電子商務運營 案例 4店鋪雙十一活動總結復盤教學案例

店鋪雙十一活動總結復盤教學案例【案例背景】雙十一購物狂歡節(jié)是指每年11月11日的網絡促銷日，源于淘寶商城2009年11月11日舉辦的網絡促銷活動。雙十一目前已經成為中國電子商務行業(yè)的年度盛事，并且逐漸營銷到國際電子商務行業(yè)。在這場全民狂歡的節(jié)日里，用戶收獲了心儀的商品，商家銷售收獲了超越以往任何時候的訂單流水，那么作為互聯(lián)網產品和運營，通過這場活動能收獲什么呢？雙十一活動應怎樣進行復盤呢？【案例分析】（一）店鋪數(shù)據(jù)1.基本銷售數(shù)據(jù)把2019年和2020年銷售額、客單價、轉化率等相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來，將今年的數(shù)據(jù)和前兩年的數(shù)據(jù)進行對比，分析其增長率。2.盤點熱銷品、滯銷品對雙十一活動中的產品進行綜合分析以及爆品分析，即單品的表現(xiàn)和貢獻力。產品綜合分析應先將產品分為引流款、利潤款、活動款、形象款以及清倉款五種類型，然后從產品的品類、品牌、型號、產品規(guī)格、雙十一售價、預計銷量、預計成交額、品類占比、商品比例、庫存比例、定價范圍、贈品、關聯(lián)搭配、實際銷量、實際成交額等方面進行列表分析。對于滯銷品，可以在之后的雙十二進行一些清倉活動，目的是為了回籠資金不占庫存。盤點好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，即雙十一給店鋪帶來的各項成長，如：主要指標同比增長率、主要指標環(huán)比增長率、店鋪層級、類目排行以及利潤率分析。3.人群分析針對此次參加雙十一活動的人群進行分析，根據(jù)消費的金額、消費品類等對人群進行劃分，為后面的雙十二活動做好鋪墊。（二）競店分析1.盤點競品表現(xiàn)、做出分析對比盤點雙十一熱賣的top店鋪，并扒出競品店鋪的活動頁面截圖，包括價格、玩法、時間點等，針對競品店鋪做出相對應的活動分析，在復盤的時候進行匯總。2.競店流量分析對競爭店鋪進行流量分析，具體分析維度如下圖所示：圖1競品店鋪分析維度圖中只列出了部分渠道，可以根據(jù)需求再進行添加分析。通過分析，可以看出自己的店鋪與競店所存在的差距，就可以有針對性的進行優(yōu)化和提升。（三）付費分析付費分析包括直通車、超級推薦、直播、微淘等，通過對這些方式所產生的的銷售數(shù)據(jù)與活動前所定的目標進行對比分析，得出結論并進行改進或者優(yōu)化。圖2付費分析維度（四）結果拆分，匯總經驗1.流量完成率流量的完成度是雙十一復盤的重點，流量復盤的維度很多，如下圖所示。圖1流量復盤維度2.目標完成率雙十一活動前就列出了活動目標，并且按照目標準備了對應的貨品，那么現(xiàn)在活動完之后，目標銷售額和貨值相比銷售情況如何？完成了多少目標？截至目前，年度、季度計劃完成情況如何？復盤的時候要做的即驗證之前的規(guī)劃有沒有實現(xiàn)，目標完成率有多高。圖2目標完成率復盤維度3.匯總經驗，自我提升復盤是為了更好的前行，總結分為以下幾個方面：1.那些爆品活動表現(xiàn)最給力，利益點是什么，下次還可不可以再用，主要流量來源是什么？收藏加購占比為多少？2.哪些單品活動期間“殺出重圍”，新表現(xiàn)力商品，雙十一后重點進行扶持，助力打造店鋪新爆款。3.沉淀最受客戶歡迎的營銷玩法。4.同行競品好的運營策略，玩法收集。5.各崗位優(yōu)秀方法論收集，找出問題和短板，針對性進行解決?！景咐伎肌?.結合以上案例，請同學