責(zé)要求高度重合，且業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中兩個(gè)條線(xiàn)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理均可以獨(dú)立應(yīng)對(duì)，將其劃分為兩個(gè)獨(dú)立的條線(xiàn)進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核，不免有失偏頗。而對(duì)于Y銀行而言，支行、大客戶(hù)部的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理同樣存在一定的客戶(hù)較差問(wèn)題，但在具體管理中要求支行獨(dú)立拓展的授信敞口在五千萬(wàn)元以上的客戶(hù)，需要交由大客戶(hù)部對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理，很大程度上降低了支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)挖掘積極性。4.2指標(biāo)設(shè)置不合理（1）支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理普遍存在部分業(yè)務(wù)未納入績(jī)效考核范疇的問(wèn)題，如對(duì)于小微業(yè)務(wù)或者授信敞口在五千萬(wàn)以上的客戶(hù)，對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)并未納入績(jī)效考核體系，嚴(yán)重影響了相關(guān)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的工作積極性。（2）支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理與支行年度績(jī)效考核指標(biāo)存在目標(biāo)導(dǎo)向偏差問(wèn)題。對(duì)于支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理而言，部分指標(biāo)如蘊(yùn)通產(chǎn)業(yè)鏈凈增設(shè)置較高的權(quán)重，但該指標(biāo)對(duì)于支行的經(jīng)營(yíng)并不構(gòu)成明顯影響作用，基于該指標(biāo)進(jìn)行支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核，明顯存在考核不公正的問(wèn)題。對(duì)于部分指標(biāo)如貸后管理、國(guó)際結(jié)算等指標(biāo)，其對(duì)應(yīng)的考核權(quán)重也相對(duì)較高，而管理層并未對(duì)支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理提出相關(guān)要求，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理對(duì)相關(guān)工作開(kāi)展的積極性不足，也使得相關(guān)指標(biāo)考核難以客觀反映對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)的情況。（3）績(jī)效考核指標(biāo)數(shù)量偏少，且部分關(guān)鍵指標(biāo)并未納入考核范疇。在進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核過(guò)程中，共分為17項(xiàng)具體指標(biāo)，其中4項(xiàng)指標(biāo)圍繞貸款業(yè)績(jī)展開(kāi)。而在對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的具體工作中，業(yè)務(wù)集中在企業(yè)客戶(hù)的信用證、保函以及銀行承兌匯票等方面，但相關(guān)業(yè)務(wù)成績(jī)并未進(jìn)行考核。部分對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理為了達(dá)到提升自身績(jī)效考核評(píng)分的目的，為客戶(hù)匹配不適合的授信產(chǎn)品，進(jìn)而導(dǎo)致客戶(hù)資金挪用，并引發(fā)資金風(fēng)險(xiǎn)。4.3支行管理層對(duì)員工把控力差對(duì)支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理而言，其績(jī)效考評(píng)指標(biāo)普遍采用直接抽取員工的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，但對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)并無(wú)法進(jìn)行人為干預(yù)，使得支行行長(zhǎng)等認(rèn)為工作態(tài)度積極、業(yè)務(wù)能力出眾的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核結(jié)果并不夠客觀，支行管理層對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的把控能力由此受到影響。這種績(jī)效考評(píng)模式使得支行管理層對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的調(diào)動(dòng)性顯著下降，進(jìn)而影響后者的工作積極性和工作貢獻(xiàn)度，不利于支行業(yè)務(wù)的開(kāi)展。4.4忽視員工歷史差異績(jī)效考核沒(méi)有考慮歷史因素，也是引起對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核失真的重要原因。如部分對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)崗到客戶(hù)資源較好的支行，并承接了較多的客戶(hù)資源，對(duì)應(yīng)的存貸款業(yè)績(jī)較高，使得其無(wú)需進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)就能取得良好的績(jī)效考核成績(jī)。而部分對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)崗到客戶(hù)資源基礎(chǔ)較差的支行，客戶(hù)群體較少，且存貸款業(yè)績(jī)較差，很大程度上需要大力發(fā)掘新客戶(hù)，才能取得較好的績(jī)效考核成績(jī)。此外，在現(xiàn)行的績(jī)效考核體系中，并未體現(xiàn)出對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)能力的考核，這就使得考核體系難以客觀反映對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的真實(shí)工作業(yè)績(jī)，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)存量、增量考核的失準(zhǔn)。封底機(jī)制的缺失，使得績(jī)效考核并未充分考慮對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)拓展業(yè)績(jī)，績(jī)效考核結(jié)果的公平性也難以體現(xiàn)出來(lái)。4.5未引入長(zhǎng)期目標(biāo)首先，當(dāng)前所實(shí)行的全員全產(chǎn)品計(jì)價(jià)體系的依據(jù)為年度任務(wù)完成量，未將長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃納入考量范圍內(nèi)，且并未進(jìn)行業(yè)績(jī)的有效跟蹤。銀行對(duì)公業(yè)務(wù)有著其周期長(zhǎng)的明顯特征，往往一項(xiàng)業(yè)務(wù)從最初客戶(hù)接觸到落地歷經(jīng)數(shù)年的時(shí)間，而當(dāng)前的績(jī)效考核則僅針對(duì)年度內(nèi)的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核，不免存在績(jī)效考核短視的問(wèn)題。其次，并未充分關(guān)注貸后管理、資產(chǎn)質(zhì)量管理等與銀行內(nèi)部發(fā)展息息相關(guān)的重要指標(biāo)。這種績(jī)效考核模式使得很多對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理將注意力集中在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方向，對(duì)于授信業(yè)務(wù)質(zhì)量不夠重視，進(jìn)而影響銀行的健康發(fā)展。第三，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理相關(guān)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)不足，對(duì)于對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)屬性并未開(kāi)展考核。4.6薪酬發(fā)放與績(jī)效考核結(jié)果不匹配雖然Y銀行構(gòu)建起較為全面的績(jī)效考核體系，但針對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的薪酬計(jì)算依據(jù)卻為全員全產(chǎn)品計(jì)價(jià)體系。兩種體系的指標(biāo)設(shè)計(jì)存在一定差異，但也存在部分指標(biāo)的重疊問(wèn)題。部分對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理具有良好的績(jī)效考核結(jié)果，但其薪酬待遇并不高；部分對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)